家居建材異業(yè)品牌資源整合篇

1、第 頁共3頁工具45：異業(yè)品牌資源整合篇:操作主調(diào)思想：以行業(yè)的姿態(tài)做企業(yè)，整合相互的資源，人氣，分擔(dān)成本，提高合作的融洽度:在友好品牌的選擇上，要注意以下幾點：客戶角度：在行業(yè)內(nèi)有相同的顧客群，才存在所謂的“資源共享”和“深度開發(fā)工產(chǎn)品角度：產(chǎn)品有所差異，最好起到互補的作用，才能真正的在行業(yè)中形成最佳的利益共同體。架構(gòu)角度：有完善的組織架構(gòu)和人員搭配.利于相互之間的全方位接觸與合作。媒介角度：有可以共享的廣告或者媒介資源，這樣既能對外廣而告之，又能對內(nèi)真正的相互借到對方的“勢二形象角度：品牌形象和排名相當(dāng)，這樣才不會在今后的合作中產(chǎn)生投入產(chǎn)出比的巨大反差。距離角度：店而距離在一公里左右最佳，

2、這樣既能發(fā)揮“親戚”的作用，又不失“近鄰”的幫襯。I:在哪些方面可以聯(lián)動的促進(jìn)商家之間的整體銷售額：I集點換物促銷：搜集一定的各大品牌標(biāo)識（敲章）換取優(yōu)惠,肥水不流外人田訂不換禮品法：通過訂他到另外的商家可以換取好處，實現(xiàn)資源共享。主題促銷贊助：可以為友好品牌的主題促銷活動贊助些禮品等，以聯(lián)袂促銷形式出現(xiàn)。聯(lián)盟冊/頁道具：放置在各自的店面中，供日常宣傳之用。全方位資源共享：廣告，店面，客戶資源的系統(tǒng)化整合，提高協(xié)同作戰(zhàn)的能力。工程聯(lián)合攻關(guān)法：通過建材市場相關(guān)負(fù)責(zé)人牽線，除r終端運作，也可以聯(lián)合開發(fā)工程。:各地經(jīng)銷商技有效的速成方法：借鑒木地特色的建材成功經(jīng)驗，也許成本無法且制，但是渠道可以豆制

3、，也許手法無法復(fù):制，但是技巧可以更制日常經(jīng)營過程中：可以和友好品牌商談：各自在自己的門店里面放置對方的宣傳資料,甚至先在自己的店里放置別人的宣傳資料。在店面門口放置一個小小的宣傳架.把所有“友好一線品牌”的簡單宣傳頁放置上去聯(lián)合制作宣傳頁，在各個店面，公關(guān)小區(qū)，展會，建材城宣傳欄分發(fā)宣傳:幾大友好品牌聯(lián)合贊助“曝光或者揭露建材的售后服務(wù)問題排行榜”的宣傳單頁，展開恐嚇式營銷聯(lián)合制作品牌聯(lián)盟的手提袋合作制作裝修知識手冊（家居風(fēng)水，裝修內(nèi)幕），以問答的形式編輯，商家各自回家自己提供的問題（商家全部為不同產(chǎn)品種類的一線品牌，包括設(shè)計師），裝修手冊中的插圖編輯中，我方占據(jù)有利得位置（每個貞眉都有我們

4、的LOGO）通過對行業(yè)深度把握，研磨出一套“建材行業(yè)最高性價比消費指導(dǎo)價”，做成易拉寶樹在店面門口，絕對比較容易吸引眼球。相關(guān)的指導(dǎo)價由友好品牌提供在我們公司的網(wǎng)絡(luò)平臺上，可以提供特別的家居裝修服務(wù)咨詢,比如裝飾，地板，吊頸，櫥柜的咨詢電話（都是由友好一線品牌提供的服務(wù)，同時為他們吸引顧客，實現(xiàn)雙贏），提高網(wǎng)絡(luò)平價在服務(wù)方面的包容性在友好一線品牌的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺上，我們有計劃，有技巧的為他們踩點支持。:平時店面銷售也多相互推薦推薦，可以讓客戶以“老板親戚”的名義過去，我們親自帶過去。在任何一個宣傳的平臺（易拉寶，網(wǎng)絡(luò)，宣傳貞，雜忐廣告等等）上的宣傳信息中，最下方的一個內(nèi)容為“友好一線品牌”（是大

5、家喜聞樂見的知名品牌.包括裝飾公司和建材市場）的LOGO,這是一種借光的共榮共辱策略。尤其是新來的品牌，要最大限度的傍大牌，給顧客一種和他們一樣是一線品牌的感覺。華竟客戶對建材來說，行業(yè)品牌較多，消費者品牌少。辦個打行業(yè)知名度，渠道公關(guān)的活動，比如“風(fēng)水講座”“老總論壇”等等：在平時淡季或者最現(xiàn)實的活動蓄水階段的合力宣傳，主題品牌周或日的細(xì)化，從而在同樣效果的前提下節(jié)約資源，同時調(diào)動各自的主動積極性行業(yè)名氣及品牌合作的累積：“馬甲客戶推薦法人找自己的親朋好友，以我們公司介紹的客戶的名義去意向合作品牌的店里“選購”,把自己的客戶作為橋梁，聯(lián)系所有客戶選擇的建材商戶促銷的“粘性”合作：在“友好一線

6、品牌”搞活動的時候，我們當(dāng)場贈送個花籃.最好能放個有公司LOGO的祝賀易拉寶，活動當(dāng)天給他們領(lǐng)導(dǎo)兩個被染紅的喜蛋表示喜慶在友好一線品牌搞活動而我們沒有搞的時候，凡是在他們店面里下單的客戶，憑發(fā)票到我們店里可以領(lǐng)獎品,同時可以享受比當(dāng)時折扣低X個點的優(yōu)惠:“現(xiàn)金券”“抵價券”作為一種額外的優(yōu)惠，在相互店面中的下定贈送如果有品牌比較鐵，針對現(xiàn)金券的困局，可以換個方式，他們的獎品需要到我們店里領(lǐng)取，同時到r我們店里，導(dǎo)購說禮品要去別處的倉庫取，推延客戶滯留時間，借機推銷活動前和相媯的經(jīng)銷商聯(lián)系,希望他們都能來捧場加幫忙，同時活動后把相關(guān)的照片，總結(jié)經(jīng)驗和大家分享，同時發(fā)布到QQ群中供大家參考借鑒提前

7、預(yù)約，邀請友好的一線品牌觀摩捧場，同時給予一定的指點，最好現(xiàn)場有各種賀喜的紅色橫幅，渲染第圖（哪怕造假，也要襯托出人氣）業(yè)務(wù)員在善水階段掃樓的時候，看到客戶家選購的是友好品牌的產(chǎn)品，可以友好品牌售后人員的身份為突破口，對客戶展開公關(guān)，“順便”把我們的促銷/套餐優(yōu)惠介紹出去與“同地異品牌.”/“同品牌異地”合作到一定程度后，可聯(lián)合購買禮品,拿到團(tuán)購價可以和“同地異品牌”/“同品牌異地”的經(jīng)銷商合作，相互“活動鏈接”可以和“同地異品牌”/“同品牌異地”的經(jīng)銷商同時（聯(lián)動）搞活動宣傳媒介共享：蓄水階段，和友好品牌商定關(guān)于戶外廣告牌的相互月度借用,從而用最低成木，長久性壯大聲勢。：活動現(xiàn)場老板和下面的

8、策劃人員分別要注意和其他品類的同等級別的人相認(rèn)識,活動后趁熱打鐵，為策劃最終的從牌聯(lián)盟打下堅實基礎(chǔ)。尤其是學(xué)習(xí)的兩點行業(yè)經(jīng)驗（最好帶個相機，至少必備紙筆），分別是展位裝飾和營銷技巧，同時活動結(jié)束后要根據(jù)自己的職責(zé)有針對性的寫總結(jié)人力資源共享：當(dāng)我們和“友好一線品牌”同時搞活動的時候，如果整個市場需要10個促銷員在發(fā)宣傳貞，我們兩家可以分別請5個，這5個促銷員同時每次發(fā)我們兩家的宣傳貞，這樣效果是一樣的但是成木縮減一半。：經(jīng)常去行業(yè)內(nèi)的裝飾咨詢會，網(wǎng)站團(tuán)購會，建材展銷會等等進(jìn)行行業(yè)公關(guān)，特別需要關(guān)注的一點是，在備展和撤展的時候，我們要提供適當(dāng)?shù)摹翱嗔Α保龠M(jìn)合作融洽度！:平常多研究“友好一線品牌

9、”的宣傳冊，宣傳頁，常加分析，經(jīng)常逛逛他們的活動現(xiàn)場.找感覺每次活動結(jié)束后把相關(guān)主動積極的促銷員的聯(lián)系方式留下，備用以后促銷促銷內(nèi)容整合：將部分促銷的禮品，設(shè)定為友好品牌的主材或者輔材。將自家產(chǎn)品的促銷，榮譽友好品牌產(chǎn)品促銷的框架,而不是簡陋的放置在一起。:聯(lián)合活動類型的選擇要根據(jù)時間段的不同而有所區(qū)別：銷售旺季是聯(lián)合促銷；銷售淡季是針對老客戶良性循環(huán)的休閑、公益、娛樂活動！售后開發(fā)：如果和友好品牌擁有同一個客戶,可以合作說服消費者做“樣板房。然后再和物業(yè)合作更大的推廣事宜（最好是套餐銷售為先）:聯(lián)合幾大品牌組建網(wǎng)絡(luò)水軍，在合作網(wǎng)絡(luò)平臺上，編造一些裝修故事，甚至一些顧客的感謝信公布到網(wǎng)絡(luò)上與網(wǎng)

10、友互動整合整個行業(yè)的耗材和廢料進(jìn)行“廢物利用”形式的開發(fā)，返回店面中作為銷售道具。務(wù)實的良性循環(huán)：逐漸熟識（早上打掃衛(wèi)生，中午吃飯時間，下班鎖門，平常的串逛）一相互推薦（競有甚者收提點的）一中層主管出面一宣傳頁的發(fā)放（閑時，一家搞活動時，同時有活動時）一相互放置宣傳貞一相互行業(yè)手冊留置廣告位一組團(tuán)去看樣板房一品牌聯(lián)盟一業(yè)主見面會：和全國的經(jīng)銷商保持溝通，特別是生意紅火，生意低迷，銳意進(jìn)取的經(jīng)銷商。多切磋一線運作的成敗得失，做好全部的備案,以備今后分析比較可以通過各種渠道關(guān)系，爭取聯(lián)合采購業(yè)主資料，越早越好，爭取能喝到頭道湯?？梢酝ㄟ^分?jǐn)偝杀镜姆绞絹砺?lián)合攻關(guān)裝飾公司或者設(shè)計師，這樣既保全了自己的

11、里子，有照顧r設(shè)計師的面子與相關(guān)地方門戶網(wǎng)站或者相關(guān)行業(yè)協(xié)會協(xié)商，自己可以打“XX網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督品牌”“XX協(xié)會推薦品牌”的招牌：多和建材城的送貨，搬運，油漆工溝通，他們對整個市場的同行銷售力，質(zhì)量，服務(wù)有很好的把握，是個不錯的捷徑，可以做重點參考:平常沒有活動的時候，多和“一線友好品牌”的負(fù)責(zé)人溝通溝通，漸進(jìn)的加深r解，磨合相互的融洽（特別是建材家居行業(yè)中競爭最激烈的品類，因為他們的火藥味最濃，營銷做的最好，也最需要外人的支援）把所有“友好一線品牌”的相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，比較顯眼的興趣愛好，生日等紀(jì)念日等編輯成冊，便于平時培養(yǎng)感情，加強彼此的信賴程度:我們的店面負(fù)責(zé)人，營業(yè)員和友好品牌的店面負(fù)責(zé)人，銷售員之間相互加深r解，培養(yǎng)棲情。分別學(xué)習(xí)營銷技巧和店面接待技巧從下向上：在不忽視老板及中層領(lǐng)導(dǎo)洽談的同時，通過自身的業(yè)務(wù)員或者導(dǎo)購與友好品牌的業(yè)務(wù)員或者導(dǎo)購對接，要堅持“兩手抓，兩手都要硬”互為補充為友好品牌原創(chuàng)一些“職場笑話”，提高合作的融洽度。專門制作些鼠標(biāo)墊，臺歷，筆筒等辦公用品，贈送給“友好一線品牌”到小商品市場多逛逛，去選購一些比較有紀(jì)念意義的特色小禮品，可以用于活動，也可以贈送給友好品牌提前和為活動現(xiàn)場提供餐飲的商家談合作，為他們捐贈具有公司標(biāo)識的紙抽，一次性杯子，煙灰缸，牙簽等.只要愿意我們