采購需要了解的財務(wù)知識與采購定價技巧

1、 HYPERLINK / 采購需要了解的財務(wù)知識以及采購定價的技巧內(nèi)容摘要：超市作為一種商業(yè)形式，在國外已有70年歷史，我國在20世紀80年代中期出現(xiàn)了以百貨、食品為主的超市萌芽，90年代初期進入初創(chuàng)期，目前超市已進入細分差異化競爭時期。隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，國外超市連鎖企業(yè)會以更快的速度、更大的規(guī)模進入我國市場。假如國內(nèi)超市在近幾年不加快進展和提高治理水平，則會面臨專門大的威脅。本問要緊介紹我在百惠家美時超市實習期間了解的該超市的采購情況，結(jié)合自身所學的財務(wù)理論知識，對商品采購所需要的財務(wù)知識的認識。關(guān)鍵詞：采購 財務(wù)知識 超市在近2個月的實習期間，我通過介紹到百惠家美時超市的財務(wù)室

2、實習，在那兒我的要緊工作確實是對采購單上的價格進行核算，找出有沒有價格錯誤或需要變價的商品，假如有，就要找到該類商品的負責人，看看是屬于錯誤，依舊屬于變價。假如是價格錯誤，就需要該類商品的負責人，將錯誤的價格注銷掉，寫上正確的價格，同時簽字。通過實習，我對超市采購業(yè)務(wù)有了一定的了解，和采購員的私下交流以及了解有關(guān)的書籍，對采購的技巧也有了一定的認識。下面確實是我對超市采購業(yè)務(wù)需要的財務(wù)知識的幾點認識以及我認為比較有用的采購定價的技巧：A超市采購業(yè)務(wù)需要的財務(wù)知識：一、財務(wù)工作的重點 財務(wù)三大功能：1、反映功能；即正確地反映一個公司發(fā)生的所有經(jīng)濟事項，那么這是財務(wù)最差不多的功能；2、治理、監(jiān)督、

3、稽核功能（對涉及到的封鎖款項的收入與支出），向高層治理者提供決策之依據(jù)；3、資本的運作，包括一個企業(yè)的資本擴張、資產(chǎn)重組、債務(wù)重組、股票上市等，那么這是財務(wù)實現(xiàn)的最高境地。二、現(xiàn)有的超市財務(wù)系統(tǒng)情況：原來大多數(shù)超市用的商業(yè)進銷存軟件是北京長益軟件系統(tǒng)，其財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，在商業(yè)進銷存系統(tǒng)中有財務(wù)處理系統(tǒng)，不存在財務(wù)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的接口問題?，F(xiàn)在超市采納的商業(yè)進銷存有系統(tǒng)軟件是北京富基商業(yè)進銷存軟件（注：以上兩家軟件公司是目前國內(nèi)比較優(yōu)秀的商業(yè)軟件公司），富基和長益不同的是：在業(yè)務(wù)系統(tǒng)是沒有財務(wù)治理軟件。那么，我們采納的財務(wù)軟件是北京用友財務(wù)軟件。我們業(yè)務(wù)軟件和財務(wù)軟件是如何樣有機結(jié)合的呢？通過業(yè)務(wù)軟

4、件公司了解用友系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)，做成一個接口，把所有門店商品進、銷、調(diào)、存、報損、溢余等數(shù)據(jù)生成一系列的轉(zhuǎn)帳憑證傳送到財務(wù)系統(tǒng)中去，這一塊工作節(jié)約了大量簡單重復的會計工作，節(jié)約了大量的會計人員。三、稅金的介紹 現(xiàn)有情況下對我超市化較緊密相關(guān)的有四種稅：1、增值稅（屬于國稅，歸國稅局治理）A、增值稅是對銷售、進口、托付加工商品的單位和個人就其增值部分征收的一種稅。B、交納方式：采納進銷稅抵扣的方式。C、計算：應交增值稅=銷項稅額一進項稅額銷項稅=（售價/1+稅率）稅率進項稅額=（進價/1+稅率）稅率D、增值稅的稅率：我超市現(xiàn)有情況下銷項稅要緊有17%和13%兩檔，17%的稅率適用于大多數(shù)商品的銷

5、售。13%稅率要緊有下列商品：糧食、水、氣、食用植物油、圖書、雜志、飼肥和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品等。進項抵扣的稅率要緊有：(1)、以上適用17%和13%稅率的商品；(2)、6%稅率是以小規(guī)模納稅人生產(chǎn)企業(yè)購進商品的進銷稅；(3)、4%稅率是由小規(guī)模納稅人商業(yè)企業(yè)購進商品的進項稅；（附：小規(guī)模納稅人與一般納稅人有何區(qū)不：一般納稅人的條件是，商業(yè)批發(fā)企業(yè)年銷售達180萬元、工業(yè)企業(yè)年銷售達100萬元；或者是會計機構(gòu)健全，能準確核算稅款，同時有規(guī)范的發(fā)票治理。不能達到以上幾個條件的就歸屬于小規(guī)模納稅人）。另外有幾種情況請大伙兒注意：(1)、農(nóng)產(chǎn)品初級收購可憑收購憑抵扣10%；()(2)、運費憑正規(guī)運輸發(fā)票能夠抵扣

6、7%；(3)、水費可抵扣6%；(4)、電費可抵扣17%；(5)、辦公用品可抵扣17%；(6)、空調(diào)油耗，汽油等可抵扣17%；(7)、其他耗材，如廣告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。因此，請你們注意，去收取發(fā)票時對上述發(fā)生業(yè)務(wù)盡量收增值票，以節(jié)約費用。以下業(yè)務(wù)的進項稅金是不能抵扣的：(1)、 購入固定資產(chǎn)(2)、 購入商品用于直接消費的，如超市購入衛(wèi)生紙用于發(fā)放職工福利，盡管開入的是增值稅票，然而不能抵扣。舉例：A、某商品為農(nóng)副產(chǎn)品初級收購，進價10元/斤，售價為15元/斤，應交多少增值稅：計算：因為該農(nóng)產(chǎn)品適用銷項為13%那么銷項稅：151.1313%=1.73元該農(nóng)產(chǎn)品為初級收購，可用超市農(nóng)

7、副市產(chǎn)品收購憑證，抵扣10%，注意：進項稅=1010%=1元應交增值稅=1.73一1=0.73元。舉例：B、我超市從某一個村辦工廠服裝廠購入一批服裝，該村工廠規(guī)模小，年銷售不足50萬元，認定為工業(yè)企業(yè)小規(guī)范納稅人，進價為100元，超市售價為130元，計算如下：銷項稅=1301.170.17=18.89元進項稅=1001.040.04=3.85元應交增值稅=18.89一3.85=15.04元2、營業(yè)稅（屬地稅、屬地點稅務(wù)局而治理）A、定義：中華人民共和國境內(nèi)提供規(guī)定的勞條、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動產(chǎn)的單位和個人。超市經(jīng)營中包括租金收入、餐飲收入、條碼收入等按規(guī)定須上交營業(yè)稅。B、稅率：應納稅額：

8、營業(yè)額稅率一般稅率為5%3、附加稅包括都市維護建設(shè)稅和教育費附加要緊是企業(yè)為了支援地區(qū)都市建設(shè)和教育而開立的，一般納稅金額是在增值稅和營業(yè)稅等主稅基礎(chǔ)上按比例提取的。以上2種稅為地稅，歸地點稅務(wù)局治理。本地都市維護建設(shè)稅為15%四、毛利：怎利計算超市毛利率（包括農(nóng)產(chǎn)品毛利率）1、什么是毛利：毛利是商品實現(xiàn)的不含稅收入剔除其不含稅成本的差額，因為增值稅是價稅分開的，因此特不強調(diào)的是不含稅，現(xiàn)有進銷存系統(tǒng)中叫稅后毛利。(1)、毛利計算的差不多公式是：毛利率=（不含稅售價-不含稅進價）不含稅售價100%(2)、不含稅售價=含稅售價（1+稅率）(3)、不含稅進價=含稅進價（1+稅率）(4)、從一般納稅

9、人購入非農(nóng)產(chǎn)品，收購時取得增值稅專用發(fā)票，取得17%進項稅額，銷售按17%交納銷項稅額。毛利計算：進價100元，售價120元；不含稅進價=100（1+17%）=85.47，不含稅售價=120（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-85.47）102.56 =16.66%(5)、從小規(guī)模納稅人購進非農(nóng)產(chǎn)品，其從稅務(wù)局開出增值稅專用發(fā)票，取得4%進稅額，銷售按17%交納銷項稅額。毛利計算：進價100元，售價120元；不含稅進價=100（1+4%）=96.15，不含稅售價=120（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-96.15）102.56=6.25%(6)、從小規(guī)模納

10、稅人購進非農(nóng)產(chǎn)品，沒有取得增值稅專用發(fā)票，銷售時按 17%交納銷項稅額。毛利計算：進價100元，售價120元；不含稅進價=100，不含稅售價=120（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-100）102.56=2.5%(7)、總的來講，增值稅是一種價外稅，它本身并不阻礙毛利率，阻礙毛利率的是不含稅的進價和售價。要正確計算毛利率，只要依照其商品的屬性，按公式換算成不含稅進價和售價就能夠了。例如：我超市從某企業(yè)購進商品，對方單位提供的價目表注明進價100元，那么，我們的采購人員一定要了解100元的進價是含稅價依舊不含稅價，即對方若按100元結(jié)帳，是否能開具增值稅專用發(fā)票。能開票，則不

11、含稅進價為100（1+稅率）；若不能開票，則100元確實是不含稅進價，那么毛利率就有所不同。對方是否屬于一般納稅人，能否開具增值稅專用發(fā)票，體現(xiàn)了該單位的實力。一般來講，都要求對方能開具增值稅專用發(fā)票結(jié)帳，關(guān)于某些專門商品，也能夠靈活處理。只要能達到要求的毛利率，也能夠不開具增值稅專用發(fā)票。然而，也應該開具一般發(fā)票作為結(jié)帳的依據(jù)。而且，用一般發(fā)票結(jié)帳的單位，在簽定合同時，應經(jīng)財務(wù)部門簽字認可，否則，在結(jié)帳時，將扣除稅率差額。2、農(nóng)副產(chǎn)品的界定(1)、農(nóng)產(chǎn)品初級收購毛利計算的差不多公式是：毛利率=（不含稅售價-不含稅進價）不含稅售價*100%(2)、不含稅售價=含稅售價（1+稅率）(3)、不含稅

12、進價=含稅進價*（1-10%稅率）(4)、從一般納稅人購入非農(nóng)產(chǎn)品，收購時取得增值稅專用發(fā)票，取得17%進項稅額，銷售按17%交納銷項稅額。 毛利計算：進價100元，售價120元；不含稅進價=100（1+17%）=85.47，不含稅售價=120（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-85.47）102.56 =16.66%(5)、從小規(guī)模納稅人購進非農(nóng)產(chǎn)品，其從稅務(wù)局開出增值稅專用發(fā)票，取得4%進稅額，銷售按17%交納銷項稅額。毛利計算：進價100元，售價120元；不含稅進價=100（1+4%）=96.15， 不含稅售價=120（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56

13、-96.15）102.56=6.25%(6)、從小規(guī)模納稅人購進非農(nóng)產(chǎn)品，沒有取得增值稅專用發(fā)票，銷售時按 17%交納銷項稅額。毛利計算：進價100元，售價120元； 不含稅進價=100，不含稅售價=120（1+17%）=102.56； 毛利率=（102.56-100）102.56=2.5%(7)、總的來講，增值稅是一種價外稅，它本身并不阻礙毛利率，阻礙毛利率的是不含稅的進價和售價。要正確計算毛利率，只要依照其商品的屬性，按公式換算成不含稅進價和售價就能夠了。例如：我超市從某企業(yè)購進商品，對方單位提供的價目表注明進價100元，那么，我們的采購人員一定要了解100元的進價是含稅價依舊不含稅價，即

14、對方若按100元結(jié)帳，是否能開具增值稅專用發(fā)票。能開票，則不含稅進價為100/（1+稅率）；若不能開票，則100元確實是不含稅進價，那么毛利率就有所不同。對方是否屬于一般納稅人，能否開具增值稅專用發(fā)票，體現(xiàn)了該單位的實力。一般來講，都要求對方能開具增值稅專用發(fā)票結(jié)帳，關(guān)于某些專門商品，也能夠靈活處理。只要能達到要求的毛利率，也能夠不開具增值稅專用發(fā)票。然而，也應該開具一般發(fā)票作為結(jié)帳的依據(jù)。而且，用一般發(fā)票結(jié)帳的單位，在簽定合同時，應經(jīng)財務(wù)部門簽字認可，否則，在結(jié)帳時，將扣除稅率差額。五、結(jié)算方式及流程：1、按超市的運作模式，即統(tǒng)一采購，統(tǒng)一結(jié)算的原則，現(xiàn)財務(wù)總部設(shè)立專門的結(jié)算中心，進行統(tǒng)一的

15、對外結(jié)算?，F(xiàn)有條件下，在我市是能夠?qū)嵭械?，統(tǒng)一結(jié)算的，隨著超市的進展，包括向外省、地州市開店，結(jié)算應是有當?shù)亟Y(jié)算和總部統(tǒng)一結(jié)算兩種，這要緊看采購是如何樣和供應商簽訂合同的，統(tǒng)一采購的由總部統(tǒng)一結(jié)算，不能統(tǒng)一采購的，只能由當?shù)貑蔚瓴少彽挠蓡蔚杲Y(jié)算。2、關(guān)于帳期：帳期是許總帶來的一種全新資金運作模式，實質(zhì)在于占用供應商一段時刻的資金，要緊好處是減少前期投入開店資金，使百惠家美時超市有資金實力不斷開店，達到以店開店的目的。帳期方式要緊有：(1)、按銷售計算帳期，這是大多數(shù)超市普遍采取的結(jié)算方法，優(yōu)點是公司無經(jīng)營風險，又能占用對方資金，缺點是對供應商無吸引力，不能取得最好的采購條件。(2)、按商品入庫

16、計算帳期，這是我百惠家美時超市采取的結(jié)算方式。優(yōu)點是對供應商來講經(jīng)營風險小，有吸引力，能取得最好的采購條件，缺點是在目前采購系統(tǒng)未達到高水平的程度上，超市有專門大的經(jīng)營風險，這也是財務(wù)在初期兩個月利用商品適銷率來操縱結(jié)算的緣故，那么在以后將利用商品回轉(zhuǎn)率這一指標考核我們的商品采購、商品經(jīng)營。如何樣計算帳期？帳期有15天、30天、45天、60天、90天等，要緊由采購和供應商談判時確定，因此越長越對超市有利。百惠家美時超市帳期準確的叫法：月結(jié)帳期，意思是每月財務(wù)關(guān)帳時對每位供應商本月入庫進行匯總一下，再以關(guān)帳日那個時點起計算帳期。如1月15日進的貨，帳期為30天，那么付款的是2月26日。因為關(guān)帳的

17、那幾天是財務(wù)部最忙的時候，請采購談判時到賬日應盡量避開每月25日至30日那個時段。3、商品回轉(zhuǎn)率：按準確的商品回轉(zhuǎn)率計算公式應是：周轉(zhuǎn)次數(shù)=一定時刻商品銷售成本（期初庫存+期末庫存）/2反映一定時刻內(nèi)的平均存貨成本周轉(zhuǎn)了幾次；天數(shù)=一定時刻天數(shù)/周轉(zhuǎn)資數(shù)那個指標反映商品周轉(zhuǎn)一次需多少天。在以后財務(wù)部門對采購、營運部門考核時將啟用商品回轉(zhuǎn)率這一財務(wù)指標，尤其在結(jié)算時要采納該指標來加強對資金的控管，財務(wù)將定期打印各課不各供應商商品回轉(zhuǎn)率排名，督促采購部門對不適銷的商品定期強行進行清理、淘汰，保證百惠家美時超市的每一個商品差不多上暢銷的，差不多上經(jīng)市場的認同的，只有如此，才能講我們具有完善的采購營運

18、體系，才能真正去面對家樂福、新一佳的競爭。六、費用報銷流程：費用是日常經(jīng)營中的耗用，作為商業(yè)企業(yè)，一方面提高前臺銷售，增加毛利；一方面更要操縱費用支出，增加利潤，舉個簡單的例子：你節(jié)約了1000元的費用，按13%毛利計算，等于增加了7700元的銷售。費用開支的原則：必要、合理、節(jié)約三原則。費用報銷流程：1、實行事先申報制度，小額費用事先征得部門經(jīng)理或協(xié)理（店長）的口頭或書面同意，金額大的費用及購置事先取得總經(jīng)理的確良同意后方可支出，關(guān)于大的投資事先必須報財務(wù)部門，由財務(wù)部門作統(tǒng)一的資金安排。在現(xiàn)有經(jīng)營情況下，只要是購置大項固定資產(chǎn)或大的修飾項目屬于資金沉淀，必定要占用商品流淌資金，造成流淌資金

19、周轉(zhuǎn)不靈，對百惠家美時超市信譽有阻礙。2、報銷時，都必須取得國家統(tǒng)一的正規(guī)發(fā)票，由具體經(jīng)辦人在原始發(fā)票背面注明費用發(fā)生的時刻、事由，審批人按其權(quán)限在發(fā)票背面簽字，門店所有費用首先由門店財務(wù)課長（經(jīng)理）審核，門店店長簽字認可，正常預算內(nèi)、標準內(nèi)或單張發(fā)票金額500元以下，直接到出納處報銷，預算外、超標準或單張發(fā)票超過500元報總部財務(wù)協(xié)理審核，總經(jīng)理審批。總部費用正常預算內(nèi)、標準內(nèi)部門協(xié)理同意后財務(wù)協(xié)理審核入帳，超預算、超標準經(jīng)總經(jīng)理審批。3、兩張或兩張以上費用發(fā)票必須匯總填報費用審批單，原始單據(jù)附后，按以上審批程序?qū)徟蠼怀黾{報銷。4、對部門經(jīng)理、協(xié)理、店長的簽字，要求措辭準確，內(nèi)容具體，按審

20、批權(quán)限簽“內(nèi)容屬實”“同意開支”或“擬同意，請某某審批”等字樣。5、對各種的財務(wù)和業(yè)務(wù)部門所用的各種單據(jù)，由總部按統(tǒng)一的格式進行印刷，不得私自自印單據(jù)，否則，財務(wù)將拒絕結(jié)算。七、商品存貨的治理：1、庫存商品是商業(yè)企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，是毛利的來源，加強庫存商品治理是重中之重；2、新的商品購進，采購必須進行必要的市場調(diào)查，貨比三家，嚴格把好進貨關(guān)。按超市自營方式，到帳期假如沒到達到一定的商口回轉(zhuǎn)率，財務(wù)結(jié)算將不予付款。3、百惠家美時超市庫存商品實行進價核算，財務(wù)部定期將稽查各供應商的往來與現(xiàn)有庫存情況，那么營運部門訂貨時必須遵循“以銷定進”的進貨原則，認真研究市場變化，保持合理庫存，大力組織促

21、銷，不斷加快商品回轉(zhuǎn)率，恰當保持銷售量與庫存量的比例關(guān)系，誰購進質(zhì)次價高的滯銷商品而占用資金實行“誰購進，誰消化”的方法，必要時由財務(wù)交總經(jīng)理或董事長處理。4、關(guān)于商品（包括設(shè)備）百惠家美時超市盡量從廠家進貨，爭取最低的進價，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、提高進貨、運輸、驗收、打價等環(huán)節(jié)工作效率，力爭當日進貨，當日驗收上架與消費者見面。5、減少庫存的損耗：(1)、每月未進行全面的盤點，財務(wù)部、防損部負責監(jiān)督盤點，保持商品庫存數(shù)的真實性，對在盤點過程中發(fā)覺的盤盈、盤虧、毀損、報廢由課長查明緣故，報店長確認，財務(wù)協(xié)理審核、總經(jīng)理審批后方能入帳。原有的監(jiān)盤由于人手不夠，以致監(jiān)督不嚴，在以后，財務(wù)、防損將每月重點抽盤

22、1一2個課不，如發(fā)理錯盤率達到一定程度（財務(wù)部將定出具體差錯比率）將給予營業(yè)課長處罰，在程序上，盤點數(shù)據(jù)在錄人員錄入電腦之前必須有督盤人員簽字認可，對錄入后需作更改的，必須經(jīng)財務(wù)課長或防損課長簽字方可重新錄入。(2)、如何樣計算超市商品損耗率。準確、真實的計算超市的商品損耗率應分兩種情況區(qū)不對待：、生鮮的損耗率.現(xiàn)有的情況下，生鮮有多少損耗率沒有一個完全的數(shù)據(jù)，生鮮部門提供的損耗率僅僅是做了損溢單的那一部分，至于偷盜、加工過程中發(fā)生的損耗全部計入了成本，造成的要緊緣故在于生鮮的核算方法采取倒擠的方法=期初庫存加上本月采購金額除去盤點的現(xiàn)有庫存，就得出本期已銷商品的成本。所有損耗都包含在這一成本

23、中，如何樣計算準確生鮮的損耗率是現(xiàn)在電腦，財務(wù)需要探討的一個重要問題。、非生鮮的損耗率。這一部分損耗率能準確計算，即盤點日的帳存數(shù)和實存數(shù)的差額除以本期商品銷售成本，需要指出的是，計算非生鮮損耗率的分子，分母一定要口徑相同，如損耗數(shù)為售價，那么就除以商品銷售收入，損耗為含稅進價，就除以含稅成本。B采購定價的技巧以下是我從超市采購方面了解以及綜合書上知識，我任務(wù)采購定價技巧有以下幾點：一、同價銷售術(shù)英國有一家小店，起初生意蕭條專門不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品差不多上同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價

24、，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分鈔票商品專柜、l 元鈔票商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內(nèi)已興起專門多如此的店，方法雖好，但據(jù)我觀測，生意卻不太好。實質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵依舊要貨真價實。二、分割法沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金鈔票，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了專門少專門少一部分，而非一大把。價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采納這種技巧，能造成買方心理上的價格廉價感。價格

25、分割包括下面兩種形式：1、用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50 克05元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告?！?用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天02元電費，只夠吃一根冰棍!” （記住報價時用小單位）。三、特高價法獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再依照市場形勢的變化來調(diào)整價格。某次，該超市進了少量中高檔女外套，進價580元一件。該超市的經(jīng)營者見這種

26、外套用料、做工都專門好，色彩、款式也專門新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，因此定出1280元一件的高價，難道專門快就銷完了。假如你推出的產(chǎn)品專門受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。只是這種形勢一般可不能持續(xù)太久。暢銷的東西，不人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。四、低價法廉價無好貨。好貨不廉價，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事確實是消除這種成見。這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所同意，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占據(jù)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。關(guān)于一個生產(chǎn)企業(yè)來

27、講，將產(chǎn)品的價格定得專門低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。關(guān)于商業(yè)企業(yè)來講，盡可能壓低商品的銷售價格，盡管單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。在應用低價格方法時應注意：（1）高檔商品慎用；(2)對追求高消費的消費者慎用。五、安全法價值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。關(guān)于一般商品來講，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，依照服裝行業(yè)的一般利

28、潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為100 元。安全定價，價格適合。在實際操作中，假如企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。六、非整數(shù)法差之毫廈，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的動身點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感受。有一年夏天，該超市進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2分鈔

29、票，價格變成9角8分。想不到確實是這 2分鈔票之差競使局面陡變，買者川流不息，物資專門快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分鈔票呀。實踐證明， “非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。七、整數(shù)法疾風知勁草，好馬配好鞍。美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價格定為100 萬美元。什么緣故一定要定個100萬美元的整數(shù)價呢?這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、

30、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。關(guān)于高檔商品、耐用商品等宜采納整數(shù)定價策略，給顧客一種“一分鈔票一分貨”的感受，藏以樹立商品的形象。八、弧形數(shù)字法“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)覺，在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、 6等大概不帶有刺激感，易為顧客同意；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡

31、迎。因此，在商場、超級市場商品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價格的數(shù)字應用上，應結(jié)合我國國情。專門多人喜愛8那個數(shù)字，并認為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4字因為與。死”同音，被人忌諱；7 字，人們一船感受不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的講法，6字比較受歡迎。九、分級法先有價格，后有商品，記住看顧客的鈔票袋定價。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道，在制定產(chǎn)品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，確實是依照法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是一般牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，然而這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來講，只要是他喜愛的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200300法郎上下。商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否同意。只要顧客能同意，價格再高也能夠。十、調(diào)整法好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都專門成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時，定價超過一般內(nèi)衣價格的4.562倍，但照樣銷售專門旺。這是因為這種時裝一反過去內(nèi)外有不的穿著特色，顧客感到新奇，有極強的吸引力。但是到198