房地產(chǎn)營銷策劃與WTO

1、.PAGE 22：.；上海理工大學(xué)本科畢業(yè)(設(shè)計)論文房地產(chǎn)營銷謀劃與WTO第一章 緒論.房地產(chǎn)營銷謀劃的概念房地產(chǎn)營銷謀劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌一切房地產(chǎn)銷售及宣傳推行任務(wù)。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了獲得理想的銷售推行效果，在進展環(huán)境分析的根底上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進展優(yōu)化組合，制定方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷任務(wù)普通可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得勝利，必需具備全局性的營銷觀念，進展所謂“整體營銷、“全程營銷。因此房地產(chǎn)營銷謀劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此根底上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計，處置殘局以及物色好謀劃人員

2、等一系列謀劃任務(wù)。房地產(chǎn)營銷是一個有延續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期任務(wù)包括了土地判別與評價、樓盤并發(fā)定位、市場可行性研討、建筑謀劃、建筑設(shè)計、按盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期任務(wù)包括樓盤籠統(tǒng)包裝、樓盤市場推行、樓盤工程建議：后期任務(wù)有接盤交付運用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與運營離不開市場營銷謀劃，營銷謀劃的內(nèi)容、怎樣做好營銷謀劃？如何詳細運作房地產(chǎn)營銷謀劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必需仔細思索和對待的問題。假設(shè)前期任務(wù)不扎實，那么后期任務(wù)往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要留意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，經(jīng)過預(yù)測實現(xiàn)揚長避短。多年以來，大

3、多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)工程均把重點放在營銷謀劃上，市場的熱點也在營銷謀劃上。營銷謀劃在很大程度上已被視為是工程致勝的關(guān)鍵。在營銷謀劃開展商由注重營銷謀劃、概念打造轉(zhuǎn)向注重前期研討和產(chǎn)品定位，隨著寬廣居民消費傾向與消費心思的變化，樓盤的“賣點也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點逐漸取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流?！熬G色、“生態(tài)“人居“安康概念遭到了空前的注重。開發(fā)周期逐漸縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，工程針對性更強。社會消費心思的不穩(wěn)定以及開展商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變，使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷晉級的景象。居住趨向郊區(qū)化，住房消費平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至曾經(jīng)出現(xiàn)了 “住房

4、如時裝，一年一個樣的情況。大型住宅工程不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的銜接性、品牌運營的系統(tǒng)性，均是營銷任務(wù)的新課題。開展商的品牌戰(zhàn)略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開場為買家識別。效力概念貫徹于營銷全過程。優(yōu)質(zhì)的看樓效力、物業(yè)管理效力、小時的專車接送效力，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。構(gòu)成了從優(yōu)質(zhì)方便的效力到看樓、買樓的良性循環(huán)。.房地產(chǎn)營銷謀劃的原那么營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營銷實際中，有很多的規(guī)那么和原那么是必需求把握的。但是其中他們最需求把握的以下三大原那么。營銷謀劃必需從客戶和市場需求出發(fā)雖然這條原那么外表看起來是老生常談，做營銷哪個不知道客戶和市場

5、的重要性？然而，現(xiàn)實恰恰相反，謀劃人最容易的煩的錯誤也在這里：以本人的價值觀，鑒賞品味去取代目的顧客的購房品味，從而不顧市場反映平平，一味沉醉于本人的謀劃成果。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、任務(wù)閱歷、喜好等構(gòu)成的一定共性未必和謀劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗與表現(xiàn)一樣。所以惟有在搞好市場調(diào)查的根底上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才干打動他們，奪得更多的市場。一直堅持整體營銷的觀念營銷謀劃講究的是創(chuàng)意，然而思想上的靈機一動表如今詳細的謀劃任務(wù)上能夠就成為了“孤軍深化。因此，謀劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實于總的主題?？蛻糇罱K選擇產(chǎn)品的要素中，性價比是競爭勝出的關(guān)鍵，

6、沒有哪一個要素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個要素是可以被忽視的。這就要求謀劃的各個細節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進展，設(shè)計的優(yōu)化，物業(yè)管理，價錢變動等，都要規(guī)范規(guī)劃、相互協(xié)調(diào)，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。營銷謀劃與銷售嚴密呼應(yīng) 營銷謀劃的最后任務(wù)就是銷售謀劃，銷售情況也是驗證前期一切謀劃任務(wù)效果的規(guī)范。因此，銷售也應(yīng)該納入一致的總體謀劃思緒中去。謀劃的目的就是為了促進工程成交，優(yōu)化工程品牌。要想提高謀劃對工程銷售的協(xié)助 程度，就必需強調(diào)銷售對謀劃的反響，強調(diào)銷售對謀劃思緒的了解與配合。市場與信息的變化是永久的，謀劃與銷售二者互為表里，彼此修正，嚴密呼應(yīng)，這

7、才是真正擔(dān)任且科學(xué)的營銷思想方式。.房地產(chǎn)營銷謀劃的特點 “以人為本房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品順應(yīng)顧客的需求，從而促進商品房的銷售，添加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強調(diào)“以人為本的營銷謀劃。企業(yè)的一切運營活動，都必需圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷的根本所在。 房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合理念是營銷謀劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷謀劃的主導(dǎo)理念普通包括：人性理念。房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅實的文化根底。生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)

8、必需樹立起可繼續(xù)開展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為他們后代的開展鋪平了道路。智能理念。人類科技程度的迅速開展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興資料的運用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供應(yīng)了人們更加多的效力。投資理念。投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。 戰(zhàn)略和手段是營銷的生命 樓盤最終需求經(jīng)過市場的反響去實現(xiàn)本身的價值，由此，營銷中采用的合理戰(zhàn)略、手段那么成了“檢驗真理的試金石。經(jīng)過各種營銷戰(zhàn)略，如產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等的組合，再依托營銷手段使其詳細化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人稱心的。第二章 房地產(chǎn)業(yè)與WTO概論

9、.入世對于房地產(chǎn)業(yè)的影響入世首先一點給房地產(chǎn)業(yè)帶來了什么？那就是外資將不僅可以投入到公共建筑及外銷樓盤、寫字樓，更加可以進入到根底住宅的產(chǎn)業(yè)。對于國內(nèi)的房產(chǎn)開發(fā)商來講，比較優(yōu)勢在于對本地消費者的特性了解。然而入世以后，他們更將面對的是外資企業(yè)強大的資金規(guī)模實力、管理程度、資金運用程度、人才實力等等。由此可預(yù)見我國的房地產(chǎn)業(yè)，尤其根底住宅產(chǎn)業(yè)中的競爭將會變得更加猛烈。所以國內(nèi)開發(fā)商的當(dāng)務(wù)之急，不應(yīng)該是關(guān)注外資何時進入，而是該當(dāng)“改動本人，加強實力。一定要加強本人的順應(yīng)才干，參與WTO后與外國房地產(chǎn)商的同臺競爭，應(yīng)該發(fā)揚本人的優(yōu)勢，建造出更適宜普通消費者的經(jīng)濟適用房、適宜高檔消費的公寓等。而作為購

10、房者，商品房價錢下降，物業(yè)管理和效力程度的提高，也將使他們大大獲益。參與WTO后，我國將降低關(guān)稅，更加開放國內(nèi)市場，這有利于擴展出口和對外投資，并直接對我國的主要城市，特別是上海這樣的沿海中心城市的房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生全面的影響。房地產(chǎn)總體需求添加，尤其是非住宅類房地產(chǎn)參與WTO之后上海等城市的各類經(jīng)濟活動明顯趨于頻繁，這將加大對外銷房、辦公樓、賓館、商場、廠房等非住宅類房屋的需求。另外，隨著經(jīng)濟活動的頻繁，市民的人均收入也會隨之提高，思索到與此同時關(guān)稅在下降，即居民的日常開支減少。這些要素對添加市民的房屋購買力很有利，從而刺激了市場需求。另外城市居民汽車的擁有情況也不容忽視，較低的關(guān)稅可以使更多人擁

11、有汽車，交通更加便利，臨近郊區(qū)的住宅和其他房地產(chǎn)需求添加也就更加明顯了。房地產(chǎn)業(yè)商品更符合市場的要求，開展空間增大，但是競爭更加猛烈我國不僅房地產(chǎn)業(yè)，其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如建筑業(yè)和效力業(yè)都要面對外國同行的全面競爭。猛烈競爭之下，房地產(chǎn)的投資開發(fā)、規(guī)劃設(shè)計、建筑和效力程度均有所提高，使得房地產(chǎn)業(yè)商品更符合市場的要求。由于需求的添加，房地產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)行業(yè)的空間增大，但是由于國外房地產(chǎn)企業(yè)的進入，將有更多的企業(yè)爭奪市場份額，市場優(yōu)勝劣汰加速進展。房價構(gòu)成發(fā)生變化，促進中長期房價增長房地產(chǎn)的建立本錢由于國外競爭者的涌入和建材關(guān)稅的下降將明顯變低，但是由于房地產(chǎn)需求的添加，又會使土地的價錢上升。在短期內(nèi)，這兩個

12、要素將會有相互抵消的作用，而房價構(gòu)成中，應(yīng)該還是地價的比重添加，建筑費用的比重將減少。短期內(nèi)，對房價及房價構(gòu)成的影響，應(yīng)根據(jù)不同情況而定：對于土地相對充足的一些中小城市而言，房價受建材費用的影響較多，有下降的動力；而類似上海這樣的大城市，土地資源相對稀缺，即使房地產(chǎn)建筑費用降低，但是由于土地價錢漲幅較大，房價的上漲趨勢將很明顯。假設(shè)從中長期思索，由于建筑費用不能繼續(xù)下降，而各地入世后對土地的需求那么是長久的，所以它是房地產(chǎn)價錢特別是土地價錢中長期向好的一個重要內(nèi)在動力要素。我國房地產(chǎn)業(yè)將越來越遭到國際經(jīng)濟情況的影響由于參與WTO后，中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟聯(lián)絡(luò)更親密，世界經(jīng)濟全局和區(qū)域的變動，對我國

13、經(jīng)濟的影響越來越明顯，而房地產(chǎn)的開展與經(jīng)濟開展呈高度的正比例關(guān)系，因此，我國的房地產(chǎn)業(yè)受國際經(jīng)濟全局和區(qū)域變動的影響也人越來越明顯。.入世后房地產(chǎn)業(yè)可采取的對策參與WTO是我國改革開放政策的又一大飛躍，以開放帶動改革，以改革促進開展是他們的根本戰(zhàn)略，根據(jù)參與WTO對我國房地產(chǎn)業(yè)的影響，結(jié)合我國經(jīng)濟的實踐及房地產(chǎn)市場情況，本文提出以下對策：建立健全順應(yīng)我國國情的房地產(chǎn)業(yè)各項法律、法規(guī)，保證入世后國內(nèi)外的房地產(chǎn)企業(yè)有法可依，有章可循。但是需求留意的是，這些法律、法規(guī)以及行業(yè)規(guī)范的建立與完善，不僅僅要表達與國際接軌的原那么，更要表達中國特征社會主義的國情，它們決不能是為了迎合外商外資的進入而制定的，

14、而必需充分思索民族產(chǎn)業(yè)的開展。加快房地產(chǎn)業(yè)的體制開展步伐，盡早與市場經(jīng)濟接軌、與國際接軌。目前我國房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、競爭力弱，因此一定要按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，大膽重組、結(jié)合、兼并，走出一條規(guī)?；\營之路。只需這樣才干具備和國外企業(yè)抗衡的力量，提高國內(nèi)企業(yè)的競爭力。積極探求新的融資渠道，提高企業(yè)融資才干。資金缺乏是制約國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)擴展運營規(guī)模、提高運營檔次、提高開發(fā)產(chǎn)品科技含量、加強市場競爭力的關(guān)鍵要素。融資方式單一、貸款額度受限、貸款擔(dān)保繁鎖等，添加了企業(yè)資金的緊張情況。他們要抓住參與世界貿(mào)易組織所帶來的機遇，積極探求新的融資渠道和方式，突破依賴國內(nèi)商業(yè)銀行貸款期限短

15、、利息高、規(guī)模小的單一融資歷局。既可以探求與國外承包商結(jié)合，借助他們雄厚的技術(shù)、管理、資金實力，進入市場競爭；也可以探求向境內(nèi)外資銀行直接融資、以股份制和股份協(xié)作制等多種方式的融資渠道方式。加強者才培訓(xùn)，特別是對大公司高級管理人才的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。行業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會和開發(fā)商要學(xué)習(xí)國外先進的物業(yè)管理方法及管理閱歷，熟習(xí)市場變化情況，掌握競爭對手的根本情況，使國內(nèi)的開發(fā)商在猛烈的市場競爭中，正確把握本人，注重市場定位，提高決策的準確性，減少盲目性，添加本身競爭力。.入世后房地產(chǎn)業(yè)開展方向展望隨著中國參與WTO，WTO興隆成員國家和地域的房地產(chǎn)市場與國內(nèi)房地產(chǎn)市場的宏大差距逐漸被人們所認識，同時也認識

16、到其房地產(chǎn)市場的開展閱歷和它在國民經(jīng)濟中的宏大作用，可以使我國房地產(chǎn)市場在開展過程中少走彎路，使房地產(chǎn)業(yè)真正成為我國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，并充分發(fā)揚房地產(chǎn)市場在國民經(jīng)濟不同開展階段中的作用。下面的他們就對入世后中國房地產(chǎn)業(yè)的開展防線做一番討論：物業(yè)構(gòu)造分析，住宅房地產(chǎn)業(yè)將要成為開展的重點據(jù)統(tǒng)計，年底，我國有缺房戶多萬戶，其中人均住房面積在平方米以下的住房“特困戶有萬家。另外，有以上的住房設(shè)備不配套，還有危房多萬平方米留待改善，而且每年新添加“特困戶多萬戶。隨著人口的添加和人民生活程度的提高，對住宅房的要求越來越大，需求建造大量多種類、多類型、多檔次住宅，以滿足各種不同層次的需求。因此早在年，國務(wù)院便

17、開場實行“安居工程，大量建立“解困房。同時，政府將對承建“安居工程的公司，實行不同于普通房地產(chǎn)公司的特殊政策，如無償或者低價劃撥土地，合理減免稅費，保證資料以及貸款供應(yīng)等，以降低建造本錢，維持正常運轉(zhuǎn)、滾動開發(fā)。銀行將調(diào)整房地產(chǎn)業(yè)金融政策，信貸投放將向住宅建立以及與之配套的根底設(shè)備傾斜。宏觀政策的傾斜，曾經(jīng)使得房地產(chǎn)業(yè)開展出現(xiàn)新動向，住宅房地產(chǎn)將成為優(yōu)先開展的物業(yè)類型。產(chǎn)業(yè)構(gòu)造分析，第三產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)，尤其是中低檔次的寫字樓、商場、店鋪將繼續(xù)開展。根底產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)工程以及配套設(shè)備，也是房地產(chǎn)業(yè)開展的主要方向。舊城改造將成為房地產(chǎn)業(yè)投資的熱點舊城改造是房地產(chǎn)業(yè)開展的有利時機。城市更新是當(dāng)今世界所面臨的

18、共同問題，中國具有百年以上歷史的大中城市約有余座。世紀年代初曾提出過舊城改造和城市舊有住宅的更新問題，由于種種緣由不斷未能進展。近些年來，上海、北京、天津等城市，對舊城區(qū)進展了不同規(guī)模的改造，推進了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的開展。越來越多的外商和有實力的國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)企業(yè)兜看好舊城改造工程。房地產(chǎn)開發(fā)投資的政策取向從房地產(chǎn)開發(fā)投資的政策制定上，要留意引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)與國民經(jīng)濟其他產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)運作文件增長，防止大起大落。這就需求正確處置房地產(chǎn)業(yè)與國民經(jīng)濟開展的關(guān)系，給房地產(chǎn)業(yè)一個準確的定位。不能過多強調(diào)房地產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)性作用，雖然從長久來說，房地產(chǎn)的開展確實具有帶動作用，對國民經(jīng)濟的奉獻率很大，這是不可否認的規(guī)律。中國

19、房地產(chǎn)遠景開展規(guī)劃的目的就是要求房地產(chǎn)業(yè)添加值占國內(nèi)消費總值的比重，年要到達.，年要到達，年要到達，但是長久規(guī)劃不能作為短期行為的指南。從某一時點或特定的時段上看，房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，畢竟是為國民經(jīng)濟各部門的開展和人民生活提供住房及住房效力的行業(yè)，所以房地產(chǎn)業(yè)的開展離不開國民經(jīng)濟其他部們?yōu)橹峁┊a(chǎn)品、市場和效力。當(dāng)國民經(jīng)濟其他部門開展遇阻時，房地產(chǎn)業(yè)不能夠一支獨秀，同時，房地產(chǎn)業(yè)具有投資大、資金周轉(zhuǎn)慢、投資變現(xiàn)才干差，高風(fēng)險高受害等特點，市場運作過程必然是起伏動搖較大，假設(shè)思索到房地產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟的推進作用和影響力，那么它的大起大落必將會呵斥國民經(jīng)濟的大起大落。這與國民經(jīng)濟穩(wěn)健、繼續(xù)、安康開

20、展的目的是相違背的。因此，在政策取向上，一定要著眼于房地產(chǎn)業(yè)在整個國民經(jīng)濟開展中的協(xié)調(diào)性。 HYPERLINK 中國最大的資料庫下載第三章 當(dāng)代世界房地產(chǎn)營銷謀劃的概略.世界房地產(chǎn)營銷觀念演進歷史他們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念根底上演化而來的。消費觀念階段此階段的房地產(chǎn)商以為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大能夠把房子建的簡單適用，以節(jié)省本錢。因此那時的市場營銷觀念就是價錢為主導(dǎo)的競爭。產(chǎn)品觀念階段此時房產(chǎn)商開場以為顧客的需求并非局限于價錢上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特征，于是開發(fā)商開

21、場將留意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計上。但是這個階段忽視了消費者的實踐需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的質(zhì)量，結(jié)果呵斥部分資源的浪費。推銷觀念階段此階段房產(chǎn)商大多以為顧客總是處于被動位置，通常對產(chǎn)品的判別力缺乏，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買愿望。，因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)工程的時候沒有詳細周全的工程前期研討和可行性研討，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。市場營銷觀念階段與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推和“拉結(jié)合的方式。在實際中，以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)工程，也確實獲得了不同凡響的成果。.世界房地產(chǎn)營銷謀劃開展階段回想單項謀劃階段此階段房地產(chǎn)謀劃的主要特

22、點是運用各種單項技術(shù)手段進展謀劃，并在某種技術(shù)手段深化拓展，規(guī)范操作，獲得了良好的效果。諸如把“架空層作為新穎特征，讓每戶分享綠地的綠化理念，建筑群體變化豐富的空間設(shè)計，人車分流動靜兼顧的功能分區(qū)，等等。房地產(chǎn)謀劃在實際中發(fā)明出典范工程并為企業(yè)發(fā)明可觀的經(jīng)濟效益，引起了人們的極大興趣和關(guān)注，以致出現(xiàn)對房地產(chǎn)謀劃和謀劃人的神化、無限夸張謀劃的作用等思潮，使以后房地產(chǎn)謀劃的開展遭到不同程度的影響。綜合謀劃階段此階段房地產(chǎn)謀劃的主要特點是各工程根據(jù)本人的情況，以主題謀劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術(shù)手段，使銷售到達理想的效果。此階段產(chǎn)生的主要謀劃實際有“謀劃根本實際和“全程謀劃實際

23、。“謀劃根本實際的內(nèi)容主要包括：謀劃的“四個實際根底、謀劃的“消費力本質(zhì)、謀劃的“辯證作用、謀劃的“三因與“三性原那么、謀劃勝利的“四出目的和規(guī)范、謀劃的“十大流程、以及謀劃人的思想特征和素質(zhì)等。復(fù)合謀劃階段這階段房地產(chǎn)謀劃的主要特點是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相復(fù)合，即房地產(chǎn)謀劃除了在房地產(chǎn)領(lǐng)域運用各種技術(shù)手段外，還可以運用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段。此階段的房地產(chǎn)謀劃思想以“泛地產(chǎn)思想較有代表性。所謂“泛地產(chǎn)，就是不局限于以“房子為中心，是在某一特定概念下營造一種人性化的主題功能區(qū)域，“房子在這里能夠是主體，也能夠成為附屬的配套設(shè)備，這種功能區(qū)域的主題各有不同，如生態(tài)農(nóng)業(yè)度假區(qū)、高科技園區(qū)、高爾夫生活

24、村、欣賞型農(nóng)業(yè)旅游區(qū)等?！胺旱禺a(chǎn)思想是對“概念地產(chǎn)思想的進一步開展，對此階段的房地產(chǎn)謀劃影響很大。.房地產(chǎn)營銷謀劃的主要種類房地產(chǎn)投資營銷：房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細致的市場調(diào)查，仔細分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其開展趨勢，進展科學(xué)的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價值，模擬出最有實現(xiàn)能夠的價錢方案，并進展投資風(fēng)險分析，對價錢方案進展調(diào)整，風(fēng)險最低的價錢方案與最高的價錢方案同時列出，并提出躲避的方法，經(jīng)過拍賣、招招標進展最有把握的競爭。房地產(chǎn)定位營銷營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏，進展準確的市場定位。細致的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開

25、場，市場數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速開展而出現(xiàn)“即時的落后，或者說是中國房地產(chǎn)業(yè)程度低給市場數(shù)據(jù)帶來的偏向，所以進展必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。開發(fā)的房地產(chǎn)，只需符合市場規(guī)律、引導(dǎo)市場，方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會獲得市場，占領(lǐng)市場的往往就是那些有明確的目的消費群，并能準確把握引導(dǎo)市場的開發(fā)商。只需站在市場的前沿、引導(dǎo)市場、具有戰(zhàn)略開展的目光，才干鍛造出精品住宅。房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計是房地產(chǎn)營銷的第三個流程，經(jīng)過準確的市場定位，根據(jù)目的客戶群設(shè)計相應(yīng)的房地產(chǎn)。“以人為本是任何房地產(chǎn)設(shè)計所必需的，以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點和最終目的，這是發(fā)明精品房地產(chǎn)的最根本

26、的條件。從工程的人文歷史、地理地貌入手，進展總體規(guī)劃規(guī)劃和建筑風(fēng)格定位，進展園林設(shè)計，進展配套設(shè)計，外觀顏色、外立面設(shè)計。房地產(chǎn)籠統(tǒng)營銷經(jīng)過工程的整體包裝，以到位的籠統(tǒng)營銷向消費者傳達良好的企業(yè)籠統(tǒng)、品牌籠統(tǒng)。 籠統(tǒng)設(shè)計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告謀劃以及企業(yè)籠統(tǒng)包裝等。經(jīng)過以上的籠統(tǒng)設(shè)計及包裝，經(jīng)過良好的企業(yè)聲譽、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理籠統(tǒng)，從而確立市場一流的工程籠統(tǒng)、打好品牌塑造的根底。房地產(chǎn)建筑質(zhì)量房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實現(xiàn)過程，建立健全的監(jiān)理機制，嚴厲控制消費過程，對建筑資料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工

27、期控制、本錢造價控制、平安管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對建筑質(zhì)量進展全方位的監(jiān)控，是對客戶最有效的保證，是鍛造房地產(chǎn)精品的最根底的任務(wù)和必要的條件。.入世后我國房地產(chǎn)營銷謀劃仍面臨的誤區(qū)與問題入世后，隨著外資房地產(chǎn)企業(yè)的涌入，房地產(chǎn)市場競爭的日趨猛烈，房地產(chǎn)營銷謀劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認可。房地產(chǎn)營銷謀劃雖然開場從注重外表轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多謀劃行為，很多地方仍值得沉思。不少開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷謀劃的認識仍停留于淺薄的表層，甚至由于了解的偏頗，而在實踐運作中使營銷謀劃走向誤區(qū)：過分夸張營銷謀劃的作用近幾年來，由于缺乏系統(tǒng)專業(yè)的營銷實際的指點，房地

28、產(chǎn)營銷業(yè)被蒙上了一層奧秘的顏色，一部分營銷謀劃者又在其中制造了一股謀劃崇敬風(fēng)。謀劃人為樓盤包裝，然后適當(dāng)?shù)貫楸救税b，本無可厚非，但夸張現(xiàn)實，推行謀劃迷信，那么會使房地產(chǎn)營銷謀劃誤入歧途?，F(xiàn)實上，目前不少謀劃人所做的謀劃方案還遠遠低于高程度營銷謀劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點，對銷售的促進只起相對作用，而不是絕對作用；另一方面，賣點的搜集和添加，讓樓盤的籠統(tǒng)有所改動和提高，同時也使樓盤的本錢不斷攀升?，F(xiàn)實上，房地產(chǎn)營銷謀劃只是房地產(chǎn)資源配置中的一種無形資產(chǎn)，而不是全部無形資產(chǎn)，更不是全部資產(chǎn)。營銷謀劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但假設(shè)片面地利用謀劃替代市場的潛心開辟，以為謀劃能包治營銷

29、百病，這不能不說是一個認識誤區(qū)。忽視營銷謀劃的作用目前許多營銷謀劃方案外表花花綠綠，實那么空洞無物，中看不中用。不少開發(fā)商也大有上當(dāng)上當(dāng)之感，以為“謀劃無用。現(xiàn)實上，房地產(chǎn)營銷謀劃根本不是一本洋洋灑灑的謀劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場認識，尋覓總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推行的行為方式。高程度的營銷謀劃不僅可以減少房地產(chǎn)工程在配置資源時的買賣本錢，而且可以有效躲避營銷風(fēng)險，它是一種縝密而詳盡的房地產(chǎn)市場運作謀略，是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運用?！笆袌鋈鐟?zhàn)場，謀劃如指揮，高層面的市場競爭已成為謀劃智謀的競賽，誰稍有松懈，就會從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。他們既要反對盲目迷信謀劃，又要防止

30、走上“謀劃無用的片面思想。營銷謀劃的“閱歷論不少房地產(chǎn)謀劃人員往往堅持把過往工程的勝利閱歷，照搬照套到新工程的營銷謀劃中。他們忽視營銷根底實際的研討和工程信息的調(diào)查與分析，以閱歷型運作居多。現(xiàn)實上，房地產(chǎn)工程區(qū)域性極強，不同區(qū)域的購房需求有很大區(qū)別，生搬硬套個別工程的勝利謀劃方式，往往會產(chǎn)生南轅北轍的效果。另一方面，“閱歷論也會使不少謀劃人忽視市場信息的發(fā)掘，不注重豐富本人的實際素養(yǎng)，缺乏研討市場、獲取信息、加工信息的才干和手段，必然會制約房地產(chǎn)營銷謀劃程度的再提高。技巧決議論如今的房地產(chǎn)推行中很多營銷謀劃人員沉溺于各種促銷方法、促銷花樣的翻陳出新。他們把營銷謀劃等同于出點子、找技巧、搞促銷，

31、以為技巧新就能獲得推行勝利，這實踐是把一門相當(dāng)嚴謹、專業(yè)的運用型科學(xué)變得非常低級化、庸俗化。而在這種思緒指點下所設(shè)計與提供的方案，對開發(fā)工程的運作往往缺乏系統(tǒng)的實踐操作意義。現(xiàn)實上，隨著市場次序的不斷完善，以及“尋租平臺與區(qū)域級差的削減，平均利潤率規(guī)律的作用已在房地產(chǎn)業(yè)界初見端倪。由于營銷謀劃是一種運用整合效應(yīng)的行為過程，貫穿于房地產(chǎn)運營的一直，并不是幾個點子、幾組技巧就能涵蓋。樓盤品牌的創(chuàng)建，也不是營銷謀劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合表達，這些都不是一朝一夕之事，而需求孜孜以求的努力。只講炒作不講實踐如今不少營銷謀劃人言必稱造勢，作方案時時辰刻想到制造驚動效應(yīng)，以求

32、媒介的大力宣傳及消費者的關(guān)注。不少開發(fā)商也滿足于做外表功夫，制造新聞，擴展效應(yīng)，大肆進展新聞炒作、廣告造勢。炒作制勝其實是一種嚴重的投機心態(tài)，絕大部分只能做到知名度有一定提高。但假設(shè)營銷謀劃只停留于追求外表繁華，將會引發(fā)不少營銷后遺癥，成為行業(yè)公害?，F(xiàn)實上，購房者看重的不是炒作得能否繁華，而是房屋質(zhì)量過硬、產(chǎn)品物有所值、合同信守兌現(xiàn)、物業(yè)管理到家。特別是房地產(chǎn)業(yè)進入全面的整體素質(zhì)競爭的今天，營銷謀劃假設(shè)僅僅追求炒作，必然難以長期致勝。第四章 對于入世后我國房地產(chǎn)營銷謀劃的深化思索.對于入世后國內(nèi)房地產(chǎn)營銷謀劃新動向的思索與預(yù)測謀劃與營銷，作為一項專業(yè)，正得到業(yè)界越來越多的認同。尤其是年我國參與

33、WTO之后，房地產(chǎn)營銷觀念和方法逐漸開場走向了一個更高的層次。房地產(chǎn)謀劃營銷觀念的廣泛傳播過程，本質(zhì)上就是市場不斷走向成熟的過程。開展商由注重營銷謀劃、注重概念打造到注重前期研討和產(chǎn)品定位。多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)工程均把重點放在營銷謀劃上，市場的熱點也在營銷謀劃上。營銷謀劃在很大程度上已被視為是工程致勝的關(guān)鍵。 工程前期市場研討和謀劃遭到了空前的注重。系統(tǒng)細致的市場研討導(dǎo)出的市場時機開掘、工程競爭優(yōu)勢分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價錢定位、開發(fā)戰(zhàn)略、規(guī)劃設(shè)計指點思想、經(jīng)濟測算、營銷方案等等，均在工程前期細加研討，慎重制定。伴隨著環(huán)境認識的覺悟，生態(tài)賣點逐漸取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流。隨

34、著寬廣居民消費傾向與心思的變化，樓盤的“賣點也在逐年轉(zhuǎn)變。前幾年的樓盤賣點主要集中于“地段優(yōu)勢、“價錢優(yōu)勢和“產(chǎn)品優(yōu)勢。然而，這些傳統(tǒng)意義上的“優(yōu)勢并不能完全站住腳，國外興隆國家的實際證明，房地產(chǎn)營銷謀劃也要講求科技含量。因此，年以后，“綠色、“生態(tài)概念開場風(fēng)行中國大地。生態(tài)概念遭到了空前的注重。“生成賣點的流行并非偶爾。伴隨著中國老百姓生活程度的提高，環(huán)境認識開場覺悟?！吧鷳B(tài)與“安康遭到了廣泛的關(guān)注。在對上海戶居民的抽樣調(diào)查顯示，有.%的居民以為環(huán)境非常重要，并將其列為購房決策要素的第一位。可以這樣以為，“生態(tài)賣點將成為樓盤永久的賣點。開發(fā)周期逐漸縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，工程針對性更強。

35、年之后，在上海、北京、廣州和深圳等大城市逐漸顯現(xiàn)出了三個浪潮：一是居住郊區(qū)化；二是住房消費平民化；三是產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。某些地域的房地產(chǎn)產(chǎn)品曾經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時裝，一年一個樣的情況。社會消費心思的不穩(wěn)定以及開展商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變，使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷晉級的景象。以上三個浪潮，在西方興隆國家早已構(gòu)成，反映出我國入世后房地產(chǎn)市場與國際接軌的現(xiàn)實。針對上述情況，開展商與銷售代理公司大多采用“短、平、快的營銷戰(zhàn)略，“短、平、快的營銷戰(zhàn)略客觀上又要求工程的定位必需準確而且預(yù)測沒有偏向。大型住宅工程不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，具有延續(xù)性。從年入世開場，出于面對競爭、將本人作強

36、作大的需求，大型開發(fā)工程在各大城市不斷涌現(xiàn)。在當(dāng)前，大型工程或許并不等于一切，但從長久來看，大型工程幾乎就意味著一切，其開發(fā)與營銷具有其突出的特點。產(chǎn)品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的銜接性、品牌運營的系統(tǒng)性，均是營銷任務(wù)的新課題。市場細分仍有可為，出現(xiàn)了更新?lián)Q代產(chǎn)品和市場未被滿足的產(chǎn)品。無論多么成熟的市場，一直會有市場缺口和未被充分滿足的市場時機。年，風(fēng)靡南北的Townhouse和“第五代住宅就是非常好的例子。目前我國城市的樓市尚處于起步階段，市場的缺口和時機更多。因此國內(nèi)的房地產(chǎn)上面對外國同行的競爭時應(yīng)樹立一定的自信心，要充分利用本人相對熟習(xí)市場優(yōu)勢，擅長開掘，一定能開發(fā)出盈利最高的產(chǎn)品。吸

37、引買家的手段層出不窮，不斷創(chuàng)新。 隨著國內(nèi)外開發(fā)商的競爭猛烈程度加劇，營銷手段和措施也是層出不窮。例如在上海，房地產(chǎn)營銷曾經(jīng)到達一個空前的階段?！爸鄙龣C看樓、“熱氣球派傳、“百萬富翁大抽獎、“一元起拍賣等等招數(shù)均已使盡。能否以為營銷的創(chuàng)新已枯竭，真正進入“無暴利、無熱點、無營銷技巧的“三無階段？房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)，涉及建筑、金融、商業(yè)、機電、資料、旅游、飲食、廣告、效力等多種產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭與開展具有聯(lián)動性。而房地產(chǎn)市場競爭開展到今天，已到達一個新的境界，市場競爭在手段上、外表的短兵相接都已逐漸難分高低，并從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品效力的產(chǎn)品階段的競爭，從價錢戰(zhàn)、概念營銷等的競爭

38、，逐漸轉(zhuǎn)向全面的、深層次的競爭，轉(zhuǎn)向企業(yè)內(nèi)部更高層次耐久的競爭。在這曠日耐久的競爭中，企業(yè)要獲得耐久競爭的優(yōu)勢，就必然需求全方位、多層次企業(yè)的協(xié)作和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。這種協(xié)作包含相關(guān)企業(yè)、相關(guān)行業(yè)、相關(guān)與非相關(guān)專業(yè)的協(xié)作，這種產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是具有聯(lián)動性開展企業(yè)、產(chǎn)業(yè)間的聯(lián)盟，構(gòu)成資源的整合、產(chǎn)業(yè)的共同開展平臺，鑄造房地產(chǎn)企業(yè)最強的競爭力量，這將是新經(jīng)濟、新情勢下的房地產(chǎn)行業(yè)競爭的開展方向.對于入世后房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略運用的思索.房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的首要要素，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，必需求符合市場的需求，因此產(chǎn)品就成了房地產(chǎn)營銷組合中最重要的一環(huán)?？梢哉f，購房最根本的目的是為了帶給本人以平安感、

39、家庭感，而這個層面的要求，一切的房地產(chǎn)開發(fā)商幾乎都可以讓人得到滿足。所以為了真正吸引消費者，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的作用必需求倚重房地產(chǎn)產(chǎn)品的一些延伸內(nèi)容。房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌營銷目前房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略曾經(jīng)不能僅僅局限于某一單一樓盤的營銷了，而應(yīng)上升到對整個房地產(chǎn)企業(yè)品牌進展營銷的高度上去。雖然產(chǎn)品是品牌的根底，但產(chǎn)品不能自動升華為品牌。面對日益猛烈的競爭，建立具有強大競爭力的品牌往往比產(chǎn)品本身更重要，因此房地產(chǎn)企業(yè)只需在房地產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量量效力功能等諸多方面下工夫，對產(chǎn)品進展全方位的質(zhì)量提升，從而真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，當(dāng)消費者有了一定的品牌忠實度后，企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)銷售問題也就迎刃而解了。房

40、地產(chǎn)產(chǎn)品的特征營銷現(xiàn)代的城市人比較講究本身的個性，尤其年輕一代，購房能否可以使本人的個性得到發(fā)揚和張揚，曾經(jīng)成了其選擇樓盤的重要規(guī)范。開發(fā)商只需利用出奇制勝的個性設(shè)計，才干獲得更多的市場份額。如今有不少房地產(chǎn)企業(yè)在特征營銷上就做足了功夫，他們充分研討市場，處處表達出追求個性特征，追求人性化規(guī)范的特征營銷理念，不僅在小區(qū)規(guī)劃、建筑外型、顏色、樓層、陽臺、內(nèi)部構(gòu)造等產(chǎn)品戰(zhàn)略方面力求突破雷同，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價錢確定、促銷方式等方面也獨具風(fēng)格，因此成為市場亮點。打造優(yōu)良的居住環(huán)境污染是現(xiàn)代社會的一大痼疾，由此人們的環(huán)保認識也逐漸加強，自然而然他們將越來越多的目光投入到了小區(qū)的環(huán)境質(zhì)量上。那

41、種綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且遠離工廠，附近沒有污染源的綠色校區(qū)真是如今市場上的“搶手貨。為此大部分開發(fā)商曾經(jīng)開場大打環(huán)境牌，建立小區(qū)時充分思索小區(qū)的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然調(diào)和共生的理想家園。如年初上海的“綠蔭苑，它獨辟蹊徑，提出“新加坡風(fēng)的嶄新概念，摒棄了當(dāng)時眾多開發(fā)商追求的高容積率，在小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計中著力營造其高達%的綠化率，成為當(dāng)時市場上的一大亮點。房地產(chǎn)產(chǎn)品的文化營銷物質(zhì)生活的開展同時帶動了人們對于提高精神生活的要求，詳細表如今房地產(chǎn)業(yè)上，就是人們購房選址越來越注重對歷史文化的承繼和發(fā)揚，利用消費者這一心里特點，搞好房地產(chǎn)產(chǎn)品的文化營

42、銷，往往給樓盤帶來意想不到的效果。例如位于上海河南路、復(fù)興路上的太陽城市花園中，開發(fā)商專門建筑了特征雕塑廣場神牛廣場，并在小區(qū)安放了漢白玉雕塑座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領(lǐng)略到難得的神話情調(diào)。另外，隨著現(xiàn)代交通、電信的迅猛開展，人與人之間的間隔 越來越近，但心與心之間的間隔 越來越遠，地球變成一個村莊，人心卻越來越封鎖。因此還要留意把發(fā)明一種調(diào)和的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為運營理念，采取各種有效的措施加強業(yè)主之間的溝通、交流。另外，針對購房者對居住小區(qū)文化設(shè)備的要求越來越高，不少開發(fā)商煞費苦心，不僅在建筑風(fēng)格上盡量表

43、達文化內(nèi)涵，而且留意經(jīng)過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區(qū)的文化氣味，這不能不說是在文化營銷方面做出的有益探求和勝利嘗試。.房地產(chǎn)營銷價錢戰(zhàn)略在房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程中，除了房屋產(chǎn)品的質(zhì)量以外，恐怕就要算價錢要素最為重要了。消費者對于房屋產(chǎn)品的價錢最為敏感，開發(fā)商也對價錢的制定充溢興趣，定價高可以獲得高額的利潤，但對于刺激消費者購買來說卻是不利的，這影響到投資回收的周期，貸款利息支付，促銷費用的投入等方面的問題，弄不好能夠就是“偷雞不成蝕把米；定價低了，雖然房屋在短期內(nèi)會被搶購一空，但是開發(fā)商恐怕要少賺大量的利潤。因此制定一個合理的價錢是非常重要的，一方面要可以讓群眾接受，

44、另一方面又要滿足開發(fā)商利潤最大化的條件。影響房地產(chǎn)價錢的要素，歸納起來，主要有以下幾類政治要素如某次大的政府機構(gòu)變動，或艱苦政策性決策出臺等都會導(dǎo)致房地產(chǎn)價錢較大的漲跌。經(jīng)濟要素物價：物價上漲，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也呵斥價錢上漲。土地價錢：土地是房地產(chǎn)的原料，原來價錢的上漲，房屋廢品價錢也會水漲船高。利率：銀行利率的提高，銀根緊縮不利于投資人，對降低買方勢頭很有效，一旦利率降低，存款的投資報酬率太低，而放款所付利息又低，投資者不用太擔(dān)憂利息損失，可刺激房地產(chǎn)的投資。貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量添加時，起所代表的土地價值相對減少，此時假想象得到與原來一樣的價錢的土地，勢必要提高價錢

45、。經(jīng)濟增長率：經(jīng)濟增長迅速，表示人民幣收放提高，購買力加強，提高房地產(chǎn)價錢，反之，那么降低買方勢頭，引起房地產(chǎn)價錢下降。社會要素人口形狀：人口生長率高或人口集中地域，對方地產(chǎn)的需求添加，房價因市場功能而自然提高。家庭構(gòu)造：小家庭或結(jié)婚年齡提高或離婚率高，呵斥家庭戶數(shù)添加，亦將提高對房屋的需求量，并且對房屋構(gòu)造的要求也發(fā)生了變化。社會福利：社會福利政策推行，中低收入者，可優(yōu)惠享有高額低息貸款住宅，或承租住宅，此舉可望緩解購屋需求，而使房地產(chǎn)價錢趨于平緩，但假設(shè)房地產(chǎn)成為“商品時，那么視市場機能調(diào)理其價錢。自然要素位置：地段屬性，土地由于位置固定，不能挪動，屬性優(yōu)劣不同而有價值的高低。地段好，交通

46、便利的地域自然價錢就高。面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃，價錢較高：有時雖然土地狹長或零散，但緊縮主要道路或位于商業(yè)圈內(nèi)需求整體規(guī)劃時，反而因缺其不可而變成奇貨可居。地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，適用于各種產(chǎn)品規(guī)劃、效益較高地價也較高，但假設(shè)為山坡地、林地、低洼地域。由于開發(fā)本錢高，平安性低，相應(yīng)的地價也較低。房地產(chǎn)定價戰(zhàn)略房地產(chǎn)定價的目的就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在詳細制定價錢之前，要在國家答應(yīng)的范圍內(nèi)，結(jié)合本企業(yè)的消費或運營目的，擬定本人的定價戰(zhàn)略，普通有以下幾種類型： 追求最大利潤獲取最大利潤對于每一個經(jīng)濟者來說是極為自然的事情，因此它也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所追求的重要目的。需求留意的是，追去

47、最大利潤不等于追求最高的價錢，而是追求企業(yè)長期目的的最大總利潤。實踐上，高價壟斷也不能夠維持很長的時間，尤其對于房地產(chǎn)行業(yè)這類投資大，市場壽命較長的各類住房，假設(shè)只顧眼前利益盲目追求短期最大利潤，必將自食其果，所以一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了在某一個地域推銷各種方式商品房，經(jīng)常先采用地價政策爭取顧客，從企業(yè)的長久利益和總收益看，可以獲得最大的總利潤。 生存假設(shè)企業(yè)遭到消費過剩、競爭猛烈和顧客需求不斷變化等問題的困擾時，就應(yīng)將求生存作為主要的目的。為了保證企業(yè)的運營，通常要降低價錢，生存比利潤更重要。 獲取合理的投資收益率房屋普通的本錢包括土地本錢、建造本錢及營運本錢。此外，加上一定比例預(yù)期的利潤即可

48、到達合理投資報酬的利潤。以投資收益率為定價目的的關(guān)鍵在于如何確定投資收益率。房地產(chǎn)投資收益是比較高的，這是有房地產(chǎn)的特點決議的。但是房地產(chǎn)投資也是有風(fēng)險的。所以普通來說，投資收益率越高，價錢也越高；反之價錢那么低。投資收益率的計算公式為投資收益率凈利潤投資總額堅持價錢穩(wěn)定為定價目的一些房地產(chǎn)企業(yè)為了穩(wěn)定本人的市場占有率，期望堅持本人商品房價錢的穩(wěn)定。穩(wěn)定的價錢通常由左右市場的房地產(chǎn)企業(yè)來制定，又稱為指點價錢。其他的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)定價大體接近或者與指點價錢堅持一定的間隔 。這樣定價一來由于價錢適中，動搖不大，不會很大影響企業(yè)的收益，二來一向的價錢合理，公平厚道，對本企業(yè)的銷售也可以起到意想不到的

49、廣告成效。最大的市場占有率價錢是企業(yè)與競爭者及購屋人之間最敏感的中心，當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膬商幓蚨嗵幑さ卦诿土腋偁帟r，價錢較低的方案通?？梢灶I(lǐng)先群雄，而有最好的市場占有率。因此房地產(chǎn)商為了應(yīng)付這些猛烈與難預(yù)料的競爭，為了獲得最正確的銷售率，常以此來作為定價的思索。為了領(lǐng)先，常需定較低的價錢。應(yīng)付競爭或防止競爭大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，對于競爭者的價錢很敏感，并且不希望與競爭者尤其是對市場價錢有決議影響的競爭者進展價錢競爭。所以，很多企業(yè)有認識地經(jīng)過產(chǎn)品定價去應(yīng)付競爭或防止競爭，以防止在競爭中失利。為了應(yīng)付和防止競爭，企業(yè)定價之前，都仔細研討競爭對手的定價和有關(guān)房屋設(shè)計、施工、資料、銷售等方面的資料，定出有

50、利于應(yīng)付和防止競爭的價錢。普通來講，同類房屋往往以其中實力最雄厚或占有率最高的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所定的價錢為規(guī)范。根據(jù)實踐情況，或者比競爭企業(yè)的價錢稍低或者稍高一些，或者采用一樣的價錢。但是采用高于競爭者的價錢出手商品房必需具備超越競爭對手的一些有利條件，或技術(shù)領(lǐng)先、或資料領(lǐng)先、或采用了一些新工藝，新資料，使得建造出來的商品房設(shè)計更加合理，功能更加齊全，或者能提供較多的效力，使消費者購買了商品房之后，一些困難可以得到處理，這樣顧客才情愿支付較高的價錢。質(zhì)量與信譽領(lǐng)先有一些企業(yè)追求質(zhì)量與信譽的領(lǐng)先，強調(diào)房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，質(zhì)量提高本錢就添加，因此常需求定較高的價位。然而較高的價位也會帶來較高的風(fēng)險。.

51、房地產(chǎn)促銷戰(zhàn)略擁有良好的企業(yè)籠統(tǒng)能否就可以勝利呢？當(dāng)然不是。優(yōu)秀的企業(yè)懂得如何將這一潛在的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利潤。因此可以說，音效決議性的要素在于銷售，而銷售關(guān)鍵在于促銷手段的運用。在營銷過程中，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷手段主要有一下幾種方式：廣告房地產(chǎn)廣告是由房地產(chǎn)企業(yè)出資，推出的與房地產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的表現(xiàn)方式和構(gòu)思產(chǎn)品和效力的促銷方式，廣告促銷有其獨特的效果，是一種王牌手段，它可以為房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)品樹立長久的良好的籠統(tǒng)。銷售促銷銷售促銷是鼓勵消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品和其他效力的短期刺激方法。銷售促銷有很多方法，如贈券、競賽、贈品等。銷售促銷通?？梢砸鹣M者的留意并提供信息把消費者引向產(chǎn)品，刺激產(chǎn)品。具有明

52、顯的誘導(dǎo)效果，促進消費者達成買賣，完成原定銷售義務(wù)。新聞報導(dǎo)最好的廣告有時候不需求支付任何費用。聰明的開發(fā)商經(jīng)常將本人開發(fā)工程的有關(guān)信息及時通報有關(guān)新聞單位，并約請報刊記者到現(xiàn)場了解開發(fā)工程的進展情況，并以新聞報道的方式引見開發(fā)工程，這通常比普通的廣告更加具有可信度和吸引力。公司展現(xiàn)由于開發(fā)工程的推銷任務(wù)通常在早期施工階段就開場了，所以給人們展現(xiàn)的只能是建筑物的平面圖、立體圖和模型。當(dāng)施工終了后對開發(fā)商來講很重要的一點就是提供樣板房展現(xiàn)，讓消費者身臨其境地感受樓盤的種種引人之處，在興隆國家這種促銷手段屢屢奏效。.房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略目前房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略可以大致分為企業(yè)直接推銷委托代理推銷以及近

53、幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷房地產(chǎn)超市等。企業(yè)直接推銷即房地產(chǎn)企業(yè)依托本人的營銷人員銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品，也稱為直銷或自銷。其優(yōu)勢在于可以幫企業(yè)省下很大的委托代理銷售費用普通相當(dāng)于售價的.%.%，但缺乏銷售閱歷和推銷網(wǎng)絡(luò)是這種銷售渠道的致命缺陷。委托代理推銷即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品。在這里，代理推銷商承當(dāng)了尋覓消費者，引見房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)效果的人物。委托代理商可分為企業(yè)代理商和個人代理商，房地產(chǎn)企業(yè)按照其需求和資金等要素，可以做不同的選擇。網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的來源是互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的通知開展，如今房地產(chǎn)市場營銷也開場運用起這種較新穎的營銷手段來。國內(nèi)如搜房網(wǎng)中房網(wǎng)等網(wǎng)站

54、的出現(xiàn)就為房地產(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道。許多開發(fā)商也自動利用因特網(wǎng)資源進展網(wǎng)絡(luò)營銷，起到了良好的效果。年月，上?！扒嘀芑▓@推出了全國第一本電子樓書，標志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又添加了新的手法?；ヂ?lián)網(wǎng)的益處不言而喻，消費者利用它足不出戶就可以了解樓房內(nèi)部、外部構(gòu)造的每一個細節(jié)，甚至提早模擬裝潢設(shè)計，這就為購房者提供了諸多方便。隨著網(wǎng)絡(luò)和計算機的不斷晉級，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有非常大的開展空間和潛力。房地產(chǎn)超市營銷這是一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)闡明房地產(chǎn)銷售開場告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一方式，進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家以為，房地產(chǎn)超市的概念將給我國樓市營銷理念方式帶

55、來一次改革和突破，為處理當(dāng)前部分地域商品房銷售困難提供新的思緒和轉(zhuǎn)機。.關(guān)于房地產(chǎn)營銷謀劃創(chuàng)新的思索房地產(chǎn)自進入買方市場，競爭在不斷變化，消費需求也在不斷變化，順應(yīng)這種變化是企業(yè)生存開展的根底。創(chuàng)新就是順應(yīng)這種情勢變化的關(guān)鍵。企業(yè)直面變化，回絕僵化，制度創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、效力創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新等全方位、繼續(xù)性地創(chuàng)新，才干堅持戰(zhàn)斗力，才干使企業(yè)順應(yīng)環(huán)境的變化，獲得永久的生存開展。創(chuàng)新雖有風(fēng)險，不創(chuàng)新卻是最大的風(fēng)險。企業(yè)可以真正地戰(zhàn)勝競爭對手存活于市場的緣由，是由于它發(fā)明了新的價值。提高競爭力最大的表達就是房地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新才干，尤其是針對目前國外同行業(yè)者數(shù)量增多的局面，創(chuàng)新更是最為有效的“殺手

56、锏。房地產(chǎn)的創(chuàng)新包括兩個方面，即運營創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，這兩者必需結(jié)合起來，創(chuàng)新才干構(gòu)成，才干真正獲得市場最大化、利潤最大化。.營銷工具創(chuàng)新隨著人們對個性的認識的加深，個性營銷時代降臨，房地產(chǎn)營銷中加重對個性要求的滿足曾經(jīng)不可短少。比如可以建立房地產(chǎn)資訊超市，房地產(chǎn)資訊超市是為了滿足消費者的傳統(tǒng)消費習(xí)慣，按照商品零售業(yè)的運作方式來運營房地產(chǎn)，把眾多的樓盤集中起來進駐大商場，然后經(jīng)過一致規(guī)劃、一致管理和一致宣傳，將各項資源優(yōu)化組合，并充分利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體技術(shù)，實現(xiàn)供需雙方的本錢最小化、利潤最大化及買賣透明化的一種新型超級市場。房地產(chǎn)資訊超市的出現(xiàn)將給房地產(chǎn)企業(yè)及購房者帶來極大的益處，是房

57、地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)售樓方式的一種有益補充，是購房者的好導(dǎo)游。.營銷方式創(chuàng)新如今大多數(shù)營銷公司的營銷方式普通是這樣的：在總經(jīng)理的指點下，普通分為五大部門研展部、業(yè)務(wù)部、企劃部、管理部和財務(wù)部。各部門各司其職對運營層擔(dān)任。這種營銷方式是以市場客戶為導(dǎo)向的。在一家較小的營銷公司中，這種方式有很強的執(zhí)行力，可以發(fā)揚出很大的效果。但假設(shè)一家營銷公司規(guī)模較大，在實踐操作中，這種方式往往容易呵斥中央集權(quán)，各部門作業(yè)流程較慢，一切事務(wù)都要經(jīng)過總經(jīng)理；運營層人員也會越來越龐大；從財務(wù)角度上來說，管理本錢會大大添加；公司將破費大量時間在人員管理上，這對營銷公司來說是非常不利的。隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來，面對多元化的客戶層，這

58、種框架將越來越不順應(yīng)于時代的變換。怎樣在新時代中堅持自已的競爭力，在同業(yè)中立于不敗之地，嘗試一種新的營銷方式勢在必行，如圖例： E時代營銷框架： TEAM TEAM協(xié)定TEAM TEAM 這里的TEAM也就是一個團隊的概念，把營銷公司劃分成假設(shè)干個團隊，對人員進展精簡，用團隊的精神去戰(zhàn)勝其他營銷公司。這里的團隊是要去尋覓可以留下來一同任務(wù)的人。一切的TEAM都是并列的關(guān)系。而“協(xié)定也就是各個團隊必需遵守的一種呈現(xiàn)他們中心力的東西。這種方式的益處在于：可以有效控制人員膨脹，不會呵斥中央集權(quán)。人員精簡后，可以加快作業(yè)流程的速度?？梢蕴砑觽€人表現(xiàn)的時機?？梢栽跔I銷公司內(nèi)部構(gòu)成競爭，使各個團隊都能迅速

59、生長起來，構(gòu)成中心競爭力。在風(fēng)云變幻的房產(chǎn)代銷業(yè)中爭取立于不敗之地。 .營銷趨向創(chuàng)新綠色營銷觀念的樹立。營銷以社會可繼續(xù)開展為終極目的，有力地表達了“有效控制經(jīng)濟增長、“堅持生態(tài)穩(wěn)定、“促進社會公平三大目的的一致。綠色營銷將重點置于其中的“堅持生態(tài)穩(wěn)定，以生態(tài)穩(wěn)定為目的的綠色營銷，涉及到住宅商品開發(fā)過程中的選址、規(guī)劃設(shè)計、建筑安裝、銷售乃至開發(fā)完成后小區(qū)物管等諸多環(huán)節(jié)，是一項復(fù)雜而細致的工程。環(huán)境營銷理念的勝利運用，已為住宅商品綠色營銷的未來開展指明了方向。住宅開發(fā)、物管企業(yè)只需在環(huán)境營銷的根底上，將這一理念系統(tǒng)化，自覺將“節(jié)能、“反污、“可繼續(xù)開展等理念表達在營銷過程中，才干最終實現(xiàn)社會福利

60、與消費者福利、企業(yè)效益的協(xié)調(diào)一致。 充分注重互聯(lián)網(wǎng)的作用互聯(lián)網(wǎng)席卷中國大地的時候，也正是中國住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速開展的時候。從互聯(lián)網(wǎng)對房地產(chǎn)的影響來看，目前對光纜寬帶入戶、網(wǎng)絡(luò)入戶的要求已漸漸變成一種根本的需求；從房地產(chǎn)運用互聯(lián)網(wǎng)來看，曾經(jīng)出現(xiàn)了智能住宅、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，還有越來越多的網(wǎng)上商務(wù)投諸運用。他們曾經(jīng)看見，房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合使房地產(chǎn)業(yè)的科技含量成倍增長，同時，互聯(lián)網(wǎng)也將引發(fā)房地產(chǎn)營銷革命，將房地產(chǎn)的開展引入一片新的領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò)帶來的是全新的互動營銷方式，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)來發(fā)布房地產(chǎn)信息，接納消費者的反響意見并最終實現(xiàn)買賣，它強化了買賣雙方之間有針對性的即時交流。極大地突破了時間和空間對消費者的制約，