國內(nèi)電信運(yùn)營商3G發(fā)展策略建議

1、.：.；國內(nèi)電信運(yùn)營商3G開展戰(zhàn)略建議前言在閱歷了數(shù)年曲折反復(fù)之后，中國 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=3G t _blank 3G終于進(jìn)入到商業(yè)運(yùn)營之前的最后沖刺階段， 3G的夢想將很快成為現(xiàn)實(shí)。可以估計(jì)，在這場曠日耐久的3G爭奪戰(zhàn)中，受害最大的無疑是對挪動(dòng)運(yùn)營牌照如饑似渴的 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=固網(wǎng) t _blank 固網(wǎng) HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=運(yùn)營商 t _blank 運(yùn)營商們，經(jīng)

2、過獲得3G運(yùn)營答應(yīng)權(quán)將成為真正意義上的電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，想借此來改動(dòng)固網(wǎng)用戶數(shù)和市場份額日益下滑的不利局面。毫無疑問，3G的到來會(huì)給國內(nèi) HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=挪動(dòng)通訊 t _blank 挪動(dòng)通訊市場帶來翻天覆地的變化，市場競爭將更為猛烈。盼望獲取更大市場份額的新入者如 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=中國電信 t _blank 中國電信、 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=網(wǎng)通 t _blank 網(wǎng)通

3、與現(xiàn)有市場的優(yōu)勢在位者如 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=中國挪動(dòng) t _blank 中國挪動(dòng)、 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=聯(lián)通 t _blank 聯(lián)通都面臨著3G業(yè)務(wù)運(yùn)營勝利與失敗的挑戰(zhàn)。因此，國內(nèi)電信運(yùn)營商應(yīng)及時(shí)根據(jù)對環(huán)境及其變化的判別，結(jié)合本身不同的內(nèi)部資源和才干，構(gòu)成各自的運(yùn)營戰(zhàn)略，這其中可以包括投資建網(wǎng)戰(zhàn)略，采用何種運(yùn)營方式，產(chǎn)業(yè)鏈如何 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=整合 t _blank 整

4、合等，也可以細(xì)指到如何細(xì)分市場，產(chǎn)品定位，采用何種定價(jià)戰(zhàn)略，渠道如何改良等?；谥醒胁┓逶趪鴥?nèi)電信行業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)閱歷，本文將從市場、業(yè)務(wù)、運(yùn)營、終端以及商業(yè)方式等角度，為國內(nèi)運(yùn)營商在3G時(shí)代的開展提出一些戰(zhàn)略建議。以細(xì)分用戶市場為根底，打造差別化品牌定位和營銷戰(zhàn)略從市場角度來看，3G與2G最大的不同在于3G主要是對現(xiàn)有挪動(dòng)通訊存量市場的運(yùn)營，所以說市場細(xì)分是3G開展的關(guān)鍵。電信運(yùn)營商只需抓準(zhǔn)重點(diǎn)目的用戶群，才干從3G時(shí)代一開場就占據(jù)市場的優(yōu)勢位置。筆者以為，現(xiàn)有挪動(dòng)通訊市場可以經(jīng)過戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層次來進(jìn)展細(xì)分。 以戰(zhàn)略市場細(xì)分為根底的差別化品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略劃分是在對整個(gè)挪動(dòng)通訊市場開展趨勢根底上把

5、市場劃分為具有鮮明開展方向的用戶群體，從而有利于運(yùn)營商進(jìn)展用戶品牌規(guī)劃。基于此原那么，可從語音業(yè)務(wù)支出和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支出兩個(gè)維度將市場分為三大類戰(zhàn)略用戶市場，分別是語音用戶以語音業(yè)務(wù)需求為主的中低端用戶、數(shù)據(jù)用戶以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求為主的中低端用戶、高端用戶 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=ARPU t _blank ARPU不低于150元的用戶中高端用戶。語音用戶的品牌應(yīng)擺脫低端籠統(tǒng)，充分利用人們對家庭的依賴感和親切感，著力營造家庭、暖和、實(shí)惠和用心效力的品牌內(nèi)涵。建議突破挪動(dòng)通訊概念，整合 HYPERLINK /search/r_sear

6、ch.asp?column=news&key=互聯(lián)網(wǎng) t _blank 互聯(lián)網(wǎng)、 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=固定 t _blank 固定等多種資源，用全方位的個(gè)人和家庭通訊處理方案，打造強(qiáng)勢用戶品牌。數(shù)據(jù)用戶的品牌建立對于3G新入者如中國電信、網(wǎng)通等將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，除了要本身品牌定位精準(zhǔn)之外，還要充分思索與現(xiàn)有中國挪動(dòng)“ HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=動(dòng)感地帶 t _blank 動(dòng)感地帶“，中國聯(lián)通“UP新權(quán)利等既有數(shù)據(jù)用戶品牌的差別性。建議從擴(kuò)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目的用

7、戶群范圍，如將數(shù)據(jù)用戶年齡定位接近25-30歲，品牌內(nèi)涵較“動(dòng)感地帶等更偏成熟化以及對注重社會(huì)價(jià)值的追求，從而打造安康、積極的品牌籠統(tǒng)來效力于3G數(shù)據(jù)用戶群體。高端用戶的品牌建立屬于高收益和高風(fēng)險(xiǎn)并存，特別是3G新入者，能否確定以高端為主打市場和能否做高端用戶品牌將首先取決于本身3G HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=網(wǎng)絡(luò) t _blank 網(wǎng)絡(luò)的建立情況，能否滿足高端用戶群體對于高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)效力需求。假設(shè)盲目追求高端，忽視因預(yù)備缺乏而帶來的負(fù)面影響，必然會(huì)呵斥本身企業(yè)籠統(tǒng)的宏大損害。圖表 1 戰(zhàn)略市場和戰(zhàn)術(shù)市場細(xì)分圖以戰(zhàn)術(shù)市場細(xì)分為

8、根底的差別化營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)細(xì)分是按用戶需求特征的差別性把目的市場細(xì)分成個(gè)性鮮明的典型市場，有利于電信運(yùn)營商在各戰(zhàn)術(shù)細(xì)分市場上有針對性開展差別化營銷，爭奪3G用戶。比如對中學(xué)生群體應(yīng)更注重時(shí)髦性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)用，提供諸如在線游戲、收看電視節(jié)目、電影點(diǎn)播、學(xué)習(xí)、圖片下載等新業(yè)務(wù)，提供的 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=手機(jī) t _blank 手機(jī)終端應(yīng)更為廉價(jià)、更炫，款式上要求要盡量活潑小巧，并結(jié)合家庭組合套餐、捆綁業(yè)務(wù)以及挪動(dòng)定位等。如SKT針對1318歲的中學(xué)生群體推出了TTL Ting品牌，以經(jīng)濟(jì)資費(fèi)和年輕人喜歡的文娛效力為主要特征。對

9、大學(xué)生群體那么以時(shí)髦性和個(gè)性化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)用為主，提供如在線游戲、收看電視節(jié)目、電子郵箱、電影點(diǎn)播等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，并廣泛利用各種教育資源，經(jīng)過協(xié)作的方式，開展多種方式的校內(nèi)、外促銷推行活動(dòng)。如SKT針對大學(xué)生和即將進(jìn)入社會(huì)的年輕人推出的TTL品牌，提供文娛折扣、文化信息共享等特征效力。對老年人群體應(yīng)以接聽包月、親情號(hào)碼、后付費(fèi)等多種方式降低用戶通訊費(fèi)用支出，并提供一致支付、捆綁套餐以及家庭護(hù)理、平安、醫(yī)療等多方面的數(shù)據(jù)增值效力，來吸引中老年群體的關(guān)注。如KTF推出的Hyo孝是專門面向老年人群體的品牌。對企業(yè)高管群體應(yīng)充分的思索到3G初期網(wǎng)絡(luò)建立情況，新入者如中國電信應(yīng)利用直銷客戶經(jīng)理有針對性的開展高

10、端用戶，盡能夠?qū)⒂脩粝抻诘?HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=遨游 t _blank 遨游需求群體，采取高質(zhì)效力、低調(diào)推行的戰(zhàn)略，并提供挪動(dòng)辦公、 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=挪動(dòng)商務(wù) t _blank 挪動(dòng)商務(wù)以及挪動(dòng)文娛等多種數(shù)據(jù) HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=增值業(yè)務(wù) t _blank 增值業(yè)務(wù)效力包。有效的用戶市場細(xì)分是開展3G業(yè)務(wù)的根底，其中戰(zhàn)略細(xì)分可以指點(diǎn)運(yùn)營商建立順應(yīng)3G業(yè)務(wù)開展的組織架構(gòu)、營

11、銷渠道以及品牌體系，為其穩(wěn)定開展提供長期保證；而戰(zhàn)術(shù)細(xì)分可以讓運(yùn)營商靈敏的調(diào)整3G業(yè)務(wù)市場重心，為開展高效的營銷謀劃提供有利支撐。準(zhǔn)確把握市場需求，建立以客戶為中心的3G業(yè)務(wù)規(guī)劃 語音業(yè)務(wù)需求仍將是3G啟動(dòng)初期的市場立足點(diǎn)從目前國內(nèi)挪動(dòng)通訊市場的開展情況來看，語音業(yè)務(wù)需求仍將是3G啟動(dòng)初期的市場立足點(diǎn)。首先，3G在提供語音業(yè)務(wù)上的性價(jià)比相對2G有明顯優(yōu)勢，且挪動(dòng)語音市場仍有宏大的增量空間，06年上半年中國挪動(dòng)依然堅(jiān)持著平均每月凈增用戶429萬戶。其次，國內(nèi)運(yùn)營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入比重逐年提高，但在短期內(nèi)仍很難與語音業(yè)務(wù)收入相比。所以，語音業(yè)務(wù)仍將是電信運(yùn)營商開展3G初期的市場立足點(diǎn)。從運(yùn)營商運(yùn)營角度

12、來看，初期市場拓展以挪動(dòng)語音業(yè)務(wù)為根底也比較符合3 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=G網(wǎng) t _blank G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)特點(diǎn)。由于3G網(wǎng)絡(luò)建立普通應(yīng)遵照“先覆蓋后容量的戰(zhàn)略，而3G在承載數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)時(shí)也會(huì)出現(xiàn)明顯的“呼吸效應(yīng)，即網(wǎng)絡(luò)承載數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)時(shí)的覆蓋范圍會(huì)減小，使得初期3G網(wǎng)絡(luò)在開展大流量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)時(shí)遭到制約，而更加適宜開展挪動(dòng)語音業(yè)務(wù)。所以說，3G初期將語音業(yè)務(wù)視為市場開展的重點(diǎn)，符合國內(nèi)電信市場的實(shí)踐情況與運(yùn)營商本身才干。以中國電信為例，應(yīng)該在3G初期更注重兩個(gè)方面：一、 加快傳統(tǒng)固話語音業(yè)務(wù)向3G的遷移。面臨著固話用戶和收入的加速流

13、失，中國電信應(yīng)從一味的“保管激增的泥潭中走出來，自動(dòng)向個(gè)人用戶提供滿足固定、挪動(dòng)無縫切換的 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=FMC t _blank FMC語音業(yè)務(wù)，類似于英國電信提供應(yīng)個(gè)人用戶的“Blue phone業(yè)務(wù)。二、 有效對現(xiàn)有 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=小靈通 t _blank 小靈通用戶向3G網(wǎng)絡(luò)遷移。中國電信曾經(jīng)開展了近8000萬的小靈通用戶，雖然其中有相當(dāng)部分都屬于低端用戶群體，但不乏有對3G業(yè)務(wù)需求的潛力用戶群，而他們恰好可以成為3G業(yè)務(wù)的初期

14、體驗(yàn)者和引導(dǎo)者。提供網(wǎng)內(nèi)號(hào)碼攜帶、開展交融語音業(yè)務(wù)、實(shí)行資費(fèi)捆綁、定制終端補(bǔ)貼以及準(zhǔn)確化營銷都是有效遷移小靈通用戶的方法。 3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是市場細(xì)分、客戶體驗(yàn)、引導(dǎo)潮流和協(xié)作同伴的聯(lián)動(dòng)在3G開展初期，與提高整體業(yè)務(wù)收入相比，3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)更多是添加客戶黏性、提高市場門檻的重要手段。但從長期而言，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將成為3G的精華和靈魂，并且只需經(jīng)過與市場細(xì)分、客戶體驗(yàn)、引導(dǎo)潮流和協(xié)作同伴的聯(lián)動(dòng)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)才干真正昌盛并實(shí)現(xiàn)其市場價(jià)值。3G經(jīng)過大量豐富的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)用來順應(yīng)不同的用戶需求，作為運(yùn)營商應(yīng)加強(qiáng)對客戶市場的有效細(xì)分，來滿足重點(diǎn)用戶群體的差別化需求，推進(jìn)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速開展。例如，針對追求時(shí)髦、潮

15、流的大學(xué)生群體，運(yùn)營商應(yīng)該重點(diǎn)開展挪動(dòng)文娛類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，主推大學(xué)生群體所喜聞樂見的音樂、體育類視頻 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=流媒體 t _blank 流媒體，凸顯其細(xì)分市場的差別化特性。3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求是基于體驗(yàn)的、高層次、高彈性的需求，而需求的中心正是良好的體驗(yàn)。運(yùn)營商應(yīng)經(jīng)過與最終用戶的互動(dòng)，運(yùn)用戶逐漸養(yǎng)成習(xí)慣，并從中不斷開掘新需求和拓展3G業(yè)務(wù)。香港電信盈科在最初進(jìn)入3G時(shí)，就推出了“3G優(yōu)先試方案，以超低、甚至免費(fèi)的方式為用戶提供體驗(yàn)3G高質(zhì)低價(jià)語音業(yè)務(wù)以及豐富數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)，盈科PCCW也因此獲得了超越10萬多的3G

16、前期用戶群。挪動(dòng)通訊技術(shù)的高速開展使電信已逐漸開展成為一個(gè)具有潮流消費(fèi)特點(diǎn)的領(lǐng)域，并構(gòu)成一種個(gè)性特征的消費(fèi)文化。這種消費(fèi)潮流可以在心思上激發(fā)群眾的需求動(dòng)力，產(chǎn)生很強(qiáng)的需求倍增效應(yīng)，是3G業(yè)務(wù)的重要市場驅(qū)動(dòng)力。但關(guān)鍵是如何引導(dǎo)和把握群眾消費(fèi)潮流。首先運(yùn)營商需求具有較強(qiáng)的創(chuàng)新才干和對消費(fèi)心思的把握才干，利用豐富的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)用將提供運(yùn)營商提高新業(yè)務(wù)創(chuàng)新才干和滿足用戶消費(fèi)需求契機(jī)，其次須將引導(dǎo)共性的消費(fèi)時(shí)髦與發(fā)明個(gè)性的消費(fèi)效力有機(jī)結(jié)合起來，如在3G終端的功能、款式、品牌、運(yùn)用上及時(shí)塑造起時(shí)髦消費(fèi)觀念；在效力方式、效力籠統(tǒng)、效力內(nèi)容方面建立一整套特征消費(fèi)機(jī)制等，來真正引導(dǎo)起消費(fèi)潮流的更迭。3G運(yùn)營的

17、平臺(tái)和業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的分別特性，將使運(yùn)營商面對不同的價(jià)值鏈同伴：普通用戶和增值效力提供商，同時(shí)設(shè)備制造商也將逐漸介入整個(gè)運(yùn)營市場中，使得電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的調(diào)控和協(xié)作復(fù)雜度大大添加，所以盡快實(shí)現(xiàn)與協(xié)作同伴的良好互動(dòng)也是3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵。 在3G開展初期應(yīng)建立以客戶為中心的3G業(yè)務(wù)規(guī)劃3G業(yè)務(wù)不是孤立存在的，是對2G/ HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=2.5G t _blank 2.5G的延續(xù)和提升。建議在3G開展初期，電信運(yùn)營商應(yīng)建立以客戶為中心的3G業(yè)務(wù)規(guī)劃，包括以下兩方面內(nèi)容：遷移“根本語音業(yè)務(wù)首先得確保滿足客戶在3G網(wǎng)絡(luò)中的根本通

18、訊需求，對語音類、 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=短信 t _blank 短信等小文本信息類業(yè)務(wù)遷移至3G網(wǎng)絡(luò)中運(yùn)用，確保效力質(zhì)量不低于2G/2.5G。突出“增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)讓增值數(shù)據(jù)產(chǎn)品成為3G生長引擎。對音樂、上網(wǎng)、游戲以及 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=多媒體 t _blank 多媒體短信等已有的2G和2.5G增值產(chǎn)品在遷移過程中，因網(wǎng)絡(luò)承載的優(yōu)化，可進(jìn)展進(jìn)一步發(fā)掘，以改善用戶體驗(yàn)。并突出互動(dòng)多媒體的鮮明內(nèi)容，將 HYPERLINK /search/r_search

19、.asp?column=news&key=可視 t _blank 可視、視頻流媒體等大文本多媒體效力視作3G的旗艦產(chǎn)品，以3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，全面提升用戶感受，打造強(qiáng)勢“手機(jī)媒體。建立以體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)為中心的3G精益運(yùn)營方式3G時(shí)代的市場需求方式將發(fā)生根本的變化，給電信運(yùn)營帶來新的挑戰(zhàn)。在3G時(shí)代，市場關(guān)注的將不再是業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)，而是更聚焦于內(nèi)容、運(yùn)用和體驗(yàn)效果。可以這么說，電信的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)即將降臨！在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)背景下，市場所迸發(fā)的需求在廣度和深度上都會(huì)擴(kuò)展，傳統(tǒng)規(guī)模、壟斷、同質(zhì)、一致的大市場將被分割成無數(shù)個(gè)基于體驗(yàn)、個(gè)性化需求的分散市場的集合。普通來說，長尾效應(yīng)最為勝利的行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)、文娛和媒體業(yè)，這些行業(yè)的

20、典型特點(diǎn)就是 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=信息化 t _blank 信息化和數(shù)字化，3G將孕育出大量的增值業(yè)務(wù)并提供了開展的溫床，為符合長尾實(shí)際的許多市場呈現(xiàn)出新的契機(jī)。運(yùn)營商在追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，應(yīng)緊抓住細(xì)分目的市場的差別化、個(gè)性化需求。對電信運(yùn)營商而言，3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求的高彈性和對運(yùn)營的新要求使3G業(yè)務(wù)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)加大，運(yùn)營勝利與否取決于精益運(yùn)營三要素：開放/交融/智能的業(yè)務(wù)技術(shù)支撐平臺(tái)、內(nèi)容/運(yùn)用/終端的廣泛深度協(xié)作、全流程體驗(yàn)式營銷效力。3G對于運(yùn)營商而言，不僅僅是技術(shù)的革命，也是運(yùn)營理念和運(yùn)營方式的革命，電信運(yùn)營業(yè)面臨重

21、新洗牌。運(yùn)營商能否提供全流程體驗(yàn)式營銷效力將取決于對市場深度需求的正確把握和滿足程度，取決于深度需求分析、把握潮流、制造流行的才干。好的體驗(yàn)可促成深度需求和運(yùn)營的勝利；體驗(yàn)差，那么能夠顆粒無收。3G運(yùn)營恰如運(yùn)營好萊塢影業(yè)和NBA賽事，一切以體驗(yàn)為中心。其中心可以總結(jié)為：對需求的深度了解以及把握潮流、制造流行、營造全面體驗(yàn)的虛擬環(huán)境。包含以下根本要素：深度市場研討和需求分析；基于分析結(jié)果、面向體驗(yàn)的個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)；長期的內(nèi)容、運(yùn)用、終端協(xié)作關(guān)系的建立和維系；運(yùn)營效力如運(yùn)用規(guī)劃包裝、營銷促進(jìn)、渠道拓展、營銷效力等，制造潮流和營造流行；商業(yè)方式和生態(tài)鏈的控制才干，價(jià)值鏈變化的快速呼應(yīng)才干；締結(jié)營銷效

22、力的戰(zhàn)略協(xié)作同伴。加強(qiáng)3G終端定制，提高終端的營銷才干在3G終端上，運(yùn)營商要防止步 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=NTT t _blank NTT DoCoMo的后塵使手機(jī)終端成為制約業(yè)務(wù)開展的瓶頸，應(yīng)未雨綢繆，不拘一格推進(jìn)3G終端的開展，保證與網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的開展同步。 終端定制已成為3G業(yè)務(wù)開展的重要環(huán)節(jié)3G時(shí)代的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)更多樣，網(wǎng)絡(luò)也更復(fù)雜，客戶接入各類業(yè)務(wù)的方式也更復(fù)雜，都促使了3G終端在業(yè)務(wù)開展中重要性的提高，而終端定制那么成為運(yùn)營商掌控業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)。對于市場需求的差別化，以定制終端來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與效力領(lǐng)先，同時(shí)也可以借終端強(qiáng)

23、化品牌籠統(tǒng)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，降低客戶離網(wǎng)率，實(shí)現(xiàn)對定制終端的有效管理是整合終端銷售渠道的有效載體。 圖表 2 定制終端價(jià)值鏈協(xié)作方式 建議新入者在3G初期以淺度定制為主首先，運(yùn)營商要從終端研發(fā)上同廠商進(jìn)展協(xié)作，可以采取給予研發(fā)資金支持、銷售風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益分成等多種方式。目前國內(nèi)電信運(yùn)營商與終端廠商有著各自不同的協(xié)作方式，對于消費(fèi)廠家資源的投入，包括研發(fā)資源、營銷資源、優(yōu)勢機(jī)型資源有很大的影響。其次，在終端定制深度上，國內(nèi)電信運(yùn)營商在新業(yè)務(wù)開展和網(wǎng)絡(luò)制式均應(yīng)以規(guī)范規(guī)范為主，不建議出臺(tái)全新、專有的技術(shù)規(guī)范。但在部分細(xì)節(jié)上，應(yīng)該提出各自的特殊要求，滿足端到端的業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)管理要求。所以，筆者建議，國

24、內(nèi)電信運(yùn)營商特別是新進(jìn)入的中國電信，在終端定制方式思緒時(shí)更應(yīng)以圍繞優(yōu)化客戶運(yùn)用界面、保證業(yè)務(wù)運(yùn)用質(zhì)量、提升品牌籠統(tǒng)為主，淺度定制，盡量減少對軟硬件平臺(tái)的特殊要求。在3G初期，對定制終端要“不求多，但求精和質(zhì)。面向高端客戶，要根據(jù)客戶的消費(fèi)價(jià)值取向，主要選擇 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=諾基亞 t _blank 諾基亞、 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=news&key=摩托羅拉 t _blank 摩托羅拉、 HYPERLINK /search/r_search.asp?column=n

25、ews&key=三星 t _blank 三星等一線廠商，配合手機(jī)只出現(xiàn)運(yùn)營商LOGO的戰(zhàn)略，提升客戶對運(yùn)用運(yùn)營商品牌終端的印象；對于中低端手機(jī)，特別是低端手機(jī)，由于定制的主要目的用于擴(kuò)展客戶群，建議不運(yùn)用運(yùn)營商自有品牌，防止品牌籠統(tǒng)破壞。 構(gòu)建定制終端常態(tài)化銷售運(yùn)營體系提升3G定制終端營銷管理才干，構(gòu)建定制終端常態(tài)化銷售運(yùn)營體系，要在人力資源、管理流程、管理體系上，突破階段性終端營銷的眼界，將終端作為日常運(yùn)營任務(wù)來抓。營業(yè)廳實(shí)現(xiàn)定制終端常態(tài)化銷售將極大促進(jìn)營業(yè)廳向營銷效力一體化轉(zhuǎn)變。營業(yè)廳常態(tài)化銷售運(yùn)營體系的實(shí)現(xiàn)需求在人員、制度、硬件、軟件四個(gè)方面，經(jīng)過內(nèi)、外部資源的整合來構(gòu)建：人員：注重對運(yùn)營商營業(yè)廳人員的招聘、簽約、薪酬以及培訓(xùn)任務(wù)，全面提升營業(yè)人員的綜合素質(zhì)和效力籠統(tǒng)制度：加強(qiáng)對營業(yè)廳定制終端銷售的物流管理、產(chǎn)品管理、售后管理，逐漸完善對終端銷售的考核制度等硬件：充分利用現(xiàn)有營業(yè)廳在選點(diǎn)、地址等方面的優(yōu)勢，突出有運(yùn)營商特點(diǎn)的一致VI和裝修，提供用戶最直觀的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)軟件：建立終端銷售的進(jìn)、銷、存系統(tǒng)和營銷管理系統(tǒng)，優(yōu)化定制終端銷售的各項(xiàng)流程掌控優(yōu)勢內(nèi)容資源，堅(jiān)持協(xié)作共贏的商務(wù)方式在2/2.5G時(shí)代基于短信等增值業(yè)務(wù)建立起來的價(jià)值鏈?zhǔn)菬o法滿足3G時(shí)代數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展要求的。在3G時(shí)代，電信運(yùn)營商必需