軟包裝銷售基礎(chǔ)知識講座

1、軟包裝銷售基礎(chǔ)知識2011.11.011一、開拓客源的方式同行業(yè)、相關(guān)行業(yè)的展會及信息（30%）超市、商場陳列的產(chǎn)品（20%）電子商務(wù)（20%)黃頁、相關(guān)雜志刊物（10%）朋友、私人關(guān)系網(wǎng)（10%）包裝設(shè)備商、材料供應(yīng)商、現(xiàn)有客戶等（10%）2二、客戶選擇要點優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)秀產(chǎn)品知名度高、潛力大的客戶一般客戶 1和2需要投入70%的時間和精力，同時做好技術(shù)準(zhǔn)備、客戶較詳細(xì)的資料、競爭對手和價格3三、技術(shù)準(zhǔn)備各類基材和包裝工藝的基礎(chǔ)知識各類簡單包裝結(jié)構(gòu)工藝和設(shè)計原理針對客戶的技術(shù)準(zhǔn)備（包括客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)各層材料特性、相關(guān)包裝的資料等）了解本公司技術(shù)狀況（設(shè)備、工藝、技術(shù)力量等）4四、產(chǎn)品報價產(chǎn)品價格

2、的計算報價單的內(nèi)容：客戶資料產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量單位價格、付款方式、交貨期包裝方式版費報價單有效期其他條款（備注）注意事項1.加蓋合同章2.格式3.報價的確認(rèn)5五、客戶資料檔案的管理來往的傳真、信件客戶資質(zhì)（商標(biāo)注冊證、生產(chǎn)許可證、營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、質(zhì)量管理體系證書、稅務(wù)登記證等）報價單合同復(fù)印件、相關(guān)協(xié)議出差報告客戶投訴和質(zhì)量處理意見書等客戶簽字的稿件和樣品，版輥明細(xì)表等6六、客戶信用評估確定客戶身份企業(yè)類型：國營、集體、私營、中外合資、外商獨資是否有子公司和母公司的關(guān)系獲取信用資料公司簡介公司規(guī)模（親自視察）信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)（委托調(diào)查）其他渠道（政府、熟人等）7信用評估和賒銷額度（

3、保守、溫和、進(jìn)?。┬驴蛻舻男庞妙~度（保守、溫和）舊客戶的信用額度（溫和、進(jìn)?。﹪鵂I企業(yè)和著名中外合資企業(yè)的信用區(qū)別地區(qū)遠(yuǎn)近和銷售額的區(qū)別額度分類現(xiàn)款購貨（訂單量小的新客戶、信用差的老客戶）預(yù)付款（訂單量適中的客戶）提貨付款(信用好的老客戶）期款（公司合作較長信用好的客戶，有知名度的大客戶）8六、收款的管理明白按合同辦事的重要性應(yīng)收款帳齡分析和管理賒帳期內(nèi)（一般不用擔(dān)心）逾期30天內(nèi)（電話催付，防止帳款進(jìn)一步惡化）逾期3160天（發(fā)出書面催函，了解遲付原因）逾期6191天（發(fā)出嚴(yán)厲催款函、考慮停止賒銷，現(xiàn)款交易，如未能收到客戶的陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后警告）預(yù)期91天以上（立即采取行動，委托追債公

4、司或律師處理）銷售員與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系，必要時親自到客戶處催款9收款管理中的危險信號付款期比前幾個月遲答應(yīng)付款但毀約負(fù)責(zé)人長期聯(lián)系不上催款函無人答理突然轉(zhuǎn)換股東或重要領(lǐng)導(dǎo)人突然搬遷但沒有通知客戶產(chǎn)品的銷售價比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得多的訂單客戶支票被銀行以存款不足拒付經(jīng)常更換銀行帳號被其他供應(yīng)商以拖付欠款起訴客戶的重要客戶破產(chǎn)發(fā)展過快，遠(yuǎn)超設(shè)施合人員的承受能力客戶的所在地發(fā)生天災(zāi)10催收帳款的方式付款通知書（發(fā)票、財務(wù)對帳單）電話信函、傳真面訪委托追債公司法律起訴11八、質(zhì)量投訴及相關(guān)問題解決程序客戶質(zhì)量投訴處理程序客戶投訴（書面、電話）收集資料（發(fā)貨數(shù)量，生產(chǎn)數(shù)量、有質(zhì)量問題的數(shù)量或比例、什么質(zhì)量問題、樣品、公司存貨數(shù)量）書面通知技術(shù)和品管處理，有必要的話到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場了解情況。分析質(zhì)量問題原因和改進(jìn)與客戶簽定書面協(xié)議如需賠償，填寫貨款處理文件12欠款問題處理1.客戶出現(xiàn)財務(wù)困難：分期付款方案，書面還款計劃2.客戶銷售不暢：折讓3.客戶