精選場(chǎng)營(yíng)銷期末試題人民版

1、場(chǎng)營(yíng)銷期末試題人民版 個(gè)人資料整理 僅限學(xué)習(xí)使用 個(gè)人資料整理 僅限學(xué)習(xí)使用 個(gè)人資料整理 僅限學(xué)習(xí)使用?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)?試卷1、沃爾瑪公司在營(yíng)銷上表達(dá)的讓顧客滿意表現(xiàn)為B。A. 快速、可靠 B. 永遠(yuǎn)低價(jià)C. 永遠(yuǎn)解渴，永遠(yuǎn)涼爽D. 難忘的體驗(yàn)2、營(yíng)銷實(shí)踐通常經(jīng)歷的首要階段是A 。A. 創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷 B. 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷 C. 企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷 D.國(guó)際化營(yíng)銷3、一般來說，經(jīng)常需要大量的資金投入以支持其快速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)是 A。A. 明星業(yè)務(wù)B. 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)C. 問題業(yè)務(wù)D. 瘦狗業(yè)務(wù)4、星巴克在當(dāng)前的市場(chǎng)區(qū)域開設(shè)新店，方便更多的顧客惠顧，它實(shí)施的是 C。A. 市場(chǎng)開發(fā)B. 產(chǎn)品開發(fā)C. 市場(chǎng)滲透D. 多角化5、

2、綠色營(yíng)銷觀念的誕生基于人們對(duì)以下環(huán)境產(chǎn)生的反思D 。A. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境B. 政治環(huán)境C. 科技環(huán)境D. 自然環(huán)境6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境開展的公開可得信息的系統(tǒng)收集和分析被稱作A 。A. 內(nèi)部數(shù)據(jù)B. 營(yíng)銷情報(bào)C. 市場(chǎng)調(diào)查D. 信息分析7、被廣泛應(yīng)用的 SRI公司的VALS 分類方法把人消費(fèi)者分成實(shí)現(xiàn)者、滿足者、成就者、體驗(yàn)者、信仰者、努力者、生產(chǎn)者和奮斗者八組，它采用的劃分標(biāo)準(zhǔn)是 C。A. 年齡B. 經(jīng)濟(jì)狀況C. 生活方式D. 個(gè)性8、市場(chǎng)細(xì)分的層次一般為A 。A. 群眾市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷微市場(chǎng)營(yíng)銷B. 群眾市場(chǎng)細(xì)分補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷微市場(chǎng)營(yíng)銷C. 群眾市場(chǎng)細(xì)分微市場(chǎng)營(yíng)

3、銷細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷D. 群眾市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷微市場(chǎng)營(yíng)銷補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷9、雅詩蘭黛的原品牌吸引年紀(jì)較大的群體；而倩碧對(duì)于家住郊區(qū)、時(shí)間緊張的中年母親最適宜；艾維達(dá)質(zhì)優(yōu)價(jià)高適合于新生代。這說明雅詩蘭黛在使用B 。A. 無差異營(yíng)銷B. 差異營(yíng)銷C. 集中營(yíng)銷D. 一體化營(yíng)銷10、戴爾和雅芳的特點(diǎn)是高質(zhì)量的直銷。從定位角度來看，它實(shí)行的是 C。A. 產(chǎn)品差異化B. 效勞差異化C. 渠道差異化D. 人員差異化11、寶潔公司的洗發(fā)產(chǎn)品使用了海飛絲、潘婷、飄柔、沙萱等品牌，這種決策稱為D 。A品牌質(zhì)量決策 B家族品牌決策 C品牌擴(kuò)展決策 D多品牌決策12、一般來說，產(chǎn)品成長(zhǎng)期的顧客是B 。A. 創(chuàng)

4、新者B. 早期使用者C. 中期群眾D. 落后者13、銷售商一般將幾種產(chǎn)品組合成一束，降價(jià)銷售。他采用的是C 。A. 產(chǎn)品線定價(jià)B. 附屬產(chǎn)品定價(jià)C. 產(chǎn)品束定價(jià)D. 招徠定價(jià)14、特許權(quán)組織或批發(fā)商主辦的自愿連鎖系統(tǒng)等形式屬于 B。A. 統(tǒng)一型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)B. 契約型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)C. 管理型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)D. 水平營(yíng)銷系統(tǒng)15、象沃爾瑪公司的山姆俱樂部等采用會(huì)員制為根本銷售和效勞方式的零售商店是D 。A百貨商店 B 超級(jí)市場(chǎng) C折扣商店 D倉儲(chǔ)式商店16、消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要促銷工具是 A。A 廣告 B 人員推銷 C 銷售促進(jìn) D宣傳17、現(xiàn)在，在一般的消費(fèi)品公司中，占到市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額一半以

5、上的是C 。A廣告 B人員推銷 C促銷 D公共關(guān)系18、如果產(chǎn)品類型較多，且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的情況下，最好采取下面的推銷人員的組織結(jié)構(gòu) C。A區(qū)域式 B顧客式 C產(chǎn)品式 D復(fù)合式19、整合直銷活動(dòng)以哪項(xiàng)活動(dòng)為開端C 。A 郵寄郵件 B 異地電話營(yíng)銷 C具有可回應(yīng)渠道的付費(fèi)廣告 D面對(duì)面銷售人員拜訪20、IBM和卡特彼勒公司在信息產(chǎn)品和效勞與重型建筑設(shè)備行業(yè)，采用的是B 。A總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略 B差異化戰(zhàn)略 C聚焦戰(zhàn)略 D一體化戰(zhàn)略二、 多項(xiàng)選擇題每題2分，共10分1、現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)的主要參與者有(ABDE 。A. 公司B. 競(jìng)爭(zhēng)者C. 公眾D. 營(yíng)銷中介E. 供給商2、對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響的

6、主要因素有ABE 。A. 文化因素B. 社會(huì)因素C. 組織因素D. 人際因素E. 心理因素3、在下述購置階段中，無論哪種產(chǎn)業(yè)購置行為都必須實(shí)施的是BE 。A. 確認(rèn)需求B. 確定產(chǎn)品性能C. 尋找供給商D. 選擇供給商E. 檢查運(yùn)行情況4、影響定價(jià)的內(nèi)部因素主要有AB 。A. 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略B. 本錢C. 需求D. 競(jìng)爭(zhēng)E. 市場(chǎng)5、建立關(guān)系的基石是CD 。A顧客保存 B顧客份額 C顧客價(jià)值 D顧客滿意度 E顧客忠誠 三、 判斷題每題1分，共10分1、欲望受社會(huì)文化和人們個(gè)性的限制。aA. 是 B.否2、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來的一個(gè)最主要的社會(huì)和倫理問題是隱私權(quán)問題。aA.是 B.否3、調(diào)查

7、法最適合于開拓性調(diào)查，而觀察法適合于收集描述性數(shù)據(jù)。bA.是 B. 否4、在政府購置行為中，政府傾向選擇國(guó)外的供給商而不是本國(guó)的供給商。bF. 是 B. 否5、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位。aA.是 B.否6、在產(chǎn)品屬性中，風(fēng)格是一個(gè)比設(shè)計(jì)更廣泛的概念。bA. 是 B.否7、促銷定價(jià)法可以增加銷售，但也可能帶來使品牌貶值的負(fù)面影響。aA是 B否8、便利性產(chǎn)品和普通原材料的生產(chǎn)者通常采用選擇型分銷。bA是 B否9、佳潔士牙膏的廣告你不能拿某些事情冒險(xiǎn)蛀牙采用的就是理性訴求。bA是 B否10、贈(zèng)送樣品是最有效，也是最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方法。aA是 B否四、 論述題每題15分，共30分1、 對(duì)于營(yíng)

8、銷管理人員，營(yíng)銷情報(bào)除了作為規(guī)劃戰(zhàn)略的輔助外，還有什么其他的作用？假設(shè)你被聘為正在開發(fā)新型數(shù)碼相機(jī)的公司的參謀。你將向公司提供什么類型的情報(bào)？2、 在產(chǎn)品生命周期成熟階段，營(yíng)銷人員面臨幾種選擇？試結(jié)合一種產(chǎn)品說明每一種策略的選擇。五、 案例分析題30分三國(guó)逐鹿，何以為王？隨著中國(guó)加快走向世界的步伐，英語作為最主要的對(duì)外交流溝通工具越來越受到更多人的重視，英語培訓(xùn)市場(chǎng)也就應(yīng)運(yùn)而生，成為眾多人關(guān)心的焦點(diǎn)。本文即聚焦于近年來逐漸火爆的英語培訓(xùn)市場(chǎng)，對(duì)這一新興行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并通過對(duì)經(jīng)過慘烈競(jìng)爭(zhēng)后在這一市場(chǎng)中占據(jù)主要市場(chǎng)份額的三家主要企業(yè) 一般教育程度較高，受過多年的英語課堂教案；b 有一

9、定詞匯量和一定的閱讀和寫作能力；c 欠缺聽、說等口頭能力；d 欠缺日常的練習(xí)時(shí)機(jī)；e 學(xué)習(xí)目的性強(qiáng)，動(dòng)力發(fā)自內(nèi)心；不難看出，客戶希望從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得到的正是他自身很難單獨(dú)通過努力獲得的英語口頭交流能力。第二局部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析面對(duì)客戶現(xiàn)實(shí)的需求，面對(duì)現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)，很多企業(yè)和機(jī)構(gòu)趨之假設(shè)騖，但并不是每個(gè)企業(yè)都能經(jīng)受住殘酷的市場(chǎng)洗禮。我們看到：經(jīng)過殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和洗牌，目前的英語培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了以新東方、戴爾、洋話連篇為首的培訓(xùn)學(xué)校三國(guó)鼎立的局面，以其強(qiáng)大的實(shí)力占領(lǐng)了大局部的市場(chǎng)。從我們上面的客戶需求我們不難看出，市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的要求都是實(shí)用性，參與競(jìng)爭(zhēng)的都會(huì)將英語聽說能力的培養(yǎng)作為自己的致勝戰(zhàn)略。下面我們

10、就從經(jīng)營(yíng)思路、教案模式、效勞特點(diǎn)、促銷方式、渠道建設(shè)和擴(kuò)張模式等六個(gè)方面分析一下勝利者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。一、 經(jīng)營(yíng)思路分析在英語培訓(xùn)市場(chǎng)，新東方是當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊，近十年的開展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。新東方的受眾主要以大學(xué)生為主體，并在開展中進(jìn)一步將受眾群體擴(kuò)大至所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士。靠規(guī)模打市場(chǎng)，靠低價(jià)位搶生源是新東方屢試不爽的法寶。2001年戴爾英語在北京創(chuàng)辦時(shí)，英語培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語成功地運(yùn)用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學(xué)員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學(xué)院(全球英語口語測(cè)試權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的英語口語等級(jí)考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級(jí)證書。

11、現(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級(jí)考試基地和奧組委專員英語培訓(xùn)基地。充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方。駐扎在北京的政府機(jī)構(gòu)和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓(xùn)的群眾需求之外，又設(shè)立了集團(tuán)培訓(xùn)部。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務(wù)局以及Intel、PG、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國(guó)際知名企業(yè)做過英語培訓(xùn)。洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2000年3月，那時(shí)，它還只是北京電視臺(tái)的一個(gè)英語教案節(jié)目。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓(xùn)牌。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，其進(jìn)入時(shí)間實(shí)在較晚，但借助洋話連篇在全國(guó)各電視臺(tái)高密度的傳播效果、輕松幽默的教案模

12、式、生存英語的培訓(xùn)理念，迅速建立起了知名度。電視的廣泛傳播效應(yīng)令洋話連篇?jiǎng)悠鹆颂卦S經(jīng)營(yíng)的腦筋。洋話連篇的培訓(xùn)學(xué)校除在北京采用直營(yíng)模式外，其他地方均采用特許經(jīng)營(yíng)的模式，北京的總部掌握品牌化管理，負(fù)責(zé)提供統(tǒng)一的培訓(xùn)、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。二、 教案模式分析新東方對(duì)教案理念異常重視，每進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域都要先研究教案理念是新東方的慣例。新東方的出國(guó)考試培訓(xùn)做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教案方法，以此形成新東方所有培訓(xùn)工程的共性。每開設(shè)一個(gè)新的工程，新東方都要先為消費(fèi)群體把脈，找出每門課程的最正確切入點(diǎn)，然后將每一個(gè)培訓(xùn)工程的特色注入到共性之中。例如：新東方力推的英語聽力口語培訓(xùn)

13、，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國(guó)人學(xué)英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用41英語聽說學(xué)習(xí)法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境的綜合角度來指導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力；在授課模式上，新東方那么以大班授課為主，這樣在價(jià)格上與外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比很有競(jìng)爭(zhēng)力。與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費(fèi)群體。一個(gè)單詞只有背誦21遍才能記住的準(zhǔn)那么令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將會(huì)英語定義為習(xí)慣性而非背誦性地運(yùn)用英語進(jìn)行交流，并將教案重點(diǎn)放在英語聽說習(xí)慣的打造上。戴爾獨(dú)創(chuàng)了 一人教、二機(jī)練、三實(shí)戰(zhàn)的三維循環(huán)訓(xùn)練法：一

14、人教是指適應(yīng)廣闊中國(guó)學(xué)生的外教面授；二機(jī)練是指一對(duì)一多媒體人機(jī)對(duì)練，使那些性格內(nèi)向或因?yàn)橛⒄Z根底偏低而羞于啟口的學(xué)生能夠面對(duì)機(jī)器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動(dòng)式教案；三實(shí)戰(zhàn)是學(xué)生在豐富多彩的戴爾國(guó)際英語論壇上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領(lǐng)聚集的寫字樓里，顯然打的也是中端市場(chǎng)。但洋話連篇巧妙地運(yùn)用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇那么將二者結(jié)合在一起，打出了中外教同臺(tái)授課的招牌，這是率先在國(guó)內(nèi)英語培訓(xùn)市場(chǎng)采用的招式。采用中外教同臺(tái)授課的方式是由于他們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)過英語的人都有這樣的體會(huì)：不管外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不

15、好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去。同時(shí)外教和學(xué)員之間有時(shí)也存在溝通困難，有的學(xué)員通常用沉默來表示對(duì)所學(xué)知識(shí)的不理解，而外教那么將這種態(tài)度表現(xiàn)為對(duì)所學(xué)知識(shí)的默許。面對(duì)這些問題，洋話連篇采取了請(qǐng)中教幫助的方法，這也是洋話連篇獨(dú)到的教案法，因?yàn)閷?duì)一個(gè)中國(guó)人來說，中教可能更了解中國(guó)學(xué)生在學(xué)習(xí)英語時(shí)的真正障礙，及時(shí)糾正錯(cuò)誤；外教那么負(fù)責(zé)發(fā)音和表達(dá)的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當(dāng)然，中外教同臺(tái)授課帶來的是高本錢，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教案也是洋話連篇口語培訓(xùn)的又一特色，其獨(dú)特地將最常用的1000個(gè)英語單詞組成100個(gè)句型，用100個(gè)句型創(chuàng)造實(shí)用的句子，從而打造高效、實(shí)用

16、而充滿趣味的生存英語，運(yùn)用角色扮演幫助學(xué)習(xí)者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學(xué)習(xí)氣氛中。 三、 效勞特色分析為了爭(zhēng)搶新生源和留住老學(xué)員，各家英語培訓(xùn)學(xué)校都在效勞特色方面下足了功夫。新東方為了給局部以出國(guó)為目的的學(xué)員提供切實(shí)有效的幫助，成立了國(guó)內(nèi)獨(dú)一無二的出國(guó)資料總匯閱覽室，對(duì)學(xué)員免費(fèi)開放，在這里可以查閱北美最新的入學(xué)和獎(jiǎng)學(xué)金資料。為了幫助成千上萬學(xué)員消除出國(guó)過程中的種種疑問和迷惑，新東方咨詢處還要定期舉辦各種留學(xué)和學(xué)習(xí)講座。新東方更多地將效勞定義為如何幫助學(xué)員進(jìn)行最為有效的學(xué)習(xí)上。戴爾向廣闊學(xué)員承諾，但凡以考試為目的的英語培訓(xùn)，學(xué)員考試不過關(guān)可以無條件免費(fèi)重讀。為了充分尊重學(xué)員的選擇，戴爾英

17、語全面采取試聽制度，在試聽期內(nèi)學(xué)員不滿意可以全額退費(fèi)。同時(shí)，戴爾也十分重視對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)環(huán)境的完善和提高，為了能讓學(xué)員在課余得到充分的休息和放松，戴爾斥巨資購置了中關(guān)村數(shù)碼大廈的5層，不但能讓學(xué)員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質(zhì)的英語教案，也表達(dá)了戴爾英語對(duì)現(xiàn)代人性的尊重和關(guān)心。洋話連篇那么推出了三包效勞，即包修、包退、包換-包修指學(xué)員學(xué)習(xí)3個(gè)月，保證修正不純粹的語音和錯(cuò)誤的表達(dá)方法；包換是學(xué)員對(duì)哪個(gè)課程或哪位老師不滿意，可以隨時(shí)換班；包退，如果學(xué)員想終止學(xué)習(xí)，任何原因都可以無條件退款。學(xué)員還可以享受俱樂部會(huì)員的待遇，免費(fèi)參加洋話連篇舉辦的一些活動(dòng)。不僅如此，洋話連篇還將推出所有學(xué)員的定期答疑會(huì)，以

18、解決學(xué)員在英語學(xué)習(xí)和日常生活中遇到的問題。四、促銷與公關(guān)分析在公關(guān)活動(dòng)中，為政府機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)最容易樹立美譽(yù)度，并得以廣泛推廣。新東方對(duì)北京市市民學(xué)英語辦公室工作人員的義務(wù)培訓(xùn)，以及對(duì)政府部門公務(wù)員的英語培訓(xùn)，都贏得了不少掌聲，同時(shí)也可借此時(shí)機(jī)拉近與政府的關(guān)系。新東方與北京電視臺(tái)合作播出新東方英語談天說地節(jié)目，其后在全國(guó)30多家電視媒體推廣。該節(jié)目由副校長(zhǎng)王強(qiáng)主持，是新東方把教案搬上熒屏的首次嘗試，新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用。同時(shí)，新東方常年不斷的免費(fèi)講座，也為其形象的樹立起了不小的作用。 2023年4月，戴爾英語被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)評(píng)為中國(guó)首家英語教案教案質(zhì)量、效勞信譽(yù)誠信學(xué)校。以

19、此為契機(jī)，2023年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯想起當(dāng)年學(xué)外語征文活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)令所有參與機(jī)構(gòu)都非常重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢(shì)為此做了不少宣傳和廣告。為推進(jìn)北京市英語口語等級(jí)證書考試和北京市市民講外語活動(dòng)，戴爾英語校長(zhǎng)團(tuán)還有方案地舉辦針對(duì)北京市全體市民的免費(fèi)口語公開課，還推出以提高大學(xué)生英語學(xué)習(xí)興趣和口語水平為主要目的的戴爾英語校長(zhǎng)團(tuán)系列巡回講座。同時(shí)，戴爾英語與奧組委達(dá)成共識(shí)，對(duì)奧組委專員進(jìn)行有方案的英語培訓(xùn)，推出奧運(yùn)經(jīng)典句型并有方案地開設(shè)奧運(yùn)公益課堂。洋話連篇那么從其誕生起，就與北京市民講英語組委會(huì)合作，舉辦了屢次大型免費(fèi)英語講座，這些

20、活動(dòng)讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。五、 傳播渠道分析好產(chǎn)品也要借助好的傳播手段。新東方憑借應(yīng)試培訓(xùn)建立起了很好的口碑，在新開設(shè)的所有實(shí)用英語培訓(xùn)工程中，借助的都是新東方的品牌。新東方也很會(huì)利用其他媒介的作用。新東方曾和LG聯(lián)合舉辦過一個(gè)促銷活動(dòng)，為購置LG顯示器的消費(fèi)者提供新東方網(wǎng)校的在線聽課卡。雖然這次合作，令LG能夠借助新東方在英語教案上的優(yōu)勢(shì)，利用暑假期間外語學(xué)習(xí)的高潮期進(jìn)行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。這樣的捆綁銷售，在新東方并不少見。與新東方不同，戴爾和洋話連篇進(jìn)入的時(shí)候已經(jīng)有不少競(jìng)爭(zhēng)者了，如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題。雖然這兩家機(jī)構(gòu)都以企業(yè)化思

21、路運(yùn)作，但他們還是將自己定位為一個(gè)學(xué)校。大規(guī)模的廣告攻勢(shì)可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式，偏重于介紹學(xué)校的教案理念、師資力量、教案模式、教案品質(zhì)、教案效勞和教案環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對(duì)學(xué)校的美譽(yù)度建設(shè)起到了明顯的推動(dòng)作用。當(dāng)然，在發(fā)布必要的招生信息的時(shí)候，戴爾也會(huì)有選擇性地做一些硬廣告。洋話連篇的推廣除借助軟性文章外，在全國(guó)60多個(gè)電視臺(tái)播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化。目前洋話連篇培訓(xùn)班里80%的學(xué)員都是被電視節(jié)目吸引過來的。一直以來，洋話連篇堅(jiān)持給學(xué)員在初入學(xué)時(shí)和三個(gè)月后錄像，以產(chǎn)生鮮明對(duì)照來說明學(xué)習(xí)效果，給

22、學(xué)員以鮮明的感性認(rèn)識(shí)，同時(shí)在市場(chǎng)推廣時(shí)也可起到有力的說服作用。 六、 擴(kuò)張模式分析新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心。新東方的方案是在國(guó)外和全國(guó)各地開分校。目前新東方在上海、廣州、武漢、天津都開有分校，年底之前還將開設(shè)西安、南京、深圳分校。即便如此，每當(dāng)寒暑假的時(shí)候，來北京新東方參加培訓(xùn)的外地學(xué)員依然很多，因此新東方在經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)還將不斷開設(shè)分校。在課程設(shè)置方面，每個(gè)新東方分校也不盡相同，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況會(huì)有所偏重。在北京有了6大教案區(qū)的戴爾英語，鑒于北京市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和深度開發(fā)的趨勢(shì)，近期正積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，強(qiáng)化針對(duì)中等消費(fèi)的群體的根底英語培訓(xùn)，以進(jìn)一步提高在北京地區(qū)的市場(chǎng)占有率和品牌影響力。對(duì)北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國(guó)際影響力的大城市建立分?；蛞蕴卦S經(jīng)營(yíng)形式與地