商務(wù)談判終結(jié)階段課件

1、第六章商務(wù)談判終結(jié)階段12第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)第二節(jié) 制定和簽署合同第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)一、 商務(wù)談判終結(jié)的標(biāo)志( 一) 交易條件 經(jīng)過(guò)開局和報(bào)價(jià)再經(jīng)過(guò)， 當(dāng)雙方就交易條件基本達(dá)成一致的時(shí)候， 就進(jìn) 入了整個(gè)談判的終結(jié)階段。 因此， 可以從談判所涉及的交易條件解決狀況來(lái)分析判定 整個(gè)談判是否進(jìn)入終結(jié)， 即以雙方交易條件達(dá)成一致的程度來(lái)判斷談判的終局。下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)1.考察交易條件中的分歧量分歧量是指交易雙 方 尚 存 的 條 件 分 歧， 或 稱 談 判 的 分 歧 點(diǎn)， 以 雙 方 談 判 存 在 的 分歧數(shù)量作為判定談判 終 局 的 標(biāo) 準(zhǔn)。 從 數(shù) 量 上 看， 如

2、 果 雙 方 已 達(dá) 成 一 致 的 交 易 條 件占據(jù)絕大多數(shù)， 所剩的分 歧 數(shù) 量 僅 占 極 小 部 分， 或 者 說(shuō) 當(dāng) 達(dá) 到 共 識(shí) 的 問 題 數(shù) 量 已 經(jīng)大大超過(guò)分歧數(shù)量時(shí)， 談判性質(zhì)已經(jīng)從磋 商 階 段 轉(zhuǎn) 變 為 終 結(jié) 階 段，或 者 說(shuō) 成 交 階 段。 上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)2.考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線即以對(duì)方的條件 是 否 進(jìn) 入 己 方 預(yù) 定 成 交 線 來(lái) 判 斷 談 判 是 否 終 結(jié)。 在 談 判 實(shí) 務(wù) 中，談判人員設(shè)定的成交線， 即追求的談判目標(biāo)， 分為上、 中、 下三線。 上線為最理想的 條件， 中線為滿意的條件，

3、下線為可以接受或 忍受 的條件。 此處講的成交線是指 下線。 因?yàn)楫?dāng)談判條件進(jìn)入己方成交下線時(shí)， 從談判心理和實(shí)際安排講， 均有進(jìn)入終 局的感覺。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)3.考察雙方在交易條件上的一致性談判雙方在交易條件上全部或基本達(dá)成一致， 而且個(gè)別問題如何做技術(shù)處理也達(dá)成共識(shí)， 就可以判定終結(jié)的到來(lái)。 雙方達(dá)成一致的交易條件不僅指價(jià)格， 而且包括對(duì) 其他相關(guān)的問題所持的觀點(diǎn)、 態(tài) 度、 做 法、 原 則 都 有 了 共 識(shí); 個(gè) 別 問 題 的 技 術(shù) 處 理 也 應(yīng)使雙方認(rèn)可。 因?yàn)閭€(gè)別問題的技術(shù)處理如果不恰當(dāng)， 不嚴(yán)密， 有缺陷， 有分歧， 就會(huì)使談判者在協(xié)議達(dá)成后提出異

4、議， 甚至使達(dá)成的協(xié)議被推翻， 使前面的勞動(dòng)成果付之東流。 因此， 在交易條件基本達(dá)成一致的基礎(chǔ)上， 個(gè)別問題的技術(shù)處理也達(dá)成一致意見， 才能判定終結(jié)的到來(lái)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 二) 談判時(shí)間1.雙方約定的談判時(shí)間即在開始談判前， 談判雙方就確定的所需時(shí)間， 據(jù)此， 雙方安排談判人員和程序。當(dāng)所定的時(shí)間用完， 談判也應(yīng)結(jié)束。 雙方約定多長(zhǎng)時(shí)間要看談判規(guī)模大小、 談判內(nèi)容 多少、 談判所處的環(huán)境形勢(shì)以及雙方政治、 經(jīng)濟(jì)、 市場(chǎng)的需要和本企業(yè)利益。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)2.單方限定的談判時(shí)間即談判某一方提出自己可以參加談判的時(shí)間， 該時(shí)間是判定終結(jié)談判的另一標(biāo)

5、志。 單方限定時(shí)間的做法在實(shí)際中用的較多。 原因可來(lái)自法人或自然人的客觀與主觀的原 因。 不過(guò)不論屬于什么原因， 限定時(shí)間的一方僅明示通告時(shí)限即可。 對(duì)單方限時(shí)的談判， 可以隨從， 也可以不隨， 關(guān)鍵是看其條件是否符合自己的談判目標(biāo)。 隨從時(shí)， 要 防止對(duì)于以此作為施加壓力的于段; 不隨時(shí)， 要利用對(duì)于對(duì) 時(shí)間 要求， 向其討要 更好的條件。 當(dāng)然， 并不排斥單方限時(shí)的對(duì)于是真實(shí)可靠， 情出無(wú)奈。 此時(shí)， 若不認(rèn) 真配合， 可能失去交易; 若硬壓對(duì)于， 非但效果不好， 還為后面的談判投下陰影。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)3.第三者給定的時(shí)間即在競(jìng)爭(zhēng)性的談 判 中， 談 判 有 第 三

6、 者 參 與， 此 時(shí) 談 判 的 時(shí) 間 除 了 雙 方 的 需 要 外，還受第三者談判進(jìn)度的影響。 第三者談判進(jìn)度 ( 時(shí)間) ， 即是估量己方談判終結(jié)時(shí)刻的 標(biāo)志。 不過(guò)， 第三者無(wú)權(quán)對(duì)你限定談判時(shí)間， 該時(shí)間是通過(guò)你的談判對(duì)于反映出來(lái)的， 如你的對(duì)于會(huì)說(shuō): 某某已將該條件調(diào)到某位置了， 比貴方的談判進(jìn)度快 ， 某某即將 給我方最終報(bào)價(jià)， 貴方何時(shí)做出最優(yōu)惠方案 等均反映出第三者的進(jìn)度， 也給出了你 可以繼續(xù)談判的時(shí)間。 自然的反應(yīng)就是搶在其前面， 加快談判的進(jìn)程。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 三) 談判策略1.最后立場(chǎng)策略談判者經(jīng)過(guò)多次磋商之后仍無(wú)結(jié)果， 一方闡明己方最后的

7、立場(chǎng)， 講清只能讓步到 某種條件， 如果對(duì)方不接受， 談判即宣告破裂; 如果對(duì)方接受該條件， 那么談判成交。這種策略不惜以破裂相威脅， 以迫使對(duì)方讓步。 其特征是兇狠、 分量重， 又是 孤注一擲 的最后立場(chǎng)。 因此最后立場(chǎng)策略可以作為談判終結(jié)的判定。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)2.折中調(diào)和策略折中調(diào)和是指將雙 方 條 件 差 距 之 和 取 中 間 條 件 作 為 雙 方 共 同 前 進(jìn) 或 妥 協(xié) 的 策 略。由于該策略主體特征是相互妥協(xié)且更多地強(qiáng)調(diào) “ 對(duì)半” 讓步， 所以， 只有在談判的最 后階段才可以使用。 其目的就是化解雙方矛盾差距， 比較公平地讓雙方分別承擔(dān)相同 的義務(wù)，

8、 避免在殘余問題上過(guò)多地耗費(fèi)時(shí)間和精力。 上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)3.好壞搭配 ( 一攬子交易) 策略好壞搭配策略是指在談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間或階段時(shí)， 以各自的條件做整體 一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。 例如， 涉及多個(gè)內(nèi)容的成套項(xiàng)目交易談判、 多種技 術(shù)服務(wù)談判、 多種貨物買賣談判， 可 以 統(tǒng) 籌全 局， 總 體 一 次 性 進(jìn) 行 條 件 交 換。 由 于 該 方案包括了所有談判存在的分歧， 故稱 一攬子交易 ， 而針對(duì)所有分歧提出了有進(jìn)有 退的條件， 因而也稱 好壞搭配 。 這種談判做法無(wú)疑告訴談判對(duì)手， 這是最后的意見 了， 沒得可談了。 這種策略從總體上展開一場(chǎng)全

9、局性磋商， 使談判進(jìn)入終結(jié)階段。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)4.冷凍策略所謂冷凍策略即暫時(shí)中止談判的做法。 中止談判從形式上講就是停止談判， 是某種意義上的終結(jié)。 只是引起中止的原因不同， 冷凍的意義會(huì)有所差別。當(dāng)雙方談判條件差距太大， 一時(shí)難以克服， 但雙方又有成交愿望; 或因?yàn)榻灰紫?關(guān)的許可證、 外匯、 行政審批、 政治或人事的重大變故， 但交易雙方互持交易誠(chéng)意時(shí)， 冷凍談判會(huì)出現(xiàn)。 這時(shí)， 談判將進(jìn)入終局。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 四) 談判者言行常用的言行信號(hào)通常有以下幾種:談判者用最少的言辭， 闡明自己的立場(chǎng)。 談話中表達(dá)出一定的承諾意思， 但不 包含化詐

10、的成分， 如: 好， 這就是我最后的主張， 現(xiàn)在就看你的了。談判者所提出的建議是完整的， 絕對(duì)沒有不明確之處。 這表示， 如果他的建議不被接受， 只好中斷談判， 否則沒有別的出路。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)談判者在闡明自己 的 立 場(chǎng)、 觀 點(diǎn) 時(shí)， 完 全 是 一 種 最 后 決 定 的 語(yǔ) 調(diào)， 坐 直 身 體， 雙臂交叉， 文件放在一 邊， 表 情 嚴(yán) 肅， 態(tài) 度 認(rèn) 真， 不 卑 不 亢， 沒 有 任 何 緊 張 的 表 示， 兩眼緊盯對(duì)方， 期待對(duì)方做出回答的神態(tài)?；卮饘?duì)方的問題盡可能簡(jiǎn)單， 常常只回答一 個(gè) 是 或 否 ， 使 用 短 詞， 很少談?wù)摀?jù)， 表明確實(shí)沒有

11、折衷的余地。一再向?qū)Ψ奖ＷC， 現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利， 告訴他一些好的理由。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)二、 談判收?qǐng)龇绞? 一) 讓步式收?qǐng)?讓步式收?qǐng)鍪侵冈趯?duì)方有成交欲望時(shí)通過(guò)一些小的讓步保證主要議題通過(guò)。 它是 談判中最常用的收?qǐng)龇绞健?為了避免對(duì)方產(chǎn)生誤解導(dǎo)致得寸進(jìn)尺， 收?qǐng)鰰r(shí)的讓步必須 事先聲明是最后一次讓步。 另外， 重新考慮對(duì)方曾經(jīng)提出過(guò)但被我方拒絕的議題， 并 讓步予以通過(guò)， 也可以達(dá)到談判收尾的效果。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 二) 總結(jié)式收?qǐng)?總結(jié)式收?qǐng)鍪侵冈诖枭探Y(jié)束時(shí)， 總結(jié)雙方已經(jīng)取得共識(shí)的議題， 指出對(duì)方已經(jīng)從 我方得到的讓步， 在強(qiáng)調(diào)既得利益的同

12、時(shí)敦促對(duì)方簽訂協(xié)議。 如果對(duì)方同意己方的總 結(jié)， 則表明雙方已有了成交的意向; 如果對(duì)方仍提出異議， 可結(jié)合讓步接近收?qǐng)觥Ｉ弦豁?yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 三) 休會(huì)式收?qǐng)?休會(huì)式收?qǐng)鍪侵冈趯?duì)方根本無(wú)法接受協(xié)議和讓步的情況下， 提出休會(huì)的請(qǐng)求， 威 脅對(duì)方向收?qǐng)鲭A段靠攏。 休會(huì)式收?qǐng)霾煌诮┚郑?僵局是在實(shí)質(zhì)磋商階段出現(xiàn)的， 談 判正在進(jìn)行， 而休會(huì)收?qǐng)鰟t產(chǎn)生于收尾階段， 如果休會(huì)則表明本次談判已經(jīng)結(jié)束， 但 雙方以后還有繼續(xù)商談的可能性， 從而為對(duì)方留下一個(gè)以后繼續(xù)考慮的空間。 ( 四) 選擇式收?qǐng)?選擇式收?qǐng)鍪侵柑岢鰞煞N或兩種以上不超出談判者底線的組合方案， 讓對(duì)方選擇一個(gè)最合適方

13、案。 選擇式收?qǐng)鼋?jīng)常和休會(huì)式收?qǐng)觥?讓步式收?qǐng)霾⒂谩Ｉ弦豁?yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)三、 談判終結(jié)的方式( 一) 成交 成交是指談判雙方達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。 成交的前提是雙方對(duì)交易條件經(jīng)過(guò)多次 磋商達(dá)到共識(shí)， 對(duì)全部或絕大部分問題沒有實(shí)質(zhì)上的分歧。 由此可知， 成交本身可以 有兩種狀況: 完全成交一一一相對(duì)開始談判內(nèi)容而論的全 面 成 交; 部 分 成 交一一一相 對(duì) 開 始談判內(nèi)容而論， 經(jīng)雙方協(xié)商調(diào)整后就部分內(nèi)容達(dá)成交易。 上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 二) 中止 中止談判是指雙方由于某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判 全過(guò)程的做法。 中止可由雙方共同決定

14、， 也可由單方要求， 達(dá)成暫時(shí)停止談判的形式。 根據(jù)談判雙方是否約定恢復(fù)談判的時(shí)間， 可以分為有約期中止與無(wú)約期中止。 這兩種 不同的中止有不同的要求。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 三) 破裂 破裂是因?yàn)殡p方分歧嚴(yán)重經(jīng)過(guò)最后努力仍達(dá)不成協(xié)議的談判結(jié)束形式。 談判破裂 是談判中不可避免的現(xiàn)象， 在實(shí)踐中， 破裂的談判與成交的談判相比只多不少。 不過(guò)， 高明的談判者在談判破裂時(shí)均會(huì)力爭(zhēng)將損失控制在最小程度。 從談判成功的角度看破 裂交易， 可以分成 友好 與 憤然 兩種不同的破裂形式， 前者是成功的談判、 失 敗的交易; 后者是失敗的談判、 失敗的交易。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判

15、的終結(jié)四、 談判終結(jié)階段的原則( 一) 徹底性 徹底性原則是指結(jié)束談判時(shí)應(yīng)將交易內(nèi)容全面、 徹底地論及并達(dá)成一致才能成交， 不得有任何的疑點(diǎn)和異點(diǎn)。 ( 二) 不二性 不二性原則是指雙 方 達(dá) 成 的 任 一 協(xié) 議 內(nèi) 容 和 條 件 不 得 再 改 變 而 且 不 會(huì) 出 現(xiàn) 誤 解。( 三) 條法性 條法性原則是指雙方達(dá)成的各種交易條件均應(yīng)以相應(yīng)的法律格式表達(dá)出來(lái)， 使之 具有法律的約束力與追索效力的要求。( 四) 情理性 情理性是指終結(jié)談判時(shí)， 不論結(jié)果與形式應(yīng)將情感與理由貫穿其中， 使終結(jié)效果 最佳。 上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)五、 終結(jié)策略( 一) 場(chǎng)外交易策略所謂場(chǎng)外

16、交易， 是指談判雙方在談判桌 以外的場(chǎng)合， 如宴會(huì)上、 游玩場(chǎng)所等， 對(duì) 談 判 中 的 某 些 問 題 取 得 諒 解 和 共 識(shí)， 從 而 促 進(jìn)和達(dá)成交易。在運(yùn)用這一策略時(shí)要注意， 一定要注意談判對(duì)手的習(xí)慣， 有的國(guó)家的商人忌諱在酒席上談生意， 因此必須事前搞清楚， 以免弄巧成拙。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 二) 期限策略 從許多實(shí)際的商務(wù)談判來(lái)看， 協(xié)議基本上是雙方到了談判的最后期限或臨近這個(gè) 期限才達(dá)成的。 隨著最后期限的逐漸迫近， 對(duì)方內(nèi)心的焦慮會(huì)與日俱增， 特別是當(dāng)對(duì) 方負(fù)有盡可能簽約的使命時(shí)， 他更會(huì)急躁不安， 而到了截止日期那一天， 這種不安和 焦慮會(huì)達(dá)到最高峰

17、。 針對(duì)這種心理狀況， 對(duì)于某些雙方一時(shí)難以達(dá)成妥協(xié)的棘手問題， 就要善于運(yùn)用這種最后期限策略。 規(guī)定出談判的截止日期， 對(duì)這些棘手的問題暫時(shí)按 兵不動(dòng)， 到談判的最后期限臨近時(shí)， 即可借助這一無(wú)形的壓力， 向?qū)Ψ秸归_心理攻勢(shì)， 必要時(shí)， 可以做一些小的讓步作 為 配 合， 給 對(duì) 方 造 成 機(jī) 不 可 失、 時(shí) 不 再 來(lái) 的 感 覺， 以 此說(shuō)服對(duì)方。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第一節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)( 三) 最后讓步策略 在談判的結(jié)束階段， 談判雙方一般都要做最后一次報(bào)價(jià)即最終出價(jià)。 談判者需正 確把握談判的形勢(shì)， 在各種達(dá)成協(xié)議的條件都具備時(shí)， 才做出最終報(bào)價(jià)。 不要過(guò)于匆 忙地報(bào)價(jià)， 否則會(huì)

18、被 認(rèn) 為 是 另 一 個(gè) 讓 步， 對(duì) 方 會(huì) 希 望 再 得 到 些 東 西。 如 果 報(bào) 價(jià) 過(guò) 晚，對(duì)局面就不起作用或影響很小。 為選好時(shí)機(jī)， 最好把最后的讓步分成兩步走， 主要部 分在最后期限之前提出， 剛好給對(duì)方留一定時(shí)間回顧和考慮; 次要讓步， 作為最后的 好處， 安排在最后時(shí) 刻 做 出。 最 后 的 時(shí) 刻 往 往 是 考 驗(yàn) 談 判 者 耐 心 和 毅 力 的 關(guān) 鍵 時(shí) 刻， 要坐得住、 沉住氣， 不急于表態(tài)。上一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同一、 交易條件的最后檢索(一) 檢索的內(nèi)容 檢索的主要內(nèi)容有如下幾點(diǎn):明確還有哪些問題沒有得到解決;對(duì)自己期望成交的每項(xiàng)交易條件進(jìn)行

19、最后的決定， 同時(shí)， 明確自己對(duì)期望成交 的每項(xiàng)交易條件準(zhǔn)備讓步的限度;決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù);著手安排交易記錄事宜。 下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同( 二) 檢索的時(shí)間和形式 檢索的時(shí)間和形式取決于談判的規(guī)模。 安排在一天談判結(jié)束前的休息時(shí)間里進(jìn)行，也可能安排一個(gè)正式的會(huì)議， 并由本單位某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主持， 這樣的回顧和檢索會(huì)議往往被安排在本企業(yè)與對(duì)方作最后一輪談判之前進(jìn)行。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同二、 談判記錄 商務(wù)談判中， 最關(guān)鍵的就是雙方要保證對(duì)談判內(nèi)容理解的一致性。 因此， 每一次 洽談之后， 重要的事情， 應(yīng)寫一份簡(jiǎn) 短 的 報(bào) 告 或 紀(jì) 要， 并 向 雙 方 公

20、布。 這 樣 可 以 確 保 協(xié)議不致以后被撕毀。 在一項(xiàng)長(zhǎng)期而復(fù)雜， 有時(shí)甚至要延伸到若干會(huì)談的大型談判中， 每當(dāng)一個(gè)問題談妥之后， 都要通讀雙方的記錄， 查對(duì)一致， 以避免有含混不清的地方。 談判者通常要爭(zhēng) 取 自 己 一 方 做 記 錄。 誰(shuí) 保 存 會(huì) 談 記 錄， 誰(shuí) 就 握 有 一 定 的 主 動(dòng) 權(quán)， 如果對(duì)方向你出示他們的會(huì)談?dòng)涗洠?那就必須認(rèn)真查看， 要將自己的記錄與對(duì)方的加以核校， 發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同三、 簽約 簽約是談判成功的最終標(biāo)志， 因此， 談判雙方在交易達(dá)成后， 一般都要簽訂書面 協(xié)議 ( 合同) 。 在簽訂協(xié)議 (

21、合同) 階段， 通常是先簽訂 協(xié)定備忘錄 。( 一) 簽約過(guò)程中應(yīng)注意的問題 :盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本， 至少爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本;對(duì)經(jīng)濟(jì)合同 ( 協(xié)議) 的主體、 客體以及簽訂過(guò)程進(jìn)行審查;合同 ( 協(xié)議) 條款必須嚴(yán)密、 詳細(xì);爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同 ( 協(xié)議) 的締約或簽字儀式。 上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同( 二) 協(xié)議或合同本身要注意的問題 :達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字;協(xié)議 ( 合同) 的文字要簡(jiǎn)潔， 概念要明確， 內(nèi)容要具體;不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議 ( 合同) 上簽字。 ( 三) 重大協(xié)議簽訂后要注意的問題 :有無(wú)影響協(xié)議 ( 合同) 執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生

22、， 力求防患于未然， 以免造成無(wú)法挽回的損失; 密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況， 以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善， 協(xié)議 ( 合同) 無(wú)法執(zhí)行;繼續(xù)不斷地研究協(xié)議 ( 合同) ， 防止對(duì)方對(duì)協(xié)議做出不利于自己的解釋。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同四、 合同內(nèi)容 書面合同一般由下列三部分組成: ( 一)約首 約首是指合同的序言 部 分， 包 括 合 同 名 稱、 合 同 編 號(hào)、 合 同 簽 訂 者 雙 方 的 名 稱、營(yíng)業(yè)地址、 電話和傳真、 雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證、 有關(guān)函電等。 ( 二) 正文 這是合同的主體部分， 當(dāng)事人的權(quán)利、 義務(wù)、 責(zé)任等均在正文部分加以 約 定。 因 此， 正文是合

23、同的核心部分， 一定要全面、 準(zhǔn)確加以表達(dá)， 不能有一點(diǎn)差錯(cuò)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同正文中 的主要條款有:標(biāo)的條款: 標(biāo)的是指合同雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)所指的對(duì)象。 要注意寫清楚標(biāo)的名稱、 產(chǎn)地、 出廠時(shí)間。品質(zhì)條款: 貨物的品質(zhì)規(guī)格是指商品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)。 數(shù)量條款: 數(shù)量條款的主要內(nèi)容是交貨數(shù)量、 計(jì)量單位與計(jì)量方法。 上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同包裝條款: 包裝是指為了有效地保護(hù)商品的數(shù)量完整和質(zhì)量要求， 把貨物裝進(jìn) 適當(dāng)?shù)娜萜鳌?包裝條款的主要內(nèi)容有: 包裝方式、 規(guī)格、 包裝材料、 費(fèi)用和運(yùn)輸標(biāo)志。 價(jià)格條款: 價(jià)格條款的主要內(nèi)容有: 每一計(jì)量單位

24、的價(jià)格金額、 計(jì)價(jià) 貨 幣、 指 定交貨地點(diǎn)、 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與商品的作價(jià)方法等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同裝運(yùn)和交接條款: 裝運(yùn)條款的主要內(nèi)容是: 裝運(yùn)時(shí)間、 運(yùn)輸方式、 裝運(yùn) 地 與 目 的地、 裝運(yùn)方式以及裝運(yùn)通知。 保險(xiǎn)條款: 國(guó)際貨物買賣中的保險(xiǎn)是指進(jìn)出口商按照一定險(xiǎn)別向保險(xiǎn)公司投保并繳納保險(xiǎn)費(fèi)， 以便 貨 物 在 運(yùn) 輸 過(guò) 程 中 受 到 損 失 時(shí)， 從 保 險(xiǎn) 公 司 得 到 經(jīng) 濟(jì) 上 的 補(bǔ) 償。 保險(xiǎn)條款的主要內(nèi)容包括; 確定投保人及支付保險(xiǎn)費(fèi)， 投保險(xiǎn)別和保險(xiǎn)條款。 上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同支付條款: 支付條款的 主 要 內(nèi) 容 包 括 支 付 手

25、 段、 支 付 方 式、 支 付 時(shí) 間 和 地 點(diǎn)。檢驗(yàn)條款: 商品檢驗(yàn)指由商品檢驗(yàn)機(jī)關(guān)對(duì)進(jìn)出口商品的品質(zhì)、 數(shù)量、 重 量、 包裝、 標(biāo)記、 產(chǎn)地、 殘損等進(jìn)行查驗(yàn)分析與公證鑒定， 并出具檢驗(yàn)證明。不可抗力條款: 不可抗力條款是指合同訂立以后發(fā)生的當(dāng)事人訂立合同時(shí)不能預(yù)見的、 不能避免的、 人力不可控制的意外事故， 導(dǎo)致合同不能履行或不能按期履行， 遭受不可抗力一方可由此免除責(zé)任， 而對(duì)方元權(quán)要求賠償。上一頁(yè)下一頁(yè)返回第二節(jié) 制定和簽署合同（11）索賠條款: 這是合同中保證合同順利履行和保護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益所必需的主要條款。 （12）仲裁條款: 仲裁條款是雙方當(dāng)事人自愿將其爭(zhēng)議提交第三者進(jìn)行裁決的意思表示。 仲裁條款的主要內(nèi)容有: 仲裁機(jī)構(gòu)、 適用的仲裁程序規(guī)則、 仲裁地點(diǎn)及裁決效力。( 三) 約尾 約尾一般列明合同的份數(shù)、 使用的文字及效力、 訂約的時(shí)間和地點(diǎn)及生效的時(shí)間、 雙方單位蓋章、 法定代表人及經(jīng)辦人簽名蓋章。 合同的訂約地點(diǎn)往往要涉