直效渠道營銷分享

1、直效渠道營銷分享執(zhí)行實務(wù)總結(jié)8/19/2022為什么要選擇直效渠道項目處于正常銷售期，主要的目標(biāo)是銷售業(yè)績，而非知名度、影響力或其他營銷費用限制，所以需要“刀刀見血”需要在短時期內(nèi)增加有效進(jìn)線量、上門量2運用過的直效渠道有哪些短信DM3這些渠道的特點是什么整體特點鎖定目標(biāo)人群，直接篩選目標(biāo)客戶反饋時間可控短信特點閱讀率高單人營銷成本低DM特點最大程度完整傳述產(chǎn)品特點/優(yōu)勢通過圖文并茂的設(shè)計讓閱讀者對項目擁有初步的印象因可閱讀性使之擁有較高的保留性，可以帶來長時間的反饋效果4關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投

2、放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估麥卡倫地的目標(biāo)客戶集中在海淀紫竹橋區(qū)域、亞運村區(qū)域，行業(yè)為IT、金融、醫(yī)藥等，所開的車總價基本在30萬以上 日常多與銷售溝通做客戶訪談的積累了解成交客戶詳細(xì)情況包括所處區(qū)域、行業(yè)、日常消費習(xí)慣、資金實力等發(fā)現(xiàn)規(guī)律和特點5關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估較好的數(shù)據(jù)庫公司有如下特點：1、非常清楚的講解自家資源，有清晰的數(shù)據(jù)指標(biāo)與項目的目標(biāo)數(shù)據(jù)相對應(yīng)如：什么樣的車歸為高檔車？企業(yè)主資金實力是如何劃分的？如何界定全球通VIP客戶？月收入多少錢的人

3、稱為白領(lǐng)階層？2、根據(jù)各項目具體情況給出針對性的資源建議。詳細(xì)了解項目的區(qū)位、價格、客戶的特征，然后根據(jù)這些情況進(jìn)行資源篩選建議，并且能清楚地說出為什么建議選擇這部分資源，并舉出該類型的案例。6關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估較好的數(shù)據(jù)庫公司有如下特點：3、清晰、縝密的數(shù)據(jù)更新、清洗、查重、糾錯、篩選制度，以保證數(shù)據(jù)質(zhì)量為確保真實的效果，他們會強烈要求不與其他營銷手段在同一時期使用；在發(fā)送過程中檢查發(fā)送失敗的號碼，進(jìn)行查詢和確認(rèn)，將無效號碼剔除。4、風(fēng)險提示與控制派專人在

4、發(fā)布期到項目進(jìn)行效果跟蹤和風(fēng)險控制如：有客戶非常反感接到群發(fā)的短信或是收到資料，會非常氣憤的打到短信上留的電話進(jìn)行質(zhì)問，數(shù)據(jù)庫公司會提醒現(xiàn)場記錄下客戶的電話號碼或地址，以便將客戶從該數(shù)據(jù)庫中刪除，或是將數(shù)據(jù)庫公司電話給到客戶進(jìn)行一對一的咨詢解決，避免對項目造成影響。7關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估各類標(biāo)準(zhǔn)取交集高端客戶一般可從多個方面進(jìn)行表述，如：50萬以上車主、高端俱樂部會員、銀行貴賓客戶、外企高管、高端物業(yè)的業(yè)主等，這種身份疊加的越多，那么這個客戶的目標(biāo)準(zhǔn)確度越高，

5、因此所篩選的資源可按照交集的形式進(jìn)行，如：一方面選擇金融、IT等行業(yè)，同時與全球通VIP客戶、金融街等取交集，篩選出來的客戶精準(zhǔn)度更高。8關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估開頭就要用最直接、最實在、最能吸引人的賣點，切忌大而空。以麥卡倫地為例：看過一百個別墅才會選擇麥卡倫地，奧北唯一精裝庭院獨棟別墅社區(qū)，天然珍稀加拿大紅雪松裝點精裝立面免出現(xiàn)歧異或容易混淆的說法因客戶接觸“精裝庭院”、“精裝立面”較少，收到麥卡倫地短信誤以為是內(nèi)部精裝修，在咨詢時

6、會有心理落差，因此，短信的內(nèi)容應(yīng)避免此類情況。以項目產(chǎn)品本身的賣點吸引客戶，“與時俱進(jìn)”未必是好事“北京距奧運會還有380天，您距奧運會僅8公里，麥卡倫地奧北純粹獨棟別墅社區(qū)”效果比第一條差了一半9關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估簡單突出項目最核心的價值，用最精煉的話表述出來圖文并茂選用具有說服力的展示生活環(huán)境的圖，單純的樓座效果圖不具備吸引力；優(yōu)惠信息放在最明顯的位置，表述精準(zhǔn)，避免造成誤解；強調(diào)優(yōu)惠期限，提高反饋效率，一般優(yōu)惠期限為自投遞之日起20天左右10關(guān)鍵步驟把

7、握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估增加打開率封面突出項目的特點，如：經(jīng)典的園林、特色的建筑等；優(yōu)惠信息直言不諱；瀏覽方式簡單、一目了然優(yōu)惠信息項目實景圖片規(guī)定了貼名簽處，使成品封面更加規(guī)整主題語，強化價值11關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估紙張啞粉（無光銅）、銅版紙、特種紙均可，與項目的調(diào)性、品質(zhì)相符合選擇紙張時應(yīng)考慮反正面印刷吸墨的問題因一般投放數(shù)量較大，考慮

8、到成本問題，選用200g左右的啞粉即可工藝依設(shè)計需要，可考慮膜切等工藝，主要是造型設(shè)計更別致，增加打開率不使用特殊工藝也可以，那就要求以內(nèi)容取勝12關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估尺寸長20-25cm、高20cm左右長方形比較合適過小，圖片等達(dá)不到震撼的效果過大，對精致程度要求較高封口方式較大的數(shù)據(jù)庫公司與郵局有協(xié)議，即：對郵寄品不限制規(guī)格等，另外信封的表現(xiàn)力局限性較大，因此可取消信封，直接采用折頁封口1、加長折邊粘貼。撕開較困難，品質(zhì)感較差，且容易將整個折頁破壞，慎用。

9、2、封口，雙壓線。像快遞的封口方式。撕開邊整齊，不破壞畫面，建議使用13關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估短信周三或周四。周一、周二客戶一般處理一周工作事務(wù)，都比較忙，后半周時間稍寬松，客戶在當(dāng)天或是第二天會打電話咨詢，銷售人員比較容易集中在周末約訪。DM上周周日或本周周一DM從郵局出發(fā)至到達(dá)客戶手里一般三、四天左右的時間，所以需要確?？蛻粼谥芪逯笆盏?，這樣客戶比較容易安排周末時間，便于銷售人員集中在周末約訪14關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)

10、資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估效果跟蹤要點與數(shù)據(jù)庫公司確認(rèn)具體的投放（短信/DM）時間告知銷售人員做好接電準(zhǔn)備。熱線電話三部以上，最好是來電顯示通話盡量簡潔突出項目核心價值。主動詢問客戶是否收到了短信/DM，準(zhǔn)確記錄渠道信息。通過來電顯示記錄客戶的電話，馬上進(jìn)行短信追蹤。按照當(dāng)初資源篩選標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)客戶身份，如：若是篩選標(biāo)準(zhǔn)中有居住區(qū)位，可詳細(xì)確認(rèn)客戶目前所處位置，以檢查數(shù)據(jù)有效性?？蛻魡栴}基本都是區(qū)位、行車路線、面積價格。若電話無來電顯示，而客戶又不主動告知其電話，以給客戶發(fā)短信告知來訪路線的方法比較容易獲得客戶電話。當(dāng)客戶對收到

11、群發(fā)的短信或是資料非常不滿時，統(tǒng)一口徑：“對不起，打擾您了，請您把電話/地址給我留一下，我馬上通知數(shù)據(jù)庫公司將您的信息從數(shù)據(jù)庫中刪除”。假如客戶還是不滿，可與之溝通“其實我們只是租用數(shù)據(jù)，我把數(shù)據(jù)庫公司負(fù)責(zé)人的電話給您，您可以具體更他們交涉”。與數(shù)據(jù)庫公司溝通好，將數(shù)據(jù)庫公司負(fù)責(zé)人的電話給到每一個銷售人員。15關(guān)鍵步驟把握確定資源篩選標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫合作公司的選擇資源篩選確認(rèn)資料準(zhǔn)備短信編寫宣傳品內(nèi)容、設(shè)計、紙張、工藝、尺寸、封口方式投放時間確認(rèn)投放效果跟蹤記錄效果評估地球人都知道按順序：來電量、有效留電量、轉(zhuǎn)來訪量、成交量。短信發(fā)出馬上就會有來電，DM投出第二天會有進(jìn)線，當(dāng)天基本會有來訪，別墅周末

12、轉(zhuǎn)來訪量基本在20%左右。16直效渠道的延展最重要的原則與客戶日常消費渠道相關(guān)17直效渠道的延展【廣告形式】折頁【渠道】高爾夫家居消費機場加油站18直效渠道的延展【渠道】高爾夫家居消費機場加油站高爾夫球場會所擺放折頁根據(jù)項目的檔次選取相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)的人流量較大的高爾夫球場同時可以在球場內(nèi)投放廣告牌，折頁擺放即可以免費可按時間分批擺放，折頁上約定優(yōu)惠以及優(yōu)惠期限優(yōu)點人群較有針對性缺點因是客戶取閱的方式，所以實際到達(dá)率受限適用項目中高端項目19直效渠道的延展【渠道】高爾夫家居消費機場加油站高端客戶一般多次置業(yè)，購置家居用品較為尋常，客戶一般均為高檔家居品牌的會員家居品牌會定期給會員投遞宣傳資料，可夾帶項目的宣傳單頁以雙方合作的角度進(jìn)行折頁設(shè)計，避免客戶反感加入給對方客戶特別的優(yōu)惠信息，同時配合優(yōu)惠期限，控制反饋期優(yōu)點客群的針對性強到達(dá)率高適用項目普遍適用，根據(jù)目標(biāo)客群的消費水平選取不同檔次的家居品牌20直效渠道的延展【渠道】高爾夫家居消費機場加油站通過有機場渠道的合作方達(dá)成合作方可選擇如進(jìn)入機場的雜志、報紙等夾帶項目的折頁擺放在候機廳加入優(yōu)惠信息及優(yōu)惠時間優(yōu)點客群較集中缺點因是客戶取閱的方式，所以實際到達(dá)率受限針對性較差適用項目適合大范圍鋪面的中低端項目21直效渠道的延展【渠道】高爾