【職業(yè)培訓(xùn)】《MBA銷售口才》

1、.：.；專業(yè)銷售表達(dá)技巧【本講重點】銷售表達(dá)的目的專業(yè)的籠統(tǒng)如何抑制緊張心情聲音的控制有效的開場白表達(dá)中的肢體言語的運用作為一名銷售人員，銷售表達(dá)的技巧曾經(jīng)越來越重要了。首先，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)展溝通。其次，隨著產(chǎn)品銷售的價錢不斷降低，數(shù)量不斷添加，購買的人數(shù)變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需求的不只是給一個人引見產(chǎn)品和建議書，而是向一群人去引見產(chǎn)品，此時銷售人員必需具有專業(yè)的銷售表達(dá)技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行為，而是當(dāng)眾的演講行為。目的是讓一切的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，并且壓服他們購買產(chǎn)品。隨著銷售閱歷和銷售產(chǎn)品數(shù)量的添加，

2、銷售表達(dá)技巧曾經(jīng)越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)絡(luò)、概述益處、提問、引見產(chǎn)品、重述處置意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而引見產(chǎn)品這個技巧，尤其對于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對一切參與決策的客戶，怎樣去引見產(chǎn)品、引見建議書，就是以下所述的銷售表達(dá)技巧。銷售表達(dá)的目的銷售表達(dá)技巧對銷售人員曾經(jīng)越來越重要了，當(dāng)一個銷售人員在不同的場所對很多客戶進(jìn)展產(chǎn)品引見或者公司引見，這實踐是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確了解本人所傳達(dá)的信息，明確本人的表達(dá)目的。銷售人員的表達(dá)通常有兩個目的：樹立公司的籠統(tǒng)在展銷會上，銷售人員在與客戶進(jìn)展交流時要有

3、非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達(dá)技巧，銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決議購買產(chǎn)品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的留意力、調(diào)動他們的興趣、引見產(chǎn)品，最終使他們購買產(chǎn)品同時在顧客心目中樹立公司的籠統(tǒng)。推銷產(chǎn)品向一切的決策人引薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購買的愿望，使他們購買。這是銷售人員在表達(dá)時的另一目的。銷售人員經(jīng)常急于闡明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀念中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在本人勝利地引見完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反響？這闡明顧客沒有真正準(zhǔn)確接納銷售人員的信息，信息的傳送和接納者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接納者不太能夠像傳送者所希望的那樣

4、準(zhǔn)確無誤地了解信息，所以銷售人員在解釋完每一個觀念及案例后，要檢查一下顧客能否已確實聽明白。圖 溝經(jīng)過程專業(yè)的籠統(tǒng)銷售人員要了解產(chǎn)品知識是不容置疑的，只需如此，才干勝利地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在演講過程中，專業(yè)知識就能很好地顯示出來。當(dāng)銷售人員在眾人面前引見產(chǎn)品時，有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動，熟習(xí)產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識可以協(xié)助 銷售人員加強(qiáng)自自信心，激發(fā)出高昂的熱情，假設(shè)銷售人員對產(chǎn)品充溢熱情，顧客就會相應(yīng)地也遭到感染。對產(chǎn)品知識有非常深化的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達(dá)之前的專業(yè)籠統(tǒng)。那么銷售人員如何才干使本人在演講的過程中具備專業(yè)籠統(tǒng)呢？一名銷

5、售人員在專業(yè)表達(dá)時，要留意的技巧是在臺上的一言一行和一舉一動，這是非常重要的，這三個技巧是真正的技巧，由于這三個就是行為，就是可以做出來的行為。我們學(xué)習(xí)的每個內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來，而不是用我們的言語把它說出來。表 專業(yè)籠統(tǒng)所具備的特征行為專業(yè)籠統(tǒng)所具備的特征表情淺笑、友好的面部表情不斷地用眼神與顧客相互交流手勢在腰部以上做手勢根據(jù)觀眾的人數(shù)多少來決議雙臂張開的恰當(dāng)?shù)姆?，手掌向上問候時觸摸對方穿著暖顏色、顏色對比不宜過于鮮明語氣真實、誠實，有很強(qiáng)的壓服力發(fā)音明晰有表現(xiàn)力，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞匯聲音講普通話表達(dá)本人的感情，運用樂觀、正確的詞匯盡能夠大一些，充溢自信【自檢】對照他所學(xué)的專業(yè)籠統(tǒng)所具

6、備的特征，總結(jié)出他在近三次演講中的行為，他以為本人在哪些方面還需求進(jìn)一步地進(jìn)展改良，并提出他的改良方案。行為他的實踐行為他的改良方案表情 手勢 穿著 語氣 聲音 如何抑制緊張心情在開場表達(dá)之前，一切的人都會遇到一個問題。很多年以前，美國做了一項調(diào)查，訊問了許多美國人，他終身中最怕的事情是什么？什么事情讓他最恐懼？讓每個人寫出件，最終得出了一個結(jié)論：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在眾人面前表達(dá)本人的觀念，或者在眾人面前演講。所以對于任何人，開場之前，首先遇到的問題就是非常地緊張，非常地害怕。調(diào)查顯示，很多人說我寧可死也不當(dāng)眾演講，所以說如何抑制緊張心情是一個專業(yè)銷售人員在表達(dá)之

7、前所要處理的問題。如何抑制緊張的心情？任何一個人都會遇到這樣的問題。當(dāng)他被要求當(dāng)眾演講或表達(dá)時就會不由自主地感到緊張，緊張心情是任何一個人在演講之前都會出現(xiàn)的問題，并不可怕，由于每個人都有，我們要做的是要了解如何使我們的緊張心情最大限制地變得更少，如何能有效地控制我們的緊張心情。如今我們一同來分析為什么在開場之前會感到緊張？什么緣由促使他感到非常緊張？讓他感到緊張的緣由很多緣由都會讓他感到非常緊張，例如：演講之前沒有充分地預(yù)備，沒有太多的閱歷等等。但是一定要留意，這是每個人都要面對的，一定要想出方法來最大限制地減少這種緊張，這是銷售表達(dá)的前提條件，由于只需不緊張了才有能夠去完成一個很好的銷售表

8、達(dá)。減少表達(dá)之前的緊張心情的幾種有效方法如何減少在表達(dá)之前的緊張心情呢？假設(shè)對場地不熟習(xí)，我們就會緊張；假設(shè)在一個特別熟習(xí)的場所里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張？在本人家里最不緊張。為什么呢？每個人都最了解本人的家。所以要抑制銷售表達(dá)之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：熟習(xí)場地，對場地越熟習(xí)，緊張的氣氛就會相應(yīng)地也越小。提早到場，這是非常重要的。他和學(xué)員，假設(shè)他提早到了，那么意味著他是這個場地的主人，學(xué)員就是客人；假設(shè)是學(xué)員先到，他后到，那么作為客人的他一定會相應(yīng)地非常緊張。在演講開場之前，和學(xué)員做一個簡單的交流和溝通，這樣也可以減少他緊張的心情。熟習(xí)一切的設(shè)備，逐一地進(jìn)展操作。由于在

9、演講的過程中會用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。假設(shè)在這些操作上很陌生，或者存在著一些妨礙，那么這也會使他非常地緊張。進(jìn)展自我鼓勵：給本人打氣，在腦海中樹立起這樣的信心，我行，我一定可以勝利。在演講上臺之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調(diào)理心態(tài)，使他緊張的心情有所緩解。所謂的抑制緊張心情、熟習(xí)場地、充分預(yù)備和提早到場等這些要素中最重要的一個就是：他必需比他的聽眾提早來到他演講的場地，這是一個非常重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)能否勝利與在此之前對這個場地能否了解和熟習(xí)有關(guān)，所以說銷售表達(dá)之前，抑制緊張心情最有效的一個方法就是提早到場。另外這里需求補充闡明的是，提早到場的目的是熟習(xí)環(huán)

10、境和設(shè)備，而不是再看一下他的教材，這一點要特別留意。聲音的控制任何一個人在平常任務(wù)或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較低沉、難過。每個人在平常任務(wù)和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢？在演講之前，一定要留意調(diào)整他的聲音，不要用平淡的聲音去說話，應(yīng)該用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開場他一天的表達(dá)或者演講。上臺之前深呼吸，上臺之后自我鼓勵還記得處置緊張心情的最后一個方法嗎？上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是

11、調(diào)理他的聲音，使他的聲音變得更加流暢。而他走上臺之后要自我鼓勵，在腦海中樹立這樣的信心：我一定能勝利，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)他開場演講時，第一句話的聲音就會非常大并且充溢了必勝的堅決自信心。要留意，在一次銷售演講或表達(dá)過程中，他第一句話的音量往往就會貫穿整個表達(dá)的過程。假設(shè)第一句話聲音很小，那么很能夠他的整個表達(dá)過程中聲音都會非常地??；假設(shè)他第一句話沒有自信心，有心虛的覺得，那么他整個的表達(dá)也會相應(yīng)地受其影響而缺乏自信心。所以走上臺時，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充溢必勝的堅決自信心。對演講者講話聲音的要求盡能夠地運用普通話由于我們給客戶引見產(chǎn)品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易

12、聽懂，所以要盡能夠地用普通話，它有助于他的表達(dá)，有助于客戶接受他的信息，了解他所說的內(nèi)容。聲音要足夠大聲音足夠大是自信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶覺得他充溢了必勝的堅決自信心，對他的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充溢了自信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做引見時最容易掌握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到什么程度呢？大到離他最遠(yuǎn)的一個人都能明晰地聽到他的聲音。他的影響、感染力和他聲音的大小是息息相關(guān)的。語速盡能夠地要慢一些他為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚，對于聲音的要求就是要留意他的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。有效的開場白一個有效的開場白對他一天的引見都非

13、常重要，開場白勝利了就等于勝利了一半。假設(shè)一個開場白沒有做好，對他的心情必然會有很大的影響，甚至影響到他整個銷售的表達(dá)，同時假設(shè)開場白沒做好也會留下很多隱藏的問題。一個有效的開場白應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？對一切的聽眾表示歡迎對一切的聽眾表示歡迎非常重要，表示他情愿給他們引見他的產(chǎn)品、建議書，所以說首先就是表示對他的聽眾的歡迎，博得他們的第一好感。自我引見很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問題就是在自我引見時，內(nèi)容非常地少，提供應(yīng)客戶的信息非常有限，只局限于引見本人的姓名和公司的稱號，而客戶最想要了解的是他的相關(guān)職位和相關(guān)任務(wù)背景，甚至包括他的學(xué)歷背景。比較全面地引見本人，其最大的益處就是可以有效地

14、防止聽眾提出不用要的問題。所以自我引見一定要引見他的任務(wù)內(nèi)容、他在這個任務(wù)崗位上大致做了多長時間。簡明扼要地引見內(nèi)容大綱總體概括一下一切內(nèi)容，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我今天給大家引見的主要內(nèi)容包括公司概略、產(chǎn)品的功能和特點、同類產(chǎn)品的對比以及我公司的售后效力。積極地調(diào)動聽眾的興趣積極地調(diào)動聽眾的興趣，就是通知他們坐在這兒聽他引見會對他的公司或他個人有什么益處。比如希望他的引見可以協(xié)助 諸位更好地去了解他們的設(shè)備，在以后的運用過程中減少缺點的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的珍貴時間。【自檢】要想積極地調(diào)動聽眾的興趣，在演講前他必需認(rèn)識到顧客心中有哪些問題？他以為顧客最關(guān)懷哪些問題？表達(dá)中的肢體

15、言語的恰當(dāng)運用銷售人員的外在特征對信息傳達(dá)的可信度有重要的意義。手勢、外表、穿著和言語，對信息源的可信度都有暗示的作用。肢體言語被許多人看作是非言語溝通中最重要的要素。銷售人員經(jīng)過肢體言語所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，由于這些信息提示了許多思想。銷售人員經(jīng)過消極的肢體言語可以添加緊張度，降低信任感；反之，也可以經(jīng)過積極的肢體言語引發(fā)相反的效果。圖 表達(dá)中的肢體言語最重要面部表情在整個演講表達(dá)過程中，要堅持淺笑的表情。在銷售表達(dá)的過程中，會有投影儀或者白板等，在他做銷售表達(dá)的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷熱情地看著學(xué)員的眼睛。留意目光交流，他和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過程中是非常重要

16、的，由于他只需這樣，才可以吸引他們的留意力。原那么上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，由于兩秒三秒鐘正好完成了一個交流，又不至于時間太長。那么他如何去察看他講的內(nèi)容呢？有兩個方法：經(jīng)過充分的預(yù)備以后，他可以大致記住大綱，當(dāng)他每改換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需求講的內(nèi)容，用更多的時間去關(guān)注他的聽眾以及和他的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著他的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過程中非常重要的行為，它可以保證他的這些行為會給客戶留下一個較好的深化印象，由于客戶只需覺得他專業(yè)了，他有自信心了，才會相應(yīng)地覺得他的公司是專業(yè)的、他的產(chǎn)品是專業(yè)的。手勢手勢能引住大家的留意力，能證明他充溢了

17、必勝的堅決自信心。一個精神充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到益處地把握以下兩個原那么：在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封鎖式的手勢；任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模擬過來的，只需他一遍遍地模擬著再去做時，才會習(xí)慣。所以他必需在這之前刻意地找出在演講的過程中能夠會做的幾種手勢，然后再反復(fù)地練習(xí)。挪動挪動的目的有兩個：接近他的聽眾由于他越接近他的聽眾，就越能調(diào)動他的參與；使每個聽眾和他堅持相等的間隔 ，不要由于離他近的人就一直離他近，距他遠(yuǎn)的就一直距他遠(yuǎn)。挪動的目的正是讓每一個人都能和他堅持相等的間隔 ，在演講之前，他要察看座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達(dá)、引見，使每個人和他的間隔 堅持一樣，這樣更能加強(qiáng)他同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。姿態(tài)站姿在演講的過程中非常重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。他在任何地方，都是如此?！颈局v小結(jié)】本講講述了專業(yè)的銷售表達(dá)技巧，貫穿一直的問題是