保險銷售拒絕處理

1、拒絕處理1課程目標(biāo)學(xué)員能夠了解拒絕的本質(zhì)、以正確的心態(tài)接受拒絕 學(xué)員在遇到拒絕的時候可以辨別拒絕的真假 能夠掌握拒絕處理的原則、熟練運用技巧 通過演練讓學(xué)員能夠熟記10個拒絕處理話術(shù) 樹立學(xué)員信心、提高展業(yè)技能。 2什么是拒絕？拒絕是成交的線索拒絕是再次的確認拒絕是恐懼的表現(xiàn)3辨別拒絕-正面看待拒絕1.很直接的，尤其是關(guān)于商品和服務(wù)的拒絕，都不算是拒絕，而是準(zhǔn)主顧想了解更多的資訊。2.拒絕是人性的本能，是推銷過程中的常有的事.4辨別拒絕-判斷真假拒絕 有些拒絕總是準(zhǔn)主顧對業(yè)務(wù)員的本能、下意識的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假。 您說沒預(yù)算，如

2、果您的預(yù)算夠，您會不會買這份保險？ 除了這個問題外，還有沒有其他問題？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其詞或叉開話題，很可能是假拒絕。5拒絕處理原則辨別真?zhèn)卧瓌t傾聽原則不爭辯原則委婉但堅持正確的理念6拒絕處理的兩大重點 A、先用贊美認同，消除反對的情緒B、多用反問法，收集資料，尋找問題7拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、誠實與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運用機智 8拒絕處理技巧假處理間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法9假處理您要是那誰還舉例：我沒錢瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢？10間接否定法是的（沒錯）但是（不過）舉例：沒錯，我完全了解您的感覺。我的

3、許多客戶以前在決定是否購買我建議的保險計劃時，也都有這種感受。不過當(dāng)他買了這份保險計劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家人帶來足夠的安全感，所以他們都很高興自己當(dāng)初能投保這項計劃。11詢問法能不能為什么？是還是舉例：為什么？請問您是對我介紹的商品不滿意，還是希望對我本人的售后服務(wù)作進一步的考察，或是有別的原因？12舉例法“當(dāng)然（贊同）但是（舉例）再說”舉例：我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻一直再說等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以， 先生，愛我們的家人是要立刻付諸行動的！13轉(zhuǎn)移法“是的（贊同）是否想到（其他想法、問題）”舉例：我太太不同意

4、您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想，怕您的負擔(dān)太重，真是一個體貼的好妻子。可是據(jù)統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長6歲，也就是說您太太至少要一個人獨居6年。您是很愛您太太的，您也不會不為她的好晚年著想吧？14直接否定法那可能是舉例：聽說理賠特難！那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。15拒絕的類型不需要沒錢沒興趣不急不相信16沒需要17我不需要保險 其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風(fēng)險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能

5、缺少。 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。18過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認為每天存3元好還是5元好？1我很健康，不需要保險19 健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰也不敢保證經(jīng)過歲月的流逝健康不會受影響，畢竟很多事情的發(fā)生并不會都在我們的預(yù)料之中，就如您所說您平常會很小心，但是意外的發(fā)生，往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，您認為呢？2我很健康，不需要保險20 現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認為

6、不需要,但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進醫(yī)院之前想法也跟您一樣。如果這個時候我們?nèi)査F(xiàn)在買保險好不好，99%的人一定說好！問題是，他們想投保，我們也無法幫助他們了，疾病意外是在人一生中難免會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候會發(fā)生。3我很健康，不需要保險21我寧可把錢存在銀行，我不需要保險 王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上就可以擁有一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行儲蓄正相反，我們先設(shè)定一個目標(biāo)，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險

7、則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。22 正因為您有錢的原因，才更需要買保險。因為您為這個社會創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什么就不關(guān)心自己呢？我有錢，不用買保險23 沒錯，社會保險是很好，我自己本身也有社會保險。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負擔(dān)巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補勞保的不足。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小孩的醫(yī)療

8、費用，所以，我們的這份保險是真正適合您的。我有社會保險，不必了24 保險就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開的是進口車，再回頭開幾萬的車，您愿意嗎？ 您現(xiàn)在只有五十萬的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實卻不適用和不合身。就像您開一部不合宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保單額度，恰如其分地加保。我已經(jīng)投保了25 真幸運，您的公司待您們真好，但也由此可知保險真的很重要，否則公司為什么要多花錢幫你們投保呢？但您可曾想過，您是否會一直在這家公司工作直到終老

9、？若答案是否定的話，待到辭職時您是否也要為自己投保呢？等到那時年齡大了保費也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒?；蚣淤M，所以現(xiàn)在有必要投保一份真正屬于自己的保險！ 單位已投保了26老來靠子女，不必保險 王先生，子女是我們的精神寄托，未來的希望，但我們自已的生活必須靠我們自己，因為現(xiàn)代科學(xué)飛速發(fā)展，醫(yī)藥發(fā)達，壽命普遍延長，到我們退休之后，收入明顯不如從前，您可能認為這時可以靠我們的子女，但您想過沒有，當(dāng)今社會競爭日益激烈，子女都在為自己的事業(yè)和生活奔波著，而且現(xiàn)大部分都是獨身子女，兩個孩子要負擔(dān)四個老人的生活，您忍心給他們增加負擔(dān)嗎？可是您又不愿意讓自己生活品質(zhì)下降，所以只有一個辦法就是為自己買

10、一份保險。27 先生，我想人的一生當(dāng)中會盡很多的責(zé)任，不一定是結(jié)婚生子才對太太小孩有責(zé)任，父母親撫養(yǎng)我們長這么大，萬一我們發(fā)生什么不幸，難道對父母親就沒有一點責(zé)任嗎？雖然我們一絲不掛的來，但卻不能一絲不掛的走，買保險不是更無后顧之憂嗎？ 我沒有結(jié)婚，不用買保險28 在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是，有沒有買保險，因為買了保險的人表示他： 1、有健康的身體。（不然不能通過核保） 2、有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟能力。（不然無能力投保） 3、有責(zé)任感（不然不會投保） 一般人都認為保險是保障家庭，其實那只是保險的功能之一，保險最重要的是保障自己本身，所以先生您對于保險的功能并不很清楚，只需要您幾分鐘的時間，讓我來向

11、您解釋一下，保險是如何保障自己本身的？ 我沒有結(jié)婚，不用買保險29我死后錢給別人拿，不愿意 王先生，您這樣說太不孝順和不負責(zé)任了，如果您的爸媽在您身邊，聽了您這樣講，心里是什么滋味？他們養(yǎng)育了二十多年，為的是什么，還不是希望您能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因為您的關(guān)系而不虞衣食匱乏，但客觀環(huán)境不是由人來決定的，單以安全性而言，身邊就有很多的威脅。我想您肯定也是清楚的，有許多年青人因為出意外導(dǎo)致傷殘，非但不能像正常人一樣工作，還得需要父母來照顧，如果這樣的話，受罪的是誰，龐大的醫(yī)療費用誰來付？30我可不想買保險給太太當(dāng)嫁妝 王先生，您可真會開玩笑，說實話每個人都有私

12、心，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎(chǔ)上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個準(zhǔn)備呢？天有不測風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買保險，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時候，讓您的愛人和孩子安心度過未來的日子，您不覺得這是一個明智的決定嗎？否則才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！31物價上漲，錢會貶值，不要買保險 王先生，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經(jīng)濟發(fā)展水平已接近發(fā)達國家90年代

13、中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？32沒錢33我付不起保費 王先生，我們常說的負擔(dān)不起某種費用，是針對奢侈品而言，人壽保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買壽險，這并不會影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳睿欢嬲嘿F的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費，小孩的教育費、醫(yī)療費等。所以您現(xiàn)在如果付保費會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？34假如單位目前要減薪10

14、%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個人有任何問題單位均會照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當(dāng)然，若您的老板跟您這么說，您也許不太相信。但是如果這10%交給我們保險公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無憂。若今天您說減10%都不可以接受，若有一天要減50%甚至100%，您將如何面對呢？若發(fā)生事故，也許會讓我們喪失工作能力，加上醫(yī)療費用，不都可能讓我們的收入減少嗎？所以現(xiàn)在您說負擔(dān)不起，表示您更應(yīng)及早做好風(fēng)險規(guī)劃。如果每日減10%收入，您只需要重新調(diào)整生活水準(zhǔn)，但當(dāng)完全沒收入時，您的家庭又該如何生活？我付不起保費35我的錢都買股票了 王先生，您說的股票投資能賺錢、利潤大，但是高回報的同時也有高風(fēng)險

15、，前兩天美國蓋洛普咨詢有限公司曾對中國壽險市場進行了一次調(diào)查，顯示人們儲蓄的目的主要是鞏固經(jīng)濟基礎(chǔ)，應(yīng)付將來的子女教育、退休后的生活費、防范突如其來的天災(zāi)人禍以及及現(xiàn)在新的消費渠道購房，可以說儲蓄的目的多種多樣，但是銀行的存款利率一再下降，使居民的存款積極性不高，那我向您所說的保險可以解決您以上的很大問題。36 首先，保險公司能對其子女提供“子女教育”保險，協(xié)助家長為子女積累教育費用和婚嫁費用，“養(yǎng)老年金”保險可以解決您的老有所養(yǎng)的問題，還有根據(jù)現(xiàn)在醫(yī)療改革公司新出臺了“醫(yī)療”保險，解決了您的醫(yī)療費用。不僅如此，有些險種到期后還可進行分紅，提供全方位的服務(wù)。其次，人壽保險的保費采取的“均衡保費

16、法”，投保人每次只需交納固定的、數(shù)額很小的保險費，而到若干年后，保險期滿時，便可領(lǐng)回一筆數(shù)目很大的現(xiàn)金，作養(yǎng)老或其他用處，這樣，您不致因年齡增長保費也加大，以致在年老時因保費過高而交不起退出保險，得不到應(yīng)有的保障，那就太可惜了！37我的錢買國債了 王先生，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，每一個人手里的余錢越來越多，那么最基本的理財方式就是儲蓄。但近10年的銀行利率不斷下調(diào)，儲蓄的目的已滿足不了居民的需要，人們又把目光投向了更多、更靈活的投資方式，其中就有國債，它利潤較高且穩(wěn)定，回報率相對高一點，但它并不能解決我們在發(fā)生不幸時能夠給予我們很大的幫助，就像我們把錢合理分配到吃、穿、住、行方面時應(yīng)注意到平衡

17、一樣，光解決一方面是不行的。38沒興趣39除了保險，談什么都可以 張先生，“保險”兩字沒有什么可多談，但是生活當(dāng)中到處都有體現(xiàn)著“保險”兩字含義的東西。比如說，您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因為四條腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去“保險”，不會摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因為喝了干凈的水“保險”不會生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟，我們應(yīng)負擔(dān)的責(zé)任用什么來作保障呢？這就需要“保險”二字。其實“保險”并不可怕。它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護傘。40你別和我講這些事，我很忌諱談

18、這些事情 我和您一樣也有一個美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會生病。但是并不是我們不說，我們就不會生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因為說了這個就去了醫(yī)院，所以有些東西是實實在在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險是十分必要的。41據(jù)說保險要死后才領(lǐng)到錢，沒意思 王先生，保險并非一定要到死后才領(lǐng)到錢，現(xiàn)在各保險公司的大部分壽險商品都設(shè)有高殘及嚴(yán)重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險的人就可以獲取與死亡相同的保險賠償。其實，就當(dāng)事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開醫(yī)療護理費的支出，日常的開銷用途依然必不可少。如果沒有保險，沒有足夠的保險金

19、來應(yīng)付這類突發(fā)事件，后果實在不堪設(shè)想。142 王先生，現(xiàn)在的人壽保險，一般都有三大功能：一是年青時掙得到錢時，預(yù)防意外。二是年老退休時，可以領(lǐng)取一份養(yǎng)老金，作為生活的補貼，三是乘鶴西歸時，后事可以辦得比較體面，如尚有剩余，可以分贈子孫，作為長輩的一份愛心，所以說，死亡只是保險的一個方面，其實保險內(nèi)容豐富的多，還有我們公司預(yù)計在下半年出臺投資理財保險，解決您的理財兼保障，您看看這個份計劃好嗎？2據(jù)說保險要死后才領(lǐng)到錢，沒意思43我對保險沒興趣 1、沒興趣反而更好。相反的，如果你對保險充滿興趣的話，我可倒要考慮了，因為就現(xiàn)在而言很少有人主動對保險有興趣。而你沒有興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險因素，

20、正是我們的承保對象，我想提供一些保險給你。44 2、先生，其實我對保險也沒興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。我對保險沒興趣45我有朋友在保險公司，不必了 王先生，我想您買東西時主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗的人員為您服務(wù)，我給您提供服務(wù)的同時，我們也可以

21、交朋友嘛！ 46如果得了這些重大疾病，還拿這點錢有什么用？ 確實，面對現(xiàn)有保險條款所列的種種大病，我們都會視為絕癥，但我們不能由此而否認錢的功用。首先，“錢能買命”正在變?yōu)楝F(xiàn)實，隨著科學(xué)技術(shù)的進步和醫(yī)療條件的改善，很多疾病都已不是再是絕癥，經(jīng)如牛痘的發(fā)明，讓天花基本絕跡?？菇Y(jié)核藥的使用，使“人血饅頭”定格為小說里的故事，而轉(zhuǎn)基因技術(shù)的運用，必將改變許多醫(yī)學(xué)觀點。但是許多疾病的治療，需要支付高昂的新貴藥品費，器官移植費等，我們難道不想為自己積聚一筆延年的基金嗎？47 其次，這點錢可以為家人減輕一些負擔(dān)，我們可以在自己生命的最后，享有最好的醫(yī)療服務(wù)。而不必讓家人為一支昂貴的針劑，一次全面的治療而為

22、難，可以避免我們的家人在失去親人的時候同時獲得一筆債務(wù)。再者，這點錢可以幫我們在失去生命的時候留住尊嚴(yán)。都說是“久病床前無孝子”，如果我們真的不幸得了這些疾病，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)條件也無法挽救我們的生命。我們總希望有人來關(guān)心自己，照顧自己。有一個故事很有哲理性，一位老人每天都關(guān)起門來，從枕頭下拿出一個包數(shù)錢，兒孫們非常奇怪，每天聽到聲音，但從未見過銀元。后來老人病了，兒孫們悉心照料，直到老人過世，從老人枕下拿出的僅是一堆碎陶片，老人可能是出于無奈才出此下策，但卻起到了一定作用。48 更何況，我們還可以充分利用現(xiàn)行條款中的“生命尊嚴(yán)提前給付”等規(guī)定，在最后時刻，了卻一些心愿，一次久盼的旅游，一份無私的愛心

23、?！笆裁炊家校褪遣荒苡胁?，什么都可以沒有，但不能沒錢”可人吃五谷雜糧，難免會有疾病，保險無法保證我們不生病，它只能做到的是，當(dāng)我們患“絕癥”的時候，也絕不會到“絕境”。49不急50就是因為您很忙沒時間的原因，您更應(yīng)購買，因為這種保險幫您將以后的各種情形都計劃好了，以后您就不必再花時間來考慮各種可能的情形，您認為每天存3元好還是5元好？我很忙沒時間，以后再說吧151我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā)生的損失，但是任誰都無法預(yù)先知道意外會何時何地發(fā)生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候說不定已經(jīng)來不及了。2我很忙

24、沒時間，以后再說吧52 沒錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓也可以??；沒有新的進口車，開開二手車或摩托車可以到達目的地；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長的時間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的生活水平。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣住；沒有新車，照樣上街。但一天沒有保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小就可能長期沒有新衣服穿，沒汽車坐，不能上飯店，甚至一輩子租房子。3我很忙沒時間，以后再說吧53我還年輕，等年紀(jì)大一些再買保險 年輕真的不需要保險嗎？可能有人會認為年輕人身體健康，收入無慮，不需要保

25、障。事實上是，最需要保險的人是：躺在病床上的人，最需要醫(yī)療保險，遭遇意外的人，最需要意外傷害保險，失去工作的人，最需要失業(yè)保險，生活無著落的人，最需要養(yǎng)老保險的人。但等我們感到需要的時候，已經(jīng)來不及了，就像房子已經(jīng)著火的時候，把保險公司的人叫來，要求投?；馂?zāi)保險，結(jié)果肯定是拒保。54 更何況，人生的不同階段總是需要不同的保障計劃來輔助完成我們的心愿，剛出校門走上工作崗位的人，由于是收入有限，交費能力相對較弱，但他仍然要承擔(dān)一份責(zé)任，還債，還父母的養(yǎng)育之債，這份債在我們健康地生活，正常地工作時是沒有問題的，而一份低保費高保障的壽險能幫助我們在任何情況下都盡到為人子的職責(zé)。55 如果結(jié)婚了，我們有

26、必要讓保險來共擔(dān)對配偶、對子女的責(zé)任。同時現(xiàn)在有很多人按揭購房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰當(dāng)?shù)膲垭U計劃，還是保全家庭財產(chǎn)的有效方法。更何況，年輕時買保險還有一去不再來的優(yōu)勢： 一、保險低廉，根據(jù)保險的原理，投保年齡越輕，保費越低，如果年齡大了，面對相對較高的保費，我們可能顯得力不從心。56 二是保險可選擇余地大，因為年紀(jì)輕、身體好，我們在險種組合，保險額度，交費期限等方面受到較少的限制，可以自由選擇，而年齡一大，保險公司會對保險額度，保險種類，交費期限等都有一定的制約，我們想保都保不了。三是可附加的險種品種多，時間長。各家保險公司的附加險往往具有保費低廉，保障全面的特點。但有一個要求

27、便是要隨主險投保，所以在年輕時選擇一個較長繳費期的主險，就可以最大限度地享有附加險的利益?？傊幸痪湓拰ξ覀冇猩羁痰膯l(fā)：“年輕時用命賺錢，年老時用錢養(yǎng)老”，人壽保險，越早準(zhǔn)備越輕松，越早購買越有利。57你把建議書留下，我研究一下再決定 坦白的說，張先生，一般人把計劃書留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自已利益的機會。58我要和家里人商量后再看 （假如這句話在你向一對夫婦推銷時，先生突然問太太，我們可以這樣回答） 王太太，這句話您是不好回答的。因

28、為您不能說“好”，也不能說“不好”。如果您說這保險計劃“不好”或不適合，而導(dǎo)致沒有買保險，萬一發(fā)生某種不幸，后果就不堪設(shè)想；如果您“好”，有可能會造成家庭糾紛，因為如果有一天您先生病了，而您由于忙，忘了拿藥給他吃，他可能會說說氣話：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得當(dāng)?shù)爻跬侗r你很起勁，原來用心如此??！”59等外資保險公司來了之后我再買 您說得不錯，外資保險公司來了之后，市民對保險公司會有更多的選擇機會。其實，中國境內(nèi)現(xiàn)在就已有二十多家外國保險公司在運作，比如說上海市就已有17家之多，但今年的數(shù)據(jù)表明，太平洋人壽公司上海分公司 的市場份額很高，上海人的精明您是知道了，我想他們的選擇是有道理的。

29、所有在中國境內(nèi)經(jīng)營的保險公司都要尊重中國的國情，遵守中國的法律，都要服從中國保監(jiān)委的管控，依據(jù)保監(jiān)委規(guī)定，所有保險公司的險種不應(yīng)存在價格上的競爭，而只能在服務(wù)、專業(yè)、產(chǎn)品等方面多下功夫。60 進入WTO后，外國公司設(shè)立機構(gòu)可能是三、五年以后的事情。但您知道，保險就是保風(fēng)險，風(fēng)險是不等人的，萬一在這期間發(fā)生意外，我們的“癡情等待”能換回外國保險公司的賠款嗎？ 若干年前，我們買家電都要想方設(shè)法找關(guān)系買進口的。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，今天還有誰迷信進口家電呢？太平洋人壽保險公司的起點非常高，它在產(chǎn)險、壽險、健康險、再保險、投資、培訓(xùn)、財務(wù)、咨詢、電子商務(wù)等方面都與世界一流的大公司建立廣泛的合資與合作關(guān)系。

30、61 隨著中國加入WTO后開放步伐加快，“洋保險”進入中國尋常百姓家為期不遠，但如果因之而持等待觀望態(tài)度則大可不必，首先，國內(nèi)各家保險公司都十分重視與國外同業(yè)的合作，加強對其研究和借鑒，并在產(chǎn)品開發(fā)，客戶服務(wù)，經(jīng)營管理方面取得了巨大進步，與國外同行的差距正在縮小。有些公司更是在最先進的領(lǐng)域緊隨國外優(yōu)秀公司的步伐。62 其次，國外保險公司進入中國后，也要遵守中國的金融管理體制，執(zhí)行相同的政策。第三，國外保險公司進入中國后，勢必要實行“本土化”戰(zhàn)略，招募當(dāng)?shù)貑T工為之展業(yè)和從事管理。所以，認為國外保險公司會帶來更低廉，更先進的產(chǎn)品，會有中國保險企業(yè)不能做到的管理和服務(wù)品質(zhì)，那是加在外資公司頭上的光環(huán)

31、，與世界各國一樣，民族保險企業(yè)肯定是本國百姓投保的主要選擇。63等老李買了我再買 王先生，您的意思是，老李買了您就買，如果老李不買您就不買？如果他不買，萬一您發(fā)生重大意外，我是說萬一，老李會為您支付醫(yī)藥費，會為您支付您太太和孩子的生活費嗎？我知道您和老李很好，但保險不是生活中的消費品，他是能夠規(guī)避風(fēng)險，解決您后顧之憂的商品，應(yīng)該由您自已決定才是，如果您覺得不踏實，我可以讓您看客戶名錄，他們中有許多和您情況一樣。64我想等到生日的時候再參加 王先生，您已決定參加保險，這說明您有較好的保險觀念和意識，但為什么一定要等到生日的時候才參加呢？我們都知道天不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，不確定的因素太多了，萬一

32、在生日到來之前發(fā)生意外，誰為您及您的家人提供保障呢，再說到生日時因為一些原因耽誤了，您還得因此多加費，何不趁現(xiàn)在身體健康的時候立即投保使保險契約有效呢？65等公司人員確定以后再買 王經(jīng)理，請問多少人才算是人員確定了呢？事實上，貴公司主要部門的人員已到位，這些人是公司的核心力量，應(yīng)該立即為他們了買一份保險。在現(xiàn)代社會中，每一個單位的人員流動都是很大的，而公司人才的培養(yǎng)是需要花時間的，如果公司留不住人才，無形當(dāng)中損失會非常大，而保險能提高您公司的凝聚力，讓每一位在這里工作的員工安心、放心的解決后顧之憂。66我要和別家保險公司比較后決定 1、王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的產(chǎn)品差不多，

33、但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務(wù)”67 2、王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也在情理之中，從這點可能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險后，您肯定不會后悔。不過，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國境內(nèi)，任何一家保險公司的費率與險種基本都是相同的，因為每一家的產(chǎn)品都是由中國保監(jiān)委來制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說，我們公司的售后服務(wù)在國內(nèi)是最好的。我要和別家保險公司比較后決定68 3、 王先生，您考慮的問題也是不無道理的，但我想問您：您在選擇保險公司產(chǎn)品的同時是否

34、知道保險產(chǎn) 品并沒有好壞之分，因為買保險的人，有年齡、性別、收入、健康狀況等差異。所以您應(yīng)該問這個險種搭配是否適合您？您不妨可以從三個方面考慮：1）保險品種 2）壽險公司 3）保險代理人由此可見，保單沒有好壞之分。如果您能根據(jù)自已的實際需要，選擇適合自已情況的保險品種，就能真正從保險中受益。我要和別家保險公司比較后決定69不相信70保險都是騙人的 您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看我提供給您的資料。 保險絕對不是編人的，騙人的東西會得到法律

35、的保護嗎？您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。71 王先生，保險怎么會是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測的風(fēng)險，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都可以有錢上學(xué)，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時時在您身邊。保險都是騙人的72保險不吉利，不保不險，一保就險 我先問您一個問題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把

36、醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？ 生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險與否影響的，而我們保險公司就是在發(fā)生事故時提供給被保險人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。73 王先生，不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險的比例并不高。另據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒有買保險的概率遠比買過保險的概率高。保險公司是為人們提供保障的，假如一買保險就出事，保險公司豈不虧損累累，您也知道，預(yù)計我國將于年底加入世貿(mào)組織，而世貿(mào)組織對我國提出的重要條件之一就是開放保險市場

37、，如果像您所說那樣，已經(jīng)營上百年的外資保險公司有紛紛搶灘大陸保險市場的必要嗎？74怎么像*也在作保險，保險是不是什么人都能做 人不能貌相，他可能在其他行業(yè)干得并不出色，因為以前的工作可能并不適合他，但這并不說明他不能干好保險。保險工作也并不是人人都能做，只有勤勤懇懇，踏踏實實，熱愛壽險事業(yè)并具有一定壽險知識的人，才能干好這項工作。75您們公司條款經(jīng)常變，將來對客戶的承諾是否也會改變 保險條款的變動， 這是好事情，并且條款會變得越來越好，正如其他商品一樣，投放市場還有一個不斷修正的過程，可是我們對客戶承諾是不變的。因為這是一種契約，契約一但確定就不會改變。 條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條

38、款再變，合同沒法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的。只要雙方按合同辦事，什么都不會改變。76我不信任人壽保險推銷員 王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動性的確很頻繁，但這并不會影響您的權(quán)益和保障。每一個客戶都是和保險公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險公司會根據(jù)實際情況進行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險公司，對您的服務(wù)公司會安排專門的客戶服務(wù)人員對您服務(wù)， 這方面您不用擔(dān)心。77條款對你們有利，打起官司我們贏不了 王先生，的確條款已經(jīng)制定好，而保險公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的

39、上了法庭，保險公司不見得能占便宜。保險法第33條規(guī)定：對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險人和受益人的解釋。第106條規(guī)定：商業(yè)保險的主要險種的基本保險條款和保險費率，由金融監(jiān)督管理部門制定。保險公司擬定的其他險種的保險條款和保險費率，應(yīng)當(dāng)報金融監(jiān)督管理部門備案。78我的朋友說保險不能買 王先生，作為您的好朋友，他一定關(guān)心您和您家人的安全問題，他讓您不要買保險，那請他收下您10000元的保費，當(dāng)您出現(xiàn)意外需要幫助時，他能給您150000元嗎？肯定不會，但是我可以做到。79據(jù)說理賠太麻煩 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險公司基本上是商業(yè)性的保險，且采取了保險代理人制度。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內(nèi)，代理人就會告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，而麻煩的是保險代理人。80拒絕處理的話術(shù)運作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹實際運作時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在