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文檔簡(jiǎn)介
1、 德貝鑫充電寶 運(yùn) 營(yíng) 方 案 目錄第一章 總體戰(zhàn)略思路第二章 市場(chǎng)渠道解析第三章 公司管理架構(gòu)第四章 年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和成本第五章 品牌策略第六章 產(chǎn)品策略第七章 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 工作開(kāi)展第八章 推廣策略第九章 配套支持第十章 風(fēng)險(xiǎn)因素公司介紹:深圳市德貝鑫科技有限公司成立于2012年,公司注冊(cè)資金50萬(wàn),是一家擁有自主品牌,集研發(fā)、生產(chǎn)、承接OEM/ODM訂單為主的高科技企業(yè),專業(yè)生產(chǎn)電池、充電寶以及配套產(chǎn)業(yè)鏈的整合。 公司擁有現(xiàn)代化辦公、標(biāo)準(zhǔn)無(wú)塵廠房和完備的生產(chǎn)線,建立了整套的經(jīng)營(yíng)管理模式,現(xiàn)擁有一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和一批經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員銷售人員和服務(wù)人員。自創(chuàng)建伊始,堅(jiān)持以創(chuàng)辦中國(guó)一流的充電寶配
2、套廠商為目標(biāo),并逐步向品牌化延伸。秉承“開(kāi)拓 誠(chéng)信 創(chuàng)新 高效”的企業(yè)精神,視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命的經(jīng)營(yíng)宗旨, 嚴(yán)格把控生產(chǎn)流程,從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)制造到品控等各個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)遵質(zhì)量管理體系,公司堅(jiān)持“努力創(chuàng)新、科學(xué)管理、整合經(jīng)營(yíng)”的原則,以雄厚的生產(chǎn)實(shí)力、精良的生產(chǎn)工藝,高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的價(jià)格為客戶提供及時(shí)、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新,研發(fā)出一系列性能卓越、外觀精美、適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,贏得廣大合作商的高度認(rèn)可和一致好評(píng),同時(shí)也成為國(guó)內(nèi)外眾多知名品牌OEM/ODM長(zhǎng)期合作伙伴。第一章、德貝鑫 總體戰(zhàn)略思路一、宗旨:本著品質(zhì)第一,客戶至上,的經(jīng)營(yíng)理念,建立科學(xué)的企業(yè)管理制度,發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新求
3、實(shí)的精神,充分發(fā)揮制造、研發(fā)、品牌、推廣各方面的優(yōu)勢(shì)。二、基本方針:產(chǎn)品方針:款式新穎、功能獨(dú)特、使用方便、綠色環(huán)保。營(yíng)銷方針:整合行銷,傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)+媒體,產(chǎn)品搶占市場(chǎng)占有率,“先做好,再做精;先要市場(chǎng)份額,再要利潤(rùn).利潤(rùn)就是走品牌路線!企業(yè)文化 企業(yè)精神: 開(kāi)拓 誠(chéng)信 創(chuàng)新 高效 企業(yè)使命: 非凡品質(zhì) 改變?nèi)松?經(jīng)營(yíng)理念: 以人為本 團(tuán)結(jié)進(jìn)取 服務(wù)理念: 客戶至上 用心服務(wù) 不斷提升客戶滿意度四、產(chǎn)品市場(chǎng)分析第一階段:市場(chǎng)啟動(dòng)期本階段籌備有步驟地借助各類行業(yè)展會(huì)、自辦招商會(huì)、網(wǎng)絡(luò)招商、報(bào)媒招商廣告等各種方式迅速搶占市場(chǎng),通過(guò)大規(guī)模的招商完成全國(guó)市場(chǎng)占有率25-30%的目標(biāo)。第二階段:市場(chǎng)發(fā)展
4、期本階段主要是扮演充電寶渠道代理商及終端“培訓(xùn)師”“行業(yè)教練”的角色,全方位輔導(dǎo)代理商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,同時(shí)兼顧第二次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及招商工作,在市場(chǎng)達(dá)成一定規(guī)模的基礎(chǔ)上提升合作客戶的市場(chǎng)運(yùn)作效率及質(zhì)量,精耕細(xì)作,開(kāi)展“手拉手”雙贏合作消費(fèi)數(shù)碼配件工程,夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。第三階段:市場(chǎng)成熟期 本階段德貝鑫,成立市場(chǎng)推廣分隊(duì),下到市場(chǎng)一線,制定各類短平快的促銷活動(dòng)方案,對(duì)代理商進(jìn)行言傳的輔導(dǎo),帶領(lǐng)代理商開(kāi)展各類線上及線下的宣傳促銷活動(dòng),力爭(zhēng)讓每個(gè)“德貝鑫”系列產(chǎn)品的代理商成為當(dāng)?shù)氐某潆妼氫N量領(lǐng)先者。德貝鑫在本階段也不間斷的開(kāi)發(fā)“年度新品”、“季度新品”甚至每逢重大節(jié)日如中秋、春節(jié)的“月度送禮佳品”,充實(shí)到客戶
5、的產(chǎn)品線,從而不斷領(lǐng)導(dǎo)代理商繼而領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)充電寶市場(chǎng),達(dá)成“德貝鑫的系列產(chǎn)品”從“概念第一”到“銷量第一”再到“品牌第一”的質(zhì)的轉(zhuǎn)變。五、運(yùn)營(yíng)思路1、招商模式: “德貝鑫”品牌營(yíng)銷推廣的創(chuàng)新模式是傳統(tǒng)招商+大客戶招商,大客戶是指跨區(qū)域的大型通訊配件商、大型禮品公司等客戶獨(dú)立招商、獨(dú)立運(yùn)作、,滲透其數(shù)量龐大的所有消費(fèi)人群。傳統(tǒng)招商+網(wǎng)絡(luò)招商合二為一,彼此輔助。傳統(tǒng)招商可借助部分展會(huì)。2、渠道模式 在銷售渠道上實(shí)行傳統(tǒng)渠道+網(wǎng)絡(luò)渠道;以傳統(tǒng)渠道組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),以網(wǎng)絡(luò)渠道滲透、補(bǔ)充完善市場(chǎng)。3、推廣宣傳選擇部分媒體及網(wǎng)絡(luò)博客、論壇、B2B平臺(tái).貼吧等以“事件營(yíng)銷”的方式,制造“話題營(yíng)銷”,充分挖掘網(wǎng)絡(luò)造
6、勢(shì)影響力,采用“情感營(yíng)銷”打動(dòng)數(shù)碼消費(fèi)者。第二章 德貝鑫 市場(chǎng)渠道解析一、 國(guó)內(nèi)充電寶市場(chǎng)概況伴隨5V-19V設(shè)備的更新與快速發(fā)展,電池的發(fā)展滯后的弊端影響到各產(chǎn)品的繼續(xù)發(fā)展革命。充電寶進(jìn)入市場(chǎng)的初期就已經(jīng)看到良好的發(fā)展勢(shì)頭,解決掉智能手機(jī),PSP,平板,筆記本,MP4,相機(jī),DV供電不足的問(wèn)題。現(xiàn)在充電寶在國(guó)內(nèi)品牌林立,在各地統(tǒng)計(jì),不低于300多個(gè)品牌,也是一個(gè)很微妙的時(shí)期。充電寶格局可謂是一個(gè)動(dòng)蕩時(shí)期,表面上看,羽博、品勝、品能、德貝鑫等幾家均分天下的勢(shì)頭,羽博的代理商攻勢(shì)不減,品勝的活動(dòng)層出不窮,但能夠看到,類似品能神話,在充電寶行業(yè)再次發(fā)生,甚至多次發(fā)生也是一種必然。 二、 市場(chǎng)渠道簡(jiǎn)
7、略分析 數(shù)碼渠道:數(shù)碼渠道是國(guó)內(nèi)正規(guī)運(yùn)作較早的市場(chǎng)之一,伴隨著產(chǎn)品的不更新,使得數(shù)碼渠道在產(chǎn)品的不斷競(jìng)爭(zhēng)更新中得到不斷的錘煉,已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)相對(duì)成熟的渠道。對(duì)產(chǎn)品的推廣,品牌的認(rèn)識(shí)度,產(chǎn)品的發(fā)展前景都略高于其他渠道,做事情的規(guī)劃性與完整性足以使數(shù)碼渠道擔(dān)當(dāng)起行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的責(zé)任。同時(shí)能夠大量吸引禮品單與行單的眼球。現(xiàn)在的特點(diǎn)是各地?cái)?shù)碼市場(chǎng)里面逐漸都在穿插手機(jī)配件行業(yè),重點(diǎn)打好基礎(chǔ)數(shù)碼渠道,以引帶其他渠道的順利發(fā)展。其銷售在于引導(dǎo)性消費(fèi),結(jié)合產(chǎn)品導(dǎo)航,平板,筆記本,PSP等產(chǎn)品。 手機(jī)配件渠道: 喬布斯拯救了蘋果,也拯救了手機(jī)配件市場(chǎng),蘋果的發(fā)展的突飛猛進(jìn),造就了充電寶產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)的必然性銷售
8、。手機(jī)配件市場(chǎng)基本為潮州,福建,浙江等幾個(gè)地方的商人所控制,摻雜親情,同黨性質(zhì)的相對(duì)要多。及表現(xiàn)出整體性要相對(duì)強(qiáng)勢(shì),但同時(shí)也暴漏出手機(jī)市場(chǎng)的不規(guī)范化,相對(duì)被管理的意識(shí)相對(duì)差。智能手機(jī)的革命,也促使手機(jī)配件市場(chǎng)產(chǎn)品更新的突飛猛進(jìn)。充電寶產(chǎn)品以手機(jī)配件的角色出現(xiàn),一出現(xiàn)及表現(xiàn)出超強(qiáng)的銷售能力。結(jié)合代理商與消費(fèi)者的共鳴,形成手機(jī)配件市場(chǎng)的生力軍。其主要特點(diǎn)為必然性消費(fèi)。也成為充電寶銷售的主要戰(zhàn)場(chǎng)。 電子商務(wù)伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展電商以嶄新的銷售模式,為越來(lái)越多人群所接受,不僅僅局限于年輕代。這也是商家必須要走的路線。一個(gè)新品牌,首先要在線上炒作一番,也成為一種規(guī)律。電子商務(wù)顯現(xiàn)在已經(jīng)演變?yōu)槌潆妼氫N售的重要手
9、段,但現(xiàn)在的電子商務(wù)也是要講究團(tuán)體作戰(zhàn),即沿海一帶分作三個(gè)區(qū)域,廣深,珠三角,北京一帶。電商的良好運(yùn)作,會(huì)直接引帶產(chǎn)品知名度的提升,產(chǎn)品銷量的促進(jìn)。 禮品行業(yè) 禮品公司的開(kāi)發(fā)要結(jié)合當(dāng)?shù)卮砩痰膶?shí)際情況,配合性完成代理商前期所做的產(chǎn)品推廣與運(yùn)作的結(jié)果。特別是幾個(gè)重點(diǎn)城市,例如北京、上海和深圳等,渠道中期運(yùn)作過(guò)程要對(duì)禮品行業(yè)進(jìn)行細(xì)耕,使之做細(xì),做廣,做深。 商超,3C賣場(chǎng)渠道商超已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N休閑購(gòu)物的方式,其巨大的后臺(tái)費(fèi)用,是的產(chǎn)品的附加值過(guò)高,對(duì)于產(chǎn)品初期的推廣階段,應(yīng)采取觀望的態(tài)度,中后期則審時(shí)度勢(shì),蓄勢(shì)待發(fā)。小結(jié):綜上所述,充電寶在一個(gè)地區(qū)的運(yùn)作,要根據(jù)其地區(qū)的特點(diǎn),選其強(qiáng)項(xiàng)運(yùn)作方式,各種
10、方式相配合運(yùn)作,盡量杜絕一個(gè)地區(qū)單代理商單渠道運(yùn)作的政策,保證公司客戶資源的最多化,銷量的最大化,品牌推廣的效益化。 第三章 德貝鑫 管理架構(gòu)一、 成立德貝鑫營(yíng)銷中心德貝鑫營(yíng)銷中心:成立獨(dú)立的充電寶營(yíng)銷中心部門,組成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)各銷售部門日常管理與協(xié)調(diào),掌控各銷售部門戰(zhàn)略發(fā)展方向、人事編制等權(quán)利。 二、 德貝鑫營(yíng)銷中心管理架構(gòu)公司董事會(huì)總經(jīng)理全國(guó)營(yíng)銷中心售后服務(wù)部國(guó)際貿(mào)易部銷售管理部電商運(yùn)營(yíng)部市場(chǎng)策劃部 第四章 德貝鑫營(yíng)銷中心年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和運(yùn)營(yíng)成本一、 2013年1月-2013年6月 德貝鑫經(jīng)營(yíng)指標(biāo):區(qū)域市場(chǎng)比重(%)月份(2013.1-2013.7)1234567東北黑龍
11、江3.00%910.510.510.510.5吉林2.00%67777遼寧5.00%1517.517.517.517.5小計(jì)10.00%3035353535西北陜西2.50%7.58.758.758.758.75甘肅0.80%2.42.82.82.82.8寧夏0.30%0.91.051.051.051.05青海0.20%0.60.70.70.70.7新疆1.20%3.64.24.24.24.2福建3.00%910.510.510.510.5小計(jì)8.00%2428282828華北北京5%1517.517.517.517.5天津1.50%4.55.255.255.255.25河北4%1214141
12、414山東5%1821212121內(nèi)蒙1%33.53.53.53.5山西1.50%4.55.255.255.255.25小計(jì)18.00%5766.566.566.566.5華中河南3.50%10.512.2512.2512.2512.25湖北5.50%13.515.7515.7515.7515.75湖南3.50%10.512.2512.2512.2512.25江西2.50%7.58.758.758.758.75小計(jì)15.00%4249494949華東上海4%1214141414浙江6%1821212121江蘇6%1821212121安徽3%910.510.510.510.5小計(jì)19.00%57
13、66.566.566.566.5西南四川5.50%16.519.2519.2519.2519.25重慶3.50%10.512.2512.2512.2512.25云南1.80%5.46.36.36.36.3貴州1.20%3.64.24.24.24.2西藏小計(jì)12.00%3642424242華南廣東14.00%4249494949廣西3%910.510.510.510.5海南1%33.53.53.53.5小計(jì)18.00%5463636363100%全國(guó)市場(chǎng)占有綜合指數(shù)2025253030(均價(jià)為80元/臺(tái),估計(jì)為每月的銷量,以上根據(jù)國(guó)內(nèi)的GDP制定)第五章 德貝鑫 品牌策略一、 德貝鑫市場(chǎng)定位 產(chǎn)
14、品定位為中高端產(chǎn)品,可以結(jié)合雙品牌策略,產(chǎn)品定位差異化,重新包裝入市,以嶄新的姿態(tài)面對(duì)新老客戶,結(jié)合老客戶,挖掘深層次多渠道新客戶。二、 德貝鑫對(duì)外策略:大:品牌做大,客戶做大;全:產(chǎn)品線齊全;多:合作渠道多;層:分層次、多方位立體銷售;活:把握市場(chǎng),激活市場(chǎng)。三、德貝鑫對(duì)內(nèi)策略:清:機(jī)構(gòu)清晰,責(zé)任清楚,內(nèi)清外則明;擇:擇人上崗, 優(yōu)勝劣汰;精:寧精勿濫,精兵簡(jiǎn)政;專:專業(yè)分工,專項(xiàng)負(fù)責(zé);通:政令暢通;激:激勵(lì)、獎(jiǎng)罰分明。四、德貝鑫 品牌目標(biāo)1、我們必須確定我們計(jì)劃的戰(zhàn)略目標(biāo),力求將我們的品牌在充電寶中樹(shù)立一桿旗幟。 2、使德貝鑫成為真正的充電寶供應(yīng)商,使得德貝鑫充電寶成為電源界中的一個(gè)家喻戶
15、曉的品牌。 3、近期目標(biāo)我們主要是加大我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上面的曝光度、認(rèn)知度。致力于發(fā)展加盟代理商,利用別人的資源銷售我們的產(chǎn)品,提高本產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。德貝鑫 品牌公關(guān) 品牌公關(guān)(BPR)是指企業(yè)在處理企業(yè)與社會(huì)、公眾、媒體關(guān)系時(shí),充分利用公共關(guān)系的職能為企業(yè)塑造良好的品牌形象,提高企業(yè)的品牌價(jià)值。 品牌公關(guān)強(qiáng)調(diào)了運(yùn)用公關(guān)策略的目的性,即通過(guò)公關(guān)活動(dòng)來(lái)提升企業(yè)品牌形象。品牌公關(guān)是以鼓勵(lì)媒體刊登和報(bào)道企業(yè)信息,如企業(yè)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品發(fā)布與推廣、新服務(wù)等的方式來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的親和力,提升企業(yè)的品牌形象。 一、品牌公關(guān)的特點(diǎn) 1、雙向性 品牌公關(guān)不是簡(jiǎn)單的企業(yè)信息單向傳遞,而是企業(yè)與公眾之間的雙向傳遞、交流。
16、企業(yè)主動(dòng)的,有目的地通過(guò)媒體向目標(biāo)公眾傳遞信息,并對(duì)反饋信息進(jìn)行收集與整理,而公眾則是主動(dòng)接受企業(yè)的信息并作出積極的反饋,兩者之間形成一個(gè)互動(dòng)交流的關(guān)系。 品牌公關(guān)雙向性建立在企業(yè)公關(guān)活動(dòng)迎合了公眾的需要和利益的基礎(chǔ)上。 2、快速應(yīng)對(duì)性 品牌公關(guān)往往是突發(fā)的,并沒(méi)有任何先兆,如市場(chǎng)上瞬時(shí)變化的信息、公眾的反饋信息、媒體的評(píng)論都可能引發(fā)企業(yè)的公關(guān)活動(dòng),促使企業(yè)實(shí)施公關(guān)策略。而在企業(yè)面對(duì)危機(jī),如 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E8%B4%A8%E9%87%8F%E5%8D%B1%E6%9C%BA o 產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī) 產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)、 HYPERLINK /wik
17、i/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E4%BF%A1%E8%AA%89%E5%8D%B1%E6%9C%BA o 企業(yè)信譽(yù)危機(jī) 企業(yè)信譽(yù)危機(jī)、 HYPERLINK /wiki/%E5%93%81%E7%89%8C%E5%8D%B1%E6%9C%BA o 品牌危機(jī) 品牌危機(jī)、 HYPERLINK /w/index.php?title=%E8%88%86%E8%AE%BA%E5%8D%B1%E6%9C%BA&action=edit o 輿論危機(jī) 輿論危機(jī)等,更需要企業(yè)迅速作出準(zhǔn)確的判斷和 HYPERLINK /wiki/%E5%86%B3%E7%AD%96 o 決策 決策。 快速應(yīng)對(duì)能力也是衡
18、量一個(gè)企業(yè)公關(guān)水平的重要指標(biāo)。 3、公眾利益性 品牌公關(guān)的出發(fā)點(diǎn)是保護(hù)公眾的利益,尊重公眾的利益。企業(yè)公關(guān)活動(dòng)是站在廣大公眾的立場(chǎng),要從公眾的心理需求、公眾的好惡、公眾的利益、公眾間的關(guān)系和公眾素質(zhì)等考慮問(wèn)題,進(jìn)行決策。品牌公關(guān)的目標(biāo)是反映公眾的心愿,體現(xiàn)公眾的需求,表達(dá)公眾的利益。 因此,企業(yè)公關(guān)活動(dòng)不能發(fā)布虛假信息欺騙公眾,傷害公眾的利益。否則,智慧損害企業(yè)的品牌形象,置企業(yè)于困境中。 4、媒體傳遞性 媒體是企業(yè)公關(guān)傳遞信息的橋梁,品牌公關(guān)主要借助互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)紙、廣播、報(bào)紙等媒體擴(kuò)大公關(guān)的宣傳,增強(qiáng)公關(guān)的效果。 企業(yè)必須借助媒體的傳播作用,才能順利地將公關(guān)活動(dòng)信息以及企業(yè)的理念和價(jià)值趨
19、向傳遞給 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%85%AC%E4%BC%97 o 目標(biāo)公眾 目標(biāo)公眾。如果離開(kāi)了媒體,企業(yè)的公關(guān)信息將無(wú)法傳遞給公眾,公關(guān)活動(dòng)也就失去了意義。因此,品牌公關(guān)具有很強(qiáng)的媒體傳遞性。 企業(yè)與媒體之間建立良好的合作關(guān)系,將有利于提高 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%85%AC%E5%85%B3 o 企業(yè)公關(guān) 企業(yè)公關(guān)的社會(huì)效應(yīng),從而建立和維系企業(yè)的品牌形象。 品牌公關(guān): 贊助: 1、體育活動(dòng) 2、文化活動(dòng) 3、教育事業(yè)4、社會(huì)慈善以及福利 5、各類競(jìng)賽 6、宣傳用品制作 7、獎(jiǎng)勵(lì)基金 8
20、、學(xué)術(shù)理論活動(dòng) 新產(chǎn)品推廣: 新產(chǎn)品展示、新技術(shù)應(yīng)用、新產(chǎn)品 HYPERLINK /wiki/%E6%8B%9B%E5%95%86 o 招商 招商 社會(huì)事件: 熱點(diǎn)事件、焦點(diǎn)事件、社會(huì)問(wèn)題 大型活動(dòng): 大型節(jié)慶、 HYPERLINK /wiki/%E5%85%AC%E7%9B%8A%E6%B4%BB%E5%8A%A8 o 公益活動(dòng) 公益活動(dòng)、紀(jì)念慶典 服務(wù)咨詢: 產(chǎn)品咨詢、服務(wù)支持、演講 企業(yè)新聞: 企業(yè)動(dòng)態(tài)、重大決策、 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%8D%B1%E6%9C%BA o 企業(yè)危機(jī) 企業(yè)危機(jī) 二、品牌公關(guān)的作用 1、傳遞 HYPERLI
21、NK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E7%90%86%E5%BF%B5 o 企業(yè)理念 企業(yè)理念 向 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85 o 消費(fèi)者 消費(fèi)者傳遞 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E4%BB%B7%E5%80%BC o 企業(yè)價(jià)值 企業(yè)價(jià)值、 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96 o 企業(yè)文化 企業(yè)文化、 HYPERLINK /wiki/%E5%93%81%E7%89%8C%E7%90%86%E5%BF%B5
22、 o 品牌理念 品牌理念是一個(gè)循序漸進(jìn)、潛移默化的緩慢過(guò)程。品牌公共無(wú)疑是加快這個(gè)進(jìn)程的重要手段,因?yàn)槠髽I(yè)在公關(guān)活動(dòng)過(guò)程中,依靠媒體的傳播效果,無(wú)論是采取直接傳遞方式,還是間接傳遞方式, HYPERLINK /wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%85%AC%E4%BC%97 o 目標(biāo)公眾 目標(biāo)公眾都非常容易和樂(lè)于接受企業(yè)所傳遞的信息。 2、塑造企業(yè)公眾形象 品牌公共是向 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%85%AC%E4%BC%97 o 目標(biāo)公眾 目標(biāo)公眾傳遞企業(yè)積極的信息,并通過(guò)媒體連續(xù)不斷的、有效的對(duì)外傳播,從而擴(kuò)大企業(yè)的知名度,
23、提高組織的美譽(yù)度,達(dá)到建立良好 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%BD%A2%E8%B1%A1 o 企業(yè)形象 企業(yè)形象的目的。 企業(yè)的公關(guān)活動(dòng),尤其是公益型的公關(guān)活動(dòng),容易獲得媒體和公眾的口碑,在公眾中樹(shù)立良好的公益形象。 3、提升企業(yè)品牌價(jià)值 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,是基于對(duì)企業(yè)文化、品牌理念和企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同,而公關(guān)能提高企業(yè)的親和力和美譽(yù)度。借助公關(guān)活動(dòng)建立企業(yè)的品牌形象、改善企業(yè)的品牌形象、提升企業(yè)的品牌形象等。 企業(yè)通過(guò)積極參與社會(huì)的各種活動(dòng),造福于社會(huì),維護(hù)廣大公眾的利益,在公眾心目中留下好的印象,從而為品牌的樹(shù)立打下基礎(chǔ)。 4、提高 HYPER
24、LINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%87%9D%E8%81%9A%E5%8A%9B o 企業(yè)凝聚力 企業(yè)凝聚力 1)通過(guò)向全體員工灌輸企業(yè)共同的價(jià)值觀念,追求目標(biāo)和利益宗旨,把眾多員工的言行引導(dǎo)到企業(yè)既定的公共關(guān)系目標(biāo)上來(lái)。 2)通過(guò)目標(biāo)引導(dǎo),使企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人目標(biāo)、部門目標(biāo)與 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E7%9B%AE%E6%A0%87 o 組織目標(biāo) 組織目標(biāo)高度一致。 3)通過(guò)開(kāi)展各種活動(dòng)在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造良好的公關(guān)氛圍。 5、創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)價(jià)值 品牌公關(guān)雖不是一種產(chǎn)品促銷手段,但通過(guò)提升企業(yè)的 HYPERLINK /wik
25、i/%E5%93%81%E7%89%8C%E5%BD%A2%E8%B1%A1 o 品牌形象 品牌形象,增強(qiáng)公眾對(duì)企業(yè)品牌價(jià)值的認(rèn)同感和 HYPERLINK /wiki/%E5%BD%92%E5%B1%9E%E6%84%9F o 歸屬感 歸屬感,從而擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售、服務(wù)增長(zhǎng)。 與此同時(shí),在企業(yè)公關(guān)活動(dòng)中,尤其是企業(yè)新產(chǎn)品發(fā)布和推廣、新技術(shù)推廣等公關(guān)活動(dòng)中,通過(guò)公眾的積極參與,可明顯推動(dòng)和企業(yè)產(chǎn)品銷售、服務(wù)增長(zhǎng)。 第六章 德貝鑫 產(chǎn)品策略一.德貝鑫 產(chǎn)品特點(diǎn):外觀設(shè)計(jì)精美我們的德貝鑫外觀設(shè)計(jì)精美、小巧。有簡(jiǎn)單型、可愛(ài)型、精美型、創(chuàng)意型等等,可供消費(fèi)者挑選。而且體形小巧,便于攜帶。充電方式多種多
26、樣德貝鑫充電寶的充電方式打破了原有數(shù)碼產(chǎn)品充電方式單一的局限,它有兩種方式可供選擇,既可以選擇用數(shù)據(jù)線連接電腦充電,也可以選擇帶有USB輸出產(chǎn)品的插座充電。 (3)使用方便出門在外,數(shù)碼產(chǎn)品必不可少。我們?nèi)粘J褂玫恼障鄼C(jī)/ 攝相機(jī)/手機(jī)/MP3等都需要充電。有德貝鑫在手,可省去 攜帶大大小小的充電器/數(shù)據(jù)線,只要能找到交流電源,一 切好辦。(4) 充電時(shí)間大大縮短個(gè)別手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品充電時(shí)間高達(dá)三個(gè)小時(shí)以上,這無(wú)疑給生活節(jié)奏越來(lái)越快的人們?cè)斐闪瞬恍〉穆闊?。德貝鑫比一般充電器充電時(shí)間更短,只需不到一小時(shí)就可充滿電,大大節(jié)省了等待充電的時(shí)間,更能適應(yīng)快節(jié)奏的生活。(5) 使用時(shí)間加長(zhǎng)一般的數(shù)碼產(chǎn)品自
27、身電池或自身存儲(chǔ)的電量只夠使用一兩 天,頻繁的充電使廣大數(shù)碼愛(ài)好者叫苦不迭。德貝鑫在充 滿電的情況下,可支持所使用的數(shù)碼產(chǎn)品完成待機(jī)50小時(shí), 音樂(lè)20小時(shí),視頻10小時(shí),拍攝數(shù)碼照片1000張以上,輕 而易舉地解決了數(shù)碼產(chǎn)品使用者頻繁充電的窘境。(6)電池容量大小可供選擇 為了適應(yīng)不同數(shù)碼產(chǎn)品的使用,德貝鑫設(shè)計(jì)了不同大小的容量。現(xiàn)階段的容量在200010000mAh不等,符合不同數(shù)碼產(chǎn)品的需求。(7)節(jié)能環(huán)保 德貝鑫節(jié)能環(huán)保,可循環(huán)利用,符合可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略和理念。二、價(jià)格影響定價(jià)的因素: 1)顧客價(jià)值認(rèn)知:德貝鑫做為一個(gè)剛開(kāi)發(fā),帶有科技含 量的產(chǎn)品。隨著手機(jī)的推廣,德貝鑫作為一個(gè)協(xié)助產(chǎn)品
28、也日常生活中普遍使用。顧客對(duì)其的功能性,實(shí)用性認(rèn)知 水平高。產(chǎn)品成本:作為循環(huán)使用的電池而言,德貝鑫的品質(zhì)是用聚合物A電芯,這也導(dǎo)致了其產(chǎn)品品牌的定位方向。市場(chǎng)需求狀況:市場(chǎng)對(duì)電池的需求較大,而德貝鑫隨著技術(shù)的普及,節(jié)能環(huán)保,方便攜帶的優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)需求將會(huì)越來(lái)越多。自身其他因素:德貝鑫不同的容量有不同的定價(jià),方便選購(gòu)。定價(jià)方法與策略:定價(jià)目標(biāo):德貝鑫充電寶主要是以盈利、市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品質(zhì)量為目標(biāo)來(lái)進(jìn)行定價(jià)的。 2)定價(jià)策略:因?yàn)榈仑愽纬潆妼毜氖褂闷谙揲L(zhǎng),所以在定價(jià)的時(shí)候考慮到了產(chǎn)品的生命周期。同時(shí),因?yàn)榭紤]地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的不同,沿海地區(qū)手機(jī)的使用率高,因此對(duì)于充電寶的價(jià)格接受度以及使用度高,價(jià)
29、格可稍高。而內(nèi)陸地區(qū),科技的發(fā)展一般,所以可以適當(dāng)降低定價(jià)。充電寶這一產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群是擁有手機(jī),psp類小電子產(chǎn)品的。 熱愛(ài)旅游,習(xí)慣方便熱愛(ài)環(huán)保, 跟隨時(shí)尚的中青年人群。因此價(jià)格的制定要符合他們的生活水平。價(jià)格調(diào)整:降價(jià)策略:德貝鑫充電寶在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)有可能為了占據(jù)市場(chǎng)份額而進(jìn)行降價(jià)。提價(jià)策略:如果競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行漲價(jià),德貝鑫充電寶也會(huì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臐q價(jià)。購(gòu)買者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng):由于德貝鑫充電寶已經(jīng)征服了廣大的消費(fèi)者,所以購(gòu)買者對(duì)調(diào)價(jià)不會(huì)有太多想法。競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng):競(jìng)爭(zhēng)者有可能跟隨德貝鑫充電寶的調(diào)價(jià)策略,但他們也有可能把價(jià)格適當(dāng)下調(diào),從而提高市場(chǎng)占有率。由于充電寶的使用年限長(zhǎng),所以調(diào)價(jià)幅度會(huì)小。三
30、、渠道開(kāi)發(fā)銷售渠道: 間接渠道:通過(guò)中間機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的傳遞。可以在專業(yè)商店,專賣店,超級(jí)市場(chǎng),便利店,百貨公司,倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部等進(jìn)行銷售。代理:在特定區(qū)域內(nèi)通過(guò)代理商來(lái)銷售,在不同的地區(qū),由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同,生產(chǎn)商對(duì)于當(dāng)?shù)厍闆r不清,可以選擇代理商。材料采購(gòu):不同的生產(chǎn)配件的工廠,肯定會(huì)有充電寶的訂單OEM與ODM的信息。多設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷:除了固定的店面直銷外,我們還建議采用定點(diǎn)營(yíng)銷。在各大商場(chǎng)設(shè)柜銷售,以便拓寬充電寶銷售渠道,讓顧客可以更便捷的買到充電寶。當(dāng)然,店面直銷中,我們要進(jìn)一步改進(jìn)方式,在顧客們消費(fèi)后進(jìn)行簡(jiǎn)單的意見(jiàn)反饋以更好地了解顧客對(duì)充電寶的看法,使得改進(jìn)充電寶。四、促銷1.整合營(yíng)銷傳播組合決
31、策 1)營(yíng)銷傳播與促銷組合:充電寶前期的推廣,可以通過(guò)與手機(jī)廠商的合作,例如:買手機(jī)送充電寶的形式。前期也可以通過(guò)“買一送一”或者“免費(fèi)試用”的促銷方式進(jìn)行口碑銷售。同時(shí)可以在雜志或者報(bào)紙上介紹該產(chǎn)品的信息,亦或是公交站等。 2)整合營(yíng)銷傳播設(shè)計(jì):可以在數(shù)碼廣場(chǎng)等處開(kāi)展露天的展示以及售賣活動(dòng),與顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng),由工作人員現(xiàn)場(chǎng)演示使用方法、宣傳,鼓勵(lì)顧客進(jìn)行購(gòu)買、市場(chǎng)調(diào)查等,通過(guò)信息傳播、顧客的親身體驗(yàn)來(lái)達(dá)到預(yù)期的效果。 3)整合營(yíng)銷傳播決策:我們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候,要確定目標(biāo)溝通對(duì)象,目標(biāo)溝通對(duì)象一定是對(duì)我們要介紹的產(chǎn)品有一定的興趣,在與目標(biāo)溝通對(duì)象進(jìn)行溝通時(shí)要注意他的個(gè)人和心理的特點(diǎn)。2.
32、 銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)的含義與特征:銷售促進(jìn),也稱營(yíng)業(yè)推廣,是企業(yè)通過(guò)短期誘因刺激需求,鼓勵(lì)迅速購(gòu)買的促銷方式。銷售促進(jìn)的類型與方式:消費(fèi)者促進(jìn)、中間商促進(jìn)、推銷人員促進(jìn)。銷售促進(jìn)決策:確定目標(biāo)、選擇工具、制訂方案、預(yù)試方案、實(shí)施控制、評(píng)價(jià)結(jié)果。宣傳策略:充電寶通過(guò)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的操作示范,展示產(chǎn)品的獨(dú)特性能,刺激消費(fèi)者購(gòu)買;包裝方面:通過(guò)精美的外觀設(shè)計(jì)和包裝,或者贈(zèng)送小禮物來(lái)吸引消費(fèi)者。服務(wù)方面:營(yíng)銷對(duì)于客戶的基本思路是努力講潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶,將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的終身客戶。在服務(wù)方面,售前售后服務(wù)態(tài)度一定要好,服務(wù)一流,并且是微笑服務(wù)。現(xiàn)場(chǎng)促銷:通過(guò)一天的廣場(chǎng)的宣傳以及一定量的免費(fèi)推廣活動(dòng)進(jìn)行
33、產(chǎn)品的宣傳以及后期的反饋與手機(jī)等需要使用到的數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售或者贈(zèng)送來(lái)宣傳產(chǎn)品;3.廣告方案的設(shè)計(jì)廣告及其功能:告知:廣告使消費(fèi)者知曉新的品牌,向消費(fèi)者傳遞有關(guān)品牌的特征,樹(shù)立品牌形象。勸說(shuō):有效的廣告勸說(shuō)消費(fèi)者試用廣告宣傳的產(chǎn)品和服務(wù)。提示:廣告有助于幫助一家公司的品牌在消費(fèi)者的記憶中歷久常新。增值:廣告通過(guò)影響消費(fèi)者的感知為品牌增加價(jià)值。促進(jìn):廣告是營(yíng)銷溝通中促成公司其他溝通活動(dòng)的助攻者。充電寶的廣告通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的直觀描述,使消費(fèi)者能夠非常清楚地了解到有關(guān)任何產(chǎn)品的相關(guān)信息。因?yàn)槌潆妼毊a(chǎn)品是電子產(chǎn)品,所以他的廣告主要是以高科技的展示為主,讓消費(fèi)者能夠看了廣告后有一種想要立即試試的沖動(dòng)!廣
34、告目標(biāo)決策:充電寶的廣告主要以提供給消費(fèi)者產(chǎn)品的相關(guān)介紹為主廣告預(yù)算決策:因?yàn)槌潆妼毊a(chǎn)品周期較長(zhǎng),所以廣告比較固定。廣告媒體決策:充電寶通過(guò)報(bào)紙、雜志以及戶外廣告進(jìn)行宣傳。他們通常是將各種展示圖和海報(bào)張貼在數(shù)碼廣場(chǎng)以及人群密集場(chǎng)所,而且所制作的海報(bào)和廣告簡(jiǎn)潔明了,能夠抓住來(lái)往行人的目光。五、方案可行性分析 通過(guò)市場(chǎng)分析,包括環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、市場(chǎng)定位、策略擬定,我們認(rèn)為這樣的營(yíng)銷方案可行性較大,做到了經(jīng)濟(jì)性、 可控性、適應(yīng)性等等。相信經(jīng)過(guò)我們的努力,德貝鑫充電寶的營(yíng)銷會(huì)成功的。第七章 德貝鑫 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 工作展開(kāi) 一、德貝鑫基本工作原則:1“五定”原則:定人、定點(diǎn)、定事、定崗、定
35、時(shí)2在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、安排恰當(dāng)?shù)娜恕⑼瓿汕‘?dāng)?shù)氖?“事前有計(jì)劃、事中有控制、事后有總結(jié)”4講求團(tuán)隊(duì)合作,信奉“幫助同事就是幫助自己”建設(shè)一支互動(dòng)的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)1、將團(tuán)隊(duì)分為招商團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)支援團(tuán)隊(duì)等專業(yè)團(tuán)隊(duì),分工明確,但彼此之間互為依存,團(tuán)隊(duì)之間應(yīng)加強(qiáng)溝通與協(xié)作,不定期的舉辦促進(jìn)彼此溝通交流機(jī)會(huì)的活動(dòng),努力構(gòu)建一個(gè)目標(biāo)一致、富有效率的互動(dòng)型團(tuán)隊(duì)。2、強(qiáng)化機(jī)制,不斷在工作中學(xué)習(xí)提升自己的實(shí)戰(zhàn)能力。3、強(qiáng)化獎(jiǎng)懲及激勵(lì)機(jī)制,建立一支獎(jiǎng)罰分明的團(tuán)隊(duì)。三、運(yùn)營(yíng)的人、財(cái)、物等依據(jù)以下原則: 運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)和人員: 按項(xiàng)目管理方的運(yùn)營(yíng)架構(gòu),以穩(wěn)中求進(jìn)為原則; 德貝鑫營(yíng)銷中心預(yù)計(jì)60人左右,現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)基
36、本架構(gòu)為10到20人左右,隨業(yè)務(wù)的增加還有很多個(gè)空缺,招聘人才的基本原則:機(jī)制選人,擇優(yōu)而從,進(jìn)者居上; 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)層層落實(shí),量化考核數(shù)據(jù),上不封頂,下不保底,努力做到公平、公正、公開(kāi)客觀的待人處事標(biāo)準(zhǔn)。德貝鑫 品牌推廣一、德貝鑫 推廣策略具體實(shí)施措施:媒體:電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、視頻、報(bào)紙、戶外廣告牌。電視、電臺(tái)、報(bào)紙的選取以本地主流媒體為主,在合適的時(shí)間段,有針對(duì)性地覆蓋目標(biāo)群體。報(bào)紙媒體的宣傳我們?nèi)耘f以產(chǎn)品展示為主,力爭(zhēng)每個(gè)月在主流報(bào)紙媒體的板塊刊登,同時(shí),為了更好的塑造集團(tuán)品牌,我們將定期與報(bào)社會(huì)面溝通,以保持良好的關(guān)系。(另:根據(jù)報(bào)紙的訂閱與發(fā)放情況,適時(shí)的投放整版廣告)網(wǎng)絡(luò)媒體作為新興的宣傳媒體,越來(lái)越受到大眾的青睞。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的推廣模式也日漸增多,我們可以利用其新穎性和獨(dú)特性,廣泛推廣公司品牌。戶外廣告牌以品牌產(chǎn)品廣告為主,在項(xiàng)目地附近以及周邊主要干道的顯眼處、公交站等地設(shè)置項(xiàng)目廣告牌,達(dá)到為項(xiàng)目提前造勢(shì)的效果,預(yù)計(jì)費(fèi)用需根據(jù)廣告牌數(shù)量,廣告牌放置時(shí)間以及放置地點(diǎn)確定。另外品牌畫冊(cè)與海報(bào)、展架、宣傳單頁(yè)等。 二、德貝鑫 產(chǎn)品前期 推廣周期1、雙方交接期: 初步了解公司的渠道架構(gòu),掌握公司的基本策略,完善充電寶渠道基礎(chǔ)架構(gòu)。 2、 運(yùn)營(yíng)服務(wù)初期: 渠道拓展期暫定為2-3個(gè)月時(shí)間,基本完善國(guó)內(nèi)充電寶多渠道銷售的基本架構(gòu)。為銷售旺季的到來(lái),任務(wù)目標(biāo)的
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