社會渠道經(jīng)理工作手冊范本

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc292719420 手冊(shuc)說明 PAGEREF _Toc292719420 h 5 HYPERLINK l _Toc292719421 1 社會渠道(qdo)認(rèn)知 PAGEREF _Toc292719421 h 6 HYPERLINK l _Toc292719422 1.1 “三直網(wǎng)點(wn din)的定義 PAGEREF _Toc292719422 h 6 HYPERLINK l _Toc292719423 1

2、.2 社會(shhu)渠道“三直的使用(shyng)范圍 PAGEREF _Toc292719423 h 6 HYPERLINK l _Toc292719424 1.3 代理網(wǎng)點的分類及特征 PAGEREF _Toc292719424 h 6 HYPERLINK l _Toc292719425 二、潮州聯(lián)通社會渠道“三直網(wǎng)點政策解讀 PAGEREF _Toc292719425 h 7 HYPERLINK l _Toc292719426 2.1 “三直網(wǎng)點準(zhǔn)入條件 PAGEREF _Toc292719426 h 7 HYPERLINK l _Toc292719427 2.2 “三直網(wǎng)點的傭金政策

3、 PAGEREF _Toc292719427 h 7 HYPERLINK l _Toc292719428 2.2.1預(yù)付費渠道補貼： PAGEREF _Toc292719428 h 7 HYPERLINK l _Toc292719429 2.2.2后付費業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719429 h 8 HYPERLINK l _Toc292719430 2.3 網(wǎng)點裝修標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719430 h 8 HYPERLINK l _Toc292719431 2.3.1 業(yè)務(wù)開通分級規(guī)劃 PAGEREF _Toc292719431 h 8 HYPERLINK

4、l _Toc292719432 2.3.2 “三直網(wǎng)點裝修標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719432 h 8 HYPERLINK l _Toc292719433 2.4 網(wǎng)點準(zhǔn)入流程 PAGEREF _Toc292719433 h 9 HYPERLINK l _Toc292719434 2.5 網(wǎng)點暫停與恢復(fù)流程 PAGEREF _Toc292719434 h 9 HYPERLINK l _Toc292719435 2.6 “三直退出流程 PAGEREF _Toc292719435 h 10 HYPERLINK l _Toc292719436 2.7“三直網(wǎng)點領(lǐng)卡流程 PAGEREF _

5、Toc292719436 h 10 HYPERLINK l _Toc292719437 2.8“三直網(wǎng)點領(lǐng)機流程 PAGEREF _Toc292719437 h 11 HYPERLINK l _Toc292719438 2.9“三直網(wǎng)點酬金結(jié)算流程 PAGEREF _Toc292719438 h 11 HYPERLINK l _Toc292719439 三、渠道經(jīng)理崗位入門 PAGEREF _Toc292719439 h 12 HYPERLINK l _Toc292719440 3.1 社會渠道經(jīng)理崗位職責(zé) PAGEREF _Toc292719440 h 12 HYPERLINK l _Toc

6、292719441 3.2 渠道經(jīng)理行為標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719441 h 14 HYPERLINK l _Toc292719442 3.2.1渠道經(jīng)理儀容儀表 PAGEREF _Toc292719442 h 14 HYPERLINK l _Toc292719443 3.2.2渠道經(jīng)理公文包標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719443 h 14 HYPERLINK l _Toc292719444 3.3 渠道經(jīng)理“三九工作法 PAGEREF _Toc292719444 h 15 HYPERLINK l _Toc292719445 3.3.1渠道經(jīng)理(jngl)三大工作習(xí)慣

7、 PAGEREF _Toc292719445 h 15 HYPERLINK l _Toc292719446 3.3.2渠道經(jīng)理九大(ji d)注意 PAGEREF _Toc292719446 h 15 HYPERLINK l _Toc292719447 四、渠道經(jīng)理日常(rchng)工作 PAGEREF _Toc292719447 h 16 HYPERLINK l _Toc292719448 4.1 網(wǎng)點(wn din)覆蓋 PAGEREF _Toc292719448 h 16 HYPERLINK l _Toc292719449 4.1.1市場調(diào)研與網(wǎng)點(wn din)選擇 PAGEREF _

8、Toc292719449 h 16 HYPERLINK l _Toc292719450 4.1.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點拓展流程及應(yīng)對話術(shù) PAGEREF _Toc292719450 h 17 HYPERLINK l _Toc292719451 4.2 網(wǎng)點走訪管理 PAGEREF _Toc292719451 h 20 HYPERLINK l _Toc292719452 4.2.1 渠道經(jīng)理網(wǎng)點走訪標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719452 h 20 HYPERLINK l _Toc292719453 4.2.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點走訪路線策略選擇 PAGEREF _Toc292719453 h 20

9、HYPERLINK l _Toc292719454 4.2.3 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪前 PAGEREF _Toc292719454 h 21 HYPERLINK l _Toc292719455 4.2.4 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪中 PAGEREF _Toc292719455 h 22 HYPERLINK l _Toc292719456 4.2.5 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪后 PAGEREF _Toc292719456 h 24 HYPERLINK l _Toc292719457 4.2.6渠道走訪流程參考 PAGEREF _Toc292719457 h 25 HYPERLINK l _Toc2

10、92719458 4.3 渠道溝通管理 PAGEREF _Toc292719458 h 26 HYPERLINK l _Toc292719459 4.3.1 與渠道網(wǎng)點溝通標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719459 h 26 HYPERLINK l _Toc292719460 4.3.2網(wǎng)點信息反響流程 PAGEREF _Toc292719460 h 28 HYPERLINK l _Toc292719461 4.3.3網(wǎng)點投訴處理流程 PAGEREF _Toc292719461 h 28 HYPERLINK l _Toc292719462 4.3.4 政策溝通 PAGEREF _Toc2

11、92719462 h 29 HYPERLINK l _Toc292719463 4.4網(wǎng)點助銷 PAGEREF _Toc292719463 h 30 HYPERLINK l _Toc292719464 4.4.1 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719464 h 30 HYPERLINK l _Toc292719465 4.4.2 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程 PAGEREF _Toc292719465 h 30 HYPERLINK l _Toc292719466 4.4.3 日常輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719466 h 31 HYPERLINK l _Toc29271

12、9467 4.4.4 日常輔導(dǎo)工作流程 PAGEREF _Toc292719467 h 31 HYPERLINK l _Toc292719468 4.5銷售與促銷 PAGEREF _Toc292719468 h 32 HYPERLINK l _Toc292719469 4.5.1網(wǎng)點鋪貨步驟 PAGEREF _Toc292719469 h 32 HYPERLINK l _Toc292719470 4.5.2 新業(yè)務(wù)推廣 PAGEREF _Toc292719470 h 32 HYPERLINK l _Toc292719471 4.5.3 促銷活動的四個階段 PAGEREF _Toc2927194

13、71 h 33 HYPERLINK l _Toc292719472 4.5.4 促銷活動的方式參考 PAGEREF _Toc292719472 h 33 HYPERLINK l _Toc292719473 4.5.5促銷活動的七個步驟 PAGEREF _Toc292719473 h 34 HYPERLINK l _Toc292719474 五、渠道工作管理 PAGEREF _Toc292719474 h 35 HYPERLINK l _Toc292719475 5.1 渠道工作管理 PAGEREF _Toc292719475 h 35 HYPERLINK l _Toc292719476 5.1

14、.1 工作(gngzu)方案(fng n)制定(zhdng)步驟 PAGEREF _Toc292719476 h 35 HYPERLINK l _Toc292719477 5.1.2工作(gngzu)方案(fng n)制定標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719477 h 35 HYPERLINK l _Toc292719478 5.1.3 渠道經(jīng)理每日工作模板 PAGEREF _Toc292719478 h 37 HYPERLINK l _Toc292719479 5.1.4 渠道經(jīng)理周、月工作模板 PAGEREF _Toc292719479 h 38 HYPERLINK l _Toc29

15、2719480 5.2 渠道信息管理 PAGEREF _Toc292719480 h 39 HYPERLINK l _Toc292719481 5.2.1渠道信息收集工作標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719481 h 39 HYPERLINK l _Toc292719482 5.2.2 渠道預(yù)警信息處理工作標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719482 h 39 HYPERLINK l _Toc292719483 5.3 渠道考核管理 PAGEREF _Toc292719483 h 41 HYPERLINK l _Toc292719484 5.3.1 渠道經(jīng)理原那么 PAGEREF _

16、Toc292719484 h 41 HYPERLINK l _Toc292719485 5.3.2 渠道經(jīng)理月度考核模型參考 PAGEREF _Toc292719485 h 41 HYPERLINK l _Toc292719486 5.3.3 渠道經(jīng)理根底工作考核指標(biāo)庫參考 PAGEREF _Toc292719486 h 42 HYPERLINK l _Toc292719487 5.3.4 渠道經(jīng)理年度考核模型參考 PAGEREF _Toc292719487 h 43 HYPERLINK l _Toc292719488 5.4網(wǎng)點的考核管理參考 PAGEREF _Toc292719488 h

17、44 HYPERLINK l _Toc292719489 5.4.1網(wǎng)點考核指標(biāo) PAGEREF _Toc292719489 h 44 HYPERLINK l _Toc292719490 5.4.2網(wǎng)點評級 PAGEREF _Toc292719490 h 44 HYPERLINK l _Toc292719491 六、工具百寶箱 PAGEREF _Toc292719491 h 46 HYPERLINK l _Toc292719492 6.1根底信息類表格 PAGEREF _Toc292719492 h 46 HYPERLINK l _Toc292719493 6.1.1區(qū)域營銷分布渠道信息登記表

18、 PAGEREF _Toc292719493 h 46 HYPERLINK l _Toc292719494 6.1.2代理商資料登記表 PAGEREF _Toc292719494 h 47 HYPERLINK l _Toc292719495 6.1.3 社會渠道網(wǎng)點清單 PAGEREF _Toc292719495 h 48 HYPERLINK l _Toc292719496 6.1.4 渠道反響問題處理表 PAGEREF _Toc292719496 h 49 HYPERLINK l _Toc292719497 6.1.5 網(wǎng)點投訴登記表 PAGEREF _Toc292719497 h 49 H

19、YPERLINK l _Toc292719498 6.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點走訪類表單 PAGEREF _Toc292719498 h 50 HYPERLINK l _Toc292719499 6.2.1 走訪方案擬定表 PAGEREF _Toc292719499 h 50 HYPERLINK l _Toc292719500 6.2.2社會渠道已簽約網(wǎng)點巡檢表 PAGEREF _Toc292719500 h 51 HYPERLINK l _Toc292719501 6.2.3非簽約渠道網(wǎng)點日常走訪記錄表 PAGEREF _Toc292719501 h 52 HYPERLINK l _Toc292719

20、502 6.2.4競爭對手渠道網(wǎng)點日常走訪表 PAGEREF _Toc292719502 h 53 HYPERLINK l _Toc292719503 6.3渠道營銷類表單 PAGEREF _Toc292719503 h 53 HYPERLINK l _Toc292719504 6.3.1公司促銷活動反響表 PAGEREF _Toc292719504 h 53 HYPERLINK l _Toc292719505 6.3.2渠道自辦促銷活動總結(jié)反響表 PAGEREF _Toc292719505 h 54 HYPERLINK l _Toc292719506 6.3.3促銷物品出庫單 PAGEREF

21、 _Toc292719506 h 55 HYPERLINK l _Toc292719507 6.4常規(guī)工作(gngzu)管理類表單 PAGEREF _Toc292719507 h 56 HYPERLINK l _Toc292719508 6.4.1 月工作(gngzu)方案(fng n)擬定(ndng)表 PAGEREF _Toc292719508 h 56 HYPERLINK l _Toc292719509 6.4.2 周工作(gngzu)方案擬定表 PAGEREF _Toc292719509 h 56 HYPERLINK l _Toc292719510 6.4.3 月工作管理 PAGERE

22、F _Toc292719510 h 57 HYPERLINK l _Toc292719511 6.4.4渠道培訓(xùn)記錄表 PAGEREF _Toc292719511 h 58 HYPERLINK l _Toc292719512 6.4.5渠道經(jīng)理早會記錄表 PAGEREF _Toc292719512 h 58 HYPERLINK l _Toc292719513 6.5其它 PAGEREF _Toc292719513 h 59 HYPERLINK l _Toc292719514 6.5.1 特殊情況審批表 PAGEREF _Toc292719514 h 59 HYPERLINK l _Toc292

23、719515 6.5.2后付費業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)參考 PAGEREF _Toc292719515 h 61手冊(shuc)說明一、手冊(shuc)目的1.工作(gngzu)入門(r mn)渠道經(jīng)理工作快速(kui s)入門，本指導(dǎo)手冊明確了渠道管理員的各模塊工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)，為渠道經(jīng)理和管理員的工作指明了方向。2. 優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊對渠道管理工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。3. 提升業(yè)績本指導(dǎo)手冊將直接對渠道工作人員的工作業(yè)績提升起到支撐作用，是渠道經(jīng)理工作的有力助手。4. 提升技能本指導(dǎo)手冊通過標(biāo)準(zhǔn)渠道管理員的工作行為、優(yōu)化渠道管理員的

24、工作流程，最終使渠道工作人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、并能夠形成主動效勞營銷的工作意識。二、適應(yīng)對象本作業(yè)指導(dǎo)書適用于中國聯(lián)通社會渠道基層渠道經(jīng)理和渠道管理人員。社會(shhu)渠道(qdo)認(rèn)知(rn zh)1.1 “三直網(wǎng)點(wn din)的定義結(jié)合企業(yè)實際需求，根據(jù)對社會網(wǎng)點、合作伙伴扁平化管控模式及內(nèi)容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個類型(lixng)、簡稱“三直管理指控：指與總部或典禮上一點簽約，有點細(xì)膩提供效勞支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。直管：直接簽約到末端代理，由聯(lián)通提供效勞支撐考核監(jiān)督與點對點酬金結(jié)算。直供：作為三直體系最核心與根底的效勞，面向直控、直管網(wǎng)點與行銷代理均提供直供

25、效勞，靠女到直供設(shè)計資金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點與行銷代理方可享受直供效勞。1.2 社會渠道“三直的使用范圍 社會渠道體系的三直管理要求覆蓋社會實體網(wǎng)點、行銷代理、社會電子渠道等三中不同形態(tài)社會渠道。具體如下：社會網(wǎng)點：包括各類連鎖賣場、終端獨立門店、專營店、各類授權(quán)店、授權(quán)點等。行銷代理：包括政企合作/應(yīng)用代理與公眾行銷代理。社會電子取代：包括電視購物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。1.3 代理網(wǎng)點的分類及特征理網(wǎng)點可以分為：合作營業(yè)廳、專營店、代理店/代理效勞點。特征如下合作營業(yè)廳專營店代理店/點經(jīng)營性質(zhì)他建他營排它合作他建他營排它合作他建他營不排它合作形象要求門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)

26、部柜臺設(shè)計等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺設(shè)計等門楣標(biāo)示牌等五個“一物料業(yè)務(wù)范圍聯(lián)通 入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等新裝 無線市話入網(wǎng) 卡、充值卡銷售有條件的增加改號、開戶、開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等效勞聯(lián)通 入網(wǎng) 卡、充值卡、繳費卡銷售有條件增加話費收繳、業(yè)務(wù)查詢等聯(lián)通 或無線入網(wǎng) 卡、充值、繳費卡銷售終端產(chǎn)品銷售二、潮州聯(lián)通社會(shhu)渠道“三直網(wǎng)點(wn din)政策解讀2.1 “三直網(wǎng)點(wn din)準(zhǔn)入條件1必須(bx)是經(jīng)營電子產(chǎn)品的店面如 店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店，同時(tngsh)須為有效網(wǎng)點每月開展有效用戶不低于5戶； 2必須有 柜，天翼終端不低于

27、8款店主購置2款，合作伙伴鋪貨6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600以下4款；3原那么上店面寬度不低于4米；4必須上報市公司市場部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點； 2.2 “三直網(wǎng)點的傭金政策 2.2.1預(yù)付費渠道補貼：潮州聯(lián)通現(xiàn)有政策：預(yù)付費話費提成20%、 銷售批零差、后付費傭金相當(dāng)合作伙伴的70%。渠道補貼標(biāo)準(zhǔn)如下：網(wǎng)點星級條件補貼金額6星級月均開展有效用戶500戶10000元/月5星級月均開展有效用戶200戶4000元/月4星級月均開展有效用戶60戶60元/月3星級月均開展有效用戶30戶600元/月2星級月均開展有效用戶10戶150元/月1星級月均開展有效用戶

28、小于10戶不補貼 2.2.2后付費業(yè)務(wù)傭金(yngjn)標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)(xingx)見本手冊6.5.2節(jié)2.3 網(wǎng)點(wn din)裝修標(biāo)準(zhǔn)2.3.1 業(yè)務(wù)開通分級(fn j)規(guī)劃“三直網(wǎng)點(wn din)可開展后付費業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會渠道支撐經(jīng)理落實對應(yīng)營業(yè)廳錄入CRM系統(tǒng)，攬裝計入各“三直網(wǎng)點；2.3.2 “三直網(wǎng)點裝修標(biāo)準(zhǔn)縣區(qū)分公司上報的“三直點的相關(guān)根本資料，經(jīng)市分公司市場審核合格后，由市分公司對“三直點備“5個1物料：一個燈箱、一塊授權(quán)牌、一個資料架、一批X展架、一塊業(yè)務(wù)臺牌；連續(xù)三個月到達(dá)二星10戶/月以上的網(wǎng)點才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作請詳見相關(guān)流程；五個“一

29、及門頭VI如下：2.4 網(wǎng)點(wn din)準(zhǔn)入流程2.5 網(wǎng)點(wn din)暫停與恢復(fù)流程2.6 “三直退出(tuch)流程2.7“三直網(wǎng)點(wn din)領(lǐng)卡流程2.8“三直網(wǎng)點(wn din)領(lǐng)機流程2.9“三直網(wǎng)點(wn din)酬金結(jié)算流程三、渠道(qdo)經(jīng)理崗位(gng wi)入門(r mn)3.1 社會(shhu)渠道(qdo)經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是對所轄社會渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成：渠道拓展、效勞營銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示：渠道經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱渠道經(jīng)理工作類別：對社會渠道的維系與管理具體內(nèi)容：一、效勞營銷權(quán)重701.覆蓋職責(zé)

30、描述：簽約渠道開展與建設(shè)任務(wù)1)商圈調(diào)查選址：對所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點的地址2)渠道策反/回歸：對所轄區(qū)域內(nèi)競爭對手社會渠道進(jìn)行策反回歸工作3)渠道收編/開展簽約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對所轄區(qū)域內(nèi)局部優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其開展為簽約渠道2.銷售職責(zé)描述：檢查渠道鋪貨、有價卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣任務(wù)1)渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點進(jìn)行放號、電子卡等有價卡工作2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作3.助銷職責(zé)描述：對所轄簽約渠道網(wǎng)點進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點業(yè)績?nèi)蝿?wù)1)渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對新簽約的進(jìn)行開店培訓(xùn)等

31、2)日常輔導(dǎo)：對所轄簽約渠道進(jìn)行效勞標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其效勞質(zhì)量與銷售業(yè)績3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時傳達(dá)給所轄簽約渠道4)促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動提供必要的支撐4.維護職責(zé)描述：對所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評估管理任務(wù)1)渠道標(biāo)準(zhǔn)檢查：按照公司對社會渠道日常經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)評估要求或標(biāo)準(zhǔn)，在日常走訪過程中對所轄簽約渠道網(wǎng)點進(jìn)行檢查評估2)渠道升級申請工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級申請等工作3)市場、渠道信息收集、反響、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競爭對手渠道網(wǎng)點信息進(jìn)行收集、反響，并及時錄

32、入系統(tǒng)4)網(wǎng)點酬金結(jié)算工作支撐二、響應(yīng)處理權(quán)重205. 預(yù)警處理職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理任務(wù)1)放號量異常：對所轄簽約放號量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理2)放號質(zhì)量異常：對所轄簽約渠道放號質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理3)其它預(yù)警類：對其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理6. 反響處理職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反響的問題進(jìn)行響應(yīng)處理任務(wù)1)用戶反響：對用戶對所轄簽約渠道的投訴進(jìn)行處理2)公司反響：對上級主管、市公司、第三方檢查反響的所轄簽約渠道標(biāo)準(zhǔn)問題效勞標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行處理3)網(wǎng)點反響：對所轄簽約網(wǎng)點提出的問題系統(tǒng)故障、充值充錯等進(jìn)行及時響

33、應(yīng)處理4)其它類：對所轄簽約渠道反響的其它問題進(jìn)行響應(yīng)處理三、其它常規(guī)性工作權(quán)重107.根底性工作培訓(xùn)、例會、工作方案和總結(jié)等日常工作8.臨時性工作職責(zé)描述：完成上級臨時交付的其它任務(wù)3.2 渠道(qdo)經(jīng)理行為標(biāo)準(zhǔn)(biozhn) 3.2.1渠道(qdo)經(jīng)理儀容儀表 3.2.2渠道(qdo)經(jīng)理公文包標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)3.3 渠道經(jīng)理(jngl)“三九工作(gngzu)法3.3.1渠道經(jīng)理三大(sn d)工作習(xí)慣1.每日工作(gngzu)習(xí)慣精神狀態(tài)要飽滿(bomn)，交流學(xué)習(xí)在早會系統(tǒng)OA多查看，任務(wù)預(yù)警與反響網(wǎng)點工作勤處理，數(shù)據(jù)事務(wù)排好隊訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要

34、，敏感主動勤反響重要問題快上報，綜合事務(wù)要高效善于總結(jié)促提升，方案做好業(yè)績配2.每周工作習(xí)慣部門會議在周一；周二要去領(lǐng)資料；放號購卡一三五；周末指令要上報；網(wǎng)點關(guān)心不可少；總結(jié)方案莫忘了。3.每月工作習(xí)慣月初渠道例會輪訓(xùn)要組織；逢五異常處理逢九核工單；月中月底關(guān)注放號激活量；月末工作檢查匯總和方案3.3.2渠道經(jīng)理九大注意1.生日問候節(jié)慶祝福短信到：逢網(wǎng)點負(fù)責(zé)人生日、開店周年紀(jì)念日、重要節(jié)日等，需短信問候祝福；2.放號異常調(diào)查處理參指導(dǎo)：放號各項預(yù)警指標(biāo)有異?，F(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)書及時處理；3.協(xié)議到期關(guān)心續(xù)約要做好：簽約網(wǎng)點簽約協(xié)議快到期時，要及時催促網(wǎng)點繼續(xù)與聯(lián)通簽約合作；4.對手行

35、動及時調(diào)查往上報：競爭對手有新政策、促銷活動、策反等行為時，要及時了解及時上報；5.發(fā)現(xiàn)新點積極聯(lián)絡(luò)(linlu)關(guān)系好：走訪中注意觀察及時發(fā)現(xiàn)新開自由(zyu)網(wǎng)點，主動上門關(guān)心(gunxn)建立良好(lingho)關(guān)系；6.盲點區(qū)域挖掘調(diào)查(dio ch)覆蓋到：主動積極進(jìn)行地毯式調(diào)查搜索，及時挖掘出聯(lián)通渠道尚未覆蓋的區(qū)域；7.商家活動協(xié)助渠道搞促銷：有商場店鋪搞促銷活動時，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績；8.商圈開發(fā)搶奪先機最重要：新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設(shè)時，要在競爭對手行動前行動，搶得先機；9.渠道回歸敏感處理要巧妙：把握時機，伺機策反對手的優(yōu)秀渠道，策反時注意細(xì)節(jié)，低調(diào)行事。四、

36、渠道經(jīng)理日常工作4.1 網(wǎng)點覆蓋4.1.1市場調(diào)研與網(wǎng)點選擇網(wǎng)點選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)完成公司下達(dá)的網(wǎng)點拓展任務(wù)對所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出適宜商鋪合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道1、城市中央商圈1)通信類專業(yè)商業(yè)街道2)商業(yè)區(qū)街道3)非通信類的其他專業(yè)性街道茶葉、布料等2、區(qū)域性各行政區(qū)商圈1)商業(yè)主街道2)大型寫字樓街區(qū)主街道3)大專院校區(qū)主街道4)政府機關(guān)聚集區(qū)主街道5)密集生活區(qū)街道6)農(nóng)貿(mào)集市型街道3、邊沿區(qū)市郊商圈1)務(wù)工者密集生活區(qū)街道2)密集生活區(qū)街道4、目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場主要來源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型商業(yè)街商鋪、市場類商鋪專業(yè)市場，如 批發(fā)市場等、社區(qū)商鋪、

37、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門前有效客流量城區(qū)：每天400人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天100人以上參考數(shù)據(jù)周邊渠道競爭對手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費者調(diào)查商圈符合消費者的購置習(xí)慣、消費者對該商圈的滿意度評價好商鋪自身情況店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于2米商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況4.1.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點拓展(tu zhn)流程及應(yīng)對話術(shù)渠道拓展流程類型子類標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)酬自由網(wǎng)點未與任何運營商合作)關(guān)系型網(wǎng)點老板，我是中國聯(lián)通負(fù)責(zé)地名的渠道經(jīng)理自己姓名，聽您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜

38、訪您。這是我的名片，今后多多照顧。雙手遞上名片非關(guān)系型網(wǎng)點老板，我是中國聯(lián)通負(fù)責(zé)地名的渠道經(jīng)理自己姓名，我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多照顧。雙手遞上名片簽約網(wǎng)點與聯(lián)通、聯(lián)通合作關(guān)系型網(wǎng)點老板，我是中國聯(lián)通負(fù)責(zé)地名的渠道經(jīng)理自己姓名，聽您的朋友講，您在這里與聯(lián)通/聯(lián)通合作有一段時間了，在市場和渠道有很豐富的經(jīng)驗，贊美老板今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多照顧。雙手遞上名片非關(guān)系型網(wǎng)點1、老板，我是中國聯(lián)通負(fù)責(zé)地名的渠道經(jīng)理自己姓名，我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。你做生意很有眼光的贊美老板今天特意

39、過來拜訪您。這是我的名片，今后多多照顧。雙手遞上名片2、老板，買張聯(lián)通的充值卡；我這里不賣聯(lián)通的卡，只有聯(lián)通/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣要及時亮明身份痛處挖掘聯(lián)通簽約網(wǎng)點三星以上網(wǎng)點排他型1、XX老板，據(jù)說聯(lián)通的渠道經(jīng)理做得很好啊，今天特意過來打聽打聽渠道隊伍效勞意識強2、XX老板，這個月任務(wù)完成的還可以吧？老板：還沒呢，壓力大啊三星以下網(wǎng)點非排他型1、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點1、請問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？2、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？自由網(wǎng)點未與任何運營商合作)1、開門見山式

40、：和我們聯(lián)通合作是可以給您帶來更多收益的需求引導(dǎo)策略聯(lián)通簽約網(wǎng)點三星以上網(wǎng)點建議新建網(wǎng)點1、您 店有沒有賣3G ？豐富盈利點2、以后3G 肯定是主流，您 生意做得這么好，有沒有考慮開個3G 店？拋磚引玉三星以下網(wǎng)點合營、增加收益點1、XX老板，和我們聯(lián)通合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現(xiàn)在用3G 的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點合營、增加收益點1、XX老板，和我們聯(lián)通合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦自由網(wǎng)點未與任何運營商合作)增加收益點1、XX老板，和我們聯(lián)通合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現(xiàn)在用3G 的越來越多，你這里

41、應(yīng)該也有賣吧？利益分析獲利分成XX老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)看一看產(chǎn)品供給XX老板，聯(lián)通不僅有預(yù)付費套卡、 、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產(chǎn)品宣傳支持XX老板，您和我們合作會提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景XX老板，未來幾年3G肯定是主流，誰能把握先機，就能賺到更多的錢促銷籌劃XX老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會和你一起來做好促銷培訓(xùn)隊伍XX老板，平常我會經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識和政策培訓(xùn)，我們聯(lián)通到時候也會給你們提供比方店面管理、銷售技巧方面的培訓(xùn)扶持政策XX老板，目前提貨卡是買

42、5鋪5的， 是買2鋪6的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金異議處理不是我不想賣聯(lián)通，聯(lián)通不讓賣。XX老板，我非常理解您的顧慮。您現(xiàn)在這樣講，說明您還不了解與聯(lián)通合作的廣闊前景和利益。和聯(lián)通合作了，不敢和你們合作，怕被罰。和聯(lián)通合作，每月有兩三千的利潤。XX老板，關(guān)于這點，我們其實也是很清楚的，要不然，今天我也不會專門過來拜訪您了。如果您真正了解聯(lián)通帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。以前你們聯(lián)通有人在我這里放過卡，一兩個月都賣不出去，沒興趣。xx老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說的是“以前語調(diào)加重、拉長嘛。現(xiàn)在整個市場行情、合作政策都大不一樣了哦。聯(lián)通的卡怕賣不

43、出去，因為你們的 都是要專用機，問的人很少。xx老板，我非常理解您的擔(dān)憂，其實關(guān)于這個問題我們公司早就幫各位老板考慮到了。現(xiàn)在我們有一個“結(jié)二鋪八的優(yōu)惠政策()。這樣一來，您既可以賺卡錢，又可以賺機子錢，何樂而不為呢。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。那真是太好了，剛好我就是負(fù)責(zé)您所在片區(qū)聯(lián)通產(chǎn)品銷售和管理的。我和你們聯(lián)通合作，你們能給我?guī)硎裁春锰?？XX老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會特地過來拜訪您。跟您說句心里話，現(xiàn)在是與聯(lián)通合作的最正確時機。我們至少可以給您帶來五個方面的好處：第一;第二第五和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長時間能裝修好？XX老板，一聽您這

44、話，我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來好的業(yè)績，因此，我們公司特地為您提供了5個方面的裝修。一個燈箱、一塊授權(quán)牌、一個資料架、一批X展架、一塊業(yè)務(wù)臺牌關(guān)于裝修時間，我這邊會積極推動，盡快幫您落實，請您放心。根據(jù)以往經(jīng)驗，簽約后通常需要天。你能保證你所有說的這么多利潤嗎？XX老板，您說得對，這也正是我們今天要探討的話題。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我分享一下嗎？我可以考慮和你們聯(lián)通合作，但我需要你們提供一個聯(lián)通專柜招牌、背景墻)看得出來，XX老板對跟我們聯(lián)通合作還是很有信心的嘛。對于您所提到的專柜問題，我會第一時間向公司提出申請。你們先

45、放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣?？吹贸鰜恚琗X老板是個很謹(jǐn)慎的人。那沒問題，我們可以按您說的先試一試。但是，我也擔(dān)憂，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。對話費提成20有疑問，我們怎么知道客戶發(fā)生的話費？xx老板，您看問題真是非常細(xì)致。針對這個問題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。我店需要一些中、高檔的機子，你們聯(lián)通能供貨嗎？XX老板，這些我們有專門的渠道給您供貨促成簽約老板陷入沉思、沉默時，不提問，也不做決定。一定要稍做停頓 XX老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？好，我知道了，我再考慮考慮。XX老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛剛說的還不是很清楚，您還有哪些地

46、方需要考慮呢？好，我知道了，我要問我老婆老公、兒子)XX老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛剛說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆老公、兒子)商量呢?算了，我還是不做了。XX老板，我真的很好奇。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮？好，我們怎么合作，需要簽約嗎？XX老板，您問的這個問題太好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協(xié)議書我都給您帶來了，你看看，沒問題的話，現(xiàn)在就可以簽了。4.2 網(wǎng)點(wn din)走訪(zufng)管理(gunl)4.2.1 渠道(qdo)經(jīng)理網(wǎng)點走訪(zufng)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點走訪工作標(biāo)準(zhǔn)工作目標(biāo)對簽約渠道、非簽約渠道

47、的維系與管理；對競爭對手渠道及營銷政策的關(guān)注；對區(qū)域市場信息的收集等走訪工作標(biāo)準(zhǔn)渠道走訪頻次要求簽約渠道每月常規(guī)走訪4次；非簽約渠道每月走訪不低于4次；競爭對手渠道每月不低于2次；區(qū)域市場調(diào)研根據(jù)需要而定數(shù)量符合實際嗎渠道管理員每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時間管理，分輕重緩急來處理，防止走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對整體工作的影響走訪方案走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪方案。包括走訪的渠道類型、走訪對象、目的、內(nèi)容、走訪時間等系統(tǒng)在每周會提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定，渠道管理員的上級主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并

48、在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪渠道管理員走訪方案制定后，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率在網(wǎng)點效勞時間要求通常情況下在每個網(wǎng)點的每次效勞時間應(yīng)大于20分鐘，具體時間根據(jù)實際需要而定填寫工單或走訪記錄走訪須填寫相應(yīng)的走訪工單 4.2.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點走訪路線策略選擇如何走訪是一門學(xué)問，建議渠道經(jīng)理在制定自己每日走訪方案時遵循幾個原那么：1. 制定方案原那么：走訪前首先要制定走訪方案，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。2. 順路走訪原那么：這是顯而易見的，節(jié)省時間，提高效率。3. 先急后緩原那么：對需求較急的網(wǎng)點要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。4. 先大后小原那么：

49、優(yōu)先供給銷售量大的網(wǎng)點，讓其先選擇卡包，表達(dá)傾斜。5. 先遠(yuǎn)后近原那么：先對偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點進(jìn)行走訪，再對離公司較近的網(wǎng)點走訪。6重要(zhngyo)多訪原那么(n me)：對重要或重點攻關(guān)的網(wǎng)點要多走訪(zufng)，加強效勞(xio lo)頻次(pn c)。此外，建議渠道將經(jīng)理在制定每周或每日重點渠道訪問方案時，參考以及幾個步驟：1. 從實際工作需要和工作方案出發(fā)，對所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類。具體分類技巧可參考上面的幾項原那么；2制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)。3根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實際情況，在不違背根本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時間、訪問次數(shù)、訪問時長，并對一般訪問路線進(jìn)行調(diào)整。4

50、針對較高難度的任務(wù)，事先需要預(yù)測可能碰到的困難以及詳細(xì)的應(yīng)對措施，增加任務(wù)成功完成的可能性。必要時，可以請示渠道組長對訪問方案進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和支持。4.2.3 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪前1、照照鏡子制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妝，忌濃妝2、明確走訪目的走訪對象：你是去簽約渠道走訪嗎？你是去非簽約渠道走訪嗎？你是去競爭對手渠道走訪嗎？你是去區(qū)域市場商圈調(diào)查走訪嗎？走訪目的：渠道檢查日常輔導(dǎo)信息收集渠道策反渠道收編商圈調(diào)查選址政策傳達(dá)促銷支持渠道鋪貨新業(yè)務(wù)推廣3、檢查所帶武器名片筆記本記事本宣傳資料其它相關(guān)文件資料4、按時間分

51、配好查閱制定的走訪方案，明確要走訪的網(wǎng)點及具體的時間安排5、路線是否最正確對路線都很清楚嗎？不要走錯路拜訪的路線能節(jié)約你的時間嗎？6、走訪對象是否預(yù)約如果要見渠道網(wǎng)點經(jīng)營者本人，最好 預(yù)約，否那么可能見不到7、走訪對象情況是否事前了解在公司渠道IT管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點日常經(jīng)營的資料等，事前要做到心中有數(shù)如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個 或者給他送個小禮物呢關(guān)心他的家人孩子、老人、員工，同樣是對他的關(guān)心，效果非常好客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起不要忽略這些細(xì)

52、節(jié)，會讓你的效勞營銷工作事半功倍8、出門前鼓勵一下自己你的績效跟走訪的次數(shù)成正比不要害怕被拒絕，被冷落，因為這是對你的考驗，會使你更堅強真誠地關(guān)心你的客戶，會讓你們迅速成為朋友精誠所至，金石為開斗志昂揚，抓緊行動4.2.4 渠道(qdo)經(jīng)理走訪三步曲走訪中關(guān)鍵步驟主要內(nèi)容考前須知第一步：進(jìn)入網(wǎng)點對網(wǎng)點人員要禮貌打招呼對店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯吧？對營業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？打招呼要主動熱情，不要有氣無力，學(xué)會用他們喜歡的語言第二步：標(biāo)準(zhǔn)檢查檢查形象：門頭、VI標(biāo)識、背景牌是否完好、清潔檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否標(biāo)準(zhǔn)醒目檢查價格：號卡、充值銷售價格是否標(biāo)準(zhǔn)，有無

53、小面額充值效勞檢查排他：有無其他運營商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值檢查效勞：效勞用語、態(tài)度是否符合標(biāo)準(zhǔn)檢查業(yè)務(wù)：是否熟悉公司的營銷政策和聯(lián)通常規(guī)業(yè)務(wù)該項工作一定注意小技巧：觀測法、詢問法、切身體驗法是三個有效的方法。該項工作很重要渠道管理員一定要客觀公正，因為你對網(wǎng)點的檢查將直接決定了該網(wǎng)點月度經(jīng)營績效的得分的多少。公司相關(guān)局部回進(jìn)行反查工作，如與公司檢查的結(jié)果偏差大，將扣減渠道管理員的績效考核得分第三步：問題處理就上述標(biāo)準(zhǔn)檢查中所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)，需整改的提出整改意見系統(tǒng)預(yù)警指標(biāo)問題的通報、處理系統(tǒng)反響問題的通報、處理，包括公司或第三方檢查結(jié)果、用戶投訴等情況注意語氣，不能過于強硬，但要堅持原那

54、么，有理有據(jù)，拿出事實依據(jù)，然后提出整改措施第四步：政策傳達(dá)傳達(dá)公司新出臺的相關(guān)政策、標(biāo)準(zhǔn)等政策講清楚。必要時要讓網(wǎng)點確認(rèn)簽字確認(rèn)。第五步：營銷推介了解網(wǎng)點的經(jīng)營狀況，結(jié)合當(dāng)前市場形式，提出合理的庫存建議，完成補貨新業(yè)務(wù)推廣行銷，包括對網(wǎng)點人員進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn)合理的正常庫存控制數(shù)日銷量平均數(shù)定單間隔天數(shù)日最低平安庫存量日最低平安庫存量=日銷量平均數(shù)1.5 另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20左右的浮動數(shù)。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第六步：助銷支持對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管

55、理、庫存管理、促銷活動組織實施等方面對網(wǎng)點營業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識、系統(tǒng)操作、營銷技巧等必要時，協(xié)助網(wǎng)點進(jìn)行促銷活動的籌劃、組織與實施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持渠道經(jīng)理要切記此項工作是最能表達(dá)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點干些活的過程中，傳授我們的好的經(jīng)驗、技巧、標(biāo)準(zhǔn)等等。第七步：信息收集渠道網(wǎng)點信息：進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營管理信息、對公司銷售政策的執(zhí)行、反響等競爭對手信息：競爭對手的新政策、活動等相關(guān)信息用戶信息：用戶的消費需求、對產(chǎn)品的建議反響等渠道管理員要切記這項工作對我們對渠道的維護管理非常重要，是最好的數(shù)據(jù)支撐，我們在平時的走訪過程中要注意收集這些

56、信息。收集信息時要注意技巧，先要建立足夠的信賴感，問話要婉轉(zhuǎn)些，很多信息還要自己多觀察。第八步：信息錄入檢查結(jié)果錄入問題輔導(dǎo)、處理錄入信息收集錄入對于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)根底信息用筆記本等工具記錄第九步：離開網(wǎng)點對網(wǎng)點人員要禮貌打招呼對店老板：張老板再見對營業(yè)員：小張再見4.2.5 渠道(qdo)經(jīng)理走訪三步曲走訪后結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容進(jìn)行走訪總結(jié)總結(jié)你的收獲你走訪了幾家網(wǎng)點，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？在與誰談話時你感覺很好，為什么？你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？對時間的把握對客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體

57、哪些需要改良對時間的把握對客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫好?簽約渠道走訪表?非簽約渠道走訪表?競爭對手渠道走訪表?向上級匯報、反響對走訪中遇到的問題，在銷售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報上級協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn)對本次走訪需進(jìn)一步處理的事項進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)自我鼓勵一下想想今天快樂的事情暫時忘掉今天的不愉快想一想今天取得的成績，哪怕很小的成績每天進(jìn)步一點點，你終會成功我一定行，睡覺前和起床后說10遍4.2.6渠道(qdo)走訪流程(lichng)參考工作階段序號工作項訪前3分鐘1確認(rèn)走

58、訪線路圖需見老板那么考慮 預(yù)約2重溫晨會要求、當(dāng)日走訪的銷量、助銷及促銷目標(biāo)3整理儀容儀表、整理心情步驟走訪要點走訪內(nèi)容時間控制走訪九部曲10分15秒第一步門面檢查檢查門頭、店招、戶外廣告等015秒第二步客情關(guān)系 維護進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招呼，先向負(fù)責(zé)人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時約定交流時間段01分鐘第三步銷售指導(dǎo)參照每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查銷售/庫存狀況；給出進(jìn)貨建議、銷售方案05分鐘第四步促銷指導(dǎo)海報檢查、促銷方案執(zhí)行情況檢查，新產(chǎn)品促銷賣點介紹第五步日常輔導(dǎo)聯(lián)通公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務(wù)簡單培訓(xùn)第六步系統(tǒng)維護方法指導(dǎo)；技術(shù)性故障、問題提交后臺

59、處理第七步信息反響確保信息的完整性，準(zhǔn)確性第八步工單回收檢驗工單的合格性02分鐘第九步店內(nèi)檢查填寫?渠道走訪記錄表?02分鐘訪后1-1.5小時1及時整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)2整理渠道信息、做好渠道分析并及時上報3回收工單處理等其他事宜4整理公文包足夠第二天使用的渠道走訪表5相關(guān)銷售工具合理的促銷材料、筆、計算器、小刀、雙面膠等6制定次日的走訪路線及方案4.3 渠道(qdo)溝通(gutng)管理(gunl) 4.3.1 與渠道網(wǎng)點溝通標(biāo)準(zhǔn)與渠道網(wǎng)點的溝通標(biāo)準(zhǔn)第一句話說什么首次見面如果不知道你要找的關(guān)鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽清楚，記住對方的姓名是一種尊重的表現(xiàn)最好

60、稱呼他她“姓職稱或者“姓先生小姐、女士，可以參照如下說法：張老板，您好，我是潮州聯(lián)通的渠道經(jīng)理，認(rèn)識您很快樂張老板，您好，我是潮州聯(lián)通的渠道經(jīng)理，很快樂認(rèn)識您請問你們老板在在嗎？二次見面盡量熱情主動，讓客戶覺得你們是老朋友了，比方：嗨，張經(jīng)理您好，很快樂又見面了，最近還好嗎老客戶要根據(jù)與客戶的熟悉程度選擇問話，盡量保持熱情主動，比方：嗨，張經(jīng)理您好，很快樂又見面了，最近生意不錯吧？張老板，看您氣色不錯呀！不要無視握手的作用握手的時機：在說出第一句話的時候，一般就要主動去握對方的手伸出右手，這可不能錯用整個手去握對方的手，如果只抓對方的手指頭，說明你不夠尊重對方握手的力量要適中，太松軟說明你誠意