某置地步行街招商管理案例分析

1、銀泰置地步行街招商管理案例分析主講：王銳老師目錄三、非主力店招商工作指引一、前言第1節(jié)：招商管理工作概要第2節(jié)：招商管理工作模式二、招商計(jì)劃組織工作指引四、項(xiàng)目招商報(bào)表工作指引一、前言第1節(jié)、招商管理工作概要一、招商中心負(fù)責(zé)籌備期項(xiàng)目的招商管理工作。1、招商中心負(fù)責(zé)主力店及步行街戰(zhàn)略品牌的招商。2、各地方公司負(fù)責(zé)室內(nèi)步行街非戰(zhàn)略品牌的招商。3、各地方公司負(fù)責(zé)籌備期項(xiàng)目的招商推廣工作。二、工作范圍1、主力店、室內(nèi)步行街的招商管理工作。2、新項(xiàng)目整體招商推廣工作。一、前言第1節(jié)、招商管理工作概要三、工作職責(zé)1、各地公司按照招商中心工作要求進(jìn)行市場調(diào)研。2、招商中心負(fù)責(zé)項(xiàng)目定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃的編制與報(bào)批

2、。3、招商中心負(fù)責(zé)招商政策的編制、報(bào)批與下發(fā)。4、招商中心負(fù)責(zé)主力店區(qū)域的招商工作。5、招商中心負(fù)責(zé)步行街聯(lián)發(fā)品牌的洽談與落位。6、各地公司負(fù)責(zé)步行街非戰(zhàn)略品牌招商。7、招商中心負(fù)責(zé)招商推廣的管理工作。8、各地商管公司負(fù)責(zé)依據(jù)集團(tuán)下發(fā)的招商規(guī)劃及政策，開展招商工作。一、前言第2節(jié)、招商管理工作模式一、招商政策指標(biāo)兩級管控機(jī)制1、根據(jù)項(xiàng)目所在市場情況、商業(yè)定位與招商業(yè)態(tài)布局，招商中心編制和經(jīng)商業(yè)地產(chǎn)公司審批后，下達(dá)籌備期項(xiàng)目的租賃決策文件，確定持有商業(yè)的租金收益指標(biāo)、租賃年限和遞增率。2、招商中心以下發(fā)的籌備期項(xiàng)目租賃決策文件為依據(jù)，編制招商通知，經(jīng)商管總部總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)執(zhí)行。二、品牌聯(lián)發(fā)機(jī)制

3、 與具有較好經(jīng)營實(shí)力和品牌知名度的商家進(jìn)行聯(lián)合發(fā)展，對新項(xiàng)目進(jìn)行 統(tǒng)一招商。一、前言第2節(jié)、招商管理工作模式三、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人機(jī)制 籌備期初期、及招商存在困難的銀泰城，招商中心配置項(xiàng)目招商負(fù)責(zé)人、 駐場招商經(jīng)理，以全面指導(dǎo)、協(xié)助和推進(jìn)招商管理工作。四、計(jì)劃管理機(jī)制 招商中心負(fù)責(zé)制定各項(xiàng)目招商計(jì)劃節(jié)點(diǎn)和進(jìn)度要求、招商推廣計(jì)劃。并通 過月度例會(huì)機(jī)制、招商周報(bào)和日報(bào)為機(jī)制，對籌備期銀泰城的招商進(jìn)度進(jìn) 行推進(jìn)。五、考核管理機(jī)制 對各籌備期銀泰城的招商計(jì)劃完成情況、招商品質(zhì)情況、簽訂合同的商務(wù) 條件、招商推廣方案有效性及費(fèi)用支出合理性進(jìn)行考核二、招商組織與規(guī)范 按開業(yè)日往前倒排18個(gè)大時(shí)間節(jié)點(diǎn)24個(gè)月23個(gè)

4、月20個(gè)月19個(gè)月18個(gè)月17個(gè)月16個(gè)月15個(gè)月13個(gè)月12個(gè)月9個(gè)月6個(gè)月4個(gè)月2個(gè)月開業(yè)接到項(xiàng)目確認(rèn)通知后，招商中心負(fù)責(zé)于開業(yè)前24個(gè)月，組織對各項(xiàng)目所在城市和商圈進(jìn)行市場調(diào)研，形成市場調(diào)研報(bào)告，為確定招商定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌引進(jìn)、租金政策等招商策略提供決策依據(jù)。24個(gè)月接到項(xiàng)目確認(rèn)通知后，招商中心負(fù)責(zé)于開業(yè)前24個(gè)月，組織對各項(xiàng)目所在城市和商圈進(jìn)行市場調(diào)研，形成市場調(diào)研報(bào)告，為確定招商定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌引進(jìn)、租金政策等招商策略提供決策依據(jù)。23個(gè)月1、編制籌備期項(xiàng)目的租賃決策文件，確定持有商業(yè)的租金收益指標(biāo)、租賃年限和遞增率，并完成上報(bào)審批。2、組織招商定位與規(guī)劃研討會(huì)，確定各項(xiàng)目的

5、初步招商定位方案，對規(guī)劃院提供的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審核，并按照市場及后期經(jīng)營管理需要，提出業(yè)態(tài)及設(shè)計(jì)變更要求。3、制定各項(xiàng)目的招商計(jì)劃節(jié)點(diǎn)的工作要求和進(jìn)度要求，編制完成各項(xiàng)目招商計(jì) 劃表。4、向商管總部提出項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)的編制與招聘需求，并協(xié)助完成招商管理人員 的面試把關(guān)和團(tuán)隊(duì)組建。其中，項(xiàng)目招商副總及以上人員需通過招商中心總 經(jīng)理面試考評，項(xiàng)目招商經(jīng)理和招商主管需通過招商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人面試考評， 招商助理由當(dāng)?shù)毓久嬖嚳荚u。20個(gè)月1、編制完成招商中心年度招商手冊，包括電子版宣傳版本和紙質(zhì)版本。2、啟動(dòng)主力店戰(zhàn)略品牌和步行街聯(lián)發(fā)品牌的初步洽談。3、組織當(dāng)?shù)毓靖鶕?jù)各項(xiàng)目的招商定位與規(guī)劃，進(jìn)行市場

6、摸底，收集、整理和建立當(dāng)?shù)貐^(qū)域商戶資源庫。4、招商副總、招商經(jīng)理和三至四名招商主管需到崗。19個(gè)月招商中心負(fù)責(zé)以各項(xiàng)目租賃決策文件為依據(jù)，下發(fā)各項(xiàng)目的招商通知，經(jīng)商管總部總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)各地商管公司執(zhí)行。18個(gè)月 1、招商中心負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目招商定位確定品牌落位方案，編制完成各項(xiàng)目 招商定位與品牌落位方案。聯(lián)發(fā)品牌的落位需與當(dāng)?shù)毓竟餐_定。 2、各地商管公司根據(jù)招商通知編制各項(xiàng)目的招商申請，并將商 鋪?zhàn)饨鸱纸馇闆r上報(bào)審批后執(zhí)行。17個(gè)月 1、向規(guī)劃院提供各項(xiàng)目步行街第二版業(yè)態(tài)規(guī)劃方案（含餐飲等預(yù)留點(diǎn)位），對工程及物業(yè)條件提出要求。 2、招商中心開始各項(xiàng)目的聯(lián)發(fā)品牌的意向簽訂。 3、各地公司根據(jù)標(biāo)

7、準(zhǔn)格式合同，擬定各項(xiàng)目的租賃合同及附件、租賃意向書，經(jīng)招商中心招商中心審批后執(zhí)行。16個(gè)月 1、招商中心負(fù)責(zé)對各地公司進(jìn)行項(xiàng)目解讀、整體建筑、業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商政策、招商計(jì)劃進(jìn)度要求、合同審批、招商管理制度和流程等方面的培訓(xùn)，并確定各項(xiàng)目統(tǒng)一說辭。2、招商中心編制完成各項(xiàng)目招商工作計(jì)劃表、主力店招商工作計(jì)劃表、步行街招商工作計(jì)劃表。15個(gè)月 1、主力店戰(zhàn)略客戶完成合同簽署。 2、步行街的簽訂意向達(dá)10%（含重點(diǎn)戰(zhàn)略商戶簽約）。 3、與規(guī)劃院進(jìn)行步行街房產(chǎn)技術(shù)對接，完成項(xiàng)目第一版砌筑圖紙（商鋪分割方案）。13個(gè)月 1、主力店戰(zhàn)略客戶完成合同簽署。 2、步行街的簽訂意向率達(dá)30%（含重點(diǎn)戰(zhàn)略商戶簽約）

8、。 3、與規(guī)劃院進(jìn)行步行街房產(chǎn)技術(shù)對接，提供第三版業(yè)態(tài)規(guī)劃方案（含餐飲等預(yù)留點(diǎn)位），提供餐飲商戶煤氣流量預(yù)算，保證招商需要。12個(gè)月 1、主力店完成招商，合同簽署，保證金繳納。 2、步行街簽訂意向達(dá)到60%，啟動(dòng)合同轉(zhuǎn)簽。 3、完成各項(xiàng)目第二版砌筑圖（商鋪分割方案）。 4、與規(guī)劃院進(jìn)行步行街房產(chǎn)技術(shù)對接，提供精裝商鋪預(yù)留標(biāo)準(zhǔn)。 5、組織實(shí)施各項(xiàng)目招商大會(huì)。9個(gè)月 1、主力店合同簽署完成100%。 2、步行街合同簽署完成80%，餐飲業(yè)態(tài)合同簽署完成100%。 3、步行街商戶裝修圖紙審核開始。 4、主力店、大餐飲進(jìn)場工作啟動(dòng)。6個(gè)月步行街完成90%招商，餐飲及特殊商戶（裝修時(shí)間較長、物業(yè)改造較多）

9、啟動(dòng)進(jìn)場4個(gè)月2個(gè)月 完成項(xiàng)目招商工作，所有業(yè)態(tài)合同簽署100%、所有商戶全部進(jìn)場裝修。 1、主力店合同簽署完成100%。 2、步行街合同簽署完成80%，餐飲業(yè)態(tài)合同簽署完成100%。 3、步行街商戶裝修圖紙審核開始。 4、主力店、大餐飲進(jìn)場工作啟動(dòng)。6個(gè)月三、非主力店招商工作指引1、新項(xiàng)目調(diào)研與規(guī)劃定位規(guī)范1.1 股份公司發(fā)展部土地摘牌后一個(gè)月內(nèi)，招商中心組織人員指導(dǎo)當(dāng)?shù)厣坦芄具M(jìn)行市場調(diào)研，并形成市場調(diào)研報(bào)告。1.2 新項(xiàng)目開業(yè)前23 個(gè)月，招商中心負(fù)責(zé)審定新項(xiàng)目步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商定位，當(dāng)?shù)厣坦芄景凑照猩讨行拇_定的“商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商定位方案”，并在招商中心指導(dǎo)下，制定各項(xiàng)目招商工

10、作計(jì)劃。1.3 步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商定位方案一經(jīng)確定，項(xiàng)目招商負(fù)責(zé)人及當(dāng)?shù)厣坦芄颈仨殗?yán)格執(zhí)行。若執(zhí)行中確需調(diào)整，須經(jīng)招商中心總經(jīng)理審批后執(zhí)行。三、非主力店招商工作指引2、品牌落位與評估規(guī)范2.1 項(xiàng)目招商負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)厣坦芄靖鶕?jù)招商中心確定的“商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和 招商定位方案”編制品牌落位方案。品牌落位方案按照主方案一套，備 選方案兩套編制。2.2 品牌落位方案由招商中心組織評估，所落位品牌需優(yōu)先從集團(tuán)“知名品 牌資源庫”中進(jìn)行甄選，具體標(biāo)準(zhǔn)參見品牌庫管理辦法。2.3 品牌落位方案按照品牌落位管理辦法規(guī)定的流程審批后方可執(zhí)行。三、非主力店招商工作指引3、招商實(shí)施規(guī)范3.1 招商準(zhǔn)備，招商人員

11、招聘及團(tuán)隊(duì)組建,招商人員培訓(xùn),招商人員考核。市 場調(diào)研工作界定及市場調(diào)研工作計(jì)劃與實(shí)施，市場調(diào)研的分析結(jié)論。銀 泰城的定位、規(guī)劃與步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，招商政策及租金方案制定。3.2 項(xiàng)目招商負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)厣坦芄靖鶕?jù)招商中心下發(fā)的各項(xiàng)目的招商通 知，進(jìn)行各商鋪的租金分解，并測算招商洽談標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)測算的招商 洽談標(biāo)準(zhǔn)制定招商申請，報(bào)招商中心審批后執(zhí)行。3.3 招商月度例會(huì)主要對各項(xiàng)目招商進(jìn)度、工程進(jìn)度、人員到崗情況、需協(xié) 調(diào)的問題等各項(xiàng)籌備工作進(jìn)展情況進(jìn)行跟進(jìn)。三、非主力店招商工作指引3.4 各地商管公司需及時(shí)按照招商報(bào)表管理辦法按時(shí)填報(bào)進(jìn)度報(bào)表，就新項(xiàng) 目步行街招商進(jìn)度情況進(jìn)行匯報(bào)。3.5 招商

12、工作的管控3.5.1 招商工作啟動(dòng)時(shí)，招商中心派出項(xiàng)目招商負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)招 商工作。3.5.2 根據(jù)招商中心下發(fā)的租賃合同格式文本，由招商中心派駐招商 負(fù)責(zé)人按照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行修訂，并報(bào)招商中心分管副總審批后 印刷使用。招商中心派駐的招商負(fù)責(zé)人根據(jù)租賃合同審批流程 辦理審批手續(xù)后，及時(shí)簽訂租賃合同及相關(guān)附件和要約文本， 并將簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔。三、非主力店招商工作指引3.5.3 當(dāng)?shù)厣坦芄窘⒄猩虣n案，包括商戶資源、租賃合同及有關(guān)資料，每周五匯總上報(bào)招商中心招商中心匯總。3.5.4 根據(jù)實(shí)際情況，可在簽訂租賃合同前簽訂租賃意向書，審批流程與租賃合同審批流程相同。3.5.5 租

13、賃合同經(jīng)過審批后，若合同條款發(fā)生變更，需按合同審批流程重新辦理審批手續(xù)。三、非主力店招商工作指引3.5.6 蓋章生效后的租賃合同及相關(guān)附件和要約文本，除按約定返還 乙方外，項(xiàng)目公司以及當(dāng)?shù)厣坦芄矩?cái)務(wù)部、行政部各留1 份合同 原件編號存檔，當(dāng)?shù)厣坦芄緺I運(yùn)部保留合同復(fù)印件存檔。3.5.7 項(xiàng)目招商負(fù)責(zé)人每月30 日前需將商務(wù)條件低于招商通知中標(biāo)準(zhǔn) 的進(jìn)行匯總，并統(tǒng)一上報(bào)招商中心，按權(quán)限分別經(jīng)商管公司總經(jīng)理、 分管副總裁審批后方可進(jìn)行簽約。3.5.8 招商中心將統(tǒng)一于年底時(shí)對各項(xiàng)目招商負(fù)責(zé)人的工作進(jìn)行考核，未 按規(guī)定執(zhí)行的將進(jìn)行處罰。招商政策及租金條件在執(zhí)行租金標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，合同審批經(jīng)地方招商經(jīng)理

14、地方招商營運(yùn)副總地方財(cái)務(wù)副總招商中心項(xiàng)目負(fù)責(zé)人地方總經(jīng)理審批。低于執(zhí)行租金標(biāo)準(zhǔn)但在總租金范圍內(nèi)，合同審批經(jīng)地方招商經(jīng)理地方招商營運(yùn)副總地方財(cái)務(wù)副總招商中心項(xiàng)目負(fù)責(zé)人地方總經(jīng)理招商中心總經(jīng)理審批。改變租押方式，低于集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，但在總指標(biāo)內(nèi)，合同審批經(jīng)地方招商經(jīng)理地方招商營運(yùn)副總地方財(cái)務(wù)副總招商中心項(xiàng)目負(fù)責(zé)人地方總經(jīng)理招商中心總經(jīng)理-集團(tuán)商管公司總經(jīng)理審批。超面積、超年限、減免物管費(fèi)等，合同審批經(jīng)地方招商經(jīng)理地方招商營運(yùn)副總地方財(cái)務(wù)副總招商中心項(xiàng)目負(fù)責(zé)人地方總經(jīng)理-招商中心總經(jīng)理-集團(tuán)商管公司總經(jīng)理-集團(tuán)公司主管副總裁審批。 租賃合同 審批遵循以下流程：三、項(xiàng)目招商報(bào)表工作指引1、籌備期項(xiàng)目步行街施行周報(bào)、日報(bào)管理機(jī)制,距項(xiàng)目開業(yè)三個(gè)月項(xiàng)目啟動(dòng)日報(bào)，距項(xiàng)目開業(yè)三個(gè)月以上項(xiàng)目周報(bào)。2、專項(xiàng)工作管理 例會(huì)報(bào)表由集團(tuán)綜合業(yè)務(wù)發(fā)送相關(guān)負(fù)責(zé)人并督促按節(jié)點(diǎn)完成。三、項(xiàng)目招商報(bào)表工作指引3、招商總結(jié)工作指引3.1、新項(xiàng)目招商結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，各地商管公司對整體