銷售策略及運(yùn)營(yíng)模式6

1、運(yùn)營(yíng)模式與銷售策略方案（修改）上次提交的方案重新審視后，認(rèn)為特不粗糙。通過再次進(jìn)一步 考慮，并詳細(xì)看過卡休其它威客任務(wù)之后，重新對(duì)本次方案做出 定位。本次任務(wù)目標(biāo)，不象卡休LOGO設(shè)計(jì)等其它任務(wù)一樣明確，既 希望有全局的規(guī)劃和可行性論證，也希望有具體的實(shí)施措施，同 時(shí)還希望包含各類探討。在項(xiàng)目之初，是能夠理解公布者迫切的 需要的。但個(gè)人建議：本任務(wù)應(yīng)明確主旨，即臨時(shí)不在本次方案 中過多分析項(xiàng)目的可行性和風(fēng)險(xiǎn)、只是多探討研究行業(yè)特征、也 不再對(duì)一些具體經(jīng)營(yíng)措施進(jìn)行研究式探討，因?yàn)榉桨傅暮w面越 大，越是不具有可操作性，而應(yīng)把握現(xiàn)在最需要做什么工作等重 點(diǎn)問題做出規(guī)劃和安排，并具有較強(qiáng)的可操作性。

2、因此，定位如 下，同時(shí)對(duì)本方案做出調(diào)整。一、本方案差不多目標(biāo)定位：著重于企業(yè)進(jìn)展第一時(shí)期，力爭(zhēng) 在最短的時(shí)刻內(nèi)達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率，同時(shí)樹立起初步的品牌（建立并提高品牌之名度）。二、本方案有必要針對(duì)細(xì)節(jié)工作提出方法和措施，針對(duì)現(xiàn)在最 需要做什么工作，按步驟給出工作措施。希望能有參考價(jià)值，并能依照本方案制定具體實(shí)施打算。第一部分：初時(shí)期全局要緊目標(biāo)O 一、確立第一時(shí)期量化目標(biāo)（產(chǎn)品推廣及銷售目標(biāo)）確定第一時(shí)期可能時(shí)長(zhǎng)，建議為一年，以此為參考制定相關(guān)打算。（一）第一時(shí)期，產(chǎn)品銷售總量：（）套。（二）第一時(shí)期，產(chǎn)品銷售總額：（）萬元。（三）第一時(shí)期，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)：（）萬元。（四）第一時(shí)期，市場(chǎng)占有率達(dá)

3、到（）。O二、確立第一時(shí)期非量化目標(biāo)（基礎(chǔ)治理目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)）（一）建立規(guī)范完善的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)治理體系和市場(chǎng)營(yíng)銷體系。（二）確定企業(yè)進(jìn)展規(guī)劃與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，以此為基礎(chǔ)，提高品 牌知名度，為進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)期奠定良好基礎(chǔ)。第二部分：基礎(chǔ)治理工作打算O好的運(yùn)營(yíng)治理模式是市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品推廣、品牌推廣等的重 要基礎(chǔ)，在一定程度上決定了相關(guān)工作的成敗。企業(yè)運(yùn)營(yíng)治理模式的建立是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在現(xiàn)時(shí)期，出于 實(shí)際情況考慮，我們不可能有專門多時(shí)刻專門潛心進(jìn)行這項(xiàng)工程， 只能以邊運(yùn)作、邊規(guī)范、邊完善的方式逐步建立成熟的運(yùn)營(yíng)治理 模式。目標(biāo)一、建立完善的經(jīng)營(yíng)治理與市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。二、組建精英型治理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。具體工作一、

4、確定目標(biāo)治理與打算治理方法并開始實(shí)施。圖例如下:二、完善組織架構(gòu)，確定初期公司各部門職能與定員人數(shù)。圖例如下：決策層研發(fā)部門客戶服務(wù)部門市場(chǎng)部企劃部門行政、人力資源財(cái)務(wù)部研發(fā)、技術(shù)支持技術(shù)支持、服務(wù)人員直接推廣分銷渠道建設(shè)輔助治理廣告、活動(dòng)方案網(wǎng)絡(luò)推廣電話營(yíng)銷品牌建設(shè)品牌推廣會(huì)展、活動(dòng)推廣關(guān)聯(lián)銷售合作三、由各部門制定相關(guān)工作打算，并組織實(shí)施。四、依照財(cái)務(wù)情況與分析，確定各部門定員人數(shù)，并實(shí)施招聘 工作。五、市場(chǎng)部門人員的招聘應(yīng)成為重點(diǎn)工作，人員職能分類如下：1、治理人員至少兩名：各自負(fù)責(zé)自銷（包括直接銷售、參加 會(huì)展）和渠道建設(shè)（包括開發(fā)代理商與分銷商、關(guān)聯(lián)銷售合作）。 有必要時(shí)，可將市場(chǎng)部劃

5、分為產(chǎn)品推廣部和渠道建設(shè)部。2、電話營(yíng)銷人員若干名：專門負(fù)責(zé)電話聯(lián)絡(luò)客戶和客戶信息 搜集工作。3、網(wǎng)絡(luò)推廣人員若干名：專門負(fù)責(zé)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣、宣傳、 信息搜集工作和網(wǎng)站維護(hù)等技術(shù)操作。4、業(yè)務(wù)人員若干名：負(fù)責(zé)直接上門聯(lián)絡(luò)客戶、負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)洽談 代理商、負(fù)責(zé)搜集信息、協(xié)助服務(wù)人員服務(wù)用戶。5、依照不同銷售方式和區(qū)域，設(shè)區(qū)域經(jīng)理或負(fù)責(zé)人若干名， 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的各項(xiàng)工作。六、由各部門負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的治理方法和制度，逐步建全治理系統(tǒng)，為各項(xiàng)經(jīng)管治理提供有利依據(jù)和先進(jìn)方法。七、營(yíng)銷模式圖例軟件銷售要緊分為公司直接銷售和分銷商銷售兩類方式。在 沒有分銷商的地區(qū)，由公司直接開展銷售工作。分銷商打算第四 部分進(jìn)行討

6、論。目標(biāo)一、獲得（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠商信息。二、通過電話、網(wǎng)絡(luò)、信函等聯(lián)絡(luò)（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠 商。三、通過上門服務(wù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠商。四、力爭(zhēng)（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠商明白卡體軟件。五、力爭(zhēng)（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠商購(gòu)買卡休軟件。具體工作措施一、信息調(diào)查1、通過直接購(gòu)買有關(guān)網(wǎng)站和機(jī)構(gòu)的企業(yè)名錄獲得客戶信息。2、能過網(wǎng)絡(luò)搜索獲得客戶信息。3、通過工商、統(tǒng)計(jì)及行業(yè)主管部門獲得客戶信息。4、通過參加展會(huì)獲得客戶信息。5、通過類似威客任務(wù)的方式征集客戶信息。6、通過廣告宣傳反饋獲得客戶信息。7、通過開發(fā)合作企業(yè)獲得客戶信息。二、通訊聯(lián)絡(luò)1、電話聯(lián)絡(luò)2、E-MAIL3、商業(yè)信函三、上門服務(wù)依照客戶信

7、息，如路程和預(yù)算同意，由市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員直接對(duì) 目標(biāo)客戶進(jìn)行上門宣傳、軟件試用、業(yè)務(wù)洽談等服務(wù)。四、參加會(huì)展在春秋兩季展會(huì)旺期，通過參加北京、上海、廣東等地的大 型玩具展會(huì)，直接開展業(yè)務(wù)。五、網(wǎng)絡(luò)推廣1、提供試用版下載。2、與毛絨生產(chǎn)原材料采購(gòu)、產(chǎn)品銷售有關(guān)的熱門網(wǎng)站進(jìn)行合 作，合作方式要緊包括廣告和友情鏈接。前提條件必須是費(fèi)用合 理。3、費(fèi)用合理時(shí)，購(gòu)買百度等搜索引擎關(guān)鍵字排名，或通過提 高點(diǎn)擊率等方法，使企業(yè)網(wǎng)和關(guān)鍵字排名向前。關(guān)鍵字如：玩具軟 件玩具治理等。4、不建議在網(wǎng)絡(luò)廣告上投入過多資金。六、有主題有針對(duì)性的廣告促銷活動(dòng)以免費(fèi)試用或限量贈(zèng)送等為訴求點(diǎn)，利用商業(yè)信函、電話、 玩具行業(yè)期刊、

8、報(bào)紙等方面進(jìn)行廣告宣傳，吸引客戶。七、采納聯(lián)銷等合作方式，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)非同類產(chǎn)品進(jìn)行捆綁 銷售和客戶信息共享。第四部分：渠道代理及分銷打算目標(biāo)一、打算期內(nèi)，力爭(zhēng)開發(fā)（）省級(jí)代理。二、規(guī)范渠道治理和監(jiān)督的同時(shí)，為各分銷商提供強(qiáng)有力支 持。具體措施一、為降低治理投入和開發(fā)工作量，代理商開發(fā)以省級(jí)代理 為主，省級(jí)以下代理及分銷工作由省級(jí)代理商操作。省級(jí)以下代 理及分銷商開發(fā)數(shù)量，和銷售額、銷量量一樣，同為省級(jí)代理?xiàng)l 件和考核標(biāo)準(zhǔn)。如臨時(shí)沒有合適的省級(jí)代理商，可先選擇合適的 省級(jí)以下代理及分銷商，有省級(jí)代理后，其治理歸省級(jí)代理。二、不得跨區(qū)域銷售?？瞻讌^(qū)域，可由公司直接負(fù)責(zé)。或由 有能力的代理商臨時(shí)負(fù)責(zé)

9、其鄰近的空白業(yè)務(wù)區(qū)域，直到另有代理 商或卡休公司認(rèn)為有必要收回時(shí)為止。三、代理商市場(chǎng)人員在使用本企業(yè)名片時(shí)，必須同時(shí)使用卡 休公司統(tǒng)一名片和信息資料。四、嚴(yán)格統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，為快速進(jìn)行產(chǎn)品推廣，按市場(chǎng)零售 價(jià)一一省級(jí)代理價(jià)一一分銷價(jià)三級(jí)治理。參考：以市場(chǎng)零售價(jià)為 基礎(chǔ)，省代（直轄市）4折提貨，其它區(qū)域代理7折提貨。銷售傭 金由各級(jí)代理商制定治理方法。五、完成銷售任務(wù)指標(biāo)，可實(shí)行分極返點(diǎn)。參考：對(duì)完成差 不多任務(wù)部分返銷售額5%，超額任務(wù)返10%。未完成差不多任務(wù)， 可約定扣除返點(diǎn)或違約金，并可取消代理資格。五、由市場(chǎng)部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)代理商開發(fā)及治理。第五部分：廣告、促銷目標(biāo)一、擴(kuò)大軟件品牌知名度。二、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注，促使目標(biāo)客戶購(gòu)買。具體措施一、不建議在網(wǎng)絡(luò)廣告方面進(jìn)行大投入。二、針對(duì)性要強(qiáng)，建議初期針對(duì)目標(biāo)客戶即