銷售團隊管理

1、主講：銷 售 團 隊 管 理課程導(dǎo)入Course introduction產(chǎn)品在變化客戶在變化競爭在變化技術(shù)在變化diversification四個代表：新世紀(jì)的競爭 Solution Marketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關(guān)鍵無法逃避的挑戰(zhàn)適應(yīng)變化，同時要博而深范圍更廣的專業(yè)技能要求賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任更復(fù)雜/大量的工作要求不能掌握新知識的人將會成為“文盲”不學(xué)習(xí)難以生存每個人都很忙；每個人都被要求獨立每個人對公司的成長負責(zé)“創(chuàng)意”不再是別人的事何謂團隊？ 一群人對愿景與目標(biāo)有共識且愿意全力以赴之的人的組織體Team何謂共識？1,字面解釋為“共同的認識”,

2、意謂大家有相同的認識和看法2,一個意見或決定經(jīng)由團體共同參與與運作的結(jié)果,并且這個意見得到所有成員的認同與支持Consensus團隊的目的是什么？1,整合一群人以創(chuàng)造最大綜效來達到組織目標(biāo).2, 2 + 2 4Objective團隊形成分幾個階段？一群人-Collection小組-Group團隊-TeamStage一群人小組團隊自我為中心單打獨斗角色不清缺乏溝通個別目標(biāo)遲疑不決抗拒改變 以領(lǐng)導(dǎo)者為中心角色分明有限的溝通方向不一致被動的可接受部分改變以共同利益為中心目標(biāo)導(dǎo)向責(zé)任分?jǐn)傞_放式溝通組織任務(wù)明確積極主動樂于接受改變1人5人10人15人團隊目 前 現(xiàn) 狀怎么樣？1)人員流動快業(yè)務(wù)不熟練客戶

3、認可度底效率底,費用高影響業(yè)務(wù)開展2)員工積極性不高送貨還勉強,市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣太弱回報工作困難多，積極性建議少Current situation3)員工對組織的忠誠度低一旦有去處便離職對老板意見大在組織中沒有長期打算4)管理薄弱裝貨出發(fā)，回來交款信息管理少沒有客戶資料管理沒有過程管理團隊目 前 現(xiàn) 狀怎么樣？Current situation團隊要如何組建？組織的轉(zhuǎn)變：個體戶-公司角色的轉(zhuǎn)變：自己干-管理和控制觀念的轉(zhuǎn)變：掙錢-大家發(fā)展員工的轉(zhuǎn)變：幫工-長期發(fā)展合作者共識的建立：團隊凝聚力的核心管理的規(guī)范：成長的動力激勵與考核：胡蘿卜與大棒Set up擬定一個振奮人心的愿景嚴(yán)于律己，寬以待

4、人允許他們從錯誤中學(xué)習(xí)全力傾聽并接受批評真正了解人性-決不玩權(quán)利游戲懂得分享-信息與利益朔造你贏我贏的氛圍，改變給你干的觀念團隊要如何組建？Set up銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績效評估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理銷售流程控制分區(qū)分時段銷售計劃（銷售預(yù)算）銷售機構(gòu)設(shè)計/ 組織機構(gòu)客戶需求研究市場細分和定位 Key Issue-Sales Management第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測和計劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會失??？第五講 第二象限管理法銷 售 團 隊 管 理通過授權(quán),通過委托他人工作而達到自己工作目標(biāo)的人。Manager第

5、一講 銷售團隊中經(jīng)理的定義試討論一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面？銷售管理的最高原則是什么？Ability完成任務(wù)達成目標(biāo)提升自己建設(shè)，維護和提高你的團隊一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征 計劃性輔導(dǎo)積極的人生態(tài)度合作意識短期和長期業(yè)績的關(guān)系時間管理Ability And Diathesis具備的能力和素質(zhì)制定計劃（銷售預(yù)算及費用控制分級）發(fā)起活動 (新上任銷售主管的“三把火”？)通報情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財、物、信息諸方面）提供支持評估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵） 討論題：什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者”Six Tasks of A Manager銷售經(jīng)理的六項職責(zé)

6、Practice of Exemplary Leadership挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式; 創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險，獲取經(jīng)驗“創(chuàng)造一個危機”分享和激勵愿景； 預(yù)測未來，贏得別人支持；為他人提供機會； 形成合作氣氛，使別人強大；樹立楷模； 榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟；鼓舞人心； 承認奉獻，慶祝每一個進步和成績； 討論題：你是一個好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？領(lǐng)導(dǎo)力的實踐經(jīng)理職務(wù)的八種類型（1）聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理： 對外調(diào)和政治勢力，施加影響。（3）企業(yè)家： 組織內(nèi)變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。（4）內(nèi)當(dāng)家： 維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運行，計劃、控制和分配資源。（5）實時經(jīng)理： 故

7、障解決者，限時。（6）專家經(jīng)理： 同時應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。 (7) 協(xié)調(diào)員： 團隊的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。 (8) 新經(jīng)理： 分階段的角色。Eight Manager Roles名言 傳統(tǒng)的經(jīng)理是恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)而有領(lǐng)導(dǎo)才能的經(jīng)理是：領(lǐng)導(dǎo)和界定恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)彼得 杜拉克：Famous第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測和計劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會失??？第五講 第二象限管理法銷 售 團 隊 管 理Make a Good forecast & Plan 首先是 -自下而上 -自上而下 -多重目標(biāo)間的沖突 計劃的分解（按區(qū)域、時段、客戶、產(chǎn)品和

8、業(yè)務(wù)員分解） 銷售經(jīng)理做預(yù)測和計劃時常犯的錯誤？ 洞察本行業(yè)的運營模式和特殊結(jié)構(gòu) 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、資源、 時限、衡量結(jié)果）研究：跨國公司是如何做年度預(yù)算的?第二講 銷售團隊要如何編制好銷售預(yù)測和計劃SMART 原則S 特定的、具體的M界定的、可測量的A真實的、以行動為導(dǎo)向R達成一致性T資源和時間限制 CommunicationSMART 原則執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方案“火箭為何能上天”？對時間對每個人的落實檢查的頻度確認“Bottleneck”第一次就把事情做對討論：為何計劃難以貫徹落實？Plan 員工是做你所檢查的， 而不是做你所要求的

9、。Request認真第一 聰明第二 Aphorism客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認為要分析的項目 1.對營銷的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市場和對手信息？Information如何做競爭對手分析？第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測和計劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會失??？第五講 第二象限管理法銷 售 團 隊 管 理討論： 1.平時在工作中碰到的溝通障礙有哪些？ 2.溝通不好會產(chǎn)生哪些麻煩和不便？importance第三講 銷售團隊為何溝通是如此重要？CompletenessConciseness

10、ConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼，設(shè)身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確communicatefundamental高效溝通的個1.以目標(biāo)為中心2.注重事實和數(shù)據(jù)3.聽取反面意見4.直接 5.注重結(jié)果6.掌握時機7.做好家庭作業(yè)8.積極的心態(tài)9.盡量減少溝通層次好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn)Standard衡量一個經(jīng)理的能力是看其 下屬的素質(zhì)和表現(xiàn)！ 休息時間！銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下 屬財務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）銷售經(jīng)理Four client銷售經(jīng)理的四大客戶他們控制著你的資源你對他們不能下命令你可能對他們不太重要他

11、們經(jīng)常不講道理但他們會影響著你的業(yè)績事實：怎么辦： ？舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策？Cross-Faction Team works如何跨部門溝通業(yè)務(wù)員何時需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？為何業(yè)務(wù)員有時不愿你輔導(dǎo)？業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說實話怎么辦？下屬常常不開竅？怎么辦？問題：Coach對下屬的溝通和指導(dǎo)業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯資歷比別人長感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個團 隊的業(yè)績特點：處理方法： ？與“大牌銷售明星”的溝通Communicate年輕，且經(jīng)驗少膽怯或過于膽大沒有歷史包袱業(yè)績還沒做上去特點：Fresh Man輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員1.確定狀態(tài)和問題2.確定是能力問題還是態(tài)度

12、問題3.鼓勵多溝通4.信任 5.了解優(yōu)缺點6.經(jīng)常性溝通輔導(dǎo)新人的六步工作法Counseling couples人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深”關(guān)公赤兔馬波音飛機 銷售人員一般好的銷售人員 “武大郎賣煎餅” 麥當(dāng)勞 可口可樂產(chǎn)品一般People Management診斷：1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。 2. 出差和流動頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊”，不是 正規(guī)軍。 4. 不重視計劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。 5. 花錢無節(jié)制。駐外分公司辦事處人員的管理與輔導(dǎo)Sales Branch保持總部政策的貫徹和執(zhí)行團隊銷售，而不是個人控制客戶費用

13、中心，不應(yīng)是利潤中心嚴(yán)格預(yù)算和審批收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo)不斷“洗牌”，定期調(diào)換外駐機構(gòu)最大的成本是 ？ 成本分公司和辦事處管理要點跨國公司 / 外資企業(yè)的做法民營企業(yè)的實踐討論：什么樣的做法符合中國國情？銷售職業(yè)道德管理Occupation ethicsAudit信用管理應(yīng)收賬款管理銷售管理信息交流監(jiān)督檢查銷售的內(nèi)控和審計市場（策劃）部銷售部（大區(qū)）客戶服務(wù)物流銷售組織機構(gòu)Organization Chart劃分方法特點優(yōu)點缺點根據(jù)地理位置最常用的方法根據(jù)產(chǎn)品被認為是最有效的辦法根據(jù)客戶尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法根據(jù)職能解決銷售人員個人經(jīng)常沒時間完成所有任務(wù)的最好辦法Sale Region如何

14、劃分銷售區(qū)域控制過嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理管理水平低工作評價不到位 / 缺乏工作認可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待營銷人員士氣低落的原因 （1） Reason缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策 / 發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計討論：如何讓部下開心地工作？營銷人員士氣低落的原因 （2）Reason生 理 需 要安 全 需 要社 會 需 要自 尊自我實現(xiàn)（ 薪 酬 ， 福 利 ）（工作安全性，保險，離職率，工作條件）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關(guān)系）（認可的業(yè)績，尊重個人，責(zé)任感，重要工作）（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作） 激勵因素常常比保健

15、因素更重要 Maslows Theory馬斯洛需要層次論Manage Your Staff處理行為，而不是處理員工 改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天” 不應(yīng)誅而不教 應(yīng)是期望般的批評，而不是一味指責(zé) 及時，每次只說一件事當(dāng)面談，不要過多依賴電話和E-mail讓屬下明白：工作就是老板。處理和批評下屬第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測和計劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會失敗？第五講 第二象限管理法銷 售 團 隊 管 理Why Failed?事先準(zhǔn)備不夠不斷挫折后喪失信心沒找準(zhǔn)潛在客戶不會克服客戶的異議還有討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會議？第四講 培訓(xùn)：為何銷售

16、常常會失?。?.250定律：不得罪一個顧客2.名片滿天飛：向每一個人推銷 3.建立顧客檔案：更多地了解顧客 4.獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5.推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 6.誠實：推銷的最佳策略 7.每月一卡：真正的銷售始于售后 案例：喬.吉拉德：創(chuàng)世界紀(jì)錄的推銷員 Joe Gilad你對自己的產(chǎn)品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認可，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果盡早探尋客戶的決策流程態(tài)度和悟性的平衡SellingEffective Motivation要求員工設(shè)定實際的目標(biāo)及完成它經(jīng)常檢視員工績效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn)允許員工有機會計劃及控

17、制他們的工作環(huán)境鼓勵員工有機會改善他們的工作肯定成就，表揚每一微小成功隨時告知員工相關(guān)信息讓員工了解工作背景及工作重要性盡可能授權(quán)對員工要以誠相待-給他們積極的回饋，告訴 他們那里做得不好創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境Manage Your Boss幾點事實：1內(nèi)部銷售（Internal Selling)是最難的2應(yīng)將老板視為你最重要的客戶 3. 你在某些方面會強于老板，這很正常4你比老板更清楚第一線的情況5老板不喜歡“意外” 6.老板就是老板(勝利永遠屬于當(dāng)權(quán)者)老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩” 管理你的老板(1)Manage Your Boss技巧與方法：1分享榮譽，讓他們有成就感（Win-Win）,

18、 幫助你的老板成功2 讓你的想法成為他們的想法3注意理念和價值觀的共享 4主動適應(yīng)老板的工作方法，不要改造老板 5. 永遠不要貶低老板 6. 積極主動與他溝通 7.學(xué)會坐在老板身邊 學(xué)會向老板授權(quán)(2)第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測和計劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會失??？第五講 第二象限管理法銷 售 團 隊 管 理不緊急緊急不重要重要討論題：如果偏重第（或、）象限事務(wù)，結(jié)果會怎樣？消防隊用戶投訴突發(fā)事件限期完成的工作戰(zhàn)略計劃 培訓(xùn)預(yù)防措施人際關(guān)系看文件繁瑣的工作社交 “不速之客”電話/會議受歡迎的活動Time Management生存象限質(zhì)量象限欺騙象限浪費象限第五講 第二象限管理法Timing事先作計劃使用現(xiàn)代化工具第一次就把事情作對合并工作任務(wù)還有討論：節(jié)省時間都有什么竅門？如何提高你的時間效率Timing讓部下了解銷售流程