漁藥銷(xiāo)售模式淺議

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)漁藥銷(xiāo)售模式淺議 武漢金聯(lián)盛水產(chǎn)用品有限公司 陳勃 陳朝刊登于：水產(chǎn)前沿2009.10 現(xiàn)在的魚(yú)藥市場(chǎng)是產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，零售是市場(chǎng)中心，零售商掌握了市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，廠家、批發(fā)商都處于被動(dòng)地位，而且行業(yè)內(nèi)嚴(yán)重賒欠的現(xiàn)狀，對(duì)廠家產(chǎn)生十分大的壓力，長(zhǎng)此下去，代理商不堪擠壓難以生存，廠家也不能獲得真實(shí)利潤(rùn)。 在這樣的狀況下大家都得求變，銷(xiāo)售鏈必然面臨調(diào)整，而所有改變的表象，都會(huì)體現(xiàn)在銷(xiāo)售的渠道模式上。1、 “廠家省代二批零售商” 傳統(tǒng)模式。這種模式目前還是被應(yīng)用于最廣泛的模式，尤其

2、是外地企業(yè)，沒(méi)有能力自己操作而采取的模式。這種模式隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇而產(chǎn)生重心下移，變型為“廠家批發(fā)商零售商”。這種變型的模式，只不過(guò)是在省代和二批之間作出了選擇，保留一個(gè)渠道，要么做到區(qū)域大代理經(jīng)銷(xiāo)商，要么做到縣市一級(jí)批發(fā)商。“廠、批、零”模式依然是漁藥市場(chǎng)主流銷(xiāo)售模式。2、扁平化渠道和辦事處（分公司）模式。廠家在某個(gè)地區(qū)，自己派出業(yè)務(wù)人員成立辦事處（或分公司）長(zhǎng)駐，要求業(yè)務(wù)人員繞開(kāi)任何一級(jí)的批發(fā)商，將業(yè)務(wù)直接做到終端零售商。這樣做的目的，更多的是廠家為了獲得較高的利潤(rùn)。模式的變形：這樣的銷(xiāo)售模式看起來(lái)很有吸引力，但是也有風(fēng)險(xiǎn)，就是這種模式取決于組織結(jié)構(gòu)，人力資源管理好的公司做得還可以，而規(guī)模

3、較小的公司很大程度上依靠的是業(yè)務(wù)員本人，當(dāng)業(yè)務(wù)員很努力工作時(shí)，廠家在某個(gè)市場(chǎng)就有一定的銷(xiāo)量，如果業(yè)務(wù)員跳槽而廠家又沒(méi)有人員補(bǔ)充，市場(chǎng)銷(xiāo)量就會(huì)大跌。還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是，這種模式下的市場(chǎng)不容易做大，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員能夠管理的客戶畢竟有限，這種有限不是市場(chǎng)有限，是業(yè)務(wù)員的精力有限，一個(gè)業(yè)務(wù)員能管好20-30多個(gè)刁鉆的客戶很不容易，而單個(gè)漁藥零售商銷(xiāo)量也不很大，業(yè)務(wù)員名下市場(chǎng)總量也就難以提高，何況這些零售商只是“客戶”而已，而不是廠家的專(zhuān)賣(mài)戶，毫無(wú)“忠誠(chéng)“可言。但是業(yè)務(wù)員卻愿意維持這種模式，是因?yàn)檫@種模式下業(yè)務(wù)員有很大的權(quán)限，因此也就多了很多潛在的“機(jī)會(huì)”。（1）這種模式以一些在主流渠道無(wú)法進(jìn)入的廠家為主，他

4、們進(jìn)不了主流渠道，所以自己直接做終端，他們做終端是被動(dòng)的選擇。典型企業(yè)：業(yè)務(wù)員大包制。（2）還有一種就是廠家銷(xiāo)售策略確定的，目前許多獸藥企業(yè)開(kāi)始做漁藥，眼界很高，大多數(shù)都繞開(kāi)代理商走這種模式。典型代表：河南、山東、四川、重慶企業(yè)，當(dāng)然還有各地的本土企業(yè)?！皹I(yè)務(wù)員，滿天飛”，代表的就是這樣銷(xiāo)售模式下的眾多企業(yè)。3、零層次營(yíng)銷(xiāo)：直銷(xiāo)或?qū)Ｙu(mài)店模式。廠家不再經(jīng)過(guò)任何中間經(jīng)銷(xiāo)商，利用自己的銷(xiāo)售人員，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給漁戶，承擔(dān)了所有環(huán)節(jié)上的工作和風(fēng)險(xiǎn)。目前漁藥廠直銷(xiāo)方式與日用消費(fèi)品的直銷(xiāo)方式有一定的區(qū)別。漁藥廠直銷(xiāo)都以自己的專(zhuān)賣(mài)店或設(shè)置的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)為工作圓心，向漁民配送貨物，具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。選擇這種直銷(xiāo)

5、模式的廠家不多，但它卻是目前出現(xiàn)的一種銷(xiāo)售模式，對(duì)許多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都產(chǎn)生了一定的心理沖擊。目前論壇上的許多關(guān)于銷(xiāo)售模式的討論的基點(diǎn)，就是這種模式。采用這種模式的企業(yè)一般都有較高的品牌認(rèn)知度和強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，主要與漁民直接交易，但是也結(jié)合自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店或其它經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式。純粹意義上的零層次直銷(xiāo)廠家，目前在漁藥業(yè)還是沒(méi)有的。零渠道只是取用了一條最短的銷(xiāo)售通道。4、連鎖（分店）模式。這種模式，在早期是以大零售商開(kāi)分店的形式興起的，主要起源于廣東。后來(lái)被引用為一種自覺(jué)的銷(xiāo)售理念，逐步定型為漁藥連鎖銷(xiāo)售。這種模式在廣東、福建一帶被廣泛應(yīng)用。無(wú)論是廠家主導(dǎo)型（廈門(mén)利洋、北京漁經(jīng)），還是經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)型的連鎖（廣

6、東榮興、珠?？狄孢_(dá)），他們都有一個(gè)特點(diǎn)，就是尋求在終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上的快速擴(kuò)張，達(dá)到市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，從而獲得最大化利益。這些連鎖店都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)通過(guò)技術(shù)服務(wù)對(duì)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。這種模式對(duì)連鎖管理要求比較高，因?yàn)樗婕耙粋€(gè)完整的體系，對(duì)體系內(nèi)成員的要求也是嚴(yán)格、苛刻的。5、捆綁式銷(xiāo)售。這種模式的起源，在于一些漁藥廠家對(duì)傳統(tǒng)渠道的失望，而“借道”與水產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售。借道最近的就是飼料業(yè)。主動(dòng)型：直接走飼料渠道。多數(shù)是以內(nèi)服藥為主的廠家，利用內(nèi)服藥必然與飼料一起投喂的飼喂方式，共用一個(gè)銷(xiāo)售渠道。被動(dòng)型：相當(dāng)多的漁藥廠業(yè)務(wù)員在漁藥渠道做得非常辛苦，但是他們有同學(xué)是飼料業(yè)務(wù)員，飼料業(yè)

7、務(wù)員對(duì)基層的情況都非常清楚，對(duì)市場(chǎng)了解程度比漁藥業(yè)務(wù)員更深，利用這層同學(xué)關(guān)系，應(yīng)用這條線路，把漁藥產(chǎn)品就放在飼料渠道里銷(xiāo)售，飼料業(yè)務(wù)員又多了一份兼職和收入，何樂(lè)而不為呢。這種借用其他渠道銷(xiāo)售的模式，是將長(zhǎng)期存在的。6、大用戶管理模式。這種模式，首先應(yīng)用于水產(chǎn)漁肥行業(yè)，逐步被漁肥、漁藥兼行的企業(yè)所應(yīng)用。它以廠家為主體，對(duì)大水面客戶（例如；湖泊、水庫(kù)） “一對(duì)一”地全程跟蹤、全方位服務(wù)。這種模式，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品線寬度、技術(shù)服務(wù)水平、業(yè)務(wù)跟蹤能力都有一定的要求。在漁藥（漁肥）業(yè)有少數(shù)企業(yè)使用，實(shí)際上這種模式在飼料業(yè)應(yīng)用得非常廣泛。7、無(wú)門(mén)店隱形銷(xiāo)售。一些經(jīng)銷(xiāo)者，利用養(yǎng)殖區(qū)域地理優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售漁藥產(chǎn)

8、品，沒(méi)有門(mén)面、不辦執(zhí)照、不繳稅收，把貨物放在自己家中或租用民房存放，然后自己向漁民推銷(xiāo)。這種貨物的來(lái)源主要是小企業(yè)的寄放賒銷(xiāo)，交易在于信息不通條件下的便利性。這種模式在不成熟市場(chǎng)中存在。這種模式與直銷(xiāo)有些相似，但是它有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是銷(xiāo)售的隱蔽性，難以觀察、統(tǒng)計(jì)。經(jīng)銷(xiāo)者基本上是零投入，對(duì)市場(chǎng)也沒(méi)有過(guò)高的要求，賣(mài)多少算多少，它更多的是個(gè)人的獨(dú)立行為。這種模式是難以模仿、難以推廣的，但是它也會(huì)擠占一定的市場(chǎng)份額。8、模式之間的關(guān)系。不同的市場(chǎng)、廠家、用戶存在，會(huì)使得各種模式都有其生存的環(huán)境，每一種模式也都會(huì)是其他模式的修正。一種模式的存在，必然會(huì)對(duì)另外模式中的某一環(huán)節(jié)產(chǎn)生壓力和競(jìng)爭(zhēng)。例如：辦事

9、處模式就對(duì)省代、批發(fā)有壓力；連鎖模式給同區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷(xiāo)商壓力；零層次銷(xiāo)售給所有的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商有壓力；VIP客戶管理（我們成為高端客戶管理），只對(duì)廠家自己有壓力。因?yàn)槠渌髽I(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售策略原本不是為VIP客戶而制定的。拿下牛皮的VIP客戶，自己要大費(fèi)一番腦筋。銷(xiāo)售模式本無(wú)好壞之分，只有適用之說(shuō)，當(dāng)我們?cè)嵅∧骋环N模式時(shí)，我們也許就是這種模式的對(duì)立面和受沖擊者，或以我們自己的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)而論，不看好這種模式，但是當(dāng)下我們作為經(jīng)銷(xiāo)商，第一要緊的卻要選擇生存的方式，選用對(duì)自己壓力最小、最有利的銷(xiāo)售模式。如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售方式，一直選擇在廠家和用戶之間受夾板氣，日子依然是不好過(guò)的。對(duì)于有一定規(guī)模的

10、渠道商而言，混合渠道模式也許是解決渠道沖突的可行方案。混合渠道模式就是選擇多樣的模式并用，在不同的市場(chǎng)自己認(rèn)為怎么好，那就怎么做。從渠道而言多種模式并行存在，從銷(xiāo)售而言零售環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)存在，零售環(huán)節(jié)在零售商就在。只有舊的平衡打破、多種模式存在，市場(chǎng)才能進(jìn)步。小學(xué)少先隊(duì)組織機(jī)構(gòu)少先隊(duì)組織由少先隊(duì)大隊(duì)部及各中隊(duì)組成，其成員包括少先隊(duì)輔導(dǎo)員、大隊(duì)長(zhǎng)、中隊(duì)長(zhǎng)、小隊(duì)長(zhǎng)、少先隊(duì)員，為了健全完善我校少先隊(duì)組織，特制定以下方案：一、成員的確定1、大隊(duì)長(zhǎng)由紀(jì)律部門(mén)、衛(wèi)生部門(mén)、升旗手、鼓號(hào)隊(duì)四個(gè)組織各推薦一名優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任（共四名），該部門(mén)就主要由大隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)的紀(jì)律。2、中、小隊(duì)長(zhǎng)由各班中隊(duì)公開(kāi)、公平選舉產(chǎn)生，中隊(duì)

11、長(zhǎng)各班一名（共11名），一般由班長(zhǎng)擔(dān)任，也可以根據(jù)本班的實(shí)際情況另行選舉。小隊(duì)長(zhǎng)各班各小組先選舉出一名（共8個(gè)小組，就8名小隊(duì)長(zhǎng)）然后各班可以根據(jù)需要添加小隊(duì)長(zhǎng)幾名。3、在進(jìn)行班級(jí)選舉中、小隊(duì)長(zhǎng)時(shí)應(yīng)注意，必須把衛(wèi)生、紀(jì)律部門(mén)的檢查學(xué)生先選舉在中、小隊(duì)長(zhǎng)之內(nèi)，剩余的中、小隊(duì)長(zhǎng)名額由班級(jí)其他優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任。4、在班級(jí)公開(kāi)、公平選舉出中、小隊(duì)長(zhǎng)之后，由班主任老師授予中、小隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志，大隊(duì)長(zhǎng)由少先隊(duì)大隊(duì)部授予大隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志。二、成員的職責(zé)及任免1、大、中、小隊(duì)長(zhǎng)屬于學(xué)校少先隊(duì)組織，各隊(duì)長(zhǎng)不管是遇見(jiàn)該班的、外班的，不管是否在值勤，只要發(fā)現(xiàn)任何人在學(xué)校內(nèi)出現(xiàn)說(shuō)臟話、亂扔果皮紙屑、追逐打鬧、攀爬欄桿、亂寫(xiě)亂畫(huà)等等一些違紀(jì)現(xiàn)象，都可以站出來(lái)制止或者報(bào)告老師。2、班主任在各中隊(duì)要對(duì)中、小隊(duì)長(zhǎng)提出具體的責(zé)任，如設(shè)置管衛(wèi)生的小隊(duì)長(zhǎng)，管紀(jì)律的小隊(duì)長(zhǎng)，管文明禮貌的、管服裝整潔的等等，根據(jù)你班的需要自行定出若干相應(yīng)職責(zé)，讓各位隊(duì)長(zhǎng)清楚自己的職權(quán)，有具體可操作的事情去管理，讓各位隊(duì)長(zhǎng)成為班主任真正的助手，讓學(xué)生管理學(xué)生。各中隊(duì)長(zhǎng)