保險會議經營-產說會經營

1、財富兩全產說會經營1產說會目的細節(jié)決定成敗常見問題提 綱2產品銷售示范幫助業(yè)務員促成保單產說會目的迅速切入市場3會前：包裝宣導約訪輔導會中：主持流程細節(jié)配合成功要素會后：反饋追蹤通報總結4會前包裝宣導約訪輔導5會前準備3、限時客戶登記1、會前宣導5、短信提醒6、說明會會務4、會前會2、配合輔導訓練 沖刺資格分區(qū)每日輔導符合者發(fā)票、回訪不符取消配合要點報告講解促成輔導提醒、祝賀被邀請對象至少四次6一、客戶登記表預約客 戶登記表 約訪客戶要求：年收入10萬以上或存款5萬以上；7二、電話預約客戶（1）背景：“張總，您好！不知道您是否看了24日的華西都市報？今年是我們公司4周年大慶、為了答謝新老客戶，

2、*月*日在全省同步舉辦“財富兩全上市發(fā)布會”；（2）資格：這是一次我們公司高端客戶的聚會。我們邀請到的都是對保險業(yè)比較了解、年收入10萬以上有一定身份的朋友、全市僅限*個名額；（3）簡介：地點在加州會展中心、我們公司老總全部參加，發(fā)布會主要是關于新的家庭理財計劃的介紹，還安排有抽獎活動非常輕松。我特意給您留了一張票 ；（4）促成：拿到邀請函（門票）非常不容易，我們公司*名員工，只有*個，我非常幸運，我很希望把這個機會給你。你看是現(xiàn)在還是明天我把請柬送過來”確認提醒：準時、著裝8三、會前宣導包裝背景、時間、地點、資格包裝致詞人、主講人、主持人包裝門票、廣告、流程、獎品宣導邀請話術明確各層級具體的

3、要求公司投入資源等9四、會前溝通會目的：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動客戶約訪情況通報明確整個流程及細節(jié)要求會前準備工作會中配合事項會后回訪要求等學習產說會報告 問題答疑10五、內勤電話確認客戶1：您好！請問是XXX先生（女士）嗎？2：您好，我是保險公司客戶服務部的XXX，打擾了。我們公司將于4月29日下午2時在加州會展中心舉辦“財富兩全上市發(fā)布會” ，您是我們公司優(yōu)秀的代理人XXX邀請的嘉賓，您的資料已經輸入大會嘉賓代表名單，我想確認一下：您是否收到了請柬？3：YES。恭喜你！我們本次僅有10的業(yè)務員有資格邀請客戶，嘉賓名額僅有*名，被邀請的嘉賓資格限制非常嚴格，期待您準時到場：再次提醒時間、地點。 N

4、O。我會盡快聯(lián)系您的代理人。11六、短信提醒 目的：提醒客戶發(fā)布會的時間/地點 時間：預設于說明會前3-4小時 給客戶的短信:尊敬的先生（女士）：您好！恭喜您成為財富兩全上市發(fā)布會嘉賓。時間：2007年9月9日2點；地點：加州會展中心五樓。敬候您的光臨!12 備好二套建議書，熟練講解2、提醒不得帶小孩3、提醒客戶著裝4、提醒客戶守時5、帶好筆記本電腦6、提前到場七、參會業(yè)務員會前注意事項13 1、制定行事歷、工作檢查表、落實責任分工 2、擬發(fā)通知、追蹤分區(qū)宣導時間 3、門票銷售、限時登記追蹤 4、業(yè)務員約訪進度追蹤 5、發(fā)放入場券，請柬 6、上報參會業(yè)務員和客戶登記表 7、會前全體會務溝通會

5、8、現(xiàn)場彩排八、發(fā)布會會務14九、發(fā)布會會務1、桌長 分區(qū)經理、組訓、內勤講師為桌長。 桌長溝通會。2、資料 登記表、來賓座位牌、桌牌、演講投影片、 公司介紹VCD、頒獎音樂VCD、資料袋（公 司簡介、產品彩頁、報紙等）3、物品 鮮花、臺花、抽獎票箱、司旗、每座 張生命信簽紙、支鉛筆，相機等4、食品 礦泉水、水果5、禮品 抽獎、簽單獎、頒獎嘉賓禮品（生活化）15十、輔助工具系列會前準備工作檢查表16十、輔助工具系列產說會流程表17十、輔助工具系列來賓簽到表 分公司來賓簽到表序列營銷服務部分區(qū)客戶姓名員工姓名123418十、輔助工具系列現(xiàn)場簽單登記表 分公司現(xiàn)場簽單表序列客戶姓名員工姓名保費分區(qū)

6、123419十、輔助工具系列抽獎嘉賓登記表 分公司抽獎嘉賓登記表抽獎類別客戶姓名客戶資料員工姓名員工所在分區(qū)3等獎3等獎3等獎2等獎2等獎1等獎20十、輔助工具系列邀請函尊敬的*： 保險股份有限公司四川分公司定于四月二十九日*午*點在*賓館舉辦“財富兩全上市發(fā)布會”。誠邀您的光臨！ 此致！ 四川分公司敬上 2007年9月8日21十、輔助工具系列入場卷保險公司四川分公司*支公司財富兩全上市發(fā)布會 入 場 券地點： 日期： 編號：入場券副券編號：一、各支公司按以上模版統(tǒng)一印制入場券（編號處印流水號）二、一場發(fā)布會限定人數為100人，以保證說明會質量三、憑票入場，價格按情況合理厘訂四、門票價格：通過

7、核算成本，制定門票價格五、每名員工攜1-2名客戶為宜入場券印制模板（建議）22十、輔助工具系列會場標語1、門口歡迎橫幅：熱烈歡迎 參加生命人壽保險公司“財富兩全上市發(fā)布會”的各位嘉賓 2、會場內講臺前橫幅：生命人壽保險公司“財富兩全”上市發(fā)布會3、會場內側面橫幅： 動力加速 坐享財富 會加速的保險財富兩全 23十、輔助工具系列會場噴繪24會中主持流程細節(jié)配合25一、會中注意事項（業(yè)務員）1、簽到臺簽到，并為客戶領取資料；2、會議開始前不要講解建議書；3、注重生命禮儀4、提醒客戶手機關機或者關到振動5、會中不要交頭接耳、不回答客戶疑問、不走動；6、溝通時間有疑問不離開坐位、求助桌長。7、簽單憑建

8、議書登記；26 1、.迎賓 A. 禮儀小姐迎賓 B、擺好簽到臺 C、發(fā)簽到表給簽到人員 D、擺放桌牌 E、安排禮儀指引來賓到接待臺前填寫登記表 、領取資料 F、場內禮儀引領來賓到指定位置就座 G. 檢查水、水果擺放情況 H、會議開始前3分鐘引領嘉賓和領導入座 I、會中引領、抽獎、送獎品上臺、送花、簽單時間開始后協(xié)肋 登記 和拍照。二、會中注意事項(會務)規(guī)范著裝、生命禮儀客戶面前不交頭接耳關注會場動態(tài),發(fā)現(xiàn)情況及時補位.27 2、秩序維護 A. 疏導門外滯留人員 B、一人一票入場 C. 引導來賓入座 3、播放音樂 A. 開場前反復播放公司介紹VCD B. 開場后播放主持人上場音樂 C. 主講人

9、上臺時播放上場音樂 D. 現(xiàn)場簽單、抽獎時反復播放背景音樂 4.輔助講師演講 A. 放映演講投影片 B. 為講師準備水 5、主持人炒單 會務配合遞送簽單表二、會中注意事項(會務)28把握五次促成機會：1、主持人介紹完禮品時或溝通建議書時2、第一名客戶簽單公布時3、本桌上有人簽單時4、三個獎項抽取揭曉后主持人強化財富兩全功能時5、領導到所在桌子時三、把握促成29剛才報告你印象最深的是什么？或直接講解準備好的建議書你看一年存5萬有壓力嗎？咱們爭取拿到獎勵，先在這里簽個字吧對拒絕的客戶：交上去還不知道能否核保通過呢？交了再說。促成話術30會后反饋追蹤通報總結31會后追蹤目的：提高簽單回收率32填寫說

10、明：1、客戶類別分為A：到會并簽單；B：到會未簽單；C：未到會； 2、需要支持：A短信；B電話；C其他（陪同） 3、此表用于營銷服務部對分區(qū)追蹤； 4、上報要求：每天上午10：00（當天預收交單情況）一、會后工具追蹤表33后續(xù)追蹤現(xiàn)場簽單者用客戶確認函尊敬的客戶： 您好，感謝您信賴并選擇生命人壽。您簽定的財富兩全意向書保費尚未交到公司，帳戶無法及時生效。我們會再次通過業(yè)務人員限期確認，同時希望您對我們的工作提出寶貴意見，謝謝您的合作！客戶簽名： 二、會后工具確認函34后續(xù)追蹤現(xiàn)場未簽單用客戶回訪函尊敬的客戶： 您好，感謝您參加生命客戶財富兩全上市發(fā)布會，同時對我們工作不足之處深表歉意。為了我們

11、在未來工作的改善和工作效果的提升，請您協(xié)助業(yè)務人員完成下面的問題。謝謝您的合作！客戶簽名： 對生命公司不了解發(fā)布會內容太多、時間過長您未購買的原因：業(yè)務人員講解不清條款不容易理解三、會后工具回訪函35業(yè)務員邀請客戶理由影響客戶參加的意愿司慶4周年、十八周年慶五一、春節(jié)聯(lián)誼時間、地點、資格、規(guī)格等產說會定位：內容宣導：成功要素一：定位36強調身份：來的都是年收入10萬以上的客戶；都是有一定實力和影響力的人；強調規(guī)格：地點在四（五）星酒店、每一個人都有專門的桌牌、公司領導都會參加強調時間：到的可都是有身份的人，時間非常寶貴且非常守時，請您務必準時強調重要：您可以結識一些和您一樣高素質的朋友；到時候

12、穿著也很重要。邀約四個細節(jié)：37分區(qū)溝通、宣導質量、跟進輔導客戶定位、選擇、登記、回訪成功要素二：登記現(xiàn)場質量和掌控的基礎38表演：人數、節(jié)目、時間安排、質量等樂燈：現(xiàn)場配合物品：獎品實用性等文字：業(yè)務員名單、登記表、主持詞、桌牌、導引牌客戶：名單（部門、業(yè)務員、客戶情況等）、桌牌、嘉賓：嘉賓身份、形象確認回訪：回訪表、反饋函及話術準備成功要素三：細節(jié)39流程：領導致詞：5分節(jié)目表演：5分主講報告：60分（含公司簡介）溝通時間：40分現(xiàn)場抽獎：5分二次抽獎：5分二次促成：30分內累計時間：不超過2.5小時時間掌控 ：銜接自然流暢 401.時間準備：宣導時間過短，客戶量、質及準備補充分2.客戶管理：客戶層次、登記、回訪及邀請宣導不到位3.溝通前置：主講與業(yè)務員無溝通、現(xiàn)場配合差4.入場管理：隨意增加、人數失控，現(xiàn)場失控5.客戶提醒：不守時、帶孩子或中途走動、退場等6.畫蛇添足：表演及質量控制常見問題41報告常見問題1.過于理性和專業(yè)：理論知識及信息量過大，缺乏生活化及客戶語言；過于感性或扇情，缺乏說服力、權威性。