案例分析的模型與工具

1、群面 / 案例分析工具1. 解決產業(yè)分析問題的模型【 波特的五因素( Porter s 5 Forc)es】波特的五因素模型在戰(zhàn)略分析模型工具中可能是最著名、運用最廣泛的。其主要是運用在分析公司行業(yè)競爭能力和行業(yè)地位。這五個因素分別是：現(xiàn)在競爭者的競爭 潛在進入者的威脅供應商能力消費者能力替代品威脅行業(yè)中競爭越弱,行業(yè)的整體利潤就越高。同樣的，在一個公司在整個行業(yè)中有很強的戰(zhàn)略和市場地位，能夠很好地抵御以上五個因素的風險，該公司可以獲得的利潤就能夠超過行業(yè)的平均水平。波特五因素模型主要運用于：當你需要了解一個新的行業(yè)或者市場結構化/系統(tǒng)化你現(xiàn)有行業(yè)知識定義一個行業(yè)，并明確你的研究對象在這個行業(yè)

2、中的地位現(xiàn)在我們來看一下這個模型的具體內容：使用波特模型有一個限制條件：此模型是靜態(tài)分析，很少考慮行業(yè)內的一些變化，例如行業(yè)內的政策等政治因素的變化等等。因此該模型一般只是輔助你開始對行業(yè)進行戰(zhàn)略分析?？梢赃m當結合其他的工具進行更為全面的分析。行業(yè)內競爭對手的策略和市場戰(zhàn)新進入者威脅 潛在市場進入者和略，重點在于行業(yè)增長率，產品新進入者對市場可和品牌差異程度，退出行業(yè)競爭能造成的沖擊的障礙供應商討價還價的能力購買者討價還價的能力現(xiàn)有行業(yè)競爭者替代品生產的威脅消費者 / 購買者偏好的改變和討供應商的討價還價能力以價還價的能力的改變主要因素及對企業(yè)會產生的壓力。有購買數量大小，產品差異性，主要考慮

3、：更換供應商難信息掌握程度易程度，替代產品可能性和規(guī)模經濟產品和科技是否會替代現(xiàn)有產品或對現(xiàn)有產品造成競爭壓力。取代的可能型多大。主要考慮替代成本。解決利潤下降、企業(yè)經營發(fā)生變化的模型【 根源分析模型】 想了解某個企業(yè)的經營現(xiàn)象的變化是如何產生的，僅僅問幾個問題是不夠的，根源分析是一種組織性很強的且邏輯縝密的方法，通過“相互獨立，完全窮盡”的方式進行分析使得你的分析結果更有說服力。根源分析可以十分廣泛地應用于解決很多的問題，最典型的就是“利潤下降”問題。我們來看一個以下的示例。利潤下降了成本上升了？收入減少了？固定成本增多了？可變成本增多了？產品價格下降了？產品銷量下降了？新投入設備了？原材料

4、？競爭對手變強了？市場萎縮了？事實上，根源分析法可以解決的問題還遠不止于此，例如：為什么我們的客戶盈利率幾乎是同行業(yè)平均水平的兩部？為什么分銷商不到我們這里進行采購？以后面這個例子為例而言針對“為什么分銷商不到我們這里進行采購？”的問題，我們還可以將用戶調研的方式結合到根源分析法當中去，發(fā)揮更大的效用。為何分銷商不在我們這里進行采購？20% 80% 我曾經考慮過你們。我并沒有考慮你們。50% 50% 我曾經聽說過你們我并沒有聽說過 你們的產品60% 25% 15% 50% 30% 17% 3% 產品性能并非我心目沒有特殊和你們的并非我心聲譽不采購便特性不好當中首選的的推薦者夠響亮 關系比較目當

5、中首捷程度一般 選的 不夠 52% 29% 11% 8% 你們不夠主動產品質量不好與我們的接和你們接觸的觸不夠頻繁流程很麻煩解決面臨挑戰(zhàn)情況下企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展問題的模型【SWOT分析法】 解決面臨挑戰(zhàn)情況下企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展問題的最典型的模型就是SWOT分析法。SWOT是優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的首字母的縮寫。（ SWOT forStrengths, Weaknesses, Opportunitiesand Threats.） 運用 SWOT 方法需要分析的問題包括：Whatstrengths does the firm have to build a strategy upo（公司有什么優(yōu) n?勢可

6、以用來建立公司戰(zhàn)略？）strategic moves（公司有什么劣勢會阻礙戰(zhàn)略發(fā)展）?the primary opportunities the firm can pursue?（什么是公司目前可以獲得的機會？）areful management?（哪些公司的威脅需要格外仔細的管理？）Strength 優(yōu)勢Weakness劣勢? 技術 知識 經驗 ? 使公司有劣勢的稀缺資源? 組織的資源和競爭能力? 負債或者無法供給的能力? 市場優(yōu)勢 ? 具有競爭性的資產組合Threats威脅Opportunity機會? 各種可能會破壞現(xiàn)存商業(yè)?具有潛力的增長點人力資源，技術，新產品。法規(guī)政? 可以建立的比較

7、優(yōu)勢策和人口統(tǒng)計的因素完成 SWOT 分析之后需要解決：How can the company leveragestrengths to capitalize on the opportunities（客戶怎樣將優(yōu)勢運用到 ?機會里面？）（怎樣才能夠克服威脅？）toovercome its weaknesses?（公司應該怎樣做來改善其劣勢？）How can the company overcome the identified threats（公司怎樣做 ?才可以克服已經確定的威脅？）是一個非常主觀的模型，每一個分析者做出的結果都不盡相同，因此僅僅比較適合對企業(yè)進行比較粗略的分析。4. 解決

8、客戶分類問題的模型【 客戶分段分析模型 】 這里介紹一個用于解決客戶分類問題的模型：客戶分段分析模型?？蛻舴侄问菍⑹袌黾毞譃橐粋€個不同的客戶群體，其中每個群體具有相似的特征。任何產品和服務都隱含的對應于一個廣泛的顧客群體。事實上，一個公司總是將她的產品售給整個人口群體中的一小部分，并且從這其中的子部分中獲取價值?？蛻舴侄畏治瞿Ｐ涂梢詫⒖蛻魵w類成組，確定客戶群體的特征，并且最終作出關于資源分配的可操作的決定。這些決定包括產品開發(fā)，市場營銷，銷售模式，分銷策略和價格。我們來看一個客戶分段分析的樣例。某銀行客戶忠誠度分析95 退休的儲蓄者客戶 90 保留比例85 N% 80 富人 學生 中等財富積累

9、者75 70 100 150 200250 300 350 400 450 客戶利潤貢獻水平上圖所示的樣例之中，豎軸表明客戶被保留的可能性，橫軸表示客戶貢獻的利潤，基于這樣的分類，可以進行更為合理的資源分配，事實差異化的營銷策略。5. 解決市場進入、退出問題一個產業(yè)被進入的威脅依賴于進入的障礙和對現(xiàn)有競爭者的反映的預測。如果進入的障礙越高，或者可能遭到現(xiàn)有競爭者的強烈的報復，產業(yè)別進入的威脅較低。退出一個產業(yè)的障礙往往將公司了該產業(yè)內，盡管投資回報可能較低甚至是負的。理解進入和退出的障礙可以幫助估計競爭者進入市場或產業(yè)的可能性，或離開產業(yè)的可能性，因而幫助理解產業(yè)的結構和變動情況。這里我們來看

10、一下哪些因素是市場進入的障礙，哪些是市場退出的障礙。市場進入的主要障礙? 規(guī)模經濟? 產品差異化? 資金要求? 進入產品分銷渠道的難易程度? 除了規(guī)模經濟以外的成本不利因素 - 合適的產品生產地點- 適合的產品技術- 獲得原材料的價格 ? 政府的政策，諸如許可證經營市場退出的主要障礙? 特殊的一些資產- 低流動性的資產和成本? 退出的固定成本- 解除勞動合同的遣散費用等結合以上信息，我們來學習一個決定是否進入市場的一個輔助性工具。? 戰(zhàn)略層面的考慮點高- 形象- 財務市場- 公用設施? 情感難以接受 市 場 ? 政府或來自于社會的限制進入 如果市場進入和退出的壁壘都很障好，那么說明潛在的收益也

11、很大，礙最具有吸引力的區(qū)間，很少有公司當然隨之而來的風險也同樣變大，能夠得意進入，而市場表現(xiàn)不好的雖然很多公司沒有能力進入這個市公司能夠隨意的離開。場，但是現(xiàn)存的對手也無法輕易離場，因此將留著繼續(xù)戰(zhàn)斗。需要慎重考慮的一個區(qū)間，市場進低入比較容易，因此很多公司將會進低高 市場退出障礙事實上，進入和退出都非常容易的入，但是退出的難度很大，因此大行業(yè)很少存在，也沒有特別的探討入和市場退出的矩形分經過以上這樣的市場進多數公司都將留守，最終必然是利價值市場進入、市場退出具析，能夠對于是否進行潤空間比較低，導致進入的公司大有很大的指導意義。大減少。6. 解 已知某一總產業(yè)決市場容量估算的問題估算市場容量有

12、兩種方式：的容量，估算其中一個細分產業(yè)的容量自下至上式 通過估算形成整個市場容量各個因素得出某個產業(yè)的整體容量我們首先來看一下自上而下的示例XXXX年全球存檔膠片市場容量評估$X billion1.全球可視內容市場約為60 億英鎊$X billion2.二級可視內容市場為20 億英鎊$X million 3. 存檔膠片約占10%的二級可視內容市場-2億英鎊$X million 4.新膠片大約占存檔的40%8000 萬英鎊$X million 5.現(xiàn)在僅約有不足10%的存檔膠片在運用上圖所示的市場容量評估的案例就是一個自上而下的案例，在已知可視內容的總量的情況下而測算其中的存檔膠片市場容量。如果

13、在真實案例面試之中遇到這樣的問題，提醒讀者以下幾點：不要隨意假設。如果你不明白“存檔膠片”的意思，就問清楚面試官。這樣你可能就能夠弄清楚原來存檔膠片是整個可視內容市場的一部分。大膽的進行假設。如果你不知道整個可視內容市場的容量，你完全可以做一個大膽的假設與面試官溝通，如果面試官不愿意提供這個數據，那么你可能必須使用以下自下而上的方式了。下面我們來看一個自下而上的例子。問題是：年低度酒消費的總量是多少？ 事實上，自下而上的方式解決市場容量問題很簡單，根據需要測算的市場的性質，給出幾個關鍵性的變量，諸如年齡、性別、城市發(fā)達程度等等，根據變量測算不同區(qū)間變化的市場容量，相加得到總的市場容量。9.0m

14、年齡段 年齡段人口數（百萬）低度酒平均消費/年 市場容積65+ 7 liter/yr/pers= 5.6m55-64 14 liter/yr/pers= 7.1m45-54liter/yr/pers= 7.6m35-44 5 liter/y r3/p5e8rms= liters9.1m25-34 3 liter/yr/pers= 3.8m20-24 2 liter/yr/pers= 3.5m15-1liter/yr/pers= 7. 解決組織運營模式的問題在這里我們介紹一個管理框架，用于識別商業(yè)機遇、估計市場潛力，并且能夠幫助企業(yè)決定 是將整個企業(yè)集團作為一個整體進行管理，還是將企業(yè)作為劃分成

15、很多塊的獨立個體進行運作。這個框架叫做Business Definition。Business作為Definition 有很多用途，主要應用包括：決定如何掌握市場機會判斷市場進入的基礎支持新業(yè)務的開設和成長我們來看這一模型的標準樣式。Business Definition框架 100% Single Business （具有發(fā)展?jié)摿Γ㏒ingle Business Distinct Business 成（具有成本領先的潛力）50% 本 份 Distinct Single 額 Business Business N/A（有共享分銷渠（具有成為替代0% 道的潛力）品的潛力）0%50%100% 客戶

16、份額上圖所示矩陣之中的豎軸意味著幾個Business可以共享的成本份額，而橫軸表示幾個Business 可以共享的客戶份額。如果兩種業(yè)務可以分享大多數的成本和客戶，這兩個業(yè)務就視為同一種業(yè)務。相反，如果兩種業(yè)務幾乎沒有可以分享的成本和客戶，那么這兩個業(yè)務為兩個完全獨立的業(yè)務沒有關系。因此上圖中，左上角區(qū)域表示該企業(yè)所持有的這兩種業(yè)務可以分享相當大的一部分資源，但僅能分享一部分的客戶資源，因此這兩種業(yè)務非常具有合而為一的肯能性或是發(fā)揮更大的成本優(yōu)勢。而右下角區(qū)域表示這兩種業(yè)務能分享大量的客戶資源，但僅僅能分享比較少的成本，因此這兩種業(yè)務非常具有互相替代的可能性或是共享分銷渠道的可能性。運用Bus

17、iness Definition 的模型最終決定的內容反映在組織運營模式上，需要確定： 企業(yè)的各個業(yè)務模塊是保持獨立還是統(tǒng)一化在不同的業(yè)務模塊之間分攤成本在不同的業(yè)務模塊之間可以共享的資源，例如分銷渠道等等8. 表現(xiàn)現(xiàn)金流的工具現(xiàn)金流圖表是顯示現(xiàn)金流動的一種分析工具。它的優(yōu)勢在于它顯示出了所有主要的商業(yè)指標。這些指標包括：價值的來源；固定的和可變的投資花費；盈虧平衡點；凈現(xiàn)值等?，F(xiàn)金流代表一個公司或項目預期產生的凈現(xiàn)金流。通?，F(xiàn)金流試圖使現(xiàn)金的來源 /使用與現(xiàn)金的啟用/結束保持一致。我們來看一張現(xiàn)金流圖表的樣例。應注意，制作現(xiàn)金流圖表時要突出盈虧平衡點和最高虧損點?，F(xiàn)金流圖表廣泛的用于各種的案

18、例的解析上面，無論是針對市場進入的案例還是項目可行性分析的案例，最終現(xiàn)金流的分析是解決案例答案的關鍵要素。9. 財務分析工具【 杜邦分析法】 杜邦分析法是由一系列能夠迅速顯示一個公司的運營狀況的財政指標而組成的。任何影響產品價格、單位花費、程度或效率的決定會沖擊利潤空間或營業(yè)額比率。理解這些連鎖效應是如何工作的是成功地運營一家公司和從資本中獲得最大價值的關鍵。我們首先來看一下該方向的示例。通過上圖我們可以看出，杜邦分析法將各種財務指標、變現(xiàn)公司績效水平的標桿捆綁起來形成一個緊密連接的公式，提供了公司管理者更好的理解不同財務指標驅動力的一種方法。10. 利用 100%柱形圖分析問題100% Ba

19、rs是一種功能強大不失靈活度的表達工具，用于突出在一個固定總數中各要素的相對比例。100% Bars適用于很多場合，例如： 在一個行業(yè)或市場中比較競爭者的銷售額、市場份額、地理位置、產品類型等進入某一產品制造的成本組成一家公司收入來源的關鍵因素等我們來看一下運用100%柱形圖表表現(xiàn)客戶盈利分析的樣例圖。 客戶獲利能力匯總100% A占 B 80% 總C 數60% 42%的客戶創(chuàng)造的90%的利潤百 40% 分D比 20%0% 按照獲利能力劃分的客戶凈利 運用100%柱形圖表的方法使得“ 42%的客戶創(chuàng)造90%利潤”這一點非常清晰而又具有說服力地表達了出來。11. 評估風險的工具風險矩陣是一個用以

20、分析各項目機會面臨的風險，并且指出緩和風險的措施的工具。風險矩陣對于復雜的，非獨立的風險判斷非常的有用。事實上，任何單個投資項目或是投資組合項目都可以用這個分析方法。在判斷組合投資項目的時候經常使用這個方法，解決以下幾個問題：什么是要面對的最大的風險？回避風險的成本是多少怎樣的投資組合是風險最小的？對于那些不可控的風險，可能面臨的不利狀況是什么？用一個X Y軸圖將所有的風險表示出來，X 軸表示風險可控程度（完全可控，可以調整，不可控） ， Y軸表示風險的大?。ǜ?，中，低） ，上圖所示?？紤]風險因素時要全面，但重點考慮那些可能造成重大影響的因素。風險分析的時候一定要追尋到導致風險的最根本的因素。 12. 外部環(huán)境分析的工具 PEST分析法PEST是英文中政治，經濟，社會文化和科技的縮寫。PEST是針對影響公司，市場甚至行業(yè)發(fā)展所涉及的外部因素和風險的全面分析的工具。Political Factors 政治因素 政治政策對于某個行業(yè)的法規(guī)制度，消費者購買能力和其他行業(yè)都有很深遠的影響。我們必須考慮的因素有：政治環(huán)境穩(wěn)定性政府的政策是否會影響到本行業(yè)的管理或稅收政策？（就業(yè)政策/公共衛(wèi)生健康和社會保障政策/環(huán)境政策/行業(yè)特殊管理法規(guī)）？政府/政府政策策略的潛在變化Economic Factors經濟因素我們必須對一個國家的貿