2022年中原2002年策劃培訓(xùn)

1、一、企劃目的沙發(fā)aihuahua 發(fā)表于搜房網(wǎng)- 北京業(yè)主論壇- 愛琴海國際公寓企劃是什么？企劃可簡潔地懂得為“策謀及方案 ” ,但企劃會比策劃更高一個層次,由于企劃是以公司的層面作為動身點(diǎn)；策劃樓盤的好與壞,在于能否賜予樓盤獨(dú)突的個性,而這個個性是能滿意客戶所需的；策劃是將樓盤的特殊理念貫穿于整個樓盤銷售過程的,從開頭市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、 形象定位,直至銷售完結(jié)為止；當(dāng)策劃人員必需要有前瞻性及堅(jiān)決,具備創(chuàng)作力,具有統(tǒng)籌能力及策略才能；無論樓盤大大小小的事項(xiàng),例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等,都必需透徹把握及親力親為,才不會顯現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)；策劃樓盤必需對樓盤及市場

2、有全面把握,開盤前已對整個銷售有全面的方案,并須于銷售過程中準(zhǔn)時做出調(diào)整前瞻性及堅(jiān)決 ；創(chuàng)作所謂的創(chuàng)作, 是反映人們下意識的期望,把人們下意識的需要表達(dá)出來,故此制造出前所未有的東西不是創(chuàng)作；創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識,讓人們的需求和期望在意識的層面出現(xiàn)出來；目的：- 為樓盤達(dá)到最抱負(fù)的銷售業(yè)績；- 令進(jìn)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益；- 為進(jìn)展商及樓盤打下知名度及品牌；- 塑造樓盤與眾不同的個性、賣點(diǎn)；二、一般策劃流程凳子aihuahua 發(fā)表于搜房網(wǎng)- 北京業(yè)主論壇- 愛琴海國際公寓1 工作流程1.1 設(shè)立項(xiàng)目檔案及文件夾內(nèi)容：文件夾 文件命名報(bào)告 以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告）推廣方案及支出

3、預(yù)算 以日期命名會議內(nèi)容及紀(jì)要 以日期命名工作時間表 以日期命名銷控表 以日期命名價格表 以單元號及日期命名銷售需知 以日期命名銷售文件 以文件名稱命名工地包裝方案 以文件名稱命名軟性文章 以文章題目命名傳真（包括與進(jìn)展商的信件）以傳真內(nèi)容命名1 銷售部定期反饋看法 以日期命名 統(tǒng)計(jì) 以日期命名 銷售總結(jié) 以日期命名 銷售工具建議及設(shè)計(jì) 以銷售工具名稱命名 報(bào)廣 以刊登媒體及日期命名 1.2 編定工作時間表（看附件一）內(nèi)容： 提交各項(xiàng)報(bào)告時間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告） 選定各個公司時間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、成效圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告） 落實(shí)各個公司提交方案,初審,落實(shí)方案,實(shí)施及最終制

4、作完成時間 平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后 的展現(xiàn)版；工地包裝的圍墻廣告,路旗,燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通 訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告 售樓處及樣板間方案及完成日期,選擇 家具 日期 培訓(xùn)方案時間支配 內(nèi)部認(rèn)購及開盤日期 各項(xiàng)活動及細(xì)節(jié)支配日期 律師、銀行落實(shí)日期 價單、付款方式落實(shí) 推廣方案落實(shí) 1.3 合作伙伴- 建筑設(shè)計(jì)公司- 園林設(shè)計(jì)公司- 廣告設(shè)計(jì)公司- 銀行- 律師- 成效圖公司- 模型公司- 室內(nèi)裝修公司- 公積金代辦公司、展位特裝公司 1.4 工作執(zhí)行及與進(jìn)展商定期會議- 會議需最少每周一次；- 訂立固定時

5、間,以便利每一個人都能好好的支配時間及作好會議前的預(yù)備；- 每次會議必需做會議紀(jì)要并傳真給與會的公司；- 通過會議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；- 固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）；- 全部進(jìn)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容,必需有進(jìn)展商的書面確認(rèn)及存檔；1.5 動態(tài)市場調(diào)研由于市場變化速度極快,所以動態(tài)的市場調(diào)研是必需的,充分明白其他競爭對手的動向、銷售情形、客戶特點(diǎn)、推售單位、廣告知求點(diǎn),廣告頻率,促銷手段,價格走勢等等；動態(tài)市場調(diào)研必需每月最少做一次；項(xiàng)目策劃組必需將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場爭論部,另需存放一份在策劃部秘書處,供其2 他同事閱讀,并有責(zé)任更新替換；1.6 開盤前策略性檢討及

6、修正此部分必需要于開盤 / 內(nèi)部認(rèn)購 1 個月前做,以協(xié)作最接近市場動態(tài)的策略；請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩,因目的只在乎有更抱負(fù)的銷售業(yè)績；假如由于沒有做出準(zhǔn)時的修正, 銷售的誤差所帶來缺失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果；進(jìn)展商以數(shù)以億萬元的金額投資, 這個數(shù)額是特別巨大的,所謂 ,一指錯, 全盤皆落錯 .；我們需抱有客觀的分析,將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給進(jìn)展商知道；1.7 開盤開盤時策劃人員必需長時間留守銷售現(xiàn)場,以留意客戶的來電情形,關(guān)懷問題, 成交單位走勢,成交速度,銷售人員的接聽電話技巧,引導(dǎo)客戶情形,對樓盤的熟識情形,銷售情況是否與方案相符,以及對開盤時所反映的問題準(zhǔn)時做出

7、調(diào)整；1.8 訂立各銷售階段的目標(biāo)前文提到策劃必需具備前瞻性及猜測才能,令銷售的每個細(xì)節(jié)都在把握之內(nèi),所以在每個營銷推廣的制定下,策劃人員要對該策劃制定目標(biāo),例如估量售出的單位的比例,那個戶型銷售速度最快, 到訪量、 上門客戶群的類型是否我們針對的客群等,從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較,我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi),假如不是, 便要立刻做出檢討修正；每月底必需設(shè)定策劃目標(biāo),并交予*；2營銷策劃流程圖三、策劃報(bào)告4 樓aihuahua 發(fā)表于搜房網(wǎng)- 北京業(yè)主論壇- 愛琴海國際公寓1 市場爭論分析報(bào)告內(nèi)容1 宏觀市場概述1.1 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析（全國、北京）1.2 產(chǎn)業(yè)政策對房地

8、產(chǎn)市場的影響1.3 市政交通建設(shè)對房地產(chǎn)市場的影響1.4 北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場特點(diǎn)1.5 將來市場猜測2 需求市場分析2.1 問題提出的背景和中原爭論思路先闡述需求調(diào)研的背景和目的（所要解決的問題）：深化明白市場需求,為市場定位提供依據(jù)；中原爭論思路： 就需求調(diào)研而言,所要解決主要問題是市場總量和需求特點(diǎn),因而需求調(diào)研也從兩個方面綻開；第一階段： 大樣本調(diào)查, 通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獵取大量數(shù)據(jù),問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、 區(qū)域選擇、 價位選擇幾個基本問題,拜訪一般為電話拜訪、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式,不采納深度訪談；依據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果,結(jié)合相關(guān)資料 可以推斷出某一區(qū)域肯定時間內(nèi)有購房意向

9、的比例和戶數(shù),選擇；（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就 以及被訪者對區(qū)域等基本因素的其次階段： 深度訪談, 旨在具體明白和發(fā)覺目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特點(diǎn)；在解決了市場總量問題之后,不僅要完成對目標(biāo)客戶的市場細(xì)分,深化明白目標(biāo)客戶的組成結(jié)構(gòu)（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特點(diǎn)的問題,仍要進(jìn)一步探究各項(xiàng)因素間的關(guān)系,發(fā)覺規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對物業(yè)要求的偏好）；2.2 需求調(diào)研主要結(jié)論開宗明意,將需求調(diào)研最主要的發(fā)覺和結(jié)論先表述出來,力求圖文并茂,簡潔明白；2.3 需求分析2.3.1 單因素分析對問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì),通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等

10、描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu),解決 “是什么 ”的問題；本部分主要以圖表為主,輔以少量文字；2.3.2 多因素分析考察各問題間的相互聯(lián)系,通過聯(lián)列表分析、 相關(guān)分析等方法發(fā)覺和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律,解決 “ 為什么 ” 和“怎么辦 ” 的問題；本部分涉及到相對深化的統(tǒng)計(jì)學(xué)問,要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實(shí)踐的才能,是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)；2.3.3 技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、掌握執(zhí)行）3 供應(yīng)市場分析本部分第一解決供應(yīng)市場“ 是什么 ” 的問題,然后深化分析“ 為什么 ” ,最終得出 “ 怎么辦 ”的結(jié)論； 不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價格的關(guān)系）,更要重視客群定位、產(chǎn)品

11、定位、形象定位三者之間的聯(lián)系,同時仍要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對比分析,最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位供應(yīng)有力的支持；基于此,本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行；有的項(xiàng)目不做需求分析,本部分的內(nèi)容次序可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后；3.1 項(xiàng)目選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度）,數(shù)據(jù)分析的原就和方法；例： 均價 6500 元/ 平方米是一條較為明顯的分界線,其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)治理等方面存在著明顯的不同,因此我們把這 15 個項(xiàng)目以均價 6500 元/平方米為界分成兩類：n 低于 6500 部分稱為

12、一類項(xiàng)目高于 6500 部分稱為二類項(xiàng)目 n 3.2 客群分析3.3 項(xiàng)目分析3.3.1 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評判層次分析法建模型, 確定打算項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重,最終對各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評定；3.3.2 位置分布與規(guī)模再用專家看法法對各項(xiàng)要素打分,調(diào)研樣本的分區(qū)情形,各區(qū)域基本特點(diǎn),各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì),各規(guī)模項(xiàng)目的綜合品質(zhì)情形； 競爭對手的供應(yīng)量分析,可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積 ”,建筑面積為 “ 總建筑面積 ”,要留意把項(xiàng)目的一、二期 分開,當(dāng)成是不同項(xiàng)目的做）4 3.3.3 產(chǎn)品分析留意 產(chǎn)品分析要解決如下問題：區(qū)域市場供應(yīng)了什么樣的產(chǎn)品？n 產(chǎn)品的某一

13、方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？n n 所供應(yīng)的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？3.3.3.1 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格）分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法布局及風(fēng)格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值園林綠化 園林風(fēng)格、綠化率、綠地勢式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值車位 比例、位置、價格 列表、分段 綜合品質(zhì) / 價格 聯(lián)列表或分組均值可附部分樓盤的規(guī)劃圖3.3.3.2 小區(qū)配套要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動場所、餐飲、購物、主題廣場層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重,對

14、各項(xiàng)要素打分；分析項(xiàng)目 分析方法各項(xiàng)要素 分值列表配套綜合得分 分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值3.3.3.3 樓型、戶型分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價格 -銷售 - 綜合品質(zhì)分組均值戶型 居室數(shù)、面積 熱銷戶型列表 價格 聯(lián)列表或分組均值注明不同戶型的價格（看以下例子）例：同一類項(xiàng)目戶型分布表戶型項(xiàng)目名稱一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式百環(huán)花園5 27 萬（ 10% ）44-50 萬（ 60% ）50-62 萬30% 0 0 方丹苑27 萬（ 10% ）47-52 萬（ 50% ）56-67 萬（ 40% ）

15、0 0 紫東苑0 55-65 萬（ 60% ）70-75 萬（ 40% ）0 0 九龍花園40 萬（ 10% ）45-55 萬（ 60% ）70-95 萬（ 30% ）0 0 華騰園30-35 萬（ 10% ）40-55 萬（ 80% ）55-80 萬（ 10% ）0 0 嘉多麗園0 65-70 萬（ 67% ）80-85 萬（ 33% ）0 0 書香庭6 30 萬（ 15% ）40-55 萬（ 85% ）; 0 0 0 附：片區(qū)住宅市場部分項(xiàng)目主力戶型圖3.3.3.4 樓宇配套（采暖方式,通訊,智能化系統(tǒng)）分析項(xiàng)目 分析方法采暖方式,通訊,智能化系統(tǒng) 分值列表,定性分析綜合評分（不用層次分析

16、法）分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比3.3.3.5 裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、）分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法外立面 顏色、材質(zhì)列表、分段價格 - 銷售 -綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值公共部分 大堂、中心空調(diào)、樓梯間、走廊列表 價格 - 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值套內(nèi) 列表 價格 - 綜合品質(zhì) 分組均值3.3.4 物業(yè)治理分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法物管公司知名、較知名、一般列表、分段價格 - 綜合品質(zhì)聯(lián)列表物管費(fèi) 列表,分組均值價格 - 綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值3.3.5 價格及銷售情形分析分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素

17、分析內(nèi)容 方法價格 加權(quán)價格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價格比價格定位是否符合產(chǎn)品定位？價格列表價格分組 各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差 綜合品質(zhì) -銷售 按價格分組均值按綜合品質(zhì)分組均值7 與銷售相關(guān)系數(shù) 性能價格比銷售 價格和產(chǎn)品定位是否得到市場認(rèn)同？列表 價格性價比綜合品質(zhì)相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治?按價格 / 綜合品質(zhì)分組均值 最好以均價及起價作分析（以已推出單位均價為準(zhǔn)） 由于北京樓盤規(guī)模較大,所以要注明每個樓盤的銷售率的范疇；例： 1 期銷售率, 4-6 座銷售率；3.4 項(xiàng)目形象及宣揚(yáng)推廣分析 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 指引標(biāo)識 工地包裝 售樓處 形象主題 報(bào)廣分析 報(bào)廣分析參照雙月刊廣告

18、分析,以定量方法為主,要給出區(qū)域市場的平均報(bào) 廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn) 其它分析要留意結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位 3.5 主要競爭對手點(diǎn)評 4 分析結(jié)論 市場的數(shù)據(jù) 只能作參考性,必需靠決策的體會客觀的評估才能對日后的市場作出猜測 市場空白點(diǎn)及片區(qū)特點(diǎn) 附：調(diào)查樓盤的位置圖 其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、成效圖、廣告設(shè)計(jì)等等）競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表 2報(bào)告內(nèi)的個案點(diǎn)評目的： 針對區(qū)內(nèi)有典型的項(xiàng)目作具體的分析,無論是銷售好的仍是不好的,只需把事實(shí)及分析說明；內(nèi)容：a. 樓盤基本資料（列表說明,要簡潔）；b. 產(chǎn)品特色說明；c. 銷售及推廣策略；- 入市時間- 入市價格,

19、現(xiàn)售價格- 入市推售單位種類,現(xiàn)售單位種類- 宣揚(yáng)推廣包裝特色,每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變- 參與展會數(shù)量- 宣揚(yáng)活動情形（例客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等）- 每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)（由第一次廣告至最新情形）- 針對客戶群特點(diǎn) d. 點(diǎn)評- 點(diǎn)評樓盤是否有競爭力,有沒有抓緊市場的空白點(diǎn),最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致8 銷售不佳的緣由是什么？3市場定位報(bào)告內(nèi)容 第一部分 項(xiàng)目自身分析 一項(xiàng)目地塊情形 列表簡潔地說明項(xiàng)目情形 例：序號 項(xiàng)目 內(nèi)容 1 名稱 2 進(jìn)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質(zhì) 6 容積率 7 地塊情形 8 周邊情形 9 限高 10 綠化率 二 S.W.O.T.

20、 矩陣 下表的 ,優(yōu)勢 .及,劣勢 .是以項(xiàng)目自身,進(jìn)展商 ,機(jī)會 .及,威逼 .的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮；例：Strength優(yōu)勢分析 Weakness劣勢分析S1. 良好道路體系 S2. 豐富景觀資源 S3. 開闊視野空間 S4. 巨大建筑規(guī)模 S5. 敏捷建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) S6. 充裕資金實(shí)力 S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全 W2. 公交系統(tǒng)尚不完善 W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄 W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳 W5. 項(xiàng)目周邊規(guī)劃 50 畝廉租房 W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清晰Opportunity機(jī)會分析 Threat威逼分析/ 開發(fā)商背景及周邊情形作出例點(diǎn)分析,O1.

21、 整體經(jīng)濟(jì)向好 ,地產(chǎn)進(jìn)展快速 , 棉紡企業(yè)效益提高 O2. 政府政策傾斜 ,促使外地人在石購房 O3. 城市高速擴(kuò)張 ,土地不斷升值 O4. 入市時機(jī)良好 ,區(qū)域尚無競爭對手 O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多 ,易形成大規(guī)模居住區(qū) O6. 政府待建公園 ,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團(tuán)購買 ,將有力促進(jìn)銷售 T1. 城市進(jìn)展向東南區(qū)傾斜T2. 短期區(qū)域市場供應(yīng)增大 T3. 政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè) T4. 區(qū)域知名度低 T5. 周邊項(xiàng)目檔次較低 1物業(yè)優(yōu)及劣勢分析 2機(jī)會點(diǎn)及威逼分析（將 SWOT 的內(nèi)容分別具體說明及說明）3劣勢及威逼的補(bǔ)償方案 ,S+W. - 用自身的優(yōu)勢補(bǔ)償劣勢 ,O+P

22、. - 用存在的機(jī)會解決威逼的問題 4分析總結(jié) 通過 SWOT 的分析,總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn),此部分將會引導(dǎo)定位的方向；三項(xiàng)目定位 1市場定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT 結(jié)果而定, 市場定位概括了項(xiàng)目的檔次及個性/ 主賣點(diǎn)）1）市場最終定位 例：嘉銘園亞運(yùn)村 60 萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū) 上海世茂濱江花園中國最高的全江景豪宅社區(qū) 東海花園全國首個 3A 級高檔豪宅小區(qū) 2）市場定位的支撐點(diǎn)- 列出以上定位的緣由,支撐點(diǎn)及對定位的各部分作出說明 2客群定位- 針對那種類型客戶,主 / 次客戶群的比例；- 其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等；1）客戶需求特

23、點(diǎn)- 客戶對物業(yè)的需求是什么？- 從物業(yè)治理,戶型,面積,配套功能,承擔(dān)金額,裝修狀況,交通,環(huán)境及購買心 態(tài)等作出具體說明 2）客戶群不認(rèn)購緣由- 針對建議的客戶群,那些因素會確定造成他們不認(rèn)購的緣由- 定位例：小關(guān)項(xiàng)目講求快節(jié)奏、高效率,生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD 的公司或人群 上海世茂濱江花園針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶 群 3產(chǎn)品定位- 定位,說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓； 板樓,塔樓,全小戶型公寓,酒店式公寓 例： 小關(guān)項(xiàng)目集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園中國最高的全江景豪宅,配 4價格定位6 個世界風(fēng)情園林的社區(qū)-

24、 針對上述建議的定位,建議整個項(xiàng)目 / 各期開售部分的均價,并作出說明,分析其10 最終大約的總價及月供款,是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)才能- 建議開盤均價及緣由- 估量價格的調(diào)整情形 5形象定位 項(xiàng)目以什么形象面對市場,此部分的定位將會主導(dǎo)宣揚(yáng)推廣的方式及主題；1） 形象包裝定位 例如：大都會魅力、國際性標(biāo)準(zhǔn) / 級別、罕有性 小關(guān)項(xiàng)目享受時間與空間的完善組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū) 2） 形象定位支撐點(diǎn)四項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議5 樓aihuahua 發(fā)表于搜房網(wǎng)- 北京業(yè)主論壇- 愛琴海國際公寓1 規(guī)劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑- 小區(qū)入口位置- 會所位置- 行車路線及人行路線 2）園

25、林設(shè)計(jì)建議- 雕塑- 步行道- 綠化風(fēng)格 2建筑風(fēng)格 1）建筑外觀的風(fēng)格建議 2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議 3）建筑細(xì)部建議 例如：窗、陽臺等 3戶型面積選擇及組合建議 1）戶型設(shè)計(jì)配比 2）戶型設(shè)計(jì)特色建議 3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5物業(yè)治理要點(diǎn) 物業(yè)治理服務(wù)內(nèi)容建議 6項(xiàng)目智能化建議 7項(xiàng)目車位配置建議總結(jié)6 樓aihuahua 發(fā)表于搜房網(wǎng)- 北京業(yè)主論壇- 愛琴海國際公寓11 - 簡潔總結(jié)以上的重點(diǎn),該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么,及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn),所以需 提示在日后的宣揚(yáng)推廣上避重就輕；4營銷推廣報(bào)告內(nèi)容 一銷售策略 1銷售必備條件

26、 2開售時機(jī)建議及緣由 3造勢活動及促銷手段匯總 4推售單位策略簡述 5價格策略 留意事項(xiàng) : - 一般而言,低開高走較符合客戶心理,但要預(yù)算貨尾單位肯定要降價,除非市價真 的一路往高走；- 試銷期：低價；引導(dǎo)期：逐步加價；強(qiáng)銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價- 市況下滑,要當(dāng)機(jī)立斷,早人一步拋貨,不能顧存名聲死守高價位；- 做勢：預(yù)展期間不賣樓,透過傳媒烘托高價,讓市場接受產(chǎn)品高價,再不調(diào)首期開 盤價；- 要留意市場整體承擔(dān)力,個別人能承擔(dān)高價不代表大部分客戶能承擔(dān),抬價后降價有難度,需防高處不勝寒；- 提高銷售速度,采納一口價方法可以縮短客戶決策時間；- 適當(dāng)利用價格杠桿平穩(wěn)

27、單位質(zhì)素,防止留下太多滯銷單位；- 公開價目表較簡潔贏取客戶信心；6銷售掌握策略- 試銷期以較差單位為主,可協(xié)作低開高走策略；- 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位,出,堅(jiān)決不賣簡潔流失客戶；應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面情形下抬價售- 在有恰當(dāng)價差的前提下,優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫忙劣質(zhì)單位銷售；- 銷售氣氛良好,可以公開銷控表,加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣 氛的手段（在一口價時特殊適用）；- 銷售時機(jī)要協(xié)作工程進(jìn)度、市場狀況 二宣揚(yáng)推廣策略1項(xiàng)目案名及Logo 建議每個命名建議必需具體說明其意思及建議緣由,最終需注以針對項(xiàng)目的形象包裝命名,明中原主力舉薦的案名及Logo ；2地盤

28、包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設(shè)置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風(fēng)格建議 7） 展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)治理、配套設(shè)施等）12 3項(xiàng)目推廣方案建議 1）宣揚(yáng)訴求重點(diǎn)及宣揚(yáng)口號 例：巨石公寓 - 歐洲貴族的工作典范 2）各階段協(xié)作銷售策略的推廣支配及媒體組合（協(xié)作條件、活動支配,階段目標(biāo)）4項(xiàng)目宣揚(yáng)推廣費(fèi)用估算 1） 總支出預(yù)算 例：內(nèi)容 費(fèi)用 工地包裝￥3,000,000 元 活動 ￥800,000 元 廣告 ￥6,000,000 元 元 促銷 ￥1,500,000 總計(jì) ￥11,300,000

29、 元 2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費(fèi)用預(yù)算 例：內(nèi)容 費(fèi)用 樓書 折頁 海報(bào) 彩旗 展板 3） 各階段推廣費(fèi)用預(yù)算 例：階段日期 費(fèi)用 年 1 月至 3 月 ￥300,000 元 1 2022 2 2022 年 4 月至 6 月 ￥1,200,000 元 3 2022 年 7 月至 8 月 ￥1,000,000 元 合計(jì) ￥2,500,000 元 5前期工作時間表建議 看 p.4 三進(jìn)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)進(jìn)展建議 如有 5文章 / 報(bào)告常見錯處 1.1 用拼音輸入法導(dǎo)致的錯別字 1.2 名詞不統(tǒng)一- 受訪者、被訪者、接受拜訪者；- 內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；- 交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)

30、；- 一般住宅、一般內(nèi)銷住宅；-1.3%,1.5 百分點(diǎn), 1.8 巴仙 1.3 欠缺圖表名稱 例：圖一： 2022 年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示）1.4 彩色圖 / 表沒有考慮黑白打印的成效,導(dǎo)致各顏色成效太接近,難以辨論；解決方法： - 改為用表格表示；13 1.5 沒有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時的統(tǒng)計(jì) 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)哪個部門？什么時候？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2022年 9 月份公布的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示什么時候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于 2022 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)寫明是“ 據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)”1.6 內(nèi)文引述圖 / 表時,沒有注明從以下 改：

31、以上圖 3 可以看出 / 以上那個圖 / 表的資料1.7 文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱 1.8 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60% ？70% ？80% ？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士,月收入 1.9 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準(zhǔn),但又顯現(xiàn)美元的價格/ 年收入介乎在多少之間？解決：可于美元后（約人民幣 ）或可直接折算為人民幣1.10 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外,其他一律不行有 “ 我” 的意思顯現(xiàn),特殊分析報(bào)告等 不代表個人看法；1.11 分

32、析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速,可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的進(jìn)展；問題：什么進(jìn)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引進(jìn)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價格會上升？ 1.12 報(bào)告套用理論的文字太多,缺乏針對該樓盤的建議,例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項(xiàng)目定位中,連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí),甚至未有初步方案,所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段,唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法；從目標(biāo)客戶群的收入運(yùn)算出客戶可接受的月供款及總樓價,將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較；現(xiàn)時報(bào)告中陳述的定價方法,定價原就,價格水平掌握尺度,單位定價方法, 降低價格敏銳性之方案都

33、是套用的部分,欠缺考慮將來市場的實(shí)際情形；1.13報(bào)告欠缺總結(jié)報(bào)告內(nèi)每個細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在,所以需于總結(jié)總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂,內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處；1.14引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤6913元 6913是圖表中內(nèi)銷樓例：以上圖 3 中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為盤的加權(quán)均價；四、銷售工具種類1樓書1.1 樓書分有硬性和形象（軟性）硬性 形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) 產(chǎn)品說明書 14 形象（軟性）目的：提升項(xiàng)目的形象,欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹,重點(diǎn)側(cè)重于生活 硬性表達(dá)方式：/ 環(huán)境 / 身份的感受等；比較多,較雜的圖片表示,配以大量介紹性的文字例子：萬科星園、清

34、芷園 形象（軟性）表達(dá)方式：以大幅圖片為主,文字側(cè)重于感性的文字,內(nèi)容較虛,項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少；例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 硬性表現(xiàn)內(nèi)容：1. 位置圖 / 交通路線圖及座標(biāo) 2. 規(guī)劃圖及座標(biāo) 3. 建筑特色 / 外立面圖片 4. 園林 / 景觀介紹 5. 智能化 6. 建筑用料 7. 周邊配套 / 環(huán)境 8. 物業(yè)治理 9. 曾獲獎項(xiàng) 10. 裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn) 11. 區(qū)內(nèi)配套及會所介紹 12. 進(jìn)展商體會 / 品牌 13. 投資分析 14. 戶型圖及座標(biāo) / 戶型介紹 15. 封底為有關(guān)公司名稱及代理公司名稱16. 參考資料 / 進(jìn)展設(shè)計(jì)用途 / 各政府文件號碼

35、 參考各香港樓書 形象（軟性）內(nèi)容：1. 建筑風(fēng)格；或 2. 環(huán)境；或 3. 各設(shè)計(jì)公司；或 4. 會所；或 5. 位置圖（一般設(shè)于封底）6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以特別單一,沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容,主要 以很美麗的圖片,提升客戶的購買沖動,多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）；1.2 樓書最好較厚重,可賜予客戶穩(wěn)重及信心的感覺,而且樓書需表現(xiàn)大氣；如樓書頁 數(shù)不夠, 可采納封面比較厚身質(zhì)量的紙張,一般樓書頁數(shù)為 28P 40P ,硬性樓書頁數(shù)不宜 過多；樓書尺寸不宜過大,由于攜帶不便利,如要做大型樓書,可考慮有點(diǎn)特色,例如長條型 約 20*40cm或封面加絨布；如樓書尺寸較?。s15*1

36、5cm）,可將頁數(shù)增加；1.3 硬性樓書必需備有上述的內(nèi)容,除非資料未落實(shí)；1.4 內(nèi)容必需精確,進(jìn)展商需簽名確認(rèn)；1.5 樓書必需注明 ,上述一切資料,均以政府最終批準(zhǔn)之圖就及法律文件為依據(jù) .；1.6 注明售樓地址,電話號碼,進(jìn)展商名稱,中原名稱及物業(yè)治理公司名稱；如有其他 聞名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等；15 1.7 常出錯地方 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 平面圖上間隔出錯,例照實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 家俱擺設(shè)不合情理 浴缸錯誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位 窗戶錯誤表達(dá) 文字出錯 - 資料出錯,前言與后文肯定要相符 漏印代理商地址及電話

37、 平面圖及規(guī)劃圖方向不和諧 上列錯漏足以影響銷售成效,更加顯出代理商之專業(yè)性偏低；2折頁 2.1 折頁內(nèi)要預(yù)備一個折口（袋）,可插放平面圖 / 戶型圖；2.2 內(nèi)容：a. 案名, Logo ,宣揚(yáng)語；b. 位置圖,顯示其道路/ 街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期,要注明,或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；d. 會所成效圖及部分會所設(shè)施的圖片,最好能落實(shí)會所的內(nèi)部規(guī)劃并有成效圖（看皇 御苑會所平面圖）；e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；f. 景觀及園林介紹；g. 物業(yè)治理（如屬高檔/ 外銷樓盤,必需有這項(xiàng)）；h. 外立圖 / 小區(qū)成效圖；i. 車庫

38、,設(shè)計(jì)師介紹；j. 周邊物業(yè)售 / 租價比較（選擇性）；2.3 于最終注明 ,上述一切資料,均以政府最終批準(zhǔn)之圖就及法律文件為依據(jù) .；2.4 注明售樓地址,電話號碼,進(jìn)展商名稱,中原名稱及物業(yè)治理公司名稱；如有其他 聞名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等；2.5 內(nèi)容必需真確,進(jìn)展商需簽名確認(rèn) 3平面圖（戶型圖）3.1 平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小,以便利夾在樓書或折頁內(nèi)；3.2 設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必需與項(xiàng)目整體風(fēng)格相協(xié)作；3.3 內(nèi)容：a. 戶型號或名稱及所在樓號；b. 樓盤名稱、 Logo 、宣揚(yáng)語；c. 戶型局部的不同（如上,下層戶型一樣但陽臺面積不一樣,可分開注明,見圖“上

39、海 世紀(jì)豪庭 10 座平面圖 ”）；d. 戶型銷售面積；e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長,可分開注明,見圖 里花園平面圖 ” ）；f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性,如使用率很高的樓盤可以）；“深圳鴻景灣名苑及香謝g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；h. 規(guī)劃圖,以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i. 座標(biāo),以指示戶型的方向；j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說明（選擇性）k. 標(biāo)明全部插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房,必需注明,見 圖“ 擎天半島戶型圖” ）l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必需明確表達(dá) m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標(biāo)明該戶型的管道位置；3.4 于

40、最底部注明（一切圖文均以政府最終批準(zhǔn)為準(zhǔn)）3.5 印刷前需得到進(jìn)展商簽名確認(rèn)；4海報(bào) / 宣揚(yáng)單張 4.1 目的：代替折頁,作為大量派發(fā)之用,適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)；由于派發(fā) 海報(bào) / 宣揚(yáng)單張的時候多為沒有針對性的,所以內(nèi)容需較簡潔,將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出 來,以第一時間吸引著客戶的留意；4.2 尺寸：海報(bào) - 約 41 cm57cm （最好附膠膜,250 克紙張）單張 -A4 或 A3 尺寸 175 或 200 克紙張 4.3 內(nèi)容：a. 案名, Logo 及宣揚(yáng)語；b. 外立面成效圖；c. 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；d. 價格（選擇性）；e. 主力戶型圖及座標(biāo)；f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座

41、標(biāo)；g. 位置圖及座標(biāo)；h. 現(xiàn)房 / 準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；i. 租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）；4.4 正反兩面都必需利用 4.5 于最終注明 ,上述一切資料,均以政府最終批準(zhǔn)之圖就及法律文件為依據(jù) .4.6 注明售樓地址、電話號碼、進(jìn)展商名稱,中原名稱及物業(yè)治理公司名稱；如有其他 聞名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等；4.7 內(nèi)容必需真確,進(jìn)展商需簽名確認(rèn)；5生活手冊 5.1 目的： 用軟性的手法, 重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及便利,以 生活方式為動身點(diǎn),有別于樓書；5.2 參考個案：深圳鼎盛時代5.3 尺寸：最好為小冊子,可隨身攜帶,建議為10 cm15c

42、m 5.4 內(nèi)容：a. 案名, Logo 及宣揚(yáng)語；b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、 各道路名稱、 樓盤所在位置、 派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅行勝地等位置）17 c. 周邊聞名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)；d. 具體交通情形,公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各鄰近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū) 的距離；e. 進(jìn)展前景,包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價租 / 售狀況及估量前景；g. 項(xiàng)目自身價值潛力；h. 外立面成效圖；i. 各消費(fèi)場所的優(yōu)惠券（最好能協(xié)作）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項(xiàng)目檔案一覽表；5.5 于

43、最底部注明進(jìn)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 5.6 最終注明 ,以上資料供參考 .6客戶通訊 6.1 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性）,以用作進(jìn)展商與業(yè)主其中一種溝 通的橋梁；6.2 目的： a. 提高進(jìn)展商美譽(yù)度,保持業(yè)主對進(jìn)展商的信心 b. 準(zhǔn)時通知客戶有關(guān)項(xiàng)目的最新情形,進(jìn)一步拉近客戶與進(jìn)展商 / 樓盤的關(guān)系 c. 售后服務(wù),代表進(jìn)展商對業(yè)主的關(guān)懷 d. 增加業(yè)主介紹新客戶 6.3 傳遞方式：郵寄 b. 舉辦業(yè)主的活動時派發(fā) c. 于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；d. 中原公司 e. 進(jìn)展商辦公室 6.4 目標(biāo)客戶：a. 舊客戶 b. 新成交客戶 c. 有潛質(zhì)客戶 6.5

44、 風(fēng)格：偏向雜志形式,不要太生硬,可有更多趣味性的資料 b. 這不是樓書,所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提,例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價格等 6.6 發(fā)行期間：最好每季度1 次,如樓盤的活動、進(jìn)度及資料足夠的情形下可增加至2 個月一次6.7 內(nèi)容：a. 案名, Logo 及宣揚(yáng)語；b. 客戶投稿；c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動態(tài)情形；d. 項(xiàng)目所舉辦活動的回憶及將會舉辦活動的時間及內(nèi)容說明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 進(jìn)展商的動態(tài),例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)進(jìn)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動等；g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī) / 新聞等；18 h. 裝修、家俱、電器公司的介紹,例如可舉辦電器價格專家,以比較各公司的

45、電器售 價；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案成效圖及留意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等；i. 給業(yè)主的消費(fèi) / 購物優(yōu)惠券（如有）；j. 業(yè)主問題解答；k. 與樓盤或進(jìn)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容,例如旅行熱點(diǎn)舉薦,子女海外升學(xué)須知等,最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情；6.8 如引用其他公司內(nèi)容,請與該公司簽訂證明文件,證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容 / 相片；6.9 最終注明進(jìn)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱6.10最終注明 ,以上資料僅供參考.7售樓處硬件7.1 目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置,都是為了給客戶對項(xiàng)目有更具體的認(rèn)知及直觀, 以便利銷售人員對項(xiàng)目的講解

46、,所以整體包裝風(fēng)格都必需要與產(chǎn)品的形象包裝相符 及可將項(xiàng)目的賣點(diǎn)及個性完全表現(xiàn)出來；售樓處布置原就為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓 處并吸取項(xiàng)目的賣點(diǎn),此外,布置以凝結(jié)客戶為目的,盡量令客戶集合在某一個范疇內(nèi)；7.2 售樓處硬件必備硬件 : - 接待處（設(shè)于入口處,最好能容納最少 5 人）- 接待處后的背板（背板高度盡可能高,寬度要比接待處寬）- 整體規(guī)劃模型最少1 個（看以下第3 點(diǎn)）3 點(diǎn)）- 戶型模型（最少1 個,以主力戶型或非樣板間戶型,看以下第- 洽談桌、椅最少4 套- 展板（看以下第4 點(diǎn)）- 樣板間連家俱- 男/ 女洗手間最少各 1 個- 財(cái)務(wù)室 1 間- 會議室最少 1 間- 銷

47、售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : - 兒童玩樂區(qū)；- 智能化示范區(qū)；-VCD 播放區(qū)- 銷控處- 裝修用料展現(xiàn)區(qū)；- 進(jìn)展商辦公區(qū)；- 客戶休息區(qū),可有飲料供應(yīng)；- 合同洽談區(qū)；- 觀景區(qū),配以落地玻璃,可遠(yuǎn)眺鄰近景色,多設(shè)于二層或售樓處屋頂；- 多功能區(qū),可用作宣揚(yáng)活動的地方- 菜單式裝修用料及送家電的展現(xiàn)區(qū)- 物業(yè)治理詢問中心19 - 銀行貸款詢問中心- 公積金貸款詢問中心 7.3 模型：- 如小區(qū)太大,可采納兩個模型,一個是整區(qū)域的布局示意模型,一個是正在推銷區(qū) 域的精致大模型；- 全部模型的尺寸必需與售樓處的面積及洽談處相配；a. 規(guī)劃模型- 高度不能高于眼

48、睛的直線,即大約為1.7 米 低密度住宅會再調(diào)低 ；- 如密度太高,樓間距可以略微放大或?qū)求w占地面積略微縮?。? 如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（特殊別墅模型）,可將模型高度調(diào)低,最好為人站在 模型邊, 眼睛向下約 45- 50 角可看到模型的中心位置,沙盤高度約 60-75cm,模型越大,高度可再調(diào)底； 如由于有樓的外立面令視線受阻,可考慮最南面的樓用透亮塑料,但不涂上 其外立面顏色或甚至除去部分樓座,只在沙盤上顯示其占位置置即可；如有必要, 可另外設(shè) 置區(qū)內(nèi)園林模型；- 如項(xiàng)目分有一、二期,而其他規(guī)劃有待落實(shí),但又不想影響整體小區(qū)成效,可參看 朝陽 無限的模型設(shè)計(jì)；- 規(guī)劃模型一般擺放于售樓處

49、的中心位置,以保證模型四周都可給客戶觀看；- 除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤外,模型沙盤四個角位必需修圓,以免令小伴侶受傷；- 模型底部可充分利用,設(shè)計(jì)為推拉柜,特殊帶往展會時,便可將雜物放于其底部,可削減物件堆放在展位內(nèi),影響其形象；- 規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；- 如有需要,可增加區(qū)外配套指示,例如地鐵站、公園等；- 樓座頂部需有樓號指示牌；- 必需有座標(biāo)、案名、模型比例值；b. 戶型模型- 不建議設(shè)置整層的模型,由于面積太大,難于參看,而且簡潔產(chǎn)生大量客戶集中看 此模型,所以把戶型模型分開做,有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；- 戶型模型一般比例為1 ：30 ,視乎面積而定但不會小于1 ：

50、50 ；以便利觀- 由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布,所以一般底盤的高度為80-90cm看,內(nèi)部必需有家俱配備及裝修,以顯示居住的舒服性,增強(qiáng)其真實(shí)感；- 別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻,以便能清晰看清內(nèi)部的格局,而且每層 需拉開其距離,距離為 10-15cm；別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必需配有精致的綠 化協(xié)作,而且需要有人物；- 需要設(shè)有透亮塑膠蓋著；c. 樓座模型- 樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜,所以比例可以較大及可做高些,以突出其氣派；- 除別墅類的模型外,其他類別的模型的高度最高可為 1.8 米,底盤高度掌握約90cm ,比例約為 1：100 （塔樓 / 小高層）

51、, 1 ：50 （多層 / 別墅類）；- 別墅 /townhouse 等模型的底盤高度可調(diào)高至 1 米；- 最好設(shè)有燈光；- 需要設(shè)有透亮塑膠蓋著；20 - 園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張；d. 園林規(guī)劃模型- 目前客戶一般比較留意小區(qū)綠化,要留意模型制作公司對綠化處理的水平；- 如售樓處面積夠大,方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；- 比例一般為 1 ：150 ；- 不用有樓體,但要顯示各樓座占位置置及面積；- 園林布局可以較為夸張,例如采納真的流水,不同顏色的燈光搭配；- 可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置；7.4 展板 展板的制作是為了便利銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目,資料應(yīng)當(dāng)實(shí)在, 毋需太多的花俏形容

52、 詞；另一方面,展板亦是售樓處的裝飾之一,顏色、圖片、構(gòu)圖都要悅目；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性）,二是感性的介紹（軟性）；硬性和軟性展板可同時協(xié)作使用；硬性展板內(nèi)容- 一般尺寸為1m1.5m（豎向）；- 一般會釘在墻上,或可按售樓處布局而轉(zhuǎn)變,（參看朝陽- 內(nèi)容編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤1 地理位置及交通 2 規(guī)劃設(shè)計(jì) 3 園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)） 4 景觀資源（小區(qū)外） 5 片區(qū)配套介紹 6 片區(qū)進(jìn)展介紹 7 升值潛力 / 租金回報(bào) 8 主力戶型 9 進(jìn)展商介紹 10 智能化介紹 11 會所配套 12 物業(yè)治理 13 裝修用料 14 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 注： “ ”為

53、必需有的內(nèi)容； 無限懸掛式展板）；“ ”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件,假如有便需介紹,假如沒有便可不包含這些內(nèi)容；展 板 園 地活動7 樓aihuahua 發(fā)表于搜房網(wǎng)- 北京業(yè)主論壇- 愛琴海國際公寓活動 1活動流程及留意事項(xiàng)21 活動流程：來客登記活動完結(jié) 事前預(yù)備：支配步驟：活動方案場地內(nèi)部布置支配場所選擇 協(xié)作活動,選擇適當(dāng)?shù)膱龅?l 預(yù)備現(xiàn)場 / 售樓處 所選場地要有足夠的停車位 l 場地指示牌等作指引 l 留意事項(xiàng)：登記：l 事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)；l 預(yù)先支配桌號（定位子）；邀請函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號）；l 客流集中,所以登記處要寬闊；l l 客戶簽到分列,以免使客戶

54、等待時間過長；l 來訪嘉賓 / 客戶簽名本,需簽下單位名稱；不同嘉賓設(shè)有不同禮品；l l 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎（防止空號）；進(jìn)場口設(shè)座位板,來賓對號入座；中間設(shè)空桌先擔(dān)心排人,以免人多時暫時支配；人員 混雜,可在到訪人身上貼標(biāo)識,辨認(rèn)為活動人群；現(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）；條幅要掛在惹眼的地方,并注明活動具體位置；禮儀小組本身為一個指示牌,身前寫明活動名稱；活動：大前提：互動（提高客戶的參與性）（與樓盤有關(guān) 派發(fā)禮品,擴(kuò)大受禮范疇）促進(jìn)成交（舊帶新）活動目的：資料 / 訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度 / 口碑）中獎率（大）活動節(jié)目：抽獎：抽獎人的選擇（進(jìn)展商或來訪的

55、小伴侶）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時間掌握）場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）；活動方式建議：吉利號：抽出一個數(shù)字,客戶手中號碼尾數(shù)為此號的客戶均可得獎；答 題：開發(fā)商對產(chǎn)品講解,并進(jìn)行問答（必需以產(chǎn)品為主,與樓盤有關(guān)）；使參與活動的人盡量多,逐個剔除；獎品不一次發(fā)放；客戶與客戶提問,回答對的有禮品,否就提問者有禮品；游 戲：拼圖（樓盤成效圖）；看廣告畫面,填寫廣告語；客戶自制小禮物,相互交換,促進(jìn)鄰里關(guān)系；列舉活動項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn),寫的多的有禮品；每桌出一位代表,獲勝者代表的那桌都有獎；22 2看房專車- 留意交通支配,整個行程須流暢；-

56、選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差；- 在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)；- 緊記是由我們支配客戶看什么,而萬萬不行由客戶帶領(lǐng)我們；- 需有一封閉場地作為促銷場；- 要各帶隊(duì)同事知道,看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹；- 須編寫看樓行程及詳盡講解,使每一帶隊(duì)同事能較簡潔把握把整個行程分為如干 點(diǎn),要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說的都一樣；- 把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組；- 一個同事可最多負(fù)責(zé) 5 組未買客戶；- 須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶,以加速客戶即時打算購買；廣告8 樓aihuahua 發(fā)表于搜房網(wǎng)- 北京業(yè)主論壇- 愛琴海國際公寓1 廣告媒介 印刷：2 報(bào)紙（北青、晨報(bào)、

57、精品 ）雜志（廣廈資訊、生活速遞 ）2 宣揚(yáng)單張 2 2 直銷郵件（銀行帳單）電視：2 電視短片 -10 秒、 15 秒、 20 秒、 30 秒、 1 分鐘、 3 分鐘 贊助項(xiàng)目 2 軟性節(jié)目 2 地鐵：月臺燈箱 2 2 大堂墻壁、柱、地面 車箱內(nèi) 2 通道的墻壁、廣告牌 2 樓梯間 2 巴士廣告：車身 2 電臺廣告：2 廣播 贊助 2 l 繕稿 / 評論 類別：軟性 以分析角度編寫,例如整區(qū)進(jìn)展,交通大市情形等 硬銷 直接介紹樓盤的情形、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績、活動等；推出時間： - 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥,以便支配發(fā)放給各大傳媒；- 如軟性繕稿須于更早時推出,營造氣氛,至推盤前一星期再推

58、出較硬性繕稿；23 繕稿基本內(nèi)容：a. 交通 b. 樓盤規(guī)劃、會所 c. 所推單位數(shù)目,面積 d. 售價,均價 / 起價 e. 促銷內(nèi)容 f. 樓盤強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓,許多單位已入伙）g. 付款方法 h. 展銷優(yōu)惠 i. 展銷時間,地點(diǎn) j. 中原代理 以上只為最基本內(nèi)容,其編寫方法可自由發(fā)揮,最簡潔的就是依上述依序編寫；l 怎樣令稿件刊出率提高 1 與各傳媒保持良好關(guān)系 2 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度動身,留意讀者所關(guān)懷問題 3 抓緊市場政策轉(zhuǎn)變,借題發(fā)揮 4 于該報(bào)章有刊登廣告 5 富有新聞價值 2廣告策劃 l 目標(biāo)市場- 針對產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群；- 分析目標(biāo)市場是否需要分割,項(xiàng)目本

59、身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合 不同層次消費(fèi)者的需要；- 開拓市場需要資源,除非供應(yīng)量許多,不能在一個市場消化,否就不宜開創(chuàng)太多 市場,跨區(qū)域市場更是可免就免；- 集中火力更簡潔轉(zhuǎn)變消費(fèi)者心態(tài)；- 不能忽視目標(biāo)市場外的人對目標(biāo)市場內(nèi)的客戶的影響；各銷售階段的廣告目標(biāo) l 2 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)報(bào)新項(xiàng)目上市,喚起潛在客戶留意；（2） 說明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對項(xiàng)目之需求,進(jìn)而實(shí)行購買行動；2 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項(xiàng)目上市；（2） 連續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（2、3

60、 、4 、5 項(xiàng)）；（3） 建立項(xiàng)目品牌知名度；2 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 連續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（2、 3 項(xiàng)）；（2） 說明項(xiàng)目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項(xiàng)目暢銷：為市場接受；24 （4） 加速有意客戶之購買行動；（5） 指導(dǎo)購買者作最終之選擇；（6） 指導(dǎo)購買者選擇產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購買者投資分析；（8） 激勵銷售人員士氣；促銷期主要廣告目標(biāo)：2（1） 連續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（2） 宣布促銷活動；（3） 排除銷售障礙；3、4 、5 、6 、7 項(xiàng)）；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售；廣告預(yù)算 l - 依據(jù)廣告活動目標(biāo),試編廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算；- 與原定投資預(yù)算比較,是否需要調(diào)整