經(jīng)營沉思錄松下幸之助

1、. ：.；第一部分商業(yè)心得帖銷售的恩惠我經(jīng)商不久，就從一位老長輩那里聽到了這個故事。 在一個小鎮(zhèn)上有一家很像樣的點心鋪。有一天一個乞丐來了，要買一個豆沙包。一個乞丐上點心鋪買一個豆沙包，還真是不多見。 店里的小伙計犯愁了，豆沙包都是一袋一袋賣的，怎樣分開來賣一個給乞丐呢？小伙計猶疑不決。 這時，老板發(fā)話了：稍等，我來款待吧！ 說著，老板就遞了一個豆沙包給那個乞丐。付了錢之后，乞丐說：真是太謝謝啦！并深深地鞠了一個躬。 乞丐走了以后，小伙計一臉疑惑地討教老板：迄今為止，不論遇到什么樣的顧客，您從來都沒有親身款待過。這些事不斷是由我或掌柜來做的。為什么今天您要親身款待那個乞丐呢？ 老板這樣回答：他

2、也許覺得今天的事不可思議，但要牢記啊，這就是銷售的恩惠。不斷以來我們都遭到顧客的照顧和維護，非常難得，一定要珍惜。不過，今天的事很特殊。 有什么不一樣呢？ 平日經(jīng)常來我們店的都是有錢的很面子的客人，那很正常。而今天那個乞丐想要嘗一嘗我們的豆沙包。他拿出的那一點點錢能夠是他的全部家當。這樣的事不是很特殊嗎？對這樣的客人，理所應該由我親身去款待。這就是經(jīng)商之道！ 這段精辟的話，直到幾十年后的今天，依然讓我記憶猶新。作為處在這樣一個時代的商人，也應該擁有這種贊賞的心境和姿態(tài)！二十個伙計的臉我們在銷售公司消費的商品之初，選擇的市場是東京。我在東京找到了零售商，把樣品給他看了之后問他買不買，他問：這要賣

3、多少錢？十五錢一日元等于一百錢。十五錢哪！那可是市場價。假設是這個價，我就在東京買了。要特意從大阪買的話，一定要更廉價才行。十四錢，或者十三錢吧！零售商這樣說道。 他的話有一定的道理。我也覺得，假設當?shù)厥袌錾峡梢再I到適宜的商品，就去買好了。我這樣想著，差點就跟他說：請不要這么說，假設您以為我們的商品價錢高，市場上又有適宜的話就請去那兒買吧。然而，我還是說：這是我頭一次到東京來銷售商品，就不計較了，就廉價一錢給他吧。于是答應了他的要求。當時，我以為這樣是正確的，預備以十四錢出手給他。 可是，忽然間我覺得有點不安，一回頭看到了在場的將近二十個營業(yè)員，全都是小伙計。由于我是頭一次來東京銷售商品，是他

4、們把我送出來的。我忽然認識到，本來定好了以十五錢出賣的產(chǎn)品，由于我本人一個人就決議廉價一錢，這是不應該的。這是大家流著汗水費心費力制造出來的產(chǎn)品，依我個人的意志而隨意決議售價是不公平的。我把這個道理想通了。 于是，我折回去懇求零售商：老板，您出這個價有您的思索，可這些商品是我們盡了最大的努力加夜班消費出來的啊。其中還包含著一些非專業(yè)人員的辛勤汗水，我再一次懇求您。就這樣，他贊同以十五錢買下我的產(chǎn)品。接著我又去了七八家零售店，把數(shù)量可觀的待售商品全部賣掉了。 從那以后，我每次去東京銷售新商品，都會在價錢上一一討價討價。最后，一切的商品都能按照我定下的價錢出賣。 不過，這樣一來，既然我們不情愿接受

5、降價的提議，當然就不會馬上成交。但我們會從一開場就仔細地思索合理的定價，本人先盡能夠地把價錢壓低，從而構成一個穩(wěn)定的價錢。做到這一點非常難，為了定價我們絞盡了腦汁。正因如此，對我們定下的價錢，人們都認同地說：真是明碼實價?。∫晃涣闶凵痰牟粷M在松下電器開展成為四五百人規(guī)模的地方性企業(yè)，信譽正在不斷提升的時候，發(fā)生了一件事。 有一天，我們公司的一個員工去回訪用戶。他到了一家零售商那里，當時那兒的老板非常生氣。 他說：他們消費的產(chǎn)品在我們店出賣時，由于質(zhì)量差被退了貨。我煞費苦心地做了一番推銷卻遭到了退貨，真是豈有此理。我以為，那能夠是由于松下電器太狂妄了。作為電器公司本應該掌握復雜、高深的技術，消費

6、出質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品。而他們卻消費出了這樣低劣的商品，松下電器干脆去烤地瓜得啦！回去把這些話通知他的老板！ 那個員工原本來本地把事情報告給我。于是，我跟他說：??！是那樣啊！那位老板那么氣憤嗎？那我最近上門去給他賠禮負疚吧。隨后，我就去訪問了這家零售商：前幾天，惹您那么生氣，真實負疚得很！我聽了任務人員反映的情況，覺得太對不住您啦！ 那位零售商聽了我這番話后說：不！是我給他們添費事了！我一時生氣說了些過頭的話。我做夢也沒想到，您的員工會把那句烤地瓜的話原本來本地說給您聽。失禮啦！您不要生我的氣。 我說：不！我沒有生氣。從今以后，我們一定提高警惕，消費出質(zhì)量合格、質(zhì)量更好的產(chǎn)品。聽了這話之后，對方似乎

7、有點不好意思，淺笑著又和我聊了幾句。 這件事成為一個轉機，那家零售商以后便對我們特別照顧了。 我可不是挑好聽的說。這是一個典型的下意上達的事例。員工能把本人的意見毫無保管地通知我，是由于我在平常就鼓勵他們把我能夠不喜歡聽的話說出來。 假設不是這樣的話，會出現(xiàn)什么情況呢？能夠當員工們向運營者報告不好聽的事或令他不悅的音訊時，員工不僅得不到好神色，甚至還會遇上運營者發(fā)怒的情況。這樣一來，運營者了解問題的程度就會大打折扣?；蛘邌T工先跟主管反映了情況，而主管很能夠就會通知他，客戶說的烤地瓜的話還是不提為宜。這樣一來，我作為公司的主要擔任人當然就不能夠了解事情的全部了。 作為一個運營者，聽了不喜歡的事就

8、表現(xiàn)出不耐煩，或者做出過激的行為，就會阻塞下意上達的渠道，部下就不情愿再反映類似的事了。運營者應該想到，在這些本人不情愿面對的事、不好聽的話中，正好能反映出一些應該從根本上反省和改善的地方。 所以，無論是一家公司，還是一家商店，都應該建立起及時向指點反響情況的良好氣氛。這對公司的內(nèi)部建立、事業(yè)的開展，以及商店的運營，都是至關重要的事。第二部分運營心得帖一次放棄了的技術引進這是發(fā)生在二十多年前的一件事。我們公司預備從美國引進干電池的消費技術。那時我擔任著公司的社長。我去美國觀賞了預備向我們提供技術支持的美國公司的新工廠。那是一座在當時堪稱世界一流的電池消費廠。真不愧是一座宏偉的工廠，自動化消費安

9、排得很精細。我們公司假設要全套引進，當時看來還不具備相應的條件。因此，回到日本以后，我和大家商量的話題就集中在技術引進的問題上，大家爭議很大。 于是，我們把對方請到日本，調(diào)查了我們的工廠。雙方進展了綜合論證，但在進入最后階段商談價錢時，卻沒能達成協(xié)議。當時，對方提出要收取百分之二的技術指點費，這倒不是大問題，可是除了干電池以外，對方連包裝箱也要收取百分之二的費用。我們提出異議：包裝箱與技術指點毫不相關。但對方未予采用。這樣一來，我開場對引進這個工程躊躇不決，于是找來公司的技術主管商量這件事。他說：社長，放棄這次技術引進吧！把這筆費用投入到自行研發(fā)上，我們能夠會獲得比他們更高的技術成果??！ 我問

10、他：從如今開場研發(fā)，需求等多長時間呢？他們那里有現(xiàn)成的技術，直接引進不是更快嗎？假設投入了研發(fā)費用，卻沒能拿出成果，那又怎樣辦呢？他回答說：不會的，我已下定決心，請您一定讓我去研發(fā)！他滿懷熱情地向我闡明決心。 于是，我說：那么，就按他剛剛說的干起來給大家看看吧！就這樣，我們決議放棄引進美國的那項技術，而依托本人的力量開發(fā)干電池技術。以后，這位技術主管組織了研發(fā)人員，做了大量的研討任務，寫出了一批相關論文，獲得了可喜的成果。最后，我們制造出的產(chǎn)品超越了美國的同類產(chǎn)品。不僅如此，我們還陸續(xù)開發(fā)出了其他各種關聯(lián)產(chǎn)品。我們一反當年，成了向世界輸出技術的公司。如今再次回想當時引進技術的那件事，可以說，假

11、設沒有那個重要轉機，我們是不會有今天的成就的。運營的誘人之處，就在于開發(fā)那無人涉足的領域。從地震的損失中進展改革新瀉大地震曾經(jīng)過去將近十年了。如今還有很多人對那次災難記憶猶新，當時不少橋梁、房屋等建筑物遭到了不同程度的破壞，甚至完全倒塌，新瀉市民和當?shù)亟?jīng)濟都蒙受了宏大的損失。 我們公司也未能幸免，位于新瀉的銷售部損失很繁重。我聽了損失數(shù)額的相關匯報以后，有點了解不了-太過繁重了。 假設我們在那里建有工廠之類的大規(guī)模設備，如此宏大的損失還情有可原。可是那里只需銷售部門，這么繁重的損失究竟是怎樣呵斥的？ 于是，我逐漸深化地了解了更多的情況。我發(fā)現(xiàn)，地震前有一些不需求的物品也運到了那里。那里的倉庫里

12、堆積了不少多余的物品。假設供貨量適當，庫存量也適當?shù)脑挘覀兙筒粫谶@次地震中蒙受這么大的損失了。 普通情況下，面對天災，我們往往都以為既然是自然界不可抗拒的力量所呵斥的損失，只能認栽。特別是地震災禍，現(xiàn)今的科學程度還不能準確預測震級，漏報的情況也時有發(fā)生?？墒牵僭O仔細地想一想，就能明白，雖是天降災禍，但呵斥的后果有輕也有重，這是與運營者的任務能否做到位直接關聯(lián)的。如何把任務做到位，詳細的以后再談。我重新瀉事件出發(fā)，調(diào)查了遍及日本的銷售部門，發(fā)現(xiàn)存在的問題大體是一樣的。因此，我清醒地認識到，這樣下去是不行的。于是，我開展各種調(diào)研，并在一些方面著手改良，調(diào)整和改革了整個運營的體制，獲得了相應的

13、成果。 假設不遭遇新瀉地震，庫存積壓的問題就不會浮出水面。我們很容易在不經(jīng)意間漏掉一些問題，結果什么都得不到改善。地震雖然呵斥了宏大的損失，但吃一塹長一智，地震帶給我們的收獲也是非比尋常的。 這樣的事，可以說就是運營的妙趣所在吧！成為臨床專家我們公司每年都會招聘新人。新人剛上崗的那段時間，會安排他們到工廠去進展消費實習，也會讓他們?nèi)ド痰赀M展銷售實習。我們公司剛剛起步的時候，規(guī)模還不大，還沒有這樣做的必要和能夠。于是只好把任務現(xiàn)場當做實習的地方。就算搞開發(fā)和設計的技術人員，也要從最根本的擰螺絲學起，以了解商品的消費過程。做銷售方案的人員也要在一道道環(huán)節(jié)中積累閱歷，每天深化第一線，親身了解消費的情

14、況。 隨著公司的開展，分工越來越細。公司剛剛起步時實行的讓員工在日常任務中了解商品消費一切環(huán)節(jié)的做法已不能夠?qū)崿F(xiàn)了。于是，我們只好用其他方法盡能夠地開展新人的職前培訓。 假設用醫(yī)學作類比，不論是運營還是銷售，都不是根底醫(yī)學，而是臨床醫(yī)學。既然如此，運營和銷售的一切相關人員，就必需像臨床醫(yī)生一樣，到實際中去積累閱歷。 假設一個擔任做銷售方案的員工并沒有銷售閱歷，僅憑實際知識紙上談兵。這樣的銷售方案必然沒有生命力，很有能夠會失敗。還沒有掌握實踐制造方法的人，就開場從事產(chǎn)品的設計任務，能設計出好的產(chǎn)品來嗎？我看是不能夠的。 這些任務像臨床醫(yī)學一樣，要從實踐入手。單憑一股熱情，硬干下去是很難勝利的。應

15、該先積累兩三年商品銷售或商品開發(fā)的閱歷，比如從店員做起，從干雜務開場學習，進而了解市場情況，學習相關技術。這樣歷練一番再去做銷售方案才會勝利。在第一線實際過，非常了解實踐情況，這樣才有能夠制定出比較符合實踐的方案。 至于以何種方式讓員工去實際中積累閱歷，能夠各家公司的方法都不同。而我以為，只需像臨床專家那樣親身實際，有用的東西才干在心里扎根，而不至于很快遺忘。第三部分員工心得帖任務量和薪水1我曾對年輕員工說過這樣一番話： 大家都知道，我是公司的最高指點，月薪也是最高的。終究有多高，在這里我就不便泄漏了。假設我的月薪有一百萬，假設我只完成了相當于一百萬的任務量，那么我是無法給公司帶來任何效益的。

16、我必需至少完成相當于一千萬的任務量，公司才干開展下去。因此，我經(jīng)常問本人有沒有完成這么大的任務量，并繼續(xù)拼命地任務。 對每個人來說都是一樣的。假設他的月薪是十萬，他只完成了相當于十萬的任務量，那么公司就沒有任何收益，既不能給股東分紅，也不能向國家納稅。因此大家都應該時常反思一下，這個月本人終究完成了多少任務量。 當然我們不能籠統(tǒng)地說多少任務量才是最適宜的、最好的。普通來說，月薪十萬的人至少要完成相當于三十萬的任務量，最好是一百萬的任務量。 我希望大家都用這種方式來評價本人的任務，在自問自答的過程中，提高任務效率，使任務績效到達一個新的臺階。假設大家都這么做，就能產(chǎn)生出一股強大的力量。 我以為上

17、面這種認識是非常重要的。我們每天都在努力任務，但并不是努力任務就足夠了，只需當他的任務獲得了成果，為公司帶來利益，進一步講就是為社會作出奉獻時，他的任務才真正有了價值。 當然，社會上有各種各樣的任務，很多時候不能僅憑詳細的金額來評價，但我們應經(jīng)常反思一下本人終究完成了多少任務量，或者時常向他人討教，尋求評價的規(guī)范，同時每天都要留意不斷提高本人的任務效率。任務量和薪水2對上司的關懷以前，我和一位年輕員工有過一次說話。 他會按摩嗎？ 不會。 常給父母揉肩嗎？ 很少。 那他很難獲得勝利啊。 那個年輕人臉上顯露了詫異的表情，他不明白按摩和勝利終究有什么關系。我笑著對他說了下面的話： 假設他和課長一同加

18、班到深夜。雖然他年輕力壯不覺得累，但年長的課長卻會感到疲憊。這時他能否會說上一句課長，我?guī)湍嗳嗉绨桑?當然，在任務場所他不這樣說也是可以的，但假設他說了，對課長是很大的撫慰。課長很少會說：好，他給我揉揉吧。大多數(shù)時候他們都會說：不用了，謝謝他。然而他的話比按摩本身更能讓課長感到高興。課長會關切地說：真不好意思，這么晚了還把他留在這兒。今晚本來有約會吧？ 我以為，這種心靈的交流是開展任務、獲得勝利的動力。久而久之，他不但會對上司表現(xiàn)出關懷，也會自然而然地對本人周圍的人表現(xiàn)出關懷，這種關懷可以協(xié)助 他在任務中獲得勝利。 這種關懷并不是阿諛奉承，尊崇長輩、撫慰疲憊的人本來就是人之常情，是人與人之間

19、很自然的交流。 當然，假設他是出于某種企圖而這樣做，那么一旦被對方覺察，就會起到反作用。人，不是那么簡單的。假設他這樣做是出于誠實和真心，其本身就值得尊崇，自然也能打動對方。誠實和真心這樣的詞能夠有些過時了，但我以為，當代的員工都應該學會誠實和真心地關懷他人。因禍得福即使公司整體開展情況良好，在任務中，我們還是經(jīng)常會遇到各種各樣的問題和困難。不僅在任務中，在家庭或我們的人生中，也同樣會遇到各種困難。在我們的生活中，五年或十年都遇不到任何費事或困難，根本上是不能夠的。 社會本來就是如此，重要的是我們首先要有一種精神預備或者說信心。在任務中，我們經(jīng)常遇到各種困難，能否做好精神預備、能否有信心，將直

20、接影響事情的結果。假設沒有堅決的信心，當我們遇到問題時，意志就容易動搖，精神就容易受挫，從而導致失敗。 過去我也經(jīng)常遇到困難，但僥幸的是最終大多變成了好事。例如，有一次，公司消費的某種產(chǎn)品無論如何也賣不出去，可以說是一個很大的失敗。然而，我從失敗中找緣由，發(fā)現(xiàn)了一個問題。這個問題的發(fā)現(xiàn)使我在今后的任務中得到了很大的協(xié)助 。 再比如，在任務中經(jīng)常發(fā)生這樣的事，員工由于某個環(huán)節(jié)出了問題而被客戶霎時了一頓，他回來后向我匯報：生氣了，說以后再也不和我們做生意了。 這時，我通知他：這恰恰給了我們一個很好的時機，做成一筆大買賣之前，往往是要挨罵的。 我繼續(xù)對他說：他再去一次，把我們的想法重新跟他講一遍。他

21、就說，社長聽完我的匯報后說，我們的想法和做法絕對沒有損害貴公司的利益，也許有不周到的地方，被您教訓也是該當?shù)?。但從根本上說，我們充分地思索了您的利益和立場。假設您由于一個失誤而否認整個方針，那就太遺憾了。假設您在聽完我對整個方針的引見之后，依然持否認態(tài)度，那么我們公司立刻取消這筆生意。他不用思索太多，照這樣再去說一遍。 他按照我說的話去做了，結果對方說：他們那邊的老頭是這么說的啊？我明白了。這樣的話，我們做筆大買賣吧。就這樣，由于一個錯誤，對方和我們做成了一筆大買賣。而且從那之后，他們成了我們的忠實客戶，這種事時有發(fā)生。 假設那個時候我只思索本人的利益，而沒有為對方著想，這件事能夠只能草草收場

22、了。要知道任務和運營不是我們本人的事，還需求為對方著想，反省本人的做法，只需抱著這樣一種信心，并銘刻于心，才干真正地做好實踐任務，而結果往往會因禍得福。 在其他任務中，我們也應該抱有同樣的信心。第四部分人生心得帖人情的微妙1人的心思有時靠道理是說不清楚的。認識到人情的微妙，在做事時留意本人的行為措辭，才干構筑起和睦的人際關系。 仔細想來，人的心思確實很不可思議。人情的微妙說的就是高興、悲傷、憤怒、得意、失落等心情，它們都是在微妙的情感牽動之下的心思變化。我們假設想要心境愉快地共同生活，就要學會相互知曉、了解彼此的想法。 我曾聽過一個故事。故事發(fā)生在明治政府建立初期，那時政府剛剛預備征收所得稅。

23、 當時，在大阪南城的宗右衛(wèi)門町有一家名叫富田屋的高檔茶館。有一天，大阪稅務署約請大阪知名的商人，也就是當?shù)氐挠绣X人來這里做客。 這些商人雖說是來做客的，但畢竟約請方是政府-當時的政府權益要比如今大得多-所以他們內(nèi)心有些不安，畢恭畢敬地坐在那里。不一會兒，一個稅務署長容貌的人走了進來。他不是徑自走向壁龕前的正座，而是忽然在末座上就坐。今天特意約請各位來不為別的，就是為了政府下令按照各位的收入征收所得稅的事情。拜托了說完這番話后，他好好地款待了來客。 聽了這個故事后，我領會到了人情的微妙。在當時那個官尊民卑的時代，制定一項新稅制，只需求發(fā)一個通告或?qū)⒄拿畎l(fā)下去，就可以執(zhí)行了。然而稅務署長卻鄭

24、重地以禮相待，親身闡明目的，希望得到協(xié)助。這種做法確實充溢了人情味，使人心中充溢暖和。 我覺得充溢人情味的態(tài)度和關懷在日常生活中是極其重要的。 有求于人的情況無非兩種，一種是光靠利害關系就能辦成，一種是只靠利害關系是辦不成的。假設提出懇求的人，態(tài)度蠻橫或傲慢，那么哪怕是對本人有利的事，我也會斷然回絕。而有時，即使對本人的利益有所損害，但提出懇求的人，態(tài)度非常禮貌、誠實，最終我還是會被他的誠意打動，接受他的懇求。人的心思非常微妙，不是只靠道理就能說清的。人情的微妙2在有求于人時，好好思索一下這兩種情況，領會其中微妙的人情關系，并在做事時留意本人的言行，才干構建起和睦的人際關系。 我們要時常反省本

25、人每天所做的事，終究哪些事讓我們認識到或用到了人情的微妙。 駕馭學問的才干學問終究只是人類的工具。要認識到本人的自主性，不要拘泥于學問，不要被學問牽制。我從未接受過正規(guī)教育。九歲那年，上小學四年級時，我停學來到大阪，開場在店鋪里做學徒。當然我本人并不情愿這樣，上學的愿望比誰都劇烈。 如今我還記得，在我做學徒的那家店鋪正對面，有一戶人家，他們也有一個和我同齡的孩子。每天早上，當我在店里清掃衛(wèi)生時，總能看見那個孩子身穿校服，一邊說著我去上學了，一邊走出家門。每當這時，我都羨慕地看著他的身影。有條件的話我也想上學，但當時家里的情況真實不允許。 如今回想起來，沒能如愿求學反而對我大有協(xié)助 。 我本人出

26、來創(chuàng)業(yè)以后，漸漸有越來越多的人來公司任務，我覺得這些人都比我強。我沒上過學，不懂的東西很多，而公司的員工都是從學校畢業(yè)的，受過教育、有知識，我理所當然應該尊崇他們。 很自然，我會經(jīng)常傾聽員工們的意見。正是我的這種態(tài)度，使員工們紛紛發(fā)揚出了各自的智慧和力量。公司不是靠我一個人的力量，而是靠大家的力量逐漸開展起來的，這就是眾智運營。我想這就是松下公司能穩(wěn)步開展的重要緣由。 當然，我并不是說學問是無用的，學問的重要性就無需再說了。正是有了眾多的先人研討學問，才有了現(xiàn)代社會的開展和提高。今后，學問的重要性還會更加突出。 雖然學問越來越重要，但我以為不拘泥于學問更加重要。學問很重要，但完全被它牽著鼻子走

27、，沒有學問什么事都干不成，這反而不是個好景象。學問雖然重要，卻不是獨一的道路，條條大路通羅馬，要靈敏地對待問題。人情的微妙3近來社會上有很多人忽略了這一點，往往拘泥于學問，被學問所牽制。 學問也好、經(jīng)過學習獲得的知識也好，都不過是我們生活的工具，恰當?shù)剡\用可以提高績效，錯誤地運用那么會帶來危害，有時我們恰恰是敗在本人的學問上。 假設我們可以認識到，學問、知識僅僅是生活的工具，就不會被它牽制，而可以正確、靈敏地駕馭它了。我們也要在駕馭學問的同時，不斷生長。遺憾的是，并不是一切的人都能看清這一點。 在對學歷要求越來越高的今天，很多人都在追求更高的學歷，但要記住，不要被無用的學問牽制，要正確地駕馭學問。 勿使物泣我們該當認識到每一件東西的特點和價值，根據(jù)其價值恰如其分地對待它們，真正發(fā)揚出它們的特點。我在上一篇文章中說過，世界上一切的東西都有益于人的生活。因此，我們應該竭盡全力地利用好每一件東西。 要想利用好每一件東西，詳細應該怎樣做，有沒有竅門呢？這讓我想起了一件趣事，故事的主人公是坂田三吉。 眾所周知，坂田三吉是一位將棋高手，明治初年出生于大阪的市，他終身不會讀書寫字，自學成才，升至八段，去世后被追贈為名人。十七世紀時，將棋開場采取家元制王將。 在以坂田三吉為原型創(chuàng)作的電影中，有這樣一個場景，當主人公看到一