談判對(duì)手分析

1、.：.；談判對(duì)手分析 防御型 當(dāng)他遇到一名提出懇求或要求的強(qiáng)硬對(duì)手時(shí)，最好警惕他會(huì)隨時(shí)掉頭不理，仿佛沒(méi)有什么值得談判的。 也許他是名要求加工資的員工，或是一名覺(jué)得本人被敲了竹杠的顧客，也有能夠是比利時(shí)發(fā)現(xiàn)莫斯科方面正沿其邊境布置導(dǎo)彈。 強(qiáng)硬派談判者一副悍然的態(tài)度，把他當(dāng)作蒼蠅似的一巴掌揮開(kāi)。 “他要加工資?他一定是瘋了。 “他是什么意思?被敲竹杠的價(jià)錢是全市最公正的。 “移走導(dǎo)彈?少來(lái)這套。 強(qiáng)硬派談判者經(jīng)常干脆一口回絕他，否那么就是根本什么也不說(shuō)，或僅僅說(shuō)他將會(huì)思索看看，假設(shè)他說(shuō)將會(huì)思索，那么往往是從此音訊全無(wú)，除非他打過(guò)去，不過(guò)他多半不會(huì)接他的，即使接了，也是對(duì)他說(shuō)：“不。 這類硬派對(duì)手賭

2、的是一項(xiàng)眾所周知的現(xiàn)實(shí)大多數(shù)人都不愿攤牌，甚至寧可讓人一次又一次地占他們廉價(jià)。被強(qiáng)硬派型談判者回絕的人們當(dāng)中，十之八九永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)煩他，而僅余的一、二個(gè)人引起他的留意，而進(jìn)展遠(yuǎn)遜于他們本來(lái)能夠達(dá)成的有利買賣。 現(xiàn)實(shí)上，我并不以為強(qiáng)硬派談判是個(gè)好主意，它縱然可以帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期下來(lái)，對(duì)方不是不滿，便是不服氣，吃虧的仍是本人。 相對(duì)地，當(dāng)對(duì)方采取這套談判方式時(shí)，他必需預(yù)備應(yīng)付他們。 有時(shí)候，強(qiáng)硬派談判者根據(jù)上級(jí)的指示而行動(dòng)，他們往往會(huì)通知他“這是我們的方針，這名話不僅是挑戰(zhàn)式用語(yǔ)，同時(shí)也具有極端不遜和宣戰(zhàn)的含義。假使說(shuō)出這類話的人是替他人任務(wù)，那么他最好放棄雄辯或其他的壓服方法，直接去找老板

3、，假使說(shuō)話者就是老板本人，那么他就不得拿把刀架在他的脖子上當(dāng)然，意味式的逼他屈服，直到他可以和他講道理為止。 如何令這種人屈服呢? 方法十清楚顯，但是擁有實(shí)際這種方法的耐心與勇氣的人真實(shí)不多。 控訴 沒(méi)錯(cuò)，雇傭律師確實(shí)所費(fèi)不菲，但是沒(méi)有律師照樣可以提出訴訟。也許他必需破費(fèi)大量時(shí)間思索訴訟文書的第一行標(biāo)題，但是假設(shè)他情愿忍受這種費(fèi)事的作任務(wù)，他就可以強(qiáng)迫對(duì)方出席替他本人辨護(hù)或防止這場(chǎng)劫數(shù)，趨向和解。 2.向行政機(jī)關(guān)訴苦 大多數(shù)企業(yè)和組織都隸屬于某種行政法規(guī)的支配之下，找出幾所不同但可以制裁對(duì)手的機(jī)構(gòu)，分別提出申訴。對(duì)他來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么吃驚之處，頂多是那些機(jī)構(gòu)未就他的訴苦采取任何行動(dòng)，但即使如此，他

4、依然能夠以追加埋怨對(duì)手的資料，一旦累積足夠的分量，終會(huì)使他的對(duì)手吃到苦頭 向?qū)ｉT團(tuán)體或公會(huì)訴苦 一個(gè)有力的協(xié)會(huì)足可以對(duì)其隸屬成員帶來(lái)壓力來(lái)源，譬如醫(yī)師和牙醫(yī)生，除了接受其營(yíng)業(yè)所在地的答應(yīng)之外，也是普通處置一切埋怨的專門性團(tuán)領(lǐng)會(huì)員,零售商那么多半為公會(huì)或類似組織的成員。即使以外，也能常會(huì)感遭到這類組織施加的壓力，確實(shí)，這股壓力或許不如行政機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大，但一樣地，只需埋怨累積至相當(dāng)程度，也足以使埋怨對(duì)象產(chǎn)生不便。 4.透過(guò)媒體分開(kāi)這項(xiàng)事件 現(xiàn)今幾乎每一家主要報(bào)社、公司或電臺(tái)均設(shè)有“消費(fèi)記者或類似專人調(diào)查有關(guān)地域的人們和組織的埋怨。假設(shè)他能引起記者的興趣，寫成一篇專訪，或打通知對(duì)手有實(shí)現(xiàn)此事的能夠性，

5、即可置對(duì)方于某種壓力之下。 5.以其他方式加以威示 視他計(jì)劃把多少時(shí)間花在這項(xiàng)問(wèn)題上，以及他原意接受多少曝光率而定，從反復(fù)打埋怨，到該組織總部(或其他場(chǎng)所)站崗示威，他可以利用一切手段越是夸張?zhí)擄@，到達(dá)侮辱、威哧的效果，越有時(shí)機(jī)逼使對(duì)方聽(tīng)他說(shuō)話。 要挾將實(shí)行一種以前面所述的方法。普通而言，要挾并非良策，但是在這種情況下，就算是從沒(méi)有實(shí)行他所提出的要挾，頂多是失去對(duì)方的信任罷了，對(duì)方?jīng)]有任何別的損失。 特別想強(qiáng)調(diào)的是，他最好不要運(yùn)用這些手段使對(duì)方回到談判桌上，只需他表現(xiàn)出預(yù)備戰(zhàn)斗的樣子，自然會(huì)獲得他們對(duì)他的敬意和興趣。組織的規(guī)模越大，他的訴苦越有能夠引起上層擔(dān)任人的反響，指摘那些任埋怨情形出現(xiàn)的

6、中低級(jí)主管。 攻擊型 在上述例子中，強(qiáng)硬派談判者處于防御姿態(tài)。如今相反地，是對(duì)方向我方提出要求，遭到回絕(或表示希望談判)，而采取強(qiáng)硬派戰(zhàn)略促使我方屈服。 譬好，他的孩子跌了一跤，跌破額頭，他把他送到最近醫(yī)院的急診處，醫(yī)生縫了兩三針，上了繃帶，便讓他們回去。幾天后他收到帳單大吃一驚，雖然他知道最近醫(yī)療費(fèi)用狂漲，卻依然無(wú)法想象在孩子的頭縫兩三針，不過(guò)幾分鐘的處置竟然會(huì)這昂貴。 他會(huì)選擇何種做法?或許和大數(shù)人一樣，口中埋怨這幾乎是合法的匪徒行為，然后照付帳單。 假設(shè)他不付呢?十之八九會(huì)發(fā)生以下的情形： (1)接連收到討債的信，甚至，要挾假設(shè)不即刻付款，將危及他的信譽(yù)程度。 (2)問(wèn)題落到討債公司的

7、手上，以和信件緊追不舍地索債，并且用他不熟習(xí)的法律條文來(lái)恫嚇?biāo)?(3)問(wèn)題交至律師手上，繼續(xù)催討，最后終于控訴他。(除非金額被以為少得無(wú)須如此大費(fèi)周章。) (4)對(duì)方尋求法律處置，通知他立刻付款，假設(shè)未在一定期限內(nèi)予以回復(fù)，就會(huì)被判為敗訴。 (5)問(wèn)題送到法院，他假設(shè)無(wú)法向法官證明他沒(méi)有歸還的義務(wù)，對(duì)方就會(huì)尋求判決，這份判包括當(dāng)初的帳單、利息，律師費(fèi)用和其他法庭費(fèi)用。 顯然，這種過(guò)程頗為嚴(yán)酷，僅憑想象或許便足夠令他照付帳單，而他的對(duì)手也正是憑仗這一點(diǎn)。雖然帳單的金額極不合理，可是他往往不得不屈服于埋伏在其背后的強(qiáng)大壓力。 但是請(qǐng)等一等，萬(wàn)一金額是真的很不合理，萬(wàn)一那份帳單是錯(cuò)誤的，或許他收到

8、的是他人的帳單。前述情形假設(shè)真的那么嚴(yán)酷逼人，抑或他有別有別的方法可以阻止它們? 當(dāng)然，他有許多阻止的方法。在法庭上，他可以壓服法官置信那是一份不正當(dāng)?shù)氖召M(fèi)。甚至在此之前，他就可以壓服對(duì)手成認(rèn)他們的錯(cuò)誤。 即使帳單本身沒(méi)有錯(cuò)誤，但金額不高，他依然可以進(jìn)展談判。 如何與醫(yī)院進(jìn)展談判呢?和前節(jié)提及的防備型技巧一樣，找出組織內(nèi)有權(quán)決議這項(xiàng)問(wèn)題的人，表達(dá)他的不滿，假設(shè)得不到稱心的回答，就去找他的頂頭上司。如有必要，也可到最高運(yùn)營(yíng)者那里，闡明他預(yù)備提出控訴。假設(shè)是依然無(wú)法處理，便采取一切手段讓對(duì)方屈服控訴，訴諸行政機(jī)構(gòu)等等?？傊寣?duì)方瞧瞧，誰(shuí)才是真正的強(qiáng)硬談判者。 同伴型 許多強(qiáng)硬派談判者派低層人員去

9、進(jìn)展初步談判，等到他以為達(dá)成協(xié)議時(shí)，高層談判者又忽然插手改動(dòng)事態(tài)。這種戰(zhàn)略類似于汽車買賣商常耍的手腕，推銷員先出某個(gè)價(jià)錢，等他贊同購(gòu)買之后，銷售經(jīng)理忽然參與表示該推銷員無(wú)權(quán)決議這筆買賣，而且開(kāi)價(jià)過(guò)低。顯然是后者計(jì)算錯(cuò)誤，然而為了不使顧客絕望地空手分開(kāi)，他答應(yīng)賣車，但價(jià)錢需稍作調(diào)整，大致上，這套手腕是利用顧客對(duì)談判所投資的精神以及完成談判的志愿。何謂投資感?就是到目前為止，他曾經(jīng)對(duì)這項(xiàng)談判付出相當(dāng)?shù)木窈蜁r(shí)間，為了不至于白白泡湯，他多半情愿做一些本來(lái)無(wú)意答應(yīng)的退讓。 完成談判的愿望呢?當(dāng)然，沒(méi)有這份愿望，他又何必進(jìn)展談判?況且，霸占接近協(xié)議階段，越想盡快完成這一切，以便進(jìn)展別的重要事情。于是他以

10、為完成了這筆買賣，可是對(duì)方接著以談判口吻表示，“看來(lái)一切非常順得，如今我獨(dú)一要做的是求老板贊同而這位老板正如汽車銷售經(jīng)理普通，皺起眉頭，“我無(wú)法贊同這件事，我們必需做一些重要的變卦。 另一方面，他曾經(jīng)攤開(kāi)了買賣底牌，做了必要的退讓，這下子等于完全被推翻了。當(dāng)然，對(duì)方的同伴手法就是看準(zhǔn)他希望完成協(xié)議的弱點(diǎn)趁虛而入，也通?？梢缘竭_(dá)他們的目的。 那么，應(yīng)該如何抵御這種戰(zhàn)略呢? 從談判之初，便確定他是在和有權(quán)做成協(xié)議的對(duì)手進(jìn)展談判，重點(diǎn)在于他必需分辨這 份權(quán)益和僅限于談判的權(quán)益有所區(qū)別。 假使他的對(duì)手無(wú)權(quán)做最后決議，他有以下三種選擇： (1)回絕和無(wú)決議權(quán)的人進(jìn)展談判。 (2)由他人代他進(jìn)展初步談判，

11、等達(dá)成一項(xiàng)暫時(shí)協(xié)議之后，他再和對(duì)方的掌權(quán)者做最后決議。 (3)雖然和對(duì)方的下屬人員談判，但預(yù)先講明，假設(shè)對(duì)方掌權(quán)者不接受他們所訂的協(xié)議，他保管一切退讓的撤銷權(quán)益。 實(shí)踐上，假使他本人是一名小卒，也必需在上述三項(xiàng)選擇中做決議，由于他的對(duì)手將堅(jiān)持用下層人員進(jìn)展初步談判，而他無(wú)法指揮我方人員配合行動(dòng)。當(dāng)然，他可以干脆回絕與掌權(quán)者以外的人進(jìn)展初步談判，但如此一來(lái)，掌權(quán)者多半會(huì)聳肩不理，任他去謀求他的“最正確替代方案。 假使對(duì)方偽裝他有決議權(quán)益，然后在他們訂立契約時(shí)聲稱他必需獲得上級(jí)的同意，又該怎樣辦?這得視他想不想做成這筆買賣而定。以我本人來(lái)說(shuō)，除非我時(shí)其想要做成這筆買賣，否那么我通常是回絕改動(dòng)原那么

12、，并且通知對(duì)方：“他把我看錯(cuò)了，而這意味著我們又回到出發(fā)點(diǎn)?；氐剿麄兊呐袥Q者那里，通知他有關(guān)我們的協(xié)議。假使他要改換任何一個(gè)標(biāo)點(diǎn)，這筆買賣就算完全無(wú)效，我們必需再?gòu)念^開(kāi)場(chǎng)，但是這回我的說(shuō)話對(duì)象只限于他，而不是他。反復(fù)一遍，這完全視他想要做成這買賣的程度而定。 團(tuán)結(jié)型 許多強(qiáng)硬派談判者如狼群普通采取團(tuán)體行動(dòng)。他面對(duì)的不是一名談判者，而是一群狼，這種情形在大型企業(yè)或政府之間的談判中尤其常見(jiàn)。 團(tuán)領(lǐng)談判益處之一，是對(duì)于復(fù)雜的的問(wèn)題，各人有不同專門知識(shí)應(yīng)付不同的工程。例如多國(guó)之間的條約，或購(gòu)買最新型設(shè)備等等，只憑一已之力很難能應(yīng)付其中牽涉到的復(fù)雜知識(shí)。 可是，在某些情況下，縱使問(wèn)題相當(dāng)單純，卻依然出現(xiàn)

13、團(tuán)領(lǐng)談判者。萬(wàn)一我方人勢(shì)單力孤，就會(huì)產(chǎn)生比對(duì)方先累倒的危險(xiǎn)性，正如一名拳擊手單獨(dú)面對(duì)車輪戰(zhàn)普通。 這種白臉、黑臉戰(zhàn)術(shù)是警察審問(wèn)嫌疑犯的慣用手法之一。一名警察扮演強(qiáng)硬的角色，用一切威協(xié)的方式逼迫回答，而另一名警察以溫暖的扮相登場(chǎng)，表示情愿勸解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表現(xiàn)出協(xié)作的態(tài)度。 談判者的手法與此幾乎如出一轍，先由強(qiáng)硬派談判者出面劇烈指摘他的不是，并且提出種種要挾，強(qiáng)調(diào)他絕不會(huì)妥協(xié)，然后離去，拉著溫暖派談判者出現(xiàn)，以不同的口吻表示與他站在同一陣線。當(dāng)然，團(tuán)領(lǐng)談判的人數(shù)越多，黑白臉的組合方式越豐富。那么，他該如何應(yīng)付? 盡能夠使我方人員不少于對(duì)方團(tuán)體人數(shù)，在對(duì)方設(shè)有專門人才的每一領(lǐng)域上，我方也

14、設(shè)置至少一人來(lái)對(duì)抗他們。即使無(wú)法完全做到，也要盡能夠接近理想。此外無(wú)妨利用時(shí)間這項(xiàng)武器來(lái)對(duì)抗他們的人海戰(zhàn)術(shù)。 例如，當(dāng)對(duì)方有十人，而我僅有三人時(shí)，防止采取分組討論的型態(tài)，以防止呵斥對(duì)方兩人以上對(duì)我方一人的局面。相反地，堅(jiān)持以全體出席的形狀討論每一件事，如此一來(lái)，對(duì)方就必需負(fù)擔(dān)高出我方甚多的有形和無(wú)形的談判本錢。假設(shè)是無(wú)法做這樣的安排，就盡量設(shè)法拖延討論時(shí)間，例如添加休憩，堅(jiān)持我方需進(jìn)展內(nèi)部商議等。 總而言之，永遠(yuǎn)別使本人處于必需繼續(xù)談判，而對(duì)方得以輪番上場(chǎng)的情形，否那么等進(jìn)入最重要的決議階段時(shí)，他己精疲力竭，對(duì)方卻依然精神旺盛。相比之下，自然會(huì)損及他的良好判別力。 壓迫型 幾年前，足球聯(lián)盟的球

15、員舉行罷工，我的一位同事是個(gè)熱心的球迷，對(duì)于看不到電視球賽一事大發(fā)牢騷，并且疑心何時(shí)能處理罷工。 我問(wèn)他有關(guān)賽程的資料：普通球季的有幾場(chǎng)競(jìng)賽，幾場(chǎng)最后決賽，以及何時(shí)舉行超級(jí)杯競(jìng)賽等等。他通知了我，我根據(jù)他的資料算了一下，通知他罷工會(huì)在幾天內(nèi)獲得處理。 起初他以為我在開(kāi)玩笑，但我表示情愿以此打個(gè)小賭。接著他疑心我能否會(huì)聽(tīng)到相關(guān)的內(nèi)幕信息，可是現(xiàn)實(shí)也非如此。于是他問(wèn)我這項(xiàng)判別的由來(lái)。 其實(shí)很簡(jiǎn)單，我猜測(cè)雖然球員和球隊(duì)老板這間互有敵意，但是兩者都不愿隨便丟棄重要事物。換句話說(shuō)，他們可以容忍取消幾場(chǎng)球季初期的競(jìng)賽，這些損失的一部分會(huì)由保險(xiǎn)來(lái)填補(bǔ)，可是他們一定會(huì)設(shè)法在舉行決賽和超級(jí)杯之前及時(shí)和解。其理由

16、如下： (1)他們了解假使該球季未舉行任何競(jìng)賽，尤其是決賽和超級(jí)杯，那么很能夠會(huì)在一年后發(fā)現(xiàn)不少人失去欣賞球賽的習(xí)慣。 (2)他們不愿損失這些競(jìng)賽帶來(lái)的龐大收入。 因此我計(jì)算普通需經(jīng)幾場(chǎng)競(jìng)賽方能產(chǎn)生參與的球隊(duì)，并且推斷罷工會(huì)在這些根本競(jìng)賽之前獲得處理，假設(shè)我的想法完全正確并非由于我知道任何有關(guān)足球的事，而是由于我是名職業(yè)談判專家。 在談判里，最終期限是一項(xiàng)決議性的要素。假設(shè)沒(méi)有處理問(wèn)題的必要，往往會(huì)任它順其自然?？墒钱?dāng)他越來(lái)越接近最終期限，他就必需任務(wù)得越辛勞。時(shí)間的逼近，往往會(huì)逼他做早先不愿做的退讓。 最具強(qiáng)迫性的最終期限是客觀的，即不是由談判的任何一方隨意決議，而是制限談判者的獨(dú)立景象。譬

17、如，足球聯(lián)盟的球隊(duì)假想象舉行決賽和超級(jí)杯賽，就必需在十月日以前進(jìn)入球場(chǎng)，這期限斷然不能改動(dòng)。 1契約期限 汽車工業(yè)中的勞資談判隨著期滿日的接近，愈有產(chǎn)生罷工的能夠性。這種情形并非毫無(wú)理由。 2出庭日 假設(shè)一項(xiàng)審問(wèn)或所證會(huì)排訂于某月某日舉行，當(dāng)事人便必需在那之前獲得和解，否那么只需面對(duì)結(jié)果。這與要挾截然不同。要挾的結(jié)果會(huì)依當(dāng)事人的心意而改動(dòng)，但是法庭所說(shuō)的話無(wú)疑是絕對(duì)算數(shù)。 3已確定期間的開(kāi)場(chǎng)和終了 絕大多數(shù)零售店的年銷售期間均始于圣誕節(jié)，零售商必需在十二月二十五日之前完成出貨預(yù)備，而制造商和中下游供應(yīng)商各依貨品的消費(fèi)需求有不同的出貨時(shí)期。但是無(wú)論是誰(shuí)的出貨商時(shí)間，必定都有一個(gè)一旦超越便無(wú)法成交

18、的日期。任何有關(guān)價(jià)錢、銷售條件等的談判，均以這個(gè)日期做為它們的最終期限。 4.強(qiáng)硬派談判者以各式各樣的方法運(yùn)用最終期限 他們最喜歡的戰(zhàn)略，是把對(duì)他而言尤其重要的事項(xiàng)留待討論。換句話說(shuō)，強(qiáng)硬派談判者使他忙著研討不太重要的事項(xiàng)。等最終期限迫在眉睫之際，他就不得不在重要事項(xiàng)方面多作額外的退讓。 如何應(yīng)付這種局面呢?先估計(jì)對(duì)他最重要的事項(xiàng)所需的談判時(shí)間，回絕延遲展開(kāi)那些討論。 強(qiáng)硬派談判者的另一戰(zhàn)略，是假設(shè)某一恣意決議的期限為最終期限。(“我的老板說(shuō)過(guò)，假設(shè)我們無(wú)法在四月日前處理這件事，他便斷定不能夠達(dá)成處理。那么他必需回答：“既然如此，我們別再浪費(fèi)任何時(shí)間。通知他，我們回絕按他的時(shí)間表進(jìn)展談判，假設(shè)

19、他情愿贊同由我們雙方設(shè)立彼此均無(wú)法變卦的最終期限，我們將會(huì)思索。但是我們絕不會(huì)任他獨(dú)斷地決議這些討論的條件。) 現(xiàn)實(shí)上，在沒(méi)有客觀性最終期限的情況下，雙方無(wú)妨設(shè)定彼此均能接受的最終期限做為談判的目的。(“讓我們贊同，一切關(guān)于工資問(wèn)題將在下星期一之前達(dá)成協(xié)議，)還有，當(dāng)他要挾對(duì)手采取行動(dòng)之前，也可恣意設(shè)定一個(gè)最終期限。(“關(guān)于這項(xiàng)問(wèn)題，假設(shè)沒(méi)有讓我在五月日以前得到一個(gè)稱心的解釋，我將提出控訴。) 此外，強(qiáng)硬派談判者也經(jīng)常利用最終期限來(lái)誘使對(duì)方犯錯(cuò)。他們先決議對(duì)手的真正最終期限，然后設(shè)法使對(duì)手在期限逼近時(shí)因慌亂而采取倉(cāng)促的行動(dòng)。 日本式談判分析 說(shuō)話本身便是一種談判，不受時(shí)間或場(chǎng)所的限制。 遺憾的

20、是，日本人的說(shuō)話才干幾乎等于零。話題空洞、毫無(wú)事前預(yù)備、缺乏效力精神以及廣泛的社交性，頂多只能和本人的親朋友談?wù)劶覄?wù)罷了。 由于日本社會(huì)屬于集團(tuán)主義，任何事情均以團(tuán)體行動(dòng)為主，因此即使缺乏個(gè)人魅力，只需多和團(tuán)體配合，也能攀上高位。換句話說(shuō)，人們并不覺(jué)得有追求自我杰出的重要性，當(dāng)然也就無(wú)意培育與此相關(guān)的技巧，難怪大家會(huì)一致公認(rèn)日本人言語(yǔ)乏味了。 當(dāng)美國(guó)前總統(tǒng)福特訪問(wèn)日本時(shí)，隨行的某位高級(jí)官員曾聳肩表示，在后宮舉行那頓晚宴是他參與過(guò)最無(wú)聊的一次宴會(huì)，由于周圍的日本人均一直堅(jiān)持悶聲不響的態(tài)度，氣氛生硬得令人難受。 一些著名的音樂(lè)家如林昭亮等等亦曾提到，他們?cè)谑澜绺鞯匕缪莸倪^(guò)程中，以日本的觀眾最沉默，

21、連鼓掌都是安安靜靜，井然有序。日本人一向以團(tuán)結(jié)著稱，其集體行動(dòng)既一致，又極具效率，可是一旦碰上一對(duì)一的個(gè)人攤牌，卻變得束手無(wú)策、一籌莫展。追根究底，最大的缺陷不是言語(yǔ)問(wèn)題，而在于他們根本沒(méi)有“交際的觀念。 1.日本人慣于相當(dāng)隨意地做出口頭承諾 例如，每當(dāng)日本高級(jí)官員訪問(wèn)美國(guó)之際，對(duì)于美、日之間所存在問(wèn)題，日本官員總是滿口答應(yīng)“一定更加努力，或“盡力加以改善。但是開(kāi)出來(lái)的支票必需兌現(xiàn)，這是世界共通的常識(shí)，日后美國(guó)人理所當(dāng)然會(huì)提出詳細(xì)的要求，希望日本可以遵守承諾，口頭承諾便等于契約。 然而，這類要求往往令日本人感到驚詫，由于人們從一開(kāi)場(chǎng)就無(wú)意兌現(xiàn)那張“空頭支 票。舉例來(lái)說(shuō)，卡特執(zhí)政時(shí)，日本方面曾“

22、保證添加9.5%的國(guó)防預(yù)算，但實(shí)踐上僅僅添加了7.6%，此時(shí)便激怒了卡特政府。 更遺憾的是，諸如此類的事件層出不窮，日本人過(guò)于喜歡開(kāi)“空頭支票，過(guò)于隨便地做出承諾，不懂得何謂“一言九鼎，君無(wú)戲言。 我們無(wú)妨再看看一項(xiàng)最近發(fā)生的事件：紐約大學(xué)有意設(shè)立一座日本經(jīng)濟(jì)研討中心，設(shè)立基金預(yù)定為三百萬(wàn)美圓，其中的一百五十萬(wàn)美圓計(jì)劃向日本募捐。他們派了一位代表前來(lái)日本游說(shuō)首相和財(cái)界領(lǐng)袖，結(jié)果獲得積極而熱誠(chéng)的反響。 “我們以為設(shè)立這座中心極具意義，不但可以消除貿(mào)易摩擦，促進(jìn)美、日兩國(guó)的相互了解，對(duì)于日本式運(yùn)營(yíng)的體系研討更是極其必要，我們絕對(duì)會(huì)努力協(xié)助它的實(shí)現(xiàn)。，這是日本人給這位美國(guó)代表的一致回答。 說(shuō)這些話的

23、日本人只不過(guò)是隨口敷衍罷了，但美國(guó)人以為這是日方給予他的“保證。 因此當(dāng)美國(guó)方面開(kāi)場(chǎng)募集預(yù)定目的的一百五十萬(wàn)美圓時(shí)，問(wèn)題立刻出現(xiàn)，由于日方連一毛錢也不肯捐出來(lái)。 憤怒的美國(guó)代表馬上訪問(wèn)日本駐美大使，劇烈指摘日方的出爾反爾。 “日方說(shuō)要加強(qiáng)美、日之間的交流，和共同努力消除雙方的貿(mào)易摩擦等等，全是一派胡言。他們嘴里說(shuō)得冠冕堂皇，其實(shí)卻是一毛不拔，滿腦子思索的是如何賺取他國(guó)的外匯。假設(shè)是不情愿，大可一開(kāi)場(chǎng)便安然回絕，無(wú)須假惺惺地故做姿態(tài)! 雖然日方或者有其為難之處，但是這種偽善的態(tài)度真實(shí)要不得。假設(shè)有回絕之意，應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公地表達(dá)出來(lái)，即使無(wú)法立刻做決議，也應(yīng)該告知對(duì)方“一年之內(nèi)再回復(fù)等等。 日本式談

24、判的最大缺陷是言行不一致，雖然口中答應(yīng)，卻并不以為它代表某種承諾。 2.日本人采用雙重規(guī)范 幾年前，東京舉行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的國(guó)際柔道大賽，這個(gè)競(jìng)賽的目的之一是向外國(guó)人士展現(xiàn)日本的裁判方式，但與預(yù)期相反的是，后者對(duì)于日本裁判的評(píng)價(jià)很差。他們以為日本裁判有時(shí)過(guò)于嚴(yán)厲，有時(shí)又過(guò)于寬松，規(guī)范不能一致。 某位法國(guó)記者舉了冠軍選手山下和加拿大的選手巴格之戰(zhàn)為例。巴格從一開(kāi)場(chǎng)便采取逃避姿態(tài)，根據(jù)規(guī)那么，這種情況假設(shè)繼續(xù)二十三十秒，應(yīng)給予“指點(diǎn)或“警告，兩分鐘以上那么處以“犯規(guī)，斷定失敗。但是日本裁判只對(duì)巴格提出“留意，而未再加以更重的處分。換句話說(shuō)，他對(duì)于巴格選手執(zhí)行過(guò)于寬松，對(duì)于山下選手卻不免嚴(yán)峻。 “為

25、什么日本裁判要對(duì)巴格如此寬大呢?這位記者迷惑地訪問(wèn)有關(guān)人士。 對(duì)方回答：“或者裁判以為，山下假設(shè)真是一位偉大的冠軍，就應(yīng)該憑本人的實(shí)力，而非靠對(duì)方犯規(guī)來(lái)獲勝吧!這種回答令外國(guó)人無(wú)法了解。所依的規(guī)那么應(yīng)該是不分強(qiáng)弱，一概平等對(duì)待，怎能因期望山下選手光彩獲勝，便故意不判對(duì)方犯規(guī)呢?這豈不是失去了規(guī)那么的公平意義嗎?結(jié)果這次煞費(fèi)苦心安排的國(guó)際大賽反而加深了國(guó)際觀眾對(duì)日本的不信任。 3.日本人的接待令人反感 我們普通人都以為日本人很擅于接待客人。其實(shí)不然，對(duì)外國(guó)人而言，日本人有三大缺陷：接待過(guò)度、缺乏幽默、以及送禮不當(dāng)。 一位英國(guó)人到日本采購(gòu)機(jī)器，以下是他的獨(dú)白吃完個(gè)人式火鍋之后，原以為疲憊的一天終于

26、可以告一段落，沒(méi)想到又被邀往銀座的俱樂(lè)部，日本人和他們熟識(shí)的女侍嬉笑作樂(lè)，我們外國(guó)人卻只能坐在一旁干瞪眼。 日本人似乎對(duì)于我們的感受混然不知，接下來(lái)又拼命約請(qǐng)我去卡拉OK，太太還在旅館等著。雖然很想回去休憩，假設(shè)是回絕，恐怕會(huì)影響到明天的談判，在身不由己的情況下，只好強(qiáng)顏歡笑隨他們前往卡拉OK酒吧。 天哪!這種震耳欲聾的噪音!真不了解那顫抖的歌聲有什么可取之處，但是俗話說(shuō)：“入境隨俗，雖然心里很不愉快，外表上仍跟著大家打拍子。不過(guò)這下子問(wèn)題又來(lái)了，日本人以為他也玩得很高興，就會(huì)請(qǐng)他上臺(tái)露一手。 雖然一再地婉拒，日本人卻糾纏不休，為什么總是無(wú)視對(duì)方的志愿，還強(qiáng)邀不停呢 可是再怎樣不悅，心里終究惦

27、記著明天的談判，只好勉為其難地扮演一曲。 “太棒了?!唱得真好!這些稱譽(yù)虛偽得讓人起雞皮疙瘩。 對(duì)方的總經(jīng)理不斷吹噓他的歌藝，一副自鳴得意一的形狀。這種日本發(fā)明的玩意兒，大約只需他們本人會(huì)樂(lè)在其中，卻不知外國(guó)人一提到唱卡拉OK，總是皺起眉頭表示反感。 這份獨(dú)白還沒(méi)終了 結(jié)過(guò)三天的談判，雙方總算是談妥條件，終了這次出差。拍攝留念照片的時(shí)候，前面提過(guò)的總經(jīng)理送了一份包裝精巧的東西，說(shuō)是給太太的禮物，折開(kāi)一看，是一件名牌雨衣，顏色還不錯(cuò)，至少不是太太厭惡的顏色，可是尺碼太小了，日本人的M尺寸相當(dāng)于西方人的S尺寸，太太根本穿不下。 怎樣辦呢?坦率通知對(duì)方，要求換一件嗎?這種話在日本大約是很失禮的吧?正在猶疑時(shí)，總經(jīng)理開(kāi)口了： “這件外套是日本最高級(jí)的名牌，質(zhì)料非常好，一定很適宜他太太。 他根本不認(rèn)識(shí)我太太，怎樣可以說(shuō)出這種憑空瞎猜的話呢?心思雖然不高興，臉上還是得裝出笑容： “非常謝謝他送給我