飼料營銷八十法

1、.：.；飼料營銷八十法有人說：“飼料銷售在中國曾經(jīng)有多年的歷史了，從無到有，從小到大，中國的飼料銷售曾經(jīng)閱歷了興隆國家一個世紀的歷程。僅僅飼料的銷售，曾經(jīng)足以讓專家不斷論證、讓學(xué)者作為課題來研討，各種套路和花樣層出不窮。有實際的，有實戰(zhàn)的；有正規(guī)的，有八路的，有泊來的、也有國粹的等等。那么，飼料銷售究竟有多少種方法？能夠沒有幾個人能說得清楚。因此，有必要總結(jié)一下。然而，不看不知道，一看嚇一跳，林林種種竟然有八十種之多。假設(shè)說，有人拿這其中的五十種，加一點從老子、孫子那里弄來的學(xué)說。大言不慚地跑到廠家，騙個十萬八萬，不成問題一種兩千。 然而，孰不知，現(xiàn)階段的現(xiàn)實情況下，這些方法和手段曾經(jīng)很難完美

2、奏效了，很多人曾經(jīng)為此失敗過或者付出過代價。特別是，那么多的實際、技巧、實例，又有哪一個銷售人員記得住、學(xué)得來、用得好？難道為了區(qū)區(qū)噸料，人人都得成為營銷巨匠？而臨陣之時，他們究竟要用哪一種呢？這就好比學(xué)生時代，有一本書，叫，一千個呀，其實只需一個“寫不出來怎樣辦，就可以了。而飼料銷售，他只需通知銷售人員，“如何賣出去，也就夠了?？善珱]有一種方法，可以戰(zhàn)無不勝。那么，是不是飼料的銷售再也沒有波濤壯闊的舉措了呢？不是的！ “如何用最簡單的方法賣出去這種方法真的可以有這也是我寫本文的目的。而要說這種方法，還得要從舊有的方法談起。 由于，一方面，有比較才干有鑒別；另一方面，許多企業(yè)、企業(yè)銷售人員也

3、許也會從中獲得些許啟迪有人也許不屑。不錯，這些方法和手段曾經(jīng)很難完美奏效了，但絕不是一無是處，每年一億七千萬噸的飼料，不也都賣出去了？人們完全可以“堵住破綻、科學(xué)組合、聯(lián)絡(luò)各自實踐，創(chuàng)出一套一套新的銷售方法來。這就好比武俠小說中，有一種說法。武功的最高境界，那就是“無招勝有招。那么什么叫“無招勝有招呢？也就是說，對方根本就不知道他從哪出招、如何出招，這種“無招又如何破解呢？聽說要練到這種程度，要在很好的根本功的根底上，先學(xué)諸多的招。然后再把這些招“忘了實踐是不受拘謹了，才干練出高超的武功。而看完這八十法，說不定有人就大徹大悟成了所謂的營銷專家呢。而就算沒有可以，那也不要緊，那就看看我八十法后面

4、的分析，以及我的又名 飼料營銷八十法 現(xiàn)實上，營銷應(yīng)該分為兩個部分：主要的是“營，其次才是“銷。而“營是“運營， “銷是“銷售。太簡單是嗎？而運營是要企業(yè)來做的，企業(yè)不“營，銷售人員假設(shè)真的能“把黃土賣成黃金，還賣飼料干嘛！因此，從企業(yè)的角度來說，有如下一些銷售方法。鑒于他們不去模擬，我就簡單一說 一.堵缺法 年，隨著中國的改革開放，正大集團和康地集團共同投資成立了中國第一家外商投資農(nóng)牧企業(yè)，也是編號為“深圳的中國第一家外資企業(yè)-康地正大國際集團。到今天曾經(jīng)開展成為一個擁有名員工，億多元資產(chǎn)，年完全飼料消費才干萬噸，年復(fù)合預(yù)混料消費才干萬噸的大型企業(yè)集團公司。 而現(xiàn)如今，中國飼料銷售再想找到一

5、塊凈土，那幾乎是太難了。完全空白的市場，徹徹底底是沒了。那就只好去外國了。 二. 空白法 有一種說法，凡是飼料企業(yè)能提供其產(chǎn)品或效力的地域，都可以以為是企業(yè)的空白區(qū)域市場。目前，由于進入、退出飼料行業(yè)的門檻比較低，豐厚的利潤會召來眾多新的飼料企業(yè)參與，競爭的殘酷，不僅原料漲價，更多的是企業(yè)的“優(yōu)惠而利潤微薄，所以，局限于某一地域的飼料企業(yè)，無論是為了長久也好，躲避也罷，都希望開辟空白區(qū)域飼料市場。 然而，空白區(qū)域往往是養(yǎng)殖業(yè)落后的區(qū)域。要么養(yǎng)殖業(yè)沒有構(gòu)成規(guī)模，或者養(yǎng)殖零星且分散；要么分銷方式渠道小，流通量少，管理困難費用高；要么早已有人捷足先登，找不到適宜的中間商。因此，越來越多的企業(yè)認識到開

6、發(fā)空白市場中間商的重要性，中間商也就成了企業(yè)開發(fā)空白市場所競爭的焦點。競爭的結(jié)果是，哪家企業(yè)給中間商的優(yōu)惠條件多，中間商就選擇哪家企業(yè)。為了能拉到中間商，有些企業(yè)可以把飼料產(chǎn)品先賒帳給中間商，等銷完貨后再收賬。當(dāng)發(fā)現(xiàn)越來越多的養(yǎng)殖糾紛不斷出現(xiàn)的時侯，賒出去的那部分貨款也隨之沉沒于市場之中。而有些飼料企業(yè)，明明只需區(qū)區(qū)五萬噸的設(shè)計產(chǎn)量，也跟風(fēng)“跑馬圈地置業(yè)務(wù)員的利益于不顧。 三.質(zhì)量法 市場營銷是產(chǎn)質(zhì)量量的表達，產(chǎn)質(zhì)量量是市場營銷的根底。質(zhì)量與營銷兩者是相輔相成的，是不可分割的一致體。似乎只需高質(zhì)量的產(chǎn)品，營銷才干在猛烈的競爭中取勝，擊敗競爭對手，擁有市場占有率，翻開產(chǎn)品銷路，給企業(yè)發(fā)明更多的效

7、益。然而，現(xiàn)實上很多好的飼料是沒有時機送到“豬們的面前的，由于真正有決議權(quán)的其實是經(jīng)銷商、是客戶人。他們的銷售首先要過得了人這一關(guān)，才有時機被“豬們生長驗證。而問題是：高質(zhì)量必然高價錢，高價錢必然優(yōu)惠少、回扣少、提成少。更為重要的是利潤“顯得少。而這也是為什么企業(yè)在產(chǎn)品、效力上的投入不斷添加，而效果卻越來越不明顯的緣由。就如希望最初擊敗正大一樣。質(zhì)量難以決議一切。 有人說可以試料，其實也是不行的這個他們稍后再說。 四.規(guī)范法 ISO/TS -、ISO -、ISO -、 ISO -、GB .-，諸多產(chǎn)品規(guī)范，有誰會完全置信袋袋都能達標呢？這也不過就是企業(yè)用來聊以自慰的東西。而偏偏有人拿什么ISO

8、國際驗證來說事。不要說誰信吶，又有多少人了解這些規(guī)范。 五.品牌法 品牌是企業(yè)產(chǎn)質(zhì)量量和信譽的標志，是高質(zhì)量、高效益、高市場占有率、高信譽的集中表現(xiàn)。未來競爭是品牌競爭，良好的品牌將是飼料企業(yè)參與未來競爭取勝法寶，飼料企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)品牌作為企業(yè)開展中重要任務(wù)來抓。首先，要有品牌認識，可以指點企業(yè)實施有效的品牌戰(zhàn)略，制定正確的品牌開展方案，消費適銷對路的品牌產(chǎn)品，從而占領(lǐng)市場，獲取效益。其次，發(fā)明品牌質(zhì)量是根底，飼料企業(yè)要提高管理程度，加強質(zhì)量管理，保證產(chǎn)質(zhì)量量平安和穩(wěn)定，以優(yōu)良的產(chǎn)品發(fā)明名牌產(chǎn)品，以名牌產(chǎn)品開辟寬廣市場。再次，多種類是創(chuàng)品牌法寶，隨著養(yǎng)殖開展的多元化，單一種類飼料不能滿足養(yǎng)殖業(yè)開展

9、的需求，難以順應(yīng)養(yǎng)殖戶不同層次、不同方面的需求。飼料企業(yè)只需不斷開發(fā)出適銷對路的種類，才干被寬廣養(yǎng)殖戶接受，才干獲得養(yǎng)殖戶的信任，使他們接受，喜歡品牌產(chǎn)品。要做到銷售一代，消費一代，貯藏一代，試制一代，開發(fā)一代，使新產(chǎn)品源源不斷推向市場，滿足市場需求。然而，好的品牌不僅要有優(yōu)良的質(zhì)量，還要有產(chǎn)品氣勢，為了讓更多的人了解企業(yè)產(chǎn)品，信任產(chǎn)品品牌，就需求以廣告宣傳為手段?？墒菑V告宣傳是會提高產(chǎn)品價錢的。 而許多企業(yè)只是某一種類獲獎，就吹得天花亂墜。似乎一切產(chǎn)品都獲了獎項，更為可惡的是，評獎不嚴，檢驗馬虎，甚至鬧出三聚氰胺都大言不慚。可見品牌也不是什么制勝法寶。否那么，中小飼料企業(yè)，豈不都得關(guān)張了事。

10、 六.概念法 許多企業(yè)靠營養(yǎng)配方、甚至秘方、營養(yǎng)規(guī)范等一些概念性的東西，進展營銷，然而，在過去的近十年里，部分中外獸藥企業(yè)“土洋結(jié)合、坑“畜害“人，誤導(dǎo)養(yǎng)殖行業(yè)。有些外資制藥企業(yè)為了本身的利益，利用“洋品牌優(yōu)勢，結(jié)合國內(nèi)一些良心被豬吃了的“漢奸，惡炒“概念、“忽悠養(yǎng)殖人。特別是，一些國內(nèi)外不入流院校的假洋鬼子海龜，拉著什么生物科技的大旗，搞些“生物酶、“生長素“瘦肉精來大賺昧心錢。概念曾經(jīng)不再是什么靈丹妙藥。 七.廣告法 如今已不是“酒香不怕巷子深的時代，企業(yè)產(chǎn)品不做廣告就等于放棄了市場營銷手段中的重要利器。但現(xiàn)實上，出于節(jié)省資金的需求，一些中小企業(yè)真舍不得在廣告上的投入。而一些企業(yè)對廣告曾經(jīng)

11、到了迷信的程度，巴不得大街小巷都刷滿他們的飼料廣告，似乎廣告到哪里，飼料就能賣到哪里。然而，“不看廣告，看療效，廣告也非百試不爽。 八.殺價法 在飼料行業(yè)中拼價錢、比殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法在最初還是非常有效的。然而，一方面企業(yè)不能夠賠錢賺呼喊，因此產(chǎn)質(zhì)量量是不是也就很難保證。企業(yè)很容易遭遇信任危機。另一方面，大幅降價，企業(yè)的利潤空間會越來越小，而客戶還是以為他有宏大的空間，也就會為以后的銷售埋下隱患。所以。殺價，不僅不是最好的做法，還是損傷本人的做法。現(xiàn)實上，每一樣商品都會有其商品的銷售價錢，很多人錯誤的以為只需價錢較高就會添加銷售上的難度，其實這并不盡然，由于商品的價錢并不會是

12、客戶愿不情愿購買的獨一要素，客戶并不會害怕購買價錢高的商品，否那么飛馳寶馬的車為什么依然有人情愿購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價錢而是害怕購買到價值缺乏的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關(guān)注的焦點大部分是價值，而不是價錢。所以價錢并不會困擾著客戶，假設(shè)客戶覺得不合理，他可以決議不花錢購買，然后選擇回絕或選擇分開，針對一個曾經(jīng)決議不購買的客戶來說他怎樣會有價錢的問題呢？但是這樣的價錢問題雖然沒有留在客戶心里，但是卻留在了銷售人的心里，而且經(jīng)常因此而構(gòu)成了銷售上的妨礙。 所以，不能一時直爽而遺恨終生。 九. 多牌法

13、 “幾年前，在有個春節(jié)聯(lián)歡晚會上，揀社會不良景象進展挖苦的相聲藝術(shù)家馬驥扮演了一個小品，說一個香煙消費廠家每當(dāng)質(zhì)量下降砸了市場，廠家便給產(chǎn)品變一個品牌?？扇缃耧暳舷M廠家給產(chǎn)品變品牌普通不是由于質(zhì)量差了，而是由于經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價錢相比較并狠狠地殺價，迫使廠家變換品牌以逃避其比較。如當(dāng)用戶來到飼料門市購買A飼料，但由于A飼料的價錢被殺下去了，廠家和經(jīng)銷戶合謀欲把價錢拉上來，于是換了一個品牌叫B，這時經(jīng)銷戶就可以對用戶說：“他還是買B吧，這是新牌子，比A質(zhì)量更好。這客戶并未細究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。于是就掏出比A 更高的錢將B買了。另外消費者對產(chǎn)品還有喜新厭舊心思，總以為奇觀會出現(xiàn)，

14、好東西還在后面。飼料是消費出來讓農(nóng)民買的，農(nóng)民認識問題的方式是很直觀的。種種緣由迫使各飼料廠家不得不想此招這就是初期的復(fù)式開發(fā)市場?；b品市場上一國際大公司就是這么干的。一會兒“潘婷，一會兒“海飛絲，一會兒 “舒蕾其實都是那個公司一家消費。有了復(fù)式開發(fā)市場，消費者對產(chǎn)品一旦“喜新厭舊了，當(dāng)他喜“新時“喜來的依然只是換了個名字的“舊。功能差別“吹得利害，其實很小，讓他萬 “喜不離其“舊“正大、“通威等集團在多品牌方面做文章不多，而在編號上處心積慮，一會兒“，過幾天又來個“LP；或是 “，再過幾天又來個“P在品牌方面做得多的首推希望集團的南方公司和東方公司。這兩家各自有數(shù)十個品牌。如南方公司的“佳

15、好、“川劉、“國雄等等。東方公司的有“強大、“永行、“國強等等。希望集團南方公司瀘洲希望飼料公司，建廠很長時間內(nèi)，銷售局面費盡周折都難翻開，總經(jīng)理換了幾位，后來一位正因玩起了這一招躲過了一劫，他一下開發(fā)五六個品牌，僅一年多時間銷量上升到了月銷五六千噸。玩這一招有一個缺陷就是包裝物積壓大、廢品庫存量大，當(dāng)然也就等于說資金占用多，也就等于說實力小的飼料廠家玩不轉(zhuǎn)。 其實，母品牌充任維護傘的才干有限，忽視品牌延伸的范圍，品牌誤用，在一個母品牌下，豐富產(chǎn)品線，中、高、低端均用同一品牌，這是很危險的，一個品牌包涵多個概念，使品牌在消費者心目中的定位混亂，在做購買決策時往往會感到無所適從。這也是新產(chǎn)品上市

16、成活率不到三成的現(xiàn)實， 十.多名法 許多大的飼料公司，投資的、合辦的能夠有十幾個廠家公司。因此同一市場、同一銷售商，卻有好似七八個廠名和品牌同時運作。從公司名兒來說，這個是廣西的，那個是北京的，不僅不同的廠名，而且是不同的品牌名。聰明的養(yǎng)殖戶就選質(zhì)優(yōu)價廉的。而其中不乏魚龍混雜，一旦諸多緣由呵斥損失，就會失去對公司的信任。 十一.中間法 經(jīng)銷商一個讓飼料企業(yè)既愛又恨的名字，到目前為止，國內(nèi)的大部分企業(yè)依然對它有著極大的依賴，這種依賴更表達在早幾年營銷界的一句口號“決勝終端，這個終端指的是最終的養(yǎng)殖戶呢？還是作為飼料產(chǎn)品的最后一個通路終端經(jīng)銷商呢？這里，他們就不得而知了。但有一點可以一定的是：經(jīng)銷

17、商給大多數(shù)的飼料企業(yè)的覺得是“如梗在喉，其中味道更是千言萬語難盡。絕大多數(shù)的經(jīng)銷商并沒有做出減讓部分利潤空間的計劃，依然在堅持本人的理想利潤率，并以賒欠的風(fēng)險大為理由，為其運營中的暴利行為尋覓借口。多數(shù)經(jīng)銷商預(yù)混料、濃縮料的利潤率高達%，遠遠高于畜牧行業(yè)其它環(huán)節(jié)的平均利潤。為了維持本人的暴利需求，許多經(jīng)銷商要么大幅度的加價，要么尋求經(jīng)銷質(zhì)量并不穩(wěn)定卻價錢更低的小品牌產(chǎn)品。本來，飼料經(jīng)銷商該當(dāng)在企業(yè)與養(yǎng)戶當(dāng)中起到一個橋梁作用，并更多的承當(dāng)效力養(yǎng)殖的功能，很惋惜的是由于經(jīng)銷商的缺位，許多例如疫、病診斷，養(yǎng)殖技術(shù)指點等任務(wù)都一股腦的推給了消費企業(yè)，本人做起了甩手掌柜，甚至連下級市場的拓展都推給飼料企

18、業(yè)來做，經(jīng)銷商做的事情越來越少，而要求的利潤率卻只需求添加，沒有計劃減少。為了到達本人預(yù)定的贏利目的，部分經(jīng)銷商不斷的和新的企業(yè)接觸，或者想尋求更優(yōu)惠的政策，或者作為和原協(xié)作企業(yè)談判的籌碼，很少有經(jīng)銷商把本人當(dāng)作是消費企業(yè)真正意義上的長期協(xié)作同伴。結(jié)果就是飼料市場的利潤空間在經(jīng)銷商的討價討價中不斷縮水。那么是什么緣由呵斥的呢？一是飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員大多只訪問大經(jīng)銷商，由于這可以在短時間內(nèi)迅速提高銷售量假象，而很少訪問終端客戶，沒有對養(yǎng)殖戶提供必要的效力，優(yōu)惠政策等都傾向于經(jīng)銷商。二是盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，在導(dǎo)致市場開發(fā)不利，又受制于總經(jīng)銷商的情況下，為了維護市場，不惜提供很大一塊利潤給經(jīng)銷商。三是經(jīng)

19、銷商過大，在經(jīng)銷談判中企業(yè)處于被動局面，又舍不得失去這個大經(jīng)銷商，所以采取了很大退讓。這些情況是飼料市場畸形開展的結(jié)果 飼料經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說飼料經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船；飼料經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說飼料經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓；飼料經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說飼料經(jīng)銷商客大欺店；飼料經(jīng)銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，飼料經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商協(xié)作牽牽絆絆，效能難以充分發(fā)揚 而最為重要的是市場并不能預(yù)備一些，甚至幾個經(jīng)銷商，等他的代表來鋪貨。少

20、量鋪貨，他的廣告投入又要多大？那是虧是贏呢？ 十二. 直銷法 “減少中間環(huán)節(jié)，降低飼料價錢，外表看好似如此。然而，征引“天比高科技的一篇文章部分就可以看出，直銷的利弊了。 直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點 擁有市場自動權(quán) 由于各網(wǎng)點歸公司直屬，便于掌控市場，快速搜集第一手的市場信息，隨時改動市場營銷戰(zhàn)略，調(diào)整飼料產(chǎn)品價錢體系，在與競爭對手競賽時牢牢地把握自動權(quán)。湖南某家飼料廠，就曾利用直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)快速反響，在兩小時以內(nèi)使湖南十六個地市一致下調(diào)價錢，一舉擊潰競爭對手。 便于樹立企業(yè)籠統(tǒng) 湖南的一家大型飼料企業(yè)在建立直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)時，全面導(dǎo)入CIS(企業(yè)籠統(tǒng)系統(tǒng))戰(zhàn)略，全省各辦事處門面一致裝修，

21、業(yè)務(wù)員一致著裝，送貨宣傳效力車一致設(shè)計，公司一切業(yè)務(wù)人員一致按規(guī)范化的任務(wù)流程操作，甚至連說的話都一致成“湖南普通話，在市場上鮮明地樹立了一致、規(guī)范、超前的高科技公司籠統(tǒng)，同其它“游擊隊式的小企業(yè)構(gòu)成了鮮明的對比。 便于銷售任務(wù)的開展 直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)可以全力以赴銷售本公司產(chǎn)品，沒有其它產(chǎn)品干擾，能最大限制擴展銷量。 便于實施效力戰(zhàn)略 一旦產(chǎn)生消費者贊揚，可以就近派技術(shù)效力人員在第一時間到達現(xiàn)場，全權(quán)快速處置問題，把損失降到最低，提高客戶的稱心度。 便于開展培訓(xùn) 由于各辦事處的業(yè)務(wù)員都是企業(yè)正式員工，便于訓(xùn)練和培育一支能征善戰(zhàn)的營銷員隊伍。 便于建立客戶檔案 各辦事處都直接洽談業(yè)務(wù)，便于企業(yè)

22、建立完好的客戶檔案，然后全面跟蹤、管理、效力客戶。 直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)的缺陷 難以覆蓋零散客戶 我國畜禽養(yǎng)殖的特點是千家萬戶的分散性養(yǎng)殖，飼料的客戶群體比較零散，這使飼料企業(yè)很難全部直銷。 費用偏高 銷售費用偏高，導(dǎo)致包袱繁重，進退兩難，中小型企業(yè)難于接受。建立一個中等城市的銷售網(wǎng)點，招兵買馬、租房買車，普通每年的維持經(jīng)費要萬元萬元。有些中型飼料企業(yè)不顧企業(yè)實踐情況，迷信擁有網(wǎng)絡(luò)就會擁有市場，盲目建立了直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果運營困難，每個網(wǎng)點都賠錢，最后支撐不下，狼狽撤回，損失繁重。 對業(yè)務(wù)員的要求較高 作為擔(dān)任某一地域銷售任務(wù)的銷售主管，不僅需求具備高超的專業(yè)銷售技巧，而且還要具備銷售組織

23、管理才干。即以市場調(diào)查、謀劃為先導(dǎo)，以執(zhí)行控制及管理為基石的市場整體運作才干。企業(yè)在缺乏這樣銷售精英的情況下建立銷售分公司(辦事處)，往往“瘸子里挑將軍，盲目委任。能夠?qū)е录葥p害了企業(yè)籠統(tǒng)，又把市場做成夾生飯的景象。 風(fēng)險太大 由企業(yè)全部承當(dāng)銷售風(fēng)險，一旦失敗，無人分擔(dān)“損失。 其他弊端 難以利用當(dāng)?shù)亓α縼韰f(xié)助 銷售和回款。建立網(wǎng)絡(luò)的時間周期較長，容易錯失市場良機。 可見，直銷也是一塊燙手的山芋。弄不好還會打不著狐貍反惹一身騷。 十三. 終端法 當(dāng)前，養(yǎng)殖規(guī)模化的呼聲越來越高。多頭能繁母豬的豬場越來越多，相對應(yīng)的原來幾頭母豬的小養(yǎng)殖戶根本消逝。聽說，包括廣東在內(nèi)，江西、廣西、福建、河北等地域養(yǎng)

24、豬業(yè)這種變化趨勢非常明顯。這要求豬飼料企業(yè)必需根據(jù)養(yǎng)豬業(yè)的開展來調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造和營銷戰(zhàn)略，晉級本身的產(chǎn)品及效力去滿足大豬場的需求，將營銷渠道下沉到終端是其中的戰(zhàn)略之一。將銷售渠道下沉到終端，這是近年來飼料動保行業(yè)的明顯變化，銷售方式的變化凸現(xiàn)了當(dāng)前養(yǎng)豬業(yè)的劇變。 但搶占終端大豬場并非簡單地將渠道下沉便能勝利，需求在質(zhì)量、效力和技術(shù)研發(fā)等方面進展配套。誰的營銷和效力跟不上將被淘汰。但是，要想進入也很不容易。 十四. 促銷法 有人喜歡促銷。然而，在過去的營銷活動中，促銷成為各個企業(yè)的根本動作，而促銷帶來的結(jié)果卻成了“促而不銷，促銷活動反而成為飼料營銷的雞肋與負擔(dān)，這種情況企業(yè)越小表現(xiàn)得越嚴重，伴隨促

25、銷活動出現(xiàn)的促銷品多數(shù)是劣質(zhì)的VCD、自行車、飲水機等產(chǎn)品，這同樣也損害了企業(yè)的籠統(tǒng)。在營銷活動中，促銷的本意是對新產(chǎn)品推行、新區(qū)域的開辟、新客戶的開發(fā)等一系列刺激消費動作。如今促銷活動變成了企業(yè)營銷的鴉片，想戒卻難以戒掉。首先，大部分企業(yè)的促銷品到了經(jīng)銷商的手里，而經(jīng)銷商并不由于促銷而讓出本人享有的既得利益較高的加價，促銷品成了企業(yè)和企業(yè)之間的對決，飼料企業(yè)用本人搬的石頭砸在本人的腳上。有人說由廠家直接到終端客戶，可是選大還是選??？人海戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)也負擔(dān)不起。 十五. 模擬法 廣西桂龍、山東六和、廣東溫氏、安徽和威、廣西揚翔、江西雙胞胎等，他們模擬哪一個？ 不錯，勝利招來模擬，然而，模擬也許會

26、招來失敗。由于勝利的緣由往往復(fù)雜，失敗的道理卻非常簡單。邯鄲學(xué)步，千萬小心別爬著回來。 十六. 自戀法 “消滅或擠垮全國的養(yǎng)殖戶，或者消滅或擠垮河北養(yǎng)雞大省的養(yǎng)殖戶。由我獨家豢養(yǎng)。這種想法，做做夢也還罷了，付諸實施，就算不會死的很慘，失敗那是在所難免。 十七. 鏈條法 “一條龍+農(nóng)戶、“公司+農(nóng)戶、“公司+基地+農(nóng)戶、 “政府公司科技農(nóng)戶基地等諸多方式，然而，如今官方大力提倡的“龍頭企業(yè) (或稱公司) 鏈條。由于“龍頭和“龍尾(農(nóng)戶)不是處在“利益共享，風(fēng)險同擔(dān)的共同體內(nèi)，它們之間必然存在利益矛盾?！褒堫^企業(yè)總是以“利益最大化為其運轉(zhuǎn)目的，而且在與農(nóng)戶打交道時，“龍頭總是比“龍尾處于優(yōu)勢位置。

27、不錯，產(chǎn)業(yè)鏈在一定時期內(nèi),也添加了農(nóng)民的收入。但是,由于農(nóng)民與企業(yè)是兩個天然不同的利益主體,在一定市場環(huán)境中,它們有共同或互補的利益需求,能夠構(gòu)成“企業(yè)農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)運營方式,當(dāng)市場需求旺盛,雙方迫切需求優(yōu)勢互補時,這種共生的運營方式是可以雙贏的；而當(dāng)市場需求萎縮,雙方為了保證本人的損失程度最小,失信、毀約就成了家常便飯。而龐大的攤子，就成了企業(yè)的累贅。 十八. 網(wǎng)絡(luò)法： 目前多數(shù)飼料企業(yè)均采用分級經(jīng)銷方式，經(jīng)過業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點，即構(gòu)成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費用增多，加大了產(chǎn)品本錢，但因這種銷貨方式降低了企業(yè)資金、運輸方面風(fēng)險，仍為眾多企業(yè)樂于采用，當(dāng)前飼料市場競

28、爭已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式的經(jīng)銷方式已不適宜于這種買方市場局面，變產(chǎn)品型推銷為效力型推銷，采取未端拉動營銷戰(zhàn)略，已為飼料營銷大勢所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進到村，竄入場，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)效力，使銷售情勢為之一新，到達時快速進入企業(yè)、用戶“雙贏局面。可這種銷售方式要求企業(yè)擁有一大批高素質(zhì)高程度的業(yè)務(wù)人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運輸上添加企業(yè)直接的負擔(dān)，因此，利用直銷來使新產(chǎn)品快速翻開局面，有效的聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商，以后由經(jīng)銷商保市場，采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的營銷方式，起到優(yōu)勢互補的作用。 十九.密集法 山東某飼料公司能夠說的六合，主要以肉禽飼料為主。針對山東省肉禽規(guī)模養(yǎng)

29、殖的特點，在山東每公里路建一飼料廠，并提出“微利運營，效力營銷，近間隔 密集開發(fā)的戰(zhàn)略，對區(qū)域內(nèi)規(guī)模養(yǎng)殖場進展密集開發(fā)，利用公司+農(nóng)戶的方式直銷，僅一個山東省一年銷售飼料多萬噸，成為國內(nèi)飼料行業(yè)開展最快的企業(yè)。近間隔 密集開發(fā)，大企業(yè)能做，小企業(yè)同樣可以復(fù)制。河南北部一飼料廠，主要以蛋雞料為主，月銷蛋雞濃縮料多噸，僅周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，方圓缺乏公里，月銷量就多噸，占公司總銷量的一半。隨著養(yǎng)殖規(guī)模的逐漸擴展，全價料的近間隔 密集直銷將成為飼料行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。 二十. 協(xié)會法 利用養(yǎng)殖協(xié)會的力量，進展飼料銷售。這種方法是在某一地域村鎮(zhèn)有一定的養(yǎng)殖規(guī)模后，在適當(dāng)?shù)臅r機協(xié)助 村干部組織成立畜禽養(yǎng)殖協(xié)會，

30、一致引進畜禽良種、一致飼料和獸藥供應(yīng)、一致開展畜禽種類改良、一致開展疫病防治和強化畜禽養(yǎng)殖管理、一致對外銷售畜禽產(chǎn)品。但這種協(xié)會銷售很不穩(wěn)定，他們往往經(jīng)不住誘惑。也比較善變。 二十一. 連鎖法 目前，農(nóng)資零售網(wǎng)點以個體運營為主，數(shù)量眾多，不利于控制農(nóng)資運營渠道，而且質(zhì)量難以保證；農(nóng)資市場主體規(guī)模小、運營分散，相對缺乏協(xié)作與結(jié)合，市場競爭力弱。如今不少地方有“飼料一條街、“獸藥一條街等市場，都是分散運營，店內(nèi)很像雜貨店，品牌不少，種類更多，更缺乏一致的門店設(shè)計。有的拉兩條橫幅作宣傳廣告，更多的是簡單地在門前堅起一塊牌子就算宣傳。每個農(nóng)戶去買產(chǎn)品，都是貨比三家、價比三家，不斷地講價錢。這其實是對價

31、錢缺乏自信心的表現(xiàn)。究其緣由，是門店進貨渠道不一致，價錢彈性大，消費者對運營者缺乏信任。而飼料、獸藥連鎖運營它是指：飼料、獸藥企業(yè)一致店面設(shè)計，一致營銷和管理方式，一致配送產(chǎn)品，一致零售和零售價錢，一致信息和網(wǎng)絡(luò)效力，一致疫病防治技術(shù)效力和廣告宣傳，既有利于企業(yè)開展壯大，也有利于寬廣用戶，由于產(chǎn)品從廠家到店鋪，無中間環(huán)節(jié)，無冒充產(chǎn)品，對目前農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資市場的弊端很有針對性。想法確實不錯。但實現(xiàn)起來也并不簡單。它不僅要求運營人員具備一定的專業(yè)知識，具有指點農(nóng)戶正確運用產(chǎn)品并傳播先進適用技術(shù)的才干。也需求企業(yè)之間團結(jié)協(xié)作。然而，一家企業(yè)支付不起龐大的費用，眾多企業(yè)又會分賬不均。獨立核算也難免厚此薄

32、彼。所以到目前為止，還是停留在“想法上。 二十二.點面法 這是在市場開發(fā)方面的一個重要戰(zhàn)略。根據(jù)市場規(guī)劃，他們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因此一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易翻開的市場做熱、做火，成為一個典范，構(gòu)成極好的示范效應(yīng)。有重點、有熱點，逐點突破，就會構(gòu)成整體市場。也就是說，在部分區(qū)域市場勝利后，以點帶面，以面保點，滾動開展，占領(lǐng)市場。在足夠短的時間內(nèi)，迅速打造一條企業(yè)員工經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶堅不可摧的價值鏈，構(gòu)成多贏局面，構(gòu)成顧客購買品牌偏好，繼續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。以速度沖擊規(guī)模，以價值鏈沖擊市場占有率，戶村

33、鄉(xiāng)縣，培育市場，滾動開展，迅速構(gòu)成整塊市場的競爭優(yōu)勢。 當(dāng)“熱臉貼上了冷屁股營銷組合,內(nèi)容包括產(chǎn)品戰(zhàn)略,價錢戰(zhàn)略,通路戰(zhàn)略,促銷戰(zhàn)略等. . 進度預(yù)算表,涉及各事項的時間安排,責(zé)任人,費用等.、市場規(guī)劃市場的重要性競爭對手的權(quán)利運輸間隔 市場容量市場之間的相互呼應(yīng)人員的配置未來的市場管理 、營銷戰(zhàn)略選重點，建熱點，以點帶面。積極性，積極性，再積極性。 二十三.村長法 如今，不懂得直奔“村長級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員幾乎就可以說不入流。有的飼料公司業(yè)務(wù)員甚至在一個村的彈丸之地找?guī)讉€經(jīng)銷商，哪怕一月銷幾噸。這些小得得意的經(jīng)銷商魚小不去毛，銷上幾噸聚少成多，涓涓細流也可聚集成海。而對于這些經(jīng)銷商來說呆著也是呆

34、著，投資不大，不費馬達不費電地一月掙上千兒八百元也是好事，權(quán)當(dāng)處理一個人的就業(yè)。飼料公司節(jié)省出來的給大經(jīng)銷商的高額折扣，可以給一部分業(yè)務(wù)員發(fā)獎金，以加強積極性，給一部分小經(jīng)銷商，讓他們覺得比從大經(jīng)銷商處提貨劃算。廣西楊翔公司就是實施這一戰(zhàn)略的典范，他們的客戶全是“村長級的，年底開經(jīng)銷商年會，那黑壓壓的經(jīng)銷商的車幾乎壓蹋了大半個城市，蔚為大觀。這氣勢讓誰都會感到他銷的是一個名牌，他所打交道的是一個了不起的公司。 二十四.入戶法 陌生市場從尋覓畜禽開場的糞便開場營銷。有閱歷的飼料銷售員翻開新產(chǎn)品銷售的通路不是從尋覓飼料經(jīng)銷商開場，而是從尋覓養(yǎng)殖戶群豬圈、雞圈開場，而是鼻子嗅、用耳聽開場；當(dāng)他們還在

35、車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖種類是什么，養(yǎng)殖密度有多大 二十五.串通法 一個集團數(shù)十家分公司，分布在上百萬平方公里的大江南北，假設(shè)運用多廠名多品牌復(fù)式開發(fā)市場，自然節(jié)約運輸本錢，而節(jié)約運輸本錢就是添加競爭才干。因此，集團內(nèi)部各分公司相互串通相互消費對方的品牌，讓相互的客戶就近進貨，一噸飼料可節(jié)約元的運費，這幾乎就是經(jīng)銷戶銷售一噸飼料的利潤了，尤其是如今公路管理部門查超載風(fēng)聲太緊。然而部分廠家“換湯不換藥或是“新瓶裝舊酒自然倒霉的還是本人。 二十六. 員工法 這是自創(chuàng)了美國的閱歷。他是在沒有固定客戶的情況下，將客戶納入到企業(yè)員工體系的效力中。用顧客管理替代營銷管理。因此他要求企業(yè)做到：第一，營銷是

36、顧客管理的一個部分，而不是顧客管理是營銷的一個部分；第二，最優(yōu)秀的營銷人才放到顧客管理的活動中，確保高層營銷管理人員從事的是顧客管理任務(wù)，確保營銷資源投放到顧客管理的活動中；第三，撤銷營銷部門，用顧客管理部門替代。其實說白了，就是效力到家。然而，這是一個龐大的體系工程，其中難免魚龍混雜。而培訓(xùn)方法、戰(zhàn)略等也難免不能到位。 二十七. 扶貧法 以扶貧幫困的名義， 二十八. 復(fù)制法 許多飼料企業(yè)，喜歡簡單復(fù)制勝利的銷售方式，這本無可厚非。但是，人員、養(yǎng)殖環(huán)境、購料理念、往往限制方式的推行。 二十九換防法 向銷售薄弱的地域調(diào)能人的想法，本來不錯。然而，權(quán)益、人際等等，往往令新人難以順應(yīng)。加上養(yǎng)殖環(huán)境、

37、購料理念、往往會水土不服。而對于任務(wù)在第一線的銷售代表來說，頻繁地走馬換將,會呵斥團隊內(nèi)部人心浮動,凝聚力弱,人人成惶成恐,無心戀戰(zhàn),直接導(dǎo)致銷售業(yè)績下降。 . 三十.口碑法 口碑相傳，讓養(yǎng)殖戶為飼料公司的循環(huán)銷售而買單。所以，許多飼料公司選擇以實證做口碑。然而，多數(shù)公司做實證可以，實證出來可不知道如何構(gòu)成口碑，加以傳播。以致付出了不該付出的人力本錢。 三十一.專家法 許多企業(yè)比較迷信“營銷專家然而，很多的所謂的“營銷磚家，很多只是實際閱歷豐富，自以為讀了幾本書，做幾個品牌營銷方案，或者品牌謀劃方案，或者幫一個本來在行業(yè)當(dāng)中曾經(jīng)很牛的企業(yè)做一段時間的顧問式效力，就是中國營銷界“十大營銷專家“十

38、大營銷機構(gòu)。現(xiàn)實上，很多的所謂營銷專家往往只懂“營銷推行“品牌建立等，但是往往對行業(yè)和產(chǎn)品知之甚少。還有一個很重要的問題是，他們的營銷專家或者營銷機構(gòu)，往往是一切行業(yè)通吃。并不專業(yè)。他們沒養(yǎng)過豬、沒養(yǎng)過雞，對于占%要素的種類、疫病、管理一竅不通，就難免顧此失彼。 而營銷專家說法不一，也讓人無所適從。 三十二.培訓(xùn)法 “最近幾年，時興興辦學(xué)習(xí)型企業(yè)，各種各樣的培訓(xùn)滿天飛，勵志、行銷、管理，有的嚴謹、有的煽情，有的口假設(shè)懸河、有的結(jié)結(jié)巴巴，有的博古通今、把老子孔子孫子統(tǒng)統(tǒng)搬來推波助瀾，有的奧秘莫測、把和尚道士尼姑統(tǒng)統(tǒng)請來指點迷津，更有甚者自封實戰(zhàn)高手、聲稱能把黃土賣成黃金，呵呵，這仁兄假設(shè)真能把黃

39、土賣成黃金就不來買嘴皮子了，或者說他最勝利的買賣就是把本人這一堆黃土買成了黃金。 三十三. 勵志法 風(fēng)起云涌，人人出動，翻箱倒柜，訪問積極 時不我待，努力舉績，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績 落實訪問，本周破零，活動管理，行銷真理 技巧提升，業(yè)績攀升，持之以恒，業(yè)績驕人 全員齊動，風(fēng)起云涌，每日訪問，銘刻心中 高興任務(wù)，心中有夢，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng) 一馬領(lǐng)先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底 三心二意，揚鞭奮蹄，四面出擊，勇爭第一 自動出擊，搶得先機，活動有序，提高效率 業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅持不懈，永葆佳績 全員實動，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇觀 市場練兵;心里有底，團結(jié)拼搏，勇爭第一 本周舉績，皆大歡喜，

40、職域行銷，劃片運營 目的明確，堅決不移，天道酬勤，永續(xù)運營 運營客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上 今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌 行銷起步，天天訪問，事業(yè)開展，用心學(xué)習(xí) 素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌 先做才輕松，搶攻第一周，愛拼才會贏;贏在第二周 拼命沖究竟，再努一把力，努力再努力，人人創(chuàng)佳績 自動出擊，心里不急，習(xí)慣訪問，習(xí)慣活動 追求質(zhì)量，只爭朝夕，全力以赴，矢志不移 堅持出勤，專業(yè)提升，分享交流，為您分憂 團結(jié)緊張，嚴肅活潑，規(guī)范行銷，業(yè)績保證 喊些口號，就能把飼料銷出去，那還不如喊“必需的。 不過，下面的勵志，倒是有一定道理。 、山東驢擦脂很抹粉戴紅花唱情歌任務(wù)很賣

41、力氣。她常對他人說：“我的待遇可好啦，任務(wù)環(huán)境很好，我本人一個辦公室，青石圓桌，我心里可美了，沒事我本人就在辦公室里來個磨道里扭秧歌發(fā)圈浪呀！忍受 、大象花錢雇了一大批公雞，把雞蛋包上硬塑料殼，由公雞吞下再出來，這樣就算公雞下蛋了。螞蟻問大象：“他這不是騙人嗎？大象毫不猶疑地說：“這怎樣是騙人呢？只不過是包裝與他人不一樣，消費流程和工藝不一樣嘛。欺騙。 、大象買豬血做毛血旺。大象問：“哥們，他這血是不是賣得有些貴呀？ 豬說：“哥們，這價不貴。他看看我手脖子上的刀痕有多少條了，老婆非要整形整成孔雀，我的收入都供應(yīng)不上了，只需供應(yīng)不上就朝這時捅刀子，為賣血我都快獻出生命了，我怕要高了價賣不出去白捅

42、刀子了。忽悠。 、大象買牛筋做牛板筋。大象問：“哥們，這筋是不是賣得有些貴了？ 牛說：“朋友，我雖然身體矯健，但能有多少筋呀，總不能身體上哪里有筋就往哪里下刀子一通神割吧？我的孩子去西班牙留學(xué)學(xué)藝術(shù)，沒錢怎樣去？哥們也得活呀，所以這個價錢不高的。 、大象去買雞蛋。大象問：“親人吶，他這雞蛋是不是賣得有些貴呀？ 雞說：“親人呀，我雖然高產(chǎn)一天下一個蛋，這還不能休產(chǎn)假，這蛋看起來很多，但如今通貨膨脹得厲害，飼料漲價漲得太快了。蛋下小了，人們說自家產(chǎn)的東西還偷工減料，蛋下大了，那個難受呀，就像大腸枯燥一樣。我如今就為了蛋的個頭正好，可以說是日夜不眠吶。他說這個價還高嗎？ 不錯，飼料銷售最嚴重的問題是

43、：賣什么不會呼喊什么！很多業(yè)務(wù)人員，連最起碼的專業(yè)知識和技藝都不懂，讓他們?nèi)ヤN售，就像唐僧去西天取經(jīng)，得有人牽馬指路、有人挑擔(dān)物流、還得有人打妖精技術(shù)效力，再經(jīng)那些巨匠一勵志，更加眼高手低；再經(jīng)專家一培訓(xùn)，結(jié)果只能是邯鄲學(xué)步、東施效顰！更加眼高手低；豈不更糟？ 畜牧人：王申福 三十四. .匯報法 聽說有個公司，在營銷過程管理中實行分層管理制度，片區(qū)經(jīng)理每天向公司匯報，營銷員每天向片區(qū)經(jīng)理匯報，否那么按曠工論處。某片區(qū)經(jīng)理那么靈敏運用公司政策，取消營銷員的日匯報制度，改為有事隨時溝通，但手機必需正常開機，以便隨時抽查，不開機或不在市場，以曠工論處。督促，不失為一種戰(zhàn)略，但這種壓力營銷，不免人人自

44、危。 三十五. 技術(shù)法 動輒畜牧獸醫(yī)專業(yè)，因此大部分飼料廠家銷售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識，能勝任產(chǎn)品技術(shù)效力。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。由于開發(fā)新的經(jīng)銷商要有熱情、“狼性和很強的判別才干與溝通才干，這些正是學(xué)農(nóng)的營銷人員的缺陷。 三十六. 高銅法 國內(nèi)外學(xué)者研討發(fā)現(xiàn)，用高濃度銅飼料喂豬，具有控制仔豬腹瀉、抑制細菌效能和明顯的促生長作用，能保證豬體安康、加快豬的生長速度、提高飼料報酬。但是，高劑量的銅多為硫酸銅進入豬體，那么會引起中毒，尤其是仔豬，輕者拉稀、生長緩慢；重者發(fā)生貧血，最后衰竭死亡。飼料中高銅既對豬不利，也對人不利

45、，那么為什么要在飼料中添加高銅呢？這個問題源于豬的糞便，銅可以使豬的糞便變黑，似乎可以證明飼料的營養(yǎng)。然而，隨著科學(xué)知識的普及，養(yǎng)豬收益的顯現(xiàn)，高銅也不是飼料銷售的法寶了。 三十七. 高鋅法 有人說高鋅的緣由，“能夠有以下兩個方面:鋅是味覺素(一種含兩個鋅離子的唾液蛋白)的組成成分。味覺素對口腔粘膜上皮細胞的構(gòu)造、功能、代謝有重要作用,進而影響舌乳頭中味蕾小孔的形狀和功能，所以添加鋅可加強味蕾對味覺的敏感性,提高食欲；唾液中的堿性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶A均為含鋅酶可影響食欲。鋅的添加能夠提高這兩種酶的活性,但尚需證明。不過高鋅在控制腹瀉、促進生長方面的效果要優(yōu)于高銅，因此許多廠家用此銷售劣質(zhì)飼

46、料。這種只顧眼前，也只不過廉價了那些投機的推銷員。 三十八. 調(diào)味法 動物嗅覺靈敏。比如，讓仔豬在一種香味的日糧和一種無味的日糧間進展選擇，那么仔豬都會選擇有香味的那一種，因此在大多數(shù)仔豬日糧中加有調(diào)味劑，有助于仔豬更快接觸飼料和添加采食量。香味素魚香素等有魚腥香 味的誘食劑、甜味素、鮮味劑、咸味劑等，能提高飼料適口性，刺激食欲和飼料轉(zhuǎn)化率，促進家禽生長。許多養(yǎng)殖戶以為，魚粉多，就是好飼料。因此一些企業(yè)，就添加或標高魚粉的添加量，然而，往往又會由于本錢過高，而用魚香素等有魚腥香味的誘食劑。 有一利就有一弊，許多人知道蛻變原料要加掩蔽劑。 三十九. 代理法 可以找經(jīng)銷商代理，但要以合同的方式，向

47、經(jīng)銷商表達鐵心誠信，毫無欺詐也就是公司不會過河拆橋。這是代理商在代理業(yè)務(wù)中最大的心病。在市場經(jīng)濟開展到了今天，誠信已日益被眾多生意人所信奉，無序競爭生冷不忌已逐漸被主流生意人所唾棄。聽說有一家集團型飼料企業(yè)與客戶簽署誠信合同，讓客戶安心、放心作市場，決不無故剝奪其開發(fā)的市場的運營權(quán)，結(jié)果經(jīng)銷商使出百分之一百二十的力氣來開辟市場法.四十六.折讓法 四十. 代表法 為了擴展“圈地，多數(shù)飼料公司都派出本人的銷售代表，經(jīng)過他們將本人公司引見給能夠的客戶從而促進飼料的銷售。一旦到達了銷售的目的，銷售代表還擔(dān)任向客戶收取這批貨物的貨款，并確?？蛻艏炔怀劫d銷期限也不超越賒銷限額。此外，銷售代表還擔(dān)任處置客

48、戶的贊揚，將這些贊揚反響給飼料公司以便采取行動。 四十一. 挖角法 培育一個懂銷售、懂技術(shù)、又聽話、又穩(wěn)定的銷售人員是不容易的。因此，許多飼料企業(yè)就采用“高薪的方法，招安了不少競爭對手陣營中的“悍將。而其弊端，我就不說了。 四十二. 拉練法 “教授、“技術(shù)人員等，以鍛煉、考驗隊伍的名義，旅游的好方式。但是，期間也調(diào)查市場、養(yǎng)殖場，進展登記。于是乎，就好像有了許多客戶，就能賣出許多料。 四十三. 人海法 為了實現(xiàn)渠道的扁平化，直接掌控終端，很多快速消費品企業(yè)的市場人員每年都在不斷的擴編，辦事處或分公司遍及全國各地，市場銷售人員多那么上萬人，少那么上千人；公司總部開會，只能分級別開會；一些級別較低

49、的員工干了幾年，甚至連去總部開會的資歷都沒有，更不知道公司總部是什么樣子了。 中國有句俗話，叫做“人多力量大；再者，兵法云：十那么圍之，五那么攻之，倍那么分之。如今市場渠道越分越細，區(qū)域劃分越劃越?。淮笠?guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實起到了深度分銷、市場密集細分的作用，對市場的維護及品牌的穩(wěn)定開展發(fā)揚著積極的作用，但是人員的不斷添加，也給企業(yè)帶來很多弊端。在主攻一個市場時，往往投入上百個銷售員。 、由于管理層級的增多，管理者管理程度不一，員工素質(zhì)良莠不齊的緣由，不免會有一些分公司或辦事處出現(xiàn)管理混亂的景象。比如攜款潛逃者有之，賬務(wù)不清者有之，貪污腐敗者有之，弄虛作假者有之，個別分公司或辦事處甚至呈現(xiàn)著失控

50、形狀。 、由于現(xiàn)代科技興隆，總部主要依托網(wǎng)絡(luò)、和對分公司或辦事處進展溝通和下達指令；指令的執(zhí)行情況往往會出現(xiàn)偏向，詳細到下面市場，表現(xiàn)出的情況也是千差萬別，形狀不一，管理體系完善的企業(yè)情況會好些，管理體系不是很完善的企業(yè)情況就很糟糕了。 、由于人員眾多，很多公司級別較低的市場人員待遇都比較低，這樣必然呵斥市場人員流動性大，市場問題不斷增多，客戶的意見也大。產(chǎn)生人浮于事，效率低下的情況也就缺乏為奇，混日子的人也在增多；團隊的凝聚力和向心力不強，執(zhí)行力在下降。 、由于市場細分程度的加強，市場人員的逐年添加，呵斥企業(yè)人力本錢居高不下，企業(yè)銷售額在添加，企業(yè)銷售本錢也在添加，唯獨企業(yè)利潤卻不見增長。

51、、由于市場增長規(guī)模的速度趕不上市場人員添加的速度，構(gòu)成企業(yè)人均產(chǎn)出低?？此迫硕鄤荼姡N量不錯，企業(yè)也有一定的利潤，但是一算人均銷量和人均利潤，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。 面對以上情況，很多企業(yè)也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人頭疼的事。 四十四. 組合法 一車三人兩包料，試用實證都需求； 一隊四組密集跑，氣勢浩大效果好； 分組聯(lián)動同住宿，早開晨會晚匯報； 一組一天訪十戶，銷售義務(wù)是兩包； 四十五. 勤勞法 找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練熟練之后，您的自自信心便會建立起來。天

52、下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。假設(shè)您明白天才走過的路，您一定不會這么傻，去做天才。 追蹤、追蹤、再追蹤假設(shè)要完成一件推銷需求與客戶接觸至次，那他不惜一切也要熬到那第次。努力會帶來運氣仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，他也能像他們一樣好過。 走遍萬水千山、踏進千家萬戶、說盡千言萬語、用盡千方百計、吃盡千辛萬苦，這是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的真實業(yè)態(tài)，也是老板們夢寐以求的精英人才， 四十六. 走訪法 每天走訪個客戶和個客戶效果是截然不同的。銷售冠軍從每天訪問個客戶開場。所以，推銷員似乎就得跑斷腿、磨破嘴。 然而，雖然大部分飼料公司都是有營銷培訓(xùn)的，而在營銷培

53、訓(xùn)中最熱情激昂的業(yè)務(wù)員不見得就是銷量很好的業(yè)務(wù)員。當(dāng)剛培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員滿懷熱情地走進客戶家中的時候，真實沒有想到：熱情、淺笑和真誠遇到的卻是客戶的冷屁股?？蛻艉唵蔚幕亟^或不冷不熱的回答，讓預(yù)備好的臺詞一無所用。是客戶太難纏了嗎？是市場競爭太猛烈的結(jié)果嗎？當(dāng)然都不是。試想：一個客戶假設(shè)每天都要接待十幾個來訪問的業(yè)務(wù)員，并且天都這樣，他還會指望去訪問的時候，客戶會高興并熱情地接待他嗎？我想他不會再怪罪給他“冷屁股的客戶了。由于每年一個客戶要接待上千甚至幾千人次的訪問，當(dāng)客戶曾經(jīng)開場心思疲勞的時候，當(dāng)然只會變得不耐煩了，而他獨一的突破，就是提早對客戶的心思需求做出判別。 四十七. 試料法 越來越多的企

54、業(yè)和業(yè)務(wù)員開場效仿普瑞納的營銷方式：當(dāng)他們對本人的產(chǎn)品有了自信心之后，開場堅信只需客戶試用了他們的飼料，經(jīng)過比較，一定會做出正確的選擇。無疑，這種思緒是對的。不過，他首先能夠面對的是客戶的“比較危機。畜牧人 -c#Q krB:E 也許在他沒有開場他的營銷動作之前，曾經(jīng)有許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員把本人的產(chǎn)品引薦給了這位客戶。而且他們都會信誓旦旦表示：“老板，他放心的運用，他們的飼料最大的一個優(yōu)點是保證他的豬不會拉稀，而且料肉比可以到達xxx。在最初的時候，客戶總是抱著“寧可信其有，不可信其無的心態(tài)去試用，希望找到一個最經(jīng)濟、最速效的飼料。但結(jié)果往往是，客戶要么曾經(jīng)找到本人稱心的飼料并產(chǎn)生對其矢志不移的充

55、分信任，要么是再也不置信推銷者的如簧巧舌。這時候，客戶的心思曾經(jīng)產(chǎn)生了“比較危機，在他心里曾經(jīng)產(chǎn)生了天性性的回絕認識，所以，假設(shè)他沒有一個周全而創(chuàng)新的壓服方式，那么“碰釘子就成了理所當(dāng)然的結(jié)果。這個例子就好似他們在幼兒園就反復(fù)聽過的“狼來了的故事，其結(jié)果一樣都是使被捉弄的人變得麻木。 在飼料行業(yè)，大規(guī)模的廣告宣傳是個老掉牙的手段。農(nóng)民養(yǎng)殖戶過去置信廣告，上當(dāng)不少，如今更趨于真實了。他們天一稱魚，天一稱豬，置信的是那黑桿桿秤。不示范，就表達不出他產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量；沒有勝利的典范，他的產(chǎn)品就沒壓服力；沒有將勝利典范傳播出去他的典范再勝利也難以上量。一切就這么簡單！ 四十八. 宣傳法 在飼料行業(yè)，大規(guī)

56、模的廣告宣傳是個老掉牙的手段。然而也成就了一大批飼料企業(yè)。然而，農(nóng)民養(yǎng)殖戶過去置信廣告，上當(dāng)不少，如今更趨于真實了。他們天一稱魚，天一稱豬，置信的是那黑桿桿秤。聰明的飼料營銷主管看到了這一點，于是，他們不遺余力地找養(yǎng)殖戶作示范試喂，然后稱豬、記錄數(shù)據(jù)，再加以宣傳，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶購買。因此，好的業(yè)務(wù)員開發(fā)市場首先找的不是經(jīng)銷商，而是養(yǎng)殖戶。養(yǎng)殖戶喂了好才找經(jīng)銷商。 四十九. 效力法 隨著養(yǎng)殖場的添加，以及養(yǎng)殖場與消費商的直接交往，養(yǎng)殖場對效力的內(nèi)涵和效力的層次提出了新的要求，他們不僅僅想得到自動熱情的效力，更注重一定深度的技術(shù)、信息等綜合效力。這就對消費商的最直接代表營銷員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求

57、。由于營銷員在原來的傳統(tǒng)營銷方式上把大部分的時間、精神和專長都花在與經(jīng)銷商的溝通上，一下子與養(yǎng)殖程度較高的大中型養(yǎng)殖場老板進展溝通，難以滿足他們的需求，以致許多養(yǎng)殖場老板更趨向于運用能為他們提供廣泛效力支持的消費商的飼料 五十. 賒銷法 賒銷這種不良行為，在飼料行業(yè)曾經(jīng)延續(xù)了多年，其弊端不僅僅是添加了資金風(fēng)險、占用了流動資金，同時也大量地耗費了企業(yè)開發(fā)新客戶、開辟市場的時間。 “賒銷一定是第一大問題。在現(xiàn)有的豬料銷售方式中，賒銷依然是一些廠家爭搶市場份額的有效武器，只不過賒銷的比例不同。吳龍說，正大康地不斷堅持現(xiàn)金銷售，賒賬只占銷售額的.%左右，根本上是歷史遺留下來的陳賬?，F(xiàn)實證明，不搞賒銷，

58、正大康地的開展并未遭到什么影響。 在利潤微薄的飼料行業(yè)，賒銷就是一種飲鴆止渴的行為。一旦豬市低迷，養(yǎng)殖戶普遍虧損，賒銷出去的飼料貨款很難及時收回，給企業(yè)的運營帶來極大的風(fēng)險。廣東通威馬朝明總經(jīng)理表示，“原料商將原料賒給飼料廠，飼料廠賒給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賒給養(yǎng)殖戶，長期處于三角債的惡性運營中；運營方式為兩頭低、中間高的橄欖型，飼料廠與養(yǎng)殖戶獲利低，而經(jīng)銷商獲利高。 五十一. 返點法 這種方法就不用說了 五十二. 鼓勵法 “老板，他提的要求我可以思索向公司懇求，但銷量應(yīng)該到達XXX噸，就差這么幾噸，他就可以拿到提成了、返點了等等。鼓勵經(jīng)銷商多壓貨。 “銷路看老板，憑老板他的實力，沒有銷不掉的飼料，假

59、設(shè)情愿協(xié)助 那么會有銷路。 五十三. 要挾法 經(jīng)銷商不想增銷他們品牌。實踐上經(jīng)銷商對他們產(chǎn)品品牌的運作方法沒自信心。那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷商談協(xié)作，給他制造緊張空氣。 經(jīng)銷商從未賣過他們的貨。 通知他消費者要買時，對于品牌不齊就會走開。 五十四.扣押法 最能夠爭奪銷售渠道控制權(quán)的，還是同行其它廠家。防備同行其他廠家爭奪終端分銷渠道另外兩方法，一是發(fā)動分銷商壓貨，二是一定要壓住分銷商部分獎勵 五十五.鋪貨法 鋪貨，鋪貨，再鋪貨。鋪貨是銷售中最根底的任務(wù)，只需鋪貨任務(wù)做扎實，市場根底才結(jié)實。同時鋪出一分錢貨就添加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售 額。鋪貨要講深度和廣度，就

60、是要將面鋪開，將量鋪出來。只需做到這兩點，可以說市場就被占領(lǐng)，因此他們要強調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或道路銷售， 國內(nèi)很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制定鋪貨方案或分銷方案。 鋪貨對業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無可替代的重要性，由于鋪貨是最根底、最繁重的銷售任務(wù)，經(jīng)常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的 最前線，遇到的問題最多，也最容易搜集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處置各種費事的反響才干。經(jīng)過幾個月認仔細真的鋪 貨的鍛煉，可以將一個新手轉(zhuǎn)變成一個自信、閱歷豐富的老業(yè)務(wù)員。 鋪貨才干的高低很大程度上決議了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨才干取決于