沐誠(chéng)白酒銷售核心話束

1、階段論1任務(wù)和目標(biāo)技能（現(xiàn)有技能和可轉(zhuǎn)移技能）工作意愿和情感職業(yè)要素2生存期成長(zhǎng)期成熟期銷售人員的成長(zhǎng)階段3觀察能力溝通能力解決問(wèn)題的能力持續(xù)能力優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的能力4早出晚歸辦事拖拉工作消極自我陶醉自高自大不滿現(xiàn)狀需警惕和提防的現(xiàn)象5效能型銷售效率型銷售兩種銷售模式6把關(guān)注重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力注重整體配合注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定要求銷售人員每天都要?jiǎng)?chuàng)新和推進(jìn)，離目標(biāo)越來(lái)越近。效能型銷售的管理風(fēng)格7沐誠(chéng)白酒廣告業(yè)務(wù)區(qū)域銷售核心話束2012月4月8【銷售模式】目的：以區(qū)域?yàn)閱挝?，針?duì)沐誠(chéng)的產(chǎn)品特點(diǎn)，深入挖掘終端資源， 最大限度開(kāi)發(fā)非煙草類客戶（第一階段集精力于白酒客戶）。方法：以

2、沐誠(chéng)日常運(yùn)營(yíng)為載體，以零售戶為突破口，接觸酒企區(qū)域決 策者，完成方案陳述和客戶跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售，并強(qiáng)化后期服務(wù) 跟蹤，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。意圖：成為銷售區(qū)域內(nèi)，有實(shí)力白酒品牌的區(qū)域廣告投放首選媒體。9【溝通對(duì)象】在非煙銷售過(guò)程中，我們可能遇到的溝通對(duì)象有四類：1、零售店老板2、酒企銷區(qū)銷售人員（包括銷售代表、銷售經(jīng)理、訪銷和督導(dǎo)等）3、酒企區(qū)域負(fù)責(zé)人（具備區(qū)域廣告投放決策權(quán)）4、代理商和經(jīng)銷商10【對(duì)店老板】溝通目的：引薦酒企相關(guān)人員。動(dòng)作要領(lǐng)：讓其理解，酒企在店內(nèi)投播廣告，可以促進(jìn)店內(nèi)銷售，大家共贏。11【對(duì)酒企銷售】溝通目的：引薦決策者。動(dòng)作要領(lǐng)：讓其理解，投播廣告大家共贏，同時(shí)沐誠(chéng)與優(yōu)質(zhì)零售店

3、的關(guān)系良好，可以讓銷售業(yè)績(jī)提升，大家可以相互促進(jìn)，建立友誼。12【對(duì)酒企區(qū)域決策者】溝通目的：促成對(duì)沐誠(chéng)的廣告投放。動(dòng)作要領(lǐng)：無(wú)論成交與否，努力建立起長(zhǎng)期聯(lián)系。13【對(duì)代理商】溝通目的：了解其是否有廣告投放的決策權(quán)或影響力，如果沒(méi)有，請(qǐng) 其引見(jiàn)酒企區(qū)域投放決策人。動(dòng)作要領(lǐng)：表明沐誠(chéng)媒體投放可以促進(jìn)對(duì)方的銷售，沐誠(chéng)的隊(duì)伍也可 以幫助其在終端做一些促進(jìn)動(dòng)作。同時(shí)謹(jǐn)慎的了解其主要 代理品牌，努力了解更多信息。14【沐誠(chéng)白酒銷售關(guān)鍵話束】1、我們是一家專為煙草和白酒品牌在零售終端進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ墓?。我們了解到，最近您遇到一點(diǎn)小問(wèn)題，主要是銷售指標(biāo)較高而推廣費(fèi)用不足。在廣告方面，能做白酒廣告的媒體資源越

4、來(lái)越緊張，央視也出了限酒令，省級(jí)衛(wèi)視的價(jià)格也持續(xù)高漲，而且廣告效果未必很好，錢投下去，銷售額增長(zhǎng)不那么明顯。我們了解到，各大酒廠都在一定程度上削減了電視廣告的預(yù)算，投入更多資源在零售終端。因?yàn)椴惋嬁梢詭Ь埔呀?jīng)成為趨勢(shì)，煙酒零售店銷售白酒的比例越來(lái)越大。相比傳統(tǒng)媒體，在零售終端直接投廣告見(jiàn)效最快，能更快速更直接的帶動(dòng)銷售和消費(fèi)潮流。我們?cè)晒Φ膸椭删蒲蠛拥葞状笃放蒲杆偬嵘嗽诹闶劢K端的知名度和銷售。甚至有一個(gè)小品牌黃鶴樓，在幾個(gè)完全沒(méi)有銷售的城市打開(kāi)了局面，在我們媒體投放廣告一個(gè)季度后，經(jīng)銷商主動(dòng)找廠家要求代理經(jīng)銷。說(shuō)明我們的媒體除了對(duì)消費(fèi)者和零售戶，對(duì)經(jīng)銷商也有一定的影響。15【沐誠(chéng)白酒銷售

5、關(guān)鍵話束】2、我們是白酒品牌投資回報(bào)最高的媒體。在央視投廣告，白酒消費(fèi)者的千人成本是143，分眾等新興媒體也要100多，我們折后只有40多；所以在沐誠(chéng)投放白酒廣告，性價(jià)比最高。我研究了一下，在市內(nèi)投放了廣告，我大概測(cè)算了一下每個(gè)月也要萬(wàn)。我們只要%的費(fèi)用，就能覆蓋整個(gè)的500家核心煙酒零售店，能每天直接影響10萬(wàn)名煙酒購(gòu)買者，還能直接促進(jìn)這些終端銷售。（一個(gè)省會(huì)城市的核心大店也就500家左右，基本能覆蓋所有的核心地段），下半年是白酒銷售高峰期，包含中秋元旦等銷售旺季，這階段銷售很多是在零售終端實(shí)現(xiàn)的。所以尤其在下半年，把廣告費(fèi)用投在非終端媒體是很不劃算的。16【沐誠(chéng)白酒銷售關(guān)鍵話束】3、我們是

6、白酒品牌廣告投播見(jiàn)效最快的媒體。我們覆蓋了市地段最好，銷售情況最好的百家零售店，而且沐誠(chéng)的簽約店鋪平均開(kāi)業(yè)時(shí)間在6年以上，都有超過(guò)200個(gè)熟客，在我們的推動(dòng)下，很容易產(chǎn)生一些小團(tuán)購(gòu)現(xiàn)象?，F(xiàn)在很多店老板都是看我們的廣告和排行榜進(jìn)貨，從另外一個(gè)角度講，讓零售戶幫我們賣比讓消費(fèi)者向我們買更重要。零售戶的推薦力很強(qiáng)大。尤其一些禮品酒，零售戶的利潤(rùn)空間大，其實(shí)很愿意推薦，但怕熟客覺(jué)得不可靠，所以零售戶更愿意推薦那些打廣告的產(chǎn)品，那樣顯得更可信。在終端直接打廣告，特別方便零售戶做推薦。很多消費(fèi)者都是在零售終端的最后5秒鐘才最終決定購(gòu)買哪個(gè)產(chǎn)品，店老板和終端信息的引導(dǎo)很重要。很多消費(fèi)者都是看我們的廣告買產(chǎn)品

7、，尤其在買禮品煙和禮品酒的時(shí)候。我們可以最大限度縮短消費(fèi)者“看到廣告實(shí)現(xiàn)購(gòu)買”的時(shí)間，最快速的的引導(dǎo)一個(gè)城市的消費(fèi)潮流，并在零售戶的口碑包圍中直接培育品牌。17【沐誠(chéng)白酒銷售關(guān)鍵話束】4、沐誠(chéng)本身是一個(gè)很權(quán)威很高端的煙酒專業(yè)媒體。我們的客戶大都是煙酒大品牌的廣告。比如五糧液、郎酒、洋河等等。（煙草有云煙、泰山、嬌子等）。除了品牌形象廣告，因?yàn)槲覀兊暮灱s店鋪質(zhì)量很高，他們還特別愿意播放高端產(chǎn)品的廣告。比如三千多的的五糧液15年，十六萬(wàn)多的郎酒，兩千多的洋河夢(mèng)之藍(lán)，一萬(wàn)三的雙溝醴泉等等。其實(shí)在沐誠(chéng)打廣告，和這些大品牌在一起，不會(huì)掉價(jià)，價(jià)值感和形象方面會(huì)有保證。為了保證傳播效果，我們一共只有9個(gè)廣告

8、位，現(xiàn)在6個(gè)已經(jīng)銷售出去了，都是全國(guó)范圍的整體投放。而且下半年是煙酒銷售的高峰期，剩下的三個(gè)廣告位有一個(gè)已經(jīng)被預(yù)訂。我們事先研究了一下，您有一個(gè)產(chǎn)品，非常適合在我們媒體上打廣告。我們?cè)谌粘Ｗ咴L時(shí)了解了一下，零售戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很感興趣。18【沐誠(chéng)白酒銷售關(guān)鍵話束】5、幾個(gè)提問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您今年在市的銷售指標(biāo)是不是有一定的壓力，我們應(yīng)該能夠幫一點(diǎn)小忙。我們和簽約店老板的關(guān)系很好，已經(jīng)合作一年多了，可以幫忙做推薦。如果您需要進(jìn)入更多的店鋪，事實(shí)證明，很多店老板會(huì)咨詢我們，海報(bào)機(jī)上廣告產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道。到時(shí)候我們可以代為引薦。請(qǐng)問(wèn)您今年的廣告投放預(yù)算是不是有些緊張，在沐誠(chéng)投放廣告，比在其他主流媒體投放性價(jià)比更高。而且相比非零售終端，在沐誠(chéng)投放廣告對(duì)銷量提升的促進(jìn)作用肯定更大。請(qǐng)問(wèn)您是否在未來(lái)幾個(gè)月有一定的促銷計(jì)劃（比如買贈(zèng)、團(tuán)購(gòu)等），如果能配合活動(dòng)一起進(jìn)行終端投放，銷售提升肯定會(huì)更加的顯著。請(qǐng)問(wèn)您大概的預(yù)算、投播區(qū)域和時(shí)間要求，我們可以根據(jù)您的需求先幫您做一個(gè)投播方案和報(bào)價(jià)，你看看合不合適。19【沐誠(chéng)白酒銷售工具包】資料搜集準(zhǔn)備名片公司介紹單頁(yè)第三方文章城市網(wǎng)點(diǎn)分布圖及相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)價(jià)單提案文件20【沐誠(chéng)媒體白酒廣告報(bào)價(jià)依據(jù)】折扣：A類店鋪5折，B類店鋪2.5折，C類店鋪1折，D類店鋪贈(zèng)送。店鋪分類標(biāo)準(zhǔn)：大于90分為A類，為B