交叉銷售、連帶銷售

1、交叉銷售交叉銷售是借助CRM(客戶關(guān)系管理)，發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷 售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。交叉銷售(Cross Selling)是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種 需求，并滿足其多種需求的營(yíng)銷方式，從橫向角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員在完成本職工 作以后，主動(dòng)積極的向現(xiàn)有客戶、市場(chǎng)等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同 一個(gè)客戶身上挖掘、開(kāi)拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購(gòu)買需求，橫向的開(kāi) 拓市場(chǎng)。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)的區(qū)別使得人們對(duì)交叉銷售的定 義會(huì)有所不同。交叉銷售概念簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比

2、如說(shuō)某客戶在你這 兒購(gòu)買一款游戲機(jī)，你可以銷售充電器或者電池給他。它有兩大功能其一，通過(guò)增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，從而增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。如果客戶購(gòu)買本公司的產(chǎn)品和 服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率 是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。其二，降低邊際銷售成本，提高利潤(rùn)率。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有 客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。來(lái)自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說(shuō)來(lái)，信用卡 客戶要到第三年才能開(kāi)始有利潤(rùn)。由此可見(jiàn)，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶 進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。而從廣義來(lái)說(shuō)，

3、交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其它客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)。比如說(shuō)， 現(xiàn)在有A公司的市場(chǎng)部向你訂購(gòu)一批復(fù)印機(jī)，你可以趁機(jī)向該公司的財(cái)務(wù)部或者其它部門 推銷該產(chǎn)品。交叉銷售的形式競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品：同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機(jī)、主要參數(shù)均相 同，當(dāng)前產(chǎn)品是三星(SAMSUNG)的，推薦夏普(sharp)，飛利浦(philips)等，供客戶對(duì)比?；パa(bǔ)性產(chǎn)品：和當(dāng)前產(chǎn)品并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性，但是具有補(bǔ)充性質(zhì)，如果顧客一起購(gòu)買會(huì)讓當(dāng) 前的產(chǎn)品得到更大的價(jià)值。對(duì)于新建五星級(jí)酒店的投資商在決定采購(gòu)特靈(trane-china)的 中央空調(diào)的同時(shí)，也可選擇英格索蘭(irco)的安保門禁系統(tǒng)。同品牌產(chǎn)品：同一

4、品牌的其它同類產(chǎn)品，如你在看蘋果(apple)iPod的同時(shí)，銷售助 理向你推薦MacBook Air。配件產(chǎn)品：即這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購(gòu)一臺(tái)轎車時(shí)，將可選的保修服務(wù)、 保險(xiǎn)等推薦給你。價(jià)格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對(duì)品牌要求并不苛刻。這 個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品(注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品)給客戶，客戶可以 拿來(lái)對(duì)比，最終下購(gòu)買決定。交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、 服務(wù)或解決方案提供更多的價(jià)值的時(shí)候，客戶才會(huì)不選擇單個(gè)的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。確定獨(dú)特的目標(biāo)客戶，并從客戶的觀點(diǎn)反向設(shè)計(jì)

5、產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們 的經(jīng)驗(yàn)、使用他們的語(yǔ)言、考慮他們的優(yōu)先順序。提供更新的銷售培訓(xùn)。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策 流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語(yǔ)言與關(guān)鍵人物交流。確定不同銷售團(tuán)隊(duì)人員在交叉銷售各個(gè)階段的職責(zé)。制定績(jī)效考核和獎(jiǎng)金政策。交叉銷售的方法個(gè)性化推薦系統(tǒng)是根據(jù)用戶的興趣特點(diǎn)和購(gòu)買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商 品，從而實(shí)現(xiàn)交叉銷售。隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商品個(gè)數(shù)和種類快速增長(zhǎng)，顧客需 要花費(fèi)大量的時(shí)間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無(wú)關(guān)的信息和產(chǎn)品過(guò)程無(wú)疑會(huì)使 淹沒(méi)在信息過(guò)載問(wèn)題中的消費(fèi)者不斷流失。為了解決這些問(wèn)題，個(gè)性化推薦系

6、統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。 個(gè)性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的一種高級(jí)商務(wù)智能平臺(tái)，以幫助電子商務(wù)網(wǎng) 站為其顧客購(gòu)物提供完全個(gè)性化的決策支持和信息服務(wù)。購(gòu)物網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商 品，自動(dòng)完成個(gè)性化選擇商品的過(guò)程，滿足客戶的個(gè)性化需求，推薦基于網(wǎng)站最熱賣商品客戶所處城市客戶過(guò)去的購(gòu)買行為和購(gòu)買記錄，推測(cè)客戶將來(lái)可能的購(gòu)買行為在電子商務(wù)時(shí)代，商家通過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站提供了大量的商品，客戶無(wú)法一眼通過(guò)屏幕就了解 所有的商品，也無(wú)法直接檢查商品的質(zhì)量。所以，客戶需要一種電子購(gòu)物助手，能根據(jù)客戶 自己的興趣愛(ài)好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。交叉銷售的典型案例：啤酒與尿布在超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒

7、赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s 使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖店超市的真 實(shí)案例，并一直為商家所津津樂(lè)道。原來(lái)，美國(guó)的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要 為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛(ài)喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一 起購(gòu)買的機(jī)會(huì)還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過(guò) 對(duì)超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對(duì)神奇的組合。連帶銷售或追加銷售連帶銷售不是完全無(wú)目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地 推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)

8、績(jī)。五種常見(jiàn)的連帶銷售方式1、運(yùn)用陪襯式運(yùn)用陪襯式就是指在銷售中給顧客搭配更多的商品組合。比如說(shuō)服飾店在銷售商品時(shí)， 有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐掌握了豐富的商品搭配知識(shí)，她能夠在顧客試穿時(shí)充分考慮到這一點(diǎn)，給 顧客一個(gè)完整的搭配試穿，給顧客一種錦上添花的效果，也讓顧客樂(lè)于接受。這樣一來(lái)，銷售的就不僅僅是一件上衣或褲子，更是上衣、褲子、帽子等等一整套的商 品組合。讓顧客花更多的錢，而且要花得開(kāi)心，這就是運(yùn)用陪襯式的效果。2、家人推廣式家人推廣式就是指在銷售中告訴顧客，給家人或朋友也順便捎帶兩件，基本上家人推廣式這種銷售方式都是和促銷活動(dòng)結(jié)合在一起的，既有人情，又能夠得到實(shí)惠。一位年輕的男顧客來(lái)到一家商場(chǎng)的

9、煙酒專賣柜，他的本意是想快過(guò)年了，在春節(jié)回家的 時(shí)候給老爸捎上一條香煙，以敬份孝心。在柜臺(tái)前，導(dǎo)購(gòu)小姐為這位男顧客推薦了好日子” 香煙，一來(lái)這是深圳當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，二來(lái)價(jià)格也很實(shí)在，逢年過(guò)節(jié)人們經(jīng)常捎上一條好日子” 香煙回家過(guò)年。這位男顧客接受了導(dǎo)購(gòu)小姐的推薦，準(zhǔn)備購(gòu)買了一條好日子”香煙。但是， 這個(gè)銷售過(guò)程并沒(méi)有就此結(jié)束。在導(dǎo)購(gòu)小姐在與這位男顧客閑聊的時(shí)候，還進(jìn)一步得知他家里還有兩位叔叔，于是，導(dǎo) 購(gòu)小姐又向這位男顧客推薦給他的兩位叔叔也各捎上一條好日子”香煙，而且還有精美的促 銷禮品相送呢！這位男顧客心想也是，叔叔的禮物也是要買的，何不多買兩條好日子”香煙， 況且還有精美的促銷禮品，何樂(lè)而不為

10、呢！最后，在導(dǎo)購(gòu)小姐的大力推薦下，這位男顧客終 于心動(dòng)了，一下子在煙酒專賣柜買了三條好日子”香煙。這就是家人推廣式的連帶銷售方式， 既然得知顧客還有潛在的需求，那么，何不再加以推薦呢？讓顧客給家人或朋友也順便捎帶 兩件呢？3、補(bǔ)零填充式補(bǔ)零填充式就是指在銷售中補(bǔ)零為整。比如說(shuō)衣服是88元一件，棉襪是12元一雙，共 計(jì)100元整。很多情況下，在收銀的時(shí)候收銀員經(jīng)常會(huì)巧妙利用收銀臺(tái)邊的小物件進(jìn)行連帶 銷售，看似簡(jiǎn)單的一句話，這一個(gè)月算下來(lái)也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。冬天快到了，天氣開(kāi)始轉(zhuǎn)冷了！ 一位年輕的男顧客來(lái)到一家某某運(yùn)動(dòng)品牌的專賣店，他 想買一件厚一點(diǎn)的大衣，想想過(guò)年回家的時(shí)候天氣肯定

11、比深圳冷多了。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)小姐了解了這 位男顧客的需求后，為他介紹了幾款最新款的大衣。試穿幾次后，這位男顧客決定購(gòu)買其中 的一件，價(jià)格為388元。在收銀臺(tái)付款的時(shí)候，這位男顧客拿出來(lái)400元現(xiàn)金，但收銀員并 沒(méi)有急著找給這位男顧客12元的零錢，而這向他推薦了 12元一雙的棉襪，這樣剛好是400 元整。這位男顧客也沒(méi)什么反對(duì)意見(jiàn)，欣然地接受了收銀員的推薦。別小看這種補(bǔ)零填充式 的連帶銷售方式，日積月累下來(lái)，也能為小店增加一筆可觀的銷售收入，提升小店的銷售業(yè) 績(jī)。4、新品推廣式新品推廣式就是指在新品上市的時(shí)候，對(duì)新品著重進(jìn)行推廣，包括開(kāi)展相應(yīng)的新品推廣 活動(dòng)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大的幫

12、助。在香煙推廣時(shí)也較為常見(jiàn)。 如紅塔山”在新品上市的時(shí)候，就非常重視終端的上市推廣。以建立情感紐帶和有效傳遞為 主要目標(biāo)，強(qiáng)化營(yíng)銷人員對(duì)重點(diǎn)終端的客情維護(hù)和信息溝通，并促進(jìn)終端零售戶對(duì)“紅塔山” 新品的重視和推薦。對(duì)終端零售戶實(shí)施物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，與終端零售戶建立起長(zhǎng)期的良好互 動(dòng)關(guān)系，從而提升其經(jīng)營(yíng)紅塔山”產(chǎn)品的積極性。當(dāng)紅塔山（新勢(shì)力）”在四川和重慶兩地 上市的時(shí)候，就開(kāi)展了 紅塔山卷煙感官質(zhì)量評(píng)議”活動(dòng)，廣泛聽(tīng)取了當(dāng)?shù)責(zé)煵莨?、零售?以及消費(fèi)者的建議。通過(guò)舉行“紅塔山（新勢(shì)力）”推介會(huì)，向消費(fèi)者傳播了“紅塔山（新勢(shì) 力）”品牌理念、產(chǎn)品特征，增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)理念的認(rèn)知度，并提升

13、了產(chǎn)品的 知名度和美譽(yù)度，建立健全的消費(fèi)者資料庫(kù)，從而實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化的新品推廣。又如在2008年8月，為了確?！昂眠\(yùn)廬山”在高安市上市成功，江西宜春高安市煙草專 賣局積極配合江西中煙宣傳推廣小組的各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，上市期間，高安煙草營(yíng)銷部協(xié)同江西 中煙專項(xiàng)推廣小組深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和重點(diǎn)自然村一線市場(chǎng)，一方面開(kāi)展發(fā)放宣傳單、張貼海報(bào)、 懸掛店頭小條幅等針對(duì)零售戶的上市宣傳活動(dòng)，另一方面在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)、圩鎮(zhèn)等終端消費(fèi) 者較為集中的場(chǎng)所開(kāi)展消費(fèi)者品吸、贈(zèng)送促銷宣傳品的活動(dòng)，各項(xiàng)活動(dòng)均取得較好成效。同 時(shí)，高安煙草營(yíng)銷部高度重視市場(chǎng)情況，實(shí)施2天1次的銷售快報(bào)制度，針對(duì)市場(chǎng)情況快速 作出應(yīng)對(duì)策略。此外，高安煙草

14、營(yíng)銷部還制定專項(xiàng)考核方案，有效激勵(lì)好運(yùn)廬山”的新品推 廣工作。5、促銷推廣式促銷推廣式就是指在銷售中給予顧客一定的讓利，就連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降 低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷推廣式也是提升銷售業(yè)績(jī)的一種重要手段。 如在2008年5月15日至6月15日，上海煙草集團(tuán)就成功策劃了一次主題為上海紅雙喜， 幸福永相隨”的“紅雙喜”促銷活動(dòng)，并取得較好成效。這次促銷活動(dòng)的舉辦方為中國(guó)煙草上 海進(jìn)出口有限責(zé)任公司，協(xié)辦方為中國(guó)免稅品（集團(tuán)）總公司。顧客只要在指定地點(diǎn)（大連、 哈爾濱等北部地區(qū)的11家機(jī)場(chǎng)、邊境免稅店和客運(yùn)站）購(gòu)買兩條紅雙喜”香煙，就可以獲 贈(zèng)一份活力套裝。這次促銷活動(dòng)是上

15、海煙草集團(tuán)四年來(lái)對(duì)紅雙喜”進(jìn)行五一”黃金周促銷的 延續(xù)。上海紅雙喜，幸福永相隨”的活動(dòng)主題與紅雙喜”的品牌理念緊密相連，促銷活動(dòng)不 僅帶給顧客獲得贈(zèng)品的愉悅，更提升了顧客對(duì)紅雙喜”品牌的認(rèn)識(shí)，也進(jìn)一步提升了 紅雙 喜”在免稅市場(chǎng)上銷量和品牌知名度，對(duì)紅雙喜”拓展海外市場(chǎng)以及提升企業(yè)形象具有一定 的作用。這種通過(guò)贈(zèng)品促銷，來(lái)傳遞紅雙喜”的品牌內(nèi)涵，最終使得紅雙喜”的品牌知名度 和品牌形象得以迅速擴(kuò)大和提升。又如2009年4月10日至5月10日，上海煙草集團(tuán)策劃了“雙喜盈門，百喜百順”天津 市場(chǎng)百順紅雙喜”婚慶買贈(zèng)促銷活動(dòng)?；顒?dòng)期間，結(jié)婚新人只要在指定地點(diǎn)購(gòu)買十條以上（含 十條）百順紅雙喜”，就可以獲贈(zèng)紅雙喜”湯鍋1個(gè)，購(gòu)買二十條以上（含二十條）百順