談判技巧二十計(jì)

1、談判技巧二十計(jì)簡明的長處不要可怕簡明會冒犯人。各行各業(yè)的專家多少對本行的簡單易明白文章會有一種厭煩感的看法。沒錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難明白的話。只是這不是讀者想要的。把情況做得不行比做好情況到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達(dá)思想，要比花上心力正確地表達(dá)思想來得容易。但是只要你肯花上時(shí)刻和心力，清晰表達(dá)思想，你的聽眾會感激的。因此第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料。下一步是讓你的對手吞咽和消化，只是要懷疑你的對手不一定會這么做的。其他技巧之一1 談判前要有充分的預(yù)備知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市

2、場現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能同意的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。2 只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量幸免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免白費(fèi)自己的時(shí)刻，同時(shí)也可幸免事先將本企業(yè)的立場透露對方。3 盡量在本企業(yè)辦公室談判采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的事實(shí)上是在關(guān)心采購員制造談判的優(yōu)勢地位。4 對等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，如此對自己不利。也確實(shí)是講：我方的人數(shù)與級不應(yīng)與對方大致相同。假如對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。5 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可

3、和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，因此有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都只是度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獵取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永久不要不記得：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感受在你心中可有可無，如此比較容易獲得有利的交易條件。6 放長線釣大魚采購人員要幸免先讓對手明白我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并查找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會8談判時(shí)要

4、幸免破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，可不能讓談判完全破裂，否則全然不必談判，他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免牽強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。9盡量成為一個(gè)好的傾聽者采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，能夠聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也能夠了解他們的談判立場。10盡量從對方的立場講話成功的談判差不多上在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去講明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。11以退為進(jìn)有些情況可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做

5、出不應(yīng)作的決定?，F(xiàn)在不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是專門好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。12交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及以后的進(jìn)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。13以數(shù)據(jù)事實(shí)講話，提高權(quán)威性不管什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)要緊是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。14操縱談判的時(shí)刻可能的談判時(shí)刻一到，就應(yīng)確實(shí)結(jié)果談判離開，讓對方緊

6、張，做出更大的讓步。但是能的話，把他的竟?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理有意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對象差不多在等待。15不要誤認(rèn)為50/50最好談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的方法。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此講永久要求那些不可能的情況。關(guān)于要談判的事，要求越離譜越好。講不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。其他技巧之二1、分而治之將一些問題標(biāo)定為供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)中的某特定人的觀點(diǎn),從而設(shè)法使供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)中觀點(diǎn)產(chǎn)生分歧.責(zé)任轉(zhuǎn)移這一戰(zhàn)術(shù)用于獲得共鳴(例如,假如你處在我這種情況你會如此做嗎?)能夠與情

7、感講服方法一起用.最后一點(diǎn)這一戰(zhàn)術(shù)用來使供應(yīng)商在立即達(dá)成交易時(shí)再做讓步.比如,好了,我想我們專門快就會取得一致.只是還有最后一點(diǎn)需要討論.成功在即,這是供應(yīng)商最脆弱的時(shí)侯,這時(shí)你通過那個(gè)戰(zhàn)術(shù),會收到專門好的效果.2、沉默當(dāng)您問了一個(gè)問題時(shí),等待回答.沉默能夠給對方專門大的壓力. 3、破裂的記錄這一戰(zhàn)術(shù)與條件作用過程有關(guān).假如我們一次又一次地重復(fù)同樣的情況,最終對方就開始相信這件事.如我看起來記得有一家價(jià)格比您的低,.看起來是浙江的一生產(chǎn)廠家,.看起來是浙江溫洲的.4、休會假如你覺得談判現(xiàn)在已陷如僵局,或?qū)Ψ教岢瞿闼幌Ｍ某鰞r(jià),那么能夠要求休會.與你的團(tuán)隊(duì)開個(gè)短會,以決定如何推進(jìn)談判.有人認(rèn)為

8、,熟練的談判者休會更頻繁.需求逐步升級能夠和威脅一起使用.比如你能夠講:假如你不能在那個(gè)問題上更進(jìn)一步,哪么可能我們要從頭來過了其他技巧之三（部分內(nèi)容屬供應(yīng)商談判技巧）談判中的8條錦囊妙計(jì)。你服務(wù)的公司能夠從以下三個(gè)方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運(yùn)成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。專門明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但專門遺憾，我觀看到的大部分企業(yè)和銷售人員大概對每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識不客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，往往在涉及價(jià)格等的談判

9、中敗下陣來。事實(shí)上市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是許多，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何依照買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能依舊需要簡單、易明白、有用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。事實(shí)上這些談判技巧差不多上專門差不多的。第一：了解你的談判對手。了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許專門簡單，但如何獵取你想要的對手信息呢？事實(shí)上銷售員通過與客戶交談和提問中，就能夠搜集到許多有用的信息。1）你在哪里問？假如你在買主公司的辦公室

10、里提問，那是你最不可能得到信息的地點(diǎn)。假如你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。2）誰會告訴你？除了直接問買主問題以外，你也許能夠接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還能夠通過你的同行那些差不多同他們做過生意的人。也許你會講，誰會告訴你真相，但試一下可不能對你有任何損害吧？3）客戶不情愿回答，如何問？不要怕問問題，即使你認(rèn)為他可不能回答，即使你認(rèn)為差不多明白答案，也要問，因?yàn)榍闆r往往超出你的想象。依舊那句話只要對方?jīng)]有不快樂，問問有何妨。第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)也許你認(rèn)為那個(gè)問題專門初級，但確實(shí)有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們可怕在首輪談判中就被淘汰出局而

11、永久失去機(jī)會，假如你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：1）留有一定的談判空間。你能夠降價(jià)，但不能漲價(jià)。2）你可能僥幸得到那個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對不專業(yè)的客戶）除非你專門了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。第三：永久不要同意對方第一次開價(jià)或還價(jià)理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2）輕易同意買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下不明白：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”相信如此的場景差不多重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你立即到公司洽談合同事宜，你興奮萬分地來到對方辦公

12、大樓，賣主對你講：有三家供應(yīng)商參加競爭，事實(shí)上我們也沒有時(shí)刻跟你們談判價(jià)格，今天董事會就要做決定，若你方能同意在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同確實(shí)是你的了，請你立即決定。銷售人員求勝心切，同意對方的條件，但情況并沒有朝銷售人員想象的方向進(jìn)展，賣主大概把簽合同的情況給忘了?！辈煌獾谝淮纬鰞r(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“不管買家還價(jià)是多少，我都不能同意，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！钡谒模撼墙粨Q決不讓步一些心虛的銷售人員常犯如此的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。理由1）你可能得到回報(bào)。理由2）

13、能夠阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）3）不要因?yàn)橘I要緊求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你差不多竭盡全力。第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)銷售員對銷售經(jīng)理講：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對能夠做筆好的生意?！辟I主面帶微笑對你講：“我猜你確實(shí)是有權(quán)最終決定那個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰慧的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獵取回旋余地。不要讓買家明

14、白你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會白費(fèi)時(shí)刻跟你談）你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（幸免買家躍過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)刻/包裝等，而且仿佛你特不在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“特不對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，只是

15、最終生意依舊成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)因此是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用其他技巧之四（行業(yè)不同僅做參考）一、談判的定義談判，或有些人稱之為協(xié)商或交涉是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，采購金額大，談判工作就格外重要。采購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間通過打算、檢討及分析的過程達(dá)成互相可同意的協(xié)議或折衷方案，這些協(xié)議或折衷方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。二、采購談判的目標(biāo)在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：(

16、1)為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。(2)要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。(3)為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的操縱權(quán)。(4)講服供應(yīng)商給本公司最大的合作。(5)與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。三、談判的有利與不利因素談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：(1)市場的供應(yīng)與競爭的狀況。(2)供應(yīng)商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。(3)成本的因素。(4)時(shí)刻的因素。(5)相互之間的預(yù)備工作。四、談判的項(xiàng)目采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：品質(zhì)交貨期包裝交貨應(yīng)配合事項(xiàng)價(jià)格售后服務(wù)保證訂購量促銷活動(dòng)折扣廣告贊助付款條件進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)五、談

17、判的策略1品質(zhì)品質(zhì)的傳統(tǒng)解釋是“好”、或“優(yōu)良”，對采購人員而言品質(zhì)的定義應(yīng)：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格確實(shí)是好的品質(zhì)”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品品質(zhì)的認(rèn)識或了解的程度，治理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)品質(zhì)的文件：產(chǎn)品規(guī)格講明書品質(zhì)合格范圍檢驗(yàn)方法采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以利以后的交易，通常在合約或訂單上，品質(zhì)是以下列方法的其中一種來表示的，市場上商品的等級品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品(賣方或買方)以上的組合采購人員在談判時(shí)，應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品品質(zhì)達(dá)成互相同意的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，以幸免日后的糾紛或甚至法律訴訟。關(guān)于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞

18、的商品，采購人員在談判應(yīng)要求退貨或退款。2包裝包裝可分為兩種：內(nèi)包裝或外包裝。內(nèi)包裝是用來愛護(hù)、陳列、或講明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的愛護(hù)。在自助式批發(fā)的營業(yè)方式中，包裝通常扮演特不重要的角色。外包裝若不夠牢固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并阻礙利潤。外包裝若太牢固，則供應(yīng)商成本增加，采購價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝，往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的周轉(zhuǎn)，若生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)講服供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售?；谝陨系睦碛?，采購人員在談判包裝的項(xiàng)目前，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。3價(jià)格除了品質(zhì)與

19、包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。商家在客戶心目中的形象確實(shí)是高品質(zhì)低價(jià)格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己推斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí)，就不該向供應(yīng)商采購。在談判價(jià)格時(shí)，最重要的確實(shí)是要能例舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)由我們銷售的好處。4訂購量在沒有把握決定訂購量時(shí)，采購人員不采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，阻礙利潤的達(dá)成，及造成本金之積壓及空間之白費(fèi)。5折扣折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能完全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

20、6付款條件付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)，在臺灣地區(qū)一般供應(yīng)商的付款條件是大約60天一120天左右，買方在付款時(shí)，若月結(jié)5天一30天可扣3一6，采購人員應(yīng)計(jì)算最有利的付款條件。在正常情況下，是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，電匯匯入供應(yīng)商的戶頭。7交貨期一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。關(guān)于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。由于電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員設(shè)法與供應(yīng)商談判較短之交貨期，降低存貨的投資。8交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)若屬于自助批發(fā)商商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上緊密配合，將使倉庫的收貨作業(yè)陷于癱瘓。倉庫的收貨月臺通常可容納幾輛車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)刻。采購人員在談判時(shí)，必須專門明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商講清晰，并要求供應(yīng)商承諾。9售后服務(wù)保證關(guān)于需要售后服務(wù)的商品，例如家電產(chǎn)品、打字機(jī)、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名稱(包括電話與地址)之保證單，使客戶日后發(fā)覺他所購買的商品須維修時(shí)，能直接與附近