怎樣銷售軟件？軟件業(yè)務(wù)員的

1、怎樣銷售軟件？軟件業(yè)務(wù)員的成長歷程 1什么是銷售？軟件銷售必須明確的環(huán)節(jié)軟件銷售要把握的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)人格魅力營銷。 2銷售是什么銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售不是一股腦的解說商品的功能。 客戶的需求是什么？ 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西 來贏您啊 銷售的過程就是業(yè)務(wù)員和客戶互動(dòng)的過程。3軟件銷售必須明確的環(huán)節(jié)潛在客戶發(fā)掘；技術(shù)談判（方案確定）；我們的競爭對手；商務(wù)談判協(xié)議明確的內(nèi)容；二次開發(fā)；回款。4如何尋找潛在客戶1、從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘2、從商業(yè)聯(lián)系中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)3、利用各種名錄資料4、閱讀報(bào)紙及各種專業(yè)資料5、充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)5

2、人格魅力營銷銷售產(chǎn)品，先“銷售”自己廣告就是銷售， 您就是走動(dòng)的廣告。成功的產(chǎn)品銷售第一步： 成功地推銷自己！軟件業(yè)務(wù)員必須具備的基本素質(zhì)6成功地推銷自己！外表：為成功而打扮。1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？思維會(huì)影響行動(dòng)行動(dòng)會(huì)影響情感。1、 你有潛意識(shí)。2、 你有潛能。3、 成功只須選擇正確的習(xí)慣。專家的自信：以微笑的目光“直視”對方。大聲地告訴對方（不論是誰?。何沂菍＜?，我會(huì)教你正確的方法。7軟件業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)自信！（自己能力、產(chǎn)品、公司）語言表達(dá)的能力；溝通能力；（面對客戶的異議你的解決方式？）應(yīng)變能力；（問題、競爭對手）理解能力；（軟件本

3、身、客戶的需求）演示軟件的能力。（著重解決問題）8銷售人員類型權(quán)威型低價(jià)導(dǎo)向型人際型被動(dòng)型問題解決型9怎樣成功銷售產(chǎn)品積極但不要心急。要問自己兩個(gè)問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？對每件事情要求非常嚴(yán)格。重信用，守承諾。每天拜訪20個(gè)客戶。沒有借口。絕對不低估競爭對手。面對壓力才會(huì)成長，主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。從交換名片、建立顧客檔案開始 10銷售的10個(gè)步驟事先的準(zhǔn)備使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)跟顧客建立信賴感 ，（并做售前服務(wù)）了解顧客的問題，要求，渴望提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值做競爭對手的分析。解除反對意見成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。要求顧客轉(zhuǎn)介紹。做售后服務(wù)。1

4、1一、事先的準(zhǔn)備： 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看到，聽到的，感覺到，并且知道這一點(diǎn)）。 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。12二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 開足馬力。 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，（滿足感）13三、與顧客建立信賴感。1、通過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。（兩個(gè)耳朵一張嘴）2、 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要問可能回答“否”的

5、問題。3、做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。4、 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。5、 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字聲調(diào)語氣肢體語言。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。14四、了解顧客的問題、需求。現(xiàn)在的 喜歡？更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說家庭事業(yè)休閑天氣推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”！）此為“測試成交”。關(guān)

6、鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。15五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢是價(jià)值的交換） 顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足其價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？顧客購買的是價(jià)值觀，（狼和狐貍）16六、做競爭對手的分析。不可批評競爭對手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要向顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價(jià)值觀。17不要講“價(jià)格”，講“投資”；不要講“購買”，講“擁有”；不要講“合同”，講“確認(rèn)單”； 18七：解除反對意見。在怪物長

7、大之前，把他殺掉。 預(yù)見，未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間。B錢。C有效。D決策人（成功者自己決定）。E不了解。F不需要。 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。19排除客戶反對意見的方法：1、要考慮一下 2、太貴了 3、市場不景氣 4、等一下（拖延） 5、能不能便宜一些 6、別的地方更便宜 7、沒有預(yù)算（沒有錢） 8、它真的值那么多錢嗎？ 20八：成交。1、二選一成交法2、幫助客戶挑選法3、利用“怕買不到”的心理4、試用成交法5、沉默成交法（快刀斬亂麻）6、對比原理成交法

8、7、欲擒故縱成交法8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛（回馬槍成交法21九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 給客戶價(jià)值，令客戶滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的產(chǎn)品和服務(wù) 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請告訴他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間。22售后服務(wù)。做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 先埋伏筆，留聯(lián)系方式，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方，打電話。 再寄資料，再打電話。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 23一個(gè)

9、事例1、如何介紹公司你好！我是朗奇軟件開發(fā)公司的，我姓李。我們朗奇軟件公司，是專業(yè)從事行業(yè)管理軟件的，如ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM（客戶關(guān)系管理）、汽車行業(yè)管理、商務(wù)系列管理等軟件的實(shí)施服務(wù)供應(yīng)商。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。我們是當(dāng)?shù)氐姆止?。很感謝您給我這個(gè)機(jī)會(huì)。我們朗奇軟件公司，主要是通過提供專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和高水準(zhǔn)的行業(yè)管理軟件、解決方案及咨詢服務(wù)幫助中國廣大的制造及流通等企業(yè)，快速且持續(xù)的提高管理水平、經(jīng)營績效和綜合競爭力，是目前中國大陸、最具專業(yè)精神、最具影響力的行業(yè)管理軟件開發(fā)和服務(wù)的提供商。242、如何介紹產(chǎn)品我們朗奇軟件公司，面向國內(nèi)的中小型企業(yè)，推出了功能完整，技術(shù)先進(jìn)且容易實(shí)施的

10、自有品牌的管理軟件，有汽車行業(yè)S系列、商務(wù)管理系列、ERP企業(yè)資源計(jì)劃、CRM客戶關(guān)系管理等軟件，比如我們的汽車行業(yè)S系列軟件，它包括汽配、汽修、汽貿(mào)、客戶關(guān)系、經(jīng)理查詢、財(cái)務(wù)管理模塊，“張先生，您剛才的問題，是在我們汽修模塊中，可以實(shí)現(xiàn)的功能”“沒問題，找個(gè)時(shí)間，我們有專業(yè)的顧問，還可以為您解析，對你們的現(xiàn)有流程做一下探討?！?253、如何介紹服務(wù)我們朗奇軟件公司，在全國各地設(shè)立了分公司、辦事處、服務(wù)中心、一級代理，約200家代理商，對用戶提供迅速貼身的服務(wù)支持，形成專業(yè)的服務(wù)網(wǎng)，以最快的速度滿足用戶的需求。另外我們的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，能以最快的速度接受用戶的意見與反饋，不斷提升產(chǎn)品的功能。國內(nèi)

11、絕大多數(shù)的企業(yè)都缺乏信息化的經(jīng)驗(yàn)，因此我們設(shè)計(jì)了貼身細(xì)膩的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)，讓用戶可以快速的將系統(tǒng)導(dǎo)入使用。通過標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施輔導(dǎo)程序，使得朗奇軟件在最短的時(shí)間里，以高質(zhì)量的方式成功上線。另外，為了達(dá)成快速響應(yīng)客戶需求的服務(wù)結(jié)構(gòu)，我們特別設(shè)計(jì)了環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)制度，除了以信息工具協(xié)助監(jiān)控外，并有專人為客戶的滿意度把關(guān)，使客戶的所有問題都能在最短時(shí)間內(nèi)獲得解決。264、如何介紹案例我們朗奇軟件公司的S系列軟件，已經(jīng)成功適用于很多公司。有世界五百強(qiáng)的米其林輪胎中國公司、山東時(shí)代天成公司、各地一汽4S店等，這足以證明朗奇產(chǎn)品及能力是國內(nèi)一流的水平！可見朗奇的商譽(yù)、完整的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)，獲得用戶的充份信賴。

12、275、如何介紹價(jià)格“張先生，因?yàn)槟戳私猓]看過）我們的產(chǎn)品，就讓我報(bào)價(jià)，恐怕我報(bào)不出來?！薄捌鋵?shí)，管理軟件產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)，涵蓋了軟件產(chǎn)品、服務(wù)、二次開發(fā)等”“如果我們不曉得客戶的需求，且還沒有通過演示，證明產(chǎn)品對貴公司適用，換句話講，貴公司還不曉得我們公司的產(chǎn)品是否適合貴公司，現(xiàn)在就給您報(bào)價(jià)是不合理的”“另外，我相信張先生，您一定認(rèn)可軟件就是服務(wù)的理念，因?yàn)楣芾碥浖煌话愕南M(fèi)用品，買回來照著說明書就可以使用。”“因?yàn)槲覀円膊粫缘觅F公司的信息化的現(xiàn)狀，也不曉得貴公司需要什么服務(wù)，所以確實(shí)難于給您正式的報(bào)價(jià)，這是對貴公司是不負(fù)責(zé)任的”“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服務(wù)內(nèi)容，

13、我就報(bào)價(jià)給您，那您很難依據(jù)什么理由，認(rèn)為我的報(bào)價(jià)合理或產(chǎn)品適用與否？是嗎？謝謝！”“價(jià)格范圍從幾千元到幾萬元都有，根據(jù)不同需求、不同產(chǎn)品、不同功能模塊、不同的并發(fā)用戶數(shù)、是否需要二次開發(fā)，以及貴公司配合程序，價(jià)格都不一樣”接下來詢問客戶信息化現(xiàn)狀，需求的功能范圍、信息化時(shí)間表等。2829如何學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟：初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開始使用 融會(huì)貫通再一次的加強(qiáng) 30改變自己。1、 打開心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗(yàn)的累積，有知識(shí)的累積2、 讓大家看到笑容（把他當(dāng)成朋友）（產(chǎn)生信賴感、自信心）友善的眼神，（目光充分地接觸）。3、 讓別人聽到禮貌用語（跟問候語不同），經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語用出來，寫出10個(gè)禮貌用語、鍛煉自己列出10條贊美的語言來訓(xùn)練，贊美用語關(guān)心用語，讓別人感觸到握手（主動(dòng)掌握節(jié)奏）柔和的肢體碰觸開場，談話氣氛31一、學(xué)會(huì)真誠地關(guān)心他人 如果我們想結(jié)交朋友，就要為別人做一些事情 關(guān)心他人要出于真誠，只是引起別人的注意不可能交到真心誠懇的朋友如何使人喜歡你32如何使人喜歡你二、不要忘記微笑 微笑不能欺騙他人 微笑是一種心態(tài)三、千萬不要忘記他人的姓名 記住他人的姓名。姓名是語言中最甜蜜、最重要的聲音 人們極重視他們的名字，即使?fàn)奚苍谒幌?多數(shù)人不記得姓名，他們的借口是他們太忙33如何使人喜歡你四、傾聽他人講話 “話中有話”五、迎合他人的興趣六、時(shí)時(shí)刻刻讓他人