大客戶銷售技巧TargetAccountSelling-yu

1、Target Account Selling大客戶銷售技巧1大客戶銷售技巧大客戶銷售特點機會評估競爭策略關(guān)系策略(政治因素)制定大客戶計劃試行/改進/執(zhí)行大客戶計劃 2大客戶銷售技巧特點3大客戶銷售技巧特點4大客戶銷售技巧特點理論上: Level3Level2Level1 例如: 金融證券行業(yè)SI 李鴻志的法輪功 黃和祥追鞏俐業(yè)務操作: 提供方案而不是簡單的產(chǎn)品; 客戶需要的TQRDC而不僅是價格; 關(guān)注客戶的業(yè)務而不僅賣產(chǎn)品.5大客戶銷售技巧機會評估什么是大客戶? 規(guī)則由您確定: 客戶規(guī)模/影響大; 一定不能失去的; 未來能帶來利潤的; 付出額外努力, 可帶來額外收益的; 向你提出更多要求的

2、客戶; 能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶.6大客戶銷售技巧機會評估大客戶管理的目的? 1. 管理對未來的投資; 2.獲得競爭優(yōu)勢. 最終目的: 盈利 不是短期銷售; 不一定是銷售額最大的; 大客戶是需要投資, 需要另眼看待的; 大客戶管理是需要團隊, 甚至要調(diào)動企業(yè)資源.7大客戶銷售技巧機會評估是否是機會? 為何實施? 最終期限? 客戶投資回報? 有無預算?我是否可以競爭? 客戶的決策準則?方案是否配合?方案與對手比有何優(yōu)勢?關(guān)系如何?值得去贏嗎? 投入(資金.時間.人力) 回報(銷售額.利潤)分析8大客戶銷售技巧競爭策略 孫子兵法知己知彼, 百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己者; 一勝一負;不知彼, 不

3、知己, 每戰(zhàn)必殆.例: DELL直銷模式; 美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn); 父母和子女間的代溝.9大客戶銷售技巧競爭策略 孫子兵法知彼 Mackay 66 大客戶檔案基本信息（小名/電話（O+H）職稱/公司/住址/出生/身材）教育背景（高中/大學/學位（是否在意？）/得獎/社團）家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團/結(jié)婚紀念日）業(yè)務背景（前工作、公司、職位/目前職位、地位/與對手人員關(guān)系/公司和個人愿景/關(guān)注點）特殊興趣（會所/政黨/信仰/工作機密/忌諱/最得意的成就）生活方式（病歷/飲酒、吸煙/飲食及地點/娛樂愛好/喜歡話題）客戶和你（道德觀/是否認可你，WHY？/自我為中心？/與主管關(guān)系？

4、/存在的問題/對手有否答案？）10大客戶銷售技巧競爭策略正面進攻(Frontal): 客戶方認為在方案/價格/知名度等方面有明顯優(yōu)勢. 例: DELL以價格優(yōu)勢打敗Compaq側(cè)翼進攻(Flanking): 改變客戶決策準則以配合自己的方案(A B)/(A A+1) 例: 孫子兵法: 避實而擊虛; 牛仔褲的由來(李維到西部淘金不成, 開小商店賣帳篷 用帆布, 后改做成牛仔褲); 海爾在海外建廠11大客戶銷售技巧競爭策略市場細分(Fragment):以有絕對優(yōu)勢的部分/局部實施突破 例: DELL由PC起家后賣其他產(chǎn)品 HW以低端路由器強占CISCO市場防御策略(Defend):阻止對手,保護自

5、己份額 例: 長虹推出精顯背投彩電 Total Solution市場開拓(Develop):開發(fā)新的機會 例: 開發(fā)新產(chǎn)品12大客戶銷售技巧關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖) A:Approver 批準者 D:Decision Maker 決策者 E:Evaluator 評估者 U:User 用戶13大客戶銷售技巧關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖) A: 高層/有審查.批準.否決權(quán)/不或少介入 D:授權(quán)負責/做購買承諾/can say “Yes” E:負責分析比較產(chǎn)品和服務/提出建議/can say “No” U:直接使用你的產(chǎn)品和服務/通常為E14大客戶銷售技巧關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,

6、見鬼說鬼話 Innovator: 前衛(wèi)派(想成為藝術(shù)家/喜歡試用/銷售 卓越和前衛(wèi)) Visionary: 創(chuàng)新者, 有遠見卓識(想被賞識/喜 歡客戶化方案/銷售未來和優(yōu)勢),如朱镕 基/李澤鉅 Pragmatist: 跟風者, 實用主義(解決問題和演變/喜 歡一體化解決方案/銷售專家意見),如李嘉誠 Conservative 保守派(想過時后買/喜歡標準 化.低成本和無風險/銷售投資回報和保障) Laggard 頑固派(50年不變/現(xiàn)有的增強或擴 展/投資保障),如吳基傳15大客戶銷售技巧關(guān)系策略創(chuàng)新者跟風者保守派頑固派前衛(wèi)派80%朱镕基李澤楷吳基傳李嘉誠藝術(shù)家客戶個性特征圖16大客戶銷售技

7、巧關(guān)系策略2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話 I: 為藝術(shù)家或狂熱分子,喜歡第一個采用最新的產(chǎn)品. 沒錢或權(quán) 應強調(diào): 試用. 卓越和前衛(wèi)) V: 有遠見卓識, 喜歡被賞識, 一般為實權(quán)派, 喜 應強調(diào):客戶化方案/未來回報/產(chǎn)品優(yōu)勢 P: 實用主義者, 喜歡演變而不時革命,注重解決問題,難對付. 應強調(diào): 一體化解決方案/專家意見/成功案例/性價比 C: 對價格敏感,多疑, 想過時再買,低成本和無風險. 應強調(diào): 標準化, 成熟產(chǎn)品. L: 思想保守頑固, 50年不變, 盡量避免向其推銷. 應強調(diào): 現(xiàn)有的增強或擴展/投資保障17客戶角色性格圖18大客戶銷售技巧關(guān)系策略:No contac

8、t 無接觸:Brief contact 簡短接觸:Multiple contact 多次拜訪:In depth 深層拜訪 3、關(guān)系投資19成為友善的人9個錦囊錦囊1：不批評，不責備，不抱怨 Do not say No, Never!錦囊2: 真誠的贊美與感謝 送上一朵紅玫瑰錦囊3：引發(fā)他人心中的渴望 帶一瓶可口可樂錦囊4：真誠的關(guān)心 一棵紅心 20成為友善的人9個錦囊錦囊5：笑！笑！笑！ 做一個大肚彌勒.錦囊6:記住姓名！姓名是一個人最親切 最動聽的語言錦囊7：聆聽，聆聽，再聆聽！ 帶一副耳機錦囊8：談論他人感興趣的話題 帶一副麥克風！錦囊9：讓他人覺得很重要, 做一個千斤頂！ 21客戶拜訪圖

9、22大客戶銷售技巧關(guān)系策略4. 你的關(guān)系狀況 : Mentor 鐵哥們 : Supporter 支持者 =: Neutral 中立 -: Non-supporter 反對者 x : Enemy 敵人23大客戶銷售技巧關(guān)系策略3. 你的狀況 : 鐵哥們, 相信你的成功對其公司或個人非常重 要. 可提供幫助. 指導. 公司和對手的內(nèi)部信息. 注意: 不要讓他難做/滿足需求/不過度承諾 : 支持者, 會優(yōu)先采用你的產(chǎn)品, 可提供關(guān)鍵決策人信息和 對手的計劃,與你一起探討方案. =: 中立者, 表示不了解, 不表態(tài), 或有決定但不說. 一般會表 示你是潛在的/愿意了解/提供正式的決策信息. : 反對者

10、, 相信你的對手會贏, 幫助對手宣傳, 向其透露你 的信息. x : 敵人,粉身碎骨讓你輸. 盡量減輕他的影響力.24大客戶銷售技巧關(guān)系策略4. 你的關(guān)系狀況 - x: Neutralize(消除/減緩/改變: 偏見/誤解/沖突; 告知你的哥們) =: Motivate(激發(fā)信任感/有耐心) + :Leverage(發(fā)揮杠桿作用, 迎合但避免讓他難做/危及安全/過度承諾)25客戶關(guān)系狀況圖26大客戶銷售技巧關(guān)系策略5、結(jié)盟 商業(yè)價值:互贏 成功經(jīng)驗:互信 內(nèi)部同盟:內(nèi)應 公司文化:融合 27大客戶銷售技巧關(guān)系策略(政治因素)地位影響力關(guān)系圖Inner circlePolitical struc

11、ture影響力地位28大客戶銷售技巧關(guān)系策略(政治因素)組織架構(gòu)圖-顯性決策鏈(執(zhí)行)外部影響Inner circle(圈子)隱性決策鏈(大腦)29公司政治圈子30公司政治影響圖31大客戶銷售技巧關(guān)系策略(政治因素) 如何進入圈子(權(quán)力核心)? 拍馬屁 !(I love u 三遍以上) 樹立口碑(業(yè)內(nèi)外). 專業(yè)的知識. 經(jīng)驗和信息.例: 嗲聲嗲氣的女人(明拍) 八面玲瓏的人(暗拍) 劉備三顧茅廬注意: 拍到癢處!32大客戶銷售技巧制定大客戶計劃 完整的大客戶計劃應包含:客戶業(yè)務概況(主營業(yè)務/財務/銷售額/利潤/產(chǎn)品/經(jīng)營狀況/等)項目概況(項目描述/客戶期望/成本預算/項目對客戶業(yè)務影響/

12、項目進度/項目投資回報/等)機會評估(是否是機會?/是否可競爭?/是否值得贏?/競爭對手狀況?)客戶決策準則(列出主要的決策要素及關(guān)鍵決策人的作用)客戶采購程序(客戶采購流程)你的方案(是否符合客戶要求? /方案的優(yōu)缺點)你的商業(yè)價值(客戶是否認可?/與競爭對手的區(qū)別?)你與競爭對手的SWOT分析(解決方案/產(chǎn)品/服務/價格/品質(zhì)/品牌)關(guān)系狀況及策略(政治分析及拓展計劃)銷售目標(長遠目標, 產(chǎn)品銷售額/利潤等)競爭策略(正面/側(cè)面/市場細分/防御/開發(fā))關(guān)鍵的成功要素(對策)執(zhí)行計劃表(列出行動計劃/所需資源/責任人/完成時間)33大客戶銷售技巧試行/改進/執(zhí)行大客戶計劃Prove you

13、r value: 突出價值Retrieve missing information: 避免遺漏信息Insulate against competition: 對抗競爭Minimize your weaknesses: 減少劣勢Emphasize your strengths: 強調(diào)優(yōu)勢34大客戶銷售技巧目的贏: Spending time with right people discussing the right issues at right time.競爭性評估: can we compete? Can we worth win? Sales ability評估: understand

14、politics and broaden the view of customer organization35職業(yè)化銷售能力前瞻性思考（Forward-Thinking); 站在市場的最前沿. 關(guān)系導向的（Relationship-Oriented) 建立長期合作關(guān)系的能力.專注于服務(Service-Focused) 提供優(yōu)質(zhì)服務.成為技術(shù)專家(Technology-Literate) 用技術(shù)促進業(yè)務.36職業(yè)化銷售能力化繁為簡（Facilitative); 簡化復雜的決策程序. 領(lǐng)導者（A Leader) 有效的引導客戶.價值銷售(Value-Added) 提供無法替代的差別性價值.團隊精神(Team