酒類營銷公司銷售完全辦法

1、酒類營銷公司銷售完全手冊XXX公司策劃部X年X月銷售 通 路銷售通路結(jié)構(gòu)圖銷售通路信息流程圖銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售副總銷售部長直銷部銷售部省部公司市場部分公司市場部市場部分公司市場部市場部分公司 獨 色彩色色2、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個辦事處為例)銷售副總每周銷量情況每半月市場動態(tài)每月銷售員表現(xiàn)促銷活動信息各一批及其以一的網(wǎng)絡(luò)信息公司銷售政策的改動一批商 二批商分公司辦事處銷售部銷售業(yè)務(wù)人員市場部每周打算市場走訪信息競爭對手動態(tài)競爭對手動態(tài)公司產(chǎn)品、價格、銷售變化信息銷售策略改進促銷活動信息工作改進工作指導(dǎo)意見工作改進意見問題解決方法促銷活動信息每周市場銷量情況半月市場整體動態(tài)競爭對手本月表

2、現(xiàn)銷售人員隊伍組織結(jié)構(gòu)銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖銷售部長職責(zé)銷售主管職責(zé)銷售主辦職責(zé)銷售工作溝通渠道銷售部長職責(zé)銷售部長是公司銷售部工作的執(zhí)行負責(zé)人。統(tǒng)籌治理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。其要緊職責(zé)如下:監(jiān)督各辦事處年度銷售打算的執(zhí)行審核各辦事處各類報表,指導(dǎo)各地銷售工作協(xié)助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改定期向銷售副總經(jīng)理匯報銷售部整體銷售情況及市場動態(tài)信息定期走訪各區(qū)域市場、及時實地了解市場動態(tài)銷售部長日常工作1、銷售情況周統(tǒng)計表目的是讓銷售部長對各地辦事處一周的銷售情況有一個總體的、詳細的了解。本表用于協(xié)助銷售部長日常工作。2、銷售情況月統(tǒng)計表目的是讓銷售部長對各地辦事處整月的銷售情況

3、有一個總體的、詳細的了解。本表同時也上報銷售副總經(jīng)理。、市場狀況周匯總表目的是讓銷售部長對一周市場上本品牌和競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。本表要緊是協(xié)助銷售部長日常工作。、市場狀況月報表目的是讓銷售部長對本月整體市場上各個競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。本表用于上報銷售副總。5、每月經(jīng)銷商治理匯總表本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售部長了解每月經(jīng)銷商情況。6、市場緊急情況通報表:此表由各地銷售主管不定時遞交,或銷售員在其主管無法知曉時越級遞交。此表代表著市場上的重要信息。應(yīng)引起重視。7、銷售職員作月統(tǒng)計表本表由各地銷售主管上交,目的是讓銷售部長了解每月銷銷售主管工作流程開始每

4、周工作安排市場狀況匯總、統(tǒng)計匯總審核銷售人職員作日報表銷售人員例會訪問重點客戶各項上交報表、報告銷售主管職責(zé)銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負責(zé)人,統(tǒng)籌治理辦事處的人、財、物及辦事處經(jīng)營。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售部長負責(zé)。其要緊職責(zé)如下：業(yè)務(wù)治理確保公司銷售政策的順利執(zhí)行以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售打算審計業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同按時以規(guī)范形式呈交各項工作報告指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)職員作打算及監(jiān)督實施訪問區(qū)域重點客戶銷售費用審報區(qū)域性銷售員例會內(nèi)部治理負責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn)評定銷售人職員作質(zhì)量制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施召開本地區(qū)各種會議銷售

5、主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會議及各項業(yè)務(wù)洽談會的負責(zé)人制定會議議程預(yù)算費用開支組織會議召開評價會議成果，總結(jié)經(jīng)驗及教訓(xùn)配合公司市場部工作促銷活動的配合 銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排;分配辦事 處相關(guān)人職員作;配合監(jiān)督活動的實施。公關(guān)活動的配合銷售主管日常工作銷售人員日報表的審計、整理周統(tǒng)計表：對業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié),及時作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。月統(tǒng)計表：每月統(tǒng)計業(yè)務(wù)人職員作完成質(zhì)量，本表用于上報銷售部長。對一級批發(fā)商情況作出評價通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表,每月給經(jīng)銷商做一次評價，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長。市場情況匯報通過匯總分

6、析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場動態(tài)報告,上報銷售部長。銷售員職責(zé)銷售職員作職責(zé)包括：收集市場信息盤貨，提醒補貨和催收貨款協(xié)助客戶銷售協(xié)助促銷活動銷售員需填寫的表格:1“周打算表”“銷售日報表”3.“客戶資料卡”4.“市場緊急情況通報表”5. “促銷活動匯報表” 銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類:一 走訪客戶 二 協(xié)助促銷活動 三 坐班每天從開始工作到工作結(jié)束的各項要緊工作活動的差不多程序如下圖所示:銷售員每日工作過程結(jié)束當(dāng)日走訪工作檢查報表完成情況制定明日訪問打算客戶訪問市場情況調(diào)查補貨和催款協(xié)助經(jīng)銷商客戶資料收集和資信調(diào)查（填寫“客戶資料卡”，“銷售日報表”，“緊急情況通報表”）

7、每日工作前的預(yù)備重溫周工作打算表檢查和預(yù)備訪問工具坐班協(xié)助促銷活動走訪客戶周工作打算表的制定（填寫周工作打算表） 在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作打算表”。“周工作打算表”的填寫：明確每天訪問的客戶,訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時刻?？偨Y(jié)上周工作打算完成情況，未完成緣故。周 工 作 計 劃表上周工作完成情況工作打算(走訪客戶時應(yīng)注明客戶名稱）下周工作打算事項完成工作：打算內(nèi):打算外:打算內(nèi)未完成工作項目及緣故未完成工作項目的處理措施星期一星期二星期三星期四星期五備注：地區(qū): 填報人: 審核: 填表日期： 年月 日至 月 日市場緊急情況通報表本表只針對以下情況:對手重大的促銷

8、活動經(jīng)銷商普遍的銷量下降市場價格的整體上升或下降填表人: 填表日期：事 件原由通過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對象反應(yīng)處理措施銷售部長批示銷售副總批示備 注銷售員每日工作報表填表人： 填表日期:訪問序號訪問對象訪問動機最近價格銷售情況（走貨快慢）產(chǎn)品質(zhì)量意見反映市場信息商品陳列對本品牌意見接洽人簽名其他 姓名電話訂貨摧款例行訪問抱怨處理進價售出價競爭品牌進價售出價銷售情況市場活動市場新品(好、一般、沒有)打算完成情況 一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人: 填寫時刻：單位客戶名稱地區(qū) 市(地區(qū)） 縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨資(）合伙（ ）B機手機開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營G&V起始日期上年銷

9、量對G&V忠實度好()般（)差(）負責(zé)人姓名性不出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（ ) 酒:喝( ）不喝（)思想保守( ）穩(wěn)( ）激進()談吐能講(） 一般() 口拙( ）運輸能力個人興趣銷售情況周統(tǒng)計表填表人： 填表日期： 辦事處打算實際回款率市場信息經(jīng)銷商反映價格情況銷售情況促銷活動市場新品銷量累計銷量累計銷量累計收款累計銷售情況月統(tǒng)計表填表人： 填表日期： 審核: 呈報:辦事處打算實際回款率市場信息經(jīng)銷商反映銷量累計銷量累計銷量累計收款累計價格情況銷售情況促銷活動市場新品市場狀況周匯總表事 項地 區(qū)本品牌打算完成或未完成緣故分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建

10、議競爭品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產(chǎn)品 XX月市場狀況匯總表事 項地 區(qū)本品牌打算完成或未完成緣故分析本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品制表人: 制表日期: 審核： 呈報：銷售職員作周統(tǒng)計表姓名: 日期：姓名本周打算訪問人數(shù)本周實際訪問人數(shù)本周訂貨（件)本周回款（件)受訪客戶抽查情況其他銷售職員作月統(tǒng)計表填表人: 日期：姓名本月打算訪問人數(shù)本月實際訪問人數(shù)本月訂貨(件)本月回款(件)本月受訪客戶抽查情況其他 X辦事處市場情況周匯總表市場狀

11、況本品牌打算完成或未完成緣故分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人: 填表日期:XX月X辦事處市場情況匯總表市場狀況本品牌打算完成或未完成緣故分析本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人： 填表日期: 審核： 呈報:每月經(jīng)銷商治理匯總表(一批)填表人: 填表日期：編號客戶名稱所屬地區(qū)本月銷售（件)本月應(yīng)收（元）本月實收(元）回款率銷售得分信用得分自律得分信息得分綜合得分銷售工

12、作溝通渠道對上匯報逐級匯報原則,由下對上逐級匯報日常工作狀態(tài)及市場狀況。銷售主辦：每天填寫日報表（涉及情報收集），周日匯合上交。每周填寫周報表(涉及上周情報收集匯總）,周一上交。銷售主管：查看“銷售主辦”的每周的日報表,并針對日報表核對上交的周報表（打算表)。匯總各銷售主辦周報表上交銷售部長。銷售周報表匯總。銷售部長:匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當(dāng)?shù)劁N售周報表，上交銷售副總經(jīng)理。反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理,于收表第三天將處理結(jié)果傳達到銷售部長。銷售部長:針對一周銷售匯總情況,依照公司銷售副決的意見，將

13、處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天傳達到各區(qū)域主管。銷售主管：依照銷售部長的處理意見，調(diào)整各銷售點的銷售打算,競爭對手情況跟蹤打算,下達給銷售主辦。越級匯報應(yīng)急事件/重大事件越級匯報（擬定事件,并事后逐級匯報）逐級匯報通路不暢（擬定次數(shù)及緣故）建立或修改經(jīng)銷商資料卡合同簽訂流程圖各品種價格表優(yōu)惠政策標準合同范本今后與商家的信息共共享條款完成合同簽訂銷售部蓋章商家負責(zé)人簽字簽訂合同否交財務(wù)存檔交銷售部存檔辦事處主管審核擬寫合同是是否有經(jīng)銷商資料洽 談經(jīng) 銷商 管理選擇一級經(jīng)銷商的程序流程圖標準經(jīng)銷商的要素一級批發(fā)商資料卡二級批發(fā)商資料卡經(jīng)銷商治理一級經(jīng)銷商選擇流程圖走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記）銷售網(wǎng)

14、絡(luò)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟實力治理水平信譽銷量辦事處主管審批考察報告考察、分析列出待選經(jīng)銷商原有客戶網(wǎng)絡(luò)客戶聯(lián)誼會老客戶介紹主動申請正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書部長審批獨立分析其他銷售人員意見標準經(jīng)銷商要素:經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小。經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚。經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動都專門好。經(jīng)銷商信譽良好。要緊來自:歷史上回款記錄良好；其他一級經(jīng)銷商對他的投訴專門少；自己的網(wǎng)絡(luò)治理水平高，網(wǎng)絡(luò)進展不大起大落；其二級經(jīng)銷商對他的服務(wù)比較認可。經(jīng)銷商治理水平高，進展?jié)摿σ哺摺Ｒ患壗?jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人: 填寫時刻：單位客戶名稱地區(qū) 市(地

15、區(qū)) 縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨資（ ）合伙（ )傳真開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營起始日上年銷量對品牌忠實度忠實、一般、冷淡負責(zé)人姓名性不出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（ )不抽() 酒：喝( )不喝（)思想保守（)穩(wěn)（）激進（ ）談吐能講（ ） 一般(） 口拙()運輸能力個人特長二級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人： 填寫時刻：單位客戶名稱地區(qū) 市(地區(qū)） 縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨資（ ）合伙( ）B機手機經(jīng)營起始日期上年銷量對品牌忠實度好（)般()差（）負責(zé)人姓名性不出生日期家庭電話個人嗜好煙:抽（ )不抽（) 酒:喝（)不喝（)思想保守（）穩(wěn)( )激進（)談吐能講（ ） 一般( ) 口拙

16、（ )運輸能力個人興趣XX辦事處一級經(jīng)銷商資料匯總表填表人： 填寫日期： 年 月編 號店 名負責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分X辦事處二級經(jīng)銷商資料匯總表所屬一批名稱: 填表人: 填寫日期: 年 月編號店 名負責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分促銷活動流程圖市場部制定促銷方案詳則方案理解方案在本地區(qū)推進的日程安排相關(guān)人員、工作委派可能的問題與地區(qū)銷售主管充分溝通宣布人員安排宣布實施安排市場部、銷售部相關(guān)人員參加召開促銷預(yù)備會預(yù)備時期監(jiān)督進程解決問題實施時期效果報告經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)總結(jié)時期活動結(jié)束額外促銷活動申請表辦事處: 填表人： 銷售主管： 填表日期：申請人：銷售部長意見:市場部意見:銷售副總意見：市場背景分析及申請理由：促銷區(qū)域:促銷方式：可能費用:效果可能:貨架堆頭治理流程圖陳列規(guī)范的保證品種、數(shù)量齊全程度已占位置的保證問題的匯報貨架/堆頭物品的清潔陳列商家的確定定期走訪檢查