談判技巧的學習心得

1、談判技巧的學習心得我們每天都在從事談判工作，但本次課程還是有豐厚的收獲，每天都能有新 的收獲，使談判工作系統(tǒng)化、全局化、條理化、理性化。一、談判技巧的重要在我們的生活和工作中，不管是對內(nèi)還是對外關系中，都需要不斷要進行溝 通，每次有議題的溝通實質就是在談判，而且層級越高的管理者實現(xiàn)目標依賴的 人越多，花在溝通談判上的時間當然也就越多，實現(xiàn)有效、高效的溝通需要談判 技巧。談判風格不是談判技巧，因為它是由每個人的個性決定的，但有時我們需 要做些談判風格調整，但不必太大調整這樣會適得其反。二、談判的核心談判的核心是滿足談判需求，前我們要明白自己的需求和對方的需求，此外 也要知道自己和對方的優(yōu)勢和缺點

2、?？鬃诱f：聽而易忘、見而易記、行而易知， 因此提高技能的方式就是走出自己的舒適區(qū)，用行動去挑戰(zhàn)。三、談判的流程1、一個高明的談判者，應該根據(jù)面對的情況確定談判需求和談判性質，談 判性質可分為競爭性談判和合作性談判，因為這決定了后期談判的整個策略。競 爭性談判以追求自己利益最大化為策略，不關注對手利益，合作性談判強調共贏、 合作，關注雙方利益。2、確定了談判需求后就要確定自己的保留價和目標價，也可以說談判達成 協(xié)議的底限和最大利益協(xié)議，但這個很難在一開始就能確定，因為我們在現(xiàn)實中 掌握到資料和信息還是很限的，我們只有了解了對手的充分信息后才推測對方需 求，才能確定自己的保留價和目標價?；陂_價的

3、鉚定點作用，我們應該準備好先開價，但不能在沒有了解對手需求情況下開價，開價就是我們的目標價因此要 合理的加大，但不能脫離邏輯和現(xiàn)實，否則將失去達成談判的可能性。3、我們要根據(jù)談判內(nèi)容的復雜性、專業(yè)難度、談判時間充裕度、對手的參 與方式、所處的談判階段等條件，確定是進行單獨談判還是團隊談判。團隊談判 由于參與人多導致協(xié)調難度加大，準備時間延長，因此需要充裕時間才可行。團 隊要根據(jù)需要確定參與人數(shù)和扮演角色，并就談判內(nèi)容和目標、需求等先達成一 致，制定談判紀律、談判步驟和應急處置方法。4、我們面對的更多是合作性談判，確定是不是合作性談判最重要的標志是 一次還多次、是短期還是持續(xù)談判，除此之外談判性

4、質還由雙方的實力、談判的 議題數(shù)量、談判利益的大小、談判的不確定性等因素來判。生活工作中我們遇到 的主要是合作性談判，即使是一次性談判，如果在某一個行業(yè)或地域內(nèi)多次采用 競爭性談判策略，也可能形成長期的不利影響，在這種情況下也宜用合作性談判 策略。在合作性談判中，在出發(fā)點上我們要抵制利益的誘惑，一旦過于注重自己的 利益，就可能采用競爭性談判策略，最終結果有可能是贏了一場戰(zhàn)役卻輸?shù)袅苏?個戰(zhàn)爭。在實施中，我們要充分了解對方的需求，信息共享并采用系統(tǒng)思維方式， 照顧雙方的利益來提出談判主張。合作性談判我們在關注利益的同時，也要關注 我們之間的關系。談判的思維路徑是：找到對方和己方需求，先談共同需求

5、再談 分歧。談判的立場是：我們是來解決問題的，盡力實現(xiàn)共贏，談判對事不對人， 以需求為焦點，制訂多種方案，在定位與談判中堅持客觀標準，提出問題并坦誠 解決問題。談判的流程：接觸并收集信息、確定需求和談判性質、確定目標、提 出方案、做出反應和妥協(xié)、達成協(xié)議、跟進執(zhí)行。5、如何處置合作性談判中的姿態(tài)問題在合作性談判中，首先我們不要以競爭性姿態(tài)開始談判，如果對方以競爭性 姿態(tài)開始，我們的對策是：1、以合作姿態(tài)繼續(xù)談判，并提醒對方我們的共同利 益；2、對方繼續(xù)以競爭性姿態(tài)，我們要充當一個教育者，通過描繪合作愿景表 達合作誠意來引導對方；3、對方仍以競爭性姿態(tài)談判，這時對方可能是把我們 的合作視作了軟弱

6、，我們在短時間和在有利我們的局部進行競爭性姿態(tài)談判；4、 如果對方仍采用兌爭性姿態(tài)，那么很不幸我們碰到了一個愚蠢的對方，只能以競 爭性姿態(tài)完成談判。6、如何成為一個優(yōu)秀談判者要想成為一個優(yōu)秀的談判者應必備的基本素質：（1）誠實正直，這樣才會贏 得對手尊重并展開長期合作；（2）要有豐富開放的思維，相對于那些關注如何分 蛋糕的人來說，開放的思維是說我們更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉穩(wěn)處 變能力，在談判中能管理好信息與人際關系；（4）系統(tǒng)導向有全局觀，能關注各 方利益，迅速判斷各方的相互關系，知道如何妥協(xié)如何爭取自己的利益；（5）高 超的傾聽技能，傾聽就是用心去聽去理解對方的需求，不是用來批駁

7、、批評、說 服對方。7、談判技巧我們除了確定是競爭還是合作性談判外，還要確定自己與對方的地位關系， 有內(nèi)部關系和外部關系，也有優(yōu)勢地位關系和劣勢地位關系，技巧是針對不同談 判情景而言，原則是對所有的情景都適用的。（1）與比自己優(yōu)勢的對手談判時，如老板、客戶，我們要用讓對方放松警 惕的語言開始，如需要你幫幫我這類話已把對方塑造成一個強人實現(xiàn)了他的心理定位，這樣可以開始一個輕松的談判，盡量少用我作為議題的開頭，因為這樣對 方也會用我來做文章，而且他這時擁有“大我”，要多用組織和領導要求開頭， 盡量避免是非的談判，因為這樣容易陷入誰是誰非的爭論而忽略了問題，要用關 注的問題作為談判主題，當自己無法繼續(xù)溝通時我們可以委托有影響力的第三方 去溝通。（2）和對等地位的人來談判，如同級或合作伙伴，需求是否得到對方認可， 很大程序取決于你過去的表現(xiàn)和與他之間的關系，因此人格在談判中至關重要， 解釋我們的需求同時要尊重對方的需求，合作互惠結果或不合作危害可以引導對 方合作，如果對方拒絕合作我們也不能給他貼上不良的標簽，我們要把同級永遠 當成自己的盟友，他拒絕應該有他合理的理由。8、公司文化對談判風格影響公司的文化有兩種：主張型的文化和探詢性的文化，當然任何一家公司都是 兩種并存的，只