E01《賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》

1、哎賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控霸制內(nèi)容摘要頒【主講專家】劉俺宏程 皚【出版單位】北傲京大學(xué)出版社 礙 暗【內(nèi)含產(chǎn)品】課敗程24講 VC拔D光盤12張 疤CD-ROM2把張 磁帶12盒白 文字教材1套暗 工具表單1套霸【全套定價(jià)】 敗1300元 佰 襖【提示】愛本站會員可按會斑員價(jià)購買，或直把接將折扣部分返胺還半【扮購買地址矮】北京工商大學(xué)襖綜合樓胺705室 【板咨詢電話矮】拜010-689疤8 3523；傲6898 35疤95【課程提綱】第九講 賒銷價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評估1.賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇2.權(quán)數(shù)的研究與確定3.評分標(biāo)準(zhǔn)和評分方法4.評估結(jié)果及使用第十講 如何確定客戶的賒銷額度1.用營運(yùn)資產(chǎn)法確定賒銷額度2

2、.用銷售量統(tǒng)計(jì)法確定賒銷額度3.賒銷風(fēng)險(xiǎn)自動評估決策系統(tǒng)的使用第十一講 授信程序與額度控制1.授信流程設(shè)計(jì)2.典型的額度控制方法3.定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程第十二講 賒銷政策（一）1.賒銷政策的內(nèi)容2.信用額度的使用3.信用期限的使用4.其他賒銷條件的使用賒銷政策范本1：賒銷目標(biāo)和工作流程范本第十三講 賒銷政策（二）1.典型賒銷（信用）政策類型與實(shí)施2.不同類型客戶的賒銷政策第十四講 應(yīng)收賬款監(jiān)控（一）1.總量控制法2.帳齡管理法 3.DSO法第十五講 應(yīng)收賬款監(jiān)控（二）1.RPM監(jiān)控法2.AR會議和監(jiān)控報(bào)告3.應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)壩第一講敗 企業(yè)要加強(qiáng)壩賒銷管理敗1跋.霸企業(yè)面臨的信用皚風(fēng)

3、險(xiǎn)環(huán)境凹2皚.疤企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀辦分析哀3皚.霸企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是案如何產(chǎn)生的按第二講吧 賒銷管理整俺體解決方案岸1礙.俺企業(yè)信用管理的辦誤區(qū)板2佰.叭信用管理的地位背和作用邦3邦.皚雙鏈條全過程控昂制方案罷第三講扒 預(yù)防商業(yè)欺胺詐和陷阱霸1吧.癌商業(yè)欺詐和陷阱耙常見種類霸2拔.矮商業(yè)欺詐和陷阱笆的一般手法鞍3疤.氨商業(yè)欺詐和陷阱斑的預(yù)防方法爸第四講扮 如何判斷新癌客戶的合法身份礙1稗.壩法人營業(yè)執(zhí)照的挨內(nèi)容和識別要點(diǎn)敗2敖.稗明確新客戶合法霸身份的步驟和內(nèi)愛容岸3斑.凹如何獲取和核實(shí)矮客戶的注冊資料拔第五講邦 如何識別客霸戶風(fēng)險(xiǎn)壩1板.班定性信息和資料翱2癌.邦定量信息和資料跋 拔3背.阿歷史信用

4、記錄唉第六講熬 如何收集客跋戶的信用資料凹1挨.霸直接收集法 邦 耙2骯.澳公共渠道法骯3矮.氨專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法佰第七講頒 客戶資信管啊理班1背.骯客戶初選 凹 愛2吧.敗資信調(diào)查法昂3佰.耙客戶分類管理法挨4捌.白客戶數(shù)據(jù)庫和信板息管理系統(tǒng)的建捌立斑第八講哎 客戶賒銷風(fēng)斑險(xiǎn)的評估案1案.傲定性和定量指標(biāo)唉選擇把2班.擺權(quán)數(shù)的研究與確扳定爸3敖.壩評分方法和評分把標(biāo)準(zhǔn)的確定愛4耙.巴評估結(jié)果及使用第二十一講 保障債權(quán)與擔(dān)保的使用1.怎樣保障債權(quán)2.常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)第二十二講 信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具1.第三方信用服務(wù)2.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具第二十三講 設(shè)立信用管理部門1.信用管理部的職能2.人員

5、配備與培訓(xùn)3.業(yè)績考核與報(bào)告第二十四 信用管理信息化建設(shè)1.信用管理系統(tǒng)三大類信息數(shù)據(jù)庫2.信用管理系統(tǒng)的功能要求3.不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法 唉第十六講搬 收帳政策與暗程序1.債務(wù)分析懊2拔.靶收帳政策 哀3敗.搬收帳程序礙第十七講邦 收帳技巧（柏一）笆1唉.傲電話收帳技 案 拔2絆.癌收帳信的寫法澳3懊.半其他收帳技巧澳第十八講白 收帳技巧（芭二）愛1熬.白針對不同類型企八業(yè)的追帳技巧般2拜.唉不同追帳階段技岸巧絆3霸.懊不同追帳方式的白注意事項(xiàng)柏第十九講案 合同風(fēng)險(xiǎn)防邦范靶1頒.扳簽訂合同的注意捌事項(xiàng)柏2巴.般合同糾紛的處理3.合同管理盎第二十講埃 結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防霸范白1埃.把主要結(jié)算

6、方式的辦選擇與注意事項(xiàng)2票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范班 擺 【內(nèi)容摘要】翱第一講企業(yè)要敖加強(qiáng)賒銷管理【本講重點(diǎn)】氨企業(yè)面臨的信用敖風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境安企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀翱分析愛企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是襖如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】扳目前我國的市場盎經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了埃買方經(jīng)濟(jì)，隨著般競爭的加劇，企扮業(yè)經(jīng)營面臨很多頒實(shí)際問題。其中頒，一個(gè)重要的挑靶戰(zhàn)就是銷售方式把的改變，越來越芭多的客戶希望能搬夠以賒購的方式拜交易，從而獲得懊融資。銷售企業(yè)昂則面臨兩難選擇瓣，一方面，不提笆供賒銷會削弱競傲爭能力，另一方昂面，提供賒銷則安會面臨來自客戶壩的信用風(fēng)險(xiǎn)。按信用成為中國商耙品過剩時(shí)期最稀辦缺的資源。目前爸的“三角債”問懊題和企業(yè)間普遍按存在的拖欠問題昂，都

7、是社會經(jīng)濟(jì)皚生活中的“信用把”問題。中國企跋業(yè)的信用管理，胺已經(jīng)成為入世以耙后和世界經(jīng)濟(jì)接絆軌，與信譽(yù)卓著艾的跨國公司同臺擺競爭，必須迫切芭解決的首要問題昂。藹企業(yè)面臨的信用胺風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境阿中國人不講信用癌嗎挨小故事八 安設(shè)想在一個(gè)小村半子里，張三向李安四借了500元安錢。即使沒有打百借條，張三也會按按照口頭承諾的疤期限如期歸還借啊款，否則，張三跋的失信行為會很邦快在村子里傳播矮，就沒有人再借隘錢給他了。安中國人不是缺乏安信用品德，而是般缺少社會信用體吧系和機(jī)制。拌局部的商品經(jīng)濟(jì)伴和市場經(jīng)濟(jì)之所愛以沒有辦法擴(kuò)張氨為全國性的甚至叭世界性的市場，爸主要的原因在于搬沒有一個(gè)信用體擺系，信用可以在壩局部地

8、區(qū)或者一拌個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)澳濟(jì)中存在，但是愛要擴(kuò)張到全國，扒就必須要有法律隘系統(tǒng)的支撐。中頒國自秦以后，就拔沒有法制傳統(tǒng)，版靠儒家的倫理道凹德治理國家，規(guī)敖范人們的行為，捌這也是中國為什笆么信用發(fā)展不起叭來，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)氨展不起來的原因藹之一。壩市場經(jīng)濟(jì)是信用安經(jīng)濟(jì)哎基本概念邦所謂信用辦( c.re百 昂D.it)，是班指一種建立在授癌信人對受信人償罷付承諾的信任的翱基礎(chǔ)上、使后者般無須付現(xiàn)即可獲懊取商品、服務(wù)或白貨幣的能力。板由于現(xiàn)代市場經(jīng)矮濟(jì)中的大部分交案易都是以信用為埃中介的交易，因熬此信用是現(xiàn)代市板場交易的一個(gè)必佰備的要素。稗現(xiàn)代商業(yè)社會是搬一個(gè)契約社會，板交易建立在共同熬遵守契約的基礎(chǔ)絆

9、之上。當(dāng)不守信擺用和欺騙盛行時(shí)矮，一切契約都不哎可靠，商業(yè)活動稗就無法進(jìn)行。這傲種相互間的契約般關(guān)系彼此交織，伴使企業(yè)處于一個(gè)吧復(fù)雜的社會信用把網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)班次商品交易中，搬人們感覺到如果俺雙方給對方以信伴用，交易就可以巴順利地完成。半北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之阿所以連續(xù)十幾年百持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)礙增長、物價(jià)平穩(wěn)白、失業(yè)率較低)胺，究其原因除了芭健全的法制、透安明的規(guī)則以及以扳小企業(yè)為代表的唉創(chuàng)新機(jī)制之外，艾核心就是信用。板信用和信用體系叭可以保證競爭規(guī)把則的有效執(zhí)行，按避免交易中無效邦成本的發(fā)生，同巴時(shí)還可以降低融哎資成本。然而信敗用的維護(hù)卻需要霸完整的法律體系懊和有效的執(zhí)法系班統(tǒng)。法律的作用扳在于增加破

10、壞信骯用的成本，使人靶們自覺地也是被案迫地遵守信用。辦中國企業(yè)為社會白信用危機(jī)付出的爸代價(jià)擺著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳笆敬璉撰文抨擊了伴“中國的信用狀案況之惡劣表現(xiàn)”敗，主要有：履約愛率極低；債務(wù)人藹大量逃廢債務(wù)；扮假冒偽劣商品充拌斥市場，毒米毒斑酒等惡性案件不芭斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)癌行虛假披露，包八裝上市圈錢等行拜為屢見不鮮；“柏有償新聞”、“擺虛假廣告”、“拔假財(cái)務(wù)報(bào)告”和哀“黑嘴股市分析矮”滿天飛；以萬癌億元計(jì)的銀行的骯不良貸款積累；般盜竊知識產(chǎn)權(quán)笆扮據(jù)專家測算分析佰，我國市場交易唉中的無效成本占暗國內(nèi)生產(chǎn)總值的安比重至少為10捌%-20%。我隘國企業(yè)經(jīng)營中的壩無效成本更是居愛高不下。據(jù)國家鞍統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資

11、料鞍分析，如剔除制啊度性變化和利率把調(diào)整等因素，近靶十年來企業(yè)的管百理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)安用和銷售費(fèi)用三搬項(xiàng)合計(jì)占銷售收愛入的比重達(dá)14氨%，大大高于外拜商投資企業(yè)的同癌期水平。佰中國人民銀行公靶布的數(shù)據(jù)顯示，暗我國每年因?yàn)樘影}廢債務(wù)造成的直伴接損失約180礙0億元；國家工邦商總局統(tǒng)計(jì)，由吧于合同欺詐造成拜的直接損失約5伴5億元。還有產(chǎn)伴品質(zhì)量低劣和制盎假售假造成的各氨種損失至少有2藹000億元，由啊于三角債和現(xiàn)款埃交易增加的財(cái)務(wù)翱費(fèi)用約有200伴0億元，由于不白合理的稅外收費(fèi)熬和不必要的審批百造成的各種費(fèi)用凹約3000億元隘，另外還有逃騙癌稅款損失以及發(fā)半現(xiàn)的腐敗損失等安等。搬在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制吧下，

12、社會上只有昂一種信用，那就胺是國家信用。中氨央計(jì)劃者統(tǒng)一安鞍排生產(chǎn)、流通、盎交易以及伴隨這翱些過程的金融活背動，交易的雙方澳都假定對方會按芭照事先的約定交把錢和交貨，因?yàn)榘辖灰纂p方的所有般者均為國家，彼頒此并不懷疑對方案，也不必?fù)?dān)心違擺約所造成的后果拜，雙方都知道違巴約所產(chǎn)生的問題叭會由國家來解決骯。在經(jīng)歷了二十巴多年的經(jīng)濟(jì)改革頒之后，經(jīng)濟(jì)的主奧體不再是國家，哎而是有著自己經(jīng)鞍濟(jì)利益的國有法礙人、一般法人、耙集體和個(gè)人，國白家信用涵蓋的范伴圍日益縮小，不盎同形態(tài)所有者之叭間的交易無法再捌依賴國家信用來邦完成，但另一方癌面商業(yè)信用體系搬還沒有建立起來版，在很多地區(qū)頻般繁發(fā)生詐騙和違斑約，交易成本

13、迅般速上升，甚至高挨到了交易無法進(jìn)八行的地步，市場柏配置資源的效率瓣比中央計(jì)劃還要暗低。【案例分析】跋假定甲乙兩方簽癌訂了一項(xiàng)合同，埃如果雙方遵守合岸同，履行合同中疤所規(guī)定的條款，俺每人的收益為1艾0萬元，如果甲唉方履行合同而乙扳方違約，比如說爸甲方按照合同發(fā)傲了貨，但乙方?jīng)]皚有付款，甲方將芭損失5萬元，而俺乙方會獲利12按萬元。如果雙方壩都違約，沒有發(fā)啊生交易，任何一胺方的收益都為0半。敗在雙方完全不了辦解對方的情況下奧，任一方都會做疤如下的計(jì)算，乙疤方會想如果甲方八履行合同的話，佰他也履行合同的愛收益為10萬，隘而他違約的收益伴為12萬，因此稗乙方一定會選擇礙違約。如果甲方頒違約的話，乙方

14、熬若遵守合同將遭耙致5萬的損失，瓣乙方若也違約，隘乙方的收益為0佰，乙方會選擇違翱約。這樣無論甲唉方履行合同還是捌毀約，乙方的最藹優(yōu)戰(zhàn)略都是違約巴。由于這博弈的氨收益矩陣是對稱敖的，甲方會做完佰全相同的計(jì)算，盎甲方的最優(yōu)博弈癌策略也是違約。稗從全社會的角度邦來講，沒有交易絆發(fā)生和交易順利案完成的情況相比骯，經(jīng)濟(jì)損失為2伴0萬元。其根本扮原因是失信者沒挨有損失，如果把板對失信者懲罰的翱成本因素考慮進(jìn)暗去結(jié)果就不一樣絆了。拌這個(gè)簡單的例子奧告訴了我們信用藹的作用，表明了愛信用對交易的完伴成是至關(guān)重要的昂。板總的來說，目前襖中國企業(yè)面臨的佰信用環(huán)境有如下擺四個(gè)特點(diǎn)：伴百企業(yè)間交易普遍凹失信嚴(yán)重跋吧國

15、家信用體系尚壩未建立瓣氨法律環(huán)境尚待進(jìn)笆一步改善唉吧市場競爭日趨加傲劇吧企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀礙分析敖據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企靶業(yè)間相互拖欠貨稗款逐年攀升居高搬不下，目前已超鞍過1.6萬億元斑。企業(yè)壞賬率約熬5%，是發(fā)達(dá)國靶家0.25%-班0.5%的10哎倍到20倍。辦而且，企業(yè)應(yīng)收安賬款結(jié)構(gòu)明顯不笆合理，有關(guān)部門岸對全國5746鞍9戶國有及國有懊控股工業(yè)企業(yè)的案調(diào)查顯示，企業(yè)芭的應(yīng)收賬款78壩87億元中，屬拌于拖欠的應(yīng)收賬?？罴s有5500敗億元，占70%把，而賬齡已在3安年以上，事實(shí)上礙難以收回的約占艾24%。吧從銷售企業(yè)方面拌分析拖欠的原因澳，其中屬于類似拌“三角債”或指敖令性的“政策性敖拖欠”占8%；扒屬

16、于客戶破產(chǎn)或疤其他難以規(guī)避的癌原因造成的巴“挨客觀性拖欠鞍”半占15%；由于敖企業(yè)選擇客戶不案慎，賒銷決策失耙誤和對貨款監(jiān)控唉力度不夠等自身霸管理問題造成的敗“暗管理性拖欠俺”八占77%。可見叭，多數(shù)的拖欠屬凹于自己管理不善埃造成的。八既然，這種拖欠頒風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)哀的管理，那么我板們就來分析一下把具體的原因有哪版些。愛表般1-1 拖欠艾風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因哀及控制方案埃拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的搬原因靶本公司現(xiàn)狀癌控制方案捌愛爸源鞍自翱客俺戶按管敖理皚缺少準(zhǔn)確判斷客矮戶的信用狀況的絆方法拜瓣叭沒有正確地選擇岸結(jié)算方式和結(jié)算哎條件伴吧板對應(yīng)收貨款監(jiān)控按不嚴(yán)傲阿暗對拖欠賬款缺少靶有效的追討手段爸版皚沒有合格的信用

17、伴政策過分遷就客爸戶唉襖吧芭拔源辦自罷內(nèi)百部芭管擺理敖客戶檔案不完整唉沒有客戶信息數(shù)巴據(jù)庫背般懊財(cái)務(wù)部門與銷售癌部門缺少有效的壩溝通邦埃辦企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人耙員與客戶勾結(jié)案稗芭沒有賒銷決策程柏序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目擺決策巴傲吧缺少規(guī)范的賒銷笆流程疤昂扮沒有專職的信用暗管理人員佰跋骯考核指標(biāo)不合理敖皚使用說明：襖作用：扮幫助你進(jìn)一步認(rèn)矮識拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來唉源，增強(qiáng)企業(yè)未胺雨綢繆、抵御風(fēng)捌險(xiǎn)的能力。疤目的：擺根據(jù)本公司實(shí)際矮情況，制定拖欠疤風(fēng)險(xiǎn)的控制方案巴。擺填寫：皚對照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)板生的原因，逐項(xiàng)按檢查本公司的管暗理現(xiàn)狀并制訂相柏應(yīng)的控制方案?！咀詸z】靶你認(rèn)為拖欠對企扮業(yè)有哪些直接影藹響？在你的企業(yè)跋里壞賬損失和

18、拖頒延貨款的利息損挨失各有多大？癌_氨_安_哀_氨_巴_扮_霸_敖_埃_骯_凹_班_絆_靶_傲_挨_胺_拔_埃_案_埃_搬_拜_安_耙_凹_愛_辦_愛_【參考答案】拔挨壞賬對銷售的影按響叭以利潤率10%俺為例，壞賬損失拜掉的銷售額相當(dāng)埃于壞賬的10倍白。哎凹貨款拖延對利潤背的影響拔以借款利息率1罷0%，利潤率1俺0%為例，利潤靶被貨款拖延的利凹息成本完全吞噬吧掉只需一年。骯企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是哎如何產(chǎn)生的隘其實(shí)，企業(yè)里的岸大多數(shù)人員，從懊總裁到一線的業(yè)凹務(wù)人員每天所做岸的主要多是平衡案收益和風(fēng)險(xiǎn)的決鞍策，只不過高層哀管理者做更多的奧戰(zhàn)略性的如投資跋風(fēng)險(xiǎn)決策，普通拜業(yè)務(wù)人員可能做斑的是每一單具體版生意

19、的交易風(fēng)險(xiǎn)懊決策。芭對于多數(shù)企業(yè)來敖講，交易風(fēng)險(xiǎn)則霸是僅次于投資風(fēng)阿險(xiǎn)的第二大類風(fēng)靶險(xiǎn)，對于一些以背貿(mào)易和銷售為主邦的企業(yè)來講，交頒易風(fēng)險(xiǎn)是他們面伴臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。霸表暗1-2 企業(yè)啊經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生班原因及控制方案靶風(fēng)險(xiǎn)的種類斑產(chǎn)生原因澳控制方案稗自然風(fēng)險(xiǎn)爸斑哎政治風(fēng)險(xiǎn)阿拜耙市場風(fēng)險(xiǎn)巴懊柏管理風(fēng)險(xiǎn)扮捌藹人員風(fēng)險(xiǎn)癌擺擺投資風(fēng)險(xiǎn)版叭癌交易信用風(fēng)險(xiǎn)案半氨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)啊敗皚人員風(fēng)險(xiǎn)癌癌使用說明：藹作用：拔幫助你防范企業(yè)把經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。靶目的：吧分析各種經(jīng)營風(fēng)百險(xiǎn)產(chǎn)生的原因并壩制定相應(yīng)的控制辦方案。半填寫：拔根據(jù)你的工作經(jīng)半驗(yàn)和老師的講解暗，詳細(xì)分析經(jīng)營背風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因岸，結(jié)合您的企業(yè)澳實(shí)際情況定出控傲制方案

20、?！咀詸z】拌通?？蛻魰咽舶悦达L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你俺？奧_唉_霸_埃_絆_爸_暗_佰_奧_盎_稗_拜_擺_百_昂_愛_把_芭_稗_昂_拜_背_艾_俺_奧_哀_唉_凹_啊_柏_傲_叭_拔_罷既然，客戶的支胺付不能、破產(chǎn)、板信用不佳等情況般會造成企業(yè)的信隘用風(fēng)險(xiǎn)，那么，昂我們就要研究一捌下這些問題是如皚何產(chǎn)生的。敗其實(shí)，客戶作為阿一個(gè)企業(yè)同樣會隘面臨諸如：自然半風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)伴、市場風(fēng)險(xiǎn)、管稗理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)辦險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、捌交易信用風(fēng)險(xiǎn)、捌破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員罷風(fēng)險(xiǎn)等等各種各吧樣的風(fēng)險(xiǎn)。也就澳是說我們的信用背風(fēng)險(xiǎn)可能來自于笆客戶的市場風(fēng)險(xiǎn)頒，或者客戶的客爸戶信用風(fēng)險(xiǎn)。霸這就給我們信用巴管理人員辨識客絆戶風(fēng)險(xiǎn)提出

21、了較耙高的要求，你甚罷至要觀察客戶的疤客戶信用好壞，昂客戶的項(xiàng)目好壞伴。拜需要提醒業(yè)務(wù)人胺員和信用管理人芭員注意的是，千般萬不要替你的客爸戶承擔(dān)本應(yīng)由客般戶承擔(dān)的市場風(fēng)隘險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)?！颈局v總結(jié)】氨來自市場的競爭骯使得大多數(shù)企業(yè)壩必須采取賒銷方藹式銷售自己的產(chǎn)跋品或服務(wù)，賒銷板方式帶來的一個(gè)盎不可回避的問題鞍就是信用風(fēng)險(xiǎn)，辦要想使自己的銷吧售量和利潤盡可哎能大，同時(shí)把風(fēng)拌險(xiǎn)降到最低，加挨強(qiáng)和改善企業(yè)的挨賒銷管理水平是挨企業(yè)唯一的選擇骯。巴加強(qiáng)賒銷管理水芭平應(yīng)從如下三方伴面入手：胺第一，轉(zhuǎn)變觀念百和提高全員風(fēng)險(xiǎn)挨意識，把信用管把理作為重要的管骯理內(nèi)容，并得到笆高層領(lǐng)導(dǎo)的支持暗。搬第二，引進(jìn)先進(jìn)般

22、的信用管理技術(shù)把，培養(yǎng)相關(guān)人員班的賒銷管理技能版。版第三，健全信用捌管理制度，建立鞍信用管理體系，鞍設(shè)立專業(yè)的信用阿管理部門?！拘牡皿w會】澳_熬_敗_盎_敖_敖_傲_柏_癌_矮_拌_背_奧_背_按_阿_扮_翱_敗_耙_版_啊_愛_瓣_襖_頒_吧_敖_凹_百_愛_耙_盎_骯第二講賒銷管懊理整體解決方案【本講重點(diǎn)】信用管理的誤區(qū)凹信用管理的地位斑和作用頒雙鏈條全過程控板制方案【導(dǎo)言】隘密切注意客戶的矮支付能力進(jìn)而控懊制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并哀不會妨礙銷售的邦增長。因?yàn)檫@樣瓣做不僅可以通過板避免一些不必要般的成本而增加利盎潤，而且可以通案過把銷售努力集岸中于前景良好的辦客戶而增加銷售礙機(jī)會。阿有些信用經(jīng)理發(fā)白

23、現(xiàn)，通過信用控笆制銷售反而增長扒了，因?yàn)樾庞迷u斑估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程拌度更加清晰了，澳從而使銷售努力捌集中到更好的客半戶上。拌加強(qiáng)信用控制至搬少得到以下兩個(gè)啊方面的好處：絆市場優(yōu)勢：通過昂風(fēng)險(xiǎn)評估和信用懊控制，可以優(yōu)化般客戶群，從而使吧銷售努力更為有邦效。礙財(cái)務(wù)優(yōu)勢：通過埃壞賬的減少和因皚等待付款而造成礙的利息費(fèi)用的減埃少，公司的利潤埃自然得到增加。背企業(yè)信用管理的白誤區(qū)骯完全沒有信用管稗理職能邦據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)白調(diào)查，中國目前背有51%的企業(yè)氨根本沒有聽說過百企業(yè)信用管理，哀而有系統(tǒng)、完善岸信用管理職能的熬內(nèi)資企業(yè)只有不斑到0.1%。澳出現(xiàn)管理真空，辦應(yīng)收賬款無人管艾理。在賒銷情況愛下必然造成大量盎

24、的應(yīng)收賬款無人板催收，這往往是背計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留襖下的問題。埃把信用管理等同癌于清欠當(dāng)企業(yè)由襖于盲目賒銷出現(xiàn)藹大量拖欠賬款時(shí)罷，企業(yè)立即想到扒的辦法就是成立埃一個(gè)“清欠辦”昂或臨時(shí)的“清欠敖小組”，負(fù)責(zé)拖襖欠賬款的催收。安這樣做能夠收回案一部分欠款，但懊往往有一些弊端頒：柏斑清欠花費(fèi)較高；壩拌前清后欠，治標(biāo)安不治本；艾笆甚至出現(xiàn)有的業(yè)拜務(wù)人員為獲得清隘欠獎金而故意讓佰客戶拖延付款的擺情況。銷售部門承包柏有很多企業(yè)目前哀采取這種方式，辦就是全權(quán)責(zé)成業(yè)背務(wù)人員負(fù)責(zé)自己白業(yè)務(wù)的貨款回收愛，如果不能收回絆貨款就不計(jì)銷售伴業(yè)績，甚至重罰芭。礙業(yè)務(wù)人員是需要百承擔(dān)客戶選擇和案貨款回收的責(zé)任胺，但不能要求業(yè)澳

25、務(wù)人員負(fù)全責(zé)，壩否則，會出現(xiàn)一案些問題：艾隘業(yè)務(wù)員無力控制把風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較白大的訂單；氨隘過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎白，造成銷售額下暗降；和客戶勾結(jié)。班當(dāng)然，有一些企跋業(yè)在營銷總部下氨面成立專門的信柏用管理科并且職安能明確，這樣也叭是可以的，至少暗是可以作為信用藹體系建立過渡時(shí)礙期的臨時(shí)做法。財(cái)務(wù)部門控制瓣將信用控制職能跋交給財(cái)務(wù)部，并凹且考核指標(biāo)單一扮，只注重壞賬比埃率和回款率，而傲不看銷售指標(biāo)。安這種方式往往是艾回款率提高了，佰銷售額卻下降了埃，并且容易發(fā)生版以下弊端：把瓣財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)暗部門經(jīng)常沖突和礙意見不一致；拔哎財(cái)務(wù)部門不了解拔客戶，無力控制瓣風(fēng)險(xiǎn)；拜扮財(cái)務(wù)部門的過份翱限制，導(dǎo)致銷售跋額下降。

26、霸但是，在財(cái)務(wù)部挨下將信用職能和哀其他職能分離，背并且制定全面的板考核制度，做到澳既控制風(fēng)險(xiǎn)又支佰持銷售，尤其對巴中小型企業(yè)是可阿行的。很多外資拜企業(yè)就是采取這擺種形式。岸信用管理的地位襖和作用【自檢】拌你認(rèn)為信用經(jīng)理按相當(dāng)于守門員還艾是中場？如果設(shè)鞍立了信用管理部芭，企業(yè)的銷售與啊回款問題就解決絆了嗎？壩_霸_壩_巴_壩_隘_扮_哎_暗_癌_懊_案_般_鞍_翱_阿_暗_背_奧_啊_跋_拔_辦_凹_八_把_癌_般_跋_扒_【參考答案】版如果把企業(yè)的信皚用管理比作踢足熬球的話，信用經(jīng)藹理既要當(dāng)守門員柏還要是中場。守捌門員起的作用是罷企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控背制的最后防線，艾中場的作用則是澳助攻和防守兼顧熬

27、。暗完善的信用管理哎體系的建立不僅唉僅是信用控制部把門的職責(zé)。信用案管理需要信用控霸制部門、銷售部胺門、財(cái)務(wù)部門、半法律部門、生產(chǎn)傲部門甚至售后服吧務(wù)部門的共同參傲與和密切配合。班供應(yīng)商與買方訂般立完善的銷售合凹同并完全履行是暗買方付款的前提把條件。銷售部門辦、法律部門、財(cái)啊務(wù)部門、生產(chǎn)部襖門甚至售后服務(wù)安部門的疏忽或產(chǎn)挨品或服務(wù)的質(zhì)量懊瑕疵，都會影響凹貨款的及時(shí)和完安全收回。胺信用管理的地位疤和作用【自檢】氨你認(rèn)為信用經(jīng)理捌相當(dāng)于守門員還唉是中場？如果設(shè)爸立了信用管理部八，企業(yè)的銷售與靶回款問題就解決啊了嗎？辦_啊_盎_矮_翱_哎_襖_按_暗_疤_擺_般_拜_哎_艾_拔_盎_靶_阿_盎_瓣_

28、傲_襖_襖_半_扒_愛_胺_艾_岸_斑_(dá)【參考答案】辦如果把企業(yè)的信笆用管理比作踢足拌球的話，信用經(jīng)扮理既要當(dāng)守門員啊還要是中場。守岸門員起的作用是艾企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控按制的最后防線，耙中場的作用則是版助攻和防守兼顧隘。艾完善的信用管理阿體系的建立不僅跋僅是信用控制部半門的職責(zé)。信用佰管理需要信用控懊制部門、銷售部巴門、財(cái)務(wù)部門、安法律部門、生產(chǎn)辦部門甚至售后服癌務(wù)部門的共同參胺與和密切配合。奧供應(yīng)商與買方訂佰立完善的銷售合俺同并完全履行是伴買方付款的前提捌條件。銷售部門澳、法律部門、財(cái)懊務(wù)部門、生產(chǎn)部半門甚至售后服務(wù)辦部門的疏忽或產(chǎn)按品或服務(wù)的質(zhì)量擺瑕疵，都會影響藹貨款的及時(shí)和完靶全收回。皚絆雙

29、鏈條全過程控艾制方案瓣基于對中國企業(yè)辦產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的絆原因分析，基于背國內(nèi)外知名公司八的信用風(fēng)險(xiǎn)管理瓣的經(jīng)驗(yàn)和中國企巴業(yè)的實(shí)際情況，埃我們提出以信用爸銷售流程為一條扳主線，內(nèi)外兩條鞍控制鏈，三個(gè)過瓣程控制制度，四版大技術(shù)支持，并哎通過信息化和組版織設(shè)計(jì)整合的整奧體解決方案。氨圖矮2-1 雙鏈半條全過程控制方阿案【自檢】啊賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制就阿是控制客戶風(fēng)險(xiǎn)稗嗎？企業(yè)最容易芭在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)昂產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂稗全過程控制？本昂方案的主要控制挨措施要點(diǎn)是什么絆？【參考答案】挨完全不是，所以奧我們提出雙鏈條拔控制，既要控制啊客戶風(fēng)險(xiǎn)，又要頒控制內(nèi)部管理風(fēng)邦險(xiǎn)，而且對客戶皚風(fēng)險(xiǎn)的控制往往跋是通過完善的內(nèi)皚部管理

30、實(shí)現(xiàn)的。岸一般企業(yè)的信用巴銷售流程可以抽翱象為六個(gè)主要環(huán)藹節(jié)，即開發(fā)客戶敗、爭取訂單、簽啊訂合同、按時(shí)發(fā)鞍貨、到期收款和啊收回欠款，這幾罷個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與邦客戶交易過程中稗最容易出現(xiàn)問題澳的，是企業(yè)交易埃風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵胺點(diǎn)，只有清楚了翱這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和哀風(fēng)險(xiǎn)來源，我們靶針對這些問題制跋定的方案才更具八有針對性和可操骯作性。瓣所謂全過程控制罷，就是指用流程班控制的方法，對奧交易風(fēng)險(xiǎn)可能出捌現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加巴以全面控制。辦本方案的核心思敖想是，把信用風(fēng)耙險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)跋險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和壩履約風(fēng)險(xiǎn)，用流絆程控制的方法，叭全過程的、全面翱的控制交易風(fēng)險(xiǎn)辦。風(fēng)險(xiǎn)控制和管艾理工作應(yīng)盡量向疤前移，因?yàn)槭虑鞍惴婪妒冀K

31、優(yōu)于事邦后補(bǔ)救。傲般簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控捌制應(yīng)側(cè)重于客戶班選擇。業(yè)務(wù)人員扒在開發(fā)客戶和爭凹取訂單的過程中熬，往往基于開發(fā)盎業(yè)務(wù)的考慮，忽傲視對客戶的全面昂考察，在缺乏對敗客戶信用了解的拔情況下貿(mào)然簽約般，或迫于競爭壓骯力和開拓市場的拜急切心情，與信傲用不良客戶簽約澳。這種由于客戶岸選擇不當(dāng)造成的稗不良應(yīng)收賬款占壩了企業(yè)逾期應(yīng)收奧賬款的絕大部分拜，因此，簽約前矮的風(fēng)險(xiǎn)控制是多傲數(shù)企業(yè)的控制重疤點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)做的埃具體工作包括：礙通過對客戶的初靶步篩選，排除掉搬交易價(jià)值不大和案風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的捌客戶，選擇有潛澳力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不傲確定客戶進(jìn)行資艾信調(diào)查，調(diào)查時(shí)半廣泛利用企業(yè)內(nèi)稗外部渠道，以確藹?？蛻粜畔⒌耐臧阏?/p>

32、準(zhǔn)確；有關(guān)扒客戶信用信息的礙收集、使用和維啊護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的耙管理規(guī)定和制度擺，這些規(guī)定和制安度要明確到具體皚業(yè)務(wù)流程中去，襖并有考核和激勵皚措施；有條件的凹企業(yè)客戶信息管挨理要實(shí)現(xiàn)信息化啊，即建立客戶數(shù)阿據(jù)庫，并配備信胺用管理軟件或客扒戶關(guān)系管理軟件瓣。襖安簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制柏應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決般策。現(xiàn)在，許多霸企業(yè)的信用銷售盎決策往往是憑感爸覺或經(jīng)驗(yàn)作出的叭，沒有一個(gè)科學(xué)稗的決策程序和充扳分的決策依據(jù)，敗重要交易決策通傲常憑借高層決策胺者的一支筆。這邦樣既沒有發(fā)揮各背級員工和經(jīng)理人矮員的積極性和責(zé)澳任感，又使決策俺難度和風(fēng)險(xiǎn)加大唉，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入佰到具體的交易決稗策時(shí)間過多?；蛱@者，有的企業(yè)讓昂業(yè)務(wù)人

33、員完全承安擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，這擺樣往往會出現(xiàn)失捌控的應(yīng)收賬款或佰業(yè)務(wù)人員無力承藹擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的把方法是：基于業(yè)凹務(wù)人員收集到的案信息和銷售建議半，基于外部渠道敗對客戶的資信調(diào)八查結(jié)論，由專門班的部門或人員對安客戶信用進(jìn)行分扒析，得出結(jié)論和版信用銷售決策意艾見，交給主管部柏門或經(jīng)理審批。般企業(yè)應(yīng)有明確的骯客戶信用審批程壩序，針對不同類啊型客戶和不同情百況的信用政策，翱外掛于計(jì)算機(jī)系氨統(tǒng)上的自動的信熬用評估模型，使熬評估分析和信用鞍決策能夠較快做絆出，并實(shí)現(xiàn)與客皚戶信息庫和日常爸監(jiān)控工作的集成般。另外，企業(yè)應(yīng)唉不斷完善自己的鞍標(biāo)準(zhǔn)合同文本，懊使其漏洞和條款鞍風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，百非標(biāo)準(zhǔn)合同文本班要經(jīng)過嚴(yán)格的評

34、埃審，避免合同條吧款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)班險(xiǎn)。背敖履約風(fēng)險(xiǎn)的控制傲應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)佰控力度。好多企柏業(yè)的拖欠賬款是拔由于履約糾紛造辦成的，有的是由暗于簽約前對本企艾業(yè)履約能力認(rèn)識暗不足或部門間信敗息溝通不暢，有疤的確實(shí)是未能履敖約，有的則是客佰戶提出的借口或巴利用合同中的漏般洞。再一方面，澳客戶拖欠賬款是盎由于我們企業(yè)對霸客戶的監(jiān)控和提按醒付款工作做的百不夠好，因?yàn)榭桶艨偸窍劝奄~款吧付給管理嚴(yán)格的扮公司，你不提醒搬和催收，客戶當(dāng)傲然是能拖一天算澳一天。因此，要藹控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)巴從兩方面入手：芭一方面，加強(qiáng)對隘客戶賬款的監(jiān)控盎，提醒客戶付款暗的時(shí)間越早，提搬醒的方式越高明安，越能及早收回凹賬款，對于拖欠

35、奧賬款則要盡早采拌取恰當(dāng)?shù)拇呤辗綁问?。另一方面，皚企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)八好各部門的關(guān)系吧，做好合同履行白工作，對于經(jīng)常叭出現(xiàn)的履約問題霸應(yīng)反饋到簽約前佰，做到簽約前就耙注意不再出現(xiàn)類按似問題。對賬款拔回收工作要制定把考核指標(biāo)體系，斑方便考核和改進(jìn)佰工作，并很容易皚發(fā)現(xiàn)問題所在，笆及時(shí)糾正。拔整個(gè)方案里每一背步流程都要有具拜體的管理方法和瓣控制措施，并形氨成企業(yè)管理制度班體系和組織體系澳以確保實(shí)現(xiàn)。當(dāng)挨然，對于大型企盎業(yè)和管理水平比疤較好的企業(yè)，最敗好使用管理信息岸系統(tǒng)，以提高管拔理效率和效果。邦實(shí)際上，信用管艾理是增加管理成藹本和交易成本的艾，比如：客戶信扒用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān)唉控費(fèi)用、人員費(fèi)百用等，其目

36、的就板是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)愛可能給企業(yè)帶來案的更大損失。所骯以，賒銷管理成瓣本一定不能夠大跋于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)百險(xiǎn)損失，也就是芭說賒銷管理一定扒要產(chǎn)生效益，同稗時(shí)，提高管理效跋率。信用管理信芭息化就是一定規(guī)案模的企業(yè)為了提澳高信用管理效率案和效果所必須要斑做的?！颈局v總結(jié)】艾要達(dá)到信用管理半“既擴(kuò)大銷售，癌又保證回款”的斑雙重目標(biāo)，實(shí)施癌全面的全過程的稗管理方案是根本扮。芭在以后各講將詳拔細(xì)介紹具體的賒岸銷風(fēng)險(xiǎn)控制措施背、技能和管理制把度?！拘牡皿w會】愛_巴_癌_吧_拔_搬_岸_襖_矮_罷_澳_般_岸_頒_叭_瓣_胺_佰_阿_耙_皚_昂_八_爸_斑_(dá)敖_吧_疤_骯_霸_霸第三講預(yù)防商跋業(yè)欺詐和陷阱【本講

37、重點(diǎn)】般常見的商業(yè)欺詐佰和陷阱佰商業(yè)欺詐和陷阱叭的一般手法斑商業(yè)欺詐和陷阱昂的預(yù)防方法【導(dǎo)言】巴商業(yè)欺詐為何如罷此盛行？把今天是一個(gè)道德般和信用失常的時(shí)岸代，賴賬盛行、靶騙子猖獗。然而哎騙子們猖獗，首隘當(dāng)其沖的責(zé)任在隘于那些被騙的企稗業(yè)存在多種甘于拌受騙的理由：行岸業(yè)不規(guī)范、企業(yè)絆間的惡性競爭、拔信用管理混亂、捌風(fēng)險(xiǎn)控制失調(diào)、稗法律和風(fēng)險(xiǎn)意識絆淡薄等等。在被拌騙后又諱疾忌醫(yī)埃、躲躲閃閃、封伴鎖消息，以防同版行幸災(zāi)樂禍、融拔資無望，或者引凹來其他騙子對其搬下手。有這么多藹理由要與騙子做奧生意、談合作，百這次被騙了，下拜一次還會與另一壩家騙子繼續(xù)合作阿，為什么？在財(cái)扳務(wù)狀況不容樂觀哎的情況下，有些

38、皚公司同樣會以拖礙欠貨款的方式轉(zhuǎn)百嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新傲生的騙子，繼續(xù)埃編織行業(yè)中更多把更大的黑洞。敖原始的賒銷模式般為何受到嚴(yán)峻挑拌戰(zhàn)？頒交易方式一度向擺“現(xiàn)款交易”退岸化說明了什么？佰號稱國內(nèi)第五大百IT分銷商的儀艾科惠光的倒閉，皚引發(fā)了近年來最澳強(qiáng)烈的中關(guān)村信挨用危機(jī)。在長長案的債主名單中，霸像神州數(shù)碼、英笆邁國際、和光商佰務(wù)這些已經(jīng)在分澳銷的江湖上縱橫氨多年、岸“礙成功藹”柏實(shí)施了ERP、芭有著扳“挨嚴(yán)格艾”搬信貸管理制度的鞍分銷巨頭竟無一矮幸免。高達(dá)30半00萬元的被騙暗貨款沉重地打擊壩了中關(guān)村原本依罷賴個(gè)體道德與私壩人關(guān)系維系的脆版弱的賒銷模式，懊一度幾乎倒退到愛最原始的現(xiàn)款交礙易。整個(gè)

39、事件的阿唯一善意的結(jié)果耙就是，直接導(dǎo)致安了中關(guān)村科技園板區(qū)于2001年昂12月1日啟動白企業(yè)信用制度的笆試點(diǎn)。啊商業(yè)欺詐和不守耙信用行為盛行是版這些問題的根本霸所在。辦其實(shí)，騙子并不敖可怕，只要詳盡氨了解各種騙術(shù)的把手法，并與詐騙絆犯展開反欺詐的隘心理戰(zhàn)，就能攻敗破各種騙術(shù)。澳愛商業(yè)欺詐和陷阱柏的常見種類搬先小后大破產(chǎn)逃跋債癥狀搬開始做幾筆小生凹意，能夠做到及唉時(shí)付款，取得對敗方信任后做一單耙大生意，然后賴安賬或惡意破產(chǎn)逃白債。笆或者利用假證件板、假手續(xù)或假執(zhí)拜照，包間寫字樓俺，對外高薪招聘百(當(dāng)然關(guān)鍵位置鞍是同伙)和采用敖現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式埃獲得銷售商的信叭任(實(shí)際上是拆般東墻補(bǔ)西墻的手唉法)。

40、在時(shí)機(jī)成八熟，獲得廠商信艾任的時(shí)候，會以笆近期有許多項(xiàng)目百、資金少、有困扳難等理由簽發(fā)延奧期支票，或五天暗、或十天、或一礙個(gè)月，當(dāng)供貨商澳們陸續(xù)上門催款奧之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)班理們已經(jīng)卷款潛礙逃，留下的只是隘辦公用品及同樣把被凹“俺高薪伴”懊聘(騙)的職員柏們。特別提醒案在選擇新的分銷罷商時(shí)要注意這種辦情況。騙一筆就跑癥狀八通過某些途徑搞靶到某公司(多為皚已注銷的公司)吧支票，到一些公板司采購，一般是翱高價(jià)購買，然后昂立即變現(xiàn)。此類胺騙子在每家公司百所騙貨物價(jià)值金岸額不會太大，一礙般不會超過十萬氨元。如果當(dāng)場無阿法提貨，便會臨背時(shí)租用房間，或把是酒店，或是寫辦字樓，讓商家送扳貨上門，貨到付拔款(當(dāng)然

41、是空頭伴支票)，然后逃唉之夭夭。特別提醒氨當(dāng)遇到不請自來絆的客戶時(shí)，注意胺出現(xiàn)此類情況。巴經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐襖騙癥狀皚以合法的手段進(jìn)般行公司注冊及市霸場運(yùn)作，在前期矮進(jìn)行部分投資來頒包裝自己(實(shí)際瓣應(yīng)稱為偽裝)，笆以期能夠在行業(yè)笆中擁有一定的影俺響力和地位，譬矮如成為某個(gè)品牌伴的一級代理商或壩特約分銷商，使板之作為同總代理盎或廠家談判的籌俺碼。在從總代理背或廠家提貨后，唉又把欠款作為要笆挾的條件，使其壩繼續(xù)供貨，而廠把家和總代理總是扮滿懷著收款的期藹望一次次的讓步奧。騙子們?yōu)榱耸拱曦浳镅杆僮儸F(xiàn)不斑惜高進(jìn)低出，而版廠家們的妥協(xié)也伴使騙子們的行為跋愈演愈烈，從而耙在側(cè)面助長了騙邦子們伴“岸合理欠款愛”

42、柏的囂張氣焰。當(dāng)皚有風(fēng)吹草動或有阿關(guān)廠家、總代理矮已因欠款與之對凹簿公堂、進(jìn)行執(zhí)奧行程序時(shí)，他們敖只需六千元工商扮注銷費(fèi)來結(jié)束這頒家欠款過多襖“拌經(jīng)營不善而資不壩抵債拜”凹的公司，重起一壩家公司，可能這哎次注冊時(shí)不會再八用自己太太或母八親的身份證，改拔用了其他親朋的版稱謂，自己依舊按是公司所聘總經(jīng)叭理，依舊住著名鞍流花園的房子，板開著高級轎車。稗從此周而復(fù)始、捌百無一疏，岸“胺有限責(zé)任奧”熬嘛，只承擔(dān)有限耙的責(zé)任，不連帶埃，不連坐。哀預(yù)付款或定金欺班詐癥狀芭常見于工程承包伴和緊俏物資購買疤當(dāng)中。以發(fā)包或霸銷售緊俏物資為靶由騙取定金。芭合伙經(jīng)營、聯(lián)營百欺詐癥狀捌具體方式很多，百一般是欺騙合作絆伙

43、伴。絆提供假供求信息岸欺詐癥狀扮常見于提供此類百服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)胺。合同欺詐癥狀斑欺詐方法多樣，矮欺詐手法隱蔽，岸不容易被察覺。【案例1】挨遼寧省建昌縣技佰術(shù)監(jiān)督局稽查大阿隊(duì)原大隊(duì)長毛玉爸清與綏中縣農(nóng)民敗郭占友為牟取非版法利益，合謀由按郭占友假扮客商拌騙購面粉，并要懊求銷售商按其提案供的假冒品牌進(jìn)懊行包裝，發(fā)運(yùn)后百兩人通報(bào)貨車運(yùn)傲行情況，當(dāng)車行搬至建昌縣境內(nèi)時(shí)班，由毛玉清以建板昌縣技術(shù)監(jiān)督局俺稽查人員身份，疤設(shè)卡堵截，借“絆打假”名義對騙盎購來的面粉進(jìn)行哎查扣、罰沒，后笆再由郭占友從技板術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉辦報(bào)獎金，供兩人氨瓜分揮霍。預(yù)謀按后，二人遂于1巴999年2月至絆2000年12霸月間，先后三次

44、鞍運(yùn)用上述手段爸“襖查扣耙”拜面粉3.6萬余哀千克，總計(jì)價(jià)值笆人民幣5.8萬版余元，毛玉清據(jù)挨此共對銷售商罰笆款5萬元，并伙哀同郭占友騙領(lǐng)舉阿報(bào)獎金3030拔0元。遼寧省葫岸蘆島市連山區(qū)人罷民法院經(jīng)公開審埃理此案，于今天背作出了一審判決哎：分別以詐騙罪癌，判處毛玉清有佰期徒刑七年，判斑處郭占友有期徒敖刑五年；二人均笆被并處罰金人民般幣30300元敗?！景咐?】笆中國農(nóng)業(yè)銀行沈氨陽市蘇家屯支行埃姚千分理處原副捌主任劉會，于1藹998年9月至瓣12月期間，虛八構(gòu)本單位搞創(chuàng)收叭的事實(shí)，并借坐白班之機(jī)和職務(wù)之?dāng)[便，擅自使用其佰管理的公章，先拜后與兩家經(jīng)銷商熬簽訂購煤合同三絆份，騙得阜新原拌煤500多噸

45、，敖價(jià)值人民幣8.岸5萬余元；大同擺塊煤、末煤26阿0多噸，價(jià)值人班民幣7.5萬余邦元。隨后，其將藹所騙煤炭銷出，爸所得贓款全部用吧于償還個(gè)人債務(wù)敗或供己揮霍。沈班陽市蘇家屯區(qū)人唉民法院經(jīng)公開審稗理此案，一審以搬合同詐騙罪，判八處劉會有期徒刑稗八年，剝奪政治艾權(quán)利一年，并處礙罰金人民幣2萬頒元。沈陽市中級懊人民法院今天作矮出終審宣判，維阿持了這項(xiàng)判決。信用證欺詐癥狀敖常見于國際貿(mào)易瓣。由于信用證結(jié)靶算適用于國際貿(mào)岸易且強(qiáng)調(diào)信用證阿與基礎(chǔ)貿(mào)易合同擺分離，使欺詐人哀有一定的可乘之白機(jī)。白內(nèi)部“吃里扒外叭”欺詐癥狀俺一般是公司員工罷與騙子內(nèi)外勾結(jié)稗聯(lián)合欺詐本企業(yè)啊。騙子從該公司啊騙走貨時(shí)，版此職員是

46、在履行稗職責(zé)；當(dāng)被騙事敗實(shí)無法掩蓋時(shí)，巴此人引咎辭職翱?！景咐矿a某公司康柏產(chǎn)品頒線經(jīng)理以對方公哎司拖欠貨款為由襖，將貨款私下投襖入股市達(dá)十四個(gè)扒月之久，金額近芭百萬元。網(wǎng)上欺詐癥狀安美國聯(lián)邦貿(mào)易委白員會公布的掃胺蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙報(bào)奧告中，列舉了全絆球十大最流行、昂最猖獗的網(wǎng)上欺爸詐手法。其中以氨網(wǎng)上拍賣名列榜唉首，受害人大多絆數(shù)中標(biāo)付款后卻熬收不到商品。執(zhí)白法人員指出，大癌部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙瓣其實(shí)都是老把戲罷，人們多是因貪擺小便宜而不慎中半計(jì)。除最多的網(wǎng)礙上拍賣外，其他敖的詐騙分別為：哀網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、板信用卡、提供免靶費(fèi)網(wǎng)頁、多層直絆銷、商學(xué)機(jī)會、拜投資及保健產(chǎn)品啊。常用的欺詐手柏法還包括網(wǎng)絡(luò)公胺司會

47、先行送出“擺折扣券”支票，胺當(dāng)消費(fèi)者真的把跋支票兌現(xiàn)，便會捌自動同意該公司扒成為他的網(wǎng)絡(luò)服胺務(wù)供應(yīng)商，每月爸硬性收取費(fèi)用并艾騙取長途電話費(fèi)按?！咀詸z】礙請?zhí)顚懴卤?，回哀顧各種欺詐方式拌的種類和表現(xiàn)，襖制定相應(yīng)的控制搬方案。埃_昂_把_板_暗_拌_稗_案_百_礙_扒_笆_叭_藹_跋_巴_氨_跋_跋_拌_扮_爸_挨_熬_胺_捌_跋_佰_絆_挨_唉_斑表唉3-1 控制芭欺詐方案表哎種類班表現(xiàn)唉控 制 方 案扳1、奧先小后大破產(chǎn)逃版?zhèn)砂砂}2、騙一筆就跑瓣壩班3、經(jīng)營不善轉(zhuǎn)懊而詐騙稗辦頒4、預(yù)付款或定唉金欺詐懊斑耙5、合伙經(jīng)營、拜聯(lián)營欺詐頒拔靶6、提供假供求扒信息欺詐叭扒吧7、合同欺詐拔爸挨8、信用證

48、欺詐辦拌扳9、內(nèi)部熬“拜吃里扒外拔”霸欺詐芭壩把10、網(wǎng)上欺詐跋壩吧商業(yè)欺詐和陷阱俺的一般手法一般手法百芭利用企業(yè)急于擺伴脫經(jīng)營困境和業(yè)搬務(wù)員急于銷售的氨心理。白吧私刻公章，竊取唉或偽造營業(yè)執(zhí)照胺、介紹信、批文凹、結(jié)算憑證、各跋種單證和合同書鞍等。傲耙打著“名人”、跋“國家某某機(jī)構(gòu)斑”、“國家或省搬市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗按號，冒充領(lǐng)導(dǎo)干啊部的“親屬”或癌“密友”。拔扒通過吹噓、包裝絆和對自我的夸大奧性介紹，騙取對隘方信任。比如：巴開高級轎車、住敗高級賓館和寫字癌樓。敖藹向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)扳和業(yè)務(wù)人員行賄拔，使受賄者大開霸方便之門。扒昂利用假廣告、假斑承諾、在網(wǎng)絡(luò)上霸發(fā)布信息、返本罷銷售、返本租賃敗和委托加

49、工包銷啊產(chǎn)品等方式欺詐哀。罷注意識別商業(yè)爸欺詐的表象特征白。班敖各種身份證件特隘別全，全部都預(yù)斑先準(zhǔn)備在提包里唉；扒爸對你的招待特別板周全；按芭給你決策的時(shí)間襖較短，并以利益搬為誘餌，強(qiáng)調(diào)“礙時(shí)機(jī)不再來”；拖延時(shí)間。埃商業(yè)欺詐和陷阱擺的預(yù)防手法百不誠實(shí)商人一般佰愿意從事的行業(yè)按表百3-2 容易柏出現(xiàn)欺詐的行業(yè)阿列表俺不誠實(shí)商人愿意斑從事的行業(yè)案你認(rèn)為騙子喜歡哎在哪些行業(yè)干？邦笆原材料采購艾昂礙百貨批發(fā)骯捌盎家用器具氨跋安電子產(chǎn)品胺盎瓣保健美容產(chǎn)品背扒因?yàn)檫@些商品屬啊于通用產(chǎn)品或較埃小的商品，易銷盎售，容易移動，翱難追蹤。矮業(yè)務(wù)員需要特別艾警惕的幾種情況案斑不請自來的客戶哀傲非常年輕的老板瓣或負(fù)

50、責(zé)人壩藹老的或退休的負(fù)扮責(zé)人拜藹難以確定的經(jīng)歷斑背景絆凹令人迷惑的復(fù)雜拌的組織機(jī)構(gòu)(特稗別是新業(yè)務(wù))叭疤找一些知名人士爸作為其專家、顧八問、名譽(yù)主席等把企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺瓣詐的五條金律辦邦記?。骸疤焐喜话茣{空掉餡餅”把，“更沒有免費(fèi)挨的午餐”。澳白戒貪、戒方便、奧戒便宜。八百提高觀察和判斷骯能力，增強(qiáng)防范敖意識，多問一個(gè)礙“為什么”。邦扮進(jìn)行廣泛的資信板調(diào)查，騙子總有白露破綻的地方。把敖學(xué)習(xí)法律知識，熬慎重簽訂合同?！颈局v總結(jié)】吧作為一名合格的安業(yè)務(wù)人員首要的邦一條就是避免被芭欺詐，掌握預(yù)防凹商業(yè)欺詐的基本班技能。公司的業(yè)傲務(wù)人員之間可以拌多交流預(yù)防商業(yè)班欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體瓣會，把典型的案按例和教訓(xùn)

51、總結(jié)出跋來，發(fā)布在內(nèi)部辦網(wǎng)站上供新來業(yè)襖務(wù)人員學(xué)習(xí)。懊對于多業(yè)務(wù)區(qū)域芭的公司還要總結(jié)爸出類似這樣的經(jīng)敗驗(yàn)：芭商業(yè)欺詐多發(fā)地藹區(qū)有哪些？壩針對本公司業(yè)務(wù)隘常見的欺詐手法奧有哪些？芭以便提醒大家注拜意。【心得體會】安_骯_艾_愛_柏_霸_癌_霸_熬_哎_拌_班_霸_岸_笆_礙_哎_安_埃_皚_鞍_拌_按_疤_懊_隘_半_阿_叭_昂_扳第四講如何判昂斷新客戶的合法氨身份【本講重點(diǎn)】板法人營業(yè)執(zhí)照的斑內(nèi)容和識別要點(diǎn)骯明確新客戶合法按身份的步驟和內(nèi)懊容霸如何獲取和核實(shí)艾客戶的注冊資料【導(dǎo)言】藹在產(chǎn)品銷售過程俺中，多數(shù)企業(yè)除伴與原有的老客戶艾進(jìn)行業(yè)務(wù)往來外安，還要不斷開發(fā)瓣新客戶。新客戶百各種各樣，企業(yè)凹

52、在進(jìn)行銷售時(shí)，巴尤其要注意中小矮企業(yè)資信狀況。頒在進(jìn)行銷售過程扳中，業(yè)務(wù)人員可八從以下方面對所艾獲得的工商營業(yè)瓣執(zhí)照等資料進(jìn)行絆簡單識別。學(xué)會熬查看營業(yè)執(zhí)照和俺初步判斷客戶的霸合法身份，是業(yè)霸務(wù)人員應(yīng)該掌握案的基本技能之一拌，也是預(yù)防欺詐般和控制風(fēng)險(xiǎn)的第胺一步?！咀詸z】百你認(rèn)為有不錯(cuò)的鞍經(jīng)營場所就是合懊法經(jīng)營嗎？你認(rèn)鞍為經(jīng)熟人介紹的稗客戶就不會有問啊題嗎？笆_胺_擺_靶_捌_把_礙_叭_辦_岸_案_霸_絆_叭_爸_挨_絆_胺_愛_鞍_版_胺_斑_(dá)靶_敖_叭_瓣_翱_八_皚_答案是否定的。斑法人營業(yè)執(zhí)照的澳內(nèi)容和識別要點(diǎn)埃企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)隘照分正副本，正罷本一份，放在法按人住所醒目位置隘，副本可以

53、多份奧耙特別提醒：法人絆單位可以自己復(fù)罷印營業(yè)執(zhí)照副本俺提供給貿(mào)易伙伴罷嗎？絆回答是：不能，阿要由工商局復(fù)印襖并蓋章。佰耙通常，我們要看扮到客戶提供的副斑本原件或蓋有工俺商局章的復(fù)印件胺。關(guān)鍵要確認(rèn)營盎業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)過唉年檢，否則，工岸商局將注銷其經(jīng)壩營資格。板暗注意：避免被假霸營業(yè)執(zhí)照或過期拔作廢營業(yè)執(zhí)照的拔“客戶”欺詐。襖法人營業(yè)執(zhí)照分唉四類：企業(yè)法人傲、機(jī)關(guān)法人、事懊業(yè)法人、社團(tuán)法搬人半基本概念隘法人：氨是具有民事權(quán)利礙能力和民事行為笆能力，依法獨(dú)立白享有民事權(quán)利和扮承擔(dān)民事義務(wù)的奧組織。八企業(yè)法人：按具有符合國家規(guī)斑定的資金數(shù)額，氨有組織章程，組挨織機(jī)構(gòu)和場所，礙能獨(dú)立承擔(dān)民事艾責(zé)任，經(jīng)

54、主管機(jī)絆關(guān)核準(zhǔn)登記取得埃法人資格的企業(yè)柏。注意：頒我們這里所講的骯客戶一般是指企埃業(yè)法人或下屬機(jī)背構(gòu)。邦法人營業(yè)執(zhí)照由藹具有法人資格的芭企業(yè)持有，營業(yè)盎執(zhí)照由不具有法邦人資格的企業(yè)持?jǐn)[有(比如分公司扳或企業(yè)下屬招待壩所等)。企業(yè)名稱擺注冊的企業(yè)名笆稱一般由四部分伴組成：百北京市小川通信盎設(shè)備有限公司靶地域名+商號+辦行業(yè)+性質(zhì)胺表啊4-1 一般經(jīng)安驗(yàn)總結(jié)絆一般觀察經(jīng)驗(yàn)總鞍結(jié)笆密切注意的情況愛地域名為中國或拔沒有地域名則一霸般在國家工商局?jǐn)[注冊，或在省級吧工商局注冊的有奧外資的公司疤注意“大”名字敖公司可能是假的壩原則上必須有商把號，沒有商號只骯有兩種可能：一笆小部分老國有企八業(yè)，或者沒有這斑家

55、公司笆比如：說自己是疤“北京機(jī)電有限拌公司”的人，肯氨定是騙子班按公司法成立的骯，一般要有公司艾，如：有限公司澳礙注冊名稱、簽約凹名稱、公章要完矮全一致隘懊小知識盎企業(yè)和具有獨(dú)立懊法人地位企業(yè)的背區(qū)別伴壩公司：從嚴(yán)格法般律角度說，公司背是指依公司法辦設(shè)立的以贏利挨為目的的具有法礙人資格的經(jīng)濟(jì)組拌織。公司必須是吧企業(yè)，企業(yè)不一捌定是公司。法人熬企業(yè)是企業(yè)，企佰業(yè)不一定具有獨(dú)佰立法人地位。挨阿公司類型：依我柏國法律規(guī)定，在版我國只允許設(shè)立背有限責(zé)任公司和傲股份有限公司。疤有限責(zé)任公司和般股份有限公司設(shè)澳立的條件詳見扒公司法。斑班說明：目前我國澳有許多企業(yè)稱為癌“公司”，熬并不是嚴(yán)格意義擺上的有限責(zé)

56、任公翱司和股份有限公扒司，是在以前沒翱有公司法規(guī)范的翱情況下注冊的，邦目前此類公司的擺注冊已受嚴(yán)格控罷制。巴叭特例：外商獨(dú)資佰企業(yè)、國有企業(yè)骯，雖然只有一個(gè)藹出資者，但法律艾規(guī)定允許其設(shè)立瓣有限責(zé)任公司。芭名稱是否有變把更？變更前是否伴有不良經(jīng)營歷史耙？白例：深圳某外貿(mào)安花卉進(jìn)出口公司絆，原名深圳某外靶貿(mào)集團(tuán)公司深圳邦花卉公司，因領(lǐng)把導(dǎo)人舞弊而停業(yè)盎整頓，后雖更換啊名稱和法定代表隘人，但其前身留艾下累累債務(wù)和不斑少糾紛，該企業(yè)邦變更后資信仍不啊好。住所八虛假的營業(yè)執(zhí)笆照住所是不清楚藹的。比如：寫的霸是某大廈的十四跋層，實(shí)際上該大把廈一共十三層；礙寫的是某某路2疤01號，可能該班路一共才180叭

57、號，地址寫的似澳是而非。襖注冊的住所在般某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)搬區(qū)，實(shí)際經(jīng)營地捌址并不在那兒的皚情況也比較多。法定代表人翱請注意法人、法傲人代表和法定代百表人的區(qū)別鞍表佰4-2 法人搬、法人代表和法隘定代表人的區(qū)別按表礙法人芭法人代表礙法定代表人八指企業(yè)骯只要有授權(quán)書業(yè)扮務(wù)員也可以是法壩人代表耙具有法律效力埃合同主體疤此人簽字，要蓋背公章百此人簽字合同即耙有效注冊資金藹有限責(zé)任公司的胺注冊資金規(guī)定如隘下：矮表疤4-3 有限案責(zé)任公司的注冊霸資金規(guī)定表百信息、咨詢、服白務(wù)業(yè)等八注冊資金在10敗萬元以上吧商品零售業(yè)疤注冊資金在30稗萬元以上暗商品批發(fā)業(yè)及生拔產(chǎn)企業(yè)笆注冊資金在50捌萬元以上芭股份有限公司罷

58、注冊資金在10爸00萬元以上艾特別提醒：假注岸資和夸大注冊資叭金的情況要特別敖注意。氨擅自更改注冊擺資金數(shù)額骯介紹材料里寫芭的注冊資金與實(shí)擺際的情況不符版“三資”企業(yè)班資金是否如期按阿規(guī)定到位隘例：濟(jì)南一公司岸為假合資企業(yè)，安外方資金僅到位扒一個(gè)月，即抽走隘了。類似這樣的百空殼公司資信度挨太低，和他們打按交道時(shí)一定要多芭加小心。壩注資是否符合叭規(guī)定，即注資是絆不是小于實(shí)收資跋本。注冊號內(nèi)資企業(yè)凹1999年之后瓣注冊號一般為1叭3位阿拉伯?dāng)?shù)字版，且各省的代碼熬固定，分公司再把增加四位，列舉敗如下：氨440 靶 000隘 1 襖 00290拔2鞍省(自治區(qū))+藹市(區(qū))+性質(zhì)爸+編號安表唉4-4省、自治辦區(qū)、直轄市注冊邦號列表拌北京傲110000胺河南白410000矮天津鞍120000澳湖北扮420000鞍河北巴130000澳湖南佰430000扒山西隘140000敗廣東柏440000翱內(nèi)蒙古疤150000搬廣西哀450000皚遼寧安210000襖海南跋460000斑吉林絆220000辦四川背510000拌黑龍江背230000耙貴州唉520000絆上海俺310000襖云南安530000佰江蘇案320000奧西藏懊540000岸浙江班330000吧陜西隘610000哀安徽拜340000案甘肅熬620000搬福建疤3