福州職院《人身保險(xiǎn)》課件第6章 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1、 第一節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述第二節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)化推銷(xiāo)第三節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的增員第四節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)考核管理第五節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)第六節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)管理第6章 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵（一）概念 1.廣義的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 是指在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為交換對(duì)象，以滿足客戶需求為目的，實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目的的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 2.狹義的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 指壽險(xiǎn)推銷(xiāo)，側(cè)重于壽險(xiǎn)推銷(xiāo)及客戶服務(wù)。第一節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的要素（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體（二）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客體（三）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特征（一）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性（二）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)性 (三）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息的不對(duì)稱性（四）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

2、的競(jìng)爭(zhēng)性第一節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述 三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則（一）最大誠(chéng)信原則（二）客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則（三）遵守法律規(guī)范和職業(yè)道德原則第一節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述四、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略（一）產(chǎn)品策略 1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 2.產(chǎn)品組合策略（二）定價(jià)策略（三）分銷(xiāo)渠道策略 1.直銷(xiāo)策略 2.代理策略 3.經(jīng)紀(jì)策略第一節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述（四）促銷(xiāo)策略 1.人員促銷(xiāo)策略 2.公關(guān)促銷(xiāo)策略 3.廣告促銷(xiāo)策略五、我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制（一）引入期（二）起飛期（三）調(diào)整期（四）穩(wěn)定發(fā)展期第二節(jié) 專業(yè)化銷(xiāo)售一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 2.討教法 3.故作神秘 4.介紹法 5.故作神秘法 6.看望法 7.幫助法

3、 8.問(wèn)卷法第二節(jié) 專業(yè)化銷(xiāo)售知識(shí)（二）拜訪前的準(zhǔn)備 1.物質(zhì)準(zhǔn)備 2.行動(dòng)準(zhǔn)備 3.心態(tài)準(zhǔn)備（三）專業(yè)化形象設(shè)計(jì) 二、拜訪準(zhǔn)客戶（一）接觸準(zhǔn)客戶（二）說(shuō)明壽險(xiǎn)商品（三）拒絕處理（四）促成保單（五）要求轉(zhuǎn)介紹第二節(jié) 專業(yè)化推銷(xiāo)三、售后服務(wù) 客戶簽單后，并不意味著壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的終結(jié)而是標(biāo)志著售后服務(wù)工作的開(kāi)始。 良好的售后服務(wù)既可以保全保單，避免保單中途失效，又能通過(guò)現(xiàn)有客戶獲得新業(yè)務(wù)，發(fā)展新客源。第三節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的增員一、增員的對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)二、增員的方法三、增員的流程第四節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的考核管理一、考核的內(nèi)容包括業(yè)務(wù)考核和綜合素質(zhì)考核兩方面。 1.業(yè)務(wù)考核主要指對(duì)個(gè)人或團(tuán)體的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)繼續(xù)率和團(tuán)隊(duì)人

4、力等方面進(jìn)行的量化考評(píng)。 2.綜合素質(zhì)考核主要指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員遵紀(jì)守法、社會(huì)公德和文化素質(zhì)等方面進(jìn)行的考評(píng)。第四節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的考核管理二、考核期的規(guī)定三、考核的常用指標(biāo)（一）業(yè)務(wù)員考核指標(biāo) 1.個(gè)人首年度FYC 2.有效新契約件數(shù)（二）業(yè)務(wù)主管考核指標(biāo) 1.團(tuán)隊(duì)FYC 2.維持人力第四節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的考核管理3.實(shí)動(dòng)能力：考核期能夠出單的人壽4.維持組織：考核期內(nèi)維持的營(yíng)銷(xiāo)組數(shù)、部數(shù)5.繼續(xù)率：考核期內(nèi)實(shí)際完成續(xù)期保單業(yè)務(wù)量和首期保單業(yè)務(wù)量的比率。6.增員率：考核期內(nèi)新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人數(shù)的比率7.脫落率：考核期內(nèi)離職業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人數(shù)的比率8.轉(zhuǎn)正率：考核期內(nèi)新進(jìn)業(yè)務(wù)員中轉(zhuǎn)正人數(shù)與新進(jìn)業(yè)務(wù)員的比率。第五節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)管理一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)管理（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和目標(biāo)管理的概念（二）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的種類（三）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理的步驟二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本原則（一）控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要（二）說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到第六節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)管理（三）預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理（四）營(yíng)銷(xiāo)管理的最高