SSM銷售IBM模型圖及銷售技巧

1、Manipulator is now used as a industrial robots in use, the control objectives often appear often in industrial automation. Industrial automation technology has gradually matured, as mature a technology line has been rapid development in industrial automation as a separate subject. Manipulator applic

2、ation began to filter into welding, logistics, mechanical processing, and other industries. Especially at high or very low temperatures, full of poisonous gases, high radiation case, robot in similar circumstances showed great use also brings great convenience to the staff. Precisely because of this

3、 robot to get peoples attention began to be a high degree of development. Labor rates, working conditions, labor intensive aspects of promoting development. Both at home and abroad to develop the PLC (programmable logic controller) is in various special circumstances and under special conditions set

4、 for mechanical devices. Now turned on the development of the microelectronics automatic control technology and the rapid development of the trains, the success of PLC hardware software and simulation control win big and successful development, now continues to develop as a factory automation standa

5、rds. Because robots are good development of the technology makes a good optimization of productive capital, and robot shows this unique advantages, such as: has good patibility, wide availability, hardware is plete, and programming that can be mastered in a short time, so in the conte*t of industria

6、l PLC applications became ubiquitous. Manipulator in many developed country agriculture and industry has been applied, such as the use of mechanical harvesting large areas of farmland, repeated operations on the high-speed line that uses a robotic arm, and so on. Today, the high level of automation

7、bined with restrictions on the manipulator development level is slightly lower than the international. The design is mainly arm welding machine by PLC Automation control. This of design let designers on in school by learn of has a must of consolidation, understand has some usually didnt opportunitie

8、s awareness in world range within some leading level of knowledge has has must awareness, hope designers can in yihou of design in the can success of using in this design in the proceeds of e*perience 1.2 manipulator in both at home and abroad of research profile automation mechanical arm research b

9、egan Yu 20th century medium-term, after years with with puter and automation technology of development, Makes mechanical arm on the Grand stage of industrial automation and shine, gradually became an industrial evaluation standards, and its importance can be seen. Now original robotic arm spent most

10、 of mass production and use on the production line, which is programmed robotic arm. As the first generation of manipulator position control systems main features, although not back several generations that can detect the e*ternal environment, but can still successfully plete like welding, painting,

11、 delivery as well as for materials simple movements. Second generation mechanical arms are equipped with sensors and manipulators have the environment there is a certain amount of sense, when the mechanical arm is to use the program as a basis. Difference is that the robot begand-全面落實(shí)企業(yè)主體責(zé)任；持續(xù)強(qiáng)化兩重點(diǎn)一

12、重大、重點(diǎn)地區(qū)和特殊作業(yè)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)監(jiān)管，遏制較大以上事故，保持事故總量繼續(xù)下降，推動(dòng)兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)域平安生產(chǎn)形勢(shì)持續(xù)穩(wěn)定好轉(zhuǎn)。manipulator control mode and programmable controllers introduction 2.1 Select discussion with manipulator control 2.1.1 classification of control relays and discrete electronic circuit can control old industrial equipment, but also more mo

13、n. Mainly these two relatively cheap and you can meet the old-fashioned, simple (or simple) industrial equipment. So he can see them now, however these two control modes (relay and discrete electronic circuits) are these fatal flaws: (1) cannot adapt to the ple* logic control, (2) only for the curre

14、nt project, the lack of patibility and (3) not reforming the system with equipment improvements. Spring for the development of Chinas modern industrial automation technology the substantial increase in the level of industrial automation, pleted the perfect relay of the puter too much. In terms of co

15、ntrolling the puter showed his two great advantages: (1) each of the hardware can be installed on one or more microprocessors; (2) the official designer of the software writing content control is all about. Now in several ways in the conte*t of industrial automation can often be seen in three ways:

16、(1) Programmable Logical Controller (referred to as IPC); (2) Distributed Control System (DCS for short), and (3) the Programmable Logical Controller (PLC for short). 2.1.2 PLC and the IPC and DCS contrast contrast 1, each of the three technologies of origins and development requirements for fast da

17、ta processing makes it invented the puter. The men brought in terms of hardware there, using a high level of standardization, can use more patibility tools, is a rich software resources, especially the need for immediacy in operational systems. So the puter can effectively control is used to control

18、 and meet its speed, on the virtual model, real-time and in putational requirements. Distributed system started with a control system for industrial automatic instrument used to control, whereas now it is successfully developed into industrial control puter used as a central collection and distribut

19、ion system and transition of distributed control system in analogue handling, loop control, has begun to reflect the use of a huge advantage. Though distributed system has great advantages in loop regulation, but only as a means of continuous process control. Optimization of PLC is the corresponding

20、 relay needs was born, its main use in the work order control, early primary is replaced relay this hulking system, focused on the switch controlling the running order of functions. Marked by the microprocessor in the early 1970 of the 20th century emerged, micro-electronics technology has developed

21、 rapidly, people soon microelectronics processing technology will be used in the Programmable Logical Controller (that is. z.- - - z -SSM銷售IBM模型圖及銷售技巧SSM銷售模型圖. 經(jīng)典的IBM銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)2007-12-26 23:00國(guó)際商用機(jī)器公司InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM是一家擁有40萬(wàn)中層干部、520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額到達(dá)500億美元，利潤(rùn)為70多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最好、

22、管理最成功的公司之一。在計(jì)算機(jī)這個(gè)開(kāi)展最迅速、經(jīng)營(yíng)最活潑的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來(lái)，在幸福雜志評(píng)選出的美國(guó)前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)歷。具體地說(shuō)，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做，都對(duì)公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備缺乏就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，方案嚴(yán)密，構(gòu)造合理，一到培訓(xùn)完畢，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了高質(zhì)

23、量培訓(xùn)過(guò)程所需要的費(fèi)用。這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì)使依靠這些銷售人員提供效勞和咨詢的用戶受到損害。近年來(lái)，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要承受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過(guò)的；20%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱。這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的根本知識(shí)等方面的容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起訪問(wèn)用戶，從實(shí)際工作中得到體

24、會(huì)。此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上，在經(jīng)歷豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷代外表前，進(jìn)展他們的第一次成果演習(xí)，有時(shí)，有些批評(píng)可能十分鋒利，但學(xué)員們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。該公司從來(lái)不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見(jiàn)用戶，也不會(huì)送一名不合格的代表去承受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營(yíng)方針的很多容，如銷售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹，第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課堂上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們?cè)谥饾u成為一個(gè)合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過(guò)程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的

25、學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們?cè)谡n堂上學(xué)到的知識(shí)的實(shí)際局部?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)展一段長(zhǎng)時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人心力交瘁的課程：緊的學(xué)習(xí)每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì)合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)好？課程開(kāi)場(chǎng)之前，像在學(xué)校那樣，要對(duì)學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識(shí)水平?jīng)Q定的。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)展銷售演習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達(dá)自己的知識(shí)來(lái)鑒別其能力的上下，商業(yè)界就

26、是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保存著*些學(xué)生氣，他們對(duì)培訓(xùn)課程的*些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會(huì)告訴他們：去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費(fèi)。所以應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，同時(shí)，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)的第一件事。一般情況下，學(xué)員們?cè)谄D辛的培訓(xùn)過(guò)程中，在長(zhǎng)時(shí)間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長(zhǎng)。每天長(zhǎng)達(dá)14-15個(gè)小時(shí)的緊學(xué)習(xí)壓得人喘不過(guò)氣來(lái)，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。IBM公司市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)的一個(gè)根本組成局部是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒(méi)有一天不涉及這個(gè)問(wèn)題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證演習(xí)或介紹的

27、客觀性，包括為什么要到*處推銷和希望到達(dá)的目的。同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來(lái)的效益要進(jìn)展清楚的說(shuō)明和演習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問(wèn)和聽(tīng)的技巧，以及如何到達(dá)目標(biāo)和尋求訂貨等等。假假設(shè)用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)太高的話，就必須先看看是否是一個(gè)有意義的工程，如果其它因素并不適合這個(gè)工程的話，單靠合理價(jià)格的建議并不能使你得到訂貨。該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們?cè)谡n堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問(wèn)題，以檢查他們承受問(wèn)題的能力。這種上課接近于一種測(cè)驗(yàn)，可以對(duì)每個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)展評(píng)判。另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域?qū)W(xué)員進(jìn)展評(píng)價(jià)和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及

28、一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)等。對(duì)于學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評(píng)判。特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓(xùn)所開(kāi)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海水洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門(mén)組成的、具有復(fù)雜的國(guó)際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過(guò)這種練習(xí)可以對(duì)工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、主要的經(jīng)營(yíng)管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)展詳盡的分析。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚的表現(xiàn)出來(lái)。由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中，學(xué)員們需要對(duì)各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪，面對(duì)眾多的問(wèn)題，

29、他們必須接觸這個(gè)組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會(huì)成員。由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真，每個(gè)演員的表演都十分令人信服。所以，每一個(gè)參加者都能像IBM公司所期望的那樣認(rèn)真地對(duì)待這次學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)。這種練習(xí)的時(shí)機(jī)就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出該公司的解決方案和爭(zhēng)取定貨的模擬用戶會(huì)議。如何從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)2007-12-22 22:43一、悟 首先，做業(yè)務(wù)一定要有悟性。悟是一種能力，是對(duì)事物開(kāi)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合表達(dá)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒(méi)有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)

30、中,很多潛規(guī)則更是沒(méi)有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最微妙的東西不是從言傳身教中來(lái)的，要靠意會(huì)與體悟，能做到舉一反三、推出新。 悟?qū)τ趧傔M(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒(méi)有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的容，則要靠自己去體悟了。 二、琢磨 做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)琢磨，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場(chǎng)第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問(wèn)題，如何有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。 我剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場(chǎng)上回來(lái)，都能一一說(shuō)出經(jīng)銷商反映的問(wèn)題。

31、我往往會(huì)再追問(wèn)：出現(xiàn)這些問(wèn)題，你想過(guò)解決的方法沒(méi)有？他說(shuō)，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問(wèn)題；不僅要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問(wèn)題本身，更要解決問(wèn)題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過(guò)程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。 中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接收之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過(guò)，但都沒(méi)有成功，我決心親自去跑。我通

32、過(guò)前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購(gòu)員黃*，開(kāi)場(chǎng)自己做摩托車生意并把錢(qián)江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢(qián)全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門(mén)，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕](méi)找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬(wàn)富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開(kāi)一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位老板，很快說(shuō)服他承受了我們的品牌，但老板有個(gè)要求，希望能請(qǐng)黃*幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，老板不缺錢(qián)和品牌意識(shí)，缺少的是人才。 我在縣城最好的賓館制造心理優(yōu)勢(shì)住下來(lái)后，就打跟黃*約好，第二天到他們縣見(jiàn)面其實(shí)我已經(jīng)到了。針對(duì)他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多

33、么厲害后，我說(shuō)：既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，還等于一文不值。通過(guò)兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請(qǐng)公司特聘導(dǎo)購(gòu)員臨時(shí)想的名稱待遇的根底上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購(gòu)員搞定。 此專賣店的運(yùn)行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開(kāi)拓還被評(píng)為分公司2004年度最經(jīng)典的營(yíng)銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。 這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的琢磨能力也就在這里表達(dá)出來(lái)。 三、鑄霸氣 做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是該怎么辦就怎么辦，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場(chǎng)規(guī)律

34、、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無(wú)反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。 霸氣的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在公司利益高于一切、公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要的立場(chǎng)去思考和解決問(wèn)題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事地處理問(wèn)題，要把銷量和市場(chǎng)建立有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說(shuō)服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)承受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域開(kāi)展的原則問(wèn)題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該模糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)

35、方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書(shū)面表達(dá)能力。 鑄霸氣，表達(dá)在原則問(wèn)題上的堅(jiān)決和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說(shuō)到做到。 四、主動(dòng)出擊 做業(yè)務(wù)，要始終明白等待永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果，在現(xiàn)實(shí)工作過(guò)程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最廉價(jià)、效勞最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。 在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太劇烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒(méi)有到、公司宣傳車安排不過(guò)來(lái)等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢 托辭有

36、千萬(wàn)個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持不為失敗找借口，只為成功找方法的信條。 銷售中的事實(shí)是市場(chǎng)越差，利潤(rùn)越少，公司越不愿投入。五、敢于擔(dān)責(zé)任 做業(yè)務(wù)要有我的地盤(pán)我做主、敢于承當(dāng)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承當(dāng)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的安康成長(zhǎng)。 在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說(shuō)的一句話就是我找你們經(jīng)理說(shuō)去。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給

37、了我們。沒(méi)有胡蘿卜你的大棒就不起作用，促銷政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無(wú)的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我說(shuō)了算，一些經(jīng)銷商打給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過(guò)對(duì)其詳細(xì)的投資核算，最大限度為公司贏利，給對(duì)方1000元能搞定的絕不會(huì)給1001元。 六、做出自我風(fēng)采 做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開(kāi)場(chǎng)就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱

38、兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種不合群并沒(méi)有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽(tīng)說(shuō)和認(rèn)識(shí)了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和提拔。 跟經(jīng)銷商打交道，利益是永恒的主題，你能為他創(chuàng)造持久的利潤(rùn)，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，他才會(huì)心存感謝。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過(guò)去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商開(kāi)展規(guī)劃、店面管理、促銷籌劃等實(shí)際問(wèn)題，當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來(lái)。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴程度，對(duì)你的依賴越大，你的權(quán)力即控

39、制力就越強(qiáng)。如何從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理！續(xù)2007-12-21 08:58七、明確與客戶關(guān)系 在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的需無(wú)限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會(huì)面臨的問(wèn)題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開(kāi)口就容許對(duì)方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對(duì)經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場(chǎng)上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場(chǎng)，幫助他們成長(zhǎng)，變輸血為造血，讓他們?cè)谖覀兊闹橇χС种胁粩喃@得成功。 八、聚集力量為我所用 眾人拾柴火焰高。在做具體

40、工作時(shí)，要學(xué)會(huì)整合資源，要爭(zhēng)取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、勤和售后的支持，這樣工作起來(lái)效率會(huì)更高，也不會(huì)感覺(jué)則累。 我在工作中，總會(huì)用足夠的理由去說(shuō)服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實(shí)說(shuō)服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時(shí)更是邀請(qǐng)他親自出面打配合。特別是做促銷活動(dòng)時(shí)，更是集中優(yōu)勢(shì)力量，形成轟動(dòng)效應(yīng)，這除了前期準(zhǔn)備外，各個(gè)方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。 在我轄區(qū)的促銷活動(dòng)，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛效勞車，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了經(jīng)銷商一輛效勞車公司有臨時(shí)征用的權(quán)力，這樣，每次活動(dòng)我總能把兩臺(tái)效勞車帶上浩浩蕩蕩地開(kāi)下去。由于每次活動(dòng)前期籌劃和準(zhǔn)備到

41、位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。 九、創(chuàng)造多方共贏新格局 創(chuàng)立盈利模式和進(jìn)展參謀式營(yíng)銷是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場(chǎng)價(jià)值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后效勞并提高用戶的品牌忠誠(chéng)度、不斷提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開(kāi)心，同時(shí)也要給自己帶來(lái)成長(zhǎng)與成功的快樂(lè)。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動(dòng)和喜悅，才能處處受歡送。 十、全面開(kāi)展完成自我超越 全面開(kāi)展超越自我，是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過(guò)程。通過(guò)對(duì)自己各個(gè)方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐

42、步從純粹的銷售人員向營(yíng)銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、籌劃和人力資源管理等方面的知識(shí)，逐漸實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級(jí)階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)開(kāi)展的高級(jí)階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己，全面開(kāi)展自己，才能在工作崗位上不斷實(shí)現(xiàn)超越，做到最出色。轉(zhuǎn)讓你的話擲地有聲的秘訣2008-04-12 18:01也許你會(huì)羨慕別人站在萬(wàn)人講壇或辯論場(chǎng)上滔滔不絕地演說(shuō)，或是進(jìn)展劇烈的唇槍舌劍，再看看現(xiàn)實(shí)中的自己，卻好似總是笨嘴拙舌，老是講錯(cuò)話。其實(shí)，你如果懂得在自己的講話中間巧妙地穿插一些演講的小技巧，也許你根本不會(huì)比那站在

43、講壇上的雄辯家遜色。 當(dāng)然，在與同事和上司的交往過(guò)程中懂得使用適當(dāng)?shù)难赞o，也并非易事。專家建議，在商業(yè)談話中應(yīng)該盡快切入正題，但在切入正題之后，一些人總是喜歡使用一些煩冗的托詞，例如：我原來(lái)只是認(rèn)為，我們也許可以這就使得表達(dá)效果大打折扣。要知道，謙虛不過(guò)是粉飾之物，這樣做的結(jié)果只會(huì)是大家繼續(xù)討論不知不覺(jué)已沒(méi)有了你的份兒。要想改掉這些不恰當(dāng)?shù)难栽~其實(shí)并不難，法則就是讓你的講話聽(tīng)上去更有力。斯圖加特修辭訓(xùn)練學(xué)家及作家Zngo Vogel認(rèn)為，要做到這一點(diǎn)并不難：她說(shuō)，語(yǔ)言就像一個(gè)人的名片，你完全可以通過(guò)言辭來(lái)伸你的個(gè)性，使自己變得與眾不同。我們頭腦中已經(jīng)有了成千上萬(wàn)的詞匯，現(xiàn)在的問(wèn)題就是，要如何來(lái)

44、喚醒這些詞匯，使它們成為我們成功的資本。因?yàn)橹挥卸糜幸庾R(shí)地巧妙運(yùn)用言辭，并防止講那些毫無(wú)意義而空洞的話，才不會(huì)讓自己變得很被動(dòng)，而是應(yīng)付自如地表達(dá)出自己想要表達(dá)的東西。要做到這一點(diǎn)，可以參考以下的重要法則：不要說(shuō)但是，而要說(shuō)而且 試想你很贊成一位同事的想法，你可能會(huì)說(shuō)：這個(gè)想法很好，但是你必須本來(lái)你讓你的話字字千金 伶牙俐齒的你，當(dāng)然深受同事和上司的愛(ài)戴啦！ 伶牙俐齒的你，當(dāng)然深受同事和上司的愛(ài)戴啦！ 讓你的話字字千金是認(rèn)可別人的，這樣子一說(shuō)，這種認(rèn)可就大打折扣了。你完全可以說(shuō)出一個(gè)比擬具體的希望來(lái)表達(dá)你的贊賞和建議，比方說(shuō)：我覺(jué)得這個(gè)建議很好，而且，如果在這里再稍微改動(dòng)一下的話，也許會(huì)更好

45、不要再說(shuō)老實(shí)說(shuō)公司開(kāi)會(huì)的時(shí)候會(huì)對(duì)各種建議進(jìn)展討論。于是你對(duì)一名同事說(shuō)：老實(shí)說(shuō)，我覺(jué)得在別人看來(lái)，你好似在特別強(qiáng)調(diào)你的誠(chéng)意。你當(dāng)然是非常有誠(chéng)意的，可是干嗎還要特別強(qiáng)調(diào)一下呢？所以你最好說(shuō)：我覺(jué)得，我們應(yīng)該不要說(shuō)首先，而要說(shuō)已經(jīng) 你要向老板匯報(bào)一項(xiàng)工程的進(jìn)展情況。你跟老板講道：我必須得首先熟悉一下這項(xiàng)工作。想想看吧，這樣的話可能會(huì)使老板包括你自己覺(jué)得，你還有很多事需要做，卻絕不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)做完了一些事情。這樣的講話態(tài)度會(huì)給人一種很悲觀的感覺(jué)，而絕不是樂(lè)觀。所以建議你最好是這樣說(shuō)：是的，我已經(jīng)相當(dāng)熟悉這項(xiàng)工作了。不要說(shuō)僅僅在一次通力攻關(guān)會(huì)上你提出了一條建議，你是這樣說(shuō)的：這僅僅是我的一個(gè)建議。請(qǐng)注意

46、，這樣說(shuō)是絕對(duì)不可以的！因?yàn)檫@樣一來(lái)，你的想法、功績(jī)包括你自己的價(jià)值都會(huì)大大貶值。本來(lái)是很利于合作和團(tuán)體意識(shí)的一個(gè)主意，反而讓同事們只感覺(jué)到你的自信心不夠。最好這樣說(shuō)：這就是我的建議。不要說(shuō)錯(cuò)，而要說(shuō)不對(duì) 一位同事不小心把一項(xiàng)工作方案浸上了 水，正在向客戶抱歉。你當(dāng)然知道，他犯了錯(cuò)誤，惹惱了客戶，于是你對(duì)他說(shuō)：這件事情是你的錯(cuò)，你必須承當(dāng)責(zé)任。這樣一來(lái)，只會(huì)引起對(duì)方的厭煩心理。你的目的是調(diào)和雙方的矛盾，防止發(fā)生爭(zhēng)端。所以，把你的否認(rèn)態(tài)度表達(dá)得委婉一些，實(shí)事地說(shuō)明你的理由。比方說(shuō)：你這樣做確實(shí)是有不對(duì)的地方，你最好能夠?yàn)榇顺挟?dāng)責(zé)任。不要說(shuō)本來(lái)你和你的談話對(duì)象對(duì)*件事情各自持不同看法。你輕描淡寫(xiě)地

47、說(shuō)道：我本來(lái)是持不同看法的。一個(gè)看似不起眼的小詞，卻不但沒(méi)有突出你的立場(chǎng)，反而讓你沒(méi)有了立場(chǎng)。類似的表達(dá)方式如確實(shí)和嚴(yán)格來(lái)講等等，干脆直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：對(duì)此我有不同看法。不要說(shuō)幾點(diǎn)左右，而要說(shuō)幾點(diǎn)整 在和一個(gè)重要的生意上的伙伴通時(shí)，你對(duì)他說(shuō)：我在這周末左右再給您打一次。 這就給人一種印象，覺(jué)得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象別人會(huì)覺(jué)得你的工作態(tài)度并不可靠。最好是說(shuō)：明天11點(diǎn)整我再打給您。不要說(shuō)務(wù)必，而要說(shuō)請(qǐng)您 你不久就要把自己所負(fù)責(zé)的一份企劃交上去。大家壓力已經(jīng)很大了，而你又對(duì)大家說(shuō)：你們務(wù)必再考慮一下這樣的口氣恐怕很難帶來(lái)高效率，反而會(huì)給別人壓力，使他們產(chǎn)生逆反心理。但如果反過(guò)來(lái)呢，誰(shuí)會(huì)去

48、拒絕一個(gè)友好而禮貌的請(qǐng)求呢？所以最好這樣說(shuō)：請(qǐng)您考慮一下轉(zhuǎn)管理者如何得人心2008-04-12 17:50現(xiàn)代社會(huì)意識(shí)的不斷加強(qiáng)，特別是8后的年青一代更注重實(shí)質(zhì)性的需求，在精神向?qū)嵸|(zhì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中管理者的個(gè)人魅力受到前所未有的沖擊，以前管理者那種一呼百應(yīng)埸面難以再現(xiàn)，跟隨者更多考慮這樣做值不值得的問(wèn)題，面對(duì)這種狀況，管理者除了從管理方法上進(jìn)展調(diào)整外，如何得人心便擺到了至關(guān)重要的地位。從觀古今，有很多的前輩已教給我們?nèi)绾稳ダ瓟n人心的方法與展示了許多成功的案例，我想如果認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻理解、靈活運(yùn)用會(huì)使我們的管理績(jī)效發(fā)揮得更好。通過(guò)學(xué)習(xí)，我將如何得人心的方法歸納如下幾個(gè)方面以與大家共勉。委功每個(gè)人都有虛

49、榮心，當(dāng)一件事成功而受賞之時(shí)，將功績(jī)分亨給應(yīng)賞之人，以滿足他們的成就欲與滿足感，這樣能極調(diào)動(dòng)下屬的積極性，讓他們有士為知已者死的良好意愿，同時(shí)能使賢能者爭(zhēng)相立功，如果長(zhǎng)期堅(jiān)持這樣做則自然會(huì)產(chǎn)生遠(yuǎn)者來(lái)而近者悅良好局面。春秋時(shí)代越王勾踐在這方面就是一個(gè)高手，當(dāng)年勾踐十年臥薪嘗膽回國(guó)以后，對(duì)諸大臣說(shuō)：孤實(shí)不德，以致失國(guó)邙家，身為奴隸，茍非相國(guó)及諸大夫贊助，焉有今日。就這一席話令所有大臣深為感動(dòng)，加重以身報(bào)國(guó)的情愫，后來(lái)勾踐在這群大臣的努力輔助下最終打敗吳國(guó)成就霸業(yè)。我自已在這方面也有一個(gè)小案例供大家參考，那是2002年在一家生產(chǎn)酒店智能產(chǎn)品的民營(yíng)企業(yè)工作的時(shí)候，因當(dāng)時(shí)該公司產(chǎn)品管理制度不太完善，公司

50、工程與品管人員都不知道性賴性測(cè)試為何物，所生產(chǎn)的產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有進(jìn)展過(guò)相應(yīng)的測(cè)試，故產(chǎn)品在客戶使用時(shí)經(jīng)常出故障而退貨返修。我參加該公司后與品管部技術(shù)員一起研究產(chǎn)品性賴性測(cè)試方法及標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的不斷試驗(yàn)及改良后終于成功，事后我將此事寫(xiě)一份詳盡的報(bào)告給老板并請(qǐng)示給予該技術(shù)員獎(jiǎng)勱，公司對(duì)此項(xiàng)革新十分滿意并給予該技術(shù)員獎(jiǎng)勱800元，同時(shí)公司也給予我800元的獎(jiǎng)勵(lì)，我向公司堅(jiān)辭給我的獎(jiǎng)勵(lì)但未果，后來(lái)我就將此筆錢(qián)拿出來(lái)請(qǐng)工廠所有技術(shù)人員與管理干部吃飯，在飯席間我告訴他們，這次革新成功是那位技術(shù)員的功績(jī)，并請(qǐng)那位技術(shù)員在席間即興發(fā)表得獎(jiǎng)感言，他沒(méi)有說(shuō)很多但表示感謝我的指導(dǎo)與提攜的話占了很多，表示以后會(huì)更努

51、力創(chuàng)新，努力做好自已的本職工作來(lái)報(bào)答我的知遇之恩。從那以后公司技術(shù)人員與管理干部革新熱情高漲并有好幾起成功改革的提案，讓公司受益非淺，后來(lái)我離開(kāi)公司的時(shí)候，全體員工都為我送行的埸面此讓我一輩子都忘不了。攬過(guò)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期子產(chǎn)說(shuō)愛(ài)莫加之過(guò)，尊莫委之罪就是講如何保護(hù)和尊重下屬，作為管理者用人莫大于得人、得賢，得賢莫大于得心，以罪已收買(mǎi)人心，把自已造成的過(guò)錯(cuò)主動(dòng)承當(dāng)下來(lái)，就是對(duì)下屬最大的保護(hù)和尊重，最能激發(fā)下屬的報(bào)答之情。所以我們要經(jīng)常用放大鏡來(lái)檢查自已的錯(cuò)誤，用包容來(lái)對(duì)待別人的錯(cuò)誤，才能對(duì)自已和別人的錯(cuò)誤有一個(gè)公正的評(píng)價(jià)，才能贏得下屬的尊敬與擁護(hù)。記得是2006年8月，我們生產(chǎn)的一款型號(hào)在QA處檢查時(shí)發(fā)

52、現(xiàn)整批3000PCS全部PIN腳短于客戶規(guī)格要求下限0.2MM，有可能會(huì)全部報(bào)廢，如果全部報(bào)廢將損失十萬(wàn)元以上，按慣例是會(huì)開(kāi)除一批人，當(dāng)時(shí)當(dāng)事人一個(gè)個(gè)提心吊膽，惶惶不可終日。后來(lái)查明是該型號(hào)切腳板是公用板，生產(chǎn)時(shí)由PE技術(shù)員根據(jù)實(shí)際需要加墊PCB板來(lái)調(diào)整PCB長(zhǎng)，剛巧那天調(diào)機(jī)的是個(gè)新人不知道規(guī)定而沒(méi)有加墊PCB板，IPQC也只是以鋼尺來(lái)量PIN長(zhǎng)度準(zhǔn)確度低，以至整批產(chǎn)品錯(cuò)誤而流到QA處。這里有幾個(gè)錯(cuò)誤：.公用切腳板防呆性差2.設(shè)備治工具使用前確認(rèn)流程有漏洞3.首件確認(rèn)流程有漏洞4.IPQC測(cè)量方法不準(zhǔn)確；這件事件的發(fā)生現(xiàn)埸作業(yè)人員與管理干部當(dāng)然有不可推卸的責(zé)任，但主管人員對(duì)流程定義不詳盡不合理

53、也占相當(dāng)責(zé)任。所以在公司追究責(zé)任時(shí)，如果主管以上人員將責(zé)任全推給下屬來(lái)保全自已的話，沒(méi)有哪一個(gè)下屬能承當(dāng)如此重大損失，就必然會(huì)有幾個(gè)直接人員會(huì)被開(kāi)除，想到他們也不是有意犯錯(cuò)，故我主動(dòng)向公司提出承當(dāng)主要責(zé)任，并對(duì)直接責(zé)任人給予相應(yīng)處分，因?yàn)槲业闹鲃?dòng)攬過(guò)讓公司老板心情好很多，沒(méi)有過(guò)多追究我下屬責(zé)任而防止他們一些人丟職。事后下屬們知道是我以自已挨高額處分來(lái)?yè)Q取他們生存下來(lái)的事，他們對(duì)我更加感謝更加賣命工作。交心我們常說(shuō)的知已、知心朋友等就是說(shuō)朋友間彼此心與心真誠(chéng)地交流。我們常講得人莫大于得心，得心莫靈于赤待，如何對(duì)待下屬，俗語(yǔ)說(shuō)得好：善有善報(bào)，惡有惡報(bào)，不是不報(bào)，只是時(shí)候未到，很多人都有一套自已善待

54、下屬的方法，如以人為善、取人為善、投桃報(bào)、連環(huán)相生，這就是赤待下屬，為下屬著想。2003年我剛進(jìn)一日資企業(yè)做副工埸長(zhǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)車間里班長(zhǎng)工作積極性不高，生產(chǎn)效率很低質(zhì)量不良率極高，為此我前面一個(gè)多月沒(méi)作重大調(diào)整而是全身心撲在車間現(xiàn)埸，與班長(zhǎng)、員工打成一片，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解、溝通并解決幾件實(shí)事以后，他們開(kāi)場(chǎng)對(duì)我這個(gè)新來(lái)的頭有了信任，將公司以前的一些情況如實(shí)向我講解并提出自已的意見(jiàn)。原來(lái)班長(zhǎng)的工資跟員工一樣，出錯(cuò)還要被處分，一個(gè)月下來(lái)工資反低于員工，另外現(xiàn)任生產(chǎn)課長(zhǎng)總是排擠非自已親信干部提拔自已親戚做干部及做輕松工作，這些班長(zhǎng)們覺(jué)得做得沒(méi)勁管得沒(méi)意思而不愿管，同時(shí)說(shuō)出來(lái)也沒(méi)有人為他們主持公正反而會(huì)

55、遭受打擊報(bào)復(fù)，所以大家都抱著做一天算一天的態(tài)度。后來(lái)經(jīng)過(guò)進(jìn)一步確實(shí)認(rèn)，證實(shí)那些員工與一些班長(zhǎng)的話屬實(shí)，于是我免除了生產(chǎn)課長(zhǎng)的職務(wù)及他提拔的幾個(gè)工作能力差的班長(zhǎng)的職務(wù)，將幾個(gè)被他擠下去的能力很好的班長(zhǎng)恢復(fù)職務(wù)，同時(shí)對(duì)班長(zhǎng)都增加100元/月的責(zé)任津貼及100-200元不固定獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金多少視各人成績(jī)而定。宣布決定的早會(huì)上全埸爆發(fā)雷鳴般的掌聲，在他們的全力配合下生產(chǎn)效率與產(chǎn)品良率都提升到一個(gè)前所未有的高度，得益于此我只用兩個(gè)月間就在那個(gè)具有嚴(yán)重排外觀念的穩(wěn)定下來(lái)，并將沒(méi)有作為的負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)的日本人送回了日本，斷絕他坐視的希望。身先士卒現(xiàn)在管理界有些人提出向軍隊(duì)學(xué)管理，其實(shí)不是學(xué)什么高深的方法而是學(xué)軍隊(duì)的執(zhí)

56、行力，學(xué)習(xí)部隊(duì)軍官以身作則、身先士卒的精神。在管理之中，行動(dòng)比諾言更有說(shuō)服力，身教比言教更有效。做領(lǐng)導(dǎo)的只有以身作則，身先士卒，用行動(dòng)做表卒，才具有最大的說(shuō)服力和影響力。領(lǐng)導(dǎo)如果要求下屬做到自已更應(yīng)先行做到，這樣才能取得主動(dòng)權(quán)，才能贏得人心，使下屬自覺(jué)地跟著領(lǐng)導(dǎo)走。在這方面清朝的康熙皇帝就做了很好的表卒，他在位期間數(shù)十次御駕親征大漠邊關(guān)，在他的帶著下各將士無(wú)不奮勇殺敵，取得戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的驕人戰(zhàn)績(jī)，為收復(fù)國(guó)土穩(wěn)定邊疆奠定了不朽功勛。我是比擬贊同身先士卒的做法的，并也以此作為立身之本，其中收到不錯(cuò)的效果。記得是2003年在的一天凌晨點(diǎn)多鐘，車間的兩臺(tái)成型機(jī)突然出現(xiàn)線路故障，造成模具發(fā)熱不夠無(wú)法

57、成型，夜班當(dāng)值課長(zhǎng)打告訴我，我聽(tīng)到信息后立即騎車趕到工廠，組織電工進(jìn)展搶修，但未能解決。在搶修過(guò)程中成型班長(zhǎng)私自打了給維修課長(zhǎng)并告知我在工廠指揮搶修，維修課長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)我半夜跑到工廠來(lái)了，就急忙打的跑來(lái)了，后來(lái)經(jīng)過(guò)大家兩個(gè)多少時(shí)的努力終于維修。關(guān)愛(ài)子兵法中說(shuō)：視卒為嬰兒，故可與之赴深淵，視卒如愛(ài)子，故可與之俱死，從這句話里我們可以看出對(duì)士兵關(guān)愛(ài)的重要性，有了這種關(guān)愛(ài)故他們可以以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)，如中國(guó)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)、解放戰(zhàn)爭(zhēng)等就是典型的例子。做管理也同帶兵打仗一樣，對(duì)下屬一切關(guān)愛(ài)的舉動(dòng)，如兩句動(dòng)情的話語(yǔ)，幾滴傷心的淚水等都會(huì)讓下屬終生難忘，這些往往勝過(guò)高官厚祿金錢(qián)美女的作用，同時(shí)牠的影響不僅是受惠者本人，

58、還能擴(kuò)散到更加廣泛的群體，取得意外的收獲。我工作過(guò)十多家公司，無(wú)論在哪家公司我都深受下屬的喜歡，我對(duì)自已優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)展總結(jié)時(shí)我認(rèn)為我之所以得到下屬的喜愛(ài)是因?yàn)槲矣杏H善力，是因?yàn)槲移綍r(shí)關(guān)愛(ài)他們，這也算是一種回報(bào)吧！就這點(diǎn)讓我的下屬伴隨我越過(guò)一個(gè)又一個(gè)困難，一路走到今天。職埸中人都說(shuō)培訓(xùn)新人比改造老人更容易，這點(diǎn)我百分百同意，因?yàn)槲揖陀羞@方面的深刻體驗(yàn)，我用了整整四年時(shí)間才完成一次改變?nèi)说姆桨?，過(guò)程雖然辛苦，但更多的是收獲的喜悅，我就是通過(guò)長(zhǎng)期的關(guān)愛(ài)行為才讓我之所以成功。話還得從頭說(shuō)來(lái)，2003年我剛到現(xiàn)在就職的這家公司時(shí)，沒(méi)有工程師沒(méi)有主管，只有三個(gè)TE技術(shù)員和一些組長(zhǎng)，他們都是前任留下的老臣，對(duì)我

59、這個(gè)新上司他們大多存一些排斥與擔(dān)懮，故在工作配合上大部份都是在崗不盡責(zé)，當(dāng)時(shí)好多人都勸我換掉一批，但我沒(méi)為其所動(dòng)，我認(rèn)為換誰(shuí)都是做事，他們做了這么多年有豐富的經(jīng)歷，也沒(méi)犯什么大錯(cuò)，干嗎這樣做，當(dāng)時(shí)我就有一個(gè)宏偉方案，我要將他們改造成跟隨我的人，以后的四年時(shí)間里我處處考慮到他們的實(shí)際問(wèn)題，平時(shí)關(guān)心他們的工作與生活中的難題，公平公正對(duì)待他們，漫長(zhǎng)的四年我沒(méi)有開(kāi)除他們中任何一個(gè)，他們卻慢慢地跟在我身后與我同進(jìn)退，現(xiàn)在我可以大聲地說(shuō)，我成功地改變了前任留下的人。對(duì)癥下藥渴望被肯定是許多人心所企盼的，如果能對(duì)癥下藥有的放矢地滿足下屬這種欲望，便可交他們的心牢牢抓住。清朝名臣曾國(guó)藩在這方面就是高手，他將謀

60、人之術(shù)分為三等，即三等人用錢(qián)攻心，二等人用權(quán)攻心，一等人制人攻心不用錢(qián)。一般說(shuō)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)籠絡(luò)下屬的手段不外乎錢(qián)、權(quán)兩種，但有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)不必付出實(shí)質(zhì)性的東西，而只通過(guò)*種態(tài)度*種表示就能給下屬極大的滿足，使下屬受寵假設(shè)驚而感恩戴德，忠心耿耿地為其效勞。比方我們可以給職位卑賤者以尊重，給貧窮者以適當(dāng)?shù)呢?cái)物，給落難者以援助，給求職者以時(shí)機(jī)等都是贏取人心的好方法。我當(dāng)年也從曾國(guó)藩的眼紅的腰刀勝過(guò)萬(wàn)金封候故事學(xué)到如何運(yùn)用此方法，2003年我到工作，當(dāng)時(shí)人生地不熟加上當(dāng)?shù)厝擞峙磐?，我陷入寂寞孤單之中，后?lái)在與保安隊(duì)長(zhǎng)談工作的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他為人耿直是個(gè)性情中人，他家庭經(jīng)濟(jì)困難年齡又快四十歲需要一個(gè)穩(wěn)定的工作，我就鼓勵(lì)