深圳市科技有限公司渠道建設與管理手冊

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word深圳市興天下(tinxi)科技渠道建設與管理(gunl)手冊目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc199239933 第一(dy)局部(jb) 渠道(qdo)策略和結構設計 PAGEREF _Toc199239933 h 4 HYPERLINK l _Toc199239934 一、渠道(qdo)策略 PAGEREF _Toc199239934 h 4 HYPERLINK l _Toc199239943 二、渠道(qdo)分級與結構 PAGEREF _Toc19

2、9239943 h 5 HYPERLINK l _Toc199239946 三、職能職責 PAGEREF _Toc199239946 h 6 HYPERLINK l _Toc199239950 四、分工與協(xié)作 PAGEREF _Toc199239950 h 9 HYPERLINK l _Toc199239953 五、業(yè)務開展方式 PAGEREF _Toc199239953 h 10 HYPERLINK l _Toc199239960 第二局部 渠道建設 PAGEREF _Toc199239960 h 12 HYPERLINK l _Toc199239961 一、渠道標準 PAGEREF _To

3、c199239961 h 12 HYPERLINK l _Toc199239965 二、經(jīng)銷商政策 PAGEREF _Toc199239965 h 13 HYPERLINK l _Toc199239973 三、渠道拓展 PAGEREF _Toc199239973 h 14 HYPERLINK l _Toc199239978 第三局部 渠道管理 PAGEREF _Toc199239978 h 21 HYPERLINK l _Toc199239979 一、開展并管理、效勞經(jīng)銷商的五條原那么 PAGEREF _Toc199239979 h 21 HYPERLINK l _Toc199239980 二

4、、經(jīng)銷商培訓 PAGEREF _Toc199239980 h 21 HYPERLINK l _Toc199239984 三、經(jīng)銷商信息反應管理 PAGEREF _Toc199239984 h 22 HYPERLINK l _Toc199239987 四、經(jīng)銷商工程報備管理 PAGEREF _Toc199239987 h 24 HYPERLINK l _Toc199239988 五、跨區(qū)域銷售管理 PAGEREF _Toc199239988 h 25 HYPERLINK l _Toc199239991 六、經(jīng)銷商考評評估 PAGEREF _Toc199239991 h 26 HYPERLINK

5、l _Toc199239995 第四局部 渠道提升 PAGEREF _Toc199239995 h 30 HYPERLINK l _Toc199239996 一、渠道策略調整 PAGEREF _Toc199239996 h 30 HYPERLINK l _Toc199240000 二、渠道鼓勵 PAGEREF _Toc199240000 h 30 HYPERLINK l _Toc199240003 三、退出(tuch)機制 PAGEREF _Toc199240003 h 32 HYPERLINK l _Toc199240006 工程(gngchng)經(jīng)銷商合作(hzu)協(xié)議 PAGEREF _

6、Toc199240006 h 34 HYPERLINK l _Toc199240007 標準(biozhn)表單 PAGEREF _Toc199240007 h 43 HYPERLINK l _Toc199240008 經(jīng)銷(jngxio)代理商信息、評估表 PAGEREF _Toc199240008 h 43 HYPERLINK l _Toc199240009 經(jīng)銷商代理商資格認證審批表 PAGEREF _Toc199240009 h 44 HYPERLINK l _Toc199240010 市場描述表 PAGEREF _Toc199240010 h 46 HYPERLINK l _Toc1

7、99240011 經(jīng)銷商銷售人員工作日報 PAGEREF _Toc199240011 h 46 HYPERLINK l _Toc199240012 經(jīng)銷商工程代理商工作周月報 PAGEREF _Toc199240012 h 47 HYPERLINK l _Toc199240013 區(qū)域巡訪方案表 PAGEREF _Toc199240013 h 48 HYPERLINK l _Toc199240014 經(jīng)銷商信息資料表 PAGEREF _Toc199240014 h 49 HYPERLINK l _Toc199240015 工程信息申報表 PAGEREF _Toc199240015 h 49 H

8、YPERLINK l _Toc199240016 正常信用額度申請表 PAGEREF _Toc199240016 h 50 HYPERLINK l _Toc199240017 專項信用額度申請表 PAGEREF _Toc199240017 h 52第一局部 渠道策略和結構設計、渠道(qdo)策略1、總那么(n me)：尖刀(jindo)直入：以辦事處為尖刀直插重點目標市場，在辦事處轄區(qū)內以直銷(zh xio)方式迅速(xn s)占領興旺市場。以點帶面：在辦事處以外的空白市場，開發(fā)省級經(jīng)銷商作為點，借助省級經(jīng)銷商的資源，讓省級經(jīng)銷商自主開發(fā)、帶動地市級經(jīng)銷商這個面，使興天下在空白市場迅速形成以點

9、帶面的渠道網(wǎng)絡，完成全國范圍內的網(wǎng)絡覆蓋。2、區(qū)域規(guī)劃區(qū)域辦事處代表處備 注華南深圳、廣州東莞、惠州、中山海南、廣西、福建實行渠道銷售華東上海、杭州、合肥徐州、溫州、寧波、蘇州江蘇實行渠道銷售華中長沙、鄭州江西、湖北實行渠道銷售華北北京、沈陽、天津、青島大連、濟南、煙臺內蒙、山西、河北、吉林、黑龍江實行渠道銷售西部成都、重慶陜西、云南、貴州、新疆、寧夏、甘肅、青海實行渠道銷售說明深圳、廣州、上海、北京、天津、南京、杭州、青島為一級辦事處。福州、武漢、長沙、成都、重慶、沈陽為二級辦事處。昆明、西安、合肥、鄭州、南昌為三級辦事處。3、辦事處轄區(qū)(xiq)渠道策略3.1代表處辦事處有選擇性地在局部(

10、jb)地市級城市設置代表處，代表處在所在城市開展直銷(zh xio)業(yè)務，盡可能使辦事處的直銷業(yè)務覆蓋(fgi)更多地市。3.2工程(gngchng)代理商辦事處或渠道部在沒有設置代表處的地市級城市開發(fā)工程代理商，由工程代理商開發(fā)當?shù)厥袌?。利用工程代理商對當?shù)厥袌龅牧私夂腿嗣}彌補辦事處的缺乏，使興天下產(chǎn)品深入滲透到全省。4、空白市場渠道策略4.1省級經(jīng)銷商渠道部在沒有設置辦事處的空白市場招獨家省級經(jīng)銷商。利用其人脈、資金和團隊在興天下完全陌生的省市開拓全新的市場，早日到達興天下渠道覆蓋全國的目標。4.2地市級經(jīng)銷商省級經(jīng)銷商在該省范圍內開拓地市級經(jīng)銷商，由地市級經(jīng)銷商開拓當?shù)厥袌?。二、渠道分?/p>

11、與結構1、渠道分級興天下的渠道分為省級和地市級兩級。成員包括省級經(jīng)銷商、地市級經(jīng)銷商和工程代理商三種。在辦事處以外的空白市場，由渠道部開發(fā)省級經(jīng)銷商第一級，省級經(jīng)銷商自主開發(fā)地市級經(jīng)銷商第二級；在辦事處轄區(qū)，由辦事處或渠道部開發(fā)工程代理商第二級。工程代理商代表處地市級經(jīng)銷辦事處省級經(jīng)銷商客戶渠道部銷售部2、渠道(qdo)根本(gnbn)結構圖三、職能(zhnng)職責注：在本手冊中部門的職能職責僅限于與渠道(qdo)相關局部(jb)。1、渠道部崗位規(guī)劃及崗位職責1.1渠道部崗位規(guī)劃渠道部設置渠道部經(jīng)理和渠道主管兩個崗，渠道部經(jīng)理1人，渠道主管5人，按區(qū)域規(guī)劃每個大區(qū)由一名渠道主管分管渠道工作。

12、1.2 渠道部主要職責1.2.1招商政策制定。1.2.2渠道招商：通過信息收集、篩選、評估、談判直到簽訂經(jīng)銷商合同，渠道部主導在沒有設置辦事處的空白市場招省級獨家經(jīng)銷商，協(xié)助辦事處在地市級城市開發(fā)工程代理商。1.2.3渠道支持：協(xié)調各職能部門對經(jīng)銷商進行銷售、市場、技術及效勞支持。1.2.4渠道管理：協(xié)調各職能部門對經(jīng)銷商進行(jnxng)督導、培訓、信息反應(fnyng)和跨區(qū)域銷售(xioshu)的管理。1.2.5渠道(qdo)考評(ko pn)：主導各經(jīng)銷商的考評評估。1.2.6渠道鼓勵：根據(jù)考評結果對經(jīng)銷商進行正鼓勵或負鼓勵。1.2.7渠道調整：對運行一年后的渠道進行增減和渠道整體策略

13、調整。1.3崗位職責1.3.1 渠道部經(jīng)理崗位職責根本情況崗位名稱渠道部經(jīng)理崗位編號所屬部門銷售部直接上級銷售部總監(jiān)直接下屬渠道主管崗位晉升銷售部總監(jiān)崗位編制崗位設置目的加強經(jīng)銷商開發(fā)和管理，提快樂天下網(wǎng)絡覆蓋率，確?，F(xiàn)款現(xiàn)貨業(yè)務量，提升興天下市場份額和市場競爭力。主要工作職責和內容參與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究和制定工作；全面負責國內經(jīng)銷商管理工作；協(xié)助其他業(yè)務部門的市場開發(fā)和市場管理工作；負責各項渠道銷售指標的分解并在各業(yè)務片區(qū)落實；負責渠道部的部門管理工作；負責制定本部門各項規(guī)章制度和工作程序;負責制定本部門資金預算和各項支出方案。負責制定渠道招商政策；負責完成經(jīng)銷商管理和效勞工作；負責大型經(jīng)銷

14、商的開發(fā)管理工作；負責對渠道銷售費用預算、費用支持和費用控制工作提出建議；負責對經(jīng)銷商的各項招投標文件、銷售合同的審核工作；對銷售回款和各項應收賬款負責，負責貨款和各項應收賬款的催收工作負責與企業(yè)其他部門之間的工作協(xié)調；完成上級領導安排的其他任務。1.3.2渠道(qdo)主管崗位職責：根本情況崗位名稱渠道主管崗位編號所屬部門渠道部直接上級渠道部經(jīng)理直接下屬崗位晉升渠道部經(jīng)理崗位編制崗位設置目的加強各區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)和管理，提高區(qū)域內興天下網(wǎng)絡覆蓋率，確保現(xiàn)款現(xiàn)貨業(yè)務量，提升興天下市場份額和市場競爭力。主要工作職責和內容全面負責分管大區(qū)內的經(jīng)銷商開發(fā)和管理工作；協(xié)助大區(qū)內各辦事處的市場開發(fā)和市場管

15、理工作；負責分管大區(qū)渠道銷售指標完成；負責主持分管大區(qū)的渠道招商工作；負責完成所轄經(jīng)銷商管理和效勞、支持工作；負責對經(jīng)銷商的各項招投標文件、銷售合同的審核工作；對所轄渠道商的銷售回款和各項應收賬款負責，負責貨款和各項應收賬款的催收工作完成上級領導安排的其他任務。2、辦事處職責(zhz)2.1主導(zhdo)在轄區(qū)(xiq)內的工程(gngchng)代理商開發(fā)工作。2.2工程代理商的銷售業(yè)務支持。2.3工程(gngchng)代理商的效勞(xio lo)支持(zhch)。2.4 執(zhí)行(zhxng)公司對工程(gngchng)代理商的市場支持，如廣告、物料、各種活動推廣等。2.5管理并協(xié)調工程代理商

16、的工程報備。3、經(jīng)銷商3.1省級經(jīng)銷商3.1.1在授權范圍內開展產(chǎn)品銷售。3.1.2開發(fā)地市級經(jīng)銷商。3.1.3為地市級經(jīng)銷商提供支持。3.1.4 向渠道部反應市場信息。3.1.5 協(xié)助公司在當?shù)剡M行市場推廣。3.1.6 向自己開發(fā)的客戶提供技術支持和售后效勞。3.2 地市級經(jīng)銷商3.2.1在授權范圍內開展產(chǎn)品銷售。3.2.2向省級經(jīng)銷商反應市場信息。3.2.3向客戶提供根底的技術效勞。3.3工程代理商3.3.1以工程運作方式開發(fā)客戶。3.3.2向辦事處反應市場信息。3.3.3向客戶提供根底的技術效勞。3.3.4跨區(qū)域銷售的工程報備。四、分工與協(xié)作1、分工渠道部對辦事處以外空白市場的經(jīng)銷商進行

17、管理；辦事處對轄區(qū)內的經(jīng)銷商進行本地化管理。辦事處與經(jīng)銷商分別在規(guī)劃區(qū)域開展銷售工作。2、協(xié)作(xizu)2.1渠道(qdo)部協(xié)助辦事處開拓(kitu)轄區(qū)內的工程(gngchng)代理商。2.2 辦事處協(xié)同(xitng)轄區(qū)工程代理商開展銷售，必要時公司大客戶部也將協(xié)同參與。2.3渠道部協(xié)調各部門協(xié)助經(jīng)銷商在區(qū)域內開展市場推廣活動。2.4 渠道部、辦事處以及各級經(jīng)銷商協(xié)作完成市場調研和市場信息反應工作。五、業(yè)務開展方式本節(jié)主要圍繞經(jīng)銷商和工程代理商的業(yè)務開展展開，就各環(huán)節(jié)相關部門的協(xié)同配合工作做相應闡述。1、業(yè)務開展模式圖2、客戶開發(fā)2.1經(jīng)銷商或工程代理商：利用原有客戶資源、市場運作手段

18、、客戶信息獲得方面所具有的優(yōu)勢開發(fā)客戶。在客戶開發(fā)過程中，經(jīng)銷商團隊中，銷售人員負債收集信息、信息評估和拜訪客戶，技術人員負責售前支持，如咨詢、技術交流和初步演示等。2.2 渠道(qdo)部或辦事處：幫助(bngzh)經(jīng)銷商或工程(gngchng)代理商分析客戶信息、必要時協(xié)同拜訪客戶，提供(tgng)必要的業(yè)務指導。2.3技術支持部：當經(jīng)銷商或工程(gngchng)代理商在客戶開發(fā)過程中遇到疑難技術問題時給予解答甚至現(xiàn)場支持。3、產(chǎn)品推廣3.1經(jīng)銷商或工程代理商：興天下組織的展會、推廣會、技術交流會、產(chǎn)品演示及樣板房工程等產(chǎn)品推廣活動，負責邀請目標客戶及事后跟進；自主組織上述產(chǎn)品推廣活動。3

19、.2辦事處或渠道部：協(xié)同對客戶進行產(chǎn)品推廣，必要時渠道部協(xié)調利用公司其他資源，如邀請行業(yè)專家等。技術支持部：對所有產(chǎn)品推廣活動進行必要的技術支持。4、工程運作4.1經(jīng)銷商或工程代理商：從立項、特殊需求功能開發(fā)、投標、供貨到工程結束的過程主導、跟進、公關，期間保持與興天下公司之間的緊密溝通聯(lián)系。4.2渠道部或辦事處：全程跟蹤工程的進展，以公司優(yōu)勢資源協(xié)同經(jīng)銷商推進工程。技術支持部：協(xié)助制作技術方案，制作標書及其他技術支持。5、售后效勞經(jīng)銷商通過公司的培訓后對客戶進行根底售后效勞，復雜情況經(jīng)銷商解決不了的，辦事處或公司技術支持部協(xié)同進行售后效勞。6、技術支持技術支持包括(boku)售前接受客戶的咨

20、詢、初期的產(chǎn)品演示以及售后為客戶進行設備根底(gnd)維護知識(zh shi)的培訓等，由經(jīng)銷商主導，辦事處和技術支持部協(xié)同(xitng)完成。詳細協(xié)同(xitng)方式參見?效勞手冊?。第二局部 渠道建設、渠道標準1、省級經(jīng)銷商標準1.1正規(guī)公司：有合法經(jīng)營執(zhí)照，能獨立承當民事責任，有固定的辦公場所。1.2專業(yè)團隊：有獨立運作興天下工程的團隊：其中銷售人員3-5人，管理人員1人及技術、客服各1人。1.3 運作資金：有一定資金實力，能維持興天下工程正常、健康運作。1.4 同業(yè)經(jīng)驗或資源：具備兩年以上安防行業(yè)經(jīng)驗，或有豐富的該行業(yè)客戶資源。1.5經(jīng)營理念和思路：認同公司經(jīng)營理念，愿與公司結成戰(zhàn)略

21、同盟，共同開展。1.6網(wǎng)絡實力：形成信息收集、反應的快速通道，并能將公司的品牌、產(chǎn)品快速展示給目標客戶。1.7良好的信譽度：良好的信譽是順利開展一切商務活動的基石，在客戶面前，經(jīng)銷商的信譽就是公司的信譽。1.8較強的銷售(xioshu)實力：在獲取(huq)各種有效信息后，面對客戶經(jīng)銷商需要臨門一腳最終順利促成交易的實力。1.9較強的社會(shhu)公關能力：在可視對講產(chǎn)品的整個銷售(xioshu)流程對公關能力要求較高，公關是成交的關鍵因素之一，而且假設(jish)通過公關能與行業(yè)大客戶合作，那么事半功倍。1.10經(jīng)銷商的管理能力：有良好的管理，公司的市場政策才能得以有效執(zhí)行，保證市場持續(xù)開

22、展。2、地市級經(jīng)銷商標準地市級經(jīng)銷商由省級經(jīng)銷商自主開發(fā)，報渠道部備案。3、工程代理商標準3.1法人或獨立民事責任人。3.2同業(yè)經(jīng)驗或資源：具備兩年以上安防行業(yè)經(jīng)驗，或有豐富的該行業(yè)客戶資源。二、經(jīng)銷商政策1、產(chǎn)品支持1.1 按質、按量、按時向客戶提供合格產(chǎn)品。1.2 可根據(jù)客戶的實際工程情況，提供定制效勞。1.3 所有產(chǎn)品都由興天下提供第三者10萬元人民幣金額產(chǎn)品責任保險。1.4 購置前請確認規(guī)格，產(chǎn)品(未開封)可更換類型，但不予退貨。2、物料支持2.1 提供興天下產(chǎn)品手冊。2.2 提供興天下產(chǎn)品檢測報告和案例手冊。2.3 提供經(jīng)銷商市場運作手冊。2.4 提供(tgng)興天下產(chǎn)品介紹和安裝

23、方法的光盤。2.5 提供興天下(tinxi)產(chǎn)品的安裝加注專用工具。 3、銷售(xioshu)支持3.1 渠道(qdo)部、辦事處協(xié)助(xizh)經(jīng)銷商和工程代理商進行售前、售中、售后的跟蹤效勞及與公司的協(xié)調工作。3.2 協(xié)助經(jīng)銷商拜訪重點客戶，增強客戶的合作信心。3.3 提供成功的市場運作模式、樣板市場供各經(jīng)銷商參考。3.4 確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關價格政策操作。3.5 協(xié)助經(jīng)銷商提供有關市場與客戶信息。3.6 進行相關產(chǎn)品促銷方面的整體支持。4、市場支持4.1 提供行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)雜志的產(chǎn)品宣傳推廣的軟文支持。4.2 參加行業(yè)性的相關會議及展會，進

24、行宣傳推廣活動。4.3 協(xié)助經(jīng)銷商籌劃地區(qū)性的推廣、公關活動。4.4 建立經(jīng)銷商交流平臺，辦一份?？幻磕暾匍_一次經(jīng)銷商聯(lián)誼會，為各地經(jīng)銷商提供最好的營銷和管理資訊，交流市場經(jīng)驗。5、技術效勞支持5.1經(jīng)銷商簽約后，公司負責培訓經(jīng)銷商工程技術人員。經(jīng)考評合格后，核發(fā)上崗證。5.2經(jīng)銷商和工程代理商在銷售過程中興天下技術支持部和辦事處提供協(xié)同技術效勞支持。5.3提供(tgng)經(jīng)銷商工程指導(zhdo)手冊3本，專用施工(sh gng)工具2套。6、媒體廣告支持(zhch)6.1在安防、地產(chǎn)(dchn)或其他相關專業(yè)雜志、網(wǎng)站投放廣告。6.2在相關行業(yè)報紙或專業(yè)雜志上投放軟文。6.3籌劃新聞事件

25、。7、區(qū)域保障支持7.1為充分保障經(jīng)銷商的利益及市場空間，興天下公司嚴格按照合同約定，標準每個經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域。7.2原那么上一個省只簽一家獨家省級經(jīng)銷商，省級經(jīng)銷商在該省自主開發(fā)地市級。7.3對于沒有省級經(jīng)銷商的區(qū)域，嚴格劃分地市級經(jīng)銷商的區(qū)域。三、渠道拓展1、渠道拓展主要程序渠道拓展流程圖部門經(jīng)銷商辦事處渠道部銷售部總監(jiān)副總經(jīng)理操作要點節(jié)點ABCDE1 234567開始信息匯總、篩選合作洽談審核簽訂合同結束信息提交信息收集經(jīng)銷商評估審批A1、B1、C1，渠道部和辦事處進行經(jīng)渠道信息收集，建立?經(jīng)銷代理商信息、評估表?。意向經(jīng)銷商主動提交信息，填寫?經(jīng)銷商資格認證審批表?和?市場描述表?。B

26、2、C2，渠道部主管、辦事處經(jīng)理對信息進行匯總、篩選。B2、C2，渠道主管、辦事處經(jīng)理與潛在經(jīng)銷商進行合作洽談，必要時銷售之間和副總協(xié)同談判。B4、C4。渠道部、辦事處對潛在經(jīng)銷商評估，完善?經(jīng)銷代理商信息、評估表?并提交?經(jīng)銷商資格認證審批表?。D5、E5,銷售部總監(jiān)對評估結果進行審核，并交副總經(jīng)理審批。B6、C6， 審批通過，由渠道主管、辦事處經(jīng)理分別與經(jīng)銷商、工程代理商簽訂合同。1.1搜集潛在(qinzi)經(jīng)銷商資料各渠道(qdo)主管和辦事處經(jīng)理負責(fz)了解和考察各區(qū)域內安防經(jīng)銷(jngxio)企業(yè)或相關(xinggun)企業(yè)的情況，對于具有較強實力和經(jīng)銷興天下產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，建

27、立?經(jīng)銷代理商信息、評估表?見附表，并將檔案遞交到渠道部，由渠道部統(tǒng)一管理。1.2由潛在經(jīng)銷商提出申請潛在經(jīng)銷商提出申請，填寫?經(jīng)銷商資格認證審批表?，并填寫?市場描述表?談談對市場的認識和設想，與營業(yè)執(zhí)照復印件、企業(yè)資信證明、企業(yè)簡介及經(jīng)營情況說明等相關資料一起提交所屬渠道主管或辦事處經(jīng)理，渠道主管或辦事處經(jīng)理審核后提交渠道部，由渠道部備案。1.3對侯選經(jīng)銷商的考察評定渠道主管、辦事處經(jīng)理對篩選出來的信息進行評估，完善 ?經(jīng)銷代理商信息、評估表?。根據(jù)區(qū)域的市場容量、興天下產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡的開展方案，對經(jīng)銷商進行篩選評價，確定其是否適合作為興天下的經(jīng)銷商，并確定

28、該經(jīng)銷商級別。銷售部總監(jiān)對評估結果進行審核。1.4與侯選經(jīng)銷商談判(tnpn)1.4.1一般省級經(jīng)銷商的談判由負責該大區(qū)的渠道(qdo)主管進行，重點經(jīng)銷商的談判由渠道部經(jīng)理和銷售總監(jiān)出面進行。1.4.2 辦事處下轄的工程(gngchng)代理商由辦事處經(jīng)理與其(yq)談判。1.4.3 地市級經(jīng)銷商由省級經(jīng)銷商自主(zzh)談判。1.4.4因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。1.4.5約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。1.4.6合同期限應適度，一般以一年為限，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時變

29、更和終止合同。1.4.7合同起草時，可以先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮在明處，排除對方隱藏的“陷阱，我方可以爭取主動。1.4.8合同文本標準雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念模糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮。1.4.9合同簽約前雙方應提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時要復印存檔。1.5合同評審與簽訂1.5.1合同簽訂前渠道部將?經(jīng)銷商代理商資格認證審批表?與合同一起交由渠道部會同銷售部總監(jiān)和副總經(jīng)理對省級經(jīng)銷商進行評審。1.5.2辦事處會同渠道部主管和銷售部總監(jiān)對工程代理商進行評審。1.5.3省級經(jīng)銷商對地市級經(jīng)銷商進行自主評審，渠道部提供參考意見。1.5.

30、4 雙方共同起草的合同定稿后，先上報公司進行文本審核，假設存在問題時要進行再修改。1.5.5 省級經(jīng)銷商合同由渠道部與之簽訂，加蓋公司公章；工程代理商合同由辦事處與之簽訂，加蓋公司公章。1.5.6有關資料，如對方的營業(yè)證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。1.5.7合同簽訂后，交渠道部統(tǒng)一存檔。1.5.8地市級經(jīng)銷商合同由省級經(jīng)銷商與之簽訂，加蓋省級經(jīng)銷商公章并留復印件給興天下渠道部備案。1.6頒發(fā)(bnf)證書及標牌興天下(tinxi)給經(jīng)銷商頒發(fā)經(jīng)銷商資格證書及標牌。經(jīng)銷商開始享受公司相應的商務(shngw)政策。2、經(jīng)銷(jngxio)商候選(hu xun)對象2.1弱電行業(yè)

31、其他以房地產(chǎn)開發(fā)商或系統(tǒng)集成商為目標客戶的經(jīng)銷商。2.2大型建材經(jīng)銷商。2.3大型裝飾工程公司。2.4開發(fā)商或系統(tǒng)集成商特殊關系人。3、尋找經(jīng)銷商信息收集的途徑3.1為目標客戶的經(jīng)銷商，如監(jiān)控類、對講類、門禁和防盜報警類等，目標直接有效。尤其是假設能成功策反同行業(yè)務競爭對手的經(jīng)銷商，既能高效利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的資源，又直接打壓了競爭對手。3.2 利用展會收集信息：到展會找工程找廠家已經(jīng)是經(jīng)銷代理商的慣性思維。所以參加安防和地產(chǎn)相關的行業(yè)展會，對開發(fā)經(jīng)銷商針對性比擬強。3.3網(wǎng)絡招商：利用諸如阿里巴巴等電子商務網(wǎng)站發(fā)布?招商方案書?，是最節(jié)省本錢的招商方式。3.4公共信息渠道：公共信息渠道包括黃頁、

32、網(wǎng)絡等，從此處獲取信息時具有快捷性、直接性、盲目性、滯后性的特點，是最為根本的信息獲取途徑之一，但由于盲目性、滯后性的存在，從此途徑獲得的信息要核實其真實性、有效性以及時效性。3.5行業(yè)協(xié)會：行業(yè)協(xié)會是行業(yè)中的專業(yè)組織，通過其運作，第一，可以促成與目標企業(yè)進行技術交流，從而與其技術人員建立聯(lián)系，再通過公關，從技術人員處獲得相關信息；第二，行業(yè)協(xié)會里的局部人員也有來自于其行業(yè)內的企業(yè)，因此行業(yè)協(xié)會成員的個人的社會關系也是獲得相關信息的有效途徑之一。從行業(yè)協(xié)會獲取信息具有準確性、間接性、功利性、被動性的特點，是最為根本的信息獲取途徑之一，但由于功利性、被動性的存在，采用此種途徑要考慮費用及本錢的投

33、入，同時在實際運用中要注意被動因素控制問題。3.6同行：同行、朋友的信息一般較準確，但信息量可能較少，是獲取信息的主要輔助手段之一。4、經(jīng)銷商選擇(xunz)關鍵點4.1選擇(xunz)經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)4.11 預設立場：經(jīng)銷商一定要在幾個(j )名氣大的行業(yè)(hngy)經(jīng)銷商中篩選(shixun)實際工作中，當興天下要在一個區(qū)域開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應該考慮的是興天下的 HYPERLINK :/ manaren 產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進行銷售，然后去尋找在目標客戶有供貨網(wǎng)絡的。至于實力能滿足興天下設定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。4.1.2貿(mào)然拜訪渠道或銷售人員到一

34、個陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當?shù)厥袌龅募氈抡{查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶登門拜訪。經(jīng)銷商會利用他們對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天和公司談條件。 4.1.3不重視新經(jīng)銷商談判的合作意愿煽開工作 選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，解決“你愛她，她不愛你的問題。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標之后，不能簡單把公司的 HYPERLINK :/ manaren 產(chǎn)品、政策向對方介紹一遍，等待對方的合作意愿。要根據(jù)自己 HYPERLINK :/ manaren /tag/200718727/ 企業(yè)的實際情況，針對這三個驅動經(jīng)銷商的源動力做好充分的素材

35、、話術準備和演練，然后對經(jīng)銷商進行談判、煽動。促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面： 經(jīng)銷商認為該 HYPERLINK :/ manaren 產(chǎn)品能賣起來。 經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該 HYPERLINK :/ manaren 產(chǎn)品能賺錢。 能帶給他利潤之外的收益如： HYPERLINK :/ manaren /tag/200701008/ 培訓、網(wǎng)絡擴張等。4.2經(jīng)銷商選擇(xunz)正確(zhngqu)工作(gngzu)流程4.2.1首先(shuxin)業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，到達(dod)“知己、知彼、知環(huán)境的目的。 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專

36、業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿4.2.2終端調查，尋找目標候選客戶。 運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進行逐個預約、訪談、業(yè)務觀察等系列動作進行深度評估，最終找到準經(jīng)銷商。4.2.3經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心， HYPERLINK :/ manaren /tag/200701179/ 鼓勵其合作意愿。4.2.3.1談判背景：經(jīng)銷商心理分析經(jīng)銷商面對新的廠家，興奮有新的賺錢時機與憂慮萬一做不好要賠錢兩種心態(tài)并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理“提起來，憂慮心態(tài)“壓下去。所以在與經(jīng)銷商溝通市場開發(fā)方案的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的 HYPERLINK

37、 :/ manaren 產(chǎn)品不會賠錢，有 HYPERLINK :/ manaren /tag/200701372/ 平安感，然后才是能賺多少錢。4.2.3.2談判具體招數(shù)1通過業(yè)務人員的良好個人形象和專業(yè)素質讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力 。 2降低進入門檻，消除經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理。話術：公司規(guī)定(gudng)所有新經(jīng)銷商沒有設立(shl)首批采購任務，目的就是保護(boh)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風險，只要有資源，有較強的關系(gun x)營銷能力，就能做好經(jīng)銷商工作。有關(yugun)獨家經(jīng)銷權的合理解釋 ：強調獨家經(jīng)銷權的合同保障會讓經(jīng)銷商感到 HYPERLINK :/ manare

38、n /tag/200701372/ 平安。話術：圍繞標準合同中有利于經(jīng)銷商權利的條件談?！拔覀儠ＷC您在這個區(qū)域的銷售完整性。比方為了保護您的宣傳推廣成果及投入，無論您的經(jīng)銷區(qū)域的客戶是否跟您進行接觸或洽談，均視為您的客戶。強調興天下的市場 HYPERLINK :/ manaren /tag/200718872/ 管理制度嚴格。在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策的跨區(qū)域工程報備制度，保護市場價格秩序，保護屬地經(jīng)銷商利益 使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴謹?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信任感和 HYPERLINK :/ manaren /tag/200701372/ 平安感。強調興天下對該區(qū)域的重

39、視程度話術：明年你這塊市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場 注意： 業(yè)務人員而言說這句話要懂得“表達精確防止經(jīng)銷商期望過高導致失望，重點市場不一定是興天下的一類市場，也可以是三類市場中的重點市場呀！強調興天下的支持政策。如有競爭力的產(chǎn)品支持；協(xié)同銷售支持；市場推廣支持；廣告支持；技術效勞支持。第三局部(jb) 渠道(qdo)管理(gunl)一、開展(kizhn)并管理(gunl)、效勞經(jīng)銷商的五條原那么1、 建立“合作伙伴關系及相互信任：輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。2、我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。3、限定銷售區(qū)域及責任。4、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，

40、鼓勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。5、重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們缺乏的地方。經(jīng)銷商培訓1、銷售培訓銷售培訓中，經(jīng)銷商培訓由渠道部組織，工程代理商培訓由辦事處組織：1.1根據(jù)公司(n s)的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的銷售(xioshu)人員(rnyun)，以SOP手冊(shuc)內容為根底(gnd)，抓住銷售人員的興趣加以強化。1.2協(xié)同拜訪，通過觀察和示范來糾正經(jīng)銷商銷售人員在銷售中的不標準行為。1.3向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分解答SOP手冊中的細節(jié)目的、方法、操作、要求、考前須知，等等，監(jiān)督、指導實施，達成銷售預期目標。2、產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品培訓中，經(jīng)銷商培訓由

41、渠道部組織，工程代理商培訓由辦事處組織：2.1讓經(jīng)銷商和工程代理商成為公司產(chǎn)品根本知識的“專家，了解公司各系列產(chǎn)品的特性。2.2讓經(jīng)銷商和工程代理商明確公司對產(chǎn)品的操作標準，掌握演示技巧，明確通過標準操作對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。2.3系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，給經(jīng)銷商以良好的產(chǎn)品更新上的預期，以期形成銷售的新的增長點。3、技術支持和售后效勞培訓技術支持和售后效勞培訓中，經(jīng)銷商培訓由公司技術支持部組織，工程代理商培訓由辦事處組織：3.1以?效勞手冊?為基準培訓經(jīng)銷商的技術支持人員，遵守相關利益和標準。3.2為經(jīng)銷商相關技術支持人員培訓設備維修技術和公司的相關售后效勞規(guī)定。三、經(jīng)銷商

42、信息反應管理興天下需要強化營銷信息系統(tǒng)中對渠道的管理職能， 加強對市場信息的收集、整理、和分析。它既包括區(qū)域市場的經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結構，用戶的購置需求和偏好度等根本市場信息，也包括競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、廣告等策略。通過營銷信息系統(tǒng)的建立，興天下希望能及時了解市場動態(tài)，并與經(jīng)銷商共同制定和調整營銷策略。經(jīng)銷商是銷售價值鏈的末端，承當將產(chǎn)品價值轉化為用戶價值的重要使命，也承當著了解客戶需求，把握競爭信息，促進興天下面對快速變化的市場，提供更好的產(chǎn)品和更優(yōu)良的效勞的責任。為此，公司特別構建了定期匯報制度和人員巡訪拜訪兩種溝通途徑加強與廣闊經(jīng)銷商的信息交流。1、定期(dngq)匯報制度1

43、.1日報(rbo)：省級經(jīng)銷商的銷售(xioshu)人員每天下班前填寫當天?銷售(xioshu)工作日報?，交經(jīng)銷商興天下(tinxi)工程的專屬團隊負責人，渠道部可不定期抽查。1.2周月報經(jīng)銷商和工程代理商分別向渠道部和辦事處每周六提交周報，每月3日前提交上月月報。主要內容：1.2.1當期主要工作內容。1.2.2主要競爭對手信息。1.2.3潛在客戶動態(tài)。1.2.4客戶跟進記錄。1.2.5當期執(zhí)行合同信息。1.2.6下期主要工作方案。1.3季報經(jīng)銷商和工程代理商在每季度前三天提交上季季報，以便進行季度考評。主要內容：1.3.1上季的銷售額。1.3.2潛在客戶信息數(shù)量、意向客戶信息數(shù)量和準客戶信

44、息數(shù)量。1.3.3客戶滿意度。1.3.4日、周、月報提交情況。1.3.5市場推廣交流會的舉辦次數(shù)和質量質量：到會人數(shù)，滿意度。1.4報表反應經(jīng)銷商和辦事處收到報表后要仔細閱讀并出具相關(xinggun)意見反應(fnyng)回去(hu q)，周報兩天內反應(fnyng)，月報三天(sn tin)內反應。季報作為季度考評的主要依據(jù)一周內反應。2、人員巡訪興天下將通過辦事處和渠道部對其負責區(qū)域的工程代理商和經(jīng)銷商進行定期或不定期的拜訪，共同分析區(qū)域內的客戶信息和競爭格局，擬定市場開拓方案，并在需要的情況下，與經(jīng)銷商一同深入市場，走訪客戶及跟進業(yè)務。2.1定期巡訪方案2.1.1渠道主管每月初應制定出

45、自己所負責的經(jīng)銷商巡訪工作方案，同時填報?區(qū)域巡訪方案表?，交渠道部經(jīng)理。2.1.2經(jīng)渠道部經(jīng)理對方案進行調整、修改和補充后，報銷售部總監(jiān)審批。2.1.3經(jīng)銷售總監(jiān)審批后的經(jīng)銷商巡訪方案，經(jīng)渠道部經(jīng)理交由渠道主管執(zhí)行。2.1.4經(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫?經(jīng)銷商信息資料表?，統(tǒng)一交渠道部保存。2.1.5渠道部應對各大區(qū)經(jīng)銷商巡訪方案的執(zhí)行情況，進行檢查和監(jiān)督。2.2巡訪內容2.2.1銷售情況，包括已跟進中的客戶進展情況。2.2.2市場和客戶對興天下產(chǎn)品的意見和反映。2.2.3售后支持與效勞方面還有哪些需求。2.2.4經(jīng)銷商根本情況及經(jīng)營狀況。2.2.5經(jīng)銷商對下一步開發(fā)客戶的方案，以及進一步合

46、作的態(tài)度。2.2.6其他各方面的信息。2.2.7周邊空白區(qū)域潛在經(jīng)銷商考察。2.3 協(xié)同拜訪2.3.1經(jīng)銷商和工程代理商填寫?客戶檔案表?。2.3.2經(jīng)銷商和工程(gngchng)代理商提供當月(dngyu)的客戶(k h)需求(xqi)信息，并與渠道(qdo)主管和辦事處經(jīng)理共同磋商業(yè)務跟進方案，并在公司的政策框架內尋求公司最大的資源支持。2.3.3渠道部和辦事處自己擬定經(jīng)銷商和工程代理商巡訪，巡訪時與當?shù)亟?jīng)銷商和工程代理商共同擬定客戶拜訪方案。2.3.4渠道部或辦事處拜訪經(jīng)銷商或工程代理商并協(xié)同拜訪客戶后，應撰寫總結報告并出具指導性意見，以便經(jīng)銷商或工程代理對客戶后期的順利跟進。四、經(jīng)銷商

47、工程報備管理根據(jù)興天下的業(yè)務特性，而且隨著興天下經(jīng)銷網(wǎng)絡的不斷擴大，興天下品牌的不斷提升，經(jīng)銷商的商業(yè)活動范圍逐步擴大，同時由于地產(chǎn)企業(yè)異地投資的增多，經(jīng)銷商的異地用戶信息和關系資源也日趨多樣化。本著網(wǎng)絡協(xié)作多做生意的目的，興天下特別制定工程報備制度以有效躲避現(xiàn)可能出現(xiàn)的網(wǎng)絡之內的不良競爭。報備信息包括區(qū)域內和區(qū)域外的所有準客戶工程信息。1、什么樣的信息需要報備：經(jīng)銷商的有效信息、準客戶信息都需要報備，跨區(qū)域的有效客戶信息工程嚴格要求報備。經(jīng)銷商通過渠道部工程代理商通過辦事處填寫?工程信息申報表?向銷售部報備工程以便興天下備案協(xié)作。2、工程報備原那么上以當?shù)亟?jīng)銷商的屬地經(jīng)銷為主，異地經(jīng)銷商如有

48、客戶關系必須提前報備并經(jīng)興天下與當?shù)亟?jīng)銷商確認前方可作報備通過認可。3、興天下根據(jù)報備的信息中的用戶名稱、地址、聯(lián)系人、關系親密程度、客戶意向程度、采購預算、意向采購型號、采購時間等字段識別以前是否已有類似報備并且反應報備審核通過與否。4、報備申請有效期為3至6個月，且有效期內報備單位需每周一次將工程的進度情況提供給興天下公司。5、按誰報備誰報價原那么，如一方先在系統(tǒng)中報備，并經(jīng)過系統(tǒng)審核確認通過后，其它興天下經(jīng)銷商不允許再報價；假設有低價競爭并經(jīng)銷的那么須將本定單利潤及差價返還報備方，假設報低價但未經(jīng)銷的，那么將差價損失賠償給報備方；如當?shù)亟?jīng)銷商協(xié)助報備方成功經(jīng)銷興天下產(chǎn)品的，那么根據(jù)協(xié)議規(guī)

49、定中比例分配。6、所有(suyu)跨區(qū)域(qy)工程(gngchng)銷售(xioshu)均要報備。7、雙方協(xié)商(xishng)不成，那么由興天下裁決。8、產(chǎn)品經(jīng)銷后的效勞原那么上采取屬地原那么，由所在地的經(jīng)銷商來提供售后效勞，報備方需支付效勞費用給當?shù)兀液罄m(xù)定單也以當?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)銷為主。9、興天下公司所獲得的任何地產(chǎn)企業(yè)訂單信息，優(yōu)先按照屬地原那么提供給當?shù)亟?jīng)銷商，假設異地經(jīng)銷商報備成功的，那么提供給報備方。五、跨區(qū)域銷售管理興天下從市場效率及經(jīng)銷商的實際需求出發(fā)，特別設立經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售管理方法，以期能夠有效地解決這一矛盾，更有利于經(jīng)銷商積極開拓市場。1、跨區(qū)域銷售原那么1.1興天下公司原

50、那么上不允許跨區(qū)域銷售，除非經(jīng)銷商擁有特殊資源。1.2經(jīng)銷商欲超越其合同規(guī)定的經(jīng)銷區(qū)域范圍進行跨區(qū)域產(chǎn)品銷售時，必須首先向興天下報備。報備未獲興天下書面審核通過而擅自進行跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商，將被視為違規(guī)操作，興天下將對違規(guī)經(jīng)銷商實施程度不同的經(jīng)濟處分，直至中止合同，撤銷其興天下產(chǎn)品經(jīng)銷權。1.3經(jīng)銷商在進行跨區(qū)域銷售之前，特殊情況下必須與興天下公司簽訂?經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售協(xié)議?，否那么視為違規(guī)操作。1.4經(jīng)銷商必須嚴格遵守協(xié)議約定，不得以任何理由擅自改變協(xié)議內容。1.5對于跨區(qū)域銷售經(jīng)銷商，興天下將負責解決對跨區(qū)域所在地經(jīng)銷商的具體協(xié)調工作，為異地經(jīng)銷商合法銷售創(chuàng)造良好環(huán)境。1.6 對于跨區(qū)域銷

51、售的工程，按協(xié)議規(guī)定分配給屬地經(jīng)銷商以支持對客戶售后效勞的本地化管理。2、程序(chngx)2.1經(jīng)銷商欲超越其合同規(guī)定的經(jīng)銷區(qū)域范圍進行跨區(qū)域產(chǎn)品銷售時，必須認真填寫(tinxi)附件中的?工程(gngchng)信息(xnx)申報表?，并加蓋經(jīng)銷商公司公章(gngzhng)后，將此表格 至興天下公司銷售部渠道經(jīng)理。2.2興天下公司根據(jù)相關約束條款進行充分調研，對?工程信息申報表?進行審核，通過后形成有效報備。2.3在報備有效期內，經(jīng)銷商與興天下簽訂?興天下跨區(qū)域銷售協(xié)議?，標準與屬地經(jīng)銷商的責權，在簽訂協(xié)議后，方可按規(guī)定開展跨區(qū)域銷售。六、經(jīng)銷商考評評估經(jīng)銷商的評估是興天下精耕營銷的重要措施

52、，興天下將更關注經(jīng)銷商個性化的需求，并根據(jù)經(jīng)銷商的實力和自身的開展定位，興天下有效的進行資源調撥和資源分配，針對性的扶持經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商在不同的開展階段和不同的經(jīng)營方式下都能得到最大的利潤保證。同時，經(jīng)銷商的評估是興天下與經(jīng)銷商共同成長，相互鼓勵的重要保證，興天下通過對經(jīng)銷商的評估與分級，對經(jīng)銷商提出明確的開展要求，加強對經(jīng)銷商的引導與過程管理。經(jīng)銷商通過評估，能夠清晰的意識到自身與公司要求的吻合度，不斷修正自身的開展方向，并根據(jù)其對未來的預期和努力，向興天下爭取相應的扶持政策和資源。從而形成廠商的有效互動，共同打造高績效的營銷價值鏈。1、經(jīng)銷商評估的指標1.1 對銷售額的奉獻。1.2銷售漏斗

53、的過程指標：潛在客戶信息數(shù)量、意向客戶信息數(shù)量和準客戶信息數(shù)量。1.4經(jīng)銷商的效勞意識：客戶滿意度。1.6經(jīng)銷商的信息管理報表。1.7市場推廣交流會的舉辦：次數(shù)(csh)：至少(zhsho)每季度一次；質量(zhling)：到會單位(dnwi)至少20家以上。注：到會單位性質(xngzh)、人員群體由興天下決定。2、經(jīng)銷商評估的流程2.1興天下對經(jīng)銷商采用年度評估，每季度一次，年度進行一次總考評?？荚u指標前期著重于過程，后期傾向于業(yè)績。2.2每季度末，由興天下渠道部擬定下季度經(jīng)銷商季度考評標準和獎勵方法，并由各區(qū)域渠道主管或辦事處發(fā)放給各經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進行雙向溝通，達成共識。2.3每季度初

54、，由各區(qū)域辦事處按考評標準對各經(jīng)銷商上季進行考評。3、經(jīng)銷商季度、年度KPI考評表3.1 KPI考評表根據(jù)興天下業(yè)務的特性如工程周期長，分期回款等，興天下對渠道的KPI考評前期偏向于過程考評，如客戶信息收集、市場推廣及報表提交等，銷售額、客戶滿意度等指標權重后期逐漸加大。具體權重根據(jù)季度、年度考評重點的不同有興天下渠道部主導進行調整。經(jīng)銷商名稱區(qū)域考評工程考評指標考評周期考評權重指標定義數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI銷售額季%當期產(chǎn)品銷售金額銷售部效勞質量季%技術支持部有效信息收集數(shù)量季%銷售部準客戶數(shù)量季%銷售部市場推廣活動次數(shù)和質量季%當期配合或自主組織的市場推廣活動數(shù)量市場部日常

55、管理報表提交及時和有效率季%有效報表及時提交次數(shù)績效考評次數(shù)渠道部合計得分綜合評價KPI指標(zhbio)評分標準指標評分標準銷售額0-60617071-8081-9091-100當期銷售收入較低，在 元以下當期銷售收入在 元 元之間當期銷售收入在 元 元之間當期銷售收入在 元 元之間當期來自工程的銷售收入較高，在 元以上客戶滿意度0-60617071-8081-9091-100 當期客戶滿意度評分的算術平均值較低，在%以下 當期客戶滿意度評分的算術平均值在 之間當期客戶滿意度評分的算術平均值在 之間當期客戶滿意度評分的算術平均值在 之間當期客戶滿意度評分的算術平均值較高，在 %以上報表提交及

56、時和有效率0-60617071-8081-9091-100 當期有效報表及時提交率在 %以下當期有效報表及時提交率在 % 之間當期有效報表及時提交率在 % 之間當期有效報表及時提交率在 % 之間當期有效報表及時提交率在 %以上客戶信息收集數(shù)量0-60617071-8081-9091-100當期意向客戶信息收集數(shù)量在 條以下當期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當期意向客戶信息收集數(shù)量在 條以上市場推廣活動次數(shù)0-60617071-8081-9091-100當期市場推廣活動 次以下，當期市場推廣活動 次至 之間當期

57、市場推廣活動 次至 之間當期市場推廣活動 次至 之間當期市場推廣活動 次至 之間第四局部(jb) 渠道(qdo)提升一、渠道策略(cl)調整市場處于不斷的變化之中，設計(shj)再好、再完善的渠道也有不適應的時候，必須不斷維護或調整。例如，當客戶(k h)的購置方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改良，以適應市場新的動態(tài)。1、增減渠道始終保持競爭優(yōu)勢的渠道是沒有的。就地產(chǎn)開發(fā)商來說，有的自行采購，有的通過系統(tǒng)集成商統(tǒng)一采購，或由工程商轉包，現(xiàn)有渠道可能有某一方面的優(yōu)勢，但該優(yōu)勢并不是永遠簡單有效。所以，應該根據(jù)渠道能

58、否有效將產(chǎn)品送達客戶，來確定增減某些渠道。2、增減(zn jin)渠道成員最理想的渠道結構也將隨時間的推移而改變，這時就涉及增減個別(gbi)渠道成員。通過直接增量分析，弄清增減某個渠道成員后，興天下(tinxi)利潤將發(fā)生怎樣的變化(binhu)，據(jù)此做出決定。3、改良(giling)整個渠道對興天下來說，最困難的決策是改良整個渠道戰(zhàn)略。如果現(xiàn)行的分銷系統(tǒng)只能局部甚至根本無法滿足目標客戶的需要的渠道，就應該對其進行整體改良。二、渠道鼓勵為鼓勵經(jīng)銷商銷售及推廣興天下品牌的積極性，興天下公司根據(jù)市場宏觀形勢及區(qū)域市場特殊情況制定相應的獎勵制度，在每年的經(jīng)銷商年度合同中予以明確，在年末，公司按當年

59、的銷售政策和經(jīng)銷協(xié)議對經(jīng)銷商進行考評，根據(jù)經(jīng)銷商完成情況計算對經(jīng)銷商的各項獎勵，經(jīng)公司批準及時予以兌現(xiàn)。為保證公司經(jīng)銷團隊的利益和引導市場的良性開展，公司根據(jù)實際情況對經(jīng)銷商制定相應的約束和處分措施。經(jīng)公司證實有違規(guī)行為將給予相應的處分。假設有發(fā)生無章可循的不正當競爭行為，公司將討論決定處理意見，以多數(shù)表決通過，此意見并將成為類似行為的約束規(guī)定。1、正鼓勵1.1優(yōu)惠及返利1.1.1省級獨家經(jīng)銷商分別享受以下優(yōu)惠政策：1享受統(tǒng)一供貨價格的優(yōu)惠折扣。2享受階段性促銷價格優(yōu)惠。3享受(xingshu)興天下(tinxi)全系列產(chǎn)品(chnpn)年終(ninzhng)返利政策。1.1.2年終(ninz

60、hng)返利條件和返利率或參照經(jīng)銷商協(xié)議：1必要條件：簽約獨家經(jīng)銷商協(xié)議，合作滿一年時間。2首要條件：在次年 月 日前收回全部應收貨款。3 返利政策：在到達以上兩個條件的前提下：分產(chǎn)品系列，年度銷售回款額達超 萬元，返利 ；回款額達超 萬元，返利 ；回款額達超 萬元，返利 。1.1.3返利方法和時間：1返利方法：按 年 月 日執(zhí)行的統(tǒng)一價格的優(yōu)惠折扣價計算，用產(chǎn)品的方式返利。 2返利時間： 年 月30日前。1.2信用額度授予見經(jīng)銷商協(xié)議1.2.1正常信用額度的授予 正常信用額度是興天下給予信用好、經(jīng)營能力強與興天下合作緊密且合作時間兩 年以上的合作伙伴一定帳期的信用額度，經(jīng)銷商需要填寫?正常信