談判地點(diǎn)分類與選擇

1、前言 依照一般談判的經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)性談判應(yīng)無所謂適當(dāng)?shù)臅r刻與地點(diǎn)，得依實(shí)際需要隨時隨地進(jìn)行之。但從正式談判之觀點(diǎn)而言，談判工作將依其性質(zhì)之不同，而須適時與適地。尤其，在國際商務(wù)談判，除了使用通訊工具所進(jìn)行之洽商，得隨時隨地不受限制進(jìn)行外，若為當(dāng)事人面對面進(jìn)行的談判，將受主觀及客觀因素之阻礙，不易實(shí)現(xiàn)隨時隨地談判之理想。 國際商務(wù)談判之談判事項(xiàng)不但包羅萬象，且彼此間亦有輕重之不。因此，若干事項(xiàng)之談判可能基于實(shí)際需要，必須選定特定時刻及場所為之，但若干事項(xiàng)之談判則得隨時隨地為之，并不需要有特定之時刻及場所。 在天時、地利、人和三個條件中，時刻及地點(diǎn)兩者往往彼認(rèn)為是居于人之下，較為次要部分。事實(shí)上，在談

2、判上作中，如何選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，亦為談判者所應(yīng)重視的事項(xiàng)。談判情況或進(jìn)行講服，最忌在復(fù)雜的場所中進(jìn)行，一方面是因談判或講服的內(nèi)容不欲第三者明白，另一方面在復(fù)雜的場所進(jìn)行洽談，雙方的情緒都不容易處于穩(wěn)定的狀態(tài)，不但對方不易集中精神來聽取我方的講明，即使自己想要做詳盡的解講，亦有可能因周圍的氣氛而使解講之內(nèi)容隨注意力的不集中而有所阻礙?；诖?，在進(jìn)行談判或講服工作之時，最好選擇一處能讓雙方獨(dú)處的場所，如此才能使洽談的內(nèi)容更趨完美。 以一位企業(yè)經(jīng)理到國外去進(jìn)行談判來講，其可能會產(chǎn)生文化沖擊，這種現(xiàn)象亦可能使一位精力旺盛的經(jīng)理，在不熟悉的環(huán)境里談判，會產(chǎn)生壓力并使他感到拘束，假如不采取有效的對策，就可能

3、會大大降低談判的進(jìn)展速度，訪礙協(xié)議的達(dá)成，甚至?xí)斐烧勁衅屏?。因此，談判地點(diǎn)的選擇對國際商業(yè)談判來講是相當(dāng)重要的，以下就談判地點(diǎn)的選擇及其因注意之事項(xiàng)加以介紹。談判地點(diǎn)分類 由于談判進(jìn)行地點(diǎn)的不同，國際商業(yè)談判又可區(qū)分為各種不同類型的談判。他們也各具有特色。其類不要緊有：客場談判、主場談判、客主場輪流談判、中立之第三地以及其他專門場所。（一）客場談判1.定義 客場談判，系指談判者到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。從地理角度看，國際商業(yè)談判中的客場要緊指海外或國外；從廣義角度講，客場除有海外之意外，還含有異地的意思。例如，同一國家的不同都市或同一都市的不同辦公地點(diǎn)，即除了本企業(yè)所在地辦公場所之外的

4、談判均能夠視為客場談判。2.特徵 客場談判在商業(yè)談判中是難度較大的一種談判，身處異地就會造成客觀條件的劣勢，因此，眾多的談判者在客場談判中飽嘗了酸甜苦辣之味，感慨也最多。究其談判特徵要緊有：語言過關(guān)、客主易位多、易坐冷板凳、反應(yīng)靈活。（1）語言過關(guān) 出征海外的談判者首先遇到的是語言問題。不能講當(dāng)?shù)卦?，寫?dāng)?shù)刈?，就必備一種雙方認(rèn)可的且己方亦擅長的工作語言。語言是表達(dá)思想的工具，又是溝通雙方意圖的橋梁。要達(dá)到目標(biāo)，必須充分重視語言問題。 一般而言，國際商業(yè)工作語言為英語，假如客場談判在非英語國家，有人能講當(dāng)?shù)卦挄屨勁械牧隼S多。至少感情融洽許多。（2）客、主易位多 身處異地總有客鄉(xiāng)之感，尤其

5、在生疏的異地。為安全起見，多采取客隨主便的防衛(wèi)性地位，以觀看對方的虛實(shí)，這么做表面上是被動些，但比較穩(wěn)重。況且，在情況熟悉后，能夠?qū)⒍Y貌的、防守性的地位適當(dāng)轉(zhuǎn)移，以在談判中求取自己的方便。（3）易坐冷板凳 在客場談判中，最令人難忍的是坐冷板凳，禮貌的冷板凳。由于客居他鄉(xiāng)，受地理、權(quán)限、時差、通訊等諸多條件的限制，關(guān)于談判中所發(fā)生的問題，一時難以應(yīng)答或解決的情況不斷發(fā)生，對手可能禮貌地提出新方案有了再談、請求有結(jié)果后再談。而客場談判者將命在身，沒談好交易不能立即回覆。這一留、一等、一休會，自然造成冷清的局面，讓客場談判者禮貌地坐冷板凳是主座談判者逼迫對手讓步的常用手段之一。（4）反應(yīng)靈活 商戰(zhàn)不

6、能完全像戰(zhàn)爭那樣：將在外君命有所不受。因?yàn)樯虡I(yè)談判不打仗那樣一戰(zhàn)決雌雄。它在談走合同之后，還有履約問題，故需要多次、反覆地戰(zhàn)斗才能定全局。因此，對客場談判者的要求是將在外，既要格守成命，又要發(fā)揮審時度勢、靈活反應(yīng)的特點(diǎn)，爭取主場談判者的配合，以獵取良好的談判效果。 例如，客場談判者態(tài)度、立場過硬不行，時刻太長不行；態(tài)度太軟也不行；順著談判自然進(jìn)展雖好，但聽之任之又不一定好。這種充滿矛盾的處境，要求談判者必須審時度勢，靈活處理。常見的審時度勢方法有：分析市場、主人地位、心理變化等。有成功希望，則堅持原立場；無成功希望，則把談判速度加快，爭取速決。對方有誠意簽約，則靈活調(diào)整可提供的優(yōu)越條件；若無意

7、成交，則不必隨便降低自己的條件。3.客場談判之優(yōu)缺點(diǎn) 在對方地點(diǎn)進(jìn)行談判會議，其優(yōu)點(diǎn)如下：談判者可全心全意參與談判，能夠不受到公司里一些雜事的干擾而分心。當(dāng)對方提出無理要求時，可逕自向?qū)Ψ降纳纤咎岢隹棺h，并要求合理待遇?？山杩诰芙^提供某些不利我方的資料，因?yàn)檫@些資料并沒有待在周圍。當(dāng)對方有意拖延或賣弄伎倆時，可拒絕和他談判，并要求與他的上級進(jìn)行洽談。對方要負(fù)起預(yù)備事宜及其他招待上的責(zé)任。況且有些時候若由我方主動到對方場所去洽談，可能會有更大的利益點(diǎn)，茲簡單介紹數(shù)例以供參考：表示尊重對方以期能順利推動工作。在進(jìn)行談判、講服工作的開始時期，為了表示尊重對方以及我方的誠意，親自訪問對方并講明內(nèi)容，使

8、對方對我方有著良好的最初印象，則對往后之工作推動應(yīng)會有所助益。假設(shè)對方的職階比自己高，親自到對方洽談亦屬禮貌性之行為，此乃總不能讓人一開始就認(rèn)為我方有自大的感受，即使對方有誠意情愿親自來與我洽談，我方亦應(yīng)在口頭上表示自己的謙虛態(tài)度，一句專門的撥駕光臨，讓我深感內(nèi)疚，關(guān)于自己的傲慢，敬請多擔(dān)待?；蛟S能夠因而加深對方對自己的印象。具有了解、掌握對方情報之效果。到對方去洽談，并不意味只到對方的會議室去開會，重要的是可乘機(jī)去搜集一些信息情報；假如談判、洽談的內(nèi)容是有關(guān)工廠貨品的事，方可利用機(jī)會請求對方安排參觀一下現(xiàn)場，如此就可進(jìn)一步掌握狀況與問題點(diǎn)；相對地，也讓對方能夠感受出我方對工作推動的誠意，甚至

9、有些問題只在桌上進(jìn)行紙上推演，倒不如到現(xiàn)場去實(shí)地洽談或許會來得更有效。到對方場所進(jìn)行洽談，只要自己有誠意，就專門容易與對方融成一體，對工作的推動是有助益。到對方場所去進(jìn)行洽談，盡管場所是對方的，但只要我方保持著主動積極的態(tài)度，則更容易與對方打成一片，此乃是對方在自己的場所內(nèi)進(jìn)行洽談，其精神上的壓力已舒解許多，只要我方能采主動，則更容易使雙方融成一體，這對激勵雙方的干勁是有專門大關(guān)心的。 但在對方地點(diǎn)進(jìn)行談判會議，其缺點(diǎn)有：再談判遇到意外情況時，難以即時請示上級，臨時要找文件資料和聘用顧問不方便，同時要注意加強(qiáng)保密工作。除此之外，為了赴約，做好必要的預(yù)備以及遵守時刻乃先決條件。由因此在對方的地盤

10、談判，因此難免有心理壓力。4.客場談判須注意之事項(xiàng) 關(guān)于在對方場所進(jìn)行洽談必須注意的事項(xiàng)，茲介紹如下：嚴(yán)格遵守約定的時刻：既然時刻已約定好，就必須嚴(yán)格遵守，遲到的情形除了會阻礙自己的心緒之外，也會造成不良的印象，最好能早一點(diǎn)到，順便熟悉一下周圍的環(huán)境。配合對方的要求：到對方的場所進(jìn)行洽談因此不比在自己的場所那么方便，就算對方公司有一些與自己公司不盡相同的要求，我們亦應(yīng)全力配合，其目的確實(shí)是人境隨俗以期達(dá)到使雙方的洽談氣氛更和諧融洽。注意不要被對方場所的氣氛所迷惑：盡管我們強(qiáng)調(diào)要盡量與對方融成一片，但這并不意味確實(shí)是要完全依照對方的步調(diào)來行事;尤其到對方場所進(jìn)行洽談，常會因?qū)Ψ降那⒄剤鏊夭桓哔F

11、、豪華，而且對方的大人物盡出，使自己的心理有著渺小的感受，導(dǎo)致在洽談時處于不利的地位。只要能認(rèn)清問題的重點(diǎn)，掌握自己的步調(diào)，如此才會使工作任務(wù)圓滿達(dá)成。（二）主場談判1.定義 主場談判，系指在己方所在地進(jìn)行的談判。所在地應(yīng)包括所在國、都市。談判中，自己是主人的地位。2.特徵 主場談判在國際商業(yè)談判中專門受談判者歡迎，尤其在交易關(guān)鍵、復(fù)雜的談判時期，更是如此。主場談判的特徵有下列各項(xiàng)。 由于在自己熟悉的地點(diǎn)，又是大本營所在地，不管從談判的語言、時刻表、各種資料的預(yù)備、新產(chǎn)生問題的請示、談判小組的調(diào)整等均較容易處理。 作為東道主，禮節(jié)既可作為自我表現(xiàn)的形式，又可做為壓客的手段。不論禮節(jié)是人為的表演

12、，依舊發(fā)自肺腑的真情，在主場談判中它均自然地存在，不運(yùn)用它引導(dǎo)談判是種失誤，可不能運(yùn)用它是種無能。 禮貌待客并從中獵取施壓的效力，做法多種，涉及邀請、迎送、接待、洽談的組織等談判的全程?？傊远Y相待在談判中，既有平等待人的作用，又有消除客人潛在警惕性和本能的對抗力，換取彼此的信任，促進(jìn)相互理解，制造談判成功的機(jī)會的作用。 由于主場談判是在家門口進(jìn)行，在資料預(yù)備上和談判桌上能夠同時投入內(nèi)線與外線兩套人馬。但卻有內(nèi)外線結(jié)合、人員組織及內(nèi)容預(yù)備的協(xié)調(diào)性問題。否則，會出現(xiàn)內(nèi)部混亂及矛盾，力量不但不加強(qiáng)，反而會削弱。 另一方面，對手來到主人家，也想多刺探些情報。如客方要求參觀現(xiàn)場(采購的最終用戶或供貨

13、的最終廠商，視是買主或真主而定)的目的要緊在于了解買主的條件、能力、心理(作為賣方時)或頁主的成本、產(chǎn)品質(zhì)旦、庫存(作為買方時)?？头揭部赡芤髸娭鞣降纳霞?，進(jìn)一步探口風(fēng)，或告你的狀，或甩出他的最終交易條件等。這些行動促使主場談判者要預(yù)備好桌上及桌下兩方面的應(yīng)對措施。而對客人要求的參觀與會見無法拒絕，應(yīng)事先采取相應(yīng)措施，因勢利導(dǎo)的爭取好效果。3.主場談判之優(yōu)缺點(diǎn) 在己方地點(diǎn)進(jìn)行談判會議，其優(yōu)點(diǎn)如下：我方關(guān)于諸如會議場所、座位安排、氣氛營造等，將有更大的支配與掌控權(quán)。因?yàn)槭亲约旱膱龅?，因而有專門大的使用自由，同時能夠顧全公司其他的情況；場所為我方所有，事先容易做些有利于我方的布置，并能夠加強(qiáng)在

14、談判時的無形氣概。在一個自己所熟悉的環(huán)境里從事談判，這本身確實(shí)是個真正的利益。你不需要長途跋涉、飽嘗舟車勞頓折磨之苦；況且，在一天冗長疲乏的討價還價后，無需留宿旅館而可立即返家松弛調(diào)劑一番，比起對方來，不是專門占廉價嗎? 可節(jié)約旅途上的時刻、精神與金鈔票的花費(fèi)。尤有甚者，這還能夠有助于你減低緊張與壓力呢！遇有任何疑難，而需要跟你的人員諮商討論時，你隨時都可辦到。有了這些隨時待命的支援性人員，就直接強(qiáng)化了你回覆另一方對信息所提的要求、以及舉證反駁另一方對你提議的挑戰(zhàn)。同時，還可輕易的取得各種文件和共他支接，以使你的論講更為有據(jù)、有力。它提供你邊講邊秀的機(jī)會，你能夠邀請對方參觀工廠、倉庫、陳列室：

15、或是為他們做產(chǎn)品示范，這不但能夠提高你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在能力，有助消除對方的反對意見，更可增加整個談判經(jīng)營與運(yùn)作效率。（5）你有較充裕的間，比較沒有時刻上的壓力，還能以逸待勞。（6）可幸免對方在談判時過于隨便或玩弄情緒。 但在己方地點(diǎn)進(jìn)行談判會議，其缺點(diǎn)有：談判可能受到干擾，并寫要承擔(dān)繁瑣的接待工作；在自己公司容易讓對方看到公司內(nèi)部情形，因此易暴露一些實(shí)情。而且從迎接對方的方式上，也容易被察知自己關(guān)于對方的態(tài)度。盡管能夠慢慢的應(yīng)對，然而另一方面，關(guān)于對方要求的回答，卻不太能夠保留；對方對自己的義務(wù)和責(zé)任易找借口躲避。4.主場談判須注意之事項(xiàng)在自己的場所進(jìn)行洽談，最要緊的優(yōu)點(diǎn)乃是能輕松地來進(jìn)行會談

16、，而且也能夠展示出自己的實(shí)力，增加我方的良好印象與信用度。既然要達(dá)到這些優(yōu)勢，我方在安排上須注意下列三點(diǎn)：盡全力地加以招待，讓對方有感情的包袱以及抱歉之感。要求公司的作業(yè)必須顯現(xiàn)出有條文、有效率的情形與氣氛，以增加良好的印象。（3）有關(guān)機(jī)密的相關(guān)資料必須嚴(yán)格操縱，并要求同事配合嚴(yán)守機(jī)密。開一次國際會議，其場所的選擇就須費(fèi)時多日，盡管談判、講服的場地選擇并不如國際會議那般，但仍須慎重地加以安排。（三）主客場輪流談判1.定義 客、主場輪流談判是指在同一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判地點(diǎn)時而在交易這一方，時而在交易另一方所在地的談判方式。輪流的方式視交易性質(zhì)和需要而定，無固定的方式。有可能開始于買方，接著在賣方

17、所在地，結(jié)束在買方所在地，也可能開始于賣方所在地，接著于買方所在地，結(jié)束于賣方所在地。時刻的長短依交易和雙方的談判進(jìn)度而定。每一次談判，每一次輪流的間隔全取決于交易雙方的客觀需要，其輪換的次數(shù)也完全依談判需要而定。2.特徵 這類談判由于主、客場談判同時存在，它的特點(diǎn)就專門豐富。具體而言，能夠分成兩大類：時期特徵與總體特徵。（1）時期特徵 時期特徵即為在主場談判或客場談判不同時期所具有的特徵。當(dāng)從分時期角度看其談判特徵時，主場談判時，則與上述主場談判的特徵同；客場談判時，則與上述場談判的特徵同。（2）總體特徵 總體特徵是縱觀客、主場輪流談判所具有的談判特徵。這類談判總體特徵有：時刻與效益相應(yīng)、時

18、期利益目標(biāo)明確、換場不換帥等。A.時刻與效益相應(yīng) 一旦出現(xiàn)客、主場輪流談判的情況，即講明交易不平常，準(zhǔn)確地講，不曾是小宗、單一的買賣。它可能是大宗商品，也可能是成套項(xiàng)目的買賣或高度復(fù)雜的服務(wù)項(xiàng)目與科技合作項(xiàng)目。這些復(fù)雜的談判，拖延的時刻較長，對交易結(jié)果阻礙也較大。原則上，交易雙方會自動掌握時刻與效益的關(guān)系-長時刻、高效益。若長時刻低效益或長時刻負(fù)效益，就可不能有人組織這種馬拉松式的客、主場輪流談判方式了。有時，談判時刻不夠，交易不同意拖得太久，客、主場輪流的節(jié)奏將隨之改變。 然而，時刻與效益并不總是成正比，談判者應(yīng)認(rèn)真評判，時刻確實(shí)是金鈔票那個至理名言在輪流談判的組織形式中不應(yīng)忽視。B.時期利

19、益目標(biāo)明確 客、主場輪流談判應(yīng)理解為客觀需要，不是盲目的輪流。談判的每個時期差不多上利益的產(chǎn)物，即利益要求產(chǎn)生某個時期。因此，談判者必須認(rèn)識談判深度，談判進(jìn)入何種時期，讓時期應(yīng)解決什么問題，達(dá)到什么利益目標(biāo)。如此才能在讓與爭中，在得與失中，把握住分寸，掌握好時機(jī)。那種自以為持有強(qiáng)力地位、以自我為主、強(qiáng)用否決權(quán)、不認(rèn)真考慮時期利益目標(biāo)的做法，當(dāng)然是一種談判風(fēng)格、一種謀略，但其負(fù)作用大，且使談判處在十分脆弱的狀態(tài)，交易雙方容易形成粗暴的對抗。專門顯然，在這種氣氛下，談判目標(biāo)難以如愿。因此，在客、主場輪流談判中，必須建立時期利益目標(biāo)的談判意識。只有像日本商人那樣耐心地、慢慢地、笑瞇瞇地才能接近對方，

20、使對方情愿提供優(yōu)越條件。C.換場不換帥 由于客、主場輪流的談判所需的時刻長，當(dāng)事者的人事難免有變化，但作為這類談判的特徵和需求，最好不要更換主談?wù)?。道理專門簡單，為了保持談判的連續(xù)性，鞏固上時期的談判成果、充分配揮人熟的效益。 因此，為確保最好不易帥，可能在以客、主場輪流的談判中，從開始即配好主帥與副帥，如此即使人事易動，也能夠盡量維持其中一人能將談判進(jìn)行到底。（四）中立之第三地 有時，基于下述理由，則可選擇中立地點(diǎn)來進(jìn)行談判會議：雙方對談判地點(diǎn)堅持立場，執(zhí)守己見、故步自封而無法達(dá)成協(xié)議，以致談判還末正式開始就陷入僵局。在這種情況下，你能夠小心慎重的建議一個中立的地點(diǎn)。否則，雙方為此爭論不休，

21、談判將永無起步、展開之日。是為了權(quán)宜之計，環(huán)境使然，必須選在中立地點(diǎn)。因?yàn)?，選在中立地點(diǎn)，雙方在安排談判日程上比較便利。提供一個適當(dāng)?shù)臍夥?，以便更有助于協(xié)議的達(dá)成。愉快、輕松的環(huán)境，能夠使談判者有更好的心情與心境來從事談判。因此，選擇一個業(yè)務(wù)與休閑兩者均能兼顧的地點(diǎn)，來進(jìn)行一個重要的談判會議，是有專門多實(shí)務(wù)上的益處。當(dāng)?shù)谌咴谡勁兄?，擁有由談判一方或兩方賦與的利益時。例如，第三者對雙方所談判的交易，于成立后，將提供融資、或會要求談判會議在他的地點(diǎn)進(jìn)行。 談判地點(diǎn)，已由雙方共同決定在中立地點(diǎn)進(jìn)行后，假如你對地點(diǎn)專門陌生的話，你必須找出時刻預(yù)先前去熟悉環(huán)境，同時使自己感到舒適自在。對談判地點(diǎn)與場所

22、，感到舒適自在，將因不受環(huán)境的困惱而使心情紊亂，阻礙對談判的專注與投入。 我們差不多分不針對三種談判場合的選擇優(yōu)點(diǎn)，做了約略的介紹。為使大伙兒能夠更清晰的了解，以下已以條列的方式整理、歸納，做簡要講明。談判場合的安排談判場合的選擇安排優(yōu)點(diǎn) 我方的場所具地利之便?？烧莆窄h(huán)境時刻。助長我方的氣概。節(jié)約旅費(fèi)及精力?？梢佬枰髡{(diào)整。 中介的場所招待親切。立場公平公正。雙方立足點(diǎn)相同。隱密性高。 5.雙方容易投入。 6.環(huán)境較好。 對方的場所無須負(fù)責(zé)招待。 2.可要求合理待遇。 3.有終止談判權(quán)利。(五)其他專門場所 像我們到國外去洽談生意、展示產(chǎn)品，或外國商人到臺灣來洽談業(yè)務(wù)、展示商品，多半都住在旅館

23、里，同時經(jīng)常在旅館作展示或開講明會。這時我們就能夠在旅館里面，和對方進(jìn)行談判。旅館不但中立，而且在旅館中也可免于不必要的閑雜人等干擾。一些初步的談判，例如決定以后談判的細(xì)節(jié)、議程等，都可在旅館中商量妥當(dāng)。1.旅館 旅館也可能蓋在渡假勝地，而選擇這種地點(diǎn)談判，更可達(dá)到放松心情，幸免干擾的最佳效果。像當(dāng)年美國總統(tǒng)卡特，把埃及總統(tǒng)沙達(dá)特，和以色列總統(tǒng)比金，拉到大衛(wèi)營山上去談判，遠(yuǎn)離塵囂，確實(shí)是希望在山水之間，制造出一個談判環(huán)境。但是假如旅館太過偏遠(yuǎn)，也可能使談判者感到一股講不出的不安。這也是我們必須留意的。2.餐廳 餐廳也經(jīng)常被采納作為談判的地點(diǎn)。不管是早餐、午餐、晚餐，依舊消夜，餐廳都能使人放松心

24、情。在享受佳肴美食的時候，雙方的防備性都會減弱。但是餐廳也有缺點(diǎn)，那確實(shí)是可能會被侍者干擾。侍者過來添加冰水，或問你菜色不行吃，都可能打斷我們的對話。而餐聽中吵雜的聲浪，也可能使我們非但輕松不起來，反而更加緊張。因此除了菜色之外，選擇一個服務(wù)品質(zhì)好的餐廳也是相當(dāng)重要的。3.酒吧與酒店 和餐廳類似的場合是酒吧、酒店。在國外的酒吧間、雞尾酒會的會場，或如國內(nèi)的酒館、酒店，都可能是進(jìn)行談判的地點(diǎn)。但學(xué)者提醒我們，在這種場合談判，假如你沒有方法在一杯酒的時刻內(nèi)把問題談妥，那就不要談了。因?yàn)榫剖禽p松的事，談公事顯得掃興，而且酒喝多了可能講溜嘴，講出一些無法彌補(bǔ)的話。自己講溜嘴當(dāng)然不行，共套對方講溜嘴，等

25、對方清醒后，也可能會為我們這種不正當(dāng)技倆大發(fā)雷霆，而阻礙雙邊關(guān)系。那么什么東西能夠在一杯酒之內(nèi)談完呢?大概只要把一兩個要點(diǎn)，再重覆一下，加深印象，如此而已。我們必須內(nèi)心有數(shù)，喝酒的時候，要緊的工作依舊聯(lián)誼，談判是附帶的。 4.車內(nèi) 車內(nèi)也可能是依各談判方式。跟外國客戶在旅館談完，前往另一處飯店吃飯，我們能夠自己邀請對方和我們同車。不管是自己開車也好，有司機(jī)開車也好，同車的好處，是讓雙方從隔著談判桌，面對面坐的態(tài)勢，變成并肩而坐，如此能夠加強(qiáng)雙方的伙伴感受，擺脫面對面的敵對情結(jié)，也許反而便于談判。 然而假如在大型的班車內(nèi)談判，那就可能不是那么方便了。比如講，我們可能在辦公室里和不的科、室的同事協(xié)

26、調(diào)一件事，但沒有獲得結(jié)果。因此打算在同乘班車回家的時候，在路上再談。那個時候盡管對方和我們也是并肩而坐的關(guān)系，但由于交公交車沒有隱敝性，我們坐在車內(nèi)還可能跟不的位子上同事打招呼，而且談判的內(nèi)容，也可能被前后及旁邊座位的人聽到。盡管我們談的也許不是什么機(jī)密，但大多數(shù)聽眾卻可能對我們?nèi)魏我环矫嬖斐勺尣綍r的面子壓力。5.高爾夫球場 高爾夫球場也是我們常選擇的談判地點(diǎn)。談判雙方對高爾夫的興趣，使彼此變得更為接近、更容易溝通。而且一個休閑、非正式場合，也會使人放松心情，讓談判進(jìn)展得更順利。但是我們卻不能忽略一點(diǎn)，那確實(shí)是運(yùn)動雖為休閑，但多少仍有競爭性。假如雙方差不多上球迷，打起球來一競賽，一件輸贏，專門

27、可能談判桌的緊張不但沒有降低，反而更升高了。（六）避開面對面的談判 進(jìn)行全球談判也能夠考慮完全避開面對面的談判，而不選擇任何談判地點(diǎn)。不管談判者是在紐約和東京，依舊在洛杉磯和倫敦，他們都能夠利用先進(jìn)的電信技術(shù)相互溝通。國際直撥電話、傳真機(jī)和視訊會議差不多上費(fèi)用低而又方便的國際談判方式。由于衛(wèi)星通信和光纖技術(shù)的問世，全世界已有越來越多的企業(yè)利用這些技術(shù)。電話商談（1）電話商談的時機(jī) 盡管當(dāng)面商談才是最好的方法，但有時卻會有意選擇電話作為商談媒介。關(guān)于那些不易交談的人，電話交談是爭取對方注意的有效方法。大部分的人可不能讓電話鈴聲一直響個不停。一但他們拿起電話筒就便不容易放下來了。 不久往常，芝加哥

28、電臺的 一個廣播員在獲知某家銀行被搶后，便已收發(fā)兩用的無線電和銀行聯(lián)絡(luò)，你猜猜看是誰回答他？-是搶劫者；因?yàn)樗麩o法抗拒電話的鈴聲。更不可思議的是那個搶劫者在警察的包圍之下，難道還一直留在電話機(jī)旁回答問題。直到搶劫者被捕，他們的談話才告結(jié)束。明白這件情況的人都不太相信，依各處在這種壓力下的人，難道還有心情聽電話。然而心理學(xué)家就可不能這么驚異。當(dāng)電話鈴響個不停時，那個搶劫者的反應(yīng)便自然會和平常一樣了。 迅速的交易總會使其中一方限于不利的處境。而電話商談則總是形成這種迅速的交易型態(tài)。除了這項(xiàng)缺點(diǎn)，電話商談有時尚比面對面的商談更好。因?yàn)殡娫捘軌蜿P(guān)心你：講不?？刹荒芤?yàn)橥饷捕璧K交易。能夠有較強(qiáng)硬的立場

29、?？墒棺约旱牧龈鼒詻Q。易于打斷討論。能夠把彼此的地位差異減少到最低的程度。限制彼此資料的傳遞。能夠接著講話，而有意不聽對方的話。能夠時常打岔。能夠減低商談的費(fèi)用。 然而千萬要記著，只有當(dāng)你預(yù)備的比對方更充分時，電話商談才會對你有利。（2）電話商談的原則 以下確實(shí)是一些電話商談中該做和不做的情況。這些情況盡管人人都曉得，卻常常在電話中疏忽了。電話商談時應(yīng)該做的情況：當(dāng)對方打電話給你時，必須注意傾聽。先把整件情況搞清晰，然后再打回去給他。少講話。你講的越少，他講的就越多。打電話往常，先練習(xí)一下。把你想討論的事列出一張表來，免得有所遺漏。在桌上擺個計算器。在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。作個摘要

30、，然后立即存檔。等對方講過后，再用你自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。預(yù)備一個好理由，來中斷電話的談話。假如你怕在電話中露出弱點(diǎn)，則再打電話前先自我檢討一下。 為使電話商談更為有效，尚有些不該做的情況：不要在開幕僚會議時和人以電話商談。除非你了解同時有充分的預(yù)備，不要在任何一個問題上和對方達(dá)成任何協(xié)議。不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著分秒而增加，而迫使自己匆促決定。假如你事后發(fā)覺計算上有錯誤時，不要猶豫，立即打電話過去。不要可怕重新談判一項(xiàng)重要的問題。通過認(rèn)確實(shí)考慮候，假如你認(rèn)為雙方所同意的交易對你大概特不不利，要有勇氣打電話給對方，接著交涉。 電話商談對充分預(yù)備的人較為有利。不管如何，再工商界專門少會再如此急

31、促的時刻里，做下虧盈如此之大的決定。（3）電話商談的危險 除非不得已，否則不要用電話商談。假如你不得不在電話中商談，那么要有充分的預(yù)備；并要把握比對方預(yù)備得更充分。那個勸講保證能夠節(jié)約你的金鈔票和精力。人焚在電話中商談時，常常會失靈。有時候，電話商談要比當(dāng)面商談更有效率。即使如此，我們還要的注意到電話商談和當(dāng)面商談的不同點(diǎn)：打電話的人通常都能占極端的優(yōu)勢。許多重要的情況在電話中比較容易被忘掉。會常常感到壓力的存在，而有被迫作成決定、完成交易之虞。即使是專門間單的計算，在時刻的壓力下卻往往會變得十分困難。電話費(fèi)專門昂貴（尤其是長途電話），我們難免會因此而耿耿于懷。我們心中常不能安定下來，不易集中

32、注意力去聽。接電話的人同常處于較不利的地位。他往往沒有充分的預(yù)備，不是找不到資料，確實(shí)是找不到鉛筆，甚至找不到他的秘書。你看不到對方的表情反應(yīng)。無法提供證據(jù)，也無法進(jìn)一步地調(diào)查。當(dāng)電話來的時候，接電話的人往往心中還在想著其他的情況。在通電話的當(dāng)中，專門難不被不的情況打岔。 除了這些以外還有三項(xiàng)更大的缺點(diǎn)，每一點(diǎn)都足以引起大災(zāi)難：電話商談要比當(dāng)面商談更容易誤解對方的意思。沒有充裕的商談時刻（部分是因?yàn)殡娫捹M(fèi)的關(guān)系）。當(dāng)對方看不見你的時候，不字便沒有那么難出口了。 電話商談本身并沒有好壞可言；若就商業(yè)活動而言，他也稱得上是一種明智的方法。但是人們在電話中常常會犯下一些不該有的錯誤。任何人都難免如此

33、，因此我們應(yīng)該要盡量幸免使用，能夠完全不用則更好，假如無法幸免的話，則必須遵守的電話商談的原則，這將會對你專門有關(guān)心。視訊會議 正如同傳頁是二十世紀(jì)八0年代電信技術(shù)革新一樣，視訊會議大概是二十世紀(jì)九O年代的技術(shù)車新。這種技術(shù)通過電子視訊把兩個或多個談判地點(diǎn)直接連在一起，同時把每個地點(diǎn)的影音傳到其它地點(diǎn)。再公司也紛紛建立自己的視訊會議室，電信公司提供的這種服務(wù)也變得更廉價和更方便了。 盡管這些技術(shù)日新月異，但在大部分交易中，面對面談判的必要性仍未消逝。的確，盡管技術(shù)進(jìn)步使視訊會議更貼近生活，但是這極進(jìn)步也許永久不能取代面對面的談判。這極技術(shù)的要緊缺點(diǎn)是不能充分熟悉情況。假如完全依靠這種技術(shù)，就會

34、迫使各方在情報不充分的情況下進(jìn)行談判。 面對面談判的重要組成部分是不用語言的構(gòu)適。如經(jīng)由手勢溝通、微不足道卻深具意義的姿態(tài)或聳聳肩。視訊會議無法有效地傳遞這種信息，更重要的是，各方得到的信息只限于在屏幕上所看到的東西，而屏幕全然不能傳遞有關(guān)對方商業(yè)環(huán)境的寶貴信息。此外，視訊會議將使談判有一種拘謹(jǐn)酌氣氛，因?yàn)檫@種視訊會議無法進(jìn)行適當(dāng)杜交活動的機(jī)會-如晚宴前一起喝點(diǎn)飲料、在整一天談判結(jié)束后打一場網(wǎng)球、甚至在休息期間喝一杯咖啡-這些場合都能使談判代表增進(jìn)相互問的了解，也能使他們私下解決在談判桌上可能使他們陷入困境的問題。 由于以上這些因素，看來這種電子談判在兩類情形下可發(fā)揮最大潛力：（1）比較簡雖的

35、交易，如銷售標(biāo)準(zhǔn)商品。雙方通過文傳、電話或視訊會議交換侍息就寸以了解到足夠的悄況；（2）各方已特不熟悉彼此的談判。具有視訊會議設(shè)備的公司差不多都把這極設(shè)備用于公司內(nèi)部的磋商，而不用于與公司外的人談判。上述情況確實(shí)是它們?nèi)绱俗龅囊粋€緣故。 在我們擁有更準(zhǔn)確、更全面的電信技術(shù)之前，全球商業(yè)談判依舊需要某個談判地點(diǎn)的。談判地點(diǎn)之選擇 談判地點(diǎn)的選擇，能夠是自己依照地、對手依照地或中立地。理想的談判地點(diǎn)，須要安靜不受干擾且可隨時呼喚協(xié)助。談判地點(diǎn)設(shè)在你辦公室，則當(dāng)談判過程中發(fā)生意外時，可直接向上司匯報并取得指示，也能夠諮詢專家顧間或查閱文件資料。但也不免受到干擾，同時對方對自己的義務(wù)和責(zé)任易找借口躲避

36、，也可能泄漏自己的虛實(shí)或可能輕易結(jié)束談判離開會場。相反的，到對方處所去談判，則能夠全心全意投入幸免受干擾。談判中可拒絕提供情報或作結(jié)論，并能越級同對方上司直接談判。并能夠在現(xiàn)場觀看對方的經(jīng)營情況，探查對方的虛實(shí)。 因此會場的選擇，要視情況而定。若兩種情況對己方都不太有利，則能夠選擇第三者的地點(diǎn)。此外，談判場所應(yīng)預(yù)備電話等聯(lián)絡(luò)工具，房間要大到足以容納各種必要設(shè)備，有適當(dāng)?shù)牡目諝庹{(diào)節(jié)和良好的視覺效果。必要時，在談判室旁邊預(yù)備一間小房間作為秘密討論之用。將地點(diǎn)作為談判的籌碼 談判地點(diǎn)的決定，往往權(quán)不在你。因此，在你能夠獲享己方地點(diǎn)的便利與益處之前，你必須講服談判的另一方，同意在你方地點(diǎn)進(jìn)行談判會議。

37、這項(xiàng)講服工作，有時比談判本身還要艱鉅困難。況且，對方也會要求或堅持在他的地點(diǎn)來進(jìn)行談判。 往往談判還沒有正式開始，雙方就會為了談判地點(diǎn)而爭吵得面紅耳赤、互不相讓、不可開交。 假如，你在有關(guān)地點(diǎn)的爭論上，屈居下風(fēng)，不啻是在談判還末開始前，就失去了你的可信度、可靠度與確實(shí)度。這對你整個談判的經(jīng)營與運(yùn)作，將帶來專門大、專門深的反面阻礙。 對談判地點(diǎn)的考量，應(yīng)視之為整梭談判策略資源的分配與運(yùn)用的一部份，而不能視之為單獨(dú)的個體事件。質(zhì)言之，你能夠把地點(diǎn)做為談判的籌碼或條件，來跟對方討價還價。 假使，最后你依舊要花對方的地點(diǎn)進(jìn)行談判的話，你也無需為此頹喪、泄氣、緊張，如何轉(zhuǎn)不利為有利、變劣勢為優(yōu)勢、化險峻

38、為安夷，才是你應(yīng)該去憂心、掛慮、費(fèi)神的。（一）選擇談判地點(diǎn)考慮之層面談判地點(diǎn)的選擇，往往阻礙到談判進(jìn)展順利與否。通常選擇談判地點(diǎn)有下面幾層考慮：我們要的到底是過程依舊結(jié)果？談判有不同的目的，有時我們希望確實(shí)談出些什么，有時我們可能為的只是表演。表演不一定就不行，有時表演能夠阻礙輿論，然后在對方身上造成壓力，如此我們下次談判就好談了。假如我們以表演為目的，則場地的考量就應(yīng)以記者容易到，甚至具有歷史意義的地點(diǎn)為主。有時連會場要如何布置也必須考慮，因?yàn)檫@阻礙到記者抽出來的照片，以及我們想藉由照片傳出去的信息。假如我們的目的是要談出結(jié)果，則可能的話，找一個中立的地點(diǎn)談會比較好。中立的地點(diǎn)是誰也不吃虧。

39、今天假如在自己的地點(diǎn)談，我們是以逸待勞，而且不管在搜集情報或請示上級方面，都處于最佳狀態(tài)。但是這也有缺點(diǎn)，那確實(shí)是我們這邊的觀眾壓力會特不大，也確實(shí)是看的人會特不多，會使我們的談判失去彈性。因此一般都建議選在一個比較中立的地點(diǎn)，不在我們公司也不在對方公司，而選在旅館談判。假如實(shí)在無法選在中立的地點(diǎn)，一次選我們這兒，一次選他們那兒，也是一個能夠考慮的方式。假如我們想深入敵境去搜集情報，則到他們國家談判倒也有另一種好處。我們能夠親自到對方工廠中看他們的進(jìn)度，以及他們跟其他當(dāng)?shù)乜蛻糁g的關(guān)系。這些都能夠作為我們談判時的借力使力點(diǎn)。談判場地的選擇經(jīng)常也跟座位有關(guān)。有時為了換一個能夠非正式談天的座位，我

40、們就能夠換個場地，像餐廳、咖啡店、酒吧、球場，甚至一起散步，都能夠是談判的地點(diǎn)。談判地點(diǎn)并沒有一定規(guī)定，均以能達(dá)成協(xié)議為要務(wù)。（二）選擇談判地點(diǎn)之原則 選擇國際商務(wù)談判之適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，其原則不外是下列四項(xiàng)：（1）利用當(dāng)事人方之營業(yè)場所，（2）利用物資制造廠，（3）利用第三地，（4）利用專門場所。只是，選擇談判地點(diǎn)及場所時，應(yīng)該以安靜、隨時可獲得需要之資料、具備自由氣氛、經(jīng)濟(jì)及連絡(luò)方便等條件為前提，以提高談判之效率。利用當(dāng)事人之營業(yè)場所：當(dāng)事人之營業(yè)場所應(yīng)該是最適當(dāng)之談判地點(diǎn)，因?yàn)椴还苁窃谫u方或買方之場所，不但經(jīng)濟(jì)，而且除一方較為不方便之外，應(yīng)該可不能產(chǎn)生其他不適當(dāng)之問題。因此，于選擇當(dāng)事人之營業(yè)場

41、所作為談判地點(diǎn)時，應(yīng)考慮其談判事項(xiàng)之性質(zhì)及利害關(guān)系而定。若使用通訊方式進(jìn)行談判時，當(dāng)事人不需會面，得各自利用通訊工具為之，更為方使。利用物資制造廠：在我國，因產(chǎn)銷兩者之配合不甚緊密，出口業(yè)者與國外客戶間之談判，多不愿生產(chǎn)業(yè)者參與，因此，利用物資制造廠來進(jìn)行有關(guān)事務(wù)之談判，并不多見。在日本，因物資之生產(chǎn)者與出口業(yè)者配合良好，有關(guān)下列事項(xiàng)之談判，通常會邀請生產(chǎn)業(yè)者參與，有時，更需要在生產(chǎn)工廠進(jìn)行談判與洽商，如：（1）:關(guān)于物資之改良、開發(fā)與研究，（2）有關(guān)物資之品質(zhì)、規(guī)格與花樣，（3）有關(guān)物資之制造及成木，（4）有關(guān)物資之檢驗(yàn)等等。因此，若能充分利用物資制造廠作為談判場所，關(guān)于貸物之開發(fā)、供應(yīng)及品

42、質(zhì)維護(hù)等方面之效果，將得大幅提高，對出口業(yè)者、制造廠及國外進(jìn)口業(yè)者均有助益。利用第三國：在專門之交易或?qū)ｉT情形，當(dāng)事人可利用在第三國之適當(dāng)場所進(jìn)行談判。諸如：（1）于第三國舉辦展售會時，得邀請共鄰近國之客戶進(jìn)行各種洽商與談判；（2）當(dāng)事人于同一第三國均有客戶，或于該國行銷時，利用前往該國之機(jī)會進(jìn)行談判；（3）若其交易事項(xiàng)涉及第三國事務(wù)者，例如：于第三國進(jìn)行國際間之合作等等，只是，此種機(jī)會較少。利用專門場所：所謂專門場所系指上述地點(diǎn)以外者，但此種殊場所必須是以：（1）符合當(dāng)事人之共同興趣，（2）維持當(dāng)事人之正?？紤]，（3）合法者，（4）適當(dāng)之保密性，（5）能配合作息時刻等為前提。例如，利用打高爾

43、夫球之場所，利用特設(shè)之會議廳，利用風(fēng)景區(qū)觀光飯店之會議廳及運(yùn)動或休閑場所之特設(shè)會議廳等等。至于餐廳、咖啡館、茶館、酒家及酒吧等場所是否適于談判，應(yīng)有加以進(jìn)一步探討之必要。關(guān)于一般性事項(xiàng)之洽商及談判，利用咖啡館或茶館，并無不妥，但作為專門事項(xiàng)之正式談判場所，宜盡量幸免，而餐廳、酒家及酒吧等場所，不宜作為任何有關(guān)商務(wù)談判之場地，因?yàn)檫@些場所不但無保密性可言，且因喝酒而阻礙考慮力，或不符合健康與衛(wèi)生之條件。（三）選擇談判地點(diǎn)應(yīng)注意事項(xiàng) 于選擇商務(wù)談判之地點(diǎn)時，應(yīng)特不注意下列事項(xiàng)，以免阻礙談判之進(jìn)行及效果。適地：本來，時刻與地點(diǎn)兩者其有相當(dāng)關(guān)系。若僅由適地作考慮時，下列地點(diǎn)應(yīng)予幸免：（1）餐館，（2）

44、酒家或酒吧，（3）具有對抗性之運(yùn)助場所，（4）具有對抗性之游樂場所，（5）休息場所。因?yàn)?，這些場所不但不適合工作，而且當(dāng)事人具有輸贏之對抗性狀態(tài)，已喪失商務(wù)談判之要緊基礎(chǔ)。高爾夫球場常被利用于交際及各種商務(wù)談判之臨時性場所。尤其，雙方餃高階層之人員，常常利用打高爾夫球之時刻，進(jìn)行預(yù)備談判，或作談判后之整理或長時刻談判中之休息等等。因?yàn)榇蚋郀柗蚯驎r，當(dāng)事人并無對抗性而且又不甚激烈，安排此機(jī)會進(jìn)行適當(dāng)談判，并無不妥。安排充分時刻：不管談判或其預(yù)備，皆應(yīng)依各種談判事項(xiàng)，安排充分時刻。因此，慎重選擇談判時刻，應(yīng)該是達(dá)到時刻充分及適時談判不可缺少之條件。保持自由氣氛：不管在時刻及場所之選擇，應(yīng)考慮能使談

45、判者保持自由氣氛之狀態(tài)，不宜有外界之阻礙或壓迫感。談判者不管在精神、時問及精力等力面，應(yīng)該于談判時刻內(nèi)，能保持最良好之狀態(tài)( Best conditions )，而自由氣氛足達(dá)到此目的所必需之要件。因此，除了考慮談判者于必要時得隨時對外聯(lián)絡(luò)之外，選擇與外界隔離之獨(dú)立場所，將可使談判者保持不受第三者干擾，而較能具有自由時刻，充分配揮其談判能力。符合經(jīng)濟(jì)原則：商務(wù)談判與政冶談判不同，必須由談判當(dāng)事人負(fù)擔(dān)費(fèi)用。因此，不管在時刻或場所之決定上，皆必須考慮經(jīng)濟(jì)原則，不可過分白費(fèi)。在此原則下，應(yīng)該注意下列事項(xiàng)：（1）最方便之時刻，（2）最方便之地點(diǎn)，（3）不可過分豪華，（4）不可過分草率等等。盡管，豪華表

46、示大方與氣派，但從經(jīng)營治理之觀點(diǎn)而言，會被認(rèn)為是白費(fèi)，而草率則將被認(rèn)為是不重視談判事項(xiàng)。因此，如何保持合理性，恰到好處，而又能發(fā)揮談判力與最大效果，應(yīng)該是選擇談判時刻及地點(diǎn)所不可忽視者。商務(wù)談判座位的安排：談判會場的布置及座位安排是否得當(dāng)，是檢驗(yàn)談判人員素養(yǎng)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一，關(guān)于較大型的商業(yè)談判，假如主人連談判會場的布置及座位的安排都不合國際的慣例，就專門難證明主方式談判的行家。而且，在未與客方進(jìn)行正式會談之前，談判式的布置往往會給客方留下一個就深的印象，有些商人往往會依照談判室的布置狀況去推斷主方對本次談判的重視程度和誠意乃至談判者素養(yǎng)。因此談判會場的布置與座位的安排，有時候還可能阻礙談判的成敗

47、。比如，一次較大型的談判，假如談判室布置得馬馬虎虎，就有可能客方留下主人對本次談判缺乏誠意、不重視的印象，從而給其后的談判蒙上一層陰影。假如主方連座位都可不能安排，就會使客方對主方的談判素養(yǎng)產(chǎn)商質(zhì)疑，有此可使客方占屬內(nèi)心優(yōu)勢。這時，有些商人就有可能有意設(shè)立關(guān)卡，甚至玩弄技倆，從而人為地為談判設(shè)置了障礙，嚴(yán)峻時，還有可能使主方被動，最終不免阻礙談判的效益或成敗。 一般來講，商務(wù)談判時，對方應(yīng)面對面而座，各自的組原應(yīng)座在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見，架強(qiáng)期團(tuán)結(jié)的力量。目前國際上已差不多通用之座位安排如下：若以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)座背門一側(cè)，客人則面向正門而座，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中，翻譯員安排在主談人的右側(cè)或左側(cè)皆可，如下圖所示：正門6 4 2 首席 3 5 7主方客方7 5 3 首席 2 4 6若談判長桌一端向著正門，則以入門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號的安排也是以主談?wù)?及首席)的右邊為偶數(shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂的以右邊為大，如下圖所示：正門7 65 43 2客方 主方首席 首席2 34 66 7若沒有條桌也能夠用圓桌或方桌，其座位安排方法如