7天連鎖酒店營銷策劃案

1、PAGE PAGE - 20 -全國高校市場營銷大賽營銷策劃案題目： 7天連鎖酒店營銷策劃案 參賽隊員姓名：參賽院校：山東財政學院東方學院指導教師：企業(yè)名稱： 7天連鎖酒店聯(lián)系人姓名： 聯(lián)系方式：作品完成時間： 摘要7天連鎖酒店集團（7 Days Group Holdings Limited）創(chuàng)立于2005年，2009年11月20日在美國紐約證券交易所上市（股票代碼：SVN）。7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為注重價值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、安全的住宿服務，滿足客戶核心的住宿需求。自成立之初7天采取急速擴張戰(zhàn)略，從2006年的24家門店飛速發(fā)展到2010年的568家門店

2、，目前門店數(shù)僅次于如家?，F(xiàn)在社會穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)濟發(fā)達，經(jīng)濟型品牌連鎖酒店和高等級的商務酒店將成為投資熱點；網(wǎng)絡電子商務的迅猛發(fā)展，給酒店的推廣帶來了難得的機遇。面對眾多競爭對手，成本低是7天的一大優(yōu)勢。技術的發(fā)展也為經(jīng)濟型酒店降低成本實現(xiàn)差異化提供了可能?！?天會”是7天連鎖酒店建立的擁有會員超過1850萬，是中國經(jīng)濟型酒店中規(guī)模最大的會員體系。作為業(yè)內(nèi)科技領航者，7天是目前少數(shù)能“724小時”同時提供多達5種便利預訂方式的連鎖酒店，包括：網(wǎng)上預訂、電話預訂、WAP預訂、短信預訂，手機客戶端?，F(xiàn)今的經(jīng)濟型酒店，以關系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關系的長期互動，建立顧客忠誠的方式已經(jīng)成為共識。在4P

3、理論的基礎上，我們提出4.5R營銷理論，既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求。目錄企業(yè)概況市場分析企業(yè)目標和任務市場現(xiàn)狀與策略 主要競爭對手外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析營銷策略目標和/預期效果目標市場描述市場定位營銷組合描述四、行動計劃1、安排2、預算3、評估一、企業(yè)概況：7天連鎖酒店集團（7 Days Group Holdings Limited）創(chuàng)立于2005年，2009年11月20日在美國紐約證券交易所上市（股票代碼：SVN）。作為第一家登陸紐交所的中國酒店集團，7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為注重價值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、安全的住宿服務，滿足客戶核心的住宿需求。

4、7天連鎖酒店現(xiàn)已擁有分店超過700家，覆蓋全國近30個省和直轄市共89個主要城市，也已建成經(jīng)濟型連鎖酒店全國網(wǎng)絡體系。 “7天會”是7天連鎖酒店建立的擁有會員超過1850萬，是中國經(jīng)濟型酒店中規(guī)模最大的會員體系。作為業(yè)內(nèi)科技領航者，7天是目前少數(shù)能“724小時”同時提供多達5種便利預訂方式的連鎖酒店，包括：網(wǎng)上預訂、電話預訂、WAP預訂、短信預訂，手機客戶端。憑借“7天會”龐大的會員體系，通過科技和服務的持續(xù)創(chuàng)新，結(jié)合充滿活力的7天企業(yè)文化，已成為中國經(jīng)濟型酒店行業(yè)的領先品牌。二、市場分析 (一) 企業(yè)目標和任務1、在全國性連鎖酒店行業(yè)中占領15%以上的市場份額；進一步提升品牌建設。2、201

5、1年進行新一輪擴張，總店面達1000家以上，成為繼如家之后第二個邁入“千店時代”的品牌。 3、占領并擴大二三線城市，為中檔酒店市場格局成型打下基礎。（二） 市場現(xiàn)狀與策略 自成立之初7天采取急速擴張戰(zhàn)略，從2006年的24家門店飛速發(fā)展到2010年的568家門店，目前門店數(shù)僅次于如家。同時有效的成本控制能夠支持7天采用在業(yè)內(nèi)極有競爭力的低房價，薄利多銷策略使增加的客房全部被市場消化，近5年入住率穩(wěn)步攀升。這一策略非常適合正值擴張期的經(jīng)濟型酒店行業(yè)，因為現(xiàn)階段店面數(shù)和客房數(shù)的多少是影響客房營收最直接的因素。7天“圈地”戰(zhàn)略的另一意圖在于搶奪有利地理位置和優(yōu)質(zhì)物業(yè)資源，為以后轉(zhuǎn)入成熟模式打下基礎。

6、7天酒店已在武漢、長沙、成都、重慶、南昌已經(jīng)建立區(qū)域優(yōu)勢，擴張的同時，也存在很多隱患：經(jīng)濟型酒店高速擴張后，能否立足，這需要從內(nèi)部建立強大的后臺支持系統(tǒng)，給消費者帶來真正的優(yōu)質(zhì)服務；在通過成本控制的同時，專注于滿足消費者的核心需求，最后在房價上讓消費者得到實惠。（三） 主要競爭對手 中國知名的連鎖酒店有：如家、漢庭、錦江之星、速8、7天等等詳情見表梯隊公司名稱市場占有率上市地點第一梯隊如家17.30%美國納斯達克錦江之星10.64%上海莫泰9.01%無7天8.03%美國紐交所漢庭7.49%美國納斯達克合計52.47%-第二梯隊格林豪泰4.40%無速82.95%美國紐交所（溫德姆集團）宜必思1.

7、61%巴黎證交所（雅高集團）維也納1.14%無中州快捷0.43%無合計10.86%第三梯隊其他36.65%無1、競爭對手分析如家酒店1集團創(chuàng)立于2002年，作為中國酒店業(yè)海外上市第一股，如家始終以顧客滿意為基礎，以成如家酒店集團旗下?lián)碛腥缂铱旖菥频?、和頤酒店兩大品牌，現(xiàn)已在全國30多個省和直轄市覆蓋100多座主要城市，擁有連鎖酒店700多家，形成了遙遙領先業(yè)內(nèi)的最大的連鎖酒店網(wǎng)絡體系。（2） 錦江之星從1997年在上海開創(chuàng)國內(nèi)第一家具有現(xiàn)代意義的錦江之星經(jīng)濟型酒店，經(jīng)過十多年的實踐與發(fā)展，品牌品質(zhì)始終保持了行業(yè)的領先地位，受到了社會各界的贊譽，創(chuàng)造了國內(nèi)經(jīng)濟型酒店業(yè)界的多個第一。成為出行者對專

8、業(yè)、超值、簡約、安全、舒適的經(jīng)濟型酒店的首選，在服務中始終關注客人的住宿體驗，始終保持產(chǎn)品的性價比處于同行最高，為客人提供一個“品味自然健康、享受簡約舒適”的經(jīng)濟型酒店產(chǎn)品。通過品牌經(jīng)營的方式管理酒店、出售特許經(jīng)營權，并為加盟店提供品牌、銷售、管理、培訓、技術等全面的支持及服務。戰(zhàn)略發(fā)展目標為計劃在未來3到5年內(nèi)發(fā)展200家連鎖店，最終在全國開店達到1000家，并準備以東南亞為突破口謀劃全球布局（3） 格林豪泰格林豪泰是2004年11月創(chuàng)立的一家全外資國際連鎖酒店集團，是中國商務連鎖酒店的第一品牌。目前，在中國市場，格林豪泰旗下已擁有格林豪泰商務連鎖酒店、酒店式公寓、貝殼酒店和青年旅舍等四大產(chǎn)

9、品。格林豪泰酒店品牌已覆蓋北京、上海和南京等60多個城市，在全國擁有近200家連鎖酒店。 同時，格林豪泰率先走出國門，在美國、印度、印度尼西亞和越南等國開發(fā)連鎖酒店。每一家格林豪泰酒店，都為顧客提供寬大舒適的席夢思大床，安靜的客房，強勁穩(wěn)定的獨立靜音空調(diào)，全天候熱水澡， 高速光纖上網(wǎng)，護眼臺燈和寬大的書桌，多功能商務中心，高品質(zhì)的床上用品和衛(wèi)浴用品等等，讓每一位商旅客人享有一個“安靜，健康，友好，舒適”的休憩空間。（4） 莫泰國內(nèi)首家以“汽車旅館”為概念的經(jīng)濟型酒店，創(chuàng)立之初，就特別強調(diào)從中國國情出發(fā)，堅持“時尚創(chuàng)新”的戰(zhàn)略定位，積極發(fā)展現(xiàn)代化大型汽車旅館。自2003年5月第一家開業(yè)以來，以品

10、牌為紐帶，發(fā)展并已形成了一定規(guī)模的經(jīng)濟型酒店和連鎖產(chǎn)品，發(fā)展規(guī)模和品牌效益日趨彰顯。Motel 已開出連鎖酒店130多家，分布在上海、北京、南京、杭州、武漢、哈爾濱、廣州、貴陽、成都等國內(nèi)五十多城市和地區(qū)，總客房數(shù)已逾25000多間，10000多個餐位。有Motel 168、 Motel 268、YoutelQQ、驛居等品牌，其中Motel 168已經(jīng)成為全國經(jīng)濟型酒店名譽三甲的知名品牌。（5） 漢庭漢庭采用每間房高收益策略，平均房價和每房收益全行業(yè)第一，且與其他品牌差異較大，在門店數(shù)和客房數(shù)少于7天的情況下，客房總收益仍超過7天。2010年7天平均每店營收260萬元，漢庭平均每店營收420元

11、，漢庭是7天的1.6倍。漢庭表示不會犧牲質(zhì)量去追求行業(yè)規(guī)模第一。另一方面，漢庭在經(jīng)濟型酒店業(yè)內(nèi)稍顯昂貴的房價也導致入住率的下降。未來漢庭的第一要務是控制好高房價和入住率的關系，在門店數(shù)有限的條件下通過合理定價達到邊際收益最大化。2、對比分析成本高現(xiàn)已成為如家、錦江之星、漢庭等連鎖酒店的共同不利之處。其業(yè)務很大一部分來自中介組織，需給予高昂傭金；優(yōu)質(zhì)服務的同時也存在著高昂的維護費、管理費等；管理模式過于實體化，每年用于出納和會計的費用達幾百萬元。7天連鎖酒店在業(yè)內(nèi)一直以成本殺手著稱。在人員成本控制上，IT出身的CEO鄭南雁把IT技術應用到了酒店上，其完善的電算化系統(tǒng)可以讓一家酒店沒有出納和會計，

12、僅這一項就可以每年省下幾百萬。同時，在前臺員工配置上也嚴格控制；在工程建設上，7天認為他們的客戶應該是在住得干凈舒服的前提下盡量省錢，基于此，7天盡量簡化家具等設施降低成本，同時采用質(zhì)量好的床墊，保證客戶睡眠質(zhì)量，實行一定的差異化。而七天更以網(wǎng)絡分銷出名，80%左右的預訂都來自于網(wǎng)上，這也大大降低了預定和分銷成本。3、橫向比較分析4、未來發(fā)展趨勢5、波特五力模型分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)對手產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭強度潛在進入者進入威脅替代品替代品威脅供應方買方供應方威脅買方威脅(1) 新進入者的威脅新進入者的進入壁壘低。主要是由幾個方面的原因?qū)е碌模阂弧①Y本需求相對度高，也是進入壁壘相對較低的一個重要因素。小。開一家經(jīng)濟

13、型酒店投資大約六七百萬元，像如家等品牌一開張，入住率便可達九成甚至百分之百，三年時間就可收回成本。而開一家四星級或者五星級的酒店，投資少則幾千萬元，多則數(shù)億元。二、消費者的轉(zhuǎn)換成本低。轉(zhuǎn)換成本是指購買者變換供應者所付出的一次性成本。消費者的轉(zhuǎn)換成本低為新進入者與現(xiàn)有企業(yè)之間爭奪客源提供了便利。此外，現(xiàn)有企業(yè)之間產(chǎn)品或服務同質(zhì)化程(2) 現(xiàn)有競爭強度分析：數(shù)量多規(guī)模逐漸擴大。目前的經(jīng)濟型酒店數(shù)量非常多，國外連鎖的有宜必思、格林豪泰、速8 等，國內(nèi)其他城市進入的有莫泰168、7 天、錦江之星、如家快捷等。酒店增加速度太快?；谛袠I(yè)的技術特點或規(guī)模經(jīng)濟的要求，如果產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)在一定時間內(nèi)迅速大幅度提高

14、生產(chǎn)能力，由于生產(chǎn)能力的提高已經(jīng)提前透支未來的增長因素，從而導致在一段時期內(nèi)生產(chǎn)能力相對過剩，最終會使競爭加劇。酒店同質(zhì)化程度高，價格競爭成主導。經(jīng)濟型酒店數(shù)量雖然多，但差異化不明顯，各酒店之間的競爭主要表現(xiàn)在價格競爭。隨著經(jīng)濟型酒店迅速蔓延帶來的競爭壓力，各酒店都推出會員制及優(yōu)惠價，其中以“7 天”的首次入住價僅7 7 元最為典型。(3) 替代品的威脅經(jīng)濟型酒店的威脅主要來自三個方面：一、傳統(tǒng)星級酒店。二、旅館、招待所。一些設備簡陋的旅館和招待所以其超低的價格仍然吸引了一大批收入不高的旅行者和農(nóng)村進城人員。三、自助公寓。自助公寓是一種新興而時尚的商旅短期居住方式。其特點是省錢、私密、貼心、舒

15、心、放心。非常適合商務考察、因公出差、探親訪友、觀光旅游的人士居住。(4) 供應商討價還價的能力影響經(jīng)濟型酒店成本的因素主要有兩個：一是建筑成本，二是服務成本。為了節(jié)約建筑成本，許多經(jīng)濟型酒店往往會以低價租下或買下臨街的居民住房、單位倉庫、甚至爛尾樓，然后經(jīng)過簡單的改造和包裝之后，就開始開門營業(yè)；為了節(jié)約服務成本，經(jīng)濟型酒店在很多方面實施業(yè)務外包的方式，比如將員工培訓交給專業(yè)的培訓公司來做，而選擇一個合適的訂房中心，不僅會給酒店帶來更加合適的客源，而且它的傭金可能是較低的。(5) 顧客討價還價的能力對經(jīng)濟型酒店而言，顧客討價還價的能力是很高的。其原因有幾個方面：顧客的轉(zhuǎn)換成本低。因為經(jīng)濟型酒店

16、多，且彼此之間的差異化程度很低，顧客的選擇余地大。受到企業(yè)出差費的限制，不得不討價。以往，星級酒店是商務旅游者的主要選擇。但隨著私有經(jīng)濟、中小型企業(yè)的發(fā)展以及一些公司對差旅經(jīng)費的限制，商務客人在酒店選擇上更加注重性價比的選擇。很多公司將出差的住宿標準規(guī)定在2 0 0 元以內(nèi)，使得許多顧客不得不討價還價，否則就只有自己討腰包。分析結(jié)果經(jīng)濟型酒店要想求得發(fā)展，可以選擇三種競爭戰(zhàn)略：一是低成本戰(zhàn)略，通過在價值鏈的每一個環(huán)節(jié)，尤其是一些關鍵環(huán)節(jié)或高成本環(huán)節(jié)，去想辦法控制成本而獲得成本優(yōu)勢；二是差異化戰(zhàn)略，通過新穎的概念與新奇的住宿體驗吸引消費者，賦予企業(yè)獨特的文化，讓企業(yè)形成文化氛圍，從而在將傳統(tǒng)星級

17、酒店物質(zhì)服務成本簡約之后把服務向精神領域延伸，以獲得差異化生存；三是集中化戰(zhàn)略，通過將目標顧客集中在特定的消費群體打造概念主題店，以滿足個性時代的消費者的個性化需求。（四）外部環(huán)境分析1、政治環(huán)境現(xiàn)在社會穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)濟發(fā)達，可以說政治局面非常穩(wěn)定。我國目前正處于十二五期間，極其重視對經(jīng)濟的發(fā)展，是企業(yè)發(fā)展的機遇所在。隨著我國旅游業(yè)的開放發(fā)展，對投資需求將進一步擴大，預計十二五期間，我國將規(guī)劃建設的旅游項目達到1.3萬個?？偼顿Y1.8萬億元。年均增長15%。住宿設施的投資是我國旅游投資的重點之一：目前我國有各類旅游住宿設施30萬家，客房總數(shù)為700萬間，預計十二五期間我國飯店投資將達3400億元

18、，到2015年全國需新增加各類住宿設施20萬家。其中需要新增1萬多家星級飯店。這個是經(jīng)過預測的，可能角度不同。有的說需要新增五星級飯店700多家，有的說需要500多家，總之是500700家。經(jīng)濟型品牌連鎖酒店和高等級的商務酒店將成為投資熱點。2、經(jīng)濟環(huán)境自改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國旅游業(yè)實現(xiàn)了持續(xù)快速發(fā)展。國內(nèi)旅游人數(shù)從8.8億人次將增長到15億人次，年均增長11.3%。國內(nèi)旅游收入從3878億元將增長到6820億元，年均增長12%。當前我國國內(nèi)旅游消費的結(jié)構(gòu)中食住行的比重較大，達7585，游購娛占2515。網(wǎng)絡電子商務的迅猛發(fā)展，給酒店的推廣帶來了難得的機遇。3、社會文化環(huán)境

19、勤儉節(jié)約是中國人從小接受的教育，這種教育會直接影響到其長大后的消費觀念。對很多人來說，要的只是“B & B ”(bed &breakfast)，床和早餐就夠了，不愿意為不需要的服務支付額外的費用。尤其很多公司規(guī)定了2 0 0 元之內(nèi)的住宿標準，使得他們在旅行或商務途中基本上會選擇經(jīng)濟型酒店。4、技術環(huán)境 技術的發(fā)展為經(jīng)濟型酒店降低成本實現(xiàn)差異化提供了可能。如，計算機技術的進步使得管理的效率提高，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得連鎖酒店的統(tǒng)一采購更加便捷，外包等管理理論和技術的出現(xiàn)為經(jīng)濟型酒店降低成本提供了新的途徑，新材料的發(fā)明和運用使得酒店的環(huán)境效果匠心獨運，凸顯了差異化。機遇與威脅SWOT分析：關鍵競爭要素

20、關鍵環(huán)境要素優(yōu)勢（S）劣勢（W）S1物業(yè)成本W(wǎng)1業(yè)務種類結(jié)構(gòu)S2預定系統(tǒng)W2人力資源S3市場地位W3品牌效應S4服務質(zhì)量S5企業(yè)文化機會（O）SOWOO1國民經(jīng)濟增長充分利用優(yōu)勢與機會并存的契機，加強自身的核心競爭力，擴張市場份額，發(fā)揮自身低運營成本的優(yōu)勢，鞏固在行業(yè)中的地位，逐漸占據(jù)領導地位。向同行業(yè)的競爭對手學習，從自身入手，改善公司的人才利用，注重品牌效應的建設，努力削弱劣勢的影響，以達到揚長避短的目的O2外部網(wǎng)絡支持O3基礎設施O4差異化服務威脅（）STWTT1新進入者構(gòu)成的威脅針對威脅制定各項具體的應對措施，繼續(xù)發(fā)揮每一項優(yōu)勢，以防止威脅發(fā)生時手足無措。從自身劣勢開始改革，逐步扭轉(zhuǎn)被

21、動局面，同時密切關注威脅的動向，在適當?shù)臅r候予以改善。T2數(shù)量規(guī)模T3主要消費人群購買力（五） 內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢內(nèi)部關鍵因素權數(shù)等級加權分數(shù)行業(yè)平均水平物業(yè)成本0.254.21.054.08預定系統(tǒng)0.24.40.883.98市場地位0.144.30.6024.13服務質(zhì)量0.23.90.783.88企業(yè)文化0.0240.083.3劣勢業(yè)務種類結(jié)構(gòu)0.0230.063.08人力資源0.032.10.0632.1品牌效用0.143.450.4833.55總分3.998內(nèi)部環(huán)境分析結(jié)果優(yōu)勢 從內(nèi)部環(huán)境而言，7天連鎖酒店在很多方面都高于行業(yè)的平均水平，這也成為它的優(yōu)勢。7天在成本控制，企業(yè)文化營造、

22、技術支持等方面具有明顯優(yōu)勢。7天的成本控制在某些方面細微到不可想象，比如在保證需求的前提下，房間的窗戶盡可能小，跟砌墻相比，窗戶的成本顯然更高，而且小窗所用的窗簾也較少，從能耗、清潔等方面看，都具有優(yōu)勢。 “鼠標+水泥”的經(jīng)營模式造就7天在業(yè)內(nèi)技術領先的地位。利用IT技術進行整合管理，7天已建成國內(nèi)獨家集互聯(lián)網(wǎng)絡、呼叫中心、短信、手機WAP及店務管理系統(tǒng)為一體的系統(tǒng)，24小時為客戶提供4種便利預訂方。劣勢管理模式是總部傳達指令，分店負責執(zhí)行，這樣的模式在運營前期易控制，好管理，但隨著店面的不斷增多，總部管理變的越發(fā)困難，什么都管的問題會越來越明顯；分店權利過大也會導致無法控制。如圖：二、營銷策

23、略（一） 目標 1、年內(nèi)網(wǎng)絡預訂比例達95%以上。2、年內(nèi)官網(wǎng)論壇達200貼/天。3、內(nèi)平均空房率達10%以內(nèi)。4、2011年年凈利潤提高40%。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的2011年，通過電子商務平臺與傳統(tǒng)營銷手段的融合進一步擴大市場份額。讓出行在外的人們更多、更好地獲得干凈、健康、便捷、安全的高性價比酒店服務。經(jīng)營目的：生存目的、盈利目的、發(fā)展目的。（二） 目標市場描述7天酒店會員主要目標客戶為商務人士、自助游愛好者、年輕一族等長尾消費力量。他們存在的共同點為在非家庭所在地需要短期住宿時，考慮更多的是住宿的舒適性。他們往往只要短暫的住宿一晚或兩晚，待處理完事務又會起程前往其它地方。這時，舒適的住宿環(huán)

24、境可以有效地消除旅途疲勞，并為下一段旅程提供良好的支持。這部分人并不需要酒店提供繁多的服務，比如很多3星級酒店提供的冰箱及收費飲品、果盤，他們在旅店的時候甚至不需要一個衣柜來存放衣物，他們甚至沒有時間或心情將旅行箱里的行李拿出來收拾一番。商務人士也許需要用隨身攜帶的筆記本電腦發(fā)個郵件與公司或者客戶聯(lián)系，房間內(nèi)的免費寬帶互聯(lián)網(wǎng)解決了這一問題。這部分人往往有一定的經(jīng)濟實力，他們對于每晚170元左右的價格是比較能接受的，畢竟同類型的酒店的價格普遍要高于這個水平。至于營養(yǎng)早餐和睡前牛奶，對于這類奔波忙碌或者異地旅行的人，更是一項可以帶來感動的服務。（三） 市場定位秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為

25、注重價值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、安全的住宿服務，滿足客戶核心的住宿需求。讓7天在顧客心目中成為外出最佳睡眠地點。（四） 營銷組合描述1、4P營銷組合(1) 產(chǎn)品睡眠套餐7天連鎖酒店從客人的核心需求出發(fā)，在客房產(chǎn)品中充分應用人體工程學設計，以專業(yè)和專注的職業(yè)精神，將客房設計成一個舒適、環(huán)保、干凈、安全的睡眠空間，讓客人天天睡好覺。 7天連鎖酒店所選擇的床，寬1.80米，2.1米,完全滿足不同客人的需求，讓客人睡眠時能自由舒適的翻身，有利于氣血流通，筋骨舒展。且7天床的高度為0.5米，這便于上下床，更有利于睡眠 。 據(jù)專家介紹，床墊的硬度要適中，不能太軟或太硬，這樣可以保持脊柱維持正常生理

26、彎曲，使肌肉不易產(chǎn)生疲勞。因此，7天由專業(yè)公司根據(jù)人體工程學原理制定出專用床墊的標準，以確保7天提供的床墊彈性合適，柔軟舒適度適中，避免旅客睡后引起腰酸腿疼。 緊貼頸椎的科學枕頭設計，一面是蕎麥，另一面是棉芯，健康睡眠從我的客房開始！ 墻面及窗簾等裝飾格調(diào)溫馨，主色調(diào)用暖色，營造出居家環(huán)境；專門的隔音門窗、墻體設計，讓客人在睡覺中免受外界干擾；高級衛(wèi)浴產(chǎn)品裝備的衛(wèi)生間，大水量按摩噴頭，24小時熱水供應，洗出客人旅途的疲憊；免費睡前牛奶的提供，緩解神經(jīng)緊張，促進睡眠，有助于保持血糖平衡，避免早醒。 (2) 價格低價優(yōu)勢、變相推廣 由于7天擁有成本優(yōu)勢，與同等級連鎖酒店相比價格相對低廉，價格一般定

27、在86-168元之間。其中收費分兩種價格：會員與非會員，會員又分網(wǎng)上預訂、電話預訂、WAP預訂、短信預訂，手機客戶端。其中每項預訂都送積分，但網(wǎng)上預訂積分最多。最終的結(jié)果就是把客人推到網(wǎng)上去訂房，實現(xiàn)全員網(wǎng)絡化。(3) 渠道退出所有中介分銷渠道 進行全面直銷，掌握自主定價權，不受中介商價格壓力，讓價格優(yōu)勢成功凸顯。(4) 促銷保留老會員，爭取新會員 促銷方面，相繼推出新會員優(yōu)惠、升級送分、送代金券、會員抽獎、積分換房政策，意為保留老會員，爭取新會員。2、4.5R營銷組合現(xiàn)今的經(jīng)濟型酒店，以關系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關系的長期互動，建立顧客忠誠的方式已經(jīng)成為共識。在4P理論的基礎上，我們提出

28、4.5R營銷理論，它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求。4.5Rs分別指代Relevance(關聯(lián))、Reaction(反應)、Relationship(關系)、Reward(回報)和risk control（風險控制）。Relevance關聯(lián)保留現(xiàn)有顧客的成本，通常要低于獲取新顧客，而現(xiàn)有顧客保留率的增加，通常能比吸引新顧客帶來更多的利潤?！?天會”是服務會員的機構(gòu)，目前已經(jīng)累積超過1850萬會員，在7天的營業(yè)收入中，如果能進一步提高會員重復消費率，將大大提高營業(yè)額。簡單說就是賺顧客一輩子的錢。Reaction反應 網(wǎng)絡營銷模式可以說是對酒店營銷渠道的重大變革，每家店大廳備兩臺電腦，讓來前

29、臺定房的顧客在工作人員的引導下自主訂房，這使得全員互聯(lián)網(wǎng)化成為現(xiàn)實?！?天會”是7天與顧客交流的一個重要工具，上面必定有很多客戶在入住之后真實的體驗反饋，客服每天去“7天會”上查看，看到有客戶的留言或者投訴，馬上回復會予以妥善的解決。重視客戶在網(wǎng)站上的留言反饋，也不會為了所謂的公司形象而在系統(tǒng)后臺刪除一些客戶負面評價，既然可以做這樣一個公開公正的平臺，也必然有能力應對這個平臺上出現(xiàn)的負面意見。通過7這樣的妥善解決，客戶在網(wǎng)上的黏度就會上升，這樣一來，形成了一個良性循環(huán)，網(wǎng)站會逐漸融入消費者的消費習慣中去。Relationship關系作為一個在盡力控制成本的連鎖酒店，像某些5星級酒店一樣在會員生

30、日時發(fā)送祝福甚至郵寄賀卡、禮物，或者利用MIS（管理信息系統(tǒng)）存儲每位顧客的詳細信息甚至生活癖好并在下次接待時主動提供個性化服務等等并不非常現(xiàn)實。所以7天連鎖酒店的會員關系維持主要體現(xiàn)在會員服務上。在7天的會員俱樂部“7天會”的網(wǎng)站上，會員享受的不僅僅是會員價、積分和預定房間的一般化服務，還可以同時享有汽車租賃、預定機票等“一條龍” 的服務。另一方面，如果對某項服務有所不滿，也可以在“7天BBS”里投訴，很快就會有服務人員與你聯(lián)系，可能比打投訴電話還快。要是真的感到無聊，甚至可以在“快樂7天”的SNS（Social Network Site，社交網(wǎng)站）社區(qū)中玩“偷菜”游戲。卻希望將這種一次性的營銷活動轉(zhuǎn)化為長期的客戶關系管理工具，與那些專業(yè)的SNS網(wǎng)站不同，7天的網(wǎng)站沒有盈利的壓