銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能提升

1、銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能提升 素質(zhì)、方法與技能Key Competences for Key Person1六和培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能提升課程介紹銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知積極心態(tài)區(qū)域銷(xiāo)售管理創(chuàng)建高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效溝通技巧2六和培訓(xùn)1、經(jīng)理首先是人力資源管理者2、經(jīng)理是上級(jí)決策的推進(jìn)者3、員工的成功是經(jīng)理成功的保證4、經(jīng)理的素質(zhì)與風(fēng)格決定部門(mén)文化基本觀念銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知3六和培訓(xùn) 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)擔(dān)起人際關(guān)系、個(gè)人貢獻(xiàn)度、個(gè)人自我發(fā)展、輔助上級(jí)等的責(zé)任，這些能使你在組織內(nèi)有效能。 同時(shí)應(yīng)自問(wèn)：“我能做什么，真正對(duì)組織有貢獻(xiàn)？我能從組織獲得什么，學(xué)到什么？” 運(yùn)用組織作為實(shí)現(xiàn)成就的工具，成為組織內(nèi)反應(yīng)、調(diào)適、效能

2、的引擎。 主動(dòng)對(duì)下屬的成長(zhǎng)與發(fā)展負(fù)責(zé)。 組織本身應(yīng)是成本中心，唯有通過(guò)有效的管理者，才能將其轉(zhuǎn)換為績(jī)效中心。 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知4六和培訓(xùn)輔 佐 篇如何有效輔佐上司 經(jīng)理應(yīng)該是上下級(jí)之間的橋梁，是上級(jí)決策的直 接推進(jìn)者，替員工解惑而非與員工一道抱怨。 上級(jí)是經(jīng)理的資源，及時(shí)的溝通即可少在“黑暗” 中摸索，又可最大限度的利用這一資源、得到 所需的支持。 所有的上司皆不相同，他們有其個(gè)人的習(xí)慣、喜 好和工作模式。因此，部屬必須“閱讀”上司，找 出把事情做成的最佳方法。 必須與上司溝通，避免給他本來(lái)可以事先預(yù)測(cè)的 危機(jī)，要體諒上司也需要部屬的支持。 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知5六和培訓(xùn)共 事 篇如何與其他經(jīng)

3、理共事 不同專業(yè)的經(jīng)理人不要互相看不起。 溝通不良通常是關(guān)系不良的表現(xiàn)。 經(jīng)理人受益的格言：對(duì)我是顯而易見(jiàn)的， 其他人未必了解，所以我必須加以宣傳， 我必須避用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。主動(dòng)詢問(wèn)有哪些人 在哪些事情上依賴我？ 部門(mén)間有工作需協(xié)調(diào)時(shí)，盡量不要直接找 當(dāng)事員工，而應(yīng)先找經(jīng)理。 部門(mén)間的合作性工作應(yīng)溝通后再制定計(jì) 劃，以得到更好的配合。 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知6六和培訓(xùn)激 勵(lì) 篇如何有效協(xié)助下屬 管理者最重要和最首要的任務(wù)是在協(xié)助 其部屬得以發(fā)揮，同時(shí)能很好的表現(xiàn)。 經(jīng)理要做的第一件事，詢問(wèn)其部屬： “公司和我要做什么特別的事以協(xié)助你？ 公司和我做哪些事會(huì)妨礙你的工作？” 思考員工能做哪些事，并確實(shí)分配

4、給他 們最能發(fā)揮長(zhǎng)處的工作。 再確認(rèn)，他們有工具、時(shí)間、資源去完 成工作。 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)7六和培訓(xùn)激 勵(lì) 篇如何激勵(lì)下屬-評(píng)價(jià)與發(fā)展 若專注于別人的缺點(diǎn)，你不可能與他共事，這 會(huì)傷害人際的信賴關(guān)系，應(yīng)專注于他人的優(yōu)點(diǎn)。 用“你做的非常好！”或“這些都是你提出的建 議和計(jì)劃?！遍_(kāi)始績(jī)效面談，而且要能說(shuō)出好在 哪里，最后給出建設(shè)性意見(jiàn)。 最后可以問(wèn)：“為使你的長(zhǎng)處得到更大發(fā)揮，你 所應(yīng)該和能做的是什么？” 不要有偏見(jiàn)，“高潛能”的人有可能江郎才盡。 資質(zhì)普通的人，在所謂的“天才”賣(mài)弄聰明時(shí)， 腳踏實(shí)地達(dá)到目標(biāo)。 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)8六和培訓(xùn)激 勵(lì) 篇如何有效協(xié)助下屬-生涯咨詢 請(qǐng)勿空談某人20年后要

5、做什么，而是就 工作績(jī)效給予具體的指導(dǎo)和建議。如 “你真的需要這種經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)幫你?！?幫助員工找到更適合他發(fā)揮特長(zhǎng)的位 置。 協(xié)助下屬認(rèn)識(shí)自我、獲取必要的經(jīng)驗(yàn)。 要當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，批評(píng)最好在私下里。 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)9六和培訓(xùn)管理者本身可以改進(jìn)的領(lǐng)域1.管理者的個(gè)人素質(zhì)2.管理者的管理風(fēng)格3.管理者對(duì)業(yè)務(wù)的精熟程度4.管理者對(duì)員工的了解5.進(jìn)行科學(xué)管理的方法6.管理者與員工的關(guān)系7.除工作以外的個(gè)人魅力10六和培訓(xùn)管理者可以影響部門(mén)的可改進(jìn)領(lǐng)域1.部門(mén)內(nèi)的組織氣氛2.部門(mén)內(nèi)的人員配置3.部門(mén)內(nèi)工作的方式4.部門(mén)工作的重點(diǎn)及先后順序5.部門(mén)與相關(guān)部門(mén)的關(guān)系6.部門(mén)的形象7.部門(mén)占有的資源11六和培訓(xùn)管理

6、者可以影響的員工可改進(jìn)領(lǐng)域1.員工的工作環(huán)境2.員工的被認(rèn)可的程度3.員工的工作技能4.員工的工作方法及習(xí)慣5.員工對(duì)待工作的態(tài)度6.員工的需求被滿足程度7.員工的職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃8.員工之間的配合程度12六和培訓(xùn) 管理者角色定位 管理者六種角色管理者六種角色管理者角色轉(zhuǎn)變的困難與原因管理者責(zé)任管理者職權(quán)分解管理者分類(lèi)與技能要求13六和培訓(xùn)管理者六種角色規(guī)劃者營(yíng)運(yùn)者溝通者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖教練員業(yè)務(wù)骨干 管理者角色定位 管理者角色14六和培訓(xùn) 規(guī) 劃 者規(guī)劃部門(mén)業(yè)務(wù)發(fā)展方向確定或改變部門(mén)職能職能分解與下屬職責(zé)確認(rèn)確定下屬職位說(shuō)明書(shū)確定或改進(jìn)部門(mén)主要工作流程確定或改進(jìn)部門(mén)工作標(biāo)準(zhǔn) 管理者角色定位 管理者六種

7、角色15六和培訓(xùn)管 理 營(yíng) 運(yùn) 者制定或修正部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo)制定工作計(jì)劃工作分配與權(quán)限委任工作檢查與控制績(jī)效考核與改善目標(biāo)制定 管理者角色定位 管理者六種角色16六和培訓(xùn) 溝 通 者一、傳遞信息 向下：職能、流程、標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)、建議等 向上：計(jì)劃、總結(jié)、建議等 橫向：業(yè)務(wù)進(jìn)度、工作項(xiàng)目、配合方式等二、保持或提高工作標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成目標(biāo)三、保持員工工作士氣四、保持溝通渠道暢通 管理者角色定位 管理者的六種角色17六和培訓(xùn) 團(tuán) 隊(duì) 領(lǐng) 袖一、了解每一部下，發(fā)揮每人的優(yōu)勢(shì)二、促進(jìn)組織化，提高團(tuán)隊(duì)能力三、激發(fā)員工工作積極性四、減少抱怨或不滿 管理者角色定位 管理者六種角色18六和培訓(xùn) 教 練 員一、招聘合格員工二

8、、訓(xùn)練新員工三、實(shí)施在崗培訓(xùn)四、培養(yǎng)接班人五、輔導(dǎo)問(wèn)題員工六、辭退不合格員工 管理者角色定位 管理的者的六種角色19六和培訓(xùn)角色轉(zhuǎn)變困難四原因一、能力差異二、角色慣性與角色惰性三、成就感缺失與定位模糊四、不知道付出多大代價(jià) 管理者角色定位 角色轉(zhuǎn)變困難原因20六和培訓(xùn)骨干員工與管理者的區(qū)別 管理者角色定位 管理者角色轉(zhuǎn)變21六和培訓(xùn)技術(shù)專家心態(tài)管理者心態(tài)領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài) 管理者角色定位 管理者三種心態(tài)22六和培訓(xùn)管理者直接責(zé)任 計(jì)劃 決策 指揮 控制 推動(dòng) 檢查 管理者角色定位 管理責(zé)任23六和培訓(xùn) 管 理 者 領(lǐng) 導(dǎo) 責(zé) 任對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域,所領(lǐng)導(dǎo)下屬,所涉及職責(zé),以及其領(lǐng)導(dǎo)行為所產(chǎn)生的最終結(jié)果負(fù)責(zé)。

9、 管理者角色定位 管理者責(zé)任24六和培訓(xùn) 職 權(quán) 分 解直線指揮權(quán)（工作決定權(quán)、分配權(quán)、檢查權(quán)、修正權(quán)等）參謀建議權(quán)（提案權(quán)、人事任免建議權(quán)、獎(jiǎng)懲建議權(quán)等） 管理者角色定位 管理者的職權(quán)25六和培訓(xùn) 技術(shù)技能 人際技能 概念技能 管理者角色定位 管理者所需的技能26六和培訓(xùn)管理能力層級(jí)發(fā)展管理戰(zhàn)略方向管理項(xiàng)目和變革 管理業(yè)務(wù)績(jī)效 管 理 下 屬 管理人際關(guān)系管 理 自 我 管理者角色定位 管理者分類(lèi)及技能要求27六和培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色在達(dá)成管轄區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程中起領(lǐng)導(dǎo)作用.能夠創(chuàng)造利于員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的環(huán)境.是能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，走在市場(chǎng)發(fā)展前面的帶頭人.28六和培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)充分挖掘和創(chuàng)造

10、市場(chǎng)最大需求，以最低成本創(chuàng)造最高的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)和超越區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)。完成所轄區(qū)域人員的聘用，培訓(xùn)，不斷對(duì)他們進(jìn)行有效的指導(dǎo)，激勵(lì)與溝通，充分發(fā)揮區(qū)域人員的工作熱情和干勁，使他們表現(xiàn)出最好的工作績(jī)效。29六和培訓(xùn)A 銷(xiāo)售工作執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃 判斷市場(chǎng)容量和客戶需求，協(xié)助制定市場(chǎng)策略；根據(jù)市場(chǎng)策略，協(xié)助區(qū)域人員制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃制定部屬的銷(xiāo)售目標(biāo)，至少完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)保證區(qū)域銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)制定區(qū)域管理計(jì)劃，管理關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造新的銷(xiāo)售活動(dòng)，組織好各種形式的推廣活動(dòng)30六和培訓(xùn)A 銷(xiāo)售工作定期與部屬協(xié)同拜訪，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，及時(shí)輔導(dǎo)（績(jī)效面談）及時(shí)提出改善方

11、法，完成協(xié)同拜訪報(bào)告保證市場(chǎng)策略及區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃的順利實(shí)施參與區(qū)域內(nèi)較重大的銷(xiāo)售活動(dòng)，以保證每次銷(xiāo)售活動(dòng)的最大成功參與部屬的獎(jiǎng)金分配31六和培訓(xùn)B 人事工作人員空缺時(shí)應(yīng)協(xié)助尋找，篩選和招聘合格人員及時(shí)補(bǔ)充建立并保留候選人員檔案以便以后選用.提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力，使他們能勝任更多的工作人員招聘(廣告，閱信，初試，記錄面試結(jié)果以備復(fù)試)32六和培訓(xùn)B 人事工作新代表的入公司手續(xù)(體檢報(bào)告，單位辭職證明，學(xué)歷證書(shū)，人才交流中心存檔證明)新代表銷(xiāo)售目標(biāo)分配及日常工作的開(kāi)展(前一個(gè)月適應(yīng)期的關(guān)心)定期陪同部屬外勤，做部屬績(jī)效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無(wú)改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績(jī)效優(yōu)秀的

12、部屬提出人員擴(kuò)編計(jì)劃對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì)33六和培訓(xùn)C 領(lǐng)導(dǎo)工作通過(guò)公正，誠(chéng)實(shí)，果斷，一致的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)指導(dǎo)，控制，認(rèn)同和激勵(lì)銷(xiāo)售代表的工作。以身作則樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威。34六和培訓(xùn)D 行政管理按要求及時(shí)提供所有的計(jì)劃、預(yù)算及報(bào)告負(fù)責(zé)檢查部屬的工作和費(fèi)用報(bào)告，確保費(fèi)用報(bào)告的準(zhǔn)確性，完整性和及時(shí)性隨時(shí)審查，更新部屬和地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃按照最低投入最大產(chǎn)出的原則，計(jì)劃管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算考核，記錄部屬出勤情況落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng)35六和培訓(xùn)E 溝通工作及時(shí)從公司總部獲得有關(guān)產(chǎn)品及銷(xiāo)售的信息，并傳達(dá)給區(qū)域人員.鼓勵(lì)與加快銷(xiāo)售和市場(chǎng)信息向總部的傳遞，并提出合理的建議對(duì)部屬的工作成績(jī)和差錯(cuò)給與及

13、時(shí)的反饋及時(shí)了解部屬的問(wèn)題，需求和想法鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公平的相互溝通.定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來(lái)的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧36六和培訓(xùn)F 培訓(xùn)工作給與銷(xiāo)售代表適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以開(kāi)發(fā)其最大的生產(chǎn)力。確保銷(xiāo)售代表理解所有的報(bào)告程序，并嚴(yán)格執(zhí)行。37六和培訓(xùn)G 輔導(dǎo)友好，明智，一致、有力地指出機(jī)會(huì)，贊揚(yáng)其成就和功績(jī)，隨時(shí)輔導(dǎo)并糾正不良行為確保工作中隨時(shí)提供指導(dǎo)以改進(jìn)部屬的銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品知識(shí)和良好的工作習(xí)慣對(duì)涉及到個(gè)人問(wèn)題的部屬提供幫助保證部屬對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的工作的理解和有效的執(zhí)行38六和培訓(xùn)H 激勵(lì)工作在區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)積極互助的環(huán)境鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表制定切實(shí)可行的工作目標(biāo)，特別是其區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃激勵(lì)

14、銷(xiāo)售代表離開(kāi)舒適區(qū)，在成功的完成新的挑戰(zhàn)時(shí)，建立信心和動(dòng)力39六和培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作重點(diǎn)與代表一起制定區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃并保證實(shí)施計(jì)劃，協(xié)調(diào)，參與地區(qū)重要的銷(xiāo)售活動(dòng)，保證活動(dòng)質(zhì)量及時(shí)了解并掌握銷(xiāo)售進(jìn)度保證銷(xiāo)售指標(biāo)的完成輔導(dǎo)代表共同討論工作的成績(jī)和失誤掌握并控制地區(qū)活動(dòng)費(fèi)用，謀求最好的投入產(chǎn)出比及時(shí)招聘人員，發(fā)揮代表的最大工作熱情和潛力，保證區(qū)域人員的穩(wěn)定性把團(tuán)隊(duì)建設(shè)成勇于接受挑戰(zhàn)的、最有競(jìng)爭(zhēng)力的、充滿活力的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)40六和培訓(xùn)地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決 策 與解決問(wèn)題溝 通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律評(píng)估業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表

15、及劃 定 區(qū) 域市場(chǎng)調(diào)查客戶的篩選與 分 類(lèi)分析區(qū)內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r管 理 技 巧整 合 區(qū) 域管 理人力資源發(fā)展團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè) 務(wù) 管 理41六和培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素質(zhì)42六和培訓(xùn)德才兼?zhèn)?，先德后才，以德為?有強(qiáng)烈的進(jìn)取心與事業(yè)心，有敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神； 個(gè)人的追求融入公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中； 以大局為重，勇于承擔(dān)責(zé)任和自我批評(píng)； 誠(chéng)實(shí)公正，任人唯賢，嚴(yán)于律己、寬以待人，有包 容度； 作風(fēng)正派，心懷坦白，不欺上瞞下，有事放在桌面 上，不搞小動(dòng)作； 有自知之明，能正確的看待自己和他人，不斷向他 人學(xué)習(xí)，能團(tuán)結(jié)一班人； 43六和培訓(xùn) 公私兼顧，大公小私，先公后私，必要時(shí)犧牲個(gè) 人利益； 有大局觀：個(gè)

16、人服從組織、局部服從全局、短期 服從長(zhǎng)期，從公司的根本利益考慮問(wèn)題的觀點(diǎn)； 好合作，易與他人合作，有吃虧忍讓和妥協(xié)精神； “堂堂正正干事，清清白白做人，勤勤懇懇勞動(dòng)， 理直氣壯掙錢(qián)”； 個(gè)人信譽(yù)好，言而有信，員工感到貼心，領(lǐng)導(dǎo)感 到放心，做事扎實(shí)靠得住； 。 德才兼?zhèn)?，先德后才，以德為?4六和培訓(xùn) 辨證務(wù)實(shí)的思想方法； 對(duì)現(xiàn)代管理的深刻理解和運(yùn)用； 適應(yīng)進(jìn)而推動(dòng)公司發(fā)展的知識(shí)結(jié)構(gòu)和自學(xué)能力； 悟性強(qiáng)，善于總結(jié)與提高； 能夠給下屬以指導(dǎo)； 計(jì)劃、組織、監(jiān)控、執(zhí)行等管理能力； 部門(mén)業(yè)務(wù)所需的專業(yè)知識(shí)、技能； 與人溝通的能力、時(shí)間管理能力、財(cái)務(wù)知識(shí)、 法律意識(shí)和公司規(guī)章的掌握； 德才兼?zhèn)洌鹊潞蟛?/p>

17、，以德為重45六和培訓(xùn) 有責(zé)任感、勇于承擔(dān)責(zé)任； 睿智、高瞻遠(yuǎn)矚； 寬容大度、有人格魅力； 關(guān)心下屬工作并為其發(fā)展制定計(jì)劃； 獎(jiǎng)罰分明、一碗水端平，說(shuō)到做到有原則性； 能調(diào)動(dòng)和營(yíng)造良好的工作氛圍，真讓員工說(shuō)話， 有人情味； 高效率、有組織協(xié)調(diào)能力； 有經(jīng)驗(yàn)、能吃苦； 。員工心目中的好經(jīng)理46六和培訓(xùn)1、不允許下屬提出負(fù)面的問(wèn)題；2、從不將自己真實(shí)的想法告訴下屬；3、從未在其上級(jí)面前替下屬辯護(hù)；4、覺(jué)得私底下與下屬交往有損其權(quán)威；5、下決心不果斷；6、對(duì)于意外事件總是不果斷；7、不了解自己的缺點(diǎn)；8、否決較無(wú)經(jīng)驗(yàn)的下屬提出的新構(gòu)想；9、認(rèn)為懲罰是最有效的激勵(lì)因素；10、從來(lái)不對(duì)下屬說(shuō)“謝謝”；1

18、1、還有.。孤芳自傲的經(jīng)理47六和培訓(xùn)獨(dú)立自我人程序Steps that you take to meet and exceed client expectationResponding to clients based on their needs, preceptions and concerns, strategically and in the moment.Applying information and insights in ways that show value added如何做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理？48六和培訓(xùn)積極心態(tài)明確的人生目標(biāo)個(gè)人時(shí)間管理獨(dú)立自我49六和培訓(xùn)積極心態(tài)50

19、六和培訓(xùn)持續(xù)成熟模式SPRP/PC維持/發(fā)展關(guān)切/影響情感銀行51六和培訓(xùn)心態(tài)與銷(xiāo)售：目標(biāo)、手段、資源人生三味：富、貴、雅關(guān)于“樸素”的思考35歲俱樂(lè)部積極心態(tài)與銷(xiāo)售的關(guān)系52六和培訓(xùn)態(tài)度改變命運(yùn)!思想決定行為；行為決定習(xí)慣；習(xí)慣決定品格；品格決定命運(yùn)！技巧品格53六和培訓(xùn)如何塑造積極心態(tài)依從表面的改變長(zhǎng)期的依從可能導(dǎo)致態(tài)度的改變認(rèn)同情感的改變長(zhǎng)期的認(rèn)同會(huì)導(dǎo)致態(tài)度的根本改變內(nèi)化新的自覺(jué)的認(rèn)知信念自我的獨(dú)立的態(tài)度54六和培訓(xùn)程序55六和培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念56六和培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念討論：營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別57六和培訓(xùn)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是做生意

20、。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種理念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)滿足客戶的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是運(yùn)用一切手段打動(dòng)顧客。58六和培訓(xùn)需要、欲望和需求需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)（馬斯洛）；欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望；需求是指有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。營(yíng)銷(xiāo)者并不創(chuàng)造需要，但能影響需求。59六和培訓(xùn)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的需要，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望并使其變成明確的需求，影響其觀點(diǎn)和行為使其選擇我們的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。60六和培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程市場(chǎng)調(diào)研細(xì)分與定位戰(zhàn)略制定計(jì)劃制定產(chǎn)品促銷(xiāo)渠道價(jià)格61六和培訓(xùn)區(qū)域銷(xiāo)售管理62六和培訓(xùn)區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)解釋“區(qū)域

21、管理”的含義懂得做為“銷(xiāo)售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過(guò)計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷(xiāo)售與利潤(rùn)”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)63六和培訓(xùn)P-Plan 區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo) D-Do 資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果 C-Check 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果 A-Action 校正活動(dòng)你是最重要的資源64六和培訓(xùn)了解你的地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分65六和培訓(xùn)收集資料請(qǐng)思考你的信息從何來(lái)？總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客或

22、病人收集有用的資料66六和培訓(xùn)SWOT分析S-Strengths 優(yōu)勢(shì)W-Weaknesses 劣勢(shì)O-Oppertunities 機(jī)會(huì)T-Threats威脅 請(qǐng)以你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品為例做SWOT分析67六和培訓(xùn)帕雷脫分析請(qǐng)分析你區(qū)域的80%的銷(xiāo)售來(lái)自哪里？請(qǐng)記住80:20法則可以幫你找到誰(shuí)是重要的客戶請(qǐng)以你熟悉的區(qū)域?yàn)槔治?0%的銷(xiāo)售來(lái)自哪里？68六和培訓(xùn)了解你的客戶收集客戶資料 以單一客戶為例說(shuō)明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說(shuō)明需要收集哪些資料制作客戶卡69六和培訓(xùn)客戶分類(lèi)以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶70六和培訓(xùn)了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品資料臨床試驗(yàn)訊息價(jià)值

23、-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫(kù)房、生產(chǎn)、運(yùn)輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)傳遞有針對(duì)性的信息71六和培訓(xùn)目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則SMART S-Specific 明確的 M-Measurable 可衡量的 A-Ambitions 挑戰(zhàn)的 R-Relistic 可達(dá)成的 T-Time limitted 時(shí)限性的設(shè)舉例說(shuō)明你的目標(biāo) 72六和培訓(xùn)資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1T M-Manpower 人力資源 M-Money 金錢(qián) M-Material 資料 M-Method 方法 M-Market T-Time 時(shí)間 時(shí)間+金錢(qián)=？73六和培

24、訓(xùn)時(shí)間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容 銷(xiāo)售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)時(shí)間管理的方法 請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動(dòng)找出時(shí)間管理的最佳方法74六和培訓(xùn)執(zhí)行工作目標(biāo)針對(duì)每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷(xiāo)售的重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對(duì)不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)75六和培訓(xùn)業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個(gè)人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息76六和培訓(xùn)結(jié)果分析目標(biāo)比較實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變

25、化分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析77六和培訓(xùn)業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo)78六和培訓(xùn)咨詢式的工作方式合作以達(dá)到最優(yōu)結(jié)果并同時(shí)建立起彼此的信任和認(rèn)同。共享信息和資源, 技能與權(quán)利彼此信任, 以共渡難關(guān)用不同的觀點(diǎn)對(duì)別人提出挑戰(zhàn)確認(rèn)不同的角色及期望79六和培訓(xùn)Managing Client InteractionsWhat result do I want?How will I build trust and commitment?Peel the onion by asking:What is important to you about

26、 that?What concerns you about that?What might we do differently?Observe to further develop the clients PLOT.Assess the situation. Was response appropriate to situation and client?Was goal/result achieved?Focus on: Focus on: Get ReadySet the StageRefine Goal as NeededDefine GoalQuestionListenRespond8

27、0六和培訓(xùn)The Consultative ProcessPhase 1Create the work agreementPhase 4Implement solutions and Follow upPhase Gain commitment For recommendationsPhase 2Define key issue and solution ideasFeedback81六和培訓(xùn)人的管理82六和培訓(xùn)企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用選83六和培訓(xùn)創(chuàng)建高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)84六和培訓(xùn)鷹個(gè)人能力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力弱團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都很聰明，但是對(duì)組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反復(fù)討論而不執(zhí)行，一遇到困難就改變主

28、意，缺少一種無(wú)論如何要堅(jiān)持到底的決心和勇氣；不懂紀(jì)律和服從，主觀自負(fù)、蠻干；總是從自己個(gè)人或本部門(mén)的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合作。85六和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有激情、主動(dòng)性和創(chuàng)新精神，不愿意承擔(dān)責(zé)任，總是把失敗歸于客觀環(huán)境；惰性強(qiáng)、不愿變革和面對(duì)挑戰(zhàn)，心態(tài)消極。常說(shuō)：“不能”、“不會(huì)”、“不可能”、“我們一直這樣做”、 “差不多就行了”。不愿學(xué)習(xí)，不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。缺乏目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問(wèn)題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無(wú)法承擔(dān)更大的責(zé)任。雁團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)個(gè)人能力弱86六和培訓(xùn)大雁的啟示 大雁按隊(duì)形飛行的距離比獨(dú)自飛行的距離至

29、少可以增加 71； 某只大雁脫離了隊(duì)形，它會(huì)突然感到增大的飛行阻力，這使它立即返回原位以借助其團(tuán)隊(duì)的力量； 當(dāng)頭雁體力不支時(shí)，它將退到隊(duì)尾。另外一只大雁擔(dān)當(dāng)頭雁。 后面大雁的叫聲是在鼓勵(lì)前面的大雁保持速度。 當(dāng)某只大雁生病或因受槍傷而掉隊(duì)時(shí)，就會(huì)有兩只大雁離開(kāi)隊(duì)形來(lái)幫助或保護(hù)這只傷病雁。它們會(huì)跟隨其它的大雁一同飛行直至趕上它們自己的隊(duì)伍。 你以后有機(jī)會(huì)看到大雁的隊(duì)形時(shí)，你將記?。哼@是鼓勵(lì)，挑戰(zhàn)和作為有價(jià)值團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任。87六和培訓(xùn)鷹一樣的個(gè)人，雁一樣的團(tuán)隊(duì)Capable individuals as eagles and collaborative team like wild geese

30、88六和培訓(xùn)鷹雁團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程組建沖突成功成長(zhǎng)穩(wěn)定升級(jí)征招接觸夢(mèng)想競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)負(fù)責(zé)執(zhí)行接納角色成型觀測(cè)內(nèi)斗文化驚喜超越完美慶賀影響確立目標(biāo)建立信任角色認(rèn)知核心領(lǐng)導(dǎo)相互溝通文化塑造89六和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)合作 關(guān)鍵問(wèn)題執(zhí)行力與核心領(lǐng)導(dǎo)（人的問(wèn)題）信任精神動(dòng)力溝通與跨部門(mén)溝通90六和培訓(xùn)問(wèn)題一：執(zhí)行力核心領(lǐng)導(dǎo)91六和培訓(xùn)執(zhí)行力的重要性戰(zhàn)略與戰(zhàn)略實(shí)施100人想到，1個(gè)人做到獅子與綿羊高智商、高科技群體的通病用功執(zhí)行軍事化四渡赤水共同信條和語(yǔ)言新型國(guó)有企業(yè)成功的秘訣92六和培訓(xùn)紀(jì)律與服從紀(jì)律的重要性一致（即使是服裝）服從是領(lǐng)導(dǎo)之母中國(guó)共產(chǎn)黨的紀(jì)律原則： 個(gè)人服從組織 下級(jí)服從上級(jí) 全黨服從中央高科技企業(yè)致勝的要因：

31、 -聯(lián)想、海爾、TCL、華為93六和培訓(xùn)問(wèn)題二信任94六和培訓(xùn)信任與領(lǐng)導(dǎo)力信任是溝通的基礎(chǔ)中層經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)之一是傳遞信任信任才能默契專業(yè)能力與影響力要匹配理解角色有缺點(diǎn)用人之長(zhǎng)、容人之短95六和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)角色實(shí)干者協(xié)調(diào)者推進(jìn)者創(chuàng)新者信息者監(jiān)督者凝聚者完善者96六和培訓(xùn)類(lèi)型典型特征積極特性能容忍的弱點(diǎn)實(shí)干者保守；順從；務(wù)實(shí)可靠有組織能力、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；工作勤奮；有自我約束力缺乏靈活；對(duì)沒(méi)有把握的主意不感興趣;缺乏主動(dòng)性。協(xié)調(diào)者沉著；自信；有抑制力對(duì)各種有價(jià)值的意見(jiàn)不帶偏見(jiàn)地兼容并蓄，甚為客觀在智能及創(chuàng)造力方面并非超常；推進(jìn)者思維敏捷；開(kāi)朗；主動(dòng)探索有干勁，隨時(shí)準(zhǔn)備向傳統(tǒng)、向低效率、向自滿自足挑戰(zhàn)好激

32、起爭(zhēng)端，愛(ài)沖動(dòng)，易急燥。創(chuàng)新者有個(gè)性；思想深刻；不拘一格才華橫溢；富有想象力；智慧；知識(shí)淵博高高在上；不重細(xì)節(jié)；不拘禮儀97六和培訓(xùn)類(lèi)型典型特征積極特性能容忍的弱點(diǎn)信息者性格外傾；熱情；好奇；聯(lián)系廣泛；消息靈通有廣泛聯(lián)系人的能力，不斷探索新的事物；勇于迎接新的挑戰(zhàn)事過(guò)境遷，興趣馬上轉(zhuǎn)移；不能說(shuō)到做到監(jiān)督者清醒；理智；謹(jǐn)慎判斷力強(qiáng)；分辨力強(qiáng)；講求實(shí)際缺乏鼓動(dòng)力和激發(fā)他人的能力；懷疑別人凝聚者擅長(zhǎng)人際交往；溫和；敏感有適應(yīng)周?chē)h(huán)境及人的力；能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的合作在危急時(shí)刻優(yōu)柔寡斷；在意別人評(píng)價(jià)完善者勤奮有序；認(rèn)真；有緊迫感持之以恒；理想主義追求完美常拘泥于細(xì)節(jié)，不灑脫98六和培訓(xùn)世間萬(wàn)物各有功用創(chuàng)新者首

33、先提出觀點(diǎn)； 信息者及時(shí)提供炮彈； 實(shí)干者開(kāi)始運(yùn)籌計(jì)劃； 推進(jìn)者希望立即實(shí)施； 協(xié)調(diào)者在想誰(shuí)干合適？ 監(jiān)督者開(kāi)始潑冷水； 完美者吹毛求疵！ 凝聚者潤(rùn)滑調(diào)適。99六和培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)中能缺少哪類(lèi)角色？實(shí)干者 會(huì) 亂協(xié)調(diào)者 領(lǐng)導(dǎo)力弱信息者 封 閉監(jiān)督者 大起大落凝聚者 人際關(guān)系緊張完美者 太 粗推進(jìn)者 效率不高創(chuàng)新者 思維會(huì)受局限團(tuán)隊(duì)缺乏將會(huì)怎樣？100六和培訓(xùn)鷹 雁 團(tuán) 隊(duì) 的 角色一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以每個(gè)角色都是優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)相伴相生，領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)，容人之短尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征合作能彌補(bǔ)能力不足101六和培訓(xùn)問(wèn)題三：精神動(dòng)力102六和培訓(xùn)企業(yè)精神動(dòng)力精神力量的作用：戰(zhàn)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)我

34、們第一次戰(zhàn)敗911對(duì)美國(guó)的沖擊 美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)關(guān)于有形力量與無(wú)形力量的論述松下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的第四個(gè)層次企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)103六和培訓(xùn)中美經(jīng)濟(jì)軍事實(shí)力對(duì)比（1950年） 中國(guó) 美國(guó)人口 5.7億 1.5億軍隊(duì)數(shù) 550萬(wàn) 150萬(wàn)鋼產(chǎn)量 60萬(wàn)噸 8785萬(wàn)噸原油產(chǎn)量 20萬(wàn)噸 2.6億噸發(fā)電量 45億度 3880億度軍艦噸位 4萬(wàn) 300萬(wàn)軍用飛機(jī) 60架 3.1萬(wàn)架?chē)?guó)民收入 426億（150億美元） 2400億美元人均收入 78元（24美元） 1600美元國(guó)防開(kāi)支 28億（10億美元） 150億美元104六和培訓(xùn)個(gè)人素養(yǎng)與精神動(dòng)力如何接受批評(píng)說(shuō)不得承受壓力自己調(diào)整忍耐力身處逆境、別人如何評(píng)價(jià)你105

35、六和培訓(xùn)問(wèn)題四：溝通與跨部門(mén)溝通106六和培訓(xùn) 為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。溝 通 的 定 義107六和培訓(xùn)有 效 溝 通 原 則 有明確的溝通目標(biāo) 重視每一個(gè)細(xì)節(jié) 至少達(dá)成一個(gè)目標(biāo) 適應(yīng)主觀和客觀的變化 - 談行為不談個(gè)性108六和培訓(xùn)行為：是指一個(gè)人所說(shuō)的及所做的 這件事從計(jì)劃中看是由你來(lái)負(fù)責(zé)個(gè)性：是對(duì)某人的觀點(diǎn)和感受 你這人就是怕?lián)?zé)任對(duì) 事 不 對(duì) 人109六和培訓(xùn)造 成 溝 通 困 難 的 因 素 缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí)和信息掌握不夠 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清 不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)，先入為主，判斷錯(cuò)誤 按自己的思路思考，忽略他人的需求失去

36、耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)準(zhǔn)備不充分，沒(méi)有慎重思考就發(fā)表意見(jiàn)時(shí)間不充分情緒不好語(yǔ)言不通大腦過(guò)濾記憶力不行110六和培訓(xùn)高 效 工 作 溝 通 的基 本 步 驟 與 技 巧步驟一 事前準(zhǔn)備步驟二 確認(rèn)需求步驟三闡述觀點(diǎn)步驟四處理異議步驟五達(dá)成協(xié)議步驟六共同實(shí)施111六和培訓(xùn)步 驟 一 ：事 前 準(zhǔn) 備 設(shè)定溝通目標(biāo) 制定行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí) 進(jìn)行SWOT分析112六和培訓(xùn)SWOT 分 析Strength優(yōu) 勢(shì)Weakness 劣 勢(shì)Opportunity 機(jī) 會(huì)Threat威 脅自 身 環(huán) 境113六和培訓(xùn)步 驟 二 ：確 認(rèn) 需 求 第一步：有效提問(wèn) 第二步：積極聆聽(tīng) 第三步：及時(shí)確認(rèn)114六和培訓(xùn)第

37、 一 步： 有 效 提 問(wèn) 溝通前準(zhǔn)備好要提的問(wèn)題 不斷練習(xí)提問(wèn)技巧 溝通后總結(jié)反饋，取長(zhǎng)補(bǔ)短 特定情況下，你只能通過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)進(jìn)行溝通115六和培訓(xùn)封閉式問(wèn)題 答案只有兩種選擇：“是”、“不是” 116六和培訓(xùn)開(kāi)放式問(wèn)題 What? 什么？When? 什么時(shí)候？Who? 誰(shuí)？ Where? 什么地方？ Why? 為什么？How? 怎么？117六和培訓(xùn)封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？問(wèn) 題 舉 例118六和培訓(xùn)問(wèn) 題 的 優(yōu) 勢(shì) 和 風(fēng) 險(xiǎn)封閉式開(kāi)放式 優(yōu) 勢(shì) 風(fēng) 險(xiǎn) 節(jié)省時(shí)間 控制談話內(nèi)容 收集信息不全

38、 談話氣氛緊張 收集信息全面 談話氛圍愉快 浪費(fèi)時(shí)間 談話不容易控制119六和培訓(xùn)有效運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式的問(wèn)題用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭，一旦談話跑題,用封閉性問(wèn)題提問(wèn)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張, 再給予開(kāi)放式問(wèn)題。120六和培訓(xùn)討論：我 們 為 什 么 要 提 問(wèn) 收集信息和發(fā)現(xiàn)需求 開(kāi)始和結(jié)束談話 控制談話方向 制止別人滔滔不絕的談話 征求意見(jiàn) 不明白或不相信 提出建議 處理異議？121六和培訓(xùn)掌握提問(wèn)技巧用問(wèn)題解決問(wèn)題當(dāng)專列只有三個(gè)床位，該如何解決？122六和培訓(xùn)有效提問(wèn)養(yǎng)成提問(wèn)習(xí)慣當(dāng)你遇到任何為難的情況，記得問(wèn)問(wèn)題！123六和培訓(xùn)第 二 步 ：積 極 聆 聽(tīng) 是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見(jiàn)和愿望。

39、全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過(guò)程。這是一種管理技巧，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。124六和培訓(xùn)反 省 自 己 是 否 做 過(guò)：別人講話時(shí)，你在想自己的事邊聽(tīng)邊與自己的不同觀點(diǎn)對(duì)照經(jīng)常打斷別人的談話為演講者結(jié)束他的演講忽略過(guò)程只要結(jié)果僅聽(tīng)自己想聽(tīng)或愿聽(tīng)的東西精力不集中，易被其它東西干擾125六和培訓(xùn)積 極 聆 聽(tīng) 的 技 巧 傾聽(tīng)回應(yīng) 提示問(wèn)題 重復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受126六和培訓(xùn)第 三 步 ：及 時(shí) 確 認(rèn) 目的 澄清雙方的理解是否一致 強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容表達(dá)對(duì)所討論內(nèi)容的重視確認(rèn)是非常重要，又是我們常常忽略的。127六和培訓(xùn)仔細(xì)確認(rèn) 有的你可能沒(méi)聽(tīng)到 有的你可能沒(méi)聽(tīng)懂

40、128六和培訓(xùn)如 何 及 時(shí) 確 認(rèn) 重要溝通要書(shū)面記錄 KISS原則 - 使用短詞短句 突出重要信息 對(duì)涉及時(shí)間，地點(diǎn)，人物的加重語(yǔ)氣129六和培訓(xùn)步 驟 三 ：闡 述 觀 點(diǎn) 闡述計(jì)劃 簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議 描述細(xì)節(jié) 闡述你的建議的原因和實(shí)施方法 信息轉(zhuǎn)化描述特點(diǎn)(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)130六和培訓(xùn)步 驟 四 ：處 理 異 議柔道法：不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對(duì)方131六和培訓(xùn)出 現(xiàn) 異 議 的 好 處 表明他們對(duì)話題感興趣 他們想獲得更多的信息132六和培訓(xùn)出 現(xiàn) 異 議 的 原 因 對(duì)方需要更多信息 他們只是在敷衍133六和培

41、訓(xùn)異 議 的 形 式 當(dāng)我的提議被別人反對(duì)的時(shí)候 別人的提議我不愿意接受 134六和培訓(xùn)提 議 被 別 人 反 對(duì) 時(shí) 永遠(yuǎn)不要表示焦慮！ 通過(guò)詢問(wèn)確認(rèn)異議種類(lèi)及真實(shí)原因 給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間 根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)135六和培訓(xùn)不 愿 接 受 別 人 的 提 議 時(shí) 友好平和地直接說(shuō)“不” 立場(chǎng)堅(jiān)定，不輕易改口 有條件讓步 向?qū)Ψ教釂?wèn)，同時(shí)想雙方的目的 發(fā)表自己的觀點(diǎn)136六和培訓(xùn)步 驟 五 ：達(dá) 成 協(xié) 議 感謝 善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達(dá)感謝 對(duì)別人的結(jié)果表示感謝 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 積極轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)外部的反饋意見(jiàn) 對(duì)合作者的杰出工作給以回報(bào) 贊美 慶祝137六和培訓(xùn)步 驟 六 ：

42、共 同 實(shí) 施 積極合作的態(tài)度 按既定方針處理 發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通138六和培訓(xùn)關(guān)鍵原則激發(fā)原則KP原則：建立信任連續(xù)肯定原則萬(wàn)一原則：沖擊試探引證原則：移情說(shuō)服KISS原則柔道原則：處理異議139六和培訓(xùn)基本原則：?jiǎn)栴}集中在狀況、問(wèn)題和行為上，并非針對(duì)個(gè)人；維護(hù)別人的自信及自尊；跟你的員工、同僚及上司保持積極的關(guān)系；采取主動(dòng)，使事情做得更好；以身作則。140六和培訓(xùn)關(guān)鍵原則（Key Principles） 維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng)尋求幫助，鼓勵(lì)參與 分享想法、情感和理由 好處 141六和培訓(xùn)KP原則維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信 針對(duì)事實(shí)，而不是人態(tài)度明確且真誠(chéng)每個(gè)人都想得到尊重， 并為自己的

43、貢獻(xiàn)而欣慰 142六和培訓(xùn)KP原則仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng) 了解對(duì)方在說(shuō)的是什么了解對(duì)方言語(yǔ)后隱藏的感情建立信任和承諾清楚防范心理143六和培訓(xùn)KP原則尋求幫助，鼓勵(lì)參與 人們喜歡分享他們的想法鼓勵(lì)協(xié)同工作144六和培訓(xùn)KP原則分享想法、情感和理由 良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上提倡彼此尊重、誠(chéng)實(shí)和自信心更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任145六和培訓(xùn)KP原則好處 鼓勵(lì)積極的態(tài)度培養(yǎng)責(zé)任、坦率和協(xié)同合作減少焦慮和擔(dān)憂建立并增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)的承諾發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系讓每個(gè)人成為團(tuán)隊(duì)的有責(zé)任心的一員146六和培訓(xùn)人際風(fēng)格與溝通支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度147六和培訓(xùn)支配型-特征 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾 喜歡控制局面，一切為了贏 冷靜獨(dú)立、自我為中心148六和培訓(xùn)支配型-需求和恐懼恐懼 犯錯(cuò)誤 沒(méi)有結(jié)果需求 直接的回答 大量的新想法 事實(shí)149六和培訓(xùn)與支配型人相處的竅門(mén) 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō) 準(zhǔn)備一講概要，并輔以背景資料 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)