深圳世合投資策劃營銷手冊doc

1、.萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座：.；深圳世合投資謀劃營銷手冊第一章銷售部任務(wù)手冊()、部門職責(zé)、任務(wù)架構(gòu)、崗位職責(zé) 第二章銷售人員入職、離任()、入職評定規(guī)范、離任程序第三章售樓處管理制度、早班例會、考勤制度、銷售人員管理條例第四章客戶接待制度、客戶接待、第五章客戶登記制度第六章成交程序、定金、收據(jù)、簽署認(rèn)購書、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同，銀行按揭等手續(xù)、填寫客戶跟蹤記錄第七章業(yè)績斷定及考核、業(yè)績斷定、業(yè)績考核第八章培訓(xùn)、培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容第九章行政要求、公司人事管理、公司了解、專業(yè)知識、文具認(rèn)領(lǐng)制度、服裝管理制度第一章銷售部任務(wù)手冊一部門職責(zé)、從公司銷售部門的角度向公司提供整體開展的建議

2、、參與公司開展戰(zhàn)略的制定與實施、配合公司整體開展制定相應(yīng)的部門開展和各階段方案、銷售任務(wù)的組織、管理任務(wù)、公司銷售人員的培訓(xùn)、選拔和引薦任務(wù)、各相關(guān)部門與開展商、外協(xié)單位的協(xié)調(diào)任務(wù)、銷售過程的監(jiān)控及業(yè)績評價和表揚、搜集聊城或當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，及時反響公司相關(guān)部門、參與公司工程銷售戰(zhàn)略的制定、與公司謀劃人員共同組成工程謀劃小組，進展工程的前期預(yù)備、工程檔案的建立、協(xié)同謀劃部進展銷售資料的預(yù)備、參與選擇外協(xié)公司、進展工程操作前的培訓(xùn)、進展銷售任務(wù)中謀劃延伸、銷售過程中與開展商的及時溝通、銷售過程中將信息及時反響給謀劃人員，對工程進展修正、協(xié)同公司財務(wù)部門對工程銷售進展結(jié)算和總結(jié)、對銷售人員進展工

3、程的培訓(xùn)和素質(zhì)的培訓(xùn)、對老客戶的售后效力延伸二部門任務(wù)架構(gòu)部門副總銷售工程經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管秘書銷售代表三銷售部崗位職責(zé)銷售部副總經(jīng)理：、參與公司總體開展目的的制定、參與公司開展的相關(guān)關(guān)系分析、制定公司銷售管理細(xì)那么、制定公司銷售任務(wù)的內(nèi)部鼓勵和獎懲方法、銷售人員的招聘任務(wù)、協(xié)同人力資源部對銷售人員個人提成方案、對全體銷售人員培訓(xùn)方案的制定和實施、各個工程銷售方案的核實、審定和監(jiān)控、協(xié)同資料研討部對競爭對手的資料搜集、綜合平衡銷售小組的才干、閱歷和專長、針對詳細(xì)的銷售業(yè)績差的工程的專案研討、每周巡視工程現(xiàn)場、及時了解銷售情況、對各個工程的任務(wù)實施情況的考核、績效評價、組織工程銷售人員和銷售擔(dān)

4、任人的系統(tǒng)培訓(xùn)、協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門之間的關(guān)系、協(xié)調(diào)客戶糾紛、客戶長期售后效力和跟蹤銷售工程經(jīng)理：、工程的銷售謀劃組織與控制、銷售專版的組織銷售代表自我提升系列、每月表揚系列、每周銷售人員培訓(xùn)、對工程銷售經(jīng)理綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核、針對詳細(xì)銷售工程的專案研討、協(xié)助工程銷售經(jīng)理進展工程的組織和實施和任務(wù)、與開展商及有關(guān)協(xié)作單位的協(xié)調(diào)任務(wù)、工程小組間的協(xié)作與交流、協(xié)助銷售經(jīng)理處理銷售組織的難點、工程人員的監(jiān)視考核銷售經(jīng)理：一、任務(wù)原那么以身作那么為前提，充分發(fā)揚銷售代表的能動性為根底，做好銷售現(xiàn)場的行政管理任務(wù)監(jiān)視、培育、提升銷售代表的業(yè)務(wù)才干，提高銷售業(yè)績?yōu)槟康亩?、功能銷售人員管理培訓(xùn)、調(diào)查等銷售管理

5、銷控、與開展商溝通統(tǒng)計信息客戶統(tǒng)計、問卷銷售建議與謀劃部溝通堅持效力程度向公司反映工程銷售情況代表公司執(zhí)行規(guī)章制度擔(dān)任整個工程銷售監(jiān)視員工跟進客戶三、職責(zé)針對工程，對銷售人員進展培訓(xùn)、考核及擇優(yōu)錄用和組建該工程的銷售團隊等有關(guān)任務(wù)。安排銷售人員實踐作息時間與輪休。監(jiān)視銷售人員出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理或向上級匯報。擔(dān)任督促銷售人員跟蹤意向客戶。擔(dān)任督促銷售人員的考勤及儀容儀表?？己虽N售人員實踐操作程度，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。了解銷售進度，了解員工思想動態(tài)，組織會議進展交流、溝通，鼓勵士氣。每天核實銷售情況和銷售人員提成情況，并做好統(tǒng)計輸入電腦。及時處置售樓現(xiàn)場客戶糾紛，假設(shè)不能處理應(yīng)盡快向上級匯報。

6、協(xié)助代理公司銷售活動的開展及其它日常事務(wù)的管理。做好每日任務(wù)報告和每周任務(wù)報告及每月的銷售總結(jié)，并及時匯報上級。每月統(tǒng)計成交客戶及意向客戶資料上報公司，并確保資料的真實性。協(xié)調(diào)與開展商之間的關(guān)系，發(fā)明良好的任務(wù)環(huán)境。外地銷售經(jīng)理與公司對接應(yīng)堅持每周及每月工程情況匯報，以便公司及時掌握異地工程的銷售及各方面情況。擔(dān)任老客戶的售后效力任務(wù)。工程終了時的文具交接任務(wù)。四、職權(quán)、正確掌握市場參與謀劃部門的市場需求預(yù)測季節(jié)、氣候變動分析購買動機調(diào)查敗因分析競爭者分析情報的搜集和反響、參與銷售戰(zhàn)略的制定工程營銷戰(zhàn)略銷售通路戰(zhàn)略銷售流程的制定市場細(xì)分戰(zhàn)略人員銷售促進戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略操作失誤的應(yīng)變潛在客戶的整理銷

7、售人員的銷售技巧及配合現(xiàn)場氣氛的營造部門的協(xié)調(diào)與溝通、合理設(shè)定銷售目的每月底報下月方案階段銷售目的的設(shè)定 、建立銷售方案銷售人員的配置銷售人員的任務(wù)日程安排銷售思緒的組織銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行工地現(xiàn)場包裝的效果銷售工具的預(yù)備、詳細(xì)實施任務(wù)與安排、發(fā)掘銷售人員潛力、工程的執(zhí)行、監(jiān)控與評價銷售執(zhí)行與監(jiān)控銷售人員配置與調(diào)整時間的管理進展績效考核薪金及獎勵提成的審定的同意與上下級的協(xié)調(diào)與溝通其它部門協(xié)調(diào)銷售競賽、部門協(xié)調(diào)任務(wù)五、任職要求、思想品德、知識程度專業(yè)管理知識法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范任務(wù)才干銷售主管：協(xié)助銷售經(jīng)理處置售樓處的日常業(yè)務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理完成及核對當(dāng)日的銷售進度。協(xié)助相關(guān)銷售活動的現(xiàn)場管理。秘書：

8、擔(dān)任工程相關(guān)數(shù)據(jù)的整理。工程檔案的建立。工程各項表格的運用及統(tǒng)計。擔(dān)任工程銷售小組人員的考勤。擔(dān)任工程總銷控并及時匯報銷售經(jīng)理。擔(dān)任督促搜集銷售人員提交的客戶反響意見并匯報銷售經(jīng)理。擔(dān)任督促銷售人員提交每周客戶分析，并作匯總資料上報銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場時，替代銷售經(jīng)理處置售樓處現(xiàn)場日常事務(wù)的管理。擔(dān)任收取銷售代表每周和每月的任務(wù)總結(jié)并上交銷售經(jīng)理。銷售人員根本要求：遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度開盤前對工程的調(diào)研協(xié)助謀劃任務(wù)的現(xiàn)場布置和其它任務(wù)每日早晨清潔現(xiàn)場、煙缸、茶杯的及時清理銷售人員自我約束的禮儀規(guī)范和規(guī)范用語；制止與客戶發(fā)生沖突；制止在現(xiàn)場看報和雜志等；制止議論、評價客戶；在指定的區(qū)域用

9、餐；客戶的接待與引見與客戶培育感情和溝通，加強親和力下班前現(xiàn)場的整理任務(wù)銷售人員崗位職責(zé)：掌握樓盤的構(gòu)造，功能，技術(shù)目的及工程造價，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題；擅長辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶堅持良好關(guān)系，為企業(yè)與樓盤樹立良好籠統(tǒng)；服從任務(wù)安排，任務(wù)積極自動，有開辟精神，能不失時機的推銷企業(yè)樓盤；代理法人與客戶簽署業(yè)務(wù)合同，并及時將合同上交銷售主管審核后執(zhí)行；努力做好售后效力任務(wù)，及時走訪客戶，反響樓盤質(zhì)量信息；每天向銷售主管匯報任務(wù)情況，定期進展任務(wù)總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段任務(wù)進謀劃，以提高任務(wù)的方案性和有效性；擔(dān)任及時回收樓款；努力學(xué)習(xí)知識，擴展知識面，提

10、高本人的社交才干，促進業(yè)務(wù)程度的提高；熟習(xí)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范；第二章銷售人員入職、離任一、銷售人員入職評定規(guī)范、入職初試程序應(yīng)聘人員應(yīng)提交個人根本簡歷。初試由營銷代理中心工程經(jīng)理或內(nèi)務(wù)經(jīng)理擔(dān)任面試任務(wù)，考核應(yīng)聘人員對房地產(chǎn)根本知識的了解及熟習(xí)程度，經(jīng)評判挑選后安排進入復(fù)試階段。、復(fù)試程序復(fù)試任務(wù)由營銷中心營銷總監(jiān)擔(dān)任，考核應(yīng)聘人員的錄用任務(wù)。在呈報代總經(jīng)理審核贊同后，通知應(yīng)聘人員被錄用，并呈報公司行政部辦理入職手續(xù)及安排詳細(xì)任務(wù)。、面試入職級別評定營銷總監(jiān)根據(jù)入職人員簡歷中對房地產(chǎn)行業(yè)的熟知程度評定入職銷售人員的級別，可分為三個級別規(guī)范：正式主任直接從事過一年以上房地產(chǎn)二級市場的銷售閱歷，至少

11、全面完成一個樓盤的銷售任務(wù)，表達才干較強，籠統(tǒng)容顏佳，具有親和力，中專以上學(xué)歷。實習(xí)主任有兩年以上任務(wù)閱歷，從事銷售行業(yè)或有房地產(chǎn)銷售閱歷，表達才干較強，具有親和力，高中以上學(xué)歷。見習(xí)主任有兩年以任務(wù)閱歷，無房地產(chǎn)銷售閱歷，但經(jīng)面試斷定后具備根本可培訓(xùn)素質(zhì)，高中以上學(xué)歷。注：正式、實習(xí)級規(guī)范可經(jīng)過評定后直接錄用。見習(xí)級規(guī)范須經(jīng)過天實習(xí)期，不計薪酬。、入職后的程序根據(jù)銷售代表的綜合素質(zhì)，安排到公司的售樓現(xiàn)場進入實習(xí)試用階段。實習(xí)試用期階段的考評時間為一個月，在此期間可以按照售樓處的規(guī)定完成各項義務(wù)，方可被正式錄用。、薪酬規(guī)范正式主任根本工資元/月，每月可享用帶薪假期天，并可享用公司給予的其他額外

12、獎勵及補助。實習(xí)主任根本工資元/月，每月可享用帶薪假期天，并可享用公司給予的其他額外獎勵及補助。見習(xí)主任根本工資元/月，每月可享用帶薪假期天，并可享用公司給予的其他額外獎勵及補助。注：如屬外地工程，薪金規(guī)范示該工程情況而定。二、銷售代表離任程序、銷售代表離任需提早個月以書面方式提交辭職懇求，并經(jīng)公司贊同后方可離任。、銷售代表離任時需退還在職時所領(lǐng)取的各項物料。如：文件夾、計算器、公司徽標(biāo)、客戶資料交接等、銷售代表所應(yīng)得提成，公司會在結(jié)算代理費后支付。第三章售樓處管理制度一、早晚班例會銷售人員每天到崗后或離崗前利用半小時時間召開例會，向銷售經(jīng)理匯報前一天的任務(wù)總結(jié)，并由銷售經(jīng)理安排當(dāng)日的任務(wù)方案

13、。 二、考勤制度、銷售人員上班實行簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。任務(wù)時間：早班：AM-：PM晚班：AM-：PM根據(jù)工程情況詳細(xì)排班。午餐時間：安排一致就餐，按分班就餐根據(jù)工程情況詳細(xì)安排。、休憩安排：銷售經(jīng)理根據(jù)工程實踐情況在周一至周五每天安排一名到多名銷售人員休憩。、節(jié)假日及廣告日：均不安排休憩，廣告日視工程情況詳細(xì)安排上下班時間。、病事假的請假手續(xù)、病假：銷售人員因病假需求休憩，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批。、事假：事假手續(xù)必需至少提早一天書面懇求，由銷售經(jīng)理審批，事假缺乏半天者按半天計。、休憩：如要休憩必需提早一天知會銷售經(jīng)理，非特殊情況銷售人員當(dāng)天不能打告知休憩，否那么按

14、曠工處置。、處分、遲到銷售人員每月假設(shè)遲到三次含三次以內(nèi)，且每次不超越分鐘者免罰，假設(shè)遲到四次含四次者，第四次開場處以罰款；假設(shè)遲到四次以上者，視情況上報公司，交由公司行政部處置。、早退早退分鐘以內(nèi)含分鐘，處置方法與遲到情況同等。、簽到代人簽到者第一次取消雙方當(dāng)天接待客戶資歷，停盤一天；重犯者予以停盤兩天；第三次退回公司，交由公司行政部處置。、曠工銷售人員無故遲到半小時以上一次者按曠工處置，并取消當(dāng)天接待客戶資歷，停盤一天；累計兩次者，退回公司，交由公司行政部門處置。、抽查各售樓處銷售經(jīng)理每周六、周日兩天內(nèi)將下一周銷售人員排班安排表回公司。公司行政部門會按各售樓處的排班表每周不定期地在上下班時

15、間進展現(xiàn)場簽到抽查以方式進展，必需是本人接聽，其目的是為了保證銷售部考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊伍紀(jì)委的嚴(yán)謹(jǐn)性和任務(wù)作風(fēng)。三、銷售人員管理條例一、任務(wù)守那么、專業(yè)操守銷售代表的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推行公司籠統(tǒng)，是協(xié)助 公司與客戶建立良好關(guān)系的根底，所以銷售代表應(yīng)任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度“以客為尊經(jīng)常堅持笑容，態(tài)度誠實，任務(wù)積極，并不斷改良，讓本人做得更好。、守時守時應(yīng)是一個銷售代表所具有的最根本的任務(wù)習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。、紀(jì)律銷售代表必需遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例。、嚴(yán)密銷售代表必需遵守公司的嚴(yán)密原那么，不得直接泄漏公司的客

16、戶資料，不得直接或間接泄漏公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接泄漏公司戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)。、著裝在售樓處或展銷會必需穿著公司一致制服及佩戴員工卡。銷售代表因任務(wù)欠佳或達不到公司要求，經(jīng)提示，仍未有改善者，公司有權(quán)提早終止聘用。二、禮儀守那么、銷售人員服裝要求、按照公司要求著一致制服、穿著整齊、干凈、公司徽標(biāo)佩戴位置一致在左上胸，明顯、端正，并戴好任務(wù)牌。、儀容儀表、女職員需淡妝上崗，發(fā)型文雅，整潔得體，不得披頭分發(fā)，不濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油；手上飾物不得過多及太夸張。、男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留大鬢角小胡子。、嚴(yán)禁任務(wù)時間在售樓處大聲

17、喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、下棋、吃零食、化裝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司籠統(tǒng)，影響正常銷售任務(wù)的行為。、銷售人員不得利用上班時間占用售樓處“煲粥，打聲訊臺，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予嚴(yán)峻處分。、在任務(wù)時間和任務(wù)場所內(nèi)銷售人員之間發(fā)生爭吵打斗事件，那么無論任何緣由雙方均解雇，；假設(shè)銷售人員與客戶之間發(fā)生爭吵打斗，那么立刻解雇銷售人員，并扣除其在該樓盤所得之提成。、銷售人員應(yīng)充分尊重銷售經(jīng)理的意見，嚴(yán)禁銷售人員與銷售經(jīng)理發(fā)生爭論，假設(shè)銷售經(jīng)理任務(wù)有意見可呈書面建議給工程組，不可直接越級上訴。、任務(wù)態(tài)度與準(zhǔn)那么、銷售人員辭工或被解聘，業(yè)績有效時限為分開任務(wù)崗位之前，交足定金并簽認(rèn)購書

18、為準(zhǔn)。、一切銷售房號以現(xiàn)場銷售中心為準(zhǔn)，未經(jīng)過現(xiàn)場銷售中心而經(jīng)過其它途徑成交房號一概不計入當(dāng)事售樓員業(yè)績，作為公傭處置。、退房不計提成，已提成的在第二個月的提成中等額扣除。、銷售人員必需嚴(yán)厲遵守現(xiàn)場的各項管理，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的一致管理。、銷售人員在任務(wù)上如有任何問題，不得私自處置，私自越級對接，必需及時反響給銷售經(jīng)理，實行一致的規(guī)范化逐漸對接和處置。、銷售人員必需堅持各自崗位及桌面的整潔，與任務(wù)無關(guān)的雜物、水杯一概不準(zhǔn)放在桌面上。、銷售人員應(yīng)有本錢控制認(rèn)識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害開發(fā)商的整體利益之行為。、一切銷售文件都屬于內(nèi)部重要的嚴(yán)密性資料包括認(rèn)購書、價錢表及各種相關(guān)協(xié)

19、議合同書等相關(guān)文件，任何人不得未經(jīng)答應(yīng)而隨意運用和派發(fā)。、銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品等到，接待任務(wù)終了后，應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位。、任務(wù)期間，銷售人員應(yīng)緊守在各自的崗位上，堅持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休憩等一切有損售樓處籠統(tǒng)、影響正常任務(wù)次序的景象。、銷售人員應(yīng)做好當(dāng)日業(yè)務(wù)登記，假設(shè)當(dāng)日未登記的于次日一上班補上，過期不予補登，銷售跟蹤期以七天為周期。、銷售人員要求在每月日前將上個月的任務(wù)總結(jié)進展書面總結(jié)，并提交銷售經(jīng)理，以便上報工程組。、銷售人員在任職期間如有違法或違返公司規(guī)章制度者，視情節(jié)嚴(yán)重給予口頭警告、書面警告、扣減提成直至解雇。冒犯律者移交司法楊關(guān)處置。、對惹事生非、拉幫結(jié)派、無中

20、生有、有為破壞業(yè)務(wù)任務(wù)的銷售人員即刻解雇并視情節(jié)輕重給予罰款。、轉(zhuǎn)讓房由工程組設(shè)專人一致管理，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知現(xiàn)場銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何方式的“炒樓或私下洽談轉(zhuǎn)讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立刻解雇。、銷售人員的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)絡(luò)客戶、談判、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、入住通知等；由于銷售人員個人緣由導(dǎo)致簽錯認(rèn)購書、合同、賣重房號、賣錯房型、房號、棟數(shù)、計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?，工程組視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處分。、房號管理：房號一致由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)過失，責(zé)任由現(xiàn)場銷售經(jīng)理完全承當(dāng)。落定前必需確定有無該房號，并仔細(xì)核對，確保萬無

21、一失。對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保管房號。、銷售人員不得自行向開發(fā)商要求優(yōu)惠客戶，更不能隨意承諾客戶有優(yōu)惠。、銷售人員應(yīng)共同維護公平競爭原那么，堅決杜絕運用不正當(dāng)手段，蓄意挑選客戶的行為，蓄意制造任何方式的惡性競爭景象。、銷售人員之間應(yīng)相互監(jiān)視，對一切不良景象及違反現(xiàn)場紀(jì)律者，都應(yīng)及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理。四、銷售現(xiàn)場所需表格、客戶登記本來訪客戶登記本、個人登記本、來電登記本、銷售人員簽到本、例會記錄本、每周報表、每月報表、客戶需求登記本、籌碼登記本、每日小結(jié)登記表第四章客戶接待制度一、客戶接待程序、接待方式、接待順序：以當(dāng)日上班簽到為序，以個人或組為單位排序，進展輪番接待客戶。、銷售人員

22、嚴(yán)厲按順序進展業(yè)務(wù)接待，無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?，搶客。本工程任務(wù)人員除外、假設(shè)輪到的銷售人員因個人情況不在，那么跳過不補，視為輪空、假設(shè)客戶來訪時自動找某銷售人員，須自動將客戶轉(zhuǎn)交給該銷售人員接待，事后進展登記核對。、已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶自動找回原銷售人員那么轉(zhuǎn)交新客戶，反之那么視為正常輪序接待。、當(dāng)值銷售人員都應(yīng)清楚本人的接待順序，沒有特殊緣由，不準(zhǔn)擅自離崗或打亂次序，如有特殊情況，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理申報，及時找人交換。、輪序規(guī)定、客戶到訪時，輪候銷售人員在客戶進門之前能認(rèn)出客戶，并指明登記本根據(jù)的，即可不計順序優(yōu)先接待，假設(shè)期間已由其他銷售人員接待中，

23、可即時闡明情況，由其接待已接待人員不得有異議,假設(shè)出現(xiàn)銷售人員虛報、謊報、誤報老客戶的，那么此客戶的一切意向權(quán)益歸屬前者視情況而定。、假設(shè)上門客戶指明要求某位在場銷售人員為之咨詢并能說出其性別、姓氏時，即由該銷售人員接待，并不計入業(yè)務(wù)順序，保管其接待新客戶資歷客戶除外。、凡是銷售人員自行錯過客戶的接待時機均不補償，視為輪空。但假設(shè)因公司或指點安排義務(wù)而導(dǎo)致分開現(xiàn)場并錯過時機，過后給予補接新客戶接待一次。、當(dāng)班銷售人員在接待客戶時，需短時間內(nèi)以間接的方式訊問客戶先前能否到訪并由誰接待過，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)自動通知在場的前接待該客戶的銷售人員并由其接待，不計入接待順序，原接待銷售人員按順序再接待新客戶；假

24、設(shè)前接待客戶的銷售人員不在，現(xiàn)接待的銷售人員視為義務(wù)接待，保管新客戶接待資歷。、假設(shè)輪到銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待或自行放棄新客戶。、銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待時，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待，其接待新客戶時機保管只能選擇其一。、如當(dāng)班銷售人員恰好輪上義務(wù)接待時，其義務(wù)接待任務(wù)由其他銷售人員依順序跟上，其接待客戶時機保管。、銷售人員不得經(jīng)任何理由中斷正地在接待的客戶。如因客戶劇烈要求改換銷售人員，成交業(yè)績歸屬后者銷售員。、接待流程、在客戶上門時應(yīng)由銷售代表留意察看客戶能否到來，并根據(jù)詳細(xì)的接待順序進展客戶接待。、攜帶銷售工具，

25、面帶淺笑，對客戶問候“您好、將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領(lǐng)到樓體模型進展概括性引見；、請客戶在洽談臺旁入坐，翻開銷售工具進入銷售程序的第二階段，針對客戶的需求，就工程的情況進展系統(tǒng)的講解；、當(dāng)客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進展解答；、在對客戶的疑問解答終了后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房觀賞，并在觀賞過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點進展引見，留意察看客戶在觀賞過程中的反響，在內(nèi)心深處對客戶作出判別，并思索客戶的疑問點，并相應(yīng)地給予解釋，以消除客戶的疑問；、在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶前往銷售現(xiàn)場，落座洽談臺，訊問客戶要求，作相應(yīng)的置業(yè)方案；、進

26、展“扎口袋的任務(wù)，渲染現(xiàn)場銷售氣氛，留意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進展配合，爭取客戶盡快落定。、在客戶表示或思索后，將本人的名片及樓盤資料遞交客戶，同時強調(diào)本人的姓名和，并請客戶在客戶登記表上進展盡能夠詳細(xì)的記錄；、將客戶送出門，對客戶表示“由于好單位所剩不多，請盡快作決議，有什么疑問請打給我“請慢走等等話語；、回到洽談臺進展清理，并將桌椅擺放整齊；、在本人的客戶等根本上，對客戶進展詳細(xì)的客戶記錄；、應(yīng)記住客戶的姓名，假設(shè)客戶再次上門時應(yīng)馬上可以叫出客戶的名字；樓盤銷售根本流程 二、接待效力接待效力的根本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效、帶著淺笑接聽，以博得友誼，同時，接聽時端莊的姿態(tài)會使他有良好的心境；

27、、接聽的禮貌用語：“您好，棕瀾海，或“早上好等；切記以“喂作開頭；、接聽客戶時，腔調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動聽的接待態(tài)度、對于客戶的訊問，應(yīng)簡單明了地給予解答，在登廣告時應(yīng)留意在給客戶明晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，約請客戶到達現(xiàn)場觀看；、呼應(yīng)：在中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤解，或猜疑他沒有仔細(xì)聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說等；、接錯或打錯時，應(yīng)防止生硬地說：“他打錯了，而應(yīng)禮貌地說“這是昌華公司，號碼是XXX，您要打的號碼是多少？，這樣不會使對方難堪。、當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，堅持冷靜、安靜對答；以柔克剛：待對方講完后，安靜地表述本

28、人；沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；冷處置：聽完后表示：“您的意見我可以向上級反映，有結(jié)果我會馬上通知您。、通話過程中應(yīng)突出重點，應(yīng)留意：口齒清楚語速不要過快語音、語調(diào)要留意調(diào)整語音適中，如：當(dāng)信號出現(xiàn)問題時，留意不要叫喊；、在通話終了時，對客戶表示贊賞“謝謝、再見，待客房切斷時再掛；、對客戶數(shù)量進展相應(yīng)的登載，最后由工程擔(dān)任人及時填寫和匯總；、再給客戶打時，應(yīng)留意給對方的通話時間，以防止打攪客戶的休憩；第五章客戶登記制度為加強客戶管理，加強銷售人員的客戶跟蹤認(rèn)識，為客戶提供更好的效力，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)仔細(xì)。、客戶接待實

29、行現(xiàn)場一致登記，一致存放，專人管理。銷售人員必需嚴(yán)厲按規(guī)定，仔細(xì)做好客戶接待登記，詳細(xì)記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要根據(jù)。、銷售人員運用一致發(fā)放的個人客戶登記本。、銷售人員個人客戶登記本由工程經(jīng)理簽字確認(rèn)并一致發(fā)放。、公用客戶登記本和個人客戶登記本的必需一致。、個人登記本實行專頁制。登記本每一頁只可記錄一位到訪客戶的情況。、個人客戶登記本實行編號制，對每一位客戶進展編號，以客戶到訪問的先后次序為順，且要與公用客戶登記本一致。、銷售人員須將客戶的到訪日期、客戶姓名、聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求、客戶反響意見等信息記錄清楚，且要與公用客戶登記本信息一致。、客戶有效期為七天。即客戶到訪登記之日起七天之內(nèi)

30、，此期間內(nèi)銷售人員要進展客戶跟蹤，過期作廢。如該客戶之后到訪，事先并未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進展接待，如成交業(yè)績屬后者，原銷售人員不得與之分單。、好像一客戶再次到訪或銷售人員與之進展聯(lián)絡(luò)，銷售人員到訪日期、需求、反響意見、接待情況等詳細(xì)情況記錄在客戶的專頁，有效期可以順延七日。、個人登記本不得留空頁、斷號、漏登，如出現(xiàn)立刻通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理簽字注銷或確認(rèn)。、在有效期內(nèi)任何銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在原銷售人員不在的情況下，為其做好義務(wù)接待，其接待新客戶時機保管。、如個人登記本已登記終了后，可向銷售經(jīng)理領(lǐng)取，銷售經(jīng)理必需簽字確認(rèn)。、銷售經(jīng)理必需不定期地對銷售人員的個人登記本進展

31、抽查，如發(fā)現(xiàn)有登記空頁、斷號或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況、可按公司規(guī)定進展處分。、公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。第六章成交程序一、定金、收據(jù)、定金一概由開展商財務(wù)收取，如因財務(wù)人員不在那么由現(xiàn)場銷售經(jīng)理代為收取詳細(xì)工程根據(jù)情況而定。、交小額定金原那么上要求小時內(nèi)補齊全部定金，詳細(xì)情況詳細(xì)處置。、開出的收據(jù)一定注明房號、金額、外幣要注明編號，外銷人士需收取傭金規(guī)范另定。、銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項，否那么即行解雇，并清查其責(zé)任，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。二、簽署認(rèn)購書、認(rèn)購書應(yīng)由銷售人員本人填寫，客戶簽署姓名。、認(rèn)購書上內(nèi)容一概不得涂改。、

32、銷售人員不得私自承諾任何超出認(rèn)購范圍的內(nèi)容。、認(rèn)購書內(nèi)容的填寫，銷售人員須對此有復(fù)核的責(zé)任；銷售經(jīng)理擔(dān)任簽名審核認(rèn)購書內(nèi)容視情況而定。、簽署終了的認(rèn)購書一概交由銷售經(jīng)理擔(dān)任保管。三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購房手續(xù)、認(rèn)購書簽定后，銷售人員有責(zé)任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款并辦理購房手續(xù)。、銷售人員應(yīng)積極配合開發(fā)商辦理按揭任務(wù)。四、填寫客戶跟蹤記錄、按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。、登記時每個客戶登記一頁，不得掉頁，并填寫好銷售信息反響表。登記時不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查，翻閱或復(fù)印他人客戶跟蹤記錄，如需核對，須有銷售經(jīng)理在場。、當(dāng)銷售人員離任或銷售終了后，須全部交回公司。第七章業(yè)績斷定及考核一、業(yè)績斷定、客戶斷定準(zhǔn)那么：以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)絡(luò)并上交銷售經(jīng)理的為根據(jù)，并要與公用客戶登記本信息一致，且未過有效期。、為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行處理，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處置。、家庭購房時，夫婦、父母、子女視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處置視情況而定。、企業(yè)購房時，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處置。、熟客引見新客戶，以獲得新客戶的聯(lián)絡(luò)并且新客戶到訪售樓處時指定某銷售人員姓氏為準(zhǔn)，且要有客戶登記為