企業(yè)零售-店鋪的數(shù)據(jù)化管理(60張)課件

1、商品運(yùn)營管理系列課程（二）店鋪數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用1 在店鋪里為何要做數(shù)據(jù)分析 ？ 2數(shù)據(jù)分析的工作定義數(shù)據(jù)分析是將數(shù)據(jù)庫中的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整理，聚集成一個(gè)可供高層次使用的數(shù)據(jù)集合;是研究市場營銷規(guī)律，制定店鋪訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃以及調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。 3數(shù)據(jù)分析中有兩大類的應(yīng)用在線分析 側(cè)重于對所有事務(wù)進(jìn)行多角度的展現(xiàn)，而數(shù)據(jù)挖掘則側(cè)重于對事務(wù)中蘊(yùn)涵的未知規(guī)律進(jìn)行發(fā)現(xiàn)。從業(yè)務(wù)上看，兩者都可以用來發(fā)現(xiàn)和總結(jié)規(guī)律，一種是通過驗(yàn)證某些猜想來發(fā)現(xiàn)規(guī)律，另一種則是通過數(shù)據(jù)來找尋隱含的未知規(guī)律。數(shù)據(jù)挖掘 的成功取決于對數(shù)據(jù)的合理處理及算法，它并不是對任何規(guī)則都能夠去發(fā)現(xiàn)的萬能工具，所以使用者對自己的業(yè)

2、務(wù)越熟悉，就越能夠給數(shù)據(jù)挖掘提供完善的幫助和指導(dǎo)。 4在店鋪里通常我們會(huì)做哪些數(shù)據(jù)分析呢？ 51、有助于正確、快速的做出市場決策零售生意有著流行趨勢變化快、銷售時(shí)段相對較短的特點(diǎn)。在營銷的過程中，只有及時(shí)掌握了銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。 62、有助于及時(shí)了解營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是零售企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反應(yīng)銷售計(jì)劃的執(zhí)行 情況，有助于營

3、業(yè)人員及時(shí)分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。 73、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率數(shù)據(jù)的管理與交流是企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。經(jīng)營過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。 8 課程大綱1指標(biāo)解析2報(bào)表準(zhǔn)備及Excel基礎(chǔ)運(yùn)用3數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用910一、指標(biāo)解析 指標(biāo)分級(jí)商品類：售罄率、動(dòng)銷率、銷售金額占比、銷售件數(shù)占比、客單價(jià)、客單量、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、存銷比、同比、環(huán)比、在途庫存銷售類：人效、平

4、效、庫存結(jié)構(gòu)、鋪場SKU量、銷售達(dá)成率、競爭力、銷售結(jié)構(gòu)、折扣率、銷售額/量、庫存額/量、7天平均銷量、平均單價(jià) 11雙擊添加標(biāo)題文字何謂售罄率？售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個(gè)合理尺度。 進(jìn)貨件數(shù)銷售件數(shù) 售罄率 =12100% 雙擊添加標(biāo)題文字練 習(xí)13 商品名稱進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522雙擊添加標(biāo)題文字何謂動(dòng)銷率？是指產(chǎn)品銷售寬度與訂購寬度的對比。從整

5、體數(shù)據(jù)上可以看到我們整體庫存的有效性，動(dòng)銷率越低說明庫存的有效性越低，動(dòng)銷率越高，說明庫存的有效性越高。它在另外一種程度上說明了消費(fèi)者的寬度期末庫存數(shù)量累計(jì)銷售數(shù)量 動(dòng)銷率 =14100% 雙擊添加標(biāo)題文字何謂客單價(jià)？是指每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。 成交筆數(shù)銷售金額 客單價(jià) =15100% 雙擊添加標(biāo)題文字何謂客單量？是指平均每個(gè)客戶購買貨品的數(shù)量。成交筆數(shù)銷售數(shù)量 客單量 =16100% 雙擊添加標(biāo)題文字練 習(xí)店鋪周五銷售金額為10277元、數(shù)量11件，今天進(jìn)店客數(shù)30人，最后有7位顧客成交，請問該店鋪今天的客單量、客單價(jià)各是多少？17 雙擊添加標(biāo)題文字何謂存銷比？是

6、指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時(shí)庫存狀況的相對數(shù)。月總銷售額月末庫存 存銷比 =18100% 雙擊添加標(biāo)題文字練 習(xí) 店鋪10月份銷售總金額為409070元，截止月末庫 存為1852904元，請問該店鋪的存銷比為多少？19 雙擊添加標(biāo)題文字何謂銷售金額、件數(shù)占比？所售商品（單款、品類）的銷售金額或件數(shù)占銷售總金額或總件數(shù)的百分比銷售總金額（單款、品類）銷售金額銷售金額占比 =100%雙擊添加標(biāo)題文字練 習(xí) 店鋪6月份銷售總金額為409070元共781件，其中ATTI2365（天絲短T）款共賣了20件，金額13800元，另一款A(yù)DCI2880（短袖休閑襯衫）

7、賣了7件，金額3276元，請問這兩款的銷售金額和件數(shù)占比各是多少？21 雙擊添加標(biāo)題文字銷售金額占比的作用顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業(yè)績重要性幫助同事處理及觀察以下問題：解決貨品問題時(shí)的先后次序貨品的銷售占比與其他店鋪是否一致22 雙擊添加標(biāo)題文字何謂銷售平均單價(jià)某一時(shí)期所售商品（品類、單款）的平均單價(jià)銷售平均單價(jià) = 銷售總件數(shù)銷售總金額23 雙擊添加標(biāo)題文字練 習(xí)A店鋪7月4-10日短袖絲光棉T類銷售金額為17389元,件數(shù)為29件，另同類型的B店鋪該品類銷售金額10240元，件數(shù)為16件，請問A、B兩店的銷售平均單價(jià)各是多少？24 雙擊添加標(biāo)題文字何謂七天平均銷量所售商品（品類、單

8、款）過去7天平均每天銷售件數(shù)7天平均銷量 = 7天一周銷售總件數(shù)25 雙擊添加標(biāo)題文字何謂庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)按照目前的銷售速度現(xiàn)有庫存數(shù)量還可以賣多少天；庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 7天平均銷量庫存數(shù)量26 雙擊添加標(biāo)題文字27練習(xí)短袖T類，店鋪在7月11-17日共銷售了63件，目前庫存還剩409件，在途新貨還有48件，請問該品類的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？ 雙擊添加標(biāo)題文字庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的作用 顯示庫存數(shù)量是否 適中 過多 過少28 雙擊添加標(biāo)題文字二、報(bào)表準(zhǔn)備及Excel基礎(chǔ)運(yùn)用29 款式銷售報(bào)表準(zhǔn)備品類銷售報(bào)表30 銷售排名表（系統(tǒng)導(dǎo)出）排名商品代碼顏色商品名零售價(jià)總數(shù)量總金額當(dāng)前庫存1CQXI2591L01休

9、閑褲4682612168362ATTI2365E01短袖天絲T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短褲468157020224HDP11106西褲53011583095THP280630短袖柔光彩絲TDCI2668D01X短袖休閑襯衫69085520137AQRI2116L01牛仔褲69085520208CQXI2523D01休閑褲329154935-19ADCI2760L01短袖休閑襯衫4361147961210CDBI2527B03短袖絲光棉襯衫78064680411ATBI2438A04短袖絲光棉T恤660746201612ATBI2580L04

10、短袖絲光棉T恤699641941313。31Excel基礎(chǔ)運(yùn)用32排名色款號(hào)零售價(jià)銷售件數(shù)銷售金額銷售件數(shù)占比銷售金額占比7天平均銷量庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)1CTBI2582-L01775 20155002.38%3.67%2.86 72 2ATBI2376-N05574 18103402.14%2.45%2.57 62 3ATBI2376-J08580 1798602.02%2.34%2.43 62 4AKHI2531-L10752 1397801.55%2.32%1.86 2212 5CTBI2457-E01626 1593901.78%2.23%2.14 94 6CTBI2582-N077

11、80 1293601.43%2.22%1.71 2313 7AQZI2639-D02580 1692841.90%2.20%2.29 73 8AQRI2685-L05493 1888822.14%2.10%2.57 125 9AQZI2639-D01599 1483861.66%1.99%2.00 11 10ATBI2559-E01629 1381801.55%1.94%1.86 2312 11AQXI2407-E01475 1780832.02%1.92%2.43 104 12AQXI2407-L06492 1573851.78%1.75%2.14 157 13?？钍戒N售報(bào)表33 銷售品類對

12、比表（系統(tǒng)版本）34品類銷售報(bào)表35 品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額銷售平均單價(jià)銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)短袖絲光棉襯衫574835691 7%11%1515 短袖休閑襯衫331255418 3%3%73170 短袖正統(tǒng)襯衫372139306 7%5%1212 短袖絲光棉T恤162513436537 26%30%19855 短袖棉T恤11145609401 14%12%240120 短袖高檔T恤0000 0%0%10 短袖天絲T恤0000 0%0%460 長袖絲光棉T恤0000 0%0%540 短版茄克0000 0%0%840 短袖茄克21599599 1%1%32224 中長版茄

13、克0000 0%0%930 皮裝0000 0%0%330 牛仔褲8178386493 17%18%553228 休閑褲8176371375 17%14%249103 五袋褲362601434 6%6%172201 西褲11290290 1%1%42294 皮鞋0000 0%0%340 休閑皮帶0000 0%0%30 夾包0000 0%0%10 休閑包0000 0%0%-10 正統(tǒng)皮帶0000 0%0%230 合計(jì)609845521465 100%100%1957140 雙擊添加標(biāo)題文字36練一練 雙擊添加標(biāo)題文字三、數(shù)據(jù)分析 及對策37 四個(gè)分析 二個(gè)對比23 一個(gè)法則138一個(gè)法則80/20

14、：大部份 的銷售額來自小部份 種類的貨品。39 品類銷售報(bào)表40 品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額商品均價(jià)銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)短袖絲光棉襯衫3744066293%3%1515短袖休閑襯衫51046644664%4%5941短袖正統(tǒng)襯衫228044021%1%1967短袖絲光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高檔T恤118208200%1%214短袖天絲T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮裝11398039800%3%1510

15、5牛仔褲81888584928%7%266103休閑褲61988504668%7%22081五袋褲13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149合計(jì)96227129784572100%100%286888同比就是今年某一時(shí)期數(shù)據(jù)與去年同期數(shù)據(jù)的對比同比環(huán)比就是現(xiàn)在的統(tǒng)計(jì)周期和上一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期比較環(huán)比二個(gè)對比41 四個(gè)分析暢銷款分析1滯銷款分析2平銷款分析3品類分析4 42 1、暢銷款分析看存在問題點(diǎn)：1、貨量是否足夠a 、尺碼齊全2、上下身貢獻(xiàn)43暢銷款分析1、發(fā)現(xiàn)貨量不夠補(bǔ)貨找替代款2、貨量太多了解清楚該款是否因?yàn)樨浟慷?，才能成為暢銷款，而不是真正

16、的暢銷款3、貨量適中需提前預(yù)算按照現(xiàn)時(shí)進(jìn)度，貨量在后期是否會(huì)不夠，要有預(yù)知能力44雙擊添加標(biāo)題文字序號(hào)款號(hào)本周上周庫存問題對策1CTXI2143622貨量不足補(bǔ)貨2ATBI2656310全部賣完，已補(bǔ)不到貨，需找尋替代款式根據(jù)替代款式分析表，找類似替代款345678暢銷款分析表45 序號(hào)款號(hào)因 素替代款式庫存版型面料圖案領(lǐng)型顏色價(jià)格風(fēng)格搭配12656修身全棉字母翻領(lǐng)藍(lán)色660時(shí)尚易搭25592323456789款式替代表46 范例47 2、滯銷款分析1、造成滯銷結(jié)果的原因a、是否適季售賣b、產(chǎn)品、陳列 48 3、平銷款分析1、有銷售差異的a、兩周對比b、與其他店鋪對比c、與訂貨計(jì)劃對比 49滯

17、、平銷款分析1、貨量太多看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因如果確定原因后，無法提升銷量，因及時(shí)調(diào)整到其他好賣的店鋪如其他店鋪都不好賣，就只能借助好賣的款式，進(jìn)行搭配，力爭賣出更多銷量內(nèi)部促銷或外部促銷2、貨量太少（斷碼）建議商品部及時(shí)進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨找與所剩尺碼相符的顧客進(jìn)行推薦50滯、平銷分析表款號(hào)因 素對策產(chǎn)品營運(yùn)版型面料圖案領(lǐng)型顏色價(jià)格風(fēng)格搭配陳列人員其他AECI2701寬松全棉斜條紋八字領(lǐng)淺綠色436商務(wù)搭休閑褲不夠突出不夠重視無調(diào)整陳列，主推適合人群51 數(shù)據(jù)分析（杭州）銷售款式排名報(bào)表.xlsx范例52 4、品類分析1、上下身比例a . 季節(jié)不同 53 4、品類分析2、品類貢獻(xiàn)度a . 預(yù)期b . 同比、環(huán)比c . 區(qū)域或其他店鋪對比 54 4、品類分析3、品類平均單價(jià)a . 預(yù)期b . 同比、環(huán)比