從無到有從小到大高凈值客戶培養(yǎng)法

1、從無到有，從小到大，高凈值客戶培養(yǎng)法想要讓一個(gè)客戶的資產(chǎn)從無到有，從小到大，我們最應(yīng) 該要做到的其實(shí)就是“粉絲營銷”。所謂“粉絲營銷”，意思是現(xiàn)在還說讓客戶成為你的朋 友已經(jīng)不夠了，要能讓客戶成為你的粉絲。針對(duì)那些平時(shí)并 不常來，或者非常有主見又多少對(duì)金融知識(shí)有點(diǎn)了解的潛在 高凈值客戶來說，更加如此。因?yàn)槟阆胱屗馁Y產(chǎn)慢慢從其他銀行轉(zhuǎn)移過來，逐漸變 成你的忠實(shí)客戶，是需要理由的。要做客戶的愛豆是不容易的，你至少要能有“一技之 長”：有的客戶經(jīng)理對(duì)投資理財(cái)特別擅長，有N個(gè)微信群的客 戶在跟著他炒股買基金，這是可以的；也有的客戶經(jīng)理就是 很專業(yè)，而且還有能力適度持續(xù)展示自己的專業(yè)，這也是可 以的；

2、還有的客戶經(jīng)理就是有個(gè)人魅力，客戶就是喜歡她,高凈值客戶很多都很忙的，尤其是還在工作年齡的，就更加不會(huì)來了。這時(shí)候，我們的 就要換一種打法?！九e個(gè)例子】:某位客戶經(jīng)理所在的分行有針對(duì)高凈值客戶的增值服 務(wù)，其中有全國指定機(jī)場的貴賓體驗(yàn)券一一這個(gè)很多銀行都 有，其實(shí)也不是什么稀罕事。但對(duì)于第一通認(rèn)養(yǎng) 來說, 已經(jīng)足夠拿來做文章了。她在打 的時(shí)候，開場使用的也是傳統(tǒng)的方式：自我 介紹之后說明以后由她提供專屬服務(wù)，然后告知客戶有機(jī)場 貴賓體驗(yàn)券。這時(shí)候很多人的習(xí)慣是對(duì)客戶說：“您看今天或明天要 是有空的話，可以到我們網(wǎng)點(diǎn)來拿”。但她不是。因?yàn)椤暗骄W(wǎng)點(diǎn)來拿”這樣的邀約是有風(fēng)險(xiǎn)的，一來客戶 未必覺得這樣

3、的體驗(yàn)券好到值得他們專門跑一趟的程度，二 來讓人家過來可不是對(duì)貴賓客戶的語氣，一般只有領(lǐng)導(dǎo)才會(huì) 說“小崔，你到我這里來一下”。所以她換了一個(gè)說法：您把家里地址給我一下，我來給 您快遞過去。一個(gè)簡單的轉(zhuǎn)換，效果立刻就不一樣了，絕大局部客戶 就在第一通 中跟她建立了聯(lián)系。因?yàn)檫@樣的做法有幾個(gè)好處：一是能夠確認(rèn)客戶的地址，并通過客戶家里或辦公地址 來深入分析對(duì)方的日常和信息，并為以后上門做好準(zhǔn)備；二是更貼近客戶的習(xí)慣一一到銀行雖然沒必要，可拿快遞是大家都早就習(xí)以為常的了吧;三是有加客戶微信的理由，畢竟快遞是有通知的，加微 信是為了能夠把通知轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，讓客戶知曉；四是能跟客戶在短時(shí)間內(nèi)持續(xù)接觸，提高

4、在客戶心中的 印象。雖然這通 并沒有提到邀約上門，但效果也許會(huì)更好。 客戶不會(huì)無緣無故的上門，如果上門了我們再不準(zhǔn)備好足夠 的應(yīng)對(duì)，反而更尬。而 中知道了客戶的地址，也加了客 戶的微信，不一樣有了線上持續(xù)經(jīng)營客戶的理由？而且還有好幾個(gè)離網(wǎng)點(diǎn)比擬近的客戶，也會(huì)主動(dòng)說沒事, 我這兩天到你網(wǎng)點(diǎn)來拿好了，目的不一樣實(shí)現(xiàn)了？因此， 的內(nèi)容只要我們用心，也一樣能夠創(chuàng)造出和潛在高凈值客戶不斷聯(lián)系的機(jī)會(huì)和理由O第五步：需求創(chuàng)造事先對(duì)客戶的分析非常重要，從客戶的直接信息去分析 他的間接信息、。在這樣的前提下去創(chuàng)造出客戶的需求，才能 增加我們的營銷成功率，提升客戶的產(chǎn)品覆蓋率，從而實(shí)現(xiàn) 資產(chǎn)量的提升。某個(gè)客戶經(jīng)理

5、在邀約客戶來之前，就想好了用520禮物 的由頭來說服客戶給自己的太太購買保險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)客戶自 己已經(jīng)買過而且有了理賠，是不能再買了，一般我們看到這 樣的客戶多半會(huì)放棄，因?yàn)榭陀^原因確實(shí)存在的，但她可以 創(chuàng)造出客戶的需求，讓客戶給自己的太太買，還能讓客戶感 覺在為他和他的家庭著想，本身就是個(gè)一舉兩得的事情。所以我們在做需求創(chuàng)造的時(shí)候，往往在用普遍性的道理 來跟客戶溝通，看起來都很高大上，但未必跟客戶密切相關(guān)。 比方講傳承的時(shí)候舉的那些有錢人的例子，比方講婚內(nèi)資產(chǎn) 規(guī)劃的時(shí)候總是在說如果婚姻出了問題怎么辦，這些當(dāng)然都 有道理，但很難做到一擊即中。有時(shí)候比擬樸實(shí)但跟客戶息息相關(guān)的需求，反而能夠引發(fā)客

6、戶的購買欲望，因?yàn)檫@是最 直接的，也是最有效的。尤其是針對(duì)那些有提升為私行客戶潛力的目標(biāo)對(duì)象，在 創(chuàng)造需求的時(shí)候就更加應(yīng)該注意，多舉一些和這類客戶相似 的案例，讓客戶感同身受，這樣才有足夠的說服力。第六步：面談營銷這個(gè)局部無他，唯手熟爾。準(zhǔn)備好產(chǎn)品的話術(shù)腳本，有重點(diǎn)、有條理，并防止那些 “殺死”營銷的關(guān)鍵詞，講得多了，經(jīng)驗(yàn)就來了。為什么筆者要把面談營銷也放到這個(gè)流程里，是因?yàn)榇?家都知道的一點(diǎn)，那就是客戶產(chǎn)品覆蓋率越高，忠誠度也就 越高，把資產(chǎn)從其他銀行轉(zhuǎn)移過來的成功率也就越高。所以我們在賣產(chǎn)品的時(shí)候一方面在完成任務(wù)，更重要的 是增加客戶的粘性。而且當(dāng)客戶購買了相關(guān)產(chǎn)品之后，自然 跟我們的接觸

7、也就更多。這六步如果能順利實(shí)現(xiàn)，那很多潛在私行客戶都會(huì)慢慢 實(shí)現(xiàn)升等，并成為我們的忠實(shí)客戶。但光是這樣還是不夠的, 還有一個(gè)重要的工作就是剛剛提到的轉(zhuǎn)介紹。俗話說人以群分，私行客戶的朋友很多也都具備私行客 戶的層級(jí)。他們的轉(zhuǎn)介紹一般會(huì)從兩個(gè)機(jī)會(huì)入手：第一個(gè)就是成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷的時(shí)候。客戶同意購買的 時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品的認(rèn)可度是最高的，這時(shí)讓他去做轉(zhuǎn)介紹，把好 的產(chǎn)品推薦給其他人，或者給我們一兩個(gè)同樣適合該產(chǎn)品的 客戶名單，就能夠讓我們獲取更多開拓高凈值客戶的機(jī)會(huì)。第二個(gè)是通過活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)楹线m的主題會(huì)吸 引更多高凈值客戶上門。【舉個(gè)例子1】：在2020年一季度疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，某銀行組織了多

8、場線上活動(dòng)，主題就是“如果自己的孩子在外國留學(xué)，現(xiàn)在 應(yīng)該回來嗎？如果不回來，在國外應(yīng)該注意哪些”。這個(gè)主 題活動(dòng)獲得了大量高凈值客戶的關(guān)注，因?yàn)樗麄冎泻芏嗳舜_ 實(shí)有子女在國外，而這個(gè)主題也正好切到了他們的痛點(diǎn)。因 此，這些本行的高凈值客戶都會(huì)自發(fā)介紹自己的朋友一起參 加，既然他們的朋友參加了，不就也創(chuàng)造讓該銀行主動(dòng)去維 護(hù)他們的機(jī)會(huì)？【舉個(gè)例子2】：某銀行和當(dāng)?shù)睾芨叨说尼t(yī)美機(jī)構(gòu)合作，推出了性價(jià)比非 常高的醫(yī)美套餐，套餐中的內(nèi)容很多都是明星日常去做的。 這樣的套餐一下子就吸引了很多富太太的關(guān)注，她們不光自 己參與，還把這樣的套餐介紹給了自己的姐妹，大家一起享 受明星才能享受到的服務(wù)，不也是一次

9、非常成功的轉(zhuǎn)介紹？因此，高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹，一定是要有機(jī)會(huì)有理由的， 他們?nèi)粘６际歉骷毅y行的爭奪對(duì)象，接受的信息面也非常廣, 因此，我們必須要有創(chuàng)意、有針對(duì)性，還要能洞悉客戶的需 求，這樣才能真的做出轉(zhuǎn)介紹的效果來。經(jīng)營高凈值客戶是需要用心的，用心去展示自我，做事 先做人，這樣才能讓客戶喜歡我們；用心去展示專業(yè)，才能 讓客戶信任我們；不斷用心創(chuàng)造和客戶接觸的機(jī)會(huì)，才能讓 客戶熟悉我們；用心去做好營銷和服務(wù)，才能讓客戶給我們 帶來高評(píng)價(jià)，從而沒有任何心理障礙地為我們轉(zhuǎn)介紹新的高 凈值客戶。而這些加在一起，還是回到文章的第一句話：讓客戶成為我們的粉絲。這更加是可以的。不管是哪一個(gè)，我們總是要找一個(gè)

10、先沾個(gè)邊，然后再慢 慢擅長，這樣我們才能建立自己的個(gè)人IP,也給了客戶信任 我們的理由。而且作為愛豆，也是要寵粉的。幫客戶賺錢是一種寵粉, 提升客戶專業(yè)知識(shí)是一種寵粉，經(jīng)常帶著客戶做活動(dòng)，也是 一種寵粉。就像明星也是一樣要通過線上多互動(dòng)、線下見面 會(huì)來始終保持自己的熱度的?！九e個(gè)例子】:有位客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)跟筆者說這個(gè)姐姐出去旅行給她 帶了什么禮物，那個(gè)叔叔釣個(gè)魚還要送幾條給她，更不用說 逢年過節(jié)了。這些姐姐啊，叔叔啊，都是她的鉆石卡客戶。筆者問她，你是怎樣讓這些客戶這么喜歡你的？還有就是，你要推薦產(chǎn)品給他們的時(shí)候，他們是不是很聽話?她先回答了第二個(gè)問題：當(dāng)然很聽話，基本是讓他們買什么，他們就買

11、什么，基金保險(xiǎn)也是一樣。然后再回答第一個(gè)問題：做事先做人。做事先做人這句話，聽起來真的是有點(diǎn)空。怎么個(gè)做人 法？有的伙伴也知道要先做人，但為什么客戶還是不能做到 這樣的效果？當(dāng)然這個(gè)要先拋開個(gè)人魅力不談，這位客戶經(jīng)理確實(shí)有 很強(qiáng)的個(gè)人魅力：自信、堅(jiān)定、陽光，性格還有點(diǎn)大大咧咧， 跟她聊天的時(shí)候就會(huì)讓人感覺很輕松很愉悅。但光這個(gè)是不 夠的，因?yàn)榭蛻舻暮酶邢鄬?duì)容易建立，但客戶的信任和感情 的深厚就需要日積月累的細(xì)節(jié)了。想要做到這一點(diǎn)，讓原本資產(chǎn)都在“其他行”的高凈值 客戶把錢都轉(zhuǎn)到我們行來，做人是根基，當(dāng)然我們還需要一 系列的流程和舉措。第一步：添加微信這是非常重要的一點(diǎn)，不管你用企業(yè)微信還是個(gè)人

12、微信, 一定要加他的微信。當(dāng)然，加微信只是一個(gè)大的范疇，如果 客戶喜歡發(fā)抖音，那你就把他抖音一并加了，日常點(diǎn)紅心寫 評(píng)論，和客戶聊聊日常，總之就是要增加跟客戶聯(lián)系的機(jī)會(huì)。在現(xiàn)在的環(huán)境下，兩個(gè)人認(rèn)識(shí)了，如果沒有加微信，好 像兩個(gè)人也不過就是一面之緣，就算互相留了 號(hào)碼也一 樣。對(duì)方也許根本就沒有跟你接著相處下去的心思，如果我 們再不主動(dòng)一點(diǎn)，就真的只能通過 聯(lián)系了，現(xiàn)在民法 典對(duì) 的要求又很高，而且我們總不能每個(gè)星期都打個(gè) 給客戶吧，先別說客戶會(huì)不會(huì)覺得騷擾，關(guān)鍵是我們能 說什么呢？但加了微信就不一樣，你可以先通過朋友圈或者視頻號(hào) 切入，還能利用知識(shí)和觀念提供建立你的專業(yè)，還能讓客戶 看到你發(fā)的

13、朋友圈來了解你的人設(shè)，找到你們的共同點(diǎn)，而 且現(xiàn)在很多人寧愿用微信交流也不想打 ，所以這些都是 加微信的理由。現(xiàn)在大家都習(xí)慣了用微信，所以加客戶好友的難度在越來越低，我們要把這個(gè)動(dòng)作變成認(rèn)識(shí)新客戶的必選動(dòng)作，養(yǎng) 成一個(gè)非常好的習(xí)慣?！九e個(gè)例子】:有位客戶經(jīng)理在添加了客戶微信之后，每周都會(huì)提供給 客戶一封信，通過圖片的方式把文字放在上面：第一局部分析一下上周市場第二局部提供一個(gè)金融小知識(shí)第三局部根據(jù)市場和金融知識(shí)推薦一類產(chǎn)品。這種非常有儀式感的動(dòng)作，讓很多客戶認(rèn)識(shí)到了這位客 戶經(jīng)理的與眾不同，其中就不乏他行的高凈值客戶。用他的 話來說就是，我先把我自己的人設(shè)和服務(wù)建立了，客戶自然 就能感受得到我

14、的專業(yè)，尤其是高凈值客戶也需要一個(gè)專業(yè) 的人員來維護(hù)他。這時(shí)候如果他所在銀行的客戶經(jīng)理做不到 這一點(diǎn)，或者每次接觸都畢竟在賣產(chǎn)品，那客戶當(dāng)然會(huì)有比 較，這不就有了一個(gè)讓客戶把資產(chǎn)轉(zhuǎn)到我們行的理由？通過這種方式，正好也能引出吸引客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)到我們這里來的第二步。第二步：展示自我請注意，筆者這里說的是展示自我，而不是展示專業(yè),這是兩碼事。展示自我的方式有很多，通過文字圖片或者短視頻來做 知識(shí)和觀念提供，通過朋友圈來讓客戶覺得你的幽默和親和, 還有一些日常的問候和關(guān)心，都是可以去做的。大家千萬別把這些當(dāng)做負(fù)擔(dān)，覺得又增加了工作量，其 實(shí)我們可以想想，那些文字圖片或者視頻的觀念提供，不就 是我們在和客

15、戶面談的時(shí)候要做的嗎？與其一個(gè)個(gè)去談去 講，還不如批量化讓客戶事先知道，既創(chuàng)造了持續(xù)跟客戶溝 通的理由，也顯示了你的專業(yè)，還能減少面談的時(shí)間，把更 多的精力用到促成上去；再比方朋友圈的提供，發(fā)發(fā)和自己 相關(guān)的內(nèi)容，也是對(duì)自己生活的記錄，也是很好的做法，而 且每天最多用個(gè)幾分鐘就夠了，比閑聊的時(shí)間都少；至于日 常的問候和關(guān)心，這不是應(yīng)該做的嘛。展示自我是讓客戶更加深度了解你的機(jī)會(huì)，也是在面談 的時(shí)候營造平等的理由，尤其是現(xiàn)在趨向線上批量化客戶經(jīng)營，在日常見不到客戶的情況下，這個(gè)就更加必要了。就像這篇文章開頭說的那樣，要讓客戶成為你的粉絲, 一方面是要讓他感覺到你足夠?qū)I(yè)，另一方面是要讓他喜歡 你

16、。展示自我就是這兩點(diǎn)的結(jié)合。第三步：線下活動(dòng)線上熟悉了，不等于客戶就能在你這里買產(chǎn)品了，線上 和線下是需要互通的，而這個(gè)互通的機(jī)會(huì)就是活動(dòng)?！九e個(gè)例子】:有一個(gè)支行的私行級(jí)客戶進(jìn)行了一次線下的篝火晚會(huì)，一路上載歌載舞玩游戲，客戶的心情從出發(fā)開始就非常愉悅。到現(xiàn)場之后，他們組織客戶去打一打高爾夫，在夕陽下自助燒烤，尤其是晚上的篝火晚會(huì)更加讓大家嗨了起來，一群私行客戶圍成一個(gè)大,跳著兔子舞，唱著歌，感受到了多少年都沒有感受過的童趣。第二天還有私行客戶專門到網(wǎng)點(diǎn)來 表示感謝，說行里真是有心了，他已經(jīng)很久沒有這么開心和 投入，也一定會(huì)把他的朋友一起介紹到這個(gè)支行來。這就是線上建立持續(xù)聯(lián)系之后，在線下加深感情的另一 個(gè)很好的例子。但有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，筆者說的是活動(dòng)，而不是產(chǎn)品沙 龍。這其中的差異，伙伴們應(yīng)該很清楚。第四步： 邀約 雖然受到了限制，但依然是必不可少的一種客戶溝 通方式，但打 的時(shí)機(jī)一定要注意。個(gè)人不太建議針對(duì)還 不是非常熟悉的客戶講產(chǎn)品，一來我們自己的壓力大，二來 成功率也不是很高。 要做的事情有這么幾個(gè)：一個(gè)是加深感情。比方線下活動(dòng)結(jié)束了之后，跟一個(gè)電 話，聊一聊活動(dòng)的感受，閑話家常，只要客戶對(duì)活動(dòng)本身感 覺比擬好，那這個(gè) 的效果就會(huì)很明顯；二是有增值活動(dòng)的時(shí)候，這類內(nèi)容對(duì)客戶是有吸引力的,而且還沒什么購買產(chǎn)品的潛在壓力;三是面談邀約，當(dāng)然要實(shí)