武漢三聯(lián)電腦公司成功店長訓(xùn)練營培訓(xùn)課件

1、 1999年9月成立,是一家專注于聯(lián)想業(yè)務(wù)的零售型連鎖公司，我們致力于為個(gè)人消費(fèi)客戶和商用SOHO客戶提供一系列售前、售中、售后的效勞。一直以來是聯(lián)想忠誠的合作伙伴。1999年2001年 公司起步階段 經(jīng)營困難 2002年2005年 公司轉(zhuǎn)機(jī)階段 整合商場資源 擴(kuò)大規(guī)模 2006年2007年 公司成長階段 摸索贏利模式 非店面探討 平臺(tái)產(chǎn)品賺客戶、多產(chǎn)品賺利潤、差異化手段賺市場武漢市三聯(lián)電腦公司簡介武漢市三聯(lián)電腦公司簡介武漢市三聯(lián)電腦公司簡介榮獲聯(lián)想2006年度店面合作金獎(jiǎng)榮獲聯(lián)想2005年度最正確連鎖獎(jiǎng)榮獲聯(lián)想2005年度最正確標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)榮獲聯(lián)想2004年度最正確連鎖獎(jiǎng)榮獲聯(lián)想2003年度最正確

2、連鎖獎(jiǎng)榮獲聯(lián)想2002年度最正確店面金獎(jiǎng)榮獲聯(lián)想2001年度最正確效勞明星獎(jiǎng)培訓(xùn)講師介紹 徐武萍武漢市三聯(lián)電腦有限責(zé)任公司總經(jīng)理2007年度聯(lián)想集團(tuán)連鎖商協(xié)會(huì)成員2021年北京奧運(yùn)會(huì)火炬手曾任聯(lián)想核心顧委會(huì)成員10多年聯(lián)想專賣店管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)?錄 一、店長的角色定位 二、店長的自我管理 三、人才是店面開展的根本 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 六、創(chuàng)新精神是店面開展的源動(dòng)力目 錄 一、店長的角色定位 二、店長的自我管理 三、人才是店面開展的根本 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 六、創(chuàng)新精神是店面開展的源動(dòng)力討論：聯(lián)想專賣店店長在店面運(yùn)

3、營中擔(dān)當(dāng)?shù)氖鞘裁唇巧啃枰邆涫裁礃拥哪芰蛡€(gè)性？ 一、店長的角色定位 一、店長的角色定位第一種角色：經(jīng)營管理者角色 能力要求：決斷力、洞察力、領(lǐng)導(dǎo)力 個(gè)性要求：積極主動(dòng)水煮青蛙的故事 一、店長的角色定位第二種角色：信息傳遞者角色 能力要求：執(zhí)行力 素質(zhì)要求：完美、細(xì)致 一、店長的角色定位第三種角色：培訓(xùn)師角色 能力要求：學(xué)習(xí)力、培訓(xùn)輔導(dǎo)能力 個(gè)性要求：包容性 一、店長的角色定位第四種角色：效勞者角色 能力要求：親和力、應(yīng)變力 個(gè)性要求：忍耐性 一、店長的角色定位第五種角色：家長角色 能力要求：凝聚力、激發(fā)力 個(gè)性要求：開朗樂觀 一、店長的角色定位 店長十種能力要求 決斷力、洞察力、領(lǐng)導(dǎo)力、

4、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、培訓(xùn)輔導(dǎo)力、 親和力、應(yīng)變力、凝聚力、激發(fā)力店長素質(zhì)要求積極主動(dòng)、包容性、忍耐性、開朗樂觀、完美目 錄 一、店長的角色定位 二、店長的自我管理 三、人才是店面開展的根本 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 六、創(chuàng)新精神是店面開展的源動(dòng)力“任何時(shí)候當(dāng)我們認(rèn)為問題不再自身時(shí)，這種想法本身就是一個(gè)問題。 史蒂芬 二、店長的自我管理朱自清散文欣賞?匆匆? 二、店長的自我管理時(shí)間管理英國博物學(xué)家赫婿黎說:時(shí)間是最不偏私的，給任何人都是二十四小時(shí)，同時(shí)時(shí)間是最偏私的，給任何人都不是二十四小時(shí) 二、店長的自我管理時(shí)間管理 二、店長的自我管理時(shí)間管理優(yōu)先矩陣緊急重要

5、重要，緊急M1M3非重要，非緊急非重要，緊急盡量避免擴(kuò)大M1盡量減少M(fèi)3事情多投資時(shí)間在M2盡量避免M4事情重要，非緊急M2M4 二、店長的自我管理時(shí)間管理優(yōu)先矩陣緊 急不緊急重 要不重要 干擾、電話 信件、報(bào)告 會(huì)議 迫在眉睫的事 做規(guī)劃、計(jì)劃 員工激勵(lì)、培訓(xùn) 準(zhǔn)備工作 安全預(yù)防措施 忙碌瑣碎的事 廣告函件 逃避性活動(dòng) 閑聊天 客戶的投訴 競品打擊 迫切的問題 限期完成的工作 計(jì)劃好的會(huì)議 二、店長的自我管理時(shí)間管理三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 做正確的事背猴子，做下屬的工作 要事優(yōu)先不清楚最重要的事工作方案性工作缺乏規(guī)劃周方案總結(jié)模版表.xls 二、店長的自我管理時(shí)間管理管理工具分享目標(biāo)的意義所占比例目標(biāo)狀

6、態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會(huì)最底層60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會(huì)中上層3%有清晰且長期的目標(biāo)頂尖成功人士美國潛能大師伯恩崔西：成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 二、店長的自我管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理定義： 使組織中的上級(jí)和下級(jí)一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在責(zé)任目標(biāo)中實(shí)際自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1共同商定目標(biāo)。店長店員共同參與2目標(biāo)分解。(按時(shí)間分解、按員工分解)3自我控制。(控制整體目標(biāo)完成過程) 二、店長的自我管理目標(biāo)管理目標(biāo)的定義要素內(nèi)容專賣店店長的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)

7、目名稱做成湖北省最大的聯(lián)想業(yè)務(wù)的零售連鎖商2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)銷售額1億 計(jì)劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、發(fā)展擴(kuò)張策略2、連鎖標(biāo)準(zhǔn)化策略3、非店面營銷策略4、什么時(shí)候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表KPI業(yè)務(wù)保障推進(jìn)表成果評(píng)價(jià)5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評(píng)價(jià)結(jié)果評(píng)價(jià) 二、店長的自我管理目標(biāo)管理目標(biāo)的五個(gè)要素 二、店長的自我管理目標(biāo)管理管理工具分享店面年度目標(biāo)方案模版.xls 休息十分鐘目 錄 一、店長的角色定位 二、店長的自我管理 三、人才是店面開展的根本 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 六、創(chuàng)新精神是店面開展的

8、源動(dòng)力給予關(guān)心、支持、資源和空間；描繪愿景，困惑期蜜月期成長期成熟期店長輔導(dǎo)策略、方法授權(quán)給予指令銷售主張，多問，多提醒動(dòng)力能力能力與動(dòng)力互動(dòng)員工發(fā)展四階段 三、人才是店面開展的根本員工成長過程曲線6個(gè)月內(nèi)612個(gè)月12年2年后員工成長時(shí)間1、招聘渠道: 網(wǎng)上招聘、人才市場、進(jìn)入學(xué)校等2、招聘對(duì)象: 畢業(yè)半年后或應(yīng)廟的學(xué)生為最正確 人選3、招聘流程: 海選初試復(fù)試培訓(xùn)筆試 演練測試入職 三、人才是店面開展的根本選人標(biāo)準(zhǔn)招聘流程，增加招聘難度 適宜的人才是最好的面試試題集.doc 三、人才是店面開展的根本選人管理工具分享標(biāo)準(zhǔn)招聘流程，增加招聘難度 適宜的人才是最好的案 例 分 享 三、人才是店面

9、開展的根本用人外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)讓平凡日臻卓越1、內(nèi)訓(xùn)： 培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等 培訓(xùn)形式：例會(huì)交流、銷售演練、銷售大比武、 集中培訓(xùn)等 培訓(xùn)考核：試卷考核、抽查等 三、人才是店面開展的根本用人外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)讓平凡日臻卓越1、內(nèi)訓(xùn)： 建立新員工的幫帶方案與幫帶機(jī)制 三、人才是店面開展的根本用人管理工具分享新員工幫帶管理方法.doc武漢三聯(lián)新員工培訓(xùn)方案表.xls外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)讓平凡日臻卓越2、外訓(xùn)： 培訓(xùn)內(nèi)容：商務(wù)禮儀、談判技巧及其它經(jīng)營管理類

10、 培訓(xùn)等 培訓(xùn)形式：集中授課或參加外部培訓(xùn) 培訓(xùn)考核：培訓(xùn)反響表 三、人才是店面開展的根本用人外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)讓平凡日臻卓越2、外訓(xùn)： 三、人才是店面開展的根本用人月 份日 期課 程 題 目講 師適 合 人 群價(jià)格(元)參加人員七月78工廠管理之現(xiàn)場管理?xiàng)钔h(yuǎn)企業(yè)中高層管理人員250022民營企業(yè)如何做大俞 飛民營企業(yè)家、高層管理者2800八月45打造你的巔峰團(tuán)隊(duì)羅 恩企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)精英2200張擎、王冰、汪祖林張濤、吳凱、張緒1819現(xiàn)代營銷渠道管理王文良總經(jīng)理、營銷管理人員、代理商、經(jīng)銷商2500九月89商務(wù)談判技巧何 泳商務(wù)及銷售人

11、員2500張緒、高巖、張濤、李華2223團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力陳永良企業(yè)全體干部2800十月1314突破企業(yè)績效瓶頸賈長松總經(jīng)理、中高層管理者及人力資源經(jīng)理22002728超速打造強(qiáng)勢(shì)品牌單 仁企業(yè)總裁、高中層管理營銷人員2800吳凱十一月1011九型人格雷 銘企業(yè)全員3800張緒25成功-從優(yōu)秀員工做起單海洋全體員工1800十二月1516魅力溝通與領(lǐng)導(dǎo)管理張錦貴企業(yè)總裁、中高層管理人員3800高巖、程俊、劉彬外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)讓平凡日臻卓越培訓(xùn)反響表.doc管理工具分享 三、人才是店面開展的根本用人外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)

12、讓平凡日臻卓越信任 三、人才是店面開展的根本用人包容外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)讓平凡日臻卓越男店長、女店長 三、人才是店面開展的根本用人平凡的人組成不平凡的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造卓越的業(yè)績 外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)讓平凡日臻卓越 三、人才是店面開展的根本用人 外請(qǐng)和尚不如自身培養(yǎng) 德為先而后才 揚(yáng)長避短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 肯定鼓勵(lì)讓平凡日臻卓越 小故事分享 多贊美、多肯定 三、人才是店面開展的根本留人營造以人為本的企業(yè)文化 建立合理的鼓勵(lì)機(jī)制 完善員工考核制度 自我 實(shí)現(xiàn)尊 重 需 要社 會(huì) 需 要 安 全 需 要 生 理 需 要馬斯洛的需求

13、層次理論 三、人才是店面開展的根本留人營造以人為本的企業(yè)文化 建立合理的鼓勵(lì)機(jī)制 完善員工考核制度 案例分享 雨后送傘不如雪中送炭 “餓的時(shí)候給一口，勝過飽的時(shí)間給一斗 三、人才是店面開展的根本留人營造以人為本的企業(yè)文化 建立合理的鼓勵(lì)機(jī)制 完善員工考核制度 原那么：公平、公正、及時(shí)、 方式：月度、年度績效面談 三、人才是店面開展的根本留人營造以人為本的企業(yè)文化 建立合理的鼓勵(lì)機(jī)制 完善員工考核制度 員工考核表.doc管理工具分享 三、人才是店面開展的根本留人營造以人為本的企業(yè)文化 建立合理的鼓勵(lì)機(jī)制 完善員工考核制度 員工年度成績報(bào)告單.doc就選人、用人、留人問題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享 三、人才是店

14、面開展的根本 休 息 韻 律 操目 錄 一、店長的角色定位 二、店長的自我管理 三、人才是店面開展的根本 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 六、創(chuàng)新精神是店面開展的源動(dòng)力1、建立早班管理四步曲、晚班管理三步曲制度： 早班：1店面衛(wèi)生是否清潔 2樣機(jī)使用是否正常 3店面陳列是否整齊 4貨品庫存是否齊全 晚班：1核對(duì)當(dāng)日所有銷售數(shù)據(jù)，完成當(dāng)日銷售分析 2召開晚例會(huì)，分析總結(jié)當(dāng)日銷售問題及應(yīng)對(duì) 方案 3檢查店面平安是否有隱患，門窗、電源是否 關(guān)閉 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底2、建立樣機(jī)管理制度： 大膽擺樣精細(xì)管理 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底3、建立競品關(guān)注制度：

15、及時(shí)反響專人負(fù)責(zé)話述總結(jié)有效回?fù)糁酥?才能百戰(zhàn)百勝 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底4、建立店長經(jīng)營分析制度：店長要打有準(zhǔn)備的仗市場信息分析進(jìn)銷存分析產(chǎn)品分析店面經(jīng)營分析 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底產(chǎn)品盈利分析 1各競品的情況； 2各相關(guān)散件價(jià)格的走勢(shì)； 3對(duì)其它各區(qū)域的信息了解 4對(duì)競爭對(duì)手的信息了解 5各上游廠家的動(dòng)態(tài)等 6各階段市場的狀態(tài) 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底市場信息分析1按型號(hào)的進(jìn)銷存分析；2按規(guī)格的品種、銷售、庫存3歷史同期比照環(huán)比各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底進(jìn)銷存分析1產(chǎn)品性價(jià)比分析；2銷售政策和促銷手段； 3聯(lián)想宣傳主導(dǎo)產(chǎn)品 4階段性產(chǎn)品側(cè)重 四

16、、精細(xì)化管理是店面的生存根底產(chǎn)品分析1店面盈利組成分析；2產(chǎn)品盈利狀況分析；3產(chǎn)品搭售能力分析 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底產(chǎn)品盈利分析就精細(xì)化管理方法進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底目 錄 一、店長的角色定位 二、店長的自我管理 三、人才是店面開展的根本 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 六、創(chuàng)新精神是店面開展的源動(dòng)力1、精準(zhǔn)豐富的營銷推廣，是店面經(jīng)營的關(guān)鍵： 吸引人流、引導(dǎo)消費(fèi) 案例：校園菁菁卡的推廣 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 五、差異化營銷是店面贏利的法寶案例：校園菁菁卡的推廣 由于菁菁校園卡的推出，有效的捕獲了在校大學(xué)生群體，拉開了我們

17、與競爭對(duì)手的差距，不僅使銷售提升了30%，還有效增強(qiáng)了我們的盈利能力如何增加盈利？ 五、差異化營銷是店面贏利的法寶店長誤區(qū)： 追求毛利率最大化 五、差異化營銷是店面贏利的法寶基于客戶銷售批零差價(jià)能力店面資源精細(xì)化THIN資源規(guī)模零售價(jià)_代理價(jià)店面規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)金銀牌獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品資源THIN獎(jiǎng)勵(lì)固定費(fèi)用人員等可變費(fèi)用店面盈利毛利費(fèi)用利潤是店面生存的根本，但要注意可持續(xù)開展,追求店面利潤最大化，而不是毛利率最大化銷售額是規(guī)模、是根底，是與對(duì)手拉開差距的先決條件 毛利銷售額毛利率=100% 五、差異化營銷是店面贏利的法寶產(chǎn)品組合銷售法、銷售轉(zhuǎn)移法是店面贏利的關(guān)鍵 1、產(chǎn)品搭售率 2、賣低賣多法 3、外設(shè)首尾鼓勵(lì)法通過上述方法的深化推出，使公司整體贏利提升了50% 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 休 息目 錄 一、店長的角色定位 二、店長的自我管理 三、人才是店面開展的根本 四、精細(xì)化管理是店面的生存根底 五、差異化營銷是店面贏利的法寶 六、創(chuàng)新精神是店面開展的源動(dòng)力討論：大學(xué)生染發(fā)的現(xiàn)象 六、創(chuàng)新精神是店面開展的源動(dòng)力鼓勵(lì)創(chuàng)新 制度保障 六、創(chuàng)新精神是店面開展的源動(dòng)力創(chuàng)新案例：1、2003年、2021年效勞創(chuàng)新