開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶六倍的時(shí)間(31張)課件

1、引爆銷售開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶六倍的時(shí)間引爆銷售銷售領(lǐng)域中，人才是第一大生產(chǎn)力！引爆銷售找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事引爆銷售只有專家才是贏家！引爆銷售一、推銷員推銷的是什么？1、推銷你的思想2、推銷你的觀念3、推銷你的點(diǎn)子4、推銷你為人處世的能力引爆銷售高度 深度 廣度引爆銷售結(jié)果 = 能力引爆銷售（一）客戶開發(fā)的幾種常用的渠道 隨時(shí)隨地交換名片 參加專業(yè)聚會(huì)、專門的研討會(huì) 結(jié)識(shí)同行 114查詢臺(tái)查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購買 請(qǐng)沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦 專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所引爆銷售小成功靠自己，大成功靠別人引爆銷售二、如何評(píng)價(jià)客戶 客戶資格評(píng)估，就是根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品用途

2、，價(jià)格及其他方面的特征，對(duì)未來客戶進(jìn)一步全面衡量的評(píng)價(jià)。引爆銷售客戶資格包括：需求度 需求量 購買力 引爆銷售 在實(shí)際工作中，對(duì)交易對(duì)象為批量大，產(chǎn)品價(jià)格高的客戶，銷售員必須提前對(duì)客戶購買力進(jìn)行初步的了解，具體可以從以下幾個(gè)方面“偵查”：1、注冊(cè)資金。2、必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施，如合作者、運(yùn)輸、廠房等 能否能承受目前的任務(wù)。3、付款方式。4、銀行貸款能力。引爆銷售具體評(píng)估項(xiàng)目決策者角色發(fā)動(dòng)者影響者守門者引爆銷售三、給客戶建立資料檔案 建立客戶資料檔案，可以快速制定和拜訪方案，對(duì)有效分配資源、提高成交率有很大的幫助，還方便進(jìn)行必要評(píng)估。引爆銷售溝通規(guī)則1、以對(duì)方為中心（當(dāng)下的問題為中心） 咬住對(duì)方的問題

3、幫他理清2、公式：人+事+人 以他的線和我們的線相結(jié)合起來引爆銷售3、說20%、聽80%（說得太多，喪失溝通機(jī)會(huì)）（1）說的20%中，80%問 20%說的好處人們只關(guān)心自己的好處（2）聽的80% 、事件信息 、情緒信息 、思想信息（價(jià)值觀、認(rèn)知、固有觀念） 、承諾引爆銷售力度有多深，有多大力度引爆銷售識(shí)別客戶的需求滿足客戶需求的過程引爆銷售舊的銷售模式1、建立人際關(guān)系 10%2、了解客戶 20%3、產(chǎn)品展示 30%4、成交 40%引爆銷售新的銷售模式1、建立人際關(guān)系 40%2、了解客戶 30%3、展示產(chǎn)品 20%4、成交 10%引爆銷售問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵（1）問話四種模式a 開放式b 約

4、束式c 選擇式d 反問式引爆銷售問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵（2）問話的六種作用a 問開始b 問痛苦c 問興趣d 問快樂e 問需求f 問成交引爆銷售（3）問問題的關(guān)鍵a、注意表情、肢體動(dòng)作b、注意語音語調(diào)c、問簡(jiǎn)單容易回答的問題d、問是的問題e、從小事開始f、 問二選一的問題g、事先想好的答案h、能用問的盡量少用說引爆銷售（4）聆聽的四個(gè)層面a、聽懂對(duì)方說的話b、聽懂想說的沒有說出來的話c、聽懂對(duì)方想說的沒有說出來要你說出來的話d、聽懂對(duì)方為什么不愿意說，這句話有時(shí)比說什么更重要引爆銷售（5）聆聽技巧a、是一種禮貌 b、建立信賴感c、用心聽 d、態(tài)度誠(chéng)懇e、記筆記 f、重新確認(rèn)g、停頓3-5秒 h

5、、不打斷、不插嘴i、不明白追問 j、不要發(fā)出聲音k、點(diǎn)頭微笑引爆銷售（6）贊美技巧a、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 b、閃光點(diǎn)c、具體d、間接e、第三者引爆銷售（7）肯定認(rèn)同技巧a、你說的很有道理，我理解你的心情b、我了解你的意思，感謝你的建議c、我認(rèn)同您的觀點(diǎn)d、您這個(gè)問題問的很好e、我知道您這樣做事是為我好 引爆銷售做 對(duì) 事引爆銷售30秒的開場(chǎng)白1、介紹自己、介紹公司 8秒2、說明好處 7秒引爆銷售第一次接觸1、以提問題開場(chǎng)2、以贊美開場(chǎng)3、以贈(zèng)禮品開場(chǎng)4、以引證別人的意見開場(chǎng)引爆銷售（7）肯定認(rèn)同技巧a、你說的很有道理，我理解你的心情b、我了解你的意思，感謝你的建議c、我認(rèn)同您的觀點(diǎn)d、您這個(gè)問題問的

6、很好e、我知道您這樣做事是為我好 1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬

7、，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什

8、么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走

9、，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，

10、去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)

11、。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。6

12、、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上

13、沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人

14、前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長(zhǎng)。13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過.但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過程。18、努力也許不等