國(guó)內(nèi)外化妝品市場(chǎng)通路分析及新通路啟動(dòng)計(jì)劃

1、.：.；國(guó)內(nèi)外化裝品市場(chǎng)通路分析及新通路啟動(dòng)方案 前言：行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)前景分析 據(jù)中國(guó)日化行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：年我國(guó)化裝品市場(chǎng)銷售額到達(dá)億元，較年增長(zhǎng).%， 年底全國(guó)化裝品工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額億元，較年增長(zhǎng)約%。實(shí)現(xiàn)利稅約億元，同比年增長(zhǎng)%。，堅(jiān)持了多年快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。今后幾年化裝品市場(chǎng)的銷售額將以年平均%以上的速度增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度；估計(jì)到年，我國(guó)化裝品市場(chǎng)銷售總額可到達(dá)億元左右。其中主要的增長(zhǎng)力量于護(hù)膚品和彩妝，這些產(chǎn)品的主要目的對(duì)象是白領(lǐng)女性，但年男士化裝品有較好的開(kāi)展趨勢(shì)。 年化裝品的消費(fèi)和總體消費(fèi)都將快速添加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈，品牌競(jìng)爭(zhēng)將呈現(xiàn)全方位、立體化、高檔化的趨

2、勢(shì)，消費(fèi)檔次總體上比年將有較大提高，城市、鄉(xiāng)村消費(fèi)程度都將晉級(jí)，零售市場(chǎng)購(gòu)銷兩旺，化裝品的增長(zhǎng)速度將高于上年的增速。分析年我國(guó)化裝品市場(chǎng)的趨勢(shì)，估計(jì)年全國(guó)化裝品銷售收入將到達(dá)億的目的，增長(zhǎng)幅度估計(jì)在一之間，有望到達(dá)以上的增速程度。 OO年大中城市化裝品品牌競(jìng)爭(zhēng)將日趨猛烈，中高檔品牌市場(chǎng)普及程度進(jìn)一步提高，名牌產(chǎn)品在市場(chǎng)的集合程度空前高漲，高檔品牌市場(chǎng)份額、市場(chǎng)占有率快速提升。O年將是化裝品名牌產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品、高科技、新種類、多品類、立體化、全方位快速開(kāi)展、演繹決勝終端消費(fèi)的新一年。 如今不僅在高級(jí)百貨店、時(shí)髦店，傳統(tǒng)百貨店、購(gòu)物中心有這些品牌的運(yùn)營(yíng)，在超市、大賣場(chǎng)和專營(yíng)店、專賣店等運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)都有

3、這些品牌的運(yùn)營(yíng)專柜。這些品牌在各種終端業(yè)態(tài)的拓展，闡明國(guó)內(nèi)一線品牌在市場(chǎng)的占有率和普及程度大大提高。同時(shí)折射出國(guó)內(nèi)一線品牌對(duì)零售終端全新的搶攻營(yíng)銷戰(zhàn)略，它標(biāo)志著年各種運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)終端市場(chǎng)名牌競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加猛烈。 洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調(diào)價(jià)錢，進(jìn)一步以價(jià)錢杠桿撬動(dòng)市場(chǎng)，搶占先機(jī)，擴(kuò)展市場(chǎng)銷量。 護(hù)膚品品類效果進(jìn)一步細(xì)分，防曬、防皺、抗衰老、祛斑、保濕、靚美效果品類加速細(xì)分，護(hù)膚品用料配比、質(zhì)量和效果也加速細(xì)分。 年香水銷售將迅速添加，香水日益成為化裝品中舉足輕重的品類，香水消費(fèi)進(jìn)一步普及，男士香水市場(chǎng)份額將擴(kuò)展。 年男士化裝品需求上升，將呈現(xiàn)品牌公用化、種類系列化、品類配套化、價(jià)錢中高檔的消

4、費(fèi)特點(diǎn)。 在投資者涉獵化裝品連鎖業(yè)之前，應(yīng)先將國(guó)內(nèi)外化裝品市場(chǎng)通路進(jìn)展較詳盡和扼要的分析，并提出初步的建議，包括主要競(jìng)爭(zhēng)及學(xué)習(xí)對(duì)手、投資方向、進(jìn)入時(shí)間、進(jìn)入方式、進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、本身優(yōu)勢(shì)資源分析、盈利方式、盈利才干等多方位可行性建議。以便最高決策層和投資管理部參考。 在此僅作大型化裝品連鎖店的前景分析預(yù)測(cè)、主要競(jìng)爭(zhēng)/學(xué)習(xí)的對(duì)手、通路選擇、投資方向、進(jìn)入方式的建議，盈利方式和盈利才干需結(jié)合伊婷美業(yè)方案綜合思索。 第一部分、全球化裝品市場(chǎng)通路的現(xiàn)狀及開(kāi)展趨勢(shì) 、美國(guó)化裝品市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)大賣場(chǎng)逐漸占據(jù)傳統(tǒng)終端的化裝品市場(chǎng)份額 根據(jù)美國(guó)WSL專門研討消費(fèi)者購(gòu)物行為、態(tài)度的報(bào)道文獻(xiàn)，大部分年齡在歲的美國(guó)女

5、性，現(xiàn)大多在大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，如Wal-Mart，Target，Kmart購(gòu)買化裝品，而這些倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)正主導(dǎo)了彩妝、個(gè)人保養(yǎng)用品及美發(fā)產(chǎn)品的主要業(yè)績(jī)，同時(shí)香水的市場(chǎng)份額也正在被倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)大量掠奪?；b品 (%) (%) 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 百貨公司 藥房 美容產(chǎn)品專賣店 以化裝品為例：%的女性消費(fèi)者表示：最常在倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)買化裝品。而這項(xiàng)數(shù)據(jù)相當(dāng)于百貨公司購(gòu)買的消費(fèi)者(%)的兩倍，是在藥房購(gòu)買的人數(shù)(%)的兩倍有余。倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)诨b品消費(fèi)所占比例，在過(guò)去十年間平穩(wěn)地增長(zhǎng)，尤其是在前兩年更有明顯的增幅，由年的%到年的%。 在這段期間，百貨公司及藥房也相對(duì)的大量失去客源。一樣的情況也發(fā)生在個(gè)人保養(yǎng)用品市

6、場(chǎng)上；二年前，在女性最常購(gòu)買個(gè)人保養(yǎng)用品的地方作比較，倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)只比藥房多占少許(%:%)。如今倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)所占份額已明顯超越藥房和百貨公司。個(gè)人保養(yǎng)用品 (%) (%) 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 百貨公司 藥房 美容產(chǎn)品專賣店 一樣的情況發(fā)生在洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品上并不令人詫異，因它屬于日用品類。較特別的是%的美國(guó)女性最常在倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)買洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品(年是%)，藥房為%，美容美發(fā)沙龍或美容產(chǎn)品專賣店占%。消費(fèi)者均以為：超市并不是購(gòu)買洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品最適宜的地方。美發(fā)用品 (%) (%) 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 藥房 美容產(chǎn)品專賣店 超市 在香水市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，百貨公司不斷是主要的銷售渠道，但如今倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)正迅速的趕上。當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)

7、的市場(chǎng)客源占有比例，從%爬升至%時(shí)，百貨公司的市場(chǎng)客源占有比例由年的%滑至年的%。香水 (%) (%) 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 百貨公司 藥房 美容產(chǎn)品專賣店 專業(yè)經(jīng)銷業(yè)者也在逐漸爭(zhēng)奪市場(chǎng) 當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)大肆地從傳統(tǒng)美容產(chǎn)品經(jīng)銷處掠奪消費(fèi)者時(shí)，專業(yè)美容產(chǎn)品經(jīng)銷者-像是Bath&Works，MAC，Sephora以及專業(yè)美容用品運(yùn)營(yíng)者，如Sallys，還有美容美發(fā)沙龍，也正在一點(diǎn)點(diǎn)的侵入。 專業(yè)美妝店在十年前甚至還沒(méi)有出現(xiàn)。但如今，每十位消費(fèi)者中就有一位表示最常在美容產(chǎn)品專賣店購(gòu)買美容用品。 比較明晰的是：百貨公司、藥房以及超市也繼續(xù)的在各項(xiàng)美容化裝品上失去客源。瓜分市場(chǎng)的緣由最近幾年是美國(guó)年來(lái)失業(yè)率最低的，

8、家庭收入添加了，而大部份的美國(guó)消費(fèi)者卻喜歡在大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)物呢？為什么當(dāng)消費(fèi)者表示經(jīng)常沒(méi)有時(shí)間，但卻情愿在美容產(chǎn)品專賣店自行選購(gòu)美容產(chǎn)品呢？ 現(xiàn)今的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)以最方便也最經(jīng)濟(jì)的方式提供消費(fèi)者具質(zhì)量保證的品牌商品。它們銷售主要的品牌，如：LOreal，Revlon，Maybelline，Cover Girl，Neutrogena，Oil of Olay，Pantene，John Frieda.等等，并營(yíng)造出美國(guó)女性固定消費(fèi)的環(huán)境形狀。 根據(jù)指出，有%年齡介于歲的美國(guó)女性，每周在大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)物一次(不只購(gòu)買美容產(chǎn)品，而是購(gòu)買全部商品)。這比在一星期中至百貨公司(%)、美容產(chǎn)品專賣店(%)和藥

9、房(%)購(gòu)物的人數(shù)都多。 以季度做為單位，%的女性在大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)物，這數(shù)據(jù)顯示比在超市購(gòu)物還多。 大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)物，已不局限于低收入消費(fèi)者，而成為了適宜一切個(gè)人的購(gòu)物場(chǎng)所?，F(xiàn)實(shí)上，家庭收入超越US$,的女性中，有%每一季至少有一次在大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)購(gòu)物。 能否疑心大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)如何主導(dǎo)化裝品銷售的？現(xiàn)代女性多將本人定位成聰明、精明的消費(fèi)者，當(dāng)她們必需在每一次的采購(gòu)中都能充分利用時(shí)間的時(shí)候，她們便了解在這樣的購(gòu)物場(chǎng)所購(gòu)買化裝品的價(jià)值。 除了價(jià)位及方便性以外，大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)更注重其銷售通路的方便性，從而開(kāi)展它們本身的化裝品品牌。除了銷售市場(chǎng)上幾個(gè)主要的品牌外，Targel更推出了本人品牌系列的

10、彩妝，由彩妝巨匠Sonia Kashuk設(shè)計(jì)。 此外，Wal-Mart也獲得 Rimmel在美國(guó)的獨(dú)家代理權(quán)，同時(shí)開(kāi)展出本人化裝品公用陳列，呈現(xiàn)出與其他競(jìng)爭(zhēng)者不同之處，使其在終端的銷售上獲得了更好的業(yè)績(jī)。 當(dāng)大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)提供消費(fèi)者在購(gòu)買化裝品上較實(shí)踐的方便時(shí)，化裝品專賣店那么提供消費(fèi)者較新的資訊及心情上的興奮-這正是以往百貨公司給予消費(fèi)者的。 Bath & Body Works便是一個(gè)很好的例子：該品牌每隔幾個(gè)月就有一項(xiàng)新產(chǎn)品引進(jìn)，經(jīng)常提供特別促銷或特價(jià)組，陳列也時(shí)常變卦。消費(fèi)者可試用并自在選擇喜歡的商品，讓消費(fèi)者覺(jué)得既使是去店里看看能否有新商品也是值得的。 像Ulta這樣的化裝品專賣店，已

11、有九十家連鎖店，便在一購(gòu)物中心里，提供大量有名并專業(yè)的美容化裝品，另加完好的香水系列及完全效力美容的沙龍，給消費(fèi)者完全的購(gòu)物方便。除此之外，還有Sephora美容化裝品專賣店業(yè)者了解許多消費(fèi)者經(jīng)常在尋求新開(kāi)發(fā)、能帶來(lái)刺激的美容化裝品-而許多傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)業(yè)者，如百貨公司卻似乎淡忘了這一點(diǎn)。 毫無(wú)疑問(wèn)，大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是年齡介于歲間的女性消費(fèi)者最常購(gòu)買彩妝品(%)、個(gè)人保養(yǎng)品(%)、香水(%)、洗護(hù)發(fā)和美發(fā)用品(%)的地方，她們?cè)诎儇浌举?gòu)買香水的比率與大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)一樣，但僅止于此。百貨公司在其他類的美容化裝品方面損失了許多消費(fèi)者。 流失的客源主要在年齡層歲的消費(fèi)者，她們最常去大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)及藥房購(gòu)

12、買美容化裝品。整體來(lái)說(shuō)，她們覺(jué)得在美容化裝品制造業(yè)者及經(jīng)銷商處得不到很好的效力，因此購(gòu)物越來(lái)越少。能了解這一點(diǎn)并提供這些年年消費(fèi)者所需求的美容化裝品的公司或經(jīng)銷商便能獲得絕佳的利潤(rùn)-這些消費(fèi)者有富余的購(gòu)買力，而且一旦有時(shí)機(jī)嘗試好的產(chǎn)品，她們會(huì)擁有高度的產(chǎn)品忠實(shí)度。美容化裝品在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售 現(xiàn)實(shí)上美容化裝品在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售仍未走至頂峰。據(jù)指出，只需%的女性表示在過(guò)去三個(gè)月曾在網(wǎng)上購(gòu)物(指購(gòu)買任何產(chǎn)品，包括美容產(chǎn)品)。有%經(jīng)郵購(gòu)購(gòu)物，%經(jīng)電視購(gòu)物。雖然這數(shù)據(jù)很低，但卻已是年在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物(%)的二倍?；ヂ?lián)網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)在女性年齡介于歲間(%)，收入不低于US$,(%)中明顯的添加。、國(guó)際零售業(yè)的開(kāi)

13、展特點(diǎn) 西方零售業(yè)經(jīng)過(guò)幾次流通革命，根本上構(gòu)成了以百貨公司和超市這兩種業(yè)態(tài)為骨干的多層次、多方式、多功能的適宜不同消費(fèi)群體需求的零售運(yùn)營(yíng)體系。但這兩種主導(dǎo)業(yè)態(tài)并沒(méi)有取代其他多種業(yè)態(tài)。目前主要有以下四種類型：. 以配送中心為根底的大連鎖超市，主要經(jīng)過(guò)配送中心輻射一批超市構(gòu)成的區(qū)域化運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)；. 以大型超市為中心，在城鄉(xiāng)結(jié)合部或高速公路邊、銜接眾多專賣店的規(guī)?；?gòu)物中心；. 以Shopping Mall為代表的大型購(gòu)物中心，包括餐飲、文娛、住宿等為一體的綜合性商場(chǎng)，這是大中城市主要的一種零售業(yè)態(tài)；. 是以中小型超市、便民店、折扣店、專賣店等構(gòu)成的零售運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球零售行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中大多運(yùn)營(yíng)

14、兩到三種業(yè)態(tài)，有的企業(yè)甚至在五種業(yè)態(tài)中同時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)開(kāi)展和收入程度的提高，人們對(duì)商業(yè)效力方式有了多樣化的要求，這必然要求商業(yè)業(yè)態(tài)的多樣化與之相順應(yīng)。、國(guó)外化裝品的銷售形狀 根據(jù)前面報(bào)告的美國(guó)化裝品市場(chǎng)的近期特征，國(guó)外的化裝品銷售形狀有：百貨商店、購(gòu)物中心、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專賣店、超級(jí)市場(chǎng)、藥店、專業(yè)店、便利店、美容美發(fā)院、直銷(如美容化裝品沙龍形狀)、電視購(gòu)物、互聯(lián)網(wǎng)郵購(gòu)等，種主要形狀或場(chǎng)所。 從前面的報(bào)告中也能看出，國(guó)外化裝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然是在不斷加強(qiáng)，其銷售形狀也在不斷地開(kāi)展和擴(kuò)展，這種開(kāi)展和擴(kuò)展，本質(zhì)上是增寬了消費(fèi)者能夠接觸和購(gòu)買到化裝品的空間與層面，并與競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)達(dá)成了一種平衡的形

15、狀，使其整個(gè)美容化裝品業(yè)界，獲得了一種繼續(xù)的良性增長(zhǎng)。第二部分、國(guó)外著名化裝品品牌位置及消費(fèi)趨勢(shì)分析： 據(jù)英國(guó)著名市場(chǎng)調(diào)查公司資料顯示，年全球化裝品零售額比前年上升了，達(dá)億美圓。其中，僅東歐地域就占了的份額，該地域自年以來(lái)已上漲了近。另?yè)?jù)法國(guó)市場(chǎng)調(diào)查公司 所提供的資料，去年全球化裝品零售銷售額達(dá)億美圓，從近年年增長(zhǎng)率的估算，年可達(dá)億美圓。一些表現(xiàn)平平的市場(chǎng)也開(kāi)場(chǎng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，如拉美市場(chǎng)就呈現(xiàn)出了較好的上升趨勢(shì)。據(jù)權(quán)威行業(yè)人士分析預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年的增長(zhǎng)率將主要于亞洲、東歐、西歐等新興市場(chǎng)。以英國(guó)為例，運(yùn)用口紅的女性人數(shù)已達(dá)，而在美國(guó)這些相對(duì)成熟的市場(chǎng)，自年以來(lái)，增長(zhǎng)率僅有。同時(shí)，英國(guó)消費(fèi)者調(diào)查集團(tuán)的

16、數(shù)據(jù)也指出，消費(fèi)廠家可以經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的改良來(lái)吸引更多的顧客。在接受調(diào)查的顧客中，的人對(duì)改良后的化裝品有興趣，而歲的青少年就占了。種種跡象闡明，許多品牌不斷強(qiáng)調(diào)的推陳出新不無(wú)道理，經(jīng)過(guò)配方、包裝、質(zhì)地等多方面的改良來(lái)推進(jìn)化裝品市場(chǎng)的不斷前進(jìn)，已成為眾多企業(yè)的制勝法寶。以睫毛膏為例，其占據(jù)了眼部化裝品一大半的銷售市場(chǎng)，在年上演了一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。如歐萊雅、蘭蔻、妮維雅都先后推出了能添加長(zhǎng)度及濃密度的睫毛膏，接著是美寶蓮、嘉娜寶和高絲，各不相讓，沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)是愈演愈烈。同睫毛膏相比，眼影那么要遜色許多，早在年就提出了耐久性與抗衰老的理念，但市場(chǎng)反響卻不如預(yù)期理想；口紅方面，年推出的保濕兼瑩光效果的產(chǎn)品備受

17、消費(fèi)者青睞，以美寶蓮的水晶閃亮系列為代表。的調(diào)查資料同時(shí)也指出，除產(chǎn)品配方的改良，那種方便、充溢興趣的外包裝也能吸引不少顧客的眼球，尤其是年輕人。 排名前位化裝品牌美國(guó) 品牌 市場(chǎng)占有率% 、倩碧(雅詩(shī)蘭黛) . 、美寶蓮(歐萊雅) . 、Cover girl(寶潔) . 、露華濃 . 、蘭蔻(歐萊雅) . 排名前位化裝品牌西歐 品牌 市場(chǎng)占有率% 、Gemey/美寶蓮(歐萊雅) . 、Loreal Perfection . 、Max Factor(寶潔) . 、Lancome(歐萊雅) . 、Margaret Astor(Coty) . 年全球化裝品地域零售額 產(chǎn)品 Qite Aid(美圓)

18、 Wal-Mart(美圓) 露華濃 Skin lights . . 美寶蓮 Express Make up . . Cover girl Outlast口紅 . . 歐萊雅 Featherlash . . 總計(jì) . . 地域 銷售額 增長(zhǎng)率(%)- 增長(zhǎng)率(%)- 北美 億 . . 西歐 .億 . . 拉丁美洲 .億 . . 彩妝品品牌占有率 () 品牌 公司 市場(chǎng)占有率% 美寶蓮 LOral Group . 雅芳 Avon Products lnc . LOral Group LOral Group . 倩碧 Este Lauder Cos lnc . 蘭蔻 LOral Group . 露華

19、濃 Revlon lnc . 私人品牌 . 其它 . 千億美圓彩妝品地域銷售 () 地域 銷售額 增長(zhǎng)率() 增長(zhǎng)率() 北美 . +. +. 西歐 . +. +. 亞太區(qū) . +. +. 拉美 . -. -. 東歐 . +. +. 非洲、中東 . +. +. 澳洲 . +. -. 全球 . +. +. 彩妝品銷售渠道 () 渠道 占有率% 百貨公司 . 專賣店 . 直銷 . 藥房 . 雜貨店 . 促銷 . 國(guó)外市場(chǎng) . 其它 . 彩妝品銷售渠道 () 地域 高檔區(qū)% 群眾區(qū) 歐洲 美國(guó) 日本 護(hù)膚技術(shù)用于化裝品 護(hù)膚技術(shù)在化裝品的運(yùn)用已不再是什么新穎事，如抗皺和抗衰老成分的參與。如今的趨勢(shì)那

20、么是將一些純天然的、植物的，甚至是具有芳香療法效果的配方參與化裝品中。如碧歐泉的 系列就是一個(gè)很好的例子。而許多品牌的化裝品中也參與了保濕或防曬的成分，以滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求。在美國(guó)和西歐市場(chǎng)，產(chǎn)品的改良及在化裝品中參與多種活性成分已成為其銷售額增長(zhǎng)的一個(gè)重要保證，而新興的亞洲市場(chǎng)，如中國(guó)和韓國(guó)，也同樣呈現(xiàn)出宏大的潛力，并會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)高速開(kāi)展起來(lái)。 拓展道路 法國(guó)市場(chǎng)調(diào)查公司分析家 稱，許多化裝品公司開(kāi)展到一定規(guī)模時(shí)，就面臨著兩種選擇。一是繼續(xù)擴(kuò)展開(kāi)展，資金是關(guān)鍵，而獲得資金的有效途徑那么是經(jīng)過(guò)大公司的收買來(lái)實(shí)現(xiàn)的；二是堅(jiān)信“小而精的原那么，與大品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但不繼續(xù)擴(kuò)展。普通來(lái)說(shuō)，

21、大多數(shù)公司都會(huì)選擇第一種方法。以為例，從年至年短短一年的時(shí)間內(nèi)，共收買了個(gè)品牌的化裝品?，F(xiàn)實(shí)上，小品牌與大公司的協(xié)作是一個(gè)雙贏的結(jié)果。試想，假設(shè)沒(méi)有大公司各方面的支持和強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)支撐，這些小品牌又能走多遠(yuǎn)呢？ 為什么這些大公司寧愿收買其它品牌而不情愿自創(chuàng)品牌呢？理由很簡(jiǎn)單，創(chuàng)一個(gè)新品牌比收買一個(gè)老品牌破費(fèi)多得多。老品牌曾經(jīng)擁有本人的品牌籠統(tǒng)及穩(wěn)定的顧客群，而要做到這一點(diǎn)，新品牌至少得花年的時(shí)間。對(duì)于老品牌來(lái)講，它們需求注入新穎血液來(lái)吸引消費(fèi)者，尤其是大公司在經(jīng)濟(jì)上的扶持。威娜于年月收買了 的股份。自此， 從一個(gè)小公司一躍而成為具有極大市場(chǎng)潛力的公司，已進(jìn)入法國(guó)、澳大利亞、新加坡和中國(guó)臺(tái)灣，并

22、已同資生堂簽定協(xié)作協(xié)議，即將打進(jìn)日本市場(chǎng)。 小品牌進(jìn)大商場(chǎng) 如今，許多大公司都處于為難的境地，以前固定的顧客群正在走向老齡化，而新生代的消費(fèi)者那么嫌這些品牌過(guò)時(shí)了，不夠時(shí)髦和新潮。對(duì)于新推的小品牌來(lái)說(shuō)，雖然吸引住了年輕人的視野，但由于其不夠檔次，進(jìn)不了百貨商場(chǎng)，也沒(méi)有足夠的資金開(kāi)設(shè)專賣店，因此，大公司與小品牌的結(jié)合就成為了必然的趨勢(shì)。有了大公司的包裝和改頭換面，這些新生的小品牌便能以公司的名義進(jìn)駐大型商場(chǎng)或超市，而大多數(shù)時(shí)髦人士也樂(lè)意購(gòu)買這些有大公司招牌的新穎事物。而對(duì)于商場(chǎng)而言，他們也樂(lè)于為商家提供這樣的時(shí)機(jī)，不斷有新品牌涌現(xiàn)來(lái)吸引顧客總是一件好事 發(fā)明顏色潮流 除在配方的研制上下功夫外，添

23、加顏色的多樣性也成為了美容品消費(fèi)企業(yè)的一大趨勢(shì)。許多大的化裝品企業(yè)都同美容行業(yè)的權(quán)威專家有著嚴(yán)密的聯(lián)絡(luò)，專家會(huì)經(jīng)過(guò)本人的分析讓企業(yè)知道最新將會(huì)出現(xiàn)的流行動(dòng)態(tài)，尤其是顏色。而對(duì)顏色影響最大的服裝行業(yè)也與化裝品企業(yè)密不可分，消費(fèi)者在選擇化裝品顏色的同時(shí)會(huì)思索到與服裝的協(xié)調(diào)與搭配。 關(guān)注老年消費(fèi)者 老齡化的問(wèn)題是不可防止的，因此許多化裝品企業(yè)也把未來(lái)的目的鎖定于老年消費(fèi)者。同年輕人不同的是，她們對(duì)顏色的要求不會(huì)太高，但對(duì)粉底、遮瑕膏一類的產(chǎn)品卻相當(dāng)關(guān)注。那種高質(zhì)量的，能較好改善膚色的化裝品備受老年人喜歡。 除老年人外，如今的白領(lǐng)女性頻繁出差，年年的奔走使化裝成為一件困難的事。而那種小巧、便攜式的化裝

24、品那么成為她們的首選。如乳狀眼影、區(qū)控油筆、防水保濕口紅等。第三部分、我國(guó)化裝品通路戰(zhàn)略與市場(chǎng)細(xì)分、我國(guó)化裝品營(yíng)銷的通路情況我國(guó)化裝品銷售的主通路 中國(guó)的化裝品銷售通路主要是：零售市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、零售商店、專賣店、專業(yè)店、便利店、專業(yè)市場(chǎng)如：美容院和美容學(xué)校,即：專業(yè)產(chǎn)品，在國(guó)務(wù)院制止傳銷前，直銷市場(chǎng)也起一定作用?；b品的典型通路及特征A消費(fèi)企業(yè)總代理商代理商分銷商零售商 這一通路充分利用了社會(huì)資源和行業(yè)資源，零售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成快，但途徑長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，供應(yīng)商對(duì)流經(jīng)過(guò)程的可控制性減弱。對(duì)各級(jí)代理商、分銷商的依賴性加強(qiáng)，流通環(huán)節(jié)的可變要素增多，因利潤(rùn)的要素容易構(gòu)成竄貨及價(jià)錢混亂，同時(shí)

25、，對(duì)品牌的知名度也有較高要求，需求較強(qiáng)的商品力；B消費(fèi)企業(yè)區(qū)域代理商零售商 這一通路的環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成較慢，并且不易完善、不易穩(wěn)定，品牌籠統(tǒng)力在通路終端減弱，對(duì)供應(yīng)商的利潤(rùn)要求較高，價(jià)錢難以控制；C消費(fèi)企業(yè)零售商 流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流經(jīng)過(guò)程的控制力加強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，但零售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成慢，銷售本錢高，管理要求高。D消費(fèi)企業(yè)零售市場(chǎng)零售代理商或零售商 這一通路在行業(yè)中被稱為大流通。九十年代中期，全國(guó)已有個(gè)大小不等的日用工業(yè)品零售市場(chǎng)，如今涉及化裝品的大規(guī)模零售市場(chǎng)主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛(ài)、荷花池、臨沂、南三條、朝天門、珠市口等等。 這一個(gè)最復(fù)雜化的通路，主要是由于運(yùn)營(yíng)者大多數(shù)是個(gè)

26、體運(yùn)營(yíng)，大宗買賣具有一定的隱蔽性，以前是冒充偽劣和證照不全化裝品的主要通路，經(jīng)過(guò)多次整頓，已有明顯好轉(zhuǎn)。 這一通路對(duì)消費(fèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，普通款貨二清或約期付款，與零售市場(chǎng)的客商買賣后，客商以后的買賣普通即與消費(fèi)企業(yè)無(wú)關(guān)了。消費(fèi)企業(yè)對(duì)渠道的可控性很低，對(duì)企業(yè)的繼續(xù)開(kāi)展不利，比較適宜階段性的資金積累和拋存貨。 零售市場(chǎng)的客商對(duì)知名品牌的運(yùn)營(yíng)，普通可以放棄利潤(rùn)，甚至倒貼少量運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，使之引導(dǎo)或維持其通路，但運(yùn)營(yíng)不知名的品牌時(shí)，普通對(duì)利潤(rùn)都有較高的要求。E消費(fèi)企業(yè)買賣會(huì)零售代理商或零售商 這是階段性的通路，適宜新的化裝品企業(yè)或新品牌迅速建立大規(guī)模銷售網(wǎng)絡(luò)，也適宜網(wǎng)絡(luò)不完善的企業(yè)借之迅速完善網(wǎng)絡(luò)及與原

27、有客商加強(qiáng)溝通。普通在買賣會(huì)上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來(lái)維持買賣。F其它一些所占份額較小的通路： 消費(fèi)企業(yè)電視直銷消費(fèi)者指定購(gòu)物地點(diǎn)購(gòu)買或送貨上門買賣或郵購(gòu)方式 消費(fèi)企業(yè)報(bào)紙雜志廣告消費(fèi)者郵購(gòu)方式 消費(fèi)企業(yè)配送中心便利店 消費(fèi)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)直銷商消費(fèi)者郵購(gòu)方式 消費(fèi)企業(yè)直銷分銷商消費(fèi)者入戶或變相的街頭攔截方式化裝品售后效力對(duì)通路與終端的影響 在九十年代初，已有百貨線的化裝品消費(fèi)廠家，將產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整為專業(yè)線的產(chǎn)品構(gòu)造，即可以滿足：清潔皮膚、深度潔膚、營(yíng)養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等護(hù)理步驟。將根底皮膚護(hù)理效力這類美容院皮膚護(hù)理效力的概念，引進(jìn)了商場(chǎng)柜臺(tái)銷售。 這一套產(chǎn)品是

28、不太適宜消費(fèi)者本人運(yùn)用的，普通均需求美容師協(xié)助，才干較好地實(shí)現(xiàn)根底皮膚護(hù)理。所以，消費(fèi)者購(gòu)買了成套的護(hù)理品后，即可以商場(chǎng)內(nèi)或指定的某處，免費(fèi)獲得皮膚護(hù)理效力。 視品牌不同，消費(fèi)者需求破費(fèi)多元至多元不等，在商場(chǎng)購(gòu)買一套護(hù)理用品，當(dāng)護(hù)理效力是免費(fèi)的時(shí)候，相對(duì)于到美容院獲得相應(yīng)的效力顯得要廉價(jià)一些，而產(chǎn)品及質(zhì)量，相對(duì)于美容院也顯得可靠一些。所以，吸引了不少撿廉價(jià)的消費(fèi)者。 做得好的消費(fèi)企業(yè)，在設(shè)計(jì)這一套六個(gè)也有更多的種類時(shí)，是用了心的。當(dāng)消費(fèi)者到指定效力地點(diǎn)，享用免費(fèi)的售后護(hù)理效力一個(gè)多月后，其中一個(gè)種類將會(huì)被用光，而其它五個(gè)種類的剩余價(jià)值還不低，只好在售后效力處再買一個(gè)用光了的種類。而再做一、二次

29、護(hù)理，又將會(huì)再用完一個(gè)，以此類推。 這種售后效力的方法，人為地加強(qiáng)了消費(fèi)者的品牌忠實(shí)度，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后效力的地方。這種售后效力的地點(diǎn)，開(kāi)初是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受效力的顧客累積到一定量時(shí)，他們發(fā)如今商場(chǎng)外租憑一適宜的場(chǎng)所來(lái)做售后效力將更能賺錢。售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。 這種轉(zhuǎn)移開(kāi)展到如今，曾經(jīng)在化裝品的運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種運(yùn)營(yíng)方式和相應(yīng)的通路。 消費(fèi)企業(yè)租賃一較大的場(chǎng)所，設(shè)置假設(shè)干個(gè)可以滿足做根底皮膚護(hù)理的條件的美容床和相應(yīng)設(shè)備，招聘一批在美容學(xué)校接受過(guò)護(hù)理短訓(xùn)學(xué)習(xí)的小姐，使之再接受銷售的培訓(xùn)，再令一批小姐在上下班時(shí)到一些交

30、通要道去發(fā)放免費(fèi)美容卡，憑此卡可到指定地方獲取免費(fèi)美容一次。 當(dāng)一些貪廉價(jià)或圖新奇的顧客去獲得這一免費(fèi)效力時(shí)，得到的本質(zhì)上只是用潔面用品清潔皮膚，但卻將過(guò)程延伸，加進(jìn)了按摩的手法，使消費(fèi)者領(lǐng)會(huì)到一些按摩帶來(lái)的愉悅。 更重要的是美容師-本質(zhì)上是促銷導(dǎo)購(gòu)員，利用這一效力的時(shí)間和消費(fèi)者獲得免費(fèi)效力時(shí)的報(bào)答心思，發(fā)揚(yáng)促銷導(dǎo)購(gòu)的技藝技巧，使消費(fèi)者接受的效力范圍擴(kuò)展到深度潔膚、營(yíng)養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等方面。 當(dāng)然，前提是需求消費(fèi)者確認(rèn)添加購(gòu)買這些護(hù)理用品，并獲得繼續(xù)的免費(fèi)護(hù)理效力，美容師相應(yīng)地也獲得了不斷地銷售。 這種銷售方式以新的通路和新的終端，有效逃避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施得好者，

31、已鑄成了較為知名的化裝品品牌。 那么，為什么沒(méi)有將這類產(chǎn)品歸入專業(yè)線呢？雖然它與專業(yè)線的產(chǎn)品構(gòu)造極其類似，但在產(chǎn)品屬性方面，依然與專業(yè)線的產(chǎn)品有著顯著的區(qū)別。 由此可見(jiàn)，假設(shè)他可以尋覓到一個(gè)新的通路，在另一個(gè)市場(chǎng)層面上將產(chǎn)品的售賣終端呈現(xiàn)給目的消費(fèi)群，那么，他勝利的機(jī)率，就會(huì)大大添加。為了翻開(kāi)眼界，他們先來(lái)看看我國(guó)百貨零售業(yè)制和業(yè)態(tài)的演化情況。、我國(guó)零售業(yè)的業(yè)制和業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀現(xiàn)代零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式是由業(yè)制和業(yè)態(tài)兩部分構(gòu)成的。業(yè)制，是指由零售業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系所安排的運(yùn)營(yíng)制度，如單店制、連鎖制、特許制等。業(yè)態(tài)，是指由零售商品、環(huán)境、效力等要素組合的運(yùn)營(yíng)形狀，如超市、百貨店、便利店等。業(yè)制與業(yè)態(tài)搭配起來(lái)就構(gòu)成

32、零售運(yùn)營(yíng)方式。多種化的業(yè)制及特點(diǎn)零售業(yè)制，曾經(jīng)從過(guò)去單店制一統(tǒng)天下的格局，開(kāi)展成為包括：?jiǎn)蔚曛?、連鎖制、特許制、租賃制、垂直結(jié)合制和消費(fèi)協(xié)作制等，多業(yè)制并存的格局。A 連鎖制：是開(kāi)展最快的新興業(yè)制。截止到年月，我國(guó)連鎖制零售企業(yè)已超越家，連鎖網(wǎng)點(diǎn)已超越家上海、北京、廣東等地涌現(xiàn)一批著名的連鎖店。連鎖制曾經(jīng)越來(lái)越普遍地為我國(guó)大型零售企業(yè)所采用。B特許制：即特許轉(zhuǎn)讓，如店名轉(zhuǎn)讓、品牌轉(zhuǎn)讓、管理轉(zhuǎn)讓和營(yíng)銷技巧轉(zhuǎn)讓等，越來(lái)越成為一些大店、名店運(yùn)營(yíng)擴(kuò)張的一種重要方式。上海市百一店、華聯(lián)商廈、北京王府井、湖北武漢商場(chǎng)等，都勝利地開(kāi)展了特許運(yùn)營(yíng)。C租賃制：即所謂引店進(jìn)店或引廠進(jìn)店，是采用面較廣的一種業(yè)制。雖

33、然對(duì)這種業(yè)制有爭(zhēng)議，但上海新世界商廈等，不少零售企業(yè)以租賃運(yùn)營(yíng)的勝利顯示了這種業(yè)制存在的生命力。D垂直結(jié)合制：即零售商與垂直渠道中制造廠商、零售商結(jié)合的業(yè)制，正在崛起。如：恒源祥、華氏藥房等的垂直結(jié)合制，都運(yùn)轉(zhuǎn)得相當(dāng)不錯(cuò)。E消費(fèi)協(xié)作制：不僅依然是我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)的主要業(yè)制，而且在城市也有所恢復(fù)或興起。上海的楊浦城市消費(fèi)協(xié)作社、天津和杭州的職工消費(fèi)協(xié)作社興辦以來(lái)，遭到社會(huì)的歡迎。 不同零售業(yè)制的優(yōu)勢(shì)零售業(yè)制 特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 代表性企業(yè) 單店制 適宜中小零售企業(yè)；運(yùn)營(yíng)靈敏性；專業(yè)化個(gè)性特征；人情化個(gè)性特征；內(nèi)部控制力強(qiáng)；管理自主性；啟動(dòng)投資小； 各地個(gè)體的日用化裝洗滌品店 連鎖制 集中和大批量進(jìn)貨；進(jìn)貨

34、價(jià)錢；集中配貨和送貨；集中管理；一致籠統(tǒng)；管理規(guī)范化；長(zhǎng)期規(guī)劃和戰(zhàn)略；適宜計(jì)算機(jī)信息管理；適宜廣告等規(guī)模化營(yíng)銷； 東大化裝品、金甲蟲(chóng)、遼西化裝品行 垂直結(jié)合制 自產(chǎn)商品；貨源供應(yīng)的保證；進(jìn)貨本錢；接觸消費(fèi)，獲得消費(fèi)支持；利用消費(fèi)廠家的品牌優(yōu)勢(shì)；建立跨區(qū)或跨國(guó)渠道；適宜專業(yè)店業(yè)態(tài)； 雅芳、恒源祥、夢(mèng)可思 特許制 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張迅速；維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)；品牌輸出；管理輸出；專賣權(quán)；協(xié)作營(yíng)銷；啟動(dòng)投資?。?市百一店；華聯(lián)；王府井；武漢商場(chǎng)； 租賃制 降低商用房產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)；減輕運(yùn)營(yíng)大商品所需資金的壓力；便于調(diào)整或擴(kuò)展運(yùn)營(yíng)范圍；利用承租商的人才和品牌優(yōu)勢(shì)；利用出租商的地段、品牌、設(shè)備和管理系統(tǒng)； 新世界；豫園；百

35、腦匯；市百一店； 消費(fèi)協(xié)作制 消費(fèi)者參與和心思滿足；消費(fèi)者信息反響；銷售價(jià)錢；顧客關(guān)系較穩(wěn)定；贏利共享； 楊浦城市消費(fèi)協(xié)作社； 不同零售業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)零售業(yè)態(tài) 特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 代表性企業(yè) 百貨商場(chǎng) 商品齊備性；商品時(shí)髦性；信譽(yù)和聲望；展覽功能或窗口功能；外觀和內(nèi)景籠統(tǒng)；購(gòu)物環(huán)境；效力質(zhì)量；地段或區(qū)位優(yōu)勢(shì) 市一百店；華聯(lián)商廈；城鄉(xiāng)；第一八佰伴；東方商廈；中友百貨；sogo、新世界等 專業(yè)店 商品專業(yè)化特征；商質(zhì)量量及可靠性；信譽(yù)和聲望；零售品牌；效力質(zhì)量；與消費(fèi)廠家關(guān)系親密；商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；適宜特許制和垂直結(jié)合制； 各地的日用化裝洗滌品店 專賣店 企業(yè)直接設(shè)立或當(dāng)?shù)卮砩碳用酥睜I(yíng)；銷售表達(dá)量小、質(zhì)優(yōu)、利高

36、；消費(fèi)者在購(gòu)物中獲得的不只是產(chǎn)品，而是更完好的品牌籠統(tǒng)與效力 佰草集、雅芳 超市 商品種類齊備性；商品價(jià)錢；顧客自主購(gòu)物；效力本錢；接近居民區(qū)；適宜連鎖制； 聯(lián)華；華聯(lián)；農(nóng)工商；捷強(qiáng)；阿霍德中匯；為民； 便利店 全天候營(yíng)業(yè)；位置在居民區(qū)；適宜連鎖制； 各生活區(qū)的生活日用品店 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)或大賣場(chǎng) 商品齊備性；商品價(jià)錢；裝修和設(shè)備本錢；配送系統(tǒng)；展覽功能；規(guī)模籠統(tǒng)；房產(chǎn)投資小；適宜大量購(gòu)買 沃爾瑪、家樂(lè)福；麥德龍；易初蓮花；農(nóng)工商；家萬(wàn)全、物美 購(gòu)物中心 多業(yè)態(tài)；多業(yè)種；多功能；一攬子購(gòu)買；博覽功能；購(gòu)物環(huán)境和氣氛；高檔； 北京燕莎；賽特；武漢廣場(chǎng)；豐聯(lián)廣場(chǎng) ；上海恒隆；香港中環(huán)廣場(chǎng) 郵購(gòu)或網(wǎng)購(gòu)

37、商品信息；高效；便利；適宜跨區(qū)運(yùn)營(yíng)和跨國(guó)運(yùn)營(yíng)；適宜廣告；時(shí)髦性；無(wú)需店鋪投資； 翱拓；麥考林；客萬(wàn)樂(lè)；貝塔斯曼；上海網(wǎng)購(gòu)；ebye；淘寶 三種主要零售業(yè)態(tài)的化裝品市場(chǎng)分割態(tài)勢(shì)A大中型商場(chǎng)：賣局面積大，購(gòu)物環(huán)境好，購(gòu)買才干強(qiáng)，能充分展現(xiàn)產(chǎn)品和表達(dá)品牌籠統(tǒng)。對(duì)化裝品企業(yè)的實(shí)力和品牌籠統(tǒng)要求高，是大多數(shù)品牌特別是國(guó)際品牌和知名品牌搶占的制高點(diǎn)。B超市或倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)大賣場(chǎng)：賣局面積大，人流量大，購(gòu)買力強(qiáng)，是群眾日用品的消費(fèi)場(chǎng)所，適宜于日用洗滌品和定位群眾化、中低檔價(jià)錢的保養(yǎng)用品。C化裝品專業(yè)店：專業(yè)銷售美容化裝品和日用品，競(jìng)爭(zhēng)活潑復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)手段靈敏，隨意性大，商家利潤(rùn)要求高，分布面廣?，F(xiàn)階段，很大一部份

38、國(guó)內(nèi)化裝品企業(yè)的營(yíng)銷任務(wù)重心，放在了開(kāi)展化裝品專業(yè)店網(wǎng)絡(luò)上面，而且注重開(kāi)展為前店后院的運(yùn)營(yíng)方式，即：門面為化裝品專業(yè)店，后面具有以免費(fèi)皮膚護(hù)理為代表的條件和功能。值得關(guān)注的二種與化裝品運(yùn)營(yíng)相關(guān)的零售業(yè)態(tài)和業(yè)制A化裝品專業(yè)連鎖店： 是指以連鎖方式運(yùn)營(yíng)、銷售各類日化產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的零售店，通常有日化商店、日化超市、化裝品品牌或品類專賣店、兼做根底皮膚護(hù)理但以銷售化裝品為主的美容店。 很多權(quán)威的美容化裝品業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)在華北地域調(diào)查到有最大規(guī)模的化裝品專業(yè)連鎖店，在一個(gè)地域級(jí)行政區(qū)域內(nèi)，就開(kāi)展到了家日用洗滌化裝品專業(yè)連鎖店。 該連鎖的化裝品銷售才干和銷售量，曾經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了當(dāng)?shù)刈畲笮偷陌儇浬虉?chǎng)，其在市場(chǎng)上

39、，曾經(jīng)獲得到了許多特殊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如：他曾在季節(jié)降臨前幾個(gè)月，一次性支付貨款購(gòu)買某日化企業(yè)當(dāng)季節(jié)消費(fèi)才干%以上的日化品，并獲得了無(wú)可比較的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)。 開(kāi)展到十家以上的化裝品專業(yè)連鎖店的企業(yè)，在全國(guó)曾經(jīng)有假設(shè)干家。這類化裝品專業(yè)連鎖店，將不但賺取零售的利潤(rùn)，逐漸還要從消費(fèi)企業(yè)的供價(jià)上獲取高額利潤(rùn)，在今后一段時(shí)期，將得到進(jìn)一步的開(kāi)展壯大，并構(gòu)成跨區(qū)域的大型連鎖系統(tǒng)。是化裝品市場(chǎng)上不可小視的一個(gè)通路和終端的集合體。 B、藥妝店：是指同時(shí)提供藥品、美容、保健及個(gè)人生活用品的零售門店。“法國(guó) SEPHORA絲芙蘭：全球最大的化裝品專賣集團(tuán)，年興辦于法國(guó)，年，SEPHORA絲芙蘭參與全球第一奢華品牌公司

40、 LVMH 路易威登集團(tuán)，并得到迅速開(kāi)展。迄今，SEPHORA絲芙蘭在歐洲設(shè)有家連鎖店，其中在法國(guó)的家；在北美，有美國(guó)的家連鎖店，并開(kāi)展到了加拿大市場(chǎng)。絲芙蘭年銷售額達(dá)億歐元年，SEPHORA絲芙蘭登陸中國(guó)上海，繼四月在淮海路開(kāi)設(shè)了首家商店，八月在古北家樂(lè)福開(kāi)設(shè)了第二家，除了規(guī)范的設(shè)計(jì)，商店里還新設(shè)立了一個(gè)美容吧，為來(lái)店的顧客提供咨詢、美甲等效力。月中旬， Sephora又將在浦東的正大廣場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)第三家商店。、香港莎莎： 年創(chuàng)建于香港銅鑼灣，香港莎莎國(guó)際控股是亞洲最大的化裝品專賣店集團(tuán)，在港擁有間門店、全亞洲家零售點(diǎn)、出賣多個(gè)品牌及種產(chǎn)品。年繼今年初首家莎莎化裝品專賣店在上海落戶后，莎莎國(guó)際主

41、席及行政總裁郭少明先生有意透風(fēng)：莎莎總的內(nèi)地投資估計(jì)達(dá)萬(wàn)港元，未來(lái)三四年內(nèi)還將在內(nèi)地開(kāi)設(shè)家左右的分店。 、北京香港明星會(huì)化裝品有限責(zé)任公司：創(chuàng)建于 年，注冊(cè)資金上千萬(wàn)，是大陸首家引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的購(gòu)物理念，即開(kāi)架式的輕松自若的購(gòu)物方式， 公司旗艦店位于北京阜成門華聯(lián)商廈一層，營(yíng)業(yè)面積 多平方米，投資達(dá)千萬(wàn)、貨 品達(dá)多個(gè)種類、注冊(cè)會(huì)員達(dá)數(shù)萬(wàn)人。是一家實(shí)力雄厚的化裝品公司。 目前，已開(kāi)設(shè)了安貞北京華聯(lián)、成都仁和春天百貨、成都北京華聯(lián)商廈、安貞華聯(lián)、重慶沙坪壩、內(nèi)蒙呼和浩特、鄭州仁和春天百貨、沈陽(yáng)等第明星會(huì)化裝品專賣店和連鎖加盟店。并方案在全國(guó)開(kāi)設(shè)二十家專賣店及加盟連鎖店。公司旗艦店位于北京阜成門華聯(lián)商

42、廈一層，營(yíng)業(yè)面積 平方米，以純進(jìn)口香水、護(hù)膚品銷售為主。并兼營(yíng)國(guó)內(nèi)化裝品品牌。引進(jìn)了SK-、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛、水芝奧 HO、倩碧、碧歐泉、CD、麗 莎白雅頓、資生堂、范思哲等世界著名品牌。屈臣氏：全力圈占中國(guó)市場(chǎng)(第一目的)。在年創(chuàng)建于香港，業(yè)務(wù)遍及亞歐個(gè)市場(chǎng)。在亞洲的個(gè)人護(hù)理店，業(yè)務(wù)遍及個(gè)市場(chǎng)超越家分店，艾華頓泄漏：從年開(kāi)場(chǎng)，屈臣氏將堅(jiān)持在亞洲每天開(kāi)一家新店的速度，其中三分之一都在中國(guó)。而到年，屈臣氏在內(nèi)地的店鋪數(shù)量將到達(dá)家。這意味著屈臣氏在年到年之間，需求建立家個(gè)人護(hù)理商店。并首家引進(jìn)處方藥和職業(yè)藥師。屈臣氏展開(kāi)品牌三部曲。首先，為了進(jìn)一步差別化，堅(jiān)持品牌獨(dú)特性。年屈臣氏在現(xiàn)有根底上擴(kuò)展產(chǎn)品

43、的種類，提供更多化裝品、醫(yī)藥商品和個(gè)人護(hù)理品。為了加強(qiáng)貨品的選擇，每周引進(jìn)種新商品，而且將自有品牌的種類由種添加到種。同時(shí)繼續(xù)貫徹年推出的“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)營(yíng)鎖戰(zhàn)略。其次，屈臣氏還投入資金用于員工培訓(xùn)和客戶效力方面，特別是藥劑、保健品、營(yíng)養(yǎng)品、護(hù)膚品和化裝品的銷售效力，由于這類產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷售效力對(duì)銷售的刺激更直接。 今年月份，李嘉誠(chéng)斥資.億美圓收買了法國(guó)最大的香水連鎖店Marionnaud，經(jīng)過(guò)這次收買，和記黃埔的零售巨頭屈臣氏集團(tuán)得以在個(gè)國(guó)家擁有家分店，銷售商品涉及食品、酒、電子產(chǎn)品、化裝品、機(jī)票等諸多種類。在和記黃埔億美圓的總營(yíng)業(yè)額中，屈臣氏的個(gè)零售品牌所發(fā)明的營(yíng)業(yè)額幾乎占了一半?？凳敲?/p>

44、臺(tái)灣藥妝店的第一品牌，截至去年底，在臺(tái)灣曾經(jīng)有家店，年度營(yíng)業(yè)額為新臺(tái)幣.億元，其中的顧客是女性消費(fèi)者。 年月，臺(tái)灣一致超商與麗珠醫(yī)藥集團(tuán)()合資的“康是美連鎖藥妝店正式在深圳、珠海兩地開(kāi)業(yè)。據(jù)規(guī)劃，“康是美門店拓展的第一階段將以深圳地域?yàn)橹?，第二階段將把范圍擴(kuò)展至珠江三角洲及外圍地域。徐稱，未來(lái)年內(nèi)將開(kāi)設(shè)家“康是美門店、年內(nèi)開(kāi)設(shè)家門店。“康是美將運(yùn)營(yíng)包含藥品、保健食品、彩妝保養(yǎng)品、日用品等大類，共近種以上的商品。露得清、高絲、雅芳等著名美容品牌曾經(jīng)確定進(jìn)駐“康是美。 萬(wàn)寧香港目前另外一家藥妝連鎖企業(yè)，有多家分店。也于年月進(jìn)入中國(guó)珠三角地域。在商品構(gòu)造上，康是美普通是藥品占%，化裝品占%，居家用

45、品占%；萬(wàn)寧店鋪里以化裝品為主，占到%-%，保健品、藥品占%，其他如食品等僅占%多；而屈臣氏店鋪里，目前藥品的比例占不到%，主要是以日用品、化裝品和保健品為主。這使三家店各具特征，并擁有了基于不同需求的消費(fèi)者。 臺(tái)灣康是美、香港萬(wàn)寧作為后進(jìn)入者，她們?cè)谶M(jìn)入內(nèi)地的戰(zhàn)略是先試水華南，然后選擇適宜的時(shí)機(jī)規(guī)劃內(nèi)地。而香港萬(wàn)寧為了后來(lái)居上爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，還方案預(yù)留了年的虧損期。 重疊的通路策能夠出現(xiàn)終端危機(jī)假設(shè)與國(guó)際連鎖制的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)建立了供貨關(guān)系，其銷售量是非?？捎^的。一些化裝品消費(fèi)企業(yè)，由于對(duì)其屬性認(rèn)識(shí)缺乏，在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)了不測(cè)。如：某大城市居于指點(diǎn)位置的大型百貨商場(chǎng)，忽然發(fā)現(xiàn)其某品牌專柜中的一切商品價(jià)

46、錢，明顯高于不遠(yuǎn)處新開(kāi)業(yè)的某國(guó)際連鎖制的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)同品牌的價(jià)錢。一怒之下，責(zé)令該品牌立刻撤柜，清退出場(chǎng)，使該品牌失去了一個(gè)可展現(xiàn)并提高品牌位置的零售終端。 從前面的分析可以看出，終端擁堵帶來(lái)的終端競(jìng)爭(zhēng)惡性化危機(jī)，是由于絕大部份的化裝品都是徑由類似的通路，將其產(chǎn)品送到了同一類的終端去銷售?，F(xiàn)有的弱勢(shì)通路A電視直銷：年月日，全國(guó)電視直銷聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美年的歷程，年電視直銷的收入約占各電視臺(tái)廣告收入的%。雖然電視直銷化裝品勝利的例子不多，霓裳雨牌皸裂油等，投入電視直銷后都實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年當(dāng)季的最好銷量，這是傳統(tǒng)銷售所不能比

47、的。 但在年 月日，國(guó)家廣播電影電視總局、國(guó)家工商總局結(jié)合下發(fā)通知：自月日起，一切廣播電視播出機(jī)構(gòu)暫停播出引見(jiàn)藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品的電視購(gòu)物節(jié)目。而且近期內(nèi)相關(guān)部門還會(huì)出臺(tái)一系列詳細(xì)措施加強(qiáng)規(guī)范。化裝品的電視直銷曾經(jīng)舉步維艱。B郵購(gòu)：郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間曾經(jīng)很長(zhǎng)了，勝利的例子稍多一些，比如：密麗疤痕靈就是從郵購(gòu)開(kāi)場(chǎng)做起家的；近期也有一家較為活潑的化裝品消費(fèi)企業(yè)，郵購(gòu)銷售量占其總銷售時(shí)量的比例也是很大的。C互聯(lián)網(wǎng)直銷商：由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，遭到國(guó)際國(guó)內(nèi)的廣泛關(guān)注，國(guó)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的宣講力度也是相當(dāng)強(qiáng)的。經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活潑的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大陸就有數(shù)十家

48、化裝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化裝品。雖然銷售業(yè)績(jī)尚未能統(tǒng)計(jì)到。但中國(guó)上網(wǎng)的人數(shù)比例依然是很有限的，上網(wǎng)者的平均年齡也明顯偏小，而且男性比例明顯大于女性。從零售的角度思索，這此些化裝品直銷網(wǎng)站的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是有限的。這種情況正在快速變化，中國(guó)上網(wǎng)的人數(shù)，正在快速的增長(zhǎng)中。據(jù)指出，美國(guó)有%的女性三個(gè)月?仍在網(wǎng)上有過(guò)購(gòu)物行為(指購(gòu)買任何產(chǎn)品，包括美容產(chǎn)品)，而且，這個(gè)比例也在快速增長(zhǎng)中。這是一個(gè)不容勿視的新的化裝品銷售形狀。對(duì)比之下，國(guó)外的化裝品銷售的成熟業(yè)態(tài)和業(yè)制A藥房銷售化裝品：西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人的眼中藥房和醫(yī)院幾乎可以同義而語(yǔ)的概念卻大不一樣。 在法國(guó)，藥房不僅出賣各種

49、藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體安康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物根本可以滿足身體安康所需。 藥房中的店員都不是普通的售貨員，而是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的藥劑師。人們從醫(yī)生那里獲得處方后來(lái)到藥房，有全面安康知識(shí)的藥劑師可以為每一位消費(fèi)者做仔細(xì)、細(xì)致的專業(yè)咨詢和指點(diǎn)。 如今，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，他也能夠會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出賣的并不只是藥品，而還有化裝品。這有公費(fèi)醫(yī)療和其它可報(bào)銷的要素，但也不僅僅是由于這些要素。 讓化裝品進(jìn)駐藥房，最主要是基于為人們提供一種專業(yè)護(hù)膚的安康概念。由于經(jīng)過(guò)專業(yè)護(hù)膚知識(shí)培訓(xùn)的藥劑師就可以像看病下藥一樣，經(jīng)過(guò)診斷皮膚的類型，開(kāi)出安康的護(hù)膚

50、處方，而且非產(chǎn)品專業(yè)柜人員的身份，又能使藥劑師堅(jiān)持一種中立的銷售態(tài)度，更使人易于接受。 但幾大藥妝品牌在中國(guó)的渠道拓展卻不斷顯得很謹(jǐn)慎，即使是在中國(guó)市場(chǎng)上獲得了高速增長(zhǎng)的薇姿VICHY也不例外。有數(shù)聽(tīng)闡明，薇姿年銷售額超越了億元人民幣。上海采訪歐萊雅中國(guó)副總裁蘭珍珍表示：薇姿在年的銷售增長(zhǎng)非常好。 雖然如此，薇姿在進(jìn)入中國(guó)年來(lái)，也只是在個(gè)城市設(shè)立了多家專柜。歐萊雅旗下的另一藥妝品牌理膚泉至今依然只是在少數(shù)幾個(gè)大城市的藥店銷售。依泉和雅漾那么在藥店渠道的拓展上顯得更加保守。B無(wú)店輔銷售：年月國(guó)務(wù)院發(fā)出后，該業(yè)態(tài)曾經(jīng)被暫取締。C定制營(yíng)銷：假設(shè)他仔細(xì)察看國(guó)外一些貴夫人或時(shí)髦女性運(yùn)用的化裝品，不時(shí)他會(huì)

51、發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：某某某品牌名或消費(fèi)企業(yè)名專為某某女士或夫人設(shè)計(jì)制造的字樣。第四部分、化裝品連鎖店事業(yè)的潛在危險(xiǎn)和突破之路 年代中期化裝品專營(yíng)店蓬勃興起，并于年代中期到達(dá)鼎盛時(shí)期，然而年代后期開(kāi)場(chǎng)，由于零售通路的猛烈變革與整合，在倉(cāng)儲(chǔ)式大賣場(chǎng)、連鎖超市等新型終端的強(qiáng)勢(shì)擠壓下，化裝品專營(yíng)店生存空間日趨狹窄，大批運(yùn)營(yíng)觀念陳舊者不得不悄然退出，或關(guān)門大吉，或轉(zhuǎn)向其它工程。歷經(jīng)第一波市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗牌之后，現(xiàn)階段，作為化裝品在我國(guó)西南/西北/東北等區(qū)域地市及縣級(jí)市場(chǎng)、其它興隆區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的重要銷售渠道，化裝品專營(yíng)店又面臨著新的挑戰(zhàn)： 、潛在危險(xiǎn) 客源流失危機(jī)消費(fèi)多極化導(dǎo)致顧客流失。即高收入的消費(fèi)者傾向于選擇環(huán)境

52、優(yōu)雅的高端百貨商場(chǎng)，去享用大型百貨商店提供的購(gòu)物體驗(yàn)和美容顧問(wèn)效力；中檔收入的顧客更情愿接受店面籠統(tǒng)富有品味的專業(yè)美容院的一條龍效力；低收入的人群那么經(jīng)常在一站式購(gòu)物、低價(jià)打折的大中型超市里彷徨，獲得實(shí)惠多多。與以上各類店面相比，化裝品專賣店在各個(gè)方面均無(wú)優(yōu)勢(shì)，流失顧客不可防止。 顧客信任危機(jī)為理處理化裝品專營(yíng)店?duì)I業(yè)額下降的問(wèn)題，部分短視的運(yùn)營(yíng)者往往采取降價(jià)銷售的手段，亂打價(jià)錢戰(zhàn)，雖然一時(shí)稍稍穩(wěn)定了客源，但是勢(shì)必會(huì)破壞整個(gè)化裝品的價(jià)錢體系，進(jìn)而也會(huì)大幅降低化裝品專營(yíng)店的利潤(rùn)。而為了保證專營(yíng)賣店的利潤(rùn)，運(yùn)營(yíng)者難免急功近利，或者將運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品，并在對(duì)其質(zhì)量不甚了了的情況下向顧客大

53、力引薦；或者水貨充斥店面，依賴狂派廉價(jià)贈(zèng)品、大搞促銷花樣等手段，誘使感性消費(fèi)者隨機(jī)激動(dòng)購(gòu)買。最終的結(jié)果，只能是讓顧客逐漸學(xué)會(huì)理性消費(fèi)，失去對(duì)整個(gè)行業(yè)的信任，越來(lái)越遠(yuǎn)離專營(yíng)店。 現(xiàn)代C營(yíng)銷實(shí)際指出，消費(fèi)的決議的要素取決于四個(gè)方面：消費(fèi)者的心思需求、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品綜合評(píng)價(jià)后情愿支付的價(jià)錢、購(gòu)買的便利性、溝通或傳播的高效性。通俗地說(shuō)，即消費(fèi)者關(guān)注的不是產(chǎn)品的價(jià)錢，而是產(chǎn)品的價(jià)值。而構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的不僅有產(chǎn)質(zhì)量量，還有商店提供的便利性，營(yíng)業(yè)員的接待技巧，售后效力等多種要素。 、化裝品連鎖事業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略突破之路： 化裝品連鎖店要努力做到品牌化。 創(chuàng)建知名品牌，建立百年名店是宏圖大約的運(yùn)營(yíng)者夢(mèng)寐以求的目的，業(yè)

54、內(nèi)首屈一指的代表非香港“莎莎化裝品專營(yíng)店莫屬， “莎莎已在上海開(kāi)辟第一家店。這對(duì)提升化裝品專營(yíng)店行業(yè)整體質(zhì)素和籠統(tǒng)，無(wú)疑是一大利好音訊。當(dāng)然，打造品牌名店絕非一日之功。運(yùn)營(yíng)者首先需慎重選擇協(xié)作同伴，嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)；其次要在提升店面籠統(tǒng)的同時(shí)，加強(qiáng)員工素質(zhì)養(yǎng)成與顧客效力；其三應(yīng)擅長(zhǎng)利用社區(qū)客情優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)專營(yíng)店與忠實(shí)顧客之間的雙向互動(dòng)；最后要酌情進(jìn)展廣告投入，擴(kuò)展專營(yíng)店的知名度和佳譽(yù)度。 化裝品連鎖店要努力做到專業(yè)化 正如專營(yíng)店店名所顯示，運(yùn)營(yíng)中要在“專字上下功夫，一方面以專業(yè)的美容咨詢、專業(yè)的疑問(wèn)診斷、專業(yè)的皮膚護(hù)理構(gòu)成差別化運(yùn)營(yíng)特征，抗衡商超賣場(chǎng)的沖擊；另一方面，可思索構(gòu)成精細(xì)化的品類專賣店，如香

55、水專賣店、彩妝產(chǎn)品專賣店、男士化裝品專賣店等。 化裝品連鎖店要努力做到連鎖化 立足長(zhǎng)久來(lái)看，本錢領(lǐng)先將是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段之一。因此推行連鎖運(yùn)營(yíng)，不但可一致店面籠統(tǒng)，有助于構(gòu)成并提升自有品牌，而且更可經(jīng)過(guò)規(guī)模采購(gòu)大幅降低銷售本錢，并憑仗銷售網(wǎng)絡(luò)分布廣泛、大批走量的資源優(yōu)勢(shì)，博得廠商更大的支持，從而迅速壯大專營(yíng)店綜合實(shí)力。近年來(lái)，較為勝利的運(yùn)營(yíng)范例如：內(nèi)蒙西部的南方化裝品連鎖店、山西太原的名都化裝品超市、深圳的美雅化裝品專營(yíng)店、湖北武漢的大華化裝品專營(yíng)店、山東濰坊的東方洗化化裝品專營(yíng)店等等，屢見(jiàn)不鮮。 拓展高校市場(chǎng) 中國(guó)教育部官方數(shù)據(jù)：年全國(guó)高校數(shù)量到達(dá)所，在校大學(xué)生為萬(wàn)人左右，按照每個(gè)大學(xué)

56、生月平均消費(fèi)元、而化裝品支出占其中%，測(cè)算得出高?；b品有億元的市場(chǎng)空間。大型化裝品連鎖店進(jìn)軍高校大學(xué)生市場(chǎng)具備五個(gè)其他業(yè)態(tài)無(wú)法比較的優(yōu)勢(shì)：大學(xué)生是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的主體，金字塔的中堅(jiān)部位；相對(duì)于已被國(guó)際化裝品品牌概念俘虜?shù)陌最I(lǐng)階層，大學(xué)生群體尚處于品牌認(rèn)識(shí)的萌芽期，這就給予了弱勢(shì)化裝品品牌特別是民族品牌進(jìn)入植根的契機(jī)；大學(xué)生消費(fèi)的化裝品根本都在群眾化和中低端，在該定位市場(chǎng)，曼秀雷敦、強(qiáng)生系的可憐可俐、旁氏等外資品牌和國(guó)內(nèi)各民族品牌如丁家宜、大寶、采詩(shī)等呈現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，在傳統(tǒng)零售通路內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，再加之傳統(tǒng)通路日益增長(zhǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用，迫使各品牌都在尋覓新型的終端通路，所以這比較有利于大型化裝品連鎖店作為新

57、型零售終端甲方的強(qiáng)勢(shì)位置；每年九月都有固定的萬(wàn)大一新生入校，這給予了高校化裝品品牌絕對(duì)新穎的客源和利潤(rùn)來(lái)源；大學(xué)生由于集體住宿的最大特性，為高?；b品品牌的口碑傳播提供絕佳的空間和效果；充分利用投資者本身渠道和人脈優(yōu)勢(shì)，可以在很短的時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)高校內(nèi)或周邊地域布網(wǎng)，然后在高校內(nèi)展開(kāi)調(diào)研、派送、廣告、教育營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)等一系列整合營(yíng)銷戰(zhàn)略。 化裝品連鎖店要努力做到電子化 年度，從直銷業(yè)務(wù)中勝利轉(zhuǎn)型并大獲開(kāi)展的化裝品專賣店巨子雅芳公司，開(kāi)場(chǎng)在大陸近家店鋪中全面導(dǎo)入DRM遠(yuǎn)程電子商務(wù)管理工程。鋒芒直奔世紀(jì)的營(yíng)銷主題效力營(yíng)銷。由于與現(xiàn)代商超賣場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境、效力職能相比，從效力營(yíng)銷中衍生的“量身定做和“

58、一對(duì)一個(gè)性化效力的營(yíng)銷概念，在化裝品專營(yíng)店中幾乎天然地具有一定的比較優(yōu)勢(shì)。但要做好、做透效力營(yíng)銷的功夫，必需擁有豐富的顧客資料庫(kù)。 面對(duì)信息化的時(shí)代潮流，在化裝品專營(yíng)店中引入基于Internet互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，不僅有助于CRM顧客關(guān)系管理業(yè)務(wù)的全面、有效開(kāi)展，而且還能進(jìn)展專營(yíng)店在貨品進(jìn)、銷、存方面的系統(tǒng)調(diào)控，極大地提高應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反響速度。此外，一定程度上，對(duì)化裝品專營(yíng)店的直銷、公關(guān)宣傳、市場(chǎng)信息反響搜集等任務(wù)亦將有較大協(xié)助 打造功能性化裝品專柜實(shí)現(xiàn)突破結(jié)合美容院專業(yè)線的功能性化裝品特點(diǎn)，在去痘、除皺、祛斑、平復(fù)疤痕、豐胸、減肥等功能性化裝品及醫(yī)療器械方面引進(jìn)優(yōu)秀的專業(yè)線產(chǎn)品，并結(jié)合精英團(tuán)隊(duì)的

59、專業(yè)美導(dǎo)隊(duì)伍對(duì)顧客的美容手法教育，爭(zhēng)取把這塊獨(dú)特優(yōu)勢(shì)作強(qiáng)做大。總結(jié)觀念：完好的產(chǎn)品系列、多樣的品牌選擇、不斷推出新品、便利的購(gòu)買條件交通、周邊環(huán)境、相對(duì)低廉的價(jià)錢、專業(yè)周到的美導(dǎo)效力等都是大型化裝品連鎖店賴以生存和開(kāi)展根本；第五部分、綜合觀念及啟動(dòng)方案： 、 化裝品連鎖店的前景分析預(yù)測(cè)： 在以美國(guó)為代表性的國(guó)際市場(chǎng)，大型化裝品連鎖店近年間已成為第二受女性歡迎的購(gòu)物點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)上，年輕女性正主導(dǎo)其生長(zhǎng)；從大型化裝品連鎖店相比其它業(yè)態(tài)的各種數(shù)據(jù)來(lái)看，大型化裝品連鎖店是具備市場(chǎng)開(kāi)展前景的投資工程。 在藥店銷售的薇姿的勝利，從促銷手段來(lái)看，無(wú)論是其廣告的狂轟亂炸、店內(nèi)的強(qiáng)力宣傳、贈(zèng)品的海量發(fā)送，還是經(jīng)過(guò)與

60、時(shí)髦雜志的協(xié)作增送試用裝，都與超市業(yè)態(tài)的操作手法類似，所以這只是國(guó)外品牌勝利運(yùn)用差別化營(yíng)銷以及先入為主的一個(gè)特例；不能說(shuō)是整個(gè)藥妝業(yè)態(tài)的勝利；藥店化裝品業(yè)態(tài)正在逐漸流失年輕人的客源，但是中老年性化裝品依然可以思索此渠道； 、主要競(jìng)爭(zhēng)、學(xué)習(xí)、超越的對(duì)手 大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)如沃爾瑪、家樂(lè)福等、各大商場(chǎng)、絲芙蘭、香港莎莎、個(gè)人護(hù)理品連鎖業(yè)巨頭屈臣氏 、操作程序 首先是引進(jìn)人才 大型化裝品連鎖店事業(yè)應(yīng)先吸納精英人才組建團(tuán)隊(duì)，以此團(tuán)隊(duì)來(lái)打造第一個(gè)樣板店工程，并建立人才梯隊(duì)培育機(jī)制，為迅速開(kāi)展的樣板店大量復(fù)制工程培育大量人才，這個(gè)精英團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： n 很扎實(shí)的化裝品專業(yè)技術(shù)；n 敏銳的嗅覺(jué)，感知國(guó)內(nèi)外化裝品