《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》期末考試試卷

1、B.B.贊美你的電腦性能D.重申有關(guān)推銷(xiāo)要點(diǎn)）.B.傳遞商品信息D.反饋市場(chǎng)信息2015 2016學(xué)年第二學(xué)期（A現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)課程單項(xiàng)一二三四五合計(jì)得分閱卷人復(fù)查人：一、判斷題（請(qǐng)?jiān)诖痤}卡相應(yīng)位置中填上或者x 。錯(cuò)填、不填均無(wú)分。） （本大題共10個(gè)小題，每小題1分，共10分）.推銷(xiāo)員進(jìn)門(mén)前，如果門(mén)是開(kāi)啟的，可以不必按門(mén)鈴或敲門(mén).（）.優(yōu)惠成交法和最后機(jī)會(huì)成交法結(jié)合起來(lái)用更能增強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)顧客的刺激強(qiáng)度。（）.面對(duì)優(yōu)柔寡斷的顧客應(yīng)該采用從眾成交法。（）.當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，推銷(xiāo)員可以利用模型、樣品、圖片和照片作示 范。（）.約見(jiàn)顧客的最好地點(diǎn)是辦公室或顧客家中，氣氛比較隨和。（）.當(dāng)推銷(xiāo)員第一次使

2、用電話(huà)同潛在顧客談話(huà)時(shí)，不要在電話(huà)中介紹產(chǎn)品和 價(jià)格.（）.推銷(xiāo)員成功地作了表演示范，消除了各種異議之后接著應(yīng)該重申有關(guān)推 銷(xiāo)要點(diǎn)，等待顧客表態(tài).（）.推銷(xiāo)就是要將能滿(mǎn)足顧客某種需要的產(chǎn)品賣(mài)給他們。（）.向一個(gè)家庭或組織推銷(xiāo)，實(shí)際是向家庭或組織的購(gòu)買(mǎi)決策者進(jìn)行推銷(xiāo)。（）.推銷(xiāo)員應(yīng)尊重顧客異議，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯.（）二、單項(xiàng)選擇題（在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在答題卡相應(yīng)表格內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分.）（本大題共10小題，每小題2分，共20分）.具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客 （）。A.有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望B.有足夠的購(gòu)買(mǎi)力C.有對(duì)推銷(xiāo)商品的渴求D.能從推銷(xiāo)

3、的商品消費(fèi)中獲益并有購(gòu)買(mǎi)該商品的支付能力.推銷(xiāo)人員對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象的情況知之甚少時(shí)直接走訪某一特定區(qū)域的所有個(gè)人或 組織，以尋找潛在顧客的方法是（）。A.中心開(kāi)花法B.個(gè)人觀察法C.鏈?zhǔn)揭]法D.卷地毯式訪問(wèn)法 TOC o 1-5 h z .推銷(xiāo)人員問(wèn)顧客：“這種產(chǎn)品您是要紅色的還是要黑色的呢？”他的方法是（）A.請(qǐng)求成交法B .選擇成交法C.談判成交法D .小點(diǎn)成交法. 一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問(wèn)：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？”，他運(yùn)用的接近方法是（）.A.產(chǎn)品接近法B .好奇接近法C.利益接近法D .表演接近法.假設(shè)你是一家家具公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，剛好與一顧客簽訂完一批家具的買(mǎi)賣(mài)合

4、同，此時(shí)你應(yīng)該（）.A.贊美顧客的決定C.贊美顧客的手表.推銷(xiāo)的基本功能是（A.銷(xiāo)售商品C.提供服務(wù).推銷(xiāo)人員對(duì)顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎(jiǎng)，我們正在搞5年店 TOC o 1-5 h z 慶活動(dòng)，可優(yōu)惠10% 他用的是（）。A.調(diào)查接近法B.贊美接近法C.直陳接近法D.好奇接近法.推銷(xiāo)人員對(duì)顧客說(shuō)：“先生，這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎？” 她用的是（）。A肯定成交法B。假定成交法C。從眾成交法D. 選擇成交法.對(duì)顧客異議的不正確態(tài)度有（）。A.顧客提出異議是推銷(xiāo)介紹的必然結(jié)果B.顧客異議是推銷(xiāo)的障礙C.顧客異議是成交的前奏與信號(hào)Do推銷(xiāo)人員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議.提出

5、價(jià)格問(wèn)題的時(shí)間應(yīng)是（）.A 應(yīng)早些提出或者討論價(jià)格問(wèn)題Bo要在對(duì)方問(wèn)及價(jià)格前提出價(jià)格Co先闡明價(jià)值，而后提出價(jià)格Do先提出價(jià)格，后闡明價(jià)值三、多項(xiàng)選擇題（在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中有一個(gè)以上是符合題目要求的， 請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在答題卡相應(yīng)表格內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。）（本大題共5小題，每小題2分，共10分）.推銷(xiāo)要素包括（）。A.推銷(xiāo)人員B.推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)C.推銷(xiāo)品D.推銷(xiāo)對(duì)象.顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（）。A.有的時(shí)候是因?yàn)楫a(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品B.有的時(shí)候是因?yàn)榉?wù)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品C.有的時(shí)候是因?yàn)槠髽I(yè)的生產(chǎn)條件和聲望而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品D.有的時(shí)候是因?yàn)橥其N(xiāo)員的說(shuō)服而購(gòu)買(mǎi)3.處理顧客異議的時(shí)機(jī)主要包括（）。A.在顧客提出異議前

6、給予處理B.在顧客提出異議后馬上處理C.推遲處理顧客的異議D.不處理顧客的異議.你認(rèn)為推銷(xiāo)員成交失敗的原因主要是（）A.害怕失敗B .沒(méi)有主動(dòng)提出成交C.對(duì)推銷(xiāo)品缺乏信心D .顧客難纏.正確的顧客異議與成交的關(guān)系有（）。A.顧客異議掩蓋著需求B.顧客異議中有積極與消極兩個(gè)方面C.顧客有異議是絕對(duì)的D.推銷(xiāo)人員應(yīng)該認(rèn)真分析并及時(shí)解決顧客異議四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）.簡(jiǎn)述顧客異議產(chǎn)生的原因.簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別與聯(lián)系.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)成交的方法.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。五、案例分析題（本大題共4小題，每小題10分，共40分）.趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷(xiāo)售員，他對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿(mǎn)信

7、心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷(xiāo)中，他常常用這樣的語(yǔ)言“嘿，我說(shuō)，你們的辦 公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作?！薄袄?兄，你干嘛聽(tīng)信某某公司的推銷(xiāo)員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。問(wèn)題：（1）你對(duì)趙新推銷(xiāo)商品的說(shuō)法有何意見(jiàn)？（2）結(jié)合案例談?wù)勍其N(xiāo)接近的方法有哪些？. 一位顧客和他的一位朋友一道走進(jìn)商店，他要給妻子買(mǎi)一臺(tái)冰箱作為結(jié)婚周 年的禮物送給她。剛好碰上一位年輕的售貨員。售貨員開(kāi)始介紹他的電冰箱，剛 介紹了沒(méi)幾分鐘，一位朋友便對(duì)那位顧客說(shuō)：“好極了，這正適合你的需要。”另 一位朋友也表示贊成，那位顧客也點(diǎn)點(diǎn)頭。可是這個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的售

8、貨員并不理會(huì) 這些成交的跡象，而是繼續(xù)介紹商品。后來(lái)買(mǎi)主又打開(kāi)門(mén)上下看，并仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)，做出好幾個(gè)明顯的欲成交的動(dòng)作，而這個(gè)年輕的售貨員還在不停嘴地往下講， 直到那三個(gè)人離開(kāi)商店，他都有沒(méi)有弄明白這筆生意為什么沒(méi)有成交.問(wèn)題：（1）為什么推銷(xiāo)員熱心地介紹卻沒(méi)有成交？（2）成交信號(hào)有哪些，請(qǐng)結(jié)合案例進(jìn)行闡述.3。東方廠的多功能攪拌機(jī)在某商場(chǎng)設(shè)有展銷(xiāo)專(zhuān)柜.推銷(xiāo)員劉明是廠方生產(chǎn)車(chē)間 的工人，他的特點(diǎn)是細(xì)心、耐心.在展銷(xiāo)會(huì)上，他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、 使用方法和優(yōu)點(diǎn).一位中年男顧客看了一眼演示情況，就說(shuō)這個(gè)攪拌機(jī)不容易洗 干凈，也不安全.劉明聽(tīng)了，二話(huà)沒(méi)說(shuō)，重新演示了一遍，并說(shuō)明部件放置不到 位

9、，機(jī)器不會(huì)啟動(dòng)，有一定的安全保障.問(wèn)題：（1）你認(rèn)為顧客異議屬于哪種類(lèi)型？其根源會(huì)是什么？（2）你認(rèn)為劉明處理顧客異議時(shí)采用了哪種方法？在采用該方法時(shí)有 哪些注意事項(xiàng).住宿一周（24人加小孩2人），分卡別入住單價(jià)150300美元不等的客房。當(dāng) 大購(gòu)卡價(jià)格為人民幣1。8萬(wàn)元至6。4萬(wàn)元不等，如次日購(gòu)買(mǎi)則加價(jià)20%。止匕外, 每年交一定的會(huì)員費(fèi)。各種卡均可轉(zhuǎn)讓.幾位推銷(xiāo)小組對(duì)約請(qǐng)的推銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行問(wèn) 卷調(diào)查，其中幾個(gè)項(xiàng)目情況如下表：約見(jiàn)者家庭人口月收入（元）年外出旅游 時(shí)間（天）旅游預(yù) 算（元）住宿費(fèi)（元）趙41600025300006000李3900015150002000王2350015100001500張3500020100002000問(wèn)題：（1）你認(rèn)為最具可能的推銷(xiāo)對(duì)象是：（A）趙（B）李（C）王（D）張中 的哪一位，為什么？（2 ）上例中各推銷(xiāo)小組將問(wèn)卷交財(cái)務(wù)經(jīng)理以便與約見(jiàn)者作正式洽談，財(cái)務(wù)經(jīng)理認(rèn)前三位約見(jiàn)者均非要尋找的客戶(hù)，便用以下幾句話(huà)結(jié)束洽談： a。”時(shí)間分享、度假擁有“，對(duì)旅游者是一種超值享受，自己不用還可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)?并有可能升值。請(qǐng)考慮后決定是否購(gòu)卡.今天不買(mǎi)，以后也還會(huì)有機(jī)會(huì)。b.持“時(shí)間分享、度假擁有卡外出旅游比參加施行團(tuán)要自由得多，條件也好很多,持卡還可以得到其他服務(wù)和優(yōu)惠。co看來(lái)你今天是不準(zhǔn)備買(mǎi)