銷售心理學(xué)期末考試卷-2

1、.PAGE ：.；臨滄市農(nóng)業(yè)學(xué)校-學(xué)年上學(xué)期-班期末考試題學(xué)號 姓名 題號一二三四五六總分得分一、填空題每空.分，共分、銷售心思學(xué)是 學(xué)科群中一門獨立的學(xué)科，是 的一個分支，是一門專門研討商品銷售過程中，商品運營者與購買者心思景象的 、 及其 的學(xué)科。、銷售 HYPERLINK javascript:; t _self 活動必需求以 為中心，最大限制地滿足 的需求。、 HYPERLINK javascript:; t _self 學(xué)習(xí)和研討銷售心思學(xué)要遵照的根本原那么可以歸納為 、 和 。、銷售人員的心思質(zhì)量包括 質(zhì)量、 質(zhì)量和 質(zhì)量三種。、廣告，按其目的可分為兩大類，一類是 ，另一類是 。、

2、個性心思特征是一個人身上經(jīng)常表現(xiàn)出來的 、 心思特點，包括 、 和 。.根據(jù)才干內(nèi)容表現(xiàn)不同，才干可分為 、 和 三類。、消費者購買動機的構(gòu)成主要有兩個要素，一是 ，二是 。、 是區(qū)別不同商品消費者、運營者所消費或運營的商品或效力的一種特定標(biāo)志。二、判別題每題分，共分 .在現(xiàn)實 HYPERLINK javascript:; t _self 生活中，典型的具有某一氣質(zhì)類型的人并不多見，大部分人都具有混合型的特點。 、只需銷售人員儀表端莊、待客熱情，商店內(nèi)部環(huán)境臟亂些也沒有關(guān)系。 、馬斯洛的需求層次論把人的需求分為生理需求、平安需求、社交需求、自我實現(xiàn)需求四個部分。 、消費者購買行為的實施過程可以

3、分為確認(rèn)需求、搜集信息、比較評價、購買決策和購后評價五個階段。 、求美購買動機的中心是注重商品的實踐適用價值。 、素質(zhì)是才干開展的根本前提，是才干構(gòu)成的自然物質(zhì)條件。 、氣質(zhì)一方面反映人的行為方式，另一方面，還可以反映出一個人的動機和態(tài)度。 、膽汁質(zhì)類型的消費者，在購物時多表現(xiàn)為：決策過程較慢，處處謹(jǐn)慎小心，一旦感到某些細節(jié)上不夠稱心，馬上取消購買決議。 、消費者購買行為是指消費者為滿足個人或家庭生活需求而發(fā)生的購買商品、勞務(wù)的決策過程。 、根據(jù)回絕購買態(tài)度產(chǎn)生的強弱可分為三種類型，即：外表的普通回絕、真正的直接回絕和隱藏真實緣由的回絕。三、單項選擇題每題分，共分 、才干開展的根本前提，才干構(gòu)

4、成的自然物質(zhì)條件是A、 HYPERLINK javascript:; t _self 教育B、環(huán)境C、實際D、素質(zhì) 、.他們研討消費行為的最根本方法，也是現(xiàn)代科學(xué)運用最廣泛的方法是：A、實驗法 B、問卷法C、訪談法D、察看法 、消費者的購買單位是個人或 A.集體 B.家庭 C.社會 D單位 、大多數(shù)消費者只能根據(jù)個人好惡和 做出購買決策。 A.智慧 B.閱歷 C覺得 D才干 、馬斯洛以為需求按其重要程度分，最低層次需求是指 A生理需求 B.社會需求 C. 尊崇需求 D平安需求四、多項選擇題 每題分，共分 、知覺的根本特性有：A、選擇性 B、整體性 C、了解性 D、恒常性 、消費者回絕購買態(tài)度產(chǎn)

5、生的外部要素包括： A、個性心思特征 B、銷售環(huán)境 C、銷售效力 D、商品要素 、在銷售活動中，銷售人員的言語要做到:A、明晰、準(zhǔn)確、說普通話 B、語調(diào)平穩(wěn)、語速適中C、文明規(guī)范，杜絕效力忌語 D、合理運用專業(yè)術(shù)語掌握言語技巧 、古希臘醫(yī)生希波克拉特按體液在人體所占比例不同，把氣質(zhì)分為：A、多血質(zhì) B、黏液質(zhì) C、膽汁質(zhì) D、抑郁質(zhì) 、銷售人員心思培訓(xùn)的原那么有 A、調(diào)動內(nèi)因的原那么 B、順勢漸進的原那么 C、實事求是的原那么 D、指點與實訓(xùn)相結(jié)合的原那么五、名詞解釋每個分，共分、氣質(zhì)： 、購買動機： 、第一印象：、心情：六、簡答題共分、提高記憶力的方法有哪些？分、簡述心情與情感的聯(lián)絡(luò)和區(qū)別.

6、(分)、簡述商店招牌的心思作用。分、銷售人員的銷售行為有哪些類型？影響銷售人員銷售行為的主要要素是什么？分臨滄市農(nóng)業(yè)學(xué)校-學(xué)年上學(xué)期-班期末考試題參考答案一、填空題每空.分，共分、市場營銷、普通心思學(xué)的、產(chǎn)生、開展、規(guī)律 、消費者、消費者、客觀性、開展性、聯(lián)絡(luò)性 、認(rèn)知、情感、意志嗎 、商業(yè)廣告、非商業(yè)廣告 、本質(zhì)的、穩(wěn)定的、氣質(zhì)、性格、才干 、認(rèn)知才干、操作才干、社交才干 、需求、刺激 、商標(biāo)二、判別題每題分，共分-： -：三、單項選擇題每題分，共分-：DDBBA四、多項選擇題 每題分，共分 、ABCD 、BCD 、ABCD 、ABCD 、ABD五、名詞解釋每個分，共分、氣質(zhì)：是認(rèn)得個性心思

7、特征之一。主要指心思過程的強度、速度、穩(wěn)定性以及指向性等動力方面的特點。、購買動機：是指為了滿足一定需求而引起人們購買行為的愿望或意念。、第一印象：即儀表，包括人的容貌、服飾、發(fā)型、姿態(tài)、舉止、風(fēng)度等。在人與人交往過程中，最先被對方感知到的，因此稱為第一印象。、心情：是人對客觀事物態(tài)度的體驗，具有獨特的主體體驗方式外部外表方式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理反響。六、簡答題共分、提高記憶力的方法有哪些？分、記憶要有明確目的 、記憶要有濃重興趣 、記憶要有高度留意力、記憶要遵照規(guī)律、及時復(fù)習(xí) 、記憶要有良好的心態(tài)、記憶要有科學(xué)方法、簡述心情與情感的聯(lián)絡(luò)和區(qū)別.(分)、心情出現(xiàn)較早，多與人的生理性需求相聯(lián)絡(luò)；情感出現(xiàn)較晚，與社會性需求相聯(lián)絡(luò)。、心情具有情境性、暫時性；情感具有深化性和穩(wěn)定性、心情具有激動性和明顯的外部表現(xiàn)；情感比較內(nèi)隱。、簡述商店招牌的心思作用。分、引導(dǎo)與方便消費者的作用 、引起興趣與留意的作用、反映運營特征與傳統(tǒng)效力的作用 、加強記憶與易于傳播的作用、銷售人員的銷售行為