溝通技巧修改

1、溝通技巧 China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 1影響溝通的因素知識背景生活經歷興趣對溝通事件的態(tài)度理解能力思維方式China Life HuNan .ZhuZhou Branch Group Business Dept. 2 當交流對象與你的生活經歷大相徑庭時，交流將變成一種無可奈何?？晒蚕淼慕洑v很少對詞語含義理解不一誤解經歷分享平均標準對詞語含義理解一致相互理解的平均水平共同的經歷很多對詞語含義理解非常一致理解度很高溝通技巧China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dep

2、t. 3窗口未知區(qū)隱藏區(qū)盲目區(qū)開放區(qū)陽光地帶別人知道別人不知 自己知道 自己不知溝通技巧China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 4 溝通技巧 溝通在銷售中的重要性銷售代表85%的時間是花在溝通上調查結果表明，客戶得到的信息要比期望得到的少得多，銷售代表得到的信息比需要的少得多不良的溝通會使最有效的銷售工具變得無效和毫無意義China Life HuNan.ZhuZhou ranch Group Business Dept. 5溝通技巧恰如其分的提問將展開話題并將談話引向你需要的方向深入當你提問時，你是在向客戶展示你的能力，專業(yè)知

3、識、智力，對客戶的關心，對客戶處境和需要的理解。你的問題本身會告訴客戶許多關于你的信息。通過提問可以檢驗對方是否理解你的話用提問來鼓勵溝通對象的參與提問China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 6溝通技巧例：最近公司發(fā)展怎么樣？表示你象朋友一樣關心他的整個情況，而不是只為了推銷利于客戶談論問題的背景便于獲取多方面的信息當客戶過于集中在某一話題時，可展開話題提問：開放式問題 Open-Ended QuestionChina Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 7溝通技巧例：現(xiàn)

4、代企業(yè)大都愿意將保險作為人力資源管理的一項工具,您是否愿意了解有關的信息呢？尋求特定信息查明細節(jié)澄清你得到的信息確認或驗證信息提問：封閉式問題 Closed-Ended QuestionChina Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 8溝通技巧即使你急著提出問題，仍需注意傾聽對方的談話。不妨先將問題記下來，等待適當的時機再提出來；提問前盡量向客戶表明，提問的目的是為了更好的滿足客戶的需要，可避免敵視的態(tài)度；在對方還沒有答復之前，不要提出新的問題；提出某些你已經知道答案的問題，以了解對方的誠意；不要提出指責對方誠實的問題，這樣非但無法使他

5、變得誠實，反而會引起他的不快。有效的提問China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 9溝通技巧收集信息留意客戶購買要求及背景資料尋找機會理解客戶聆聽 ListeningChina Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 10聆聽最能體現(xiàn)銷售代表的功力聆聽能建立同情，講話易帶來防范人有兩耳兩目，只有一舌，因此應多聽多看少說對客戶要善于聆聽，不要急于介紹自己的產品。否則，會給客戶造成推銷的感覺?？蛻魰J為你真正關心的是你的銷售，而不是他的需要，你會不會給他真正的幫助。溝通技巧聆聽 L

6、isteningChina Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 11溝通技巧聆聽 Listening關注對方的感受目光接觸點頭記錄提高聆聽效果放松心靈開放確認是否理解正確China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 12反應：用一些肢體語言，讓客戶知道你在認真傾聽插入一些短語，如：是，我明白.表明你在考慮對方所講的價值，鼓勵客戶提供更多的信息周期性的重復和確認你的理解，這可避免可能的誤解，并可鼓勵客戶加以解釋。對客戶的情感做出反應，如：“聽起來，這是你一個很好的機會”，這會使客

7、戶知道你在傾聽，并鼓勵他講得更多。溝通技巧聆聽 ListeningChina Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 13你認真聆聽了嗎？ 案例：商店關門時發(fā)生的故事。一個商人剛關上店里的燈，一個男子出現(xiàn)了，索要錢款，店主打開收銀機，收銀機里的東西被搶劫一空，那個男子迅速逃走了，一位警察很快接到報案。China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 14判斷下列情形與你所聽到的故事是否相符：店主將店堂的門關掉后，一個男子出現(xiàn)了。搶劫者是個男子打開收銀機的那個男子是店主店主倒出收銀機里的

8、東西后逃離雖然收銀機里有錢款，但故事中沒有說是多少搶劫者向店主索要錢款店堂的燈關掉后，一個男子走了過來故事涉及三個人，店主、一個男子和一個警察China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 15溝通技巧客戶提供信息清楚地表達自己：良好策略的說明/解釋會加強和客戶的關系表達的目的是要說服對方，而不僅僅在于表達。因此，必須注意到對方的認識水平，由淺入深，深入淺出。解釋 ExplainingChina Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 16溝通技巧 對解釋的確認解釋以后，要確認你的解

9、釋是否已被對方理解當你建議一個解決方案或計劃時，你要確認其他人是否明白并同意你的建議如果適當的話，請你的客戶描述一下你的解釋中包含的好處。這樣做不但能確認對方是否明白，而且對以后，當你的客戶作出承諾時有幫助China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 17必須認識的幾種身體語言1、身體前傾2、雙手抱臂3、向自己方向翹腿4、摸下巴5、雙手放在腦后溝通技巧China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 18要注意的一些細節(jié)問題1.著裝符合公司規(guī)范要求,攜帶物品整潔有序；2.注意保持自然微笑,待人謙和禮貌,懂得寒喧,懂得恰當地贊美別人；3.舉止符合禮儀規(guī)范;4.滿懷真誠、熱情;5.較高的從業(yè)姿態(tài);6.注意信息收集;7.注意向客戶索要聯(lián)系方式。 溝通技巧China Life HuNan.ZhuZhou Branch Group Business Dept. 19要注意的一些細節(jié)問題溝通時適當記錄。善待客戶的名片有時間觀念能夠在第一時間