茶葉場營銷計劃書

1、濟南萬普工貿(mào)有限公司濟南市茶葉市場是長江以北最大的茶品銷售市場，上世紀九十年 代初步形成，經(jīng)歷近三十年的演變，在全國都是極富影響力的專業(yè)市 場，濟南茶葉消費量在北方也位居前茅， 是北方最重要的茶葉消費市 場。應該說濟南的市場環(huán)境是非常適合茶葉銷售的。公司從事茶葉經(jīng)營三年時間，主要是進行坦洋工夫紅茶的銷售和 推廣工作。這三年應該說是企業(yè)步入新行業(yè)探索的三年， 接下來的五 年，企業(yè)要由探索階段步入發(fā)展階段，要在濟南茶葉行業(yè)做出一片屬 于自己的天地，要讓“萬普茶業(yè)萬普茗源”的概念慢慢被人們所 接受，在這個行業(yè)洗牌的關鍵點，如何生存下去發(fā)展下去，是每一個 萬普人該去思考的?？茖W的思路總是會伴隨一個企業(yè)

2、走向成功， 萬普人嘗試用科學的 管理營銷理念來將茶業(yè)這個中國曾經(jīng)最引以為豪的行業(yè)用新的模式 去發(fā)展。第1頁共7頁濟南萬普工貿(mào)有限公司一.營銷目標這個計劃的營銷目標是在第一年實現(xiàn) 60萬的銷售，同比增長百 分之三十，之后五年每年增長百分之五十，即第二年 90萬元，第三 年135萬元，第四年200萬元，第五年300萬元的銷售目標，同時到 第五年，在濟南市至少有5家店，其中一家要在比較好的位置。同時在第三年即2016年，我們實現(xiàn)線上銷售網(wǎng)點開設，同時線上線下 一體化的，即線上購買，線下體驗拿貨的。到第五年，我們的線上將 成為我們銷售的很重要組成部分。二.市場分析2.1環(huán)境分析1經(jīng)濟方面：一方面物價不

3、斷飆升，另一方面人們的收入也隨 經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，人們正常消費的購買力在上升， 但是政府公款 消費能力肯定是逐年下降。2政策法律：中國政局處在非常敏感時期，反腐倡廉，提倡節(jié) 約的風氣不會減少，這也在一定程度上為我們打掉了很多依靠政府和 關系做茶的競爭者，誰能占據(jù)市場，誰能抓好老百姓，才是王道。3知識因素：茶行業(yè)普遍大環(huán)境是經(jīng)營者學歷低， 素質參差不 齊，缺乏專業(yè)人才，和現(xiàn)成的成熟體系可以借鑒，但是這給我們帶來 了很多機會。4人口環(huán)境：越來越多的人開始認識到飲茶的重要性， 喝茶的 人越來越多，其中不乏很多年輕人，茶不再只是為了解渴，很多養(yǎng)生， 休閑，甚至生意交流都離不開茶葉，在這個酒文化很深的

4、國度，茶正第2頁共7頁濟南萬普工貿(mào)有限公司在慢慢取而代之，5社會文化環(huán)境：對于煙酒的限制，以及人們越來越重視生活 質量，無論從物質生活還是精神生活來說，茶都是一種非常好的媒介。2.2競爭對手分析小農(nóng)自產(chǎn)自銷型：越接近產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，就越有價格優(yōu)勢，而且 這部分經(jīng)營者追求成本低廉，產(chǎn)品粗放，多以南方茶農(nóng)為主，老公做 茶老婆賣，哥哥種茶弟弟銷，這是最原始的經(jīng)營模式，雖然產(chǎn)品進價 低，利潤高，但是文化水平低，營銷缺乏統(tǒng)籌，發(fā)展規(guī)模有限，最終 會隨著產(chǎn)業(yè)體系成熟失去競爭力。關系營銷型：有一定社會地位或者人脈關系，利用關系網(wǎng)來銷售 自己的產(chǎn)品，可謂三年不開張，開張吃三年模式，這種模式穩(wěn)定性差, 受政策影響

5、嚴重。是不懂茶的人做茶，一旦關系鏈的某一個環(huán)節(jié)有所 變動，都要從新再來。這種生意不是穩(wěn)定的，可持久的。剩下的都是在走市場的模式，這種模式也分為幾種類型：廠家直營連鎖：做的比較成功的像天福、八馬等品牌，走的品牌 化的道路，應該說是比較成功的，但是他們的店面多，費用大，品牌 附加值高，很難做到經(jīng)濟實惠。代理加盟制：大品牌好做一些，但是投資成本大，利潤低。小品 牌利潤雖然高，但是品牌本身屬性差。銷售品牌連鎖：如吳裕泰，張一元，相對做的比較成功，客戶定 位準確，品牌知名度也推廣起來了。店面數(shù)目龐大，管理團隊也是龐 大，費用高，成本高。第3頁共7頁濟南萬普工貿(mào)有限公司網(wǎng)絡銷售：價格低，成本低，但是推廣費

6、用高，沒有一個企業(yè)能夠解決茶葉品嘗這一大問題。由以上分析，我們可以尋找一條屬于我們的道路，前期1-2年，借助坦洋工夫推廣中心這一優(yōu)勢開幾家直營店，定位中端，輻射周邊客戶，做好服務，把性價比好的產(chǎn)品帶給顧客，為 客戶著想，摸索一條客戶服務體系。營銷管理體系。文化推廣傳播體 系。人才培養(yǎng)體系。四大體系。為完成銷售目標，客戶數(shù)量，經(jīng)銷商 及企事業(yè)單位團購客戶不少于 30家，萬普茶葉或者坦洋工夫的忠實 零售客戶不低于200人。3-5年，直營店3-5家，不再盲目擴張，而是進一步完善這一體 系，把之前網(wǎng)絡推廣這一塊兒，植入銷售模塊兒，即由純地面銷售向 同城網(wǎng)銷結合地面體驗銷售的模式初步形成，即O2O這個時

7、間應該是移動互聯(lián)電商的時代，必須趕上這一時代，這將是茶葉能夠進駐電 商最好的機會。萬普茗茶未來的夢想是給中國這一傳統(tǒng)行業(yè)帶來不一樣的篇章。SWOT分析機會(OPPORTUNITY)市場潛力大中國人口眾多，茶葉消費量大，茶商數(shù)量大，缺乏規(guī)范性，競爭 力小，沒有一家獨大的局面，這給每一個茶業(yè)經(jīng)營者均等的機會。缺乏相關標準茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來以不規(guī)范著稱，誰能夠摸索一條符 合地域特色乃至中國特色茶業(yè)經(jīng)營之路，誰就能走的更遠，走的更好，第4頁共7頁濟南萬普工貿(mào)有限公司這是一把雙刃劍，不規(guī)范即是機會又是挑戰(zhàn)。威脅（THREAT1供大于需，市場缺乏正確引導。消費盲目。2外部競爭激烈，除了經(jīng)銷商競爭，

8、還要和廠家競爭。優(yōu)勢（SRENGTH價格合理經(jīng)營理念是正確引導，合理價格，優(yōu)質的服務。多數(shù)零售商還是 由于茶葉周期長見效慢，追求暴利，我們走一條親民的路。產(chǎn)品新穎，質量好專業(yè)化服務劣勢（WEAKNESS企業(yè)小，風險大缺乏茶葉營銷經(jīng)驗消費者行為分析 茶葉銷費分類：自己喝，送親友，打點關系，企業(yè)福利，老板送禮茶葉消費結構及消費分布：隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，健康生活倡導，茶 葉越來越被用來作為養(yǎng)生及交際用品。而且人們喝茶的意識越來越 濃，茶葉知識的了解也越來越多，會喝茶喝好茶已經(jīng)是一種趨勢，但 是很多商家利欲熏心，不給消費者正確引導，謀取暴利，這些都會隨 著市場規(guī)范逐漸減少的，三.經(jīng)

9、營模塊分解及營銷辦法第5頁共7頁濟南萬普工貿(mào)有限公司1、推廣中心總部：人員配置（未來5年）：總經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理，人力資源主管， 業(yè)務營銷人員5人，督導兼茶藝培訓師2人。開展電商后，電商團隊 4人。主要職責：統(tǒng)籌市場行情，制定銷售辦法，維護市場穩(wěn)定，做好 大客戶服務，業(yè)務人員的保障工作。主要銷售來源：市場調貨，坦洋工夫經(jīng)銷商拿貨，企業(yè)團購定制 合作洽談，一定數(shù)量的零售。具體工作：9月份之前制定并完善銷售管理及人員管理體系 （人 力資源主管），包括：企業(yè)制度，銷售人員績效制度，員工內購制度。 年底前完善員工的招聘和培訓體系。制定統(tǒng)一的銷售流程（銷售經(jīng)理， 銷售經(jīng)理助理，業(yè)務人員）：客戶拜訪，客戶

10、答疑，大客戶維護，話 述培訓，所有這些計入績效考核。保證客戶數(shù)量及質量穩(wěn)步上升。在 今年實現(xiàn)穩(wěn)定大客戶二十個左右，正常零售客戶50人。同時企業(yè)開始實行微信及網(wǎng)絡推廣，在傳播茶葉文化知識同時，適當推廣品牌， 做到粉絲迅速拉攏，每月至少增加二十名粉絲，增加越多，網(wǎng)絡推廣 員的推廣補助越高。2、萬普茶葉北園直營店：人員配置：店長，店員各一名主要職責：在客流量比較大的街道，設立自己直營店，摸索零售 經(jīng)驗，同時作為業(yè)務往東部拓展的一個駐點。主要銷售來源：周邊喝茶的群眾，服裝商圈的朋友，幾大家居城 的企業(yè)主和客戶。具體工作：由推廣中心前期負責店面的布貨，營業(yè)員的招聘培訓 等工作，同時作為推廣中心的一個業(yè)務

11、駐點，還有搞推廣活動的場所， 所有基礎工作在七月中旬之前完成，同時，由老業(yè)務員，帶新業(yè)務員 首先入駐直營店，進行以那里為中心的輻射周邊的業(yè)務開展工作， 重 點單位及個人，同時看酒店有無合作機會，星星之火可以燎原。為保 證拜訪數(shù)量及質量，同時鼓勵業(yè)務人員開拓市場，這些開疆拓土的工第6頁共7頁濟南萬普工貿(mào)有限公司作公司都會有相應的獎勵措施，同時，作為考核納入業(yè)務人員績效。3、企業(yè)員工內購：內購是企業(yè)和員工互惠互利表現(xiàn)， 我們已經(jīng)出臺了，萬普工貿(mào)員 工內購制度茶葉篇，同時也出臺了相應的管理和獎勵辦法， 七月中旬 即可執(zhí)行。這需要員工大力支持企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作，同時，倉庫管 理員，銷售人員，企業(yè)職工，要嚴格按照規(guī)章，嚴格把控，避免讓內 購擾亂市場。要求員