拜訪陌生客戶需要做好哪幾點(diǎn)

1、拜訪陌生客戶需要做好哪幾點(diǎn)？1開(kāi)場(chǎng)白 從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來(lái)的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶一個(gè)最好的見(jiàn)面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說(shuō)話，就給出一個(gè)內(nèi)在的笑容，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。 有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要且短暫的時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地向陌生客戶介紹自己的來(lái)意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的關(guān)鍵利益點(diǎn)。這是能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的說(shuō)出來(lái)，只有這樣客戶才有興趣聽(tīng)下去。2提問(wèn)從現(xiàn)實(shí)入手提問(wèn) 在拜訪客戶的過(guò)程中，開(kāi)始

2、的問(wèn)題一定是從可以看到的事物來(lái)溝通，這樣顯得自然，也會(huì)使溝通的氛圍變得輕松。從想到的入手提問(wèn) 在從現(xiàn)狀溝通的過(guò)程中，會(huì)聯(lián)想到很多其他的問(wèn)題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問(wèn)。從客戶關(guān)注的角度提問(wèn) 在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比如價(jià)格問(wèn)題、上下游問(wèn)題、支持問(wèn)題等。我們可以有針對(duì)性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通。 一個(gè)銷售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問(wèn)者。提問(wèn)不能讓客戶感覺(jué)到有目的性，否則效果會(huì)適得其反，所以在提問(wèn)的過(guò)程中應(yīng)該講究一些方法。3傾聽(tīng) 在與客戶的溝通過(guò)程中，可以從客戶所說(shuō)的話語(yǔ)中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識(shí)引導(dǎo)客戶的溝通方向

3、，同時(shí)也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽(tīng)的方法，那對(duì)我們的客戶拜訪會(huì)起到重要的作用。4異議處理 針對(duì)客戶提出的異議，無(wú)論客戶出于什么原因什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個(gè)別的情況，必須明確立場(chǎng)的時(shí)候）。因?yàn)檫@樣一方面會(huì)讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺(jué)良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會(huì)與客戶溝通我們的整體思路。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶，所以你會(huì)爭(zhēng)取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。5成交達(dá)成 需要說(shuō)明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交。這也就要求我們?cè)诎菰L客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。6致謝告辭 致謝告辭這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會(huì)。陌拜的目的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會(huì)成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。7結(jié)語(yǔ) 無(wú)論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的，都需要進(jìn)行銷售的跟進(jìn)拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開(kāi)始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。陌拜工作非常重要