招展策劃方案(36張)課件

1、章招展策劃第一節(jié) 建立目標參展商數(shù)據(jù)庫一、如何收集目標參展商的信息 所謂目標參展商是指辦展機構(gòu)認為可能會來參加展會展出的企業(yè)和其他單位。 目標參展商的有關(guān)信息可以通過以下各種方法來收集： 1、通過行業(yè)企業(yè)名錄收集 2、通過商會和行業(yè)協(xié)會收集； 3、通過政府主管部門收集； 4、通過專業(yè)報刊收集； 5、通過同類展會收集；6、通過外國駐華機構(gòu)收集；7、通過專業(yè)網(wǎng)站收集；8、通過電話黃頁收集。 收集目標參展商的信息，除了要收集他們的名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真、E-MAIL和網(wǎng)址、聯(lián)系人等基本信息外，還要收集關(guān)于他們生產(chǎn)的產(chǎn)品的種類、目標市場、企業(yè)規(guī)模等信息。 二、建立目標參展商數(shù)據(jù)庫的原則 1、數(shù)據(jù)庫

2、要有一定的數(shù)據(jù)量； 2、分類科學(xué)合理； 3、數(shù)據(jù)真實可靠； 4、便于查找和檢索； 5、可以及時修改； 6、數(shù)據(jù)庫的用戶界面要友好、簡潔、一目了然； 7、數(shù)據(jù)庫要適合在局域網(wǎng)上使用，支持多用戶同時使用； 8、對數(shù)據(jù)庫基本的修改要有一定的權(quán)限限制。三、建立目標參展商數(shù)據(jù)庫的辦法 首先，提出數(shù)據(jù)分類標準并按標準對數(shù)據(jù)進行分類。 其次，確定數(shù)據(jù)庫基本字段。 再次，選擇合適的軟件。 最后，輸入目標參展商信息。第二節(jié) 展區(qū)和展位劃分一、劃分展區(qū)和展位的原則 1、按專業(yè)題材劃分展區(qū)； 2、要有利于提高展會的檔次； 3、要有利于觀眾的參觀； 4、要有利于提高參展商的展出效果； 5、要有利于展會現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服

3、務(wù)。二、劃分展區(qū)展位應(yīng)注意的問題 1、要注意統(tǒng)籌兼顧； 2、要因地制宜； 3、不能遮擋展館的服務(wù)設(shè)施； 4、要注意適應(yīng)參觀人流的規(guī)律； 5、要合理的安排展會的功能服務(wù)區(qū)域。 登記處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等。第三節(jié) 招展價格一、招展價格的制定 招展價格就是展位的出售價格，按展位不同，可以分為標準展位的價格和空地的價格；按場地不同，可以分為室內(nèi)展位價格和室外展位價格等。 制定合理的招展價格，需要考慮： 1、要充分考慮競爭的需要； 2、要結(jié)合展會的發(fā)展階段來定價； 3、要結(jié)合展會的價格目標來定價； 利潤目標、市場份額目標、撇取目標、質(zhì)量領(lǐng)先目標、生存目標 4、要考慮展會的價格彈性來定價；

4、 5、要考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況； 6、展區(qū)和具體展位的位置差別； 7、國外參展商與國內(nèi)參展商的展位價格。二、招展價格折扣 給予參展商一定的價格折扣，是展位營銷的一種常見促銷策略，常見的價格折扣有以下幾種： 1、統(tǒng)一折扣。 所有的參展商都適用于一個統(tǒng)一的折扣標準。折扣標準按照參展商參展面積的大小來制定。 2、差別折扣。 將價格折扣標準按需要分為幾種，針對不同的標準執(zhí)行不同的價格折扣。 3、特別折扣。 通常是給予那些參展規(guī)模較大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價格。 4、位置折扣 針對展館內(nèi)場地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標準。三、執(zhí)行招展價格時應(yīng)注意的問題 1、嚴格執(zhí)行價格及價

5、格折扣標準； 2、加強對招展代理的招展價格管理； 3、避免在招展末期低價傾銷展位； 4、嚴格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍。第四節(jié) 展會招展函 招展函是辦展機構(gòu)用來說明展會以招攬目標參展商參展的小冊子。 一、招展函的主要內(nèi)容 1、展會的基本內(nèi)容。 包括展會名稱和LOGO、展會的舉辦時間和地點、辦展機構(gòu)、辦展起因和辦展目標、展會特色、展品范圍、價格。 2、市場狀況介紹。 行業(yè)狀況、地區(qū)的市場狀況 3、展會招商和宣傳推廣計劃。 招商計劃簡要介紹展會計劃邀請專業(yè)觀眾的辦法、范圍和渠道。 宣傳推廣計劃簡要介紹展會宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道以及展會計劃如何擴大其影響的措施等。 相關(guān)活動簡要介紹展

6、會期間將要舉辦哪些相關(guān)活動、各種活動的舉辦時間和地點以及參展商參加活動的聯(lián)系辦法等。 服務(wù)項目參展商將能從展會獲得的服務(wù)，包括有償服務(wù)和免費服務(wù)。 4、參展辦法。 包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請表、聯(lián)系辦法。 5、各種圖案 展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖、往屆展會現(xiàn)場的圖片。二、編制招展函的原則 1、內(nèi)容全面準確； 2、簡單實用； 3、美觀大方； 4、便于郵寄和攜帶。第五節(jié) 招展方案一、招展方案的基本內(nèi)容 1、產(chǎn)業(yè)分布特點。 從宏觀上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。 2、展區(qū)和展位劃分。 介紹展會對展區(qū)和展位的劃分

7、和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。 3、招展價格。 列明展會的招展價格及制定該價格的依據(jù)。 4、招展函的編制與發(fā)送。 介紹招展函的內(nèi)容、編制辦法和發(fā)送范圍與方法。 5、招展分工。 對展會的招展工作分工作出安排，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。 6、招展代理。 對展會招展代理的選擇、指定和管理等作出安排，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等做出規(guī)定。 7、招展宣傳推廣。 對配合展會招展所做的各種招展宣傳推廣活動做出規(guī)劃和安排。 8、展位營銷辦法。 提出適合本展會展位營銷的各種渠道、具體辦法及實施措施，對招展人員的具體招展工作作出指引。 9、招展預(yù)

8、算。 對各項招展工作的費用支出作出初步預(yù)算，以便展會能及時、合理地安排各種所需要的費用支出。 10、招展總體進度安排。 對展會的各項招展工作進度作出總體規(guī)劃和安排，以便控制展會招展工作的進程，確保展會招展成功。二、招展分工 展會招展分工涉及兩方面內(nèi)容：各招展單位之間的分工安排和本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排。 第一，要確定招展的人員名單； 第二，要明確各招展人員負責招展的地區(qū)范圍和重點目標客戶名單； 第三，要制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法； 第四，制定統(tǒng)一安排展位的措施。三、招展代理 1、招展代理的種類及其來源。 一般代理、獨家代理、排他代理、承包代理。 2、代理商的權(quán)利與責任。 權(quán)利

9、：按合同規(guī)定收取傭金；從辦展機構(gòu)獲取招展必須的完整資料；按合同享受辦展機構(gòu)對展會及代理商的宣傳推廣支持；在規(guī)定的時間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證。 責任：按合同規(guī)定的代理形式和條件切實履行職責，依法經(jīng)營；有責任對所代理的展覽項目進行宣傳推廣；定期向辦展機構(gòu)有關(guān)責任人匯報情況；對辦展機構(gòu)劃定的展位不得有異議；維護辦展機構(gòu)和展會的聲譽和形象；按辦展機構(gòu)規(guī)定的價格招展，按時收取和繳納參展款；不得對辦展機構(gòu)制定的參展條件做私自改動；必須協(xié)助辦展機構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。3、代理傭金 獨家代理、排他代理和一般代理的代理傭金，一般按辦展機構(gòu)實收到的、由該代理商找來的參展商所交的參展費總額的15-20%的比例提取

10、，承包代理商一般為25%或更高。 代理傭金支付的時間和方法，有以下幾種：定期結(jié)算、定期支付；逐筆結(jié)算、匯總支付；逐筆結(jié)算、逐筆支付。4、代理商的管理 堅持定期書面報告制度； 招展價格的控制； 收款和展位劃定； 參展商的參展費； 累進制折扣的控制。5、代理風險的防范 多頭對外的風險； 代理商欺騙客戶的風險； 損壞辦展機構(gòu)的聲譽和形象的風險； 收款和展位劃位混亂的風險； 展位臨期空缺的風險。四、招展宣傳推廣 招展宣傳推廣的策略、渠道，招展宣傳推廣的時間和地域安排。五、招展預(yù)算 展會的直接招展費用主要包括： 1、招展人員費用，包括招展工作人員的工資、差旅費、辦公費等。 2、招展宣傳推廣費用。 3、代

11、理費用。 4、招展資料的編印和郵寄費用。 5、招展公關(guān)費用。 6、其他不可預(yù)見的費用。六、招展進度計劃 在展會開幕前12個月，招展工作就要開始；前9個月，招展營業(yè)推廣活動大規(guī)模實施；前6個月，重點客戶拜訪工作基本結(jié)束；前3個月，展會招展任務(wù)基本完成。第六節(jié) 展位營銷辦法一、展會展位營銷的特點 展位營銷的有形產(chǎn)品營銷要求辦展機構(gòu)能熟練使用產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等產(chǎn)品營銷要素；展位的無形服務(wù)要求辦展機構(gòu)能熟練使用人、有形展示和過程等服務(wù)營銷要素。二、關(guān)系營銷 指辦展機構(gòu)與顧客以及展會服務(wù)中間商等建立和保持密切的關(guān)系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關(guān)各方都實現(xiàn)各自的營銷目的的營銷行為。 關(guān)系營

12、銷可以分為三個層次： 1、財務(wù)性關(guān)系營銷； 2、社會性關(guān)系營銷； 3、系統(tǒng)性關(guān)系營銷。 一般來說，辦展機構(gòu)在營銷過程中會與客戶建立的關(guān)系主要有以下五種：基本交易關(guān)系、被動式關(guān)系、負責式關(guān)系、主動式關(guān)系和伙伴式關(guān)系。 關(guān)系營銷對于針對那些大的參展商或者是那些行業(yè)知名企業(yè)的招展工作尤其適用。三、合作營銷 是指辦展機構(gòu)有選擇的與一些機構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進行營銷的一種營銷策略。 合作營銷的合作伙伴主要有以下一些機構(gòu)和單位： 1、行業(yè)協(xié)會和商會； 2、國內(nèi)外著名展覽主辦機構(gòu)； 3、專業(yè)報刊； 4、國際組織； 5、各種招展代理； 6、行業(yè)知名企業(yè)； 7、國外同類展會； 8、

13、外國駐華機構(gòu)； 9、政府有關(guān)部門； 10、網(wǎng)絡(luò)。 選擇好合作伙伴后，制定和遵守一些共同的營銷規(guī)則是合作營銷需要重點考慮的又一個問題。展會的營銷規(guī)則由辦展機構(gòu)統(tǒng)一制定，并要求合作伙伴共同遵守。四、直復(fù)營銷 直復(fù)營銷是一種互動的營銷系統(tǒng)，它使用一種或多種媒介，以實現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達成交易的目的。 常見的直復(fù)營銷方式包括：直接郵寄營銷、電話營銷、展會現(xiàn)場推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營銷等。五、網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢： 1、不受時空的限制，營銷范圍具有全球性； 2、具有交互性； 3、可以大幅度減少營銷成本； 4、可以利用網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)性來增強辦展機構(gòu)和參展企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系。 網(wǎng)絡(luò)營銷

14、的辦法通常有三種： 1、自己建立展會專門網(wǎng)站； 2、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷； 3、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。六、公共關(guān)系營銷 公共關(guān)系營銷是辦展機構(gòu)利用各種傳播手段，與包括參展商、參觀商、展會服務(wù)商、普通大眾、政府機構(gòu)和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進行溝通，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 除了直接銷售展位以外，公共關(guān)系營銷還具有以下作用： 1、可以協(xié)助辦展機構(gòu)拓展新的展覽題材，策劃舉辦新的展會； 2、可以促進辦展機構(gòu)與客戶建立良好的關(guān)系； 3、可以協(xié)助辦展機構(gòu)對展會進行調(diào)整和重新定位； 4、有利于為辦展機構(gòu)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。 公共關(guān)系營銷通?？梢圆捎靡韵乱恍┓绞剑?新聞宣傳、公共關(guān)系廣告、

15、社會交往、公益或事件贊助。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自

16、然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。

17、人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放

18、不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生

19、命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人

20、生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。6、人生中

21、總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫