傳統(tǒng)渠道變異及對策

1、.：.；傳統(tǒng)渠道變異及對策本店地址： HYPERLINK mx.taobao/ mx.taobao/去看看吧！謝謝支持渠道是一個商品流通的通道，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的中間橋梁，渠道在商品流通的過程中，主要是處理產(chǎn)品的傳送，商品價值的轉(zhuǎn)換和提供消費(fèi)者購買的場地。是它處理了企業(yè)的產(chǎn)品配送和資金回籠，所以這個問題對于企業(yè)來說非常重要。假設(shè)這個問題處理的好，那么對于企業(yè)的資金回籠的快，產(chǎn)品配送的及時和降低配送費(fèi)用是有很大的協(xié)助 的。但是這樣的渠道它也是有他本身的利益需求的，它要在產(chǎn)品傳送的過程里分享產(chǎn)品帶來的利潤。渠道和企業(yè)之間的關(guān)系，看起來是一種簡單的配合關(guān)系，但是他們之間卻也存在著利益博異的關(guān)系。所

2、以要處理這個問題，是企業(yè)面臨著一個很大的挑戰(zhàn)。所以本人想針對此表達(dá)一下本人的看法。 渠道可以分成兩段：第一段是經(jīng)銷商代理商或者配送商和分銷商組成的分銷渠道客戶；第二段是所謂的終端，主要是指大賣場、連鎖店、專賣店和夫妻老婆店小店。一、中國市場商業(yè)化開展的五個階段、以國營企業(yè)為背景的主流商業(yè)格局這個背景下的中國傳統(tǒng)行業(yè)的商品流通全部是在國營企業(yè)為主導(dǎo)。消費(fèi)的工廠全是工業(yè)部輕工業(yè)部、工業(yè)廳輕工業(yè)廳、工業(yè)局輕工業(yè)局管理的國營工廠，流通的過程全部是由政府部門設(shè)置的商業(yè)部門擔(dān)任。終端 HYPERLINK biz.hc/ t _blank 銷售那么是供銷社擔(dān)任。這樣的 HYPERLINK info.ceo.

3、hc/zt/ceo_model/index.shtml t _blank 商業(yè)方式在改革開放以后，漸漸的出現(xiàn)了一些個體小店和集貿(mào)市場。消費(fèi)也出現(xiàn)了私人企業(yè)的加工工廠。、到了年以后，個體經(jīng)濟(jì)開場真正的活潑起來，到了年左右，國營企業(yè)開場出現(xiàn)大面積的下滑，個體私營經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的生命力。傳統(tǒng)的渠道第一次開場發(fā)生大的變革。供銷社漸漸開場萎縮，并開場退出了歷史的舞臺。而一部分小店主經(jīng)過幾年的運(yùn)營手上也有了一定的資金，所以開的小店在漸漸擴(kuò)展，本來是由營業(yè)員站在貨柜里面的，漸漸的將貨柜撤出了銷售空間，消費(fèi)購買產(chǎn)品也可以由本人直接挑選。而原來聚集在集貿(mào)市場的運(yùn)營戶也開場自在進(jìn)貨，在零售市場零售了。消費(fèi)企業(yè)那

4、么是漸漸的浸透到關(guān)系老百姓日常生活的普通消費(fèi)品除食鹽等特殊商品還由國家管控運(yùn)營、在年前后，中國漸漸的零售業(yè)態(tài)發(fā)生了很大的變化。主要的表現(xiàn)是出現(xiàn)了大量的賣場和連鎖超市。國外的零售企業(yè)開場進(jìn)入中國。促使中國零售業(yè)態(tài)發(fā)生了質(zhì)的改動。很多超市的管理方式很快在中國市場被復(fù)制，且大有青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的勢頭。、專業(yè)性的賣場開場出現(xiàn)，主要表現(xiàn)方式有兩種：、集中化的市場，在市場里開專賣籠統(tǒng)店。如 HYPERLINK homea.hc/ t _blank 家電市場、家具市場、建材市場、 HYPERLINK cloth.hc/ t _blank 服裝市場等。、專門賣一類商品，如家電行業(yè)的巨頭國美電器和蘇寧電器等。、

5、連鎖專賣店開場興起，這種店的開展于興起。主要是企業(yè)本人開展的加盟店和企業(yè)的自營店為主。針對如今的企業(yè)來說，主要要面對的是如今零售業(yè)態(tài)的一個大趨勢就是連鎖賣場開展迅速，進(jìn)入的門坎也越來越高。零售業(yè)態(tài)的高門坎主要是、進(jìn)入就要支付一大筆費(fèi)用品牌管理費(fèi)用、條碼費(fèi)、部分企業(yè)設(shè)置了產(chǎn)品淘汰機(jī)制，這就需求企業(yè)在后期的銷售過程中還要承當(dāng)費(fèi)用投入，如促銷費(fèi)、活動的宣傳費(fèi)用等等零售企業(yè)找到一塊好地，然后就先開場向企業(yè)賺錢。其實如今的賣場很多曾經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的零售企業(yè)了，而是一個效力企業(yè)了，從這些企業(yè)的財務(wù)報表上可以看出來，他們的零售贏利才干曾經(jīng)很差，完全就是先從消費(fèi)企業(yè)賺費(fèi)用錢，賺了這個錢以后在為消費(fèi)企業(yè)去賣貨

6、了。企業(yè)的功能在一定意義上來說曾經(jīng)發(fā)生了變化。根據(jù)這個業(yè)態(tài)的開展變化，代理商在認(rèn)識形狀上也開場開展了變化，他們由最初在市場里有什么生意就做的零售商漸漸有認(rèn)識的開展成為專業(yè)的品牌代理或是某類產(chǎn)品的主要代理商，而他們的生意經(jīng)也開場發(fā)生變化，由最初在坐商坐在攤位上等客戶上門零售開展到送貨上門效力。處理了小店上市場零售需求本人雇車的費(fèi)事事。根據(jù)后來商超的開展，很多產(chǎn)品進(jìn)賣場需求企業(yè)出進(jìn)場費(fèi)用等情況又產(chǎn)生了專業(yè)做配送的的配送商。這時候，消費(fèi)商，代理商和零售商之間真正的競賽就開場了。一開場很多消費(fèi)商就是產(chǎn)品消費(fèi)出來先賒給代理商，然后在送到零售網(wǎng)點。后來根據(jù)業(yè)態(tài)的開展，這種情況又發(fā)生了變化。主要是由于零售商

7、的一些要求如進(jìn)場費(fèi)用等等，這些事情的產(chǎn)生就很容易出現(xiàn)銷量產(chǎn)生的利潤缺乏以承當(dāng)費(fèi)用，企業(yè)就無法支持這樣的行為繼續(xù)發(fā)生，而代理商就以種種理由來扣應(yīng)該給消費(fèi)商的貨款。整個產(chǎn)業(yè)的鏈條開場變的緊張起來。產(chǎn)業(yè)鏈上的信任危機(jī)也迸發(fā)了。三方的博異關(guān)系變的更加復(fù)雜。這種博異產(chǎn)生的根本緣由就是三方的資源對話。零售賣場的資源是場位置子，在圍繞這樣一個賣場的周圍聚集著一定質(zhì)量的消費(fèi)群體，所以每個廠家都需求這樣的場地和空間。代理商的資源是，他有就近效力到這些賣場的才干，提供送貨、賣場維護(hù)等效力內(nèi)容。而企業(yè)的資源主要是產(chǎn)品的品牌資源和產(chǎn)品。其實這個場游戲的第一主角就是產(chǎn)品，由于是從它開場這場游戲的。二渠道開展的幾個特點一

8、零售終端、賣場的連鎖越開越越多。、進(jìn)入這些系統(tǒng)的費(fèi)用越來越高。、連鎖賣場對本地市場所占的零售比例越來越高。、很多商品開場漸漸的剝離傳統(tǒng)的大賣場和連鎖店，產(chǎn)生了一些專業(yè)的連鎖店。比如家電和手機(jī)等專業(yè)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品、比如水果這樣屬于時令性的產(chǎn)品、還有一些糕點和土特產(chǎn)類的產(chǎn)品。他們在賣場的份額越來越小，相反獨立的自營店和專業(yè)的連鎖加盟店更加適宜他們的銷售。、超市為了提高運(yùn)營毛利，開場借用大單采購的方式進(jìn)展貼牌消費(fèi)一些暢銷產(chǎn)品和毛利空間大的產(chǎn)品。、這些連鎖超市和賣場為了加強(qiáng)企業(yè)本身的資金運(yùn)用，對于消費(fèi)商和代理商提出的帳期越來越長，大量的占用上游企業(yè)的資金。二代理商代理商是消費(fèi)企業(yè)和終端的效力商，對上游

9、的消費(fèi)商來說充任了資金平臺和物流平臺的作用，對于下游的終端來說成為一個下游企業(yè)的倉儲和效力商。近些年來它們的主要特點就是：、由于他們手上掌控的資源都是可替代資源而不是絕對資源，至于產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品都不由他本人控制，他相對屬于一個被動的位置。根據(jù)這樣的特定背景，這些代理商們就開場想方法向上游的消費(fèi)企業(yè)開場浸透，比如去消費(fèi)企業(yè)入股，或者是本人開工廠，很多的代理商都在做一些比如白糖或者是桂圓木耳和炒貨類的分裝消費(fèi)。這樣對于企業(yè)來說既可添加運(yùn)營利潤，同時也可以相對自動一點，否那么消費(fèi)企業(yè)終身氣就會變的后果很嚴(yán)重。、部分代理商也開場本人開連鎖小超市，他們將本人的利潤觸角浸透向零售終端。這樣當(dāng)本人的連鎖門

10、店開多了他們也向大的連鎖超市學(xué)習(xí)，向消費(fèi)企業(yè)收取進(jìn)場費(fèi)用等。比如酒的代理商，很多代理商就是采用賣斷終端 HYPERLINK hotel.hc/ t _blank 酒店的方式來運(yùn)營，阻止同類產(chǎn)品的 HYPERLINK info.ceo.hc/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 競爭。還有比如浙江的久加久就是由代理商本人開酒莊的方式實現(xiàn)向零售終端的延伸。、代理商開場出現(xiàn)分工，出現(xiàn)了一部分專業(yè)操作連鎖賣場的代理商，他們經(jīng)過本人在大賣場長期接觸和良好的客情關(guān)系，采用費(fèi)用打包的方式與賣場在協(xié)作，這樣也可以降低企業(yè)進(jìn)賣場的費(fèi)用，但是這個問題據(jù)本人了解，如今做賣場的代理商都

11、會采用費(fèi)用高報多報的甚至完全虛報的方式再賺企業(yè)的費(fèi)用錢。、代理商在代理的產(chǎn)品類別上越做越集中，實現(xiàn)了區(qū)域代理的強(qiáng)力擴(kuò)張，借用多品牌集中的方式阻止了部分零售終端向同類產(chǎn)品的需求。這樣對于消費(fèi)企業(yè)來說就比較危險，由于這樣會讓消費(fèi)商很頭疼，假設(shè)找這個客戶來協(xié)作，很有能夠這個產(chǎn)品代理商不用心做的話就能夠被遏制住這個產(chǎn)品的正常開展。假設(shè)找他代理就有能夠完全被這個客戶掌控住。結(jié)合上面的渠道分析這時候他們發(fā)現(xiàn)主要的問題就是集中在：、連鎖超市為了提高運(yùn)營利潤，會將利潤空間比較大的暢銷產(chǎn)品直接經(jīng)過消費(fèi)商的協(xié)作來完成，其實這樣對消費(fèi)企業(yè)來說，渠道的破壞力很大，所以他們仔細(xì)一點可以察看到，給連鎖超市提供貼牌消費(fèi)的企

12、業(yè)根本上屬于小企業(yè)。他們的客戶網(wǎng)絡(luò)不成熟。第二這些消費(fèi)企業(yè)并沒有構(gòu)成什么本人的品牌。他們貼牌的產(chǎn)品一旦銷量不佳，那么這樣的消費(fèi)企業(yè)又要回到原點上去了。、部分產(chǎn)品在漸漸的擺脫連鎖超市的銷售方式和誘惑。在建適宜本人自營超市。比如杭州的佑康就建了幾十家的自營終端。當(dāng)我寫到這里的時候，我想起來了一個關(guān)于韓國三星的品牌建立過程。三星，本來是一個加工制外型的企業(yè)，這個企業(yè)在年的時候，企業(yè)擔(dān)任人李建熙在美國的時候發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品在美國市場上面停了很多灰塵，銷量不好，根據(jù)他對產(chǎn)品和企業(yè)的解剖和市場的分析，他提出了改革。改革的口號就是大家耳熟能詳?shù)摹俺死掀藕⒆?，一切都要變，開場加強(qiáng)企業(yè)的消費(fèi)和著手建立本人的品牌

13、。他在建立品牌的時候第一個動作就是把在沃爾瑪連鎖超市里的三星全部撤出來，這個多少人想擠進(jìn)去的賣場，由于在里面就是銷量產(chǎn)生的重要保證，但是他還是堅決的撤了出來，由于他發(fā)現(xiàn)沃爾瑪是一個出賣人們廉價貨的集散地，在撤出沃爾瑪以后，他馬上開場建立本人的三星數(shù)字科技精品館。這對于三星的品牌建立來說是一件極其重要的舉動。而且他們可以細(xì)細(xì)的想一下，中國的連鎖超市為成就中國的品牌起了多大的積極奉獻(xiàn)？具我所知，一個也沒有。 HYPERLINK food.hc/ t _blank 食品飲料行業(yè)的王老吉，他是成就于企業(yè)長期的餐飲渠道。多美滋奶粉，是成就于醫(yī)務(wù)渠道。娃哈哈在成為全國著名商標(biāo)的時候，中國的連鎖超市還沒開場

14、。根據(jù)本人的判別，連鎖超市能為消費(fèi)企業(yè)做的事情就是在添加銷量的時候降低了的消費(fèi)本錢，但是對于品牌的建立沒有多大的協(xié)助 。 三建議和對策如今擺在消費(fèi)企業(yè)面前的問題有：、賣場的門檻很高，費(fèi)用不低，誘惑很大，還有能夠會浸透到他們同類產(chǎn)品的貼牌消費(fèi)上來。、經(jīng)銷商的協(xié)作忠實度在下降或者壓根就是同床異夢。為著本人的小算盤在打，這樣消費(fèi)企業(yè)的渠道控制風(fēng)險就很大。、代理商也漸漸的參與了消費(fèi)商的角色，對市場的蠶食有很大的影響。、他們看看他們身邊的同類競爭企業(yè)，正在復(fù)制他們的營銷手段和戰(zhàn)略，對他們的要挾很大。、消費(fèi)企業(yè)都在想著開發(fā)產(chǎn)品，這幾年企業(yè)可以新開發(fā)出來而和競爭品牌有一定差別的產(chǎn)品越來越少。新的增長時機(jī)越來

15、越少。、產(chǎn)品的原料不穩(wěn)定，漲價漲起來很快。、品牌宣傳本錢和人工本錢越來越高。置信這七點對于任何一個企業(yè)都是一樣的要挾。那么他們應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略或者是有什么樣的建議呢？根據(jù)本人的察看和分析發(fā)現(xiàn)：第一、消費(fèi)企業(yè)要找到適宜本身的渠道，不要盲目的追求大和快。第二、對于既定的渠道一定要想方法精耕細(xì)作。爭取把產(chǎn)品在特定的渠道做透。第三、要配合繼續(xù)的品牌推行和建立。如和其正涼茶，產(chǎn)品上市曾經(jīng)三四年了，由于前期產(chǎn)品上市消費(fèi)者并沒有怎樣接受他，但是他不斷繼續(xù)的堅持推行和品牌宣傳，終于在部分市場開場站穩(wěn)了腳，如今曾經(jīng)開場全面的起量了。還有優(yōu)樂美奶茶，由于香飄飄先上市，并在市場上搶到了第一品牌的位置，但是喜之郎

16、公司采用逃避香飄飄的重點市場，在香飄飄的外圍市場長期的耕耘和品牌宣傳，如今優(yōu)樂美除了在浙江還沒超越香飄飄外，另外的市場根本上都曾經(jīng)超越香飄飄了，而且有些市場曾經(jīng)是香飄飄的幾倍的量了。第四、要可以及時的發(fā)現(xiàn)并調(diào)整企業(yè)的品牌建立的需求和方式方法。品牌建立是有幾個過程來完成的，這個企業(yè)必需求有深化的認(rèn)識，一開場的品牌其實只是在通知消費(fèi)這個品牌的名字，經(jīng)過這個階段的完成實現(xiàn)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，然后在開展到消費(fèi)對品牌產(chǎn)生佳譽(yù)度，即他們開場接受這個品牌，并構(gòu)成一定的認(rèn)同。最后才是消費(fèi)者對品牌的忠實度。在消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生品牌忠實度的時候，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中就會對其他產(chǎn)品產(chǎn)生排斥性。第五、要可以及時的發(fā)現(xiàn)新

17、的增長點。產(chǎn)品推行要做到集中優(yōu)勢在部分市場打殲滅戰(zhàn)，爭取做一個市場成活一個市場。香飄飄奶茶就是重點圍繞著浙江省做，把浙江省做透了以后在漸漸的開場關(guān)注其它的市場。王老吉一開場就是在精耕溫州臺州這樣的部分市場，第六、如食品飲料這類產(chǎn)品，要留意把握在企業(yè)生長過程中的一些難得的可以開展 HYPERLINK info.ceo.hc/zt/ztqygl_shenliuyx/index.shtml t _blank 事件營銷的時機(jī)?？煽诳蓸肪褪亲プ×藘纱问澜绱髴?zhàn)的時機(jī)把可樂賣給了全球消費(fèi)者。在第兩次世界大戰(zhàn)期間，可口可樂就是和美國國防部協(xié)作承諾：只需有美國士兵做戰(zhàn)的地方，就有可口可樂飲料可以按美分每灌的價錢賣給士兵，這時候全球的報紙都在報道戰(zhàn)事的開展情況，而這個產(chǎn)品也就跟著這些報紙的新聞圖片及美國大兵的影子出如今世界的每個角落。王老吉就是抓住了年的非典把中藥的概念通知了全國人民，借汶川地震的事件把量茶賣給了全國人民。第七、企業(yè)要有步驟的來開發(fā)市場和推行，很多企業(yè)看到今年的贏利可以就把錢裝到口袋里了，根本不去思索明天新的利潤點在哪里？不舍的做新市場的培育，好似所到