商業(yè)地產(chǎn)銷售方法

1、返租,一直是商業(yè)地產(chǎn)永恒的話題。開發(fā)商是不是急于回籠資金，如果是，就得賣，賣就返租，如此循環(huán)而已。如果是想長(zhǎng)期持有物業(yè)，就是租了，也就是說(shuō)只租不售。這樣，也就是進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)，明知山有虎，偏向虎山行！誰(shuí)讓銷售能解開發(fā)商的燃眉之急呢！萬(wàn)達(dá)不也挺過(guò)來(lái)了嗎，不過(guò)萬(wàn)達(dá)先期銷售可沒(méi)用返租（用沃爾瑪?shù)任灏購(gòu)?qiáng)和投資者玩和沃爾瑪同店經(jīng)營(yíng)你能得到什么，這是所有投資萬(wàn)達(dá)店鋪的投資者都記得的一句廣告詞，因?yàn)樽龅脑?，投資都還沒(méi)意識(shí)到），然而很多店由于經(jīng)營(yíng)不下去，只得給投資者返租回報(bào)，回報(bào)率平均9%（含稅），也不低啊！現(xiàn)在沒(méi)有返租不好使，用了也不太好使了！投資者也吃虧吃出經(jīng)驗(yàn)來(lái)了！現(xiàn)在，商業(yè)地產(chǎn)銷售絕大多數(shù)還是在采用返租

2、銷售的辦法,初期開發(fā)商還認(rèn)可,現(xiàn)在弊端也已顯爾易見(jiàn),但是現(xiàn)在的投資客又都認(rèn)準(zhǔn)返租這個(gè)理,有的就是返租還賣不動(dòng)呢,那么有沒(méi)有更好的辦法來(lái)解決這個(gè)事呢?四、讓我們來(lái)看看商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)流向：開發(fā)企業(yè)（投資人）是商業(yè)行為-以盈利為目的（當(dāng)然有社會(huì)效益）-所以，他想得最多的是回報(bào)，那么商業(yè)地產(chǎn)的回報(bào)從哪里來(lái)？A、直接銷售（如果你是開發(fā)的小鋪面，可行，如果你是做的大開間，可要小心了）；B、租賃；C、合作經(jīng)營(yíng)；D、自營(yíng)；E、托管經(jīng)營(yíng)；這五種方式是商業(yè)地產(chǎn)的主要流向，作為投資行為，最希望的是最短時(shí)間內(nèi)的收回投資并取得利潤(rùn)，可往往不是這個(gè)結(jié)果，為什么呢？其實(shí)，從一開始，他就沒(méi)想透其后期的回報(bào)方式，不是嗎？做策劃

3、的都清楚，有多少開發(fā)商在一開始就特別重視此問(wèn)題？甚至是房子修好了才想到招商、請(qǐng)代理公司。這類現(xiàn)象可謂“中國(guó)特色”！讓我們?cè)賮?lái)細(xì)化一下吧：第一類：直接銷售，商業(yè)地產(chǎn)要實(shí)現(xiàn)100%的銷售如果是在一個(gè)不成熟的商圈里幾乎是很難的一件事，原因是：給不出為各投資者一個(gè)安全、合理的投資理由，其二，產(chǎn)權(quán)分割并轉(zhuǎn)移后的后期管理更是無(wú)可談起，我們講，商業(yè)需要規(guī)模效應(yīng)，如果沒(méi)有一個(gè)管理商，面對(duì)一萬(wàn)、甚幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)平米的賣場(chǎng)，我一個(gè)其中幾十平米的小店做任活促銷都是在無(wú)形的為別人做。正是因?yàn)榇?，有了專業(yè)管理公司的介入，為了賣場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃，開發(fā)商又不得不反租之后再交給管理商，這不問(wèn)題又來(lái)了：管理商的品牌、市場(chǎng)號(hào)召力、生命

4、力會(huì)有多長(zhǎng)？那個(gè)8%-10%的反租回報(bào)誰(shuí)能有保證？經(jīng)過(guò)這么多年的檢驗(yàn)，有成功者，但能存活到今天的除了品牌名企外還有多少存活？成百上千的開發(fā)商為此一籌莫展！實(shí)踐證明，發(fā)展到今天消費(fèi)者已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知了，不可能輕易再重新被你忽悠了！所以，如果開發(fā)商開發(fā)的是大框架物業(yè)，要整層出售的概率是比較低的，分割售之，你可要想好如何管理，否則，即便開業(yè)了，要不了多久也就會(huì)夭折（指零售），如果你要反租更要算好了你的回報(bào)率。其實(shí)，這種方法流行于90年代，進(jìn)入本世紀(jì)后，大多都不會(huì)再這樣做了，那么如何做呢？第二：租賃這就是考驗(yàn)開發(fā)商底氣的時(shí)候了，如果你從一開始所選地塊就的前瞻性，如果你有比效充足的開發(fā)資金、如果你有良

5、好的商業(yè)信譽(yù)、如果你找到一個(gè)可以信任的物管機(jī)構(gòu)。只要你任有一條具備，你的商業(yè)物業(yè)也一定會(huì)不愁出處，隨時(shí)間的推移，它還能給你帶來(lái)意想不到的具大的回報(bào)（舉個(gè)例子：成都人民南路90年代后期有一個(gè)爛尾樓，開發(fā)商封頂后再也無(wú)力往下做了，原先的銷售預(yù)測(cè)及結(jié)果讓他快倒了，這是，香港的一物管公司看重了此樓，于是接下了此樓，那知，通過(guò)合理的運(yùn)營(yíng)后，此樓在2000年后成了成都含金量最高的寫字樓，現(xiàn)在你就是出再高的價(jià)，他也不會(huì)賣一個(gè)平方給你），通過(guò)高額且穩(wěn)定的收益，他獲得了足夠支付利息并有收益的回報(bào)，不僅如此，銀行給他的錢也不會(huì)擔(dān)心利息了，反倒因?yàn)榇藰堑牟粩嘣鲋?，還要爭(zhēng)著貸款給他。他成功了！第三、合作經(jīng)營(yíng)，大家如果

6、做過(guò)零售都會(huì)知道，早期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外品牌企業(yè)，在中國(guó)的投資，與地產(chǎn)商的合作，大多是以租賃、合作經(jīng)營(yíng)的方式與開發(fā)商對(duì)接的，比如太平洋百貨、沃爾馬、百盛等等，特別中國(guó)內(nèi)的百貨連鎖企業(yè)，為了節(jié)約開店擴(kuò)張成本，他們會(huì)把有限的資金放到商品流轉(zhuǎn)上，于是，給出一部份利潤(rùn)給開發(fā)商，開發(fā)商也會(huì)借此提高整體物業(yè)的價(jià)值，拿出一部份面積來(lái)與主力店合作，其實(shí)，我們清楚，項(xiàng)莊舞劍，意在佩公！本人一朋友運(yùn)作過(guò)一個(gè)這樣的商業(yè)樓盤：開發(fā)商與零售商（上市公司），最初是合作（利潤(rùn)分成），第二年后，開發(fā)商就不要利潤(rùn)了，要股份，再后來(lái)，將物業(yè)重新評(píng)估，直接直換該公司的股份，最后，實(shí)再了整體直換，借殼上市，實(shí)現(xiàn)了開發(fā)產(chǎn)權(quán)的變現(xiàn)，獲得

7、高額回報(bào)。第四、自營(yíng)，如果你有足夠的準(zhǔn)備，這也不失為一條好路子，因?yàn)椋和恋厥褂脵?quán)、物業(yè)產(chǎn)權(quán)的增值幅度遠(yuǎn)比利息大得多，再加上你有效的管理（自已管不了不要緊，可交給管理公司），也會(huì)讓你獲得開發(fā)回報(bào)。第五、托管經(jīng)營(yíng)，特別適用于寫字樓、酒店、學(xué)校、醫(yī)院、等。當(dāng)然，并不是每一個(gè)商業(yè)物業(yè)都適合返租。物業(yè)所處的環(huán)境(成熟商圈或不成熟商圈),物業(yè)的結(jié)構(gòu)品質(zhì),商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃方案(一線商業(yè)或二,三線商業(yè)),開發(fā)商的資金實(shí)力等都可以作為該商業(yè)物業(yè)是否適合返租的參考條件.開發(fā)商選擇將商業(yè)物業(yè)返租的主要原因是資金短缺,為了能夠迅速的換回錢來(lái)，不惜承諾每年返還8%-10%的收益作誘餌,誘使小業(yè)主投資購(gòu)買.小業(yè)主購(gòu)買以后每

8、年從開發(fā)商手里拿走8%-10%的收益,無(wú)疑就成了開發(fā)商最大的壓力,為了減少這種壓力,開發(fā)商就得將商鋪努力的租出去,且年租金額還必需大于或等于小業(yè)主年收益,這樣一來(lái),租金單價(jià)就不得不與實(shí)際銷售價(jià)掛上鉤,而背離了商業(yè)市場(chǎng)的規(guī)律.比如:一個(gè)商業(yè)物業(yè)建筑和裝修都較優(yōu)質(zhì),銷售價(jià)20000/平方米,(按8%年收益)每年返還業(yè)主1600元,每月約等于133元/平方米.經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),該區(qū)域周邊成熟的商業(yè)物業(yè)租金均價(jià)只有80元/平方米,所以開發(fā)商要想以133元/平方米的租金單價(jià)將商鋪?zhàn)獬鋈ゾ褪且患浅ｋy的事情,即便是租出去了，經(jīng)營(yíng)戶的存活率也是非常低,最終也會(huì)導(dǎo)致該商業(yè)物業(yè)失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,成為一個(gè)失敗的商業(yè)地產(chǎn)

9、項(xiàng)目.返租的概念已經(jīng)被用得太濫，況且建設(shè)部也已經(jīng)明文規(guī)定在銷售時(shí)不得使用返租。真正需要解決這個(gè)難題,不是單方或一個(gè)環(huán)節(jié)可以解決的,需要發(fā)展商,政府相關(guān)部門,中介商或者說(shuō)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司共同來(lái)解,如果尋求他徑的話,那得將回報(bào)分為長(zhǎng)線也短線兩種,商業(yè)地產(chǎn)銷售都是為了回籠資金,大多數(shù)做了按揭的就是希望銀行放款,更多的需要調(diào)整發(fā)展商的觀念,分化利潤(rùn)的時(shí)進(jìn)行融資,如果土地儲(chǔ)備充足則可以加快滾動(dòng)發(fā)展的速度而調(diào)整銷售中的一系列問(wèn)題.在此發(fā)表點(diǎn)自己對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的觀點(diǎn)和看法：1 商業(yè)地產(chǎn)的租金與售價(jià)不合理的比例關(guān)系目前大部分商業(yè)地產(chǎn)都是采用售后包租的模式來(lái)吸引投資者快速回籠資金規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最好的一種方式,但是投資

10、者并非直接是參與經(jīng)營(yíng)的,他們只看中的是投資回報(bào)率8%-10%甚至更高而非后續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理包括業(yè)態(tài)定位,所以再高的售價(jià)也能賣掉的原因所在.而且開發(fā)商追求的是高額的售價(jià)利潤(rùn)沒(méi)考慮到將來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理是否能給予業(yè)主8%-10%的回報(bào).也就是說(shuō)如果要出售時(shí)開發(fā)商就必須想好租金為多少才能達(dá)到8%-10%的回報(bào),或者要租賃時(shí)就要預(yù)設(shè)售價(jià)為多少這樣才能使項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)售價(jià)與租金回報(bào)分析假設(shè)目前售價(jià)15000/ m2 租金3/天/m2 面積：100 m2該商鋪出售總價(jià)：1500000 月租金回報(bào)：9000 年租金：108000年投資回報(bào)率：7.2% 資回報(bào)年限：13.9年假設(shè)目前售價(jià)1500

11、0/M2 租金2/天/ m2 面積：100 m2該商鋪出售總價(jià)：1500000 月租金回報(bào)：6000 年租金：72000年投資回報(bào)率：4.8 %資回報(bào)年限：20.8年按照國(guó)際商業(yè)項(xiàng)目正常的投資回報(bào)10% 售價(jià)15000/m2的商業(yè) 租金應(yīng)該在4.17/ m2/天按照商業(yè)項(xiàng)目正常的投資回報(bào)8% 售價(jià)15000/ m2的商業(yè)租金應(yīng)該在3.33/ m2/天相反測(cè)算方法按照國(guó)際商業(yè)正常的投資回報(bào)10%測(cè)算假設(shè)目前租金2/ m2/天，那么如果是10%回報(bào)的話租金是6000/月、72000/年10=720000總價(jià)/100 m2=7200/ m2假設(shè)目前租金3/ m2/天，那么如果是10%回報(bào)的話租金是9

12、000/月、108000/年10=1080000總價(jià)/100 m2=108000/ m2相反測(cè)算方法按投資回報(bào)8%測(cè)算假設(shè)目前租金2/ m2/天，那么如果是8%回報(bào)的話租金是6000/月、72000/年12.5年=900000總價(jià)/100 m2=9000/ m2假設(shè)目前租金3/ m2/天，那么如果是8%回報(bào)的話租金是9000/月、108000/年12.5年=1350000總價(jià)/100 m2=13500 m2本人曾特此做過(guò)一張租金與售價(jià)的分析表，適用與任何項(xiàng)目。售價(jià)與租金回報(bào)分析 單價(jià) （元/m2） 總價(jià) (元) 日租金（/m2） 面積（m2） 月租金（元/m2） 年租金（元/m2） 回報(bào)率(%) 回報(bào)年限(年)15,00